Беседа 113 - Kabbalah Media

Телепрограмма «Новая жизнь»
Беседа 113
19 декабря 2012 г.
О. Леви: Здравствуйте! Спасибо, что вы вновь с нами на цикле бесед «Новая жизнь» с
равом, доктором Михаэлем Лайтманом. Здравствуйте, рав Лайтман!
М. Лайтман: Здравствуйте!
О. Леви: Здравствуйте, Ница Мазоз!
Н. Мазоз: Здравствуйте!
О. Леви: Мы учимся у рава Лайтмана тому, каков будет маркетинг в новом мире: как
будут вести себя фирмы, организации, концерны согласно интегральному восприятию;
какими будут взаимоотношения между сотрудниками, между работниками и руководством,
как мы вступаем во взаимодействие с клиентами, с поставщиками. Это завтрашний мир. Мы
хотим научиться отношениям в новом мире и ускорить его приближение.
В предыдущей беседе мы затронули очень широкую тему продаж. Я подвел итог, и он
был следующим. Успешными будут продажи в той организации, которая сможет не только
продать, но и убедить своих клиентов в том, что в их фирме, в их компании клиент получит
уверенность, поддержку, теплое ощущение - как дома у мамы, чтоб было приятно туда
приходить, даже не имея потребности в покупке.
М. Лайтман: Он получит интегральный подход.
О. Леви: Да. Там возникнет новая интеракция между людьми и это привяжет человека
к организации, превратит его в верного, преданного клиента.
Если бы я, как потребитель, чувствовал, что в какой-то организации, в какой-то фирме
есть такое ощущение, то уверяю, я бы перевел все свои приобретения туда. Я бы просто
«жил» там, что называется, потому что в других местах такого нет. Сплошь и рядом меня
стараются обвести вокруг пальца, что-то мне насильно продать, между покупателем и
продавцом идет скрытая война.
А в новой интегральной организации между мной и клиентом возникает общее
положительное ощущение, общее наслаждение, общее благо. И если бы я чувствовал себя у
вас, как дома у мамы, то я наверняка был бы с вами.
Я уверен, что такая организация, которая будет способна понять революционный смысл
интегрального восприятия, сможет возглавить эту тенденцию, пробиться в эти частоты и
передать их публике, она наверняка займет все ведущие позиции – нет в этом никакого
сомнения.
Область продаж очень интересна, потому что она находится в самом сердце
организации. И объем продаж – это показатель того, насколько общество верит в вашу
фирму. Этого не следует стесняться, наоборот, если мы дадим хорошее обслуживание,
хорошие услуги, то нет сомнения, что клиенты выберут нас.
Итак, из этого места, где я так эмоционально начал, Ница, скажите, с какого аспекта
мы будем развивать дальше этот отдел продаж.
Н. Мазоз: Вы учите нас развитию новой технологии продаж. Это другой подход, здесь
все другое, отличается от повсеместно принятого.
М. Лайтман: Вы можете открыть фирму, которая, «купив» покупателя и представив
себя заботящейся о нем, будет лишь приспосабливать потребности покупателя к тому, что
все остальные организации могут ему предложить.
Вы выступаете от имени потребителей, и они вам верят, только через вас хотят
приобретать. Теперь уже ваша фирма начинает определять на рынке цены и то, что будет
покупать и использовать потребитель, а производитель – производить.
Потребителю, как ребенку, не хватает «мамы» посередине, которая будет заботиться о
том, как обеспечить ему самые хорошие вещи самым лучшим образом – надежно и с теплом.
Посредник между всеми потребителями и производителями – это самая преуспевающая
организация, которая может быть в интегральном обществе.
Н. Мазоз: Почему это
организации и производству?
выгодно
потребителю
–
понятно.
Почему
это
выгодно
М. Лайтман: Все, что вы производите, я забираю.
О. Леви: Все?
М. Лайтман: Да. Весь «жирок». Вы уже не можете обманывать других, заключать
договора с такими же, как и вы, и устанавливать завышенные цены, скажем, на молочные
изделия.
Я - представитель покупателей и забочусь о них как мама. Они все для меня как мои
дети, поэтому я использую вас так, чтобы было как можно лучше моим детям, и вы должны
отвечать на это.
