наценка за дизайн - одежда с околиц Европы

Наценка – Дело Вкуса Баера?
Мне, как специалисту в сфере продаж, часто приходится сталкиваться с таким понятием как
«делаем уценку!»….срочно ,)
И всегда возникает в голове вопрос, а почему так часто просят делать уценку….а вот
сделать дополнительную наценку еще ни разу.
Сколько причин знаем для уценки товаров (снижению цены)?
Множество!
и пожалуй даже чересчур. Часто слышим : «заканчиваются сроки», «слишком большие
запасы», «конкуренты снизили цены», «запустили рекламу по этой позиции», «нужны деньги
для поточных платежей», «сливаем и забыли»….. Но как-то странно, что эти причины
постоянно повторяются. Еще более странно, что отсутствуют «противоборствующие» им
причины и действия. Хотя живем в мире «сохранения энергии» и по природному замыслу,
если на что-то делаем уценку, то где-то должны сделать дополнительную наценку. Ан, нет.
Чаще используем только уценки. И паритета в данном сражении пока не достичь.
Попробовала искать в интернете информацию о том «как сделать наценку на товар».
Догадываетесь, что получила в ответ по первых 50-ти ссылках? Как правило - сухие
финансово-бухгалтерские решения по отображению наценки в учете…… вперемешку с
советами, как «нагреть» наценкой Клиентов, которые не держат в голове больше 100 цен к
сравнению между собой.
Вот у меня и появилось желание глубже разобраться в применении «тайной силы» наценки.
То, что удалось постичь-достичь и предлагаю Вашему вниманию. Интересно?
Что нас сегодня окружает.
Причины, по которым чаще всего делаем уценки:
страх потери всего, а уценив «вернем» хоть что-то;
желание избавиться от «мертвого груза»;
финансовая потребность в оборотных средствах,
копирование действий конкурентов, чтобы на схожий товар были схожие цены;
борьба с лишними остатками / перепроизводством.
А чем руководствуемся, делая наценку:
Рентабельностью производства,
Ориентацией на конкурентов,
Требованиями инвесторов к норме прибыли,
Целями по «захвату» рынка,
Платежеспособность ЦА.
Какой получается любопытный парадокс.
Основное правило получения прибыли в продажах = Прибыль Дает Покупатель.
Но наценку на товар для получения прибыли - мы делаем без оглядки на этого
покупателя. Оглядываемся на кого угодно: инвесторов, финансистов, кладовщиков,
производственников, дистрибьюторов….но вот чтобы на покупателя.
К.Маркс утверждал, что источником получения прибыли является неоплаченный труд.
Возможно…но для нас сегодня важнее выявить источник постоянной/гарантированной
возможности устанавливать добавочную стоимость. Выявить Источник Наценки,
которую позже не придется сокращать.
Наблюдая за успешными запусками продуктов (успешные это когда - объем продаж
продукта за первые 1-2 квартала после запуска измерялся в миллионах USD и количество
потребителей больше составляло более 100 000 человек) на потребительском рынке в
течение последних 5-7 лет, обратила внимание – у этих товаров есть что-то общее. И это
общее, как мне показалось = оплачиваемый дизайн товара (продукта, сервиса).
Дизайн в более профессиональном понимании, нежели популярное понимание дизайна как
просто чертежа или интерьера. Дизайн, как соединяющее воплощение технологической
инновации, визуальной гармонии, функциональной полезности, эргономичного удобства...
Очень доступно и при этом адекватно к отечественным реалиям, понятие промышленного
дизайна (а для нас продавцов товаров – именно промышленный товар интересен),
объясняет Владимир Пирожков. В интернете много его публикаций (напр.
http://expert.ru/expert/2011/09/ya--ne-mechtatel/) . Остается вопрос = А КАКОЙ ДИЗАЙН
ОПЛАЧИВАЕТСЯ НАШИМ ПОКУПАТЕЛЕМ?
Пример. В предновогодние праздники посещала крупный ТЦ строительных и декор
материалов. Колоссальный ассортимент. Привлекательная реклама о скидке в 25% на декор
стимулирует подняться на 2й этаж и присмотреть парочку новых тарелок, полотенец. В
общем того, что всегда актуально обновить. И….действительно хорошие цены, качественные
материалы….но посетители смотрят, проходят и даже не прикасаются к этому товару.
