Е: Hello, Крис! К: Превьет, hello! Е: Привет! Большое спасибо за

Е: Hello, Крис!
К: Превьет, hello!
Е: Привет! Большое спасибо за ваше время, я знаю, что оно очень дорого. Особенно после
Business Mastery. Мы сейчас все на эмоциональном подъёме. У нас столько ценной
информации, которую мы принесём в наши компании. Большое спасибо за то, что вы
сегодня для нас нашли время.
К: Я очень рад быть здесь и рад быть полезным. Я очень рад тому, что нам удалось
встретиться, и я смог узнать про всю ту замечательную работу, что вы делаете.
Поздравляю всех, отличный прогресс. Большое спасибо за готовность работать, за то, что
вы прислушались к моим идеям. Многие другие люди не стали бы столько времени
тратить на саморазвитие. Я буду очень рад поделиться со всеми собравшимися своими
мыслями и идеями.
Е: Отлично, я очень взволнована возможностью с вами поговорить. Расскажите про то,
как вы начали заниматься привлечением потенциальных клиентов? С чего всё
начиналось?
К: Меня зовут Крис Кей, моя компания, Blue Global Media или Blue Global Inc.,
занимается привлечением потенциальных покупателей. В последние несколько лет моя
компания входила в число 800 самых быстро развивающихся компаний в мире. В
прошлом году мы были на 218 месте, а позапрошлом — на 179. Основал я свою компанию
с капиталом в 20 долларов, хостинг у меня был бесплатный. В прошлом году у нас только
доходов было 15 миллионов долларов, а сейчас мы рассчитываем ещё и на 30% рост.
Е: Фантастика! Всего за три года вы этого достигли — 218 место?
К: Да, 218, в Америке. Чем больше становится компания, чем больше растут продажи и
доходы, тем сложнее. Итак, как же я начал работать с привлечением потенциальных
клиентов. До этого у меня была финансовая компания, её я продал.
Занимался я в этой компании займами под недвижимость (например, дом с землёй),
залогом жилья, и при этом я для продвижения своей компании покупал потенциальных
клиентов в интернет. Что самое интересное — за счёт этого мне удалось получить
несколько очень хороших клиентов. Потом я познакомился с человеком, который
занимался интернет-поиском, и начал приобретать потенциальных клиентов у него.
Я очень усердно работал со своей небольшой финансовой компанией, у меня было много
клиентов, но я всё равно не так уж и много зарабатывал — по сравнению с тем, кто давал
мне потенциальных клиентов. Каждый раз, когда я ему звонил, он отдыхал в Майами на
своей новой яхте. Каждый раз — новой. Или он находился в ресторане со своей новой
подругой-азиаткой, или в Париже, или в Бордо — вина пробовал. Ну, я тут и подумал:
может, мне попробовать делать то же самое, что и он?
Е: Вот она — мотивация! Азиатка, яхта и Бордо!
К: Мне кажется, я, прежде всего, искал, как повысить эффективность рекламы. При этом я
понимал, что мои навыки и возможности на высший уровень никак не тянули.
Что же я сделал? Я решил пойти и купить кучу книг про веб-программирование, html, как
привлекать потенциальных клиентов, как делать маркетинг… Я прочитал на эту тему
около 300 книг. Иногда я был просто одержим своей новой идеей. Ложился спать в 12,
читая книгу, а потом просыпался в 6 и продолжал учиться. Потом я начал создавать свой
собственный вебсайт для привлечения потенциальных клиентов.
Поначалу я делал сайты только для себя, а где-то через 6 месяцев, когда бизнес начал
расти, я уже зарабатывал в три раза больше на своём новом деле, чем на займах и прочих
финансах. Так что с последними я завязал и сконцентрировался на этом. Потому что
делать это очень интересно. Мне очень нравится помогать людям решать проблемы с
маркетингом, а компаниям — расти. Помогать развивать бизнес.
Так я попал в эту отрасль. Что мне нравится — здесь очень большие возможности для
роста. В клиентах недостатка не будет. Надо просто знать, как заставить их обратиться к
вам за услугой.
Так я начал заниматься привлечением потенциальных клиентов. В деле я уже 7,5 лет, и
мне очень нравится.
Е: И вы — один из самых крупных игроков в этой сфере?
К: Что касается финансовых услуг — в десятке, по крайней мере. В число конкурентов у
нас входят, например, Lower my Bills. По размерам некоторые из наших конкурентов
больше, но при этом мы отвоёвываем у них долю на рынке, плюс мы стараемся больше
работать на международном рынке — в Китае, Японии, Великобритании, США, Канаде, а
сейчас ещё и в Австралии. Кроме того, мы можем в скором времени появиться в Индии и
даже в России. Ну и, конечно, Бразилия. Все говорят сейчас про Бразилию.
Е: Мне кажется, в России у вас есть масса возможностей для роста.
К: Мне кажется, что тут самое интересное заключается в том, что у всех есть потребность
создать рост для своего бизнеса. Чем занимаемся мы? Мы ищем заказчиков и клиентов.
Причём — долговременных.
Наше дело — это целое искусство, но искусство, основанное на научном методе. Нам
удаётся находить для различных предприятий идеально подходящих для них клиентов.
Чего мы делать не хотим? Иногда привлечение клиентов ассоциируют с компаниями,
которые где-то там собрали список потребителей и его продают. Мы занимаемся не этим.
Мы работаем только с теми потребителями, которые выразили интерес к данному
продукту. После этого мы применяем массу разных фильтров, чтобы убедиться, что они
полностью нам подходят, что с ними можно связаться по телефону. То есть, что такой
потребитель будет профильным. У нас есть клиенты, у которых по предоставленным нами
данным процент отдачи был 60-70%. Нам очень нравится слышать такие истории успеха,
ну и клиентам, конечно, тоже очень нравится.
Так что мы ищем именно профильного клиента, и со временем наши возможности только
растут. Мы научились работать с поведенческими атрибутами — психография,
демография, и так далее. Такие атрибуты показывают, насколько потребитель готов
сделать покупку.
Е: Перед тем, как разобраться с процессом привлечения потенциальных клиентов, не
могли бы вы ответить на вопрос. Если в компании есть достаточное количество умных
людей, могут ли они взять на себя вашу работу? Чтобы эффективность была на уровне.
Или у вас есть какое-то специальное ПО, навыки, возможности, которые обычным
смертным недоступны?
К: Это очень хороший вопрос. Спасибо, что его задали. Мне кажется, что самое большое
преимущество у меня заключается в том, что веб-дизайнер я просто ужасный.
Е: Как же это вам помогает?
К: Давайте объясню. Вебсайты у меня делать не получалось, именно поэтому я и стал
больше внимания обращать на то, как работают слова, фразы, уникальные продажные
позиции. Какие работают форматы и цвета. Я начал практиковаться, и со временем
становился всё лучше и лучше. Сейчас у меня этим занимается специальная команда
людей. Учатся тут на собственных ошибках, и — годами. Сначала теряешь на этих
ошибках деньги. Ваша задача — оптимизировать результаты конверсии.
Начиная с того момента, как вы впервые заставили потенциального клиента зайти на ваш
сайт — вне зависимости от того, с чем именно вы имеете дело — дальше в действие
вступает процесс конверсии.
Именно это и является областью моей экспертизы. Очень интересно узнать, что заставляет
людей совершать действия. Я даже заходил на Amazon и совершал там покупки, просто
чтобы узнать, как там дела обстоят с рекламой.
На Amazon заходить очень интересно, потому что там постоянно что-то тестируют.
Например, обращаешь внимание на то, что они слегка поменяли цвета кнопок или слегка
изменили формулировку высказывания. Или поменялся формат. Постоянные тесты. Я был
очень плохим веб-дизайнером, и сам стал проводить такие тесты. Эксперименты с тем,
что может привлекать людей и что им нравится.
Может ли этим заниматься любой человек? Да! И сегодня я дам несколько советов для
начинающих, расскажу про базовые принципы. Привлечение потенциальных клиентов в
большом объёме — да, здесь у нас есть своё собственное ПО и определённый уровень
навыков и умений. Но на самом деле этим может заниматься любой. Сегодня я с вами
поделюсь несколькими простыми вещами, которые сразу же позволят привлечь в два-три
раза больше клиентов.
Для этого понадобится всего пара простых вещей. Как только ваше дело подрастёт —
придёт время обратиться по этому вопросу к специалистам, например, к нам. Но,
повторюсь, я сегодня поделюсь несколькими советами, которые уже сегодня позволят
добиться большего количества потенциальных клиентов и более высокого показателя
конверсии.
Е: Давайте тогда начинать! Как насчёт моего сайта? Давайте представим, что я являюсь
одним из ваших заказчиков. Меня зовут Елизавета. Я бы хотела, чтобы ваша компания
помогла мне привлечь потенциальных клиентов. Что мы теперь делаем?
К: Первое: мы вам зададим кучу вопросов про ваше дело. Что вы делаете. Какие
предлагаете услуги.
Е: Сколько вопросов в общей сложности будет?
К: Сотни. Не стоит пользоваться услугами компании, которая задаст вам всего 5 или 6
вопросов. Мы у вас спросим сотни различных вещей. Почему?
Потому что речь здесь идёт о партнёрстве. А для этого нужно дело партнёра знать, как
свои пять пальцев. Только так можно понять, что ему больше всего нужно. Я у вас
спрошу, чем вы занимаетесь и что продаёте. попрошу описать ваши продукты. Я вас
спрошу, чем вы отличаетесь от конкурентов, какие у вас есть уникальные продажные
позиции.
Что вас отличает от других? Ваших конкурентов на рынке. Это очень важный вопрос. Все
борются за свою долю трафика в интернете. Что же вас отличает от других и делает
лучше? Большая часть моей работы заключается тут в том, чтобы узнать, о каких именно
продуктах и услугах идёт речь. Что делает их привлекательными? После этого мы
переходим к уникальным продающим позициям. К тому, что позволяет завоевать вашего
клиента.
Давайте возьмём для примера продукт под названием «Феррари». Уникальные продажные
позиции: это самые красивые и быстрые в мире машины. При этом «Феррари» — это не
«Додж»!
Е: Нет, и вправду.
К: Это не «Додж». Уникальные продажные позиции: красивая, мощная и элегантная
машина. Она отличается от любой другой машины на планете Земля. Здесь есть
уникальные вещи, и люди об этом знают. Ладно, может быть, не самый лучший пример.
Но у этого бренда есть свои уникальные черты. У вас тоже должны быть уникальные
продажные позиции, у вас должен быть крючок, на который можно ловить покупателей.
Какие у вас есть преимущества, такие, которые покупатель больше нигде не получит? Это
первое, с чем мы разбираемся. Уникальные продажные позиции и крючок. Плюс
преимущества для потребителя, уникальные. Вот вы, к примеру, предоставляете ему
бесплатную информацию.
Уникальные продажные позиции... не уверен, насчёт вашего сайта. — Что вы под этим
имеете ввиду? — Уникальная продажная позиция это
Е: Скажите, а какая у Тони уникальная продажная позиция?
К: Тони гарантирует результат. Он сразу говорит о том, какой будет результат. Его услуга
обладает большей ценностью, чем от подобной услуги вообще можно ожидать. Он прямо
говорит: если вы купите мою программу или семинар, то это приведёт к определённым
результатам. Это отличает его от конкурентов. Он продаёт ценность. Его бренд, его
крючок — это то, что у него всё это действительно получается. У него есть опыт, он это
уже делал. Результат будет. Преимущество — всё, что вы можете достигнуть. Он вам для
этого даст нужные инструменты. Мне кажется, в этом и заключаются его уникальные
продающие позиции.
Супермаркеты Walmart — у них УПП заключаются в том, что они просто продают
дешевле. Хорошее качество и очень дёшево. Southern Airlines — быстро, доступно. Помоему, у них раньше девизом было демократизировать воздушные перевозки. Поэтому
они сделали их доступными и по карману любому. УПП, отличие от других здесь
заключается в низкой цене. При этом всё очень качественно и быстро. Рынок просто
огромный, предложений очень много, поэтому отличаться от других, выделяться на фоне
других — это очень большое преимущество.
Е: Это прямо-таки необходимость.
К: Да, согласен, сегодня в супермаркете можно купить любые продукты, а самих
супермаркетов тоже пруд пруди. Ну а самолёт — можно тоже улететь практически куда
угодно и когда угодно. Поэтому выделяться на фоне толпы очень важно.
Поэтому необходимо выделяться на фоне других в сети, продавать уникальную ценность.
Поэтому всем нужно подумать над тем, что у них получается лучше, чем у других. Какие
преимущества я даю, которые другие не дают. Об этом обязательно нужно подумать.
При привлечении потенциальных покупателей это очень важно. Нужен крючок, чтобы
привлечь клиентов. Идёт ли речь о сетевом журнале или блоге, вебсайте, продаже
предложений по кредитным картам или об обычном предложении, по поводу которого
заинтересовавшемуся понадобится связаться с вами по телефону. Надо начать диалог с
потенциальным покупателем, заинтересовать его. Всё это подводит нас к следующей теме
нашего разговора.
Мне кажется, эти вопросы очень важны для любого бизнеса. Задаться ими надо ещё до
того, как вы собрались привлекать потенциальных клиентов. Выживание и рост вашего
бизнеса напрямую зависит от того, как хорошо вы ответите на эти вопросы. Если вы этого
не сделаете, если вы не знаете, что на самом деле думать про свой продукт, то, значит,
продукта, который бы отличался от продуктов конкурентов, у вас ещё нет. Поэтому и
следует об этом задуматься. Как найти своё преимущество. Как выделиться из ряда
конкурентов.
Е: Да, это очень важно.
К: Я могу рассказать, в чём заключается наша уникальная продажная позиция. Мы
передаём нашим клиентам потенциальных покупателей, и делаем мы это только через наш
вебсайт. За счёт сбора информации о потенциальном покупателе мы можем
гарантировать, что наша услуга будет работать и приносить доход. Если вдруг наш клиент
остался недоволен, то мы безо всяких вопросов возместим ему стоимость услуги.
В этом и заключается наша уникальная продажная позиция. Мы не просто собираем
данные о потенциальных покупателях. На уровне потребителя это очень эффективная
долговременная стратегия. Люди понимают, что мы помогаем им строить бизнес. Я не
просто продаю 10 потенциальных покупателей. Я помогаю удвоить продажи в течение
следующего года. А ещё лучше — утроить. Это и есть уникальная продажная позиция
нашей компании.
Я не пытаюсь тут никого впечатлить. Но мне кажется, что именно за счёт этих базовых
принципов мы и смогли добиться таких впечатляющих показателей роста. Мы знаем, что
мы делаем. Мы знаем, чем мы отличаемся от других. С этим надо разобраться в самом
начале. Что вы делаете и какой у вас продукт. Если всё это сделать с самого начала, то
половина битвы уже выиграна.