Вы уже не будете производить лампочку, которая сгорает после ста часов работы, если
можете сделать лампочку на тысячу часов горения. Вы не можете производить продукцию,
которая ломается через два года, вынуждая меня покупать новую. И цены тоже у меня под
контролем - стоящее шекель, вы не можете продать за десять шекелей.
Н. Мазоз: Например, Вы, как специалист, как консультант по интеграции, пришли на
встречу на производство, в организацию, которая проходит некий процесс обновления. Вы
взялись превратить мою организацию и производство в интегральную. Если Вы скажете мне
такую вещь, то я не уверена, что очень уж обрадуюсь.
М. Лайтман: Вы хотите перейти на интегральные рельсы?
Н. Мазоз: Правильно, я хочу перейти на интегральные рельсы, но я понимаю, что это
процесс – мне ясно, что есть вещи, которые я пойму по ходу дела.
М. Лайтман: Я эти вещи не открываю сразу, только соответственно воспитанию.
Получая новое воспитание, Вы начнете понимать, насколько долгий путь развития
внутреннего миросозерцания предстоит пройти и производителям, и потребителям; что это
за новые взаимосвязи, в которые мы входим постепенно, соответственно продвижению в
воспитании.
Н. Мазоз: Наверное, придет время, когда все организации перейдут на интегральное
восприятие, возможно даже сами предложат идею, которую Вы дали. Но я хочу идти по
порядку, так как мы проходим процесс и будем проходить его до самого конца.
Итак, наша организация начинает переходить на интегральный метод. Один из ее
центральных отделов - это отдел продаж. Надо помнить, что в процессе перехода агент по
продажам находится в плену старых привычек, которые приемлемы на сегодняшний день.
Этот путь должны пройти все консультанты, и мы должны провести его шаг за шагом,
постепенно, и привести их к такому отношению, восприятию, что вместо агентов по
продажам они станут «поддерживающими связь». Мне понравилось, что Вы так назвали
консультантов.
Допустим, всех агентов по продажам я называю «поддерживающий связь» и сейчас они
находятся на инструктаже или учебе. Как бы Вы их учили? Может быть, Вы бы провели
семинар, чтобы они постепенно начали менять свои привычки?
М. Лайтман: Он остается продавцом, но продает только настроение, объединение. Мы
должны ему показать, что у нас есть совершенно другой товар – объединение между
людьми, и он должен немножко философски смотреть на это.
Мы находимся в этом мире для того, чтобы объединяться, а связь между нами
происходит за счет того, что каждый обеспечивает другого, где заработок - это создание
связи между нами. И получается, что продавец живет не для того, чтобы продавать, а чтобы
налаживать связи.
Я не продаю какое-то оборудование, а передаю - даже не продаю, а передаю или
предлагаю - средство связи между нами: «Я продал, Вы купили. Благодаря этому мы
установили связь между нами». Здесь необходимо привести людей к интегральному
пониманию связи и этот подход должен установить новые отношения между потребителями и
производителем.
И сейчас нужно решить, как мы работаем с потребителем. Как мы можем продать ему
наш подход, наше тепло, связь с нами?
То, что потом мы доставим ему холодильник, скажем, или еще что-то – это пусть
остается как мера связи между нами. Но прежде мы должны связаться с ним хорошей,
доброй связью, чтобы он почувствовал, что мы относимся к одному обществу, даже к одной
семье, как будто я - мама, а он ребенок. Так получится не сразу, в будущем.
А пока они получат у нас начальное интегральное воспитание – это беседы, семинары.
Конечно, они пройдут намного меньше того, что им понадобится изучать на специальном
курсе интегрального воспитания, но обсуждения, семинары помогут сломать эгоистический,
потребительский подход. Ведь агенты по продажам - это люди очень эгоистичные, жестокие,
хитрые. На курсах они должны обрести другой подход, стать просто противоположными себе
прежним.
Сегодня мы продаем связь. Пусть агент остается таким, какой он есть, только пусть
продает связь, любовь, объединение, прекрасное отношение.
Давай посмотрим, действительно ли ты агент по продажам, или ты только холодильник
можешь продать? Давай посмотрим, насколько ты хитер относительно себя, насколько ты
можешь подняться над всеми расчетами и продавать хорошее настроение, радость?
Тех, кто сможет продавать радость, мы оставим в качестве агентов по продажам, а из
остальных, может быть, сделаем работников по выпуску продукции.
