Команда проекта «Маркет в городе

Бизнес-план проекта
"Маркет в городе"
Томск 2014
Содержание:
РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА ..............................................................................................................................3
Идея проекта ........................................................................................................................................3
Ценности для покупателей и магазинов ...........................................................................................4
Видение развития проекта .................................................................................................................5
Текущая стадия проекта .....................................................................................................................5
Технологическая справка о проекте ..................................................................................................7
Необходимые инвестиции и окупаемость ........................................................................................9
ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА И УСЛУГ .................................................................................................11
Клиенты – Магазины ........................................................................................................................11
Клиенты-покупатели ........................................................................................................................14
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПО ОСТЕРВАЛЬДЕРУ ......................................................................................18
МОНЕТИЗАЦИЯ ПРОЕКТА. ПОТОКИ ПОСТУПЛЕНИЯ ДОХОДОВ ........................................19
Абонентская плата за размещение магазином товаров .................................................................19
Реализация франшиз .........................................................................................................................22
Процент с продаж в партнерских программах ...............................................................................22
Дополнительные платные сервисы для продавцов........................................................................23
Медиареклама и контекстная реклама ............................................................................................24
Баннеры-афиши .............................................................................................................................24
Контекстная реклама ....................................................................................................................25
Ведение кампаний контекстной рекламы для магазинов .............................................................25
Тарифы и прайс-лист ........................................................................................................................26
МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ...........................................................................................................28
Оценка объема рынка и выбор городов ..........................................................................................28
Сравнение с конкурентами ..............................................................................................................29
Маркетинговая стратегия .................................................................................................................32
Стратегия входа в новый город ...................................................................................................32
Стратегия продвижения маркетов ...............................................................................................32
Продвижение городских маркетов среди потенциальных покупателей. ................................33
Продвижение центрального сайта marketVgorode.ru и наших услуг среди продавцов
магазинов .......................................................................................................................................36
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН .......................................................................................................................39
АНАЛИЗ РИСКОВ И СТРАТЕГИИ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ ..............................................................43
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ И КОМАНДА ........................................................................................44
Карточка компании и контакты .......................................................................................................44
Команда проекта «Маркет в городе» ..............................................................................................44
2
РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА
Идея проекта
«Маркет в городе» – сеть региональных торговых интернет-площадок в крупнейших городах
России построенных по схеме Marketplace (посредник между магазинами и покупателями).
Фактически наши площадки являются агрегаторами городских магазинов. Мы даем
возможность покупателям приобретать товары, которые близко с ними, у магазинов, которые
рядом с ними, в одном городе.
Слоган нашего проекта – «Близкие покупки».
Мы работаем на рынке b2b и формируем свой доход от четырех основных источников:
1. Абонентское размещение магазинов на основе системы тарифов после 14-дневного
пробного периода.
2. Размещение магазинов по партнерским программам и процентный доход от каждой
продажи.
3. Продажа дополнительных сервисов выделения товаров и товарных групп.
4. Продажа медиа-рекламы на своих площадках (2 больших баннера-афиши).
Далее, с 2015 года, одним из основных каналов поступления доходов еще становится
реализация франшиз.
В проекте сделан акцент на повышенную социализацию: комментирование и вопросы к
товарам, рейтинги, форумы, призовые аукционы, интеграция с социальными сетями, статьи и
советы для потребителей.
Всего в настоящий момент в сеть входят 62 городских маркета с единообразными доменами
второго уровня (например, marketVtomske.ru, