ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Одна из основных проблем бизнеса это «плохие продажи».
«Плохие продажи» это субъективное понятие. Объективно это:
 Рентабельность бизнеса ниже «среднерыночной» (в той отрасли, к которой
принадлежит ваш бизнес).
 Оборачиваемость активов ниже «среднерыночной».
 Доля рынка, занимаемая компанией, не удовлетворяет амбиции собственника
бизнеса (притом, что емкость рынка позволяет увеличить долю рынка,
занимаемую компанией).
Какие существую причины «плохих продаж»?
Таких причин 4.
Причина № 1 (внешняя).
Глобальный макроэкономический (финансовый) кризис на территории, где
осуществляется ваш бизнес.
ЛЕКАРСТВО.
1. Закрыть (продать) бизнес.
2. Оценить риски и существенно переформатировать цели и стратегии бизнеса.
Перестроить структура бизнеса для решения этих целей.
Причина № 2. (внутренняя).
Компания продает «хреново» не эффективно.
СИМПТОМЫ.
Вы чувствуете, что «ПЛОХО» ПРОДАЕТЕ, при этом
покупатель сомнений не вызывают.
продукт компании
и
ДИАГНОЗ.
В компании ОТСУТСТВУЕТ СИСТЕМА ПРОДАЖ (т.е. нет инструмента для
управления продажами). Товар продается «самотеком» (прямые продажи), результаты
продаж отданы на волю случая. Маркетинг* не используется (деятельность по
привлечению покупателей не ведется).
* маркетинг в компании = прямые + не прямые продажи.
Явным признаком такой ситуации является то, что:


Персонал много работает, но конверсия (соотношение потраченных усилий к
положительному результату) близка к нулю.
Увеличение интенсивности труда персонал не повышает уровень продаж.
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 1
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Персонал имитирует деятельность, поскольку суть происходящего ему не
понятна.
Виной всему персонал. Продавцы плохо продают потому что:
 либо ВЫДОХЛИСЬ.
 либо ПЛОХО ОБУЧЕНЫ или не обучены вовсе.
 либо СЛАБО МОТИВИРОВАНЫ.

ЛЕКАРСТВО.
Улучшить продажи может только построение СИСТЕМЫ ПРОДАЖ (организация
маркетинга). Это решение всегда находится в исключительной компетенции
собственника бизнеса.
Причина № 3 (внутренняя).
Компания продает «хрень» не нужный на рынке продукт.
СИМПТОМЫ.
Вы чувствуете, что «ПЛОХО» ПРОДАЕТЕ, при этом система продаж и
покупатель сомнений не вызывают.
ДИАГНОЗ.
Продукт компании не отвечает требованиям рынка.
ЛЕКАРСТВО.
1.
Следует выяснить, насколько Ваше предложение соответствует потребностям
ваших потенциальных клиентов. По цене, по качеству, по стабильности
поставок, по уровню сервиса.
2.
Затем необходимо привести ваш продукт в соответствие с требованиями
рынка.
Для решения этих задач вам необходима информация о рынке. И добыть эту
информацию можно 3 способами:
а) Заняться этим лично (или уверить себя на уровне аксиомы – «Мой товар самый
лучший!!!»).
б) Принять в штат компании маркетолога и получать эту информацию от него.
в) Заказать маркетинговое исследование в специализированных компаниях.
Причина № 4 (внутренняя).
Компания пытается продать продукт « не тем» потребителям, не зная свою
целевую аудиторию.
Симптомы.
Вы чувствуете, что «ПЛОХО» ПРОДАЕТЕ, при этом система продаж и продукт
сомнений не вызывают.
Признаки:
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 2
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ



У Вас нет «портрета» ЛПР (лицо, принимающее решения) клиента, если вы на
рынке «В2В», вы не знаете свою целевую аудиторию, если вы на рынке «В2С».
Звонков много, а продаж мало.
Продавцы работают без маркетинговой поддержки.
ДИАГНОЗ.
Компания пытается продавать «всем сразу», при этом много усилий (ресурсов)
расходуется напрасно.
ЛЕКАРСТВО.
1. Следует выяснить, насколько ваши «продавцы» хорошо знают целевую аудиторию
для вашего продукта. Кто является вашими основными покупателями, каким
образом ваши основные покупатели выбирают нужный им товар, что мотивирует
ваших покупателей для совершения покупки.
2. Затем необходимо сформулировать УТП (уникальное торговое предложение).
Для решения этих задач вам необходима информация о рынке. И добыть эту
информацию можно 3 способами:
г) Заняться этим лично (или уверить себя на уровне аксиомы – «покупатель сам
знает, чего он хочет!!!»).
д) Принять в штат компании маркетолога и получать эту информацию от него.
е) Заказать маркетинговое исследование в специализированных компаниях.
Все вышеперечисленные причины (кроме макроэкономического кризиса), являются
ВНУТРЕННИМИ причинами компании, а поэтому могут быть устранены усилиями
собственника бизнеса.
Что для этого нужно сделать?
Выстроить в компании СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА.
СИСТЕМА МАРКЕТИНГА = ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ + НЕ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ.
Как это выглядит на практике, изображено на схеме, которая приведена ниже.
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 3
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 4
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Рассмотрим элементы системы более подробно.
НЕ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
ТАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
ПЛАН
МАРКЕТИНГА
1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА:
 Рыночное окружение.
 Потенциальный потребитель продукта.
 Конкуренты.
2. ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКТА:
 Отношение потребителя к продукту.
 Отстройка от конкурентов.
 Возможности компании по изменению
продукта.
 Управление ассортиментом.
3. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ:
 Себестоимость продукта.
 Отстройка от конкурента.
 Затраты на логистику.
 Затраты на рекламу и PR.
4. КАНАЛЫ ПРОДАЖ:
 Прямые продажи
 Не прямые продажи.
5. ПЛАН ПРОДАЖ:
 План по продукту.
 План по деньгам.
 План по клиентам.
6. РЕКЛАМА:
 План рекламного воздействия.
 Реклама бренда или продукта.
 Где и по каким каналам рекламируется
продукт (бренд).
 Бюджет рекламы.
 Оценка эффективности.
7. «PR»:
ОПЕРАТИВНЫЙ
МАРКЕТИНГ
1.



2.
3.
4.
5.





ИСПОЛЕНИЕ ПЛАНА
МАРКЕТИНГА:
Контроль выполнения плана продаж.
Контроль выполнения плана на
рекламу.
Контроль выполнения плана на «PR».
КОРРЕКТИРОВКА ПАРАМЕТРОВ
ПЛАНА МАРКЕТИНГА.
ОБРАБОТКА И ФИКСАЦИЯ
СТАТИСТИК (продажи,
маркетинговые мероприятия,
сезонные колебания).
АНАЛИТИКА. ПРОГНОЗ.
ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ:
Управление сайтом компании
(новости, акции, УТП).
Продвижение сайта в сети интернет
(СЕО).
Размещение и периодическая
актуализация информация о компании
на информационных ресурсах
(партнерские сайты, доски
объявлений, тематические интернет
издания, промышленные порталы).
Обработка «обратной информации».
«Директ маркетинг».
Основная задача НЕ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ (тактического маркетинга) создание
предпосылок для привлечения в компанию МОТИВИРОВАННЫХ клиентов, путем
доведения до потенциальных потребителей, структурированной (актуальной)
информации о продуктах компании и создании привлекательного имиджа компании.
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 5
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Очень важно понимать, что с обратившимися в компанию клиентами работает
ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ (отдел) ПРОДАЖ.
Для того чтобы подразделение (отдел) продаж работало максимально эффективно, в
компании необходимо
выстроить
СИСТЕМУ
ПРОДАЖ.
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
СИСТЕМА ПРОДАЖ
ПЕРСОНАЛ
1. ЗАЯВКА НА ПОДБОР
ПЕРСОНАЛА:
 профессиональный отбор
кандидатов.
 организация и управление
испытательным сроком.
2. СИСТЕМА
ОБУЧЕНИЯ:
 тренинги по продукту.
 тренинги по техникам
продаж.
 тренинги по
самоорганизации и
планированию работы.
3. ПЛАНОВАЯ
АТТЕСТАЦИЯ:
 знание продукта.
 знание техник продаж.
 анализ результатов
работы.
 выводы и рекомендации.
Консалтинговая компания «БИТ»
ТЕХНОЛОГИИ
1. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ:
 план встречи (звонка).
 разработка алгоритма
проведения встречи (звонка).
2. СКРИПТЫ ПРОДАЖ:
 скрипты для выявления
потребности.
 скрипты грамотной
презентации.
 скрипты для работы с
возражениями.
На основании скриптов
разрабатывается УТП –
уникальное торговое
предложение.
п.1. + п.2. = КНИГА ПРОДАЖ
компании.
3. УПРАВЛЕНИЕ
ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С
КЛИЕНТАМИ (CRM):
 поиск новых клиентов.
 фиксация результатов ВСЕХ
контактов с клиентом (звонки,
письма, рассылки, встречи).
 ведение карточки клиента.
 реализация плана маркетинга
(в части касающейся).
 организация ПРОЦЕССА
продажи.
 работа с дебиторской
задолженностью.
 послепродажное
обслуживание.
УПРАВЛЕНИЕ
1. ПЛАН ПРОДАЖ:
 план по продукту.
 план по деньгам.
 план по план по
клиентам.
 план по территории.
2. ПОКАЗАТЕЛИ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (kpi):
 разрабатываются для
каждой должности.
 корректируются при
изменении
маркетинговой
стратегии компании.
3. МОТИВАЦИЯ:
 разрабатываются для
каждой должности.
 корректируются при
изменении kpi
должности и по
результатам аттестации.
4. КОНТРОЛЬ:
 система отчетности.
 контроль финансовых
показателей.
 контроль работы
«продажников» через
анкетирование клиентов.
 «тайный покупатель».
Страница 6
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СИСТЕМА МАРКЕТИНГА (продаж) компании такой же актив компании, как
основные средства и деньги. Поэтому и отношение к этому активу должно быть
соответствующее. Если все ЗНАНИЯ компании в продажах «размещены» только в
головах ваших «продажников», то с уходом «продажника» уходит актив компании.
При отсутствии СИСТЕМЫ ПРОДАЖ, на подготовку нового специалиста уходит
много времени, и далеко не факт, что такая подготовка будет эффективна.
Для того чтобы превратить выстроенную вами СИСТЕМУ ПРОДАЖ в полноценный
актив, эта система должна быть формализована и автоматизирована.
Автоматизировать СИСТЕМУ ПРОДАЖ компании можно
специализированного ПО – автоматизированная CRM система.
при
помощи
CRM система решает следующие основные задачи:
1. Сохранение «знаний» (активов) компании:
 рыночная ситуация (динамика изменения, анализ и прогноз).
 «запланированные – проведенные – и откорректированные»
маркетинговые акции компании.
 «база клиентов».
 рекламные и PR мероприятия.
2. Формализация техник продаж в виде «книги продаж компании».
3. Фиксация статистик (продаж, маркетингового воздействия) и автоматизация
анализа статистик.
Консалтинговая компания «БИТ»
Страница 7
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
4.
5.
6.
7.
Объективная оценка персонала в системе продаж.
Контроль исполнения плана.
Автоматизация процессов взаимодействия с клиентами.
Автоматизация «подпроцессов» продажи внутри компании.
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Консалтинговая компания «БИТ» предлагает свои услуги в организации ОТДЕЛА
(подразделения) ПРОДАЖ и построение СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА (продаж) вашей
компании. Возможен вариант построения системы маркетинга в составе холдинга.
Полный вариант консалтингового проекта:
№
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
МЕРОПРИЯТИЕ
Аудит маркетинга и продаж компании.
Построение системы продаж.
Обучение персонала.
Разработка УТП и книги продаж.
Написание плана маркетинга.
Внедрение программы CRM.
Аттестация персонала подразделения продаж.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
до 5 рабочих дней
25 – 30 рабочих дней
10 – 12 рабочих дней
5 – 7 рабочих дней
до 7 рабочих дней
30 – 35 рабочих дней
3 – 4 рабочих дня
Примерная стоимость проекта от 15 000 до 150 000 гривен (без учета стоимости ПО
CRM).
Факторы, влияющие на стоимость проекта:
 Фактическое состояние дел в продажах компании (по результатам аудита).
 Наличие грамотного проект менеджера со стороны компании и возможность
переложить часть работ по проекту на персонал компании заказчика.
 Высокая исполнительская дисциплина сотрудников компании заказчика.
 Отказ от части работ по проекту.
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:
Увеличение
Навыки и техника продаж, позволяющие
рентабельности продаж
предлагать более высокую цену на продукт
(использование УТП). Положительный имидж
компании.
Увеличение объема продаж
Удержание клиентов, эффективная работа с
клиентами.
Увеличение объема продаж
Маркетинговые мероприятия – увеличение
количества клиентов.
Увеличение объема продаж
Более высокий (до 40% прирост) КПД
сотрудников подразделения продаж + повышение
конверсии за счет обучения и мотивации.
Консалтинговая компания «БИТ»
3-5%
5-7%
10%
5%
Страница 8