Е: Что случается после того, как я ответила на эти вопросы?
К: После этого надо перейти к маркетингу, который у нас держится на трёх китах. Об этом
все знают, на самом деле, это базовые принципы — но никогда не следует забывать с
ними работать.
Первое — релевантность, вторая — ценность, и третье — призыв к действию.
Е: Релевантность — это насколько ваш продукт подходит целевой аудитории?
К: Да. Как только вы поняли, что делает ваш продукт лучше и что в нём цепляет
потребителя, надо убедиться, что этот продукт релевантен для вашего целевого
покупателя.
Что я имею ввиду? 95% времени люди думают о себе!
Е: Конечно! За исключением меня.
К: У любого человека любимое радио называется «Я-FM». думает: «Чем это полезно для
меня?»
Я нажимаю на ссылку, попадаю на один из ваших вебсайтов. Из соцсети, или ещё откуданибудь. И первый вопрос, который я себе задаю, звучит так: «Почему это релевантно для
меня?»
Поэтому необходимо сделать так, чтобы потребитель захотел позвонить по телефону или
зайти на вебсайт, потому что это для него полезно. Чего он хочет?
Что же мы видим в повседневности? У многих компаний сайты больше похожи на
брошюры. У них там список всех клиентов или, например, сообщение, что они
занимаются бизнесом с 1996 года и сумели добиться того-то и того-то. Кому это
интересно? Почему меня должно волновать, кто их клиенты? Мне неинтересно, кто создал
компанию, Боб, там, или Смит. Меня волнует только то, что эта компания может сделать
для меня, как она мою жизнь может улучшить.
Поэтому и нужно позаботиться о маркетинговом сообщении на вашем сайте. Надо, чтобы
предложение было релевантным для целевого покупателя. Это — номер один. На это мы
сразу обращаем внимание. Наша компания делает очень много тестов на конверсию.
Наши сайты посещает около 2 миллионов уникальных посетителей в месяц. Нам повезло,
что у нас так много трафика — это позволяет проводить интересные тесты. Порядок здесь
нами был выбран не случайно. Релевантность — это самое первое в списке того, что ищет
потребитель.
Зачем мне это нужно? Это — первый шаг. Чем мне это полезно, как потребителю? Что я
найду на этом вебсайте? Людям не интересно, что вы напишете про вашу компанию.
Люди хотят знать, чем это может быть полезно для них. О релевантности следует
позаботиться в первую очередь.
Е: Хорошо.
К: Второе — это ценность. Чем предложение ценно для потребителя? Ценность надо както увязать с уникальной продажной позицией.
У вас есть две секунды, чтобы завоевать внимание потребителя. Если он сразу не
понимает, о чём речь, то он просто не станет нажимать на вашу рекламу.
Вы должны показать, чем ваш продукт или услуга могут быть полезны. Мы часто
наблюдаем ситуацию, когда пытаются рассказать обо всех своих услугах, при этом
используя сложный и официальный язык. Это непонятно! В чём заключается ценность —
мне нужно знать именно это. Вместо того чтобы шокировать всех техническими
подробностями, мы, например, на своём сайте написали, что мы предлагаем удвоить
продажи вашей компании в будущем году.
Мы можем увеличить продажи. Хотите узнать больше? Нажмите вот сюда. Релевантность,
ценность и призыв к действию!
В чём заключается ценность вашего продукта или услуги для потребителя? Не
стесняйтесь, сообщите об этом. Что он получит от вашего продукта или услуги?
Убедитесь, что мы имеем дело с "Above the fold".
Е: Что это означает?
К: Необходимо убедиться, что эти три вещи — релевантность, ценность и призыв к
действию — находятся над краем ("above the fold"). То есть, они расположены так, что их
можно сразу увидеть на телефоне или компьютере. То есть, проматывать вниз не
понадобится.
При этом должно присутствовать в среднем 4 хорошо продуманных утверждения по
поводу ценности. 3 или 5 тоже можно, но чаще всего речь идёт именно о 4 утверждениях.
Вы должны знать своего потребителя. Какие ценности наиболее важны для вашего
потребителя?
Иногда здесь идёт всё от противного. Какие препятствия стоят на пути потребителя?
Почему он не захочет использовать ваш продукт? Нам это всё нужно включить в
утверждения о ценности.
Ещё раз на примере Тони. Главное — это, конечно, деньги. Стоит слишком дорого.
Business Mastery — этот класс, по-моему, стоил 10 000 долларов?
Е: Правильно, плюс проживание.
К: Ещё более важно — это время. То есть, речь идёт об очень большой инвестиции денег
и времени. Тони как раз об этом рассказывает. Многие люди могут себе это позволить с
финансовой точки зрения, но очень сильно экономят на времени. Поэтому Тони
рассказывает всё и сразу. Он даёт гарантию. Миллион долларов: я помогу вам повысить
доход на миллион долларов. Или сэкономить миллион долларов. Он сразу говорит о
ценности. Потребитель знает, чего ждать.
