Источники переговорной силы На переговорах обе стороны часто оказывают прямое или косвенное давление на партнера, чтобы выйти из конфликта победителем. Morton Deutsch определяет переговорную силу следующим образом. Переговорщик имеет в конкретной ситуации столько силы, насколько он способен в данной ситуациии реализовать свои цели. Часто думают, что сила исходит от определенных качеств переговорщика. Несомненно, личные качества переговорщика играют определенную роль. Сила переговощика зависит прежде всего от общей ситуациии, в которой действуют переговорщики, Именно выгодная ситуация дает преимущества одной стороне. Утверждение: А сильнее Б можно рассматривать с трех точек зрения: Источником силы является среда, где действуют переговрщики. А в состоянии больше влиять на среду, чем Б и в состоянии противодействовать влиянию этой среды. Такой средой является общество в целом. Если партия А в состоянии больше влиять на общество, чем партия Б, то она может более успешно реализовывать свои политические цели. Источником силы являются отношения, в которых объективно находятся стороны. Благодаря этому А может больше влиять на Б и противостоять влиянию Б. В ситуации Б часто бывают малые предприятия, когда на них оказывают давление транснациональные корпорации. Источником переговорной силы могут быть и личные качества переговорщика. Благодаря этим качествам А в состоянии реализовать свои цели более эффективно, чем Б. Помогают такие качества как личное обаяние, чувство юмора, но и умение играть и подигрывать. Переговорная сила всегда имеет своих источников или средств, которые имеются в распоряжении переговорщика для реализации своих целей. Но средства еще не сила. Самое важное- это умение использовать эти средства в конкретной ситуации. Теперь рассматриваем, какие источники переговорной силы имеются. 1.Информация и профессионализм. Эти источники никогда не теряют своего значения. Это есть умение системно накапливать информацию, которую можно использовать для защиты своих позиций, а также для подрыва позиций своих противников. Если выбрать стратегию убеждения, то информация приобретает особое значение. 2.Существенным источником переговоной силы являются различные ресурсы (деньги в любом виде, сырье, технология, интеллектуальная собственость, людские ресурсы, время). 3.Законная власть как источник переговореой силы. Это связано с положением переговорщика в международной или социальной структуре. В любой международной организации или акционерном обществе есть свой устав. Устав определяет права и полномочия каждого человека, которому поручено вести переговоры. 4.Место в неформальной структуре организации. В любой организации существуют официалная и неофициальная структуры взаимных контактов. Каждый человек имеет в организации свое официальное место. Но его личние качества, общительность могут влиять на потоки информации. Преимущество имеет тот, кто занимает центральное место в структуре, через которую проходит самая важная информация. 5.Личность переговорщика. Несомненно, личные качества человека могут умножить переговорную силу. Можно выделить много таких качеств. Дружелюбие, приветливость, эмпатия, способность быть внимательным и заботливым в отношении партнера, честность, но ипоследовательность и стойкость.