А почему?
Да потому, что в этот ТЦ посетители приезжают преимущественно на автомобилях. Активно
пользуются интернетом и смартфонами, бывали ни один раз в экскурсиях по миру. И эти
посетители не хотят выбирать себе новую посуду из 2х разновидностей стилей:
«королевско-императорский»,
«нежные цветочки-бабочки».
Ну хочется сегодняшнему среднему классу стиля, который был популярен в Европе 15 лет
назад = скандинавская простота. Ну почему бы не дать этого?
Ведь речь не идет о современных тенденциях в мировом дизайне посуды, который
действительно был бы рискованным к предложению в ассортименте для нашего
«постсоветсвкого еще менталитета», но речь о проверенном стиле уже на протяжении 15лет.
Это гарантированный ход и наценка. Но пока нет такого в предложении.
Интересно, будет ли дополнительная уценка «императорского » чайного сервиза?
Например, мне безразлично. Ибо я готова заплатить сумму в 70-100 у.е. за столовые
полезности, но в стиле адекватном к моему образу жизни. То есть, поставщик имея товар по
себестоимости 10 у.е. мог бы сделать наценку в 7-8 раз и она будет оплачена, но не
«царский стиль».
Понимаете?
И своей очереди для повышения наценки ожидают сотни категорий товаров, начиная от
шоколада…ибо поверьте, многие взрослые покупают шоколад не из-за «фабрики Вилли
Вонка» или «романтических встреч в Венеции», а просто потому, что им нужно поднять
давление, добавить задора на работе, просто повысить гемоглобин…….до постельного
белья, может кого-то из отечественных поставщиков удивит, но за современный дизайн
принтов на постельном белье - покупатели готовы переплачивать до 30% в сравнении с
товаром с «императорскими вензелями» и «милыми львами» ,) ….мебель, одежда,
продукты питания….в каждой категории есть огромный потенциал для роста наценки
при изучении ожиданий Клиентов.
На сегодняшний момент, пришла к выводу в том, что важнее учиться верно выявлять
потенциал наценки на дизайн, нежели учиться «каскадной уценке». Выявить потенциал
наценки это увлекательное и разумное занятие. Ведь отечественные закупщики имеют
доступ практически ко всем мировым производителями и товарам , торговые сети
обладают достаточным рекламным бюджетом для демонстрации инноваций, внедрения
культуры нового использования, изменения окружающего пространства.
Да, пока мало таких товаров и стимулирований со стороны торговых точек.
Да, пока мы чаще уцениваем «мультяшное» молоко и «царское вино».
Да, пока сложно оценить нашим специалистам «роль товара», ожидания ЦА, этап
жизненного цикла товара.
Но ведь это возможно.
Всего-то нужно понять своего покупателя. А затем делать наценку.
Пришло время признаться, что в дорогих магазинах мало уценки не потому, что их
покупатели все покупают, а потому, что в таких магазинах привлекают к работе
специалистов, которые очень внимательно относятся к ожиданиям Клиентов. Поэтому
в люксовых магазинах и мало уценки.
Но ведь удалось американскому Target переманить «люксовых» Клиентов из Neiman Marcus
в свои гипермаркеты.
Ведь удалось испанской Zara переманить к себе «золотых» покупательниц киевской Grand
Gallery на Крещатике.
Сегодня можно утверждать то, что «вкус баера» - влияет на наценку товара. Но должен ли
этот процесс носить личностные характер и симпатии к определенным дизайнам этим
баером/маркетологом, когда от такого шага зависит работа сотен иных людей? Возможно,
пора добавить технологий и научности в источник процесса наценки на товар?
Коллеги, подумайте об этой увлекательной теме = КАК МЫ ДЕЛАЕМ НАЦЕНКУ. Наверняка у
Вас есть свои наблюдения, идеи о том - как сократить ассортимент товара под «уценку»
заменив его товаром с повышенной «наценкой».
С уважением,
Наталия Летошко
natalia.letoshko@gmail.com