Третье — призыв к действию. Итак, вы показали, что предложение потребителю подходит
и что оно для него ценно. Что теперь? Ценность потребитель уже видит. Теперь наступает
очередь призыва к действия.
Это всё очень просто и очень важно. Если поработать только над этими вещами и больше
ничего не менять, то результаты всё равно будут поразительные. Призыв к действию. Вам
нужно задать себе вопрос: что вы хотите, чтобы потребитель сделал, зайдя на ваш
вебсайт.
Е: Есть разница между созданием вебсайта, и главной страницы вебсайта. Сейчас вы
рассказали про три кита маркетинга. Эта формула работает, по-моему, именно во втором
случае. Даже в случае с Тони: главная страница сильно отличается от остальной части
вебсайта.
К: Да, правильно. Я говорю именно про главную страницу, а не про содержание. Именно
та страница, куда потенциальный покупатель попадает сразу. Прошу прощения, что сразу
этого не прояснил.
Что вы хотите, чтобы потребитель сделал, находясь на главной странице? Позвонил вам?
Купил что-то? Попробовал скачать какую-то программу? Подписался на рассылку? Всё
это сразу?
Как заставить их это сделать? Всё очень просто — скажите им, что делать.
Мы проводили исследования на фокусных группах, собирали людей и просили их
совершать определённые действия, находясь в Интернете. В Балтиморе есть психолог, он
провёл очень интересное исследование. Он работает с торговыми центрами. Они
собирают людей и говорят им провести три часа в таком торговом центре. Или дают
человеку 300 долларов. И говорят: «Сходи на Amazon.com и купи любые понравившиеся
кроссовки». Или купи книгу, или подпишись на рассылку. Он даёт им пять или шесть
подобных заданий. Причём заказанные продукты он им отдаёт. Можете заказывать прямо
домой. Как вы думаете, сколько людей могут справиться с такими заданиями?
Все? Нет. Только 50%. Только 50% людей могут купить успешно все эти продукты
онлайн. Почему? Потому что никто не позаботился о релевантности, ценности и призыве
к действию. Люди просто теряются. Некоторыми сайтами пользоваться очень неудобно.
Вам нужно объяснить человеку, как работает ваш вебсайт. Должен быть призыв к
действию. Что делать потребителю? Позвонить вам, написать письмо, подписаться на
рассылку? Объясните потребителю, что ему делать! Это всё очень важно. Так что
посмотрите на главную страницу своего сайта.
Е: Давайте посмотрим на главную страницу моего вебсайта, и выясним, какие я там
допустила ошибки? Я могу дать перевод. Заголовок: «7 шагов к новой жизни. Бесплатный
онлайн-видеокурс». Внизу: «Получить видеокурс» — оранжевым цветом. Вы видите?
К: На главной странице?
Е: Нет, если нажать на окошечко "вебинар", то всё станет видно на экране.
К: ОК.
Е: «Семь шагов к новой жизни, бесплатный онлайн-видеокурс, получить курс» — и потом
рядом: «Попробуйте эти семь уроков, и вы получите максимум новых идей за
минимальное количество времени во всех сферах жизни». Это наше обещание.
К: Хорошо. А внизу — кстати, очень хорошо сделано — «Получить курс». Что в середине
говорится, рядом с женщиной?
Е: «Всего за 7 уроков вы научитесь создавать максимум новых идей за минимальное
количество времени во всех сферах своей жизни».
К: Скажу комплимент — стартовая страница у вас очень хорошая. Очень многие вещи
здесь сделаны совершенно правильно. Вы на шаг впереди конкурентов. У меня есть всего
пара замечаний.
Е: Да, пожалуйста, продолжайте. Вниз промотать можно попозже.
К: Хорошо, давайте поговорим про то, что всё должно быть над краем страницы. Люди
запрограммированы так, что они сразу обращают внимание на лицо. Поэтому при
попадании на ваш сайт посетитель сразу обращает внимание на лицо женщины. Мы —
социальные животные, поэтому так и происходит. Мне женщина нравится, хотя, мне
кажется, тут язык тела должен быть больше выражен. Потому что мы говорим о новых
идеях. Выглядит неплохо. Руки у неё слишком близко к телу, но, в целом, хорошо.
Надо отдавать себе отчёт в том, куда направлено внимание посетителя вебсайта. Данную
проблему мы исследовали очень хорошо, при помощи лабораторных тестов, при помощи
трекинговых систем на наших сайтах. 3-4% пользователей Интернета следуют за
направлением движения своих глаз при помощи мышки. Поэтому здесь помогают
трекеры.
Е: Это интересно.
К: Люди не читают главные страницы, они их сканируют глазами. Вот здесь человек сразу
увидит число 7.
Может быть, прочитает всё предложение. После этого внимание переключится на лицо
женщины. Попробуйте сами! Зайдите на сайт и обратите внимание на то, куда смотрят
ваши глаза. Мы сразу обращаем внимание на лицо, независимо от предпочтений —
мужчины или женщины.
Именно поэтому и нужно, чтобы на вебсайте обязательно было лицо. У вас есть эта
женщина, это хорошо. Лучше всего, чтобы глаза и язык тела этой женщины указывали на
призыв к действию.
Е: Интересно.
К: Потому что так работает наш разум. Наши тесты показали, что только за счёт этого
можно увеличить эффективность на 40%. Это очень мощный инструмент. При таких
масштабах работы, как у нашей компании, мы обращаем внимание на любые мелочи.
Даже если выигрыш будет всего 1%.
Глаза этой женщины должны смотреть в сторону главного призыва к действию. Это
должно помочь. Плюс — язык тела. Люди сканируют главную страницу. Язык тела
должен быть более открытый. Женщина должна выглядеть очень воодушевлённой.
Плюс — цвета и контраст. Главное — это не цвета, а контрасты, как показывают
исследования. На это тоже обратите внимание.
Ещё одно предложение. У вас внизу там есть мужчина в хорошем таком бархатном
костюме. Его видно. И он смотрит по направлению к одному из основных призывов к
действию. Мне нравится и его язык тела. Выглядит так, как будто у него появилась новая
идея. Язык тела тут гораздо лучше, чем в случае с женщиной. Мне очень нравится.
Призыв к действию... вы можете пролистать обратно к призыву? Что там говориться?
Е: «Получить курс».
К: Я бы предложил другой, более мощный вариант. Получить курс — это хорошо. Но если
вы хотите, чтобы на эту кнопку нажали, то призыв к действию должен быть более
сильным. Для меня лично слово курс... может быть, тут дело в культурных различиях?
Е: Нет, нет, на русском это звучит не менее скучно.
К: Позвольте задать мне вопрос. Ваша программа — она похожа на обычный курс?
Например, курс колледжа?
Е: Нет.
К: Скучная ли она?
Е: Нет!
К: Курс — это звучит скучно, избито, логично... и совсем не воодушевляет!
Вы предлагаете не курс, а способ изменения всей жизни. И слово «курс» тут совсем не
подходит. Слишком обычно и избито. Я знаю, что у вас огромное количество новых идей.
Расскажите же об этом! Мне кажется, что слово это слишком скучное.
Мне нравится нижняя часть страницы, выглядит хорошо. Но я бы поменял цвет сверху,
чтобы под кнопку подходило. Я бы посоветовал серый или чёрный. Причина, как я уже
говорил , в том, что тут важен не цвет, а контраст. Я бы хотел, чтобы эту кнопку было
лучше видно. Я бы ещё попробовал переместить кнопку немного пониже. Что мне тут
нравится — сразу видишь волосы. Чьи-то волосы. И сразу же хочется пролистать вниз! Я
бы тут ещё немного пониже переместил призыв к действию. Сразу над головой леди.
Почему? Потому что, как показывают исследования, люди сначала посмотрят на лого,
потом на женщину, а потом? А потом они остановятся. Мы не хотим, чтобы они это
сделали.
Нам надо, чтобы глаза сначала видели лого, потом женщину, а потом призыв к действию.
Потому что глаза женщины повёрнуты к призыву. И призыв должен быть внизу, а не
наверху. Я бы расположил его справа от женщины, и чтобы она смотрела направо.
Классический случай. По-другому надо работать с людьми, которые привыкли читать
справа налево. Например, с арабами.
Мы называем это законом "Z". Так вот, в этом случае "Z" просто будет повёрнута в
другую сторону.
Вот так можно повысить уровень конверсии на вашей странице.
Е: Хорошо. Рядом с мужчиной у меня написано, что получает пользователь от курса, и
описано содержание каждого урока. Вступление, 2 урок — здоровье, 3 урок — рост, 4 —
карьера и бизнес, 5 — отношения, 6 — эмоции, 7 — персональная эффективность. И
потом ещё один призыв к действию. Всё правильно?
К: Да, я думаю, что всё правильно. Потому что наверху у вас здесь изображение. То есть,
здесь есть релевантность, ценность и призыв к действию. Вы более подробно
рассказываете про ценности, это ниже, это хорошо, и потом здесь ещё один призыв к
действию.
Идеально — потому что некоторые люди хотят купить или попробовать сразу, а другие
желают больше информации. То есть, страница работает и для тех, и для других. Мне
нравятся ваши семь шагов. И нравится такой оттенок синего.
Мне кажется, что вы должны задуматься над тем, что вас отличает от конкурентов. Я не
понимаю русский, но вы должны подумать над тем, что именно такого уникального вы
предлагаете потребителю. Что делает вашу программу отличной и узнаваемой?
Е: Я хотела ещё показать оставшуюся часть своей страницы. Люди, которые уже прошли
курс и оставили свои комментарии. Они загрузили свои фотографии — вы сейчас их
видите. Я много раз слышала от интернет-маркетологов, что людям нужны социальные
доказательства, только после этого они что-то покупают или что-то пробуют.
К: Социальные доказательства — это важно, да. Обычно они находятся внизу страницы,
за краем. Здесь как раз такая ситуация. Фотографии людей — это очень ценно для сайта.
