Школа навыков эффективных продаж, уровень «Профессионал»

Школа навыков эффективных продаж, уровень «Профессионал»
Целевая группа
Тренинг предназначен для персонала, в обязанности которого входит постоянное
активное взаимодействие с людьми, в том числе потенциальными клиентами, с
целью продажи товаров и услуг компании.
Основная цель
Приобрести и сформировать ключевые навыки, позволяющие эффективно
выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения запланированных
результатов по продаже товаров и услуг компании.
Содержание
4-х дневной
программы

ПОДГОТОВКА


Основные законы и правила результативности в продажах
Ключевые моменты процесса продаж. Работающее определение слова
«продажи». Что такое активные продажи. Формула активных продаж
Личные и профессиональные качества успешного продавца
Структура продаж. Этапы работы с клиентом
Изучение ситуации клиента. Рынок, продукт, конкуренты, досье на клиента.
Инструменты, способствующие получению информации
Психологический настрой на активную деятельность. Методы активизации и
восстановления жизненной энергии продавца
Сила Воли – механизм перехода от слов к действиям (стратегии развития духа
продаж)
Точная постановка бизнес и личных целей продавца
Планирование шагов, ведущее к выполнению плана продаж







Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1. Глубинное понимание «активных продаж». Правила успеха в продажах.
2. Навык системной подготовки к телефонному контакту или к встрече со значимым
клиентом.
3. Навык настроя на активный рабочий процесс, психологической подготовки,
умения быстро восстанавливаться в критических ситуациях.
4. Навык переключения внимания от слов к активным действиям.
5. Навык регулярного планирования. Продвижение к финансовому результату.
 КОНТАКТ
















Главная цель этапа «контакт»
10 стратегий привлечения внимания потенциальных клиентов
Вступление в коммуникацию. Слагаемые успешного контакта
Значение внешнего вида
Включенность внутреннего состояния
Структура открытия, представление себя, компании и т.д.
Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца
Темы для поддержания контакта. Разговор ни о чем (Small talk)
Детектор определения лжи и эмоций как самый важный инструмент
профессионального продавца непосредственно при общении с клиентом
Интуитивная подстройка и автоматическая настройка на клиента
Инструменты вербального невербального влияния для поддержания контакта с
клиентом
Тонкости и особенности работы по телефону
Структура «холодного» телефонного контакта
10 стратегий прохождения «секретарского» барьера
Приемы быстрой активизации интереса клиента по телефону
Развитие «голосового аппарата» продавца
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1. Целостное представление об этапе «установления контакта».
2. Навык вступления в контакт с незнакомым (потенциальным) клиентом. Этот
навык полезен для умения налаживать деловые связи. Во время командировок,
3.
4.
5.
6.
7.
проведения выставок, конференций, участия во всевозможных
профессиональных клубных мероприятиях и т.п.
Навык развития «сверх наблюдательности» продавца.
Навык «бессознательной» симпатии (доверия) к продавцу со стороны клиента.
Навык поддержания разговора с клиентом, как по телефону, так и при личной
встрече.
Навык преодоления «секретарского» барьера.
Навык построения «холодного» звонка с клиентом.
 ПОТРЕБНОСТИ












Главная цель этапа «потребности»
Принципы привязанности клиента к продавцу
Критерии личности (ценности) клиента
Критерии заинтересованности (мотивы) представителя компании
Критерии продукта (услуги)
Критерии принятия решения (стратегия) клиентом и другие
Основные виды вопросов
Обоснование для вопросов (метод рационализации)
Структура вопросов, направленных на выяснение этих критериев
Пирамида субъективного опыта клиента. Управление поведением
7 техник активного слушания. Парафраз – основной метод активного слушания
Закупочный комитет и его основные действующие фигуры
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1. Понимание стратегической важности этапа «выявление потребностей»
2. Навык задавания различных видов вопросов (открытые, закрытые,
альтернативные, наводящие).
3. Навык заинтересованности клиента отвечать на вопросы продавца.
4. Навык активного слушания.
5. Навык выявления «потребностей» и «ценностей» клиента.
6. Навык выявления у клиента ограничивающих убеждений (стереотипов).
7. Навык анализа основных действующих фигур участвующих в принятии решения.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ












Главная цель этапа «презентация»
Условия, обеспечивающие успешность представления товара
Отличительные особенности понятий, используемых в презентации
Свойства товара (услуги)
Преимущества товара (услуги)
Выгоды товара (услуги)
Формы визуального уговора
Виды связующих фраз
Основные элементы успешной презентации
Транслирование выигрышных ролей
Позиция утвердительности
Методы убеждения
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1. Понимание особенностей этапа «презентации».
2. Навык выступления перед аудиторией.
3. Навык проведения само презентации («продажа» себя как человека и
специалиста).
4. Навык продажи продукта, услуги и «компании».
5. Навык продажи «цены» продукта.
6. Навык преподнесения информации для лучшего восприятия клиентом.
7. Навык эмоционального и логического убеждения клиента.

ВОЗРАЖЕНИЯ










Главная цель этапа «возражений»
Основная причина возникновения всех возражений клиента
Реакция продавца на высказанные возражения клиента
Структура возражений клиента
Как отличить возражения от отговорок
Классические методы эффективной работы с возражениями
Уточняющий вопрос
"Бумеранг"
"Блокировка" и т.д.
Инструменты по работе с препятствующими убеждениями клиента
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Понимание необходимости этапа «работы с возражениями».
Навык систематизации возражений по видам.
Навык диагностики возражения от обычной отговорки клиента
Навык анализа аргументов при ответе на возражение.
Навык грамотного ответа на возражение.
Навык работы со стереотипами (жесткие убеждения) клиентов.

ЗАВЕРШЕНИЕ





Главная цель этапа «завершение»
Важность заключительного этапа процесса продаж
Признаки заинтересованности клиента в приобретении товара (услуги)
Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
Методы оказания влияния на процесс принятия клиентом окончательного
решения
Базовый арсенал способов и приемов, позволяющих перевесить сомнения
клиента в пользу вашего предложения
Предварительные договоренности о перспективах сотрудничества
Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации



Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
1.
2.
3.
4.
5.
Понимание важности этапа «заключение сделки».
Навык определения состояния «заинтересованности» клиента.
Навык подведения клиента к принятию решения.
Навык оказания мягкого и «жесткого» давления на клиента.
Навык поведения продавца при неблагоприятном развитии ситуации (тендер).

СОПРОВОЖДЕНИЕ





Главная цель этапа «обслуживание»
Сервис как инструмент тонкого влияния на поведение клиента
Элементарные приемы, помогающие укрепить дружбу с клиентом
Цепочка роста от клиента до партнера
Проверка отношений с клиентом
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
НАВЫК ИНДИВИДУАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ ВЫШЕУКАЗАННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ
(НАВЫКОВ, ЗНАНИЙ, УМЕНИЙ). ПЛАН И НАШ КОУЧИНГОВЫЙ КОНТРОЛЬ



Позитивное завершение программы тренинга
Вручение сертификатов
Торжество
Метод ведения – моделирующие, ролевые игры, анализ стилей продаж, полевые занятия. В упражнениях
отрабатываются приемы и техники продаж, позволяющие управлять своим состоянием и тем
самым влиять на поведение клиентов. Участники получают реальный личностный опыт в ощущениях.
Имеют возможность, в результате конструктивной обратной связи, увидеть особенности
своего индивидуального стиля продаж и скорректировать его в правильном направлении.