Н. Мазоз: Такой подход мне нравится. Вы говорите мне так: ты не должна ничего
забывать из того, что знаешь, наоборот, используй свои знания для продаж. Только начни
представлять себе, что ты продаешь настроение, а не определенный прибор или страховку,
или еще что-то.
Итак, я прохожу интегральный процесс с помощью учебы. Что здесь главное?
М. Лайтман: Главное – семинары. Все эти хитрые и такие опытные люди должны
выяснять все эти вещи, согласно нашей инструкции. Им это нужно.
Я не нахожусь в их шкуре, в их образе и, вместе с тем я, может быть, пройду те же
этапы. Я подбрасываю им идеи и они, исходя из своей природы, из своего эгоистического
восприятия, начинают мои идеи обсуждать. В этом процессе они должны учиться, изучать
себя.
Н. Мазоз: Чтобы наша беседа была более конкретная и, как Вы говорите, чтобы
ощутить их, мы отобрали несколько вопросов, присланных нам агентами по продажам,
работающими по этой специальности.
Так вот, первый вопрос: Я – агент по продажам, обратил внимание, что если есть
определенная деталь в продукции, а я скрыл ее, не сказал о ней, так как боялся, что если я
скажу о ней покупателю, сделка по какой-либо причине не состоится. Но сделка состоялась
и скрытое стало явным. Как я должен себя вести согласно новому восприятию?
Этот вопрос, действительно, тревожит людей.
М. Лайтман: Если это покупателю не на пользу, то я просто не предлагаю ему этот
товар. И нет выбора.
Н. Мазоз: Вы заранее говорите, что ни в коем случае нельзя покупать?
М. Лайтман: Да. Как своему сыну. И это нужно рекламировать.
Интегральное воспитание изменяет человека. Я вообще не могу предложить ему что-то
некачественное. Это неактуальный вопрос.
Н. Мазоз: Понятно. Как агент по продажам должен относиться к продукту, который он
продает? Должен ли он как-то относиться к этому продукту?
М. Лайтман: Он должен считать, что от этого продукта клиент будет радоваться все
время. Постоянно. От всего сердца!
Н. Мазоз: Как сделать так, чтоб покупатель вернулся к вам снова за повторной
покупкой и рекомендовал вас другим?
М. Лайтман: Этого можно добиться добрым и честным отношением к покупателю. Но,
кроме того, в стоимость нашего товара можно включить 10% надбавку, за счет которой
каждую десятую продажу мы бесплатно отдаем нуждающимся.
И получивший от вашей фирмы подарок, и заплативший за это свою долю 10%-ной
надбавки, знают твое имя. И тем, и этим вы посылаете открытки, в которых сообщаете об
участии в этом мероприятии. Все знают, насколько каждый своей покупкой помогает тому, у
кого этого не хватает. Тем самым мы приводим к близости, к любви, к миру в обществе.
Представь себе, если 10% того, что они берут с нас, даже 10% с их «жирка» – согласно
старому подходу - они могли бы выделить на благо общества, на то, чтоб компенсировать
разными вещами взятое у общества, насколько лучше общество относилось бы к ним, и сама
атмосфера приводила бы к увеличению продаж.
Я не думаю, что сегодня можно обмануть население. Сегодня желание человека
меняется, переходит с обычного материального потребления на эмоциональное, чувственное
потребление. И это заставит их измениться.
Н. Мазоз: Это один из заданных вопросов: «Есть бессчетное количество книг в области
продаж. Между тем, а у меня большой опыт работы в продаже, методы эти больше не
действуют на людей. Почему?».
М. Лайтман: Потому что их желание изменилось. Они уже не хотят просто приобретать
предметы. Люди готовы платить за отношение, за тепло, настроение - это ищет человек.
Депрессия – самая распространенная болезнь в мире.
О. Леви: Согласно Вашему восприятию мира, как будут завтра определять хорошего
специалиста по продажам?
М. Лайтман: Хороший специалист по продажам тот, к которому люди стремятся, потому
что получают у него надежду, теплое отношение, внутреннее наполнение, добрый совет по
поводу того, как ориентироваться в жизни. Короче говоря, он относится к покупателю как
отец или мать.
Прежде всего, он продает им заботу – в этом заключается его профессия. Он заботится
о них! И если нужно, то советует: «Это стоит покупать, а это - нет», но это уже как
дополнение.
Н. Мазоз: Следующий вопрос таков: Как может Ваш метод сделать продавца мастером?
Что такое «мастер» в вашем методе?
М. Лайтман: Мастер – это тот, кто поднимается над своими личными интересами. А
сегодня этого наверняка нет. Сегодняшних агентов по продажам нужно научить показывать
клиенту, что все делается для его блага.
Мастер по продажам должен быть способен объяснить клиенту, что он продает
необходимый, хороший товар не по приемлемой, а по рациональной цене. И что главное для
него и для фирмы – быть в связи с покупателем, поэтому они отвечают за все то, что
производят. Такая компания становится не просто продающей какие-то товары, она
заботится об обществе.
Н. Мазоз: Одна из основных функций – это руководство сбытом. Руководитель сбыта
ответственен, практически, за всю систему, всех агентов по продажам.
Сегодня он определяет цели. Это значит, он определяет, сколько продавцов будет на
продаже. Постановка цели является одной из наиболее значимых в этой области и цель,
которую он устанавливает, всегда должна быть такой, чтобы кривая роста увеличивалась. И
если в этом году продали так же, как в прошлом году, значит, продажи пошли на спад.
Всегда должен быть прирост - каждый год хотя бы на несколько процентов должен быть
прирост относительно прошлого года, увеличение товарооборота, доли на рынке.
Вторая, центральная роль руководителя сбыта – это мотивировать сотрудников. Он
должен найти движущую силу, которая вызовет мотивацию коллектива продавцов продать
как можно больше.
Что он делает для того, чтобы их мотивировать? Есть у него несколько приемов,
которые он применяет.
Первый – это денежное вознаграждение: дают проценты от продаж, бонусы и так
далее.
Второй – это соревнование между продавцами, чтобы показать, кто лучше работает.
Победителям обычно дают разные призы, отпуск и так далее.
И третье, основное – это признательность и уважение работников.
Есть трюки, например: утром говорят комплименты тому, кто сделал хорошие продажи
на прошлой неделе. Все хлопают ему в ладоши, хвалят его – насколько он хороший
продавец. Это дает ему и другим силу и мотивацию, так как они тоже хотят получить такую
же признательность и уважение.
Сейчас я, как руководитель, начинаю понимать, что подход изменяется. Как я веду
себя при новом подходе? Помогите мне.
М. Лайтман: Насколько это гадко, эгоистично и бесполезно.
Нужно рекламировать и говорить не только о том, что он больше продает, но еще и о
том, что он удостоился лучшего, чем другие, отношения потенциальных клиентов. Мы же
продаем настроение, счастье, радость и того, кто больше в этом преуспевает, надо
рекламировать, уважать. Нет никакого спора об этом. Даже можно давать ему разные знаки
почета.
Мы говорим только об изменении продукта – все остальные вещи пусть работают.
Почему бы и нет? Конкуренция? – Конечно. Успех? – Конечно. Это признак успеха для всех.
Н. Мазоз: Какова роль руководителя продаж в интегральном подходе?
М. Лайтман: Он должен все время заботиться о том, чтобы все люди его группы, эти
агенты по продажам, становились консультантами и мастерами по продажам доброго
настроения - в разнообразных видах торговли, разными средствами. Для этого он ведет
постоянный инструктаж.
Он определяет необходимую фирме рекламу о новом значении, новом смысле того, что
они сделали.
Он должен устанавливать и укреплять связь с покупателями, заботясь о связи, а не
том, чтобы заработать на них. Для этого можно сделать очень много. Например: кто-то
покупает у них на протяжении года. Для детей таких покупателей они устраивают летний
лагерь - нанимают теплоход и выходят в море с детьми.
Н. Мазоз: Давайте приведем пример. Например, я - руководитель банка. Физически я
не продаю ничего, я продаю услугу.
М. Лайтман: Это не услуга – вы продаете деньги. Пожалуйста, продавайте! Но делайте
это более дружественным для населения образом: делайте более радушный сервис,
построенный на тепле; отделяйте что-то нуждающимся; начните проводить разные
общественные акции.