Выглядит хорошо. У меня есть только одно предложение. Я бы посоветовал добавить ещё
и видео. Видео — это очень мощный инструмент. Для SEO-целей. Это уже совсем другой
вид работы, к этому мы тоже как-нибудь ещё вернёмся.
В SEO у меня тоже есть опыт. Один из моих сайтов уже 14 месяцев первый в Google по
запросу "Loans" ("Займы"), так что у меня здесь есть опыт.
Е: Круто, да.
К: С займами на первое место пробиться не так уж и просто, у нас это заняло пять лет.
Е: На странице продаж у меня есть видео! На главной нет, но в продажах — есть.
К: Это хорошо. Обычно говорят, что продавать продукт лучше всего получается у
владельца. Мне кажется, что это не так: лучше всего продают продукт очень довольные
покупатели. Фанаты вашего продукта или услуги. Эти люди довольны вашим продуктом,
для них он представляет большую ценность. Мне кажется, что ваш вебсайт получился
очень хорошим.
Е: Хорошо, мы разобрались с сайтом. Что теперь делать? Где получить потенциальных
клиентов?
К: Теперь дело в трафике. Веб-трафик можно привлекать на свой сайт разными
способами. Вы привлекаете соцсети — это очень хорошо. Наибольший рост у нас
продемонстрировала реклама посредством мобильных устройств — через SMS или
сообщением, высвечивающимся на дисплее. Обратите внимание на внешний вид сайта на
мобильных устройствах в разных браузерах.
Лучше всего ускорять привлечение потенциальных клиентов уже после того, как вы
оптимизировали сайт, после того, как уровень конверсии стал высоким. То есть, у нас всё
в порядке с уникальными продажными позициями, релевантностью, ценностью. Призыв к
действиям тоже чётко обозначен, есть социальные доказательства и всё остальное, что
должно быть на главной странице. Когда уровень конвертации посетителей становиться
высоким.
После этого вы идёте к профессиональному маркетологу, он задаёт вам множество
вопросов и помогает вам разработать программу CPA (цена за действие). Такой
специалист предложит вам партнёрскую программу CPA. То есть, на вас будут работать
маркетологи со всего мира, а платить вы им будете только за совершение пользователем
определённого действия. Например, совершения покупки.
У вас будет OPM — сторонний руководитель программы. Он будет ответственен за этот
процесс. Работают тут обычно с маркетингом по электронной почте и с блогами.
Небольшие независимые маркетологи. Именно здесь и находится нужный нам трафик.
Это правило действует для всех стран, в том числе для России.
Партнёрских сетей здесь очень много. После этого вашу программу необходимо поднять
на новый уровень. При этом необходимо убедиться, что вы готовы к такому шагу. Если
вы готовы к тому, чтобы проводить свою рекламную кампанию в социальных сетях и
платить за это, и уверены, что справитесь, то пробуйте — CPA. Оплата за действия.
Е: Мы сейчас как раз этим занимаемся.
К: Будьте аккуратны. Тут довольно часто обманывают. Очень многие маркетологи на этом
собаку съели. Но у нас тоже есть инструменты, которые помогают определить наличие
обмана и снижают уровень нашего риска.
Е: Может быть, вы поделитесь ссылкой на сайт, в создании которого вы поучаствовали?
Такой, который мог бы нам послужить моделью? У вас есть пример очень хорошего
вебсайта, где всё на месте, все цвета и контрасты?
К: Я до этого так и не дошёл. Мы говорили о релевантности, ценности и призыву к
действиям. Так вот, четвёртый шаг — это тестировать свою главную страницу. Снова и
снова. Начать можно с малого, с инструмента Google Website Optimizer. Google
предоставляет для него руководства. Инструмент не самый лучший, но для новичка
подойдёт очень хорошо.
Можете начать сами и уже потом воспользоваться услугами профессионалов по
увеличению уровня конверсии или привлечению потенциальных покупателей.
Мы постоянно проводим самые различные тестирования, и при этом не хотим, чтобы
наши конкуренты знали о полученных результатах.
Е: Ну конечно.
К: Я могу привести несколько примеров вебсайтов, которые мне кажутся очень хорошими
по уровню конверсии. Amazon. Basecamp. У них очень хорошо получается проводить
тестирование по конверсии.
Е: Сколько новых потенциальных клиентов нужно привлечь новому элементу, по
которому проводиться тестирование, чтобы вы назвали этот элемент представляющим
ценность?
К: Google говорит, что 10 000 посетителей. Я с этим согласен. Если трафика у вас
немного, то, конечно, здесь судить будет сложно. Что можно в этом случае сделать?
Можно проводить тестирование в течение месяца, например. Тестировать нужно начинать
с того, что сразу бросается посетителю в глаза. Например, 7 шагов — в случае с вашим
вебсайтом. Попробуйте другие варианты. Можете попробовать два или три разных
варианта.
Попробуйте зайти на Basecamp.com — эта компания как раз занимается тестированием
конвертации. Обратите особое внимание на то, как они поработали над воронкой
конверсии. Получилось очень хорошо. Сильной их стороной является то, что они отлично
знают, что может помешать потенциальному клиенту воспользоваться их услугами.
Поэтому они сразу с этим разбираются. Призыв к действию у них — бесплатная
регистрация.
У них очень высокая конверсия. Сомнений тут никаких нет. Они постоянно проводят
тестирование. В случае с конверсией всегда надо оглядываться на тех, кто постоянно
тестирует свою главную страницу. И тут всё может сильно изменяться.
Поэтому тестирование здесь необходимо. В случае с продажами — нужно убедиться, что
посетитель может на вашем сайте без труда что-то купить. В противном случае тут уже
неважно, сколько у вас трафика.
Е: Кого бы вы назвали своим любимым учителем маркетинга, или кто здесь вас
вдохновлял?
К: Я бы порекомендовал парочку идей. Например, Брайан Айзенберг. bryaneisenberg.com
— это его вебсайт. Он пару раз у нас даже выступал. У него куча интересных видео по
привлечению потенциальных покупателей и увеличению конверсии. На него следует
оглядываться. Я во многом с ним согласен.
Что касается привлечения потенциальных клиентов — тут я вспомню человека по имени
Тим Эш. Живёт он в Калифорнии. Он как раз только и говорит про главные страницы. У
него масса интересных предложений, большинство из них очень хорошие. На него тоже
стоит оглядываться.
Е: Очень интересно. Ещё два вопроса, и мы заканчиваем. Какое самый интересный вызов
бросило вам создание вашей компании?
К: Мне кажется, что самое интересное тут заключалось в необходимости всё
систематизировать и отмасштабировать. Мы знаем, что у нас есть международный рынок,
на который надо выходить. У нас есть цель стать компанией-миллиардером.
Достигнуть отметки в 10 миллионов — это уже вызов. 50 миллионов — ещё сложнее. 500
миллионов — это ещё сложнее. Поэтому нам надо систематизировать все процессы нашей
компании. Мне кажется, это важно на любом этапе существования дела. Если вы можете
систематизировать и отмасштабировать, то это хорошо. У меня сейчас целых четыре
своих дела, которые я развил до разных размеров.
Необходимо выработать такую систему, которая будет способствовать нашему росту.
Именно в этом и заключается один из самых больших вызовов. Как же это сделать? Какие
системы позволят нам вырасти и выйти на новый уровень, вместо того чтобы просто
заставлять наших менеджеров работать по 80 часов в неделю? Такой вот ещё вызов.
Е: А какая у вас мотивация это всё продолжать? Вы уже достигли определённого уровня
роста и состоятельности. Откуда вы берёте энергию для того, чтобы выйти на новый
уровень роста и развития своего дела?
К: Мне кажется, что это как раз потому, что мне нужен этот вызов. Мы в этом с вами
согласились. Без вызова нет роста.
Е: Ты просто умираешь.
К: Да. Мне очень нравится учиться, мне очень нравится доказывать себе, что я могу
достичь и этого. А после того, как я чего-то достиг, уже появляется новый вызов.
Мне очень нравится то, что я делаю. Я нашёл своё призвание. Я очень многое узнаю
каждый день. Вызов заключается в том, чтобы умудриться превратить то, что есть сейчас,
во что-то в десять раз большее. А то, что я по ходу дела узнаю, мне помогает во всех
остальных сферах моей жизни.
Что ещё меня вдохновляет, так это то, что я знаю, что существует огромное количество
небольших предприятий… У меня у самого были в прошлом такие небольшие дела, и мне
было очень трудно находить новых клиентов. И меня очень привлекает возможность
помочь этим небольшим предприятиям вырасти, привлечь новых клиентов. Я знаю, как
сложно заставить свою компанию и дело расти. Половина дела тут как раз заключается в
привлечении новых клиентов. Отсюда и мотивация: я хочу помочь этим небольшим
компаниям. Это и заставляет меня двигаться и расти.
Я надеюсь, что сегодня вы узнали что-нибудь полезное. Я надеюсь, что я сегодня комунибудь смог помочь. Мне очень понравилась наша беседа, и я надеюсь, что в будущем
году вы сумеете привлечь больше покупателей.
Е: Мне было очень приятно пообщаться с вами. Большое спасибо за то, что согласились
на эту беседу. Мне бы хотелось отметить, что вы — одна из самых цельных личностей, вы
развиты и в творческом плане — являетесь музыкантом и дизайнером. И в то же время вы
владелец очень крупной компании. Вы один из тех людей, которые хорошо разбираются в
новейших тенденциях развития бизнеса. Мне бы очень хотелось узнать, как у вас дела
будут обстоять в грядущем году и в следующие десять лет.
К: Большое спасибо за комплименты. Я очень рад тому, что мне удалось поработать с
вами. Надеюсь, мы станем друзьями. Продолжайте в том же духе, у вас отлично
получается. Я уверен, что и в будущем вы не перестанете удивлять всех новыми и
замечательными идеями для бизнеса.
Е: Спасибо, Крис. Будем ждать вашего возвращения.
К: Я надеюсь, что скоро вернусь! До свидания, надеюсь, вам понравится в Майами. —
Спасибо, до свидания.