РП Организация собственного бизнеса

Автономная некоммерческая организация ВПО
РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
НОВОСИБИРСКИЙ ФИЛИАЛ
Кафедра «Экономика и менеджмент»
(наименование кафедры)
Утверждаю
Председатель Ученого совета
____________________________
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА
УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
Программа составлена в соответствии с государственным образовательным стандартом высшего
профессионального образования
Учебная дисциплина ОРГАНИЗАЦИЯ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА
(наименование дисциплины)
по специальности
080507.65 «МЕНЕДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ»
(код и наименование специальности по классификатору
специальностей высшего профессионального образования)
НОВОСИБИРСК
2012
Программу дисциплины ОРГАНИЗАЦИЯ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА
(наименование дисциплины)
разработал (а) ___________________________________________________________
(Ф.И.О., ученая степень, звание)
Программа обсуждена и рекомендована
к изучению на заседании кафедры.
Протокол заседания № _____ от «___»________ 200_ г.
Зав. кафедрой ___________________________
(подпись)
Программа утверждена Ученым Советом НФ РАП
Протокол заседания № _____ от «___»________ 200_ г.
2
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ
Цели изучения дисциплины.
Целью дисциплины является изучение принципов организации
коммерческой деятельности в различных типах бизнеса.
Задачи изучения дисциплины.
Задачей изучения дисциплины является знакомство студентов с
принципами организации коммерческой деятельности на B2B- и B2C-рынках
(производство и услуги), в розничной торговле.
В процессе изучения дисциплины студенты должны:
Иметь представление: о структуре отделов продаж, методах
планирования продаж, методах стимулирования торгового персонала; о
взаимодействии подразделений продаж и маркетинга.
Знать: этапы постановки системы дистрибуции, прямых продаж.
Уметь: рассчитывать необходимое количество торгового персонала,
планировать продажи, организовывать подразделения продаж.
Список дисциплин, знание которых необходимо для изучения курса
данной дисциплины.
1. Основы маркетинга
2. Менеджмент
3. Микроэкономика
4. Макроэкономика
ВИДЫ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ, ИХ ОБЪЁМЫ (В ЧАСАХ) СМ.
УЧЕБНЫЙ ПЛАН
3
СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Тема 1. Организация коммерческой деятельности в организациях,
работающих на B2B-рынке
Организационно-правовые формы функционирования предприятий
B2B-отрасли. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности предприятия.
Особенности формирования ассортимента, организации закупок, поставок,
товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного обслуживания.
Типовые варианты структуры коммерческого отдела (отдела продаж).
Планирование производства и продаж – «на склад» и «на заказ».
Классификация методов прогнозирования сбыта. «Аккаунт-менеджмент».
Методика организации дилерской сети. Разделы дилерского договора.
Классификация CRM-систем. Коммерческие инновации.
Тема 2. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж на B2Bрынке
Понятия
стратегического
и
операционного
маркетинга.
Взаимодействие подразделения маркетинга и подразделения продаж на
операционном уровне: маркетинговый коммуникационный план как часть
плана работы с ключевым клиентом.
Тема 3. Организация коммерческой деятельности в организациях,
работающих на B2C-рынке
Организационно-правовые формы функционирования предприятий
B2С-отрасли. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности предприятия.
Особенности формирования ассортимента, организации закупок, поставок,
товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного обслуживания.
Типовые варианты организации отдела продаж. Постановка системы
дистрибуции и системы прямых продаж. Пример использования мобильных
технологий и КПК для автоматизации работы отдела продаж. Коммерческие
инновации.
Тема 4. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж на B2Cрынке
Сущность трейд-маркетинга и консьюмер-промоушн как инструментов
эффективной поддержки продаж розничной торговли и «продажи с полки»
соответственно.
Тема 5. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле
Организационно-правовые формы функционирования предприятий
розничной торговли. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности предприятия.
Особенности формирования ассортимента, организации закупок, поставок,
товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного обслуживания.
Значение показателя оборачиваемости товаров в розничной торговле.
4
Необходимость эффективного управления ассортиментом и закупками.
Категорийный менеджмент в розничной торговле. Коммерческие инновации.
Тема 6. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж в розничной
торговле
Роль отдела маркетинга в розничной торговле с точки зрения
маркетинга самого розничного предприятия и с точки зрения взаимодействия
с поставщиками.
ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЕТУ:
Тема 1. Организация коммерческой деятельности в организациях,
работающих на B2B-рынке
1. Организационно-правовые формы функционирования предприятий
B2B-отрасли.
2. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
3. Информационное
обеспечение
коммерческой
деятельности
предприятия.
4. Особенности формирования ассортимента, организации закупок,
поставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного
обслуживания.
5. Типовые варианты структуры коммерческого отдела (отдела продаж).
6. Планирование производства и продаж – «на склад» и «на заказ».
7. Классификация методов прогнозирования сбыта.
8. «Аккаунт-менеджмент».
9. Методика организации дилерской сети.
10.Разделы дилерского договора.
11.Классификация CRM-систем.
12.Коммерческие инновации.
Тема 2. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж на B2Bрынке
1. Понятия стратегического и операционного маркетинга.
2. Взаимодействие подразделения маркетинга и подразделения продаж на
операционном уровне: маркетинговый коммуникационный план как
часть плана работы с ключевым клиентом.
Тема 3. Организация коммерческой деятельности в организациях,
работающих на B2C-рынке
1. Организационно-правовые формы функционирования предприятий
B2С-отрасли.
2. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
3. Информационное
обеспечение
коммерческой
деятельности
предприятия.
5
4. Особенности формирования ассортимента, организации закупок,
поставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного
обслуживания.
5. Типовые варианты организации отдела продаж.
6. Постановка системы дистрибуции и системы прямых продаж.
7. Пример использования мобильных технологий и КПК для
автоматизации работы отдела продаж.
8. Коммерческие инновации.
Тема 4. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж на B2Cрынке
1. Сущность трейд-маркетинга и консьюмер-промоушн как инструментов
эффективной поддержки продаж розничной торговли и «продажи с
полки» соответственно.
Тема 5. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле
1. Организационно-правовые формы функционирования предприятий
розничной торговли.
2. Управление коммерческой деятельностью предприятия.
3. Информационное
обеспечение
коммерческой
деятельности
предприятия.
4. Особенности формирования ассортимента, организации закупок,
поставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного
обслуживания.
5. Значение показателя оборачиваемости товаров в розничной торговле.
6. Необходимость эффективного управления ассортиментом и закупками.
7. Категорийный менеджмент в розничной торговле.
8. Коммерческие инновации.
Тема 6. Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж в розничной
торговле
1. Роль отдела маркетинга в розничной торговле с точки зрения
маркетинга самого розничного предприятия и с точки зрения
взаимодействия с поставщиками.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Основная литература:
1. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник/
О.В. Памбухчиянц; 5-е изд., перераб. и доп. - М.: "Дашков и К", 2008.
(гриф)
2. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой
деятельности: учебник. - 4-е изд., перераб. и доп./ О. В. Памбухчиянц. М.: "Дашков и К", 2008. (гриф)
3. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах / под
редакцией Л.А. Данченок. 2-е изд. - М.: Маркет ДС, 2006.
6
4. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика,
2007.
5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: 11-е изд. - М.: "Дашков и К",
2008.
Дополнительная литература:
1. Данченок Л.А., Зотов В.В. и др. / Маркетинг по нотам: практический курс
на российских примерах / Маркет ДС, 2006 / Глава 8.
2. Дорощук Н. / Рабочая книга супервайзера / СПб.: Питер, 2005.
3. Егорова Е.Н., Логинова Е.Ю. / Коммерческая деятельность / М.: Эксмо,
2007.
4. Осипова Л. / Коммерческая деятельность на промышленном предприятии
/ М.: Юнити, 2005.
5. Котлер Ф., Келлер К.Л. / Маркетинг-менеджмент / СПб.: Питер, 2006.
7