Покажите всем, сколько миллиардов вы действительно зарабатываете, а не те цифры,
которыми сейчас обманывают, заявляя, что начальник каждого банковского отделения
получает миллион долларов в год. В банке есть чем заняться.
Н. Мазоз: Я привела в пример банк, так как это очень обширная сеть контактов с
покупателями. Это не то, что вы приобрели холодильник и ушли.
М. Лайтман: Верно.
Н. Мазоз: Допустим, я - руководитель продаж. Как я могу что-то изменить в своем
мышлении, в самой системе, в коллективе моих продавцов?
М. Лайтман: Вам не дадут это сделать. Должна быть общая стратегия.
Н. Мазоз: Я говорю, конечно, о некоторой части стратегии, не исключая продавца или
руководителя продаж из общей стратегии. Допустим, что какой-то банк проходит процесс
адаптации к интегральному процессу.
М. Лайтман: Весь? Полностью?
Н. Мазоз: Да. Я сейчас анализирую как руководитель продаж и хочу получить
конкретные советы.
М. Лайтман: Вы должны проверить: как изменится баланс; насколько, исходя из этой
прибыли, можно убрать «жирок», так же снять его со всех руководителей; насколько вы
можете принять такую форму, направленную на благо общества.
О. Леви: Вы говорите об уровне прибыли?
М. Лайтман: Об уровне прибыли.
О. Леви: Давайте оставим это в стороне – это не связано с нашей темой.
Если мы - интегральная фирма, проходим процесс, изменяем сейчас восприятие мира
на интегральное, то и настроение, и счастье, и отношение с клиентами должны найти
выражение в том, что наши продажи возрастают. Мы должны занять ведущие позиции на
рынке, иначе у нас нет индикации, что мы лучшие, иначе мы не предлагаем ничего нового,
нужного людям.
Прибыль, будь она маленькой или большой - это отдельная тема. Наш вопрос: в чем мы
улучшаем себя в услугах и в товарах?
М. Лайтман: Скажем так, на первых этапах я перевожу сумму денег, выделенную для
рекламы и развития, на интегральное воспитание своих работников и клиентов.
О. Леви: Отлично.
Мы коснулись очень специфической темы. До настоящего времени организация
осуществляла разные проекты, результат которых должен выразиться в продажах.
Говоря о продажах, на чем нужно заострить внимание в процессе интегрального
воспитания? Как сейчас, согласно интегральному восприятию будут определяться продажи?
Как специалисты по продажам улучшат себя, свою работу в плане восприятия интегрального
подхода?
Сейчас мы находимся в этом процессе. А в будущем каждая организация должна будет
его пройти. Мы еще коснемся других отделов, там будут свои особенности, но сейчас мы
хотим узнать, как и на каких аспектах нужно расставить акценты при развитии
интегрального восприятия у работников отдела продаж?
Специалист по продажам делает два центральных действия.
Первое – это определение перспектив роста, согласно интегральному подходу. Мы
должны увеличить объем продаж, иначе проиграем. Мы уже определили впечатление
клиента, которое никто кроме нас ему не создаст. Значит, нужно будет больше клиентов –
обязательно! Иначе мы не обеспечим такое переживание, такое впечатление клиентам.
Каждый должен почувствовать себя удовлетворенным.
Получается, что первое действие специалиста по продажам – это увеличение объема
продаж, и это показывает, насколько организация увеличивается, растет.
А второе – это развитие и совершенствование самих специалистов по продажам. Вы
сказали: хороший специалист по продажам обеспечивает лучшую связь, лучшее
объединение, продает объединение.
Мы просим Вас объяснить: как специалист по продажам определяет перспективы роста
согласно интегральному подходу, и как он направляет своих работников, сотрудников, на
лучшие результаты?
М. Лайтман: Они должны быть только продавцами интегрального подхода, они не
должны продавать банк.
Может быть, и в тоже банке мы будем развивать какие-то интегральные программы,
участвуя в которых человек будет знать, что вместе со всеми участвует в общем деле. Я не
знаю, как точнее ответить сейчас, это нужно обдумать. Но главным образом, они должны
быть агентами по рекламе. Я не думаю, что здесь есть место для агентов по продажам.
О. Леви: Пусть они назовутся «консультантами». Вы сказали, что они должны делать
две вещи: первое, это устанавливать лучшую связь с клиентами, которые приходят к ним; а
второе, правильно и тщательно выявить соответствие предлагаемых ими продуктов или услуг
нуждам потребителей.
Так будет работать отдел консультантов, посредников, у которых пока что есть две
функции. Первая функция – это увеличивать продажи, потому что если они не будут этого
делать, значит, вы не смогли их обеспечить знаниями.
И второе, как управлять отделом, направлять его к лучшим результатам, согласно
новым критериям?
Итак, что Вы, как директор, будете делать?
М. Лайтман: Проводить некоторые мероприятия с детьми, со стариками, с парами для
того, чтобы привязать общество к своей организации. Они должны вызвать у общества
ощущение доверия и уверенности в том, что организация заботится об обществе.
Не так, как сегодняшний банк, который за каждое действие требует деньги и
устраивает процент на процент. Банк должен внушать доверие. Клиент должен чувствовать,
что он участвует в каждом действии банка, что он и банк – это одно и то же, что они вместе
служат на благо общества, людей. Поэтому банк открывается перед ним, показывает всю
свою прибыль, ее источник и распределение.
Такому банку клиент верит, вместе с ним движется сам и продвигает все общество к
равенству, к тому, чтобы не было голодных, нуждающихся.
Банк публикует отчеты о том, сколько он заработал на бирже, используя деньги
вкладчиков, и с согласия всех клиентов распределяет эти доходы. Скажем, 10 или 20% вы
решаете выделить на помощь разным людям.
Нужно включать клиентов в такие события, которые дают им ощущение участия в
общей жизни. И создавать об этом фильмы, не просто документальные, а очень
эмоциональные фильмы. Показывать семьи.
О. Леви: Я – специалист по продажам в такой организации, которая придерживается
интегрального подхода. В моем подчинении есть специалисты по продажам. Как мне их
побудить к лучшим результатам?
М. Лайтман: Ты не можешь оторвать то, что ты делаешь, от реорганизации.
О. Леви: Я и не отключаю это, я должен понять ход реорганизации. Есть ли вещи,
которые следует или не следует использовать в интегральном подходе?
М. Лайтман: Ты должен выезжать на разные лекции, семинары в организации,
проводящие интегральное воспитание. И в процессе занятий ты объясняешь, как согласно
интегральному воспитанию должно действовать интегральное общество.
О. Леви: В отделе по продажам?
М. Лайтман: Нет, нет. Потребителям.
О. Леви: Я сейчас не говорю о клиентах, я говорю о моих сотрудниках.
Как именно, согласно интегральному подходу, я должен
сотрудниками, чтобы они добились лучших интегральных результатов?
управлять
своими
М. Лайтман: Объяснить им, как должна действовать сейчас организация.
объяснение – это не одноразовое заседание. Это воспитание, изменение человека.
О. Леви: Так что, у нас каждый день должна быть такая интеракция?
Но
М. Лайтман: С утра до вечера надо учить их.
О. Леви: Но нужно же обслуживать и клиентов. Допустим, сегодня мы с Ницей
начинаем день с утреннего собрания на тему: «как нам обслуживать наших клиентов».
Директор собирает всех и говорит: «Вчера, молодец Орен, ему удалось обслужить либо
продать…»
М. Лайтман: Да, ему удалось впихнуть что-то.
О. Леви: Да, да именно. Это не годится? Отлично. Объясните, как нам показать другим
сотрудникам лучшие результаты? Мы сказали: «Молодец Ница, мы добавим тысячу долларов
к зарплате». Да?
М. Лайтман: Почему вдруг?
О. Леви: Хорошо, это было вчера. Завтра, согласно интегральному подходу, мы
должны сказать: «Молодец Ница, вчера она так хорошо связалась с клиентом».
М. Лайтман: Это не клиент, это группа клиентов, их много – мы выходим в разные
организации.
О. Леви: Мы скажем завтра «молодец Ница» или нет?
М. Лайтман: Конечно, да. Даже, может быть, дадим какой-то приз, но не деньги.
О. Леви: Дадим ей отпуск в Турции. Дадим ей приз и скажем «молодец». То есть
интегральный подход не предусматривает особого акцента на каком-то определенном
действии? То, что я, как руководитель, делал вчера, буду делать и завтра?
М. Лайтман: Да, но ты уже поднимаешь их мотивацию. И почитая, ты поднимаешь их
на другой уровень.
Ты уважаешь и награждаешь лучших за то, что они больше других знают, как наладить
связи с людьми, за их способность объединяться и действительно излучать тепло и связь.
О. Леви: Как мне это измерить?
М. Лайтман: Согласно тем клиентам, которые придут.
О. Леви: Их нужно будет спросить?
М. Лайтман: Не нужно спрашивать. Когда они приходят, ты же не будешь сидеть в
стороне.
О. Леви: Я знаю, что Ница – хороший консультант, а Орен – плохой. Как мне различить
между ними? Я – директор, я постоянно смотрю, кто лучше, кто хуже.
М. Лайтман: Где работают эти агенты по продажам?
О. Леви: Допустим, в каком-то филиале нашей организации.
М. Лайтман: Если ты ждешь, что кто-то зайдет в твой филиал, то это не продажи.
Продажи – это когда ты выходишь куда-то.
О. Леви: Они ходят от двери к двери?
М. Лайтман: Я не думаю, что так – «от двери к двери». Ты выезжаешь в другие
организации, предприятия, даешь серию лекций.
О. Леви: Я – организация, которая создает электроприборы. У меня есть отдел из
пятидесяти агентов по продажам.
М. Лайтман: И что, они сидят в магазине и ждут пока кто-то придет?
О. Леви: Конечно. Мы же хотим, чтобы у нас купили холодильник.
М. Лайтман: Так это продавец.
О. Леви: Хорошо, она - продавец. Она продает согласно интегральному подходу.
М. Лайтман: Нет, нет. Я прощу прощения.
Я говорил о людях, которые дают лекции, беседы, устраивают семинары в разных
местах, объясняют: что это за организация, как она сейчас действует, насколько она
способствует благу всего общества, потому что не собирается обманывать весь мир, а
действительно желает блага обществу и к этому призывает других.
И даже не призывает. В результате этих лекций и семинаров все понимают, что стоит
присоединиться и участвовать в том, чтобы изменить общество, сделать его более
интегральным. Ты продаешь связь!
О. Леви: Вы говорите: «Продавать связь, продавать связь!» Какие показатели роста в
конце года мы должны рассмотреть? Согласно каким результатам измерить успешность
работы сотрудников? Она дала хорошее объяснение, другой дал плохое объяснение? Кто-то
провел презентацию, другой сделал еще что-то?
Как мы определяем организацию, которая действует на рынке, согласно интегральному
подходу? Какие проценты будут показывать его рост?
М. Лайтман: Я не знаю. Я вообще не ставлю это перед собой как цель.
О. Леви: Почему? Мы не хотим увеличить связь? Ведь это то, что делает организация.
М. Лайтман: Секундочку. Я, как внешний консультант, прихожу в организацию,
провожу там несколько месяцев интегральное воспитание. Они начинают меняться,
начинают проверять себя, проводить внутреннюю ревизию, реорганизацию. Они начинают
понимать, что часть их продукции нужно вообще снять с полки, а к оставшемуся добавить
еще что-то. И, может быть, они хотят показать себе, что это хорошо.
О. Леви: Все делают ради пользы клиентов.
М. Лайтман: Проверив соответствие своего внутреннего состояния и продукции
потребностям покупателей, они должны начать создавать массивную рекламу о себе
сегодняшних.
Это нечто совершенно иное, отличное от того, что было прежде. Реклама должна
показать, насколько они заботятся обо всех, поддерживают связь, насколько для них
главное – надежность. Они заботятся о бедных, о детях - обо всем населении. То есть
показать, что их расчет строится на благополучии общества.
О. Леви: Чтобы все было прозрачно?
М. Лайтман: Да. Организация, которая действует на благо общества, не имеет
прибыли. Вполне можно открыть, на каких условиях мы работаем.
О. Леви: И все это должно привести нас к росту?
М. Лайтман: Да.
О. Леви: Мы делали все как полагается, улучшили показатели и в продажах, и в
товарах. Сейчас руководитель по продажам должен позаботиться о том, чтобы выполнять
программу роста, допустим, на ближайший год.
М. Лайтман: Я думаю, что после того, как они прошли все эти изменения и улучшения,
показателем роста для них будет способность удержаться в хорошем, добром, сердечном
обслуживании населения, способность ощущать удовлетворение и наполнение от новых
товаров, от положительной реакции на все новшества со стороны клиентов.
О. Леви: Сколько должно быть процентов?
М. Лайтман: 100%.
О. Леви: 100% в год, двойное увеличение?
М. Лайтман: Ты не понимаешь, я не имею в виду монеты. Мне нужны интеракции.
О. Леви: Сколько мы хотим – 100%?
М. Лайтман: Я не знаю, что такое рост на 100%. От всего сердца я выхожу к
населению.
О. Леви: Как это измерить?
М. Лайтман: Насколько они приходят.
О. Леви: Об этом я и говорю. Это выражается в продажах. Не важно, что мы продаем,
услуги, товары, что бы это ни было, это выражается в интеграции. Мы это называем
продажей.
М. Лайтман: И да, и нет.
О. Леви: Давайте добавим.
М. Лайтман: Здесь мы сталкиваемся с разными проблемами природы человека. Он
может хотеть или не хотеть участвовать в интеракции с другими. Я работаю не с машиной,
где я бросил монетку и получил бутылку колы. Я работаю с людьми.
Люди могут быть мягкими, красивыми, им легко продать теплое общественное
отношение, любовь. Но есть такие, которым очень трудно это продать и очень трудно
привлечь их к общественным мероприятиям. Поэтому я не могу говорить о процентах
ответного успеха. Я больше работаю над собой, стараюсь вкладывать в это все.
О. Леви: Как мы хотим измерить успех? Что-то мы должны измерить, иначе это пустое
пространство, пустое место и не понятно, изменились что-то, не изменились.
М. Лайтман: И все-таки, можно говорить об успехе.
Но кроме работы со взрослыми, мы организуем разные семинары для детей, благодаря
которым приходим к родителям. И для семей нашей организации устраиваем выезды,
пикники.
О. Леви: Увеличение интеракции с клиентами – это и есть показатель роста в
количестве и в качестве?
М. Лайтман: Да. Насколько возможно, но это не просто. Я не могу точно измерить в
процентах успех работы с публикой. И подход, и успех будет разными на юге страны, на
севере, в Иерусалиме, в Тель-Авиве.
О. Леви: Ница, что мы еще хотим выяснить в области продаж?
Н. Мазоз: Мне, как менеджеру по продажам, важно понять процесс реорганизации
своего отдела как части всей системы. Мне понятно, что существует влияние на всю
организацию. Как я могу повлиять на компанию, чтобы она поддержала людей, часть из
которых – мои продавцы, прошедшие обучение и поддерживающие связь?
М. Лайтман: Прежде всего, они являются нашим лицом для клиентов.
Главное сегодня – продавать настроение, близость, потому что наши потенциальные
клиенты реагируют на это. Мы с агентами по продажам проходим разные этапы воспитания,
как следует наполняем их интегральным восприятием мира. Обычно это развитые,
способные люди, им достаточно нескольких месяцев обучения, чтобы понять, что отныне и
далее нужно продавать отношения, счастье, радость, а товары – дополнение.
И все работники нашей организации, производящей эти товары, должны понять, что это
и есть подход, продиктованный развитием человечества. Ничего не поделаешь! Тот, кто
быстрее вскочит на эту телегу, выиграет, как минимум - выживет.
Здесь нет больших прибылей, как было раньше, нет огромных остатков. Но нам
понятно, что общая тенденция - это снижение всех показателей, рост безработицы и
банкротств. И только предлагаемым нами образом можно выжить и даже приподняться. Те,
кто не примет эту идею, конечно, обанкротятся, а их клиенты придут к нам. Благодаря
маленьким процентам мы поднимемся и продолжим существовать.
Правильный подход предусматривает не большие проценты, а успех в обществе. И это
дает ощущение наполнения всех новых желаний, которые сейчас начинают подниматься в
людях.
О. Леви: Здесь нам нужно завершать, наше время закончилось. Спасибо большое, рав
Лайтман, спасибо, Ница Мазоз!
Н. Мазоз: Спасибо!
О. Леви: Спасибо вам за то, что были с нами! Приглашаем вас на следующую передачу,
это будет приключение. Приходите!
Проверка по звуку: Люда Веринская, Рита Бейдер
Редактирование: Татьяна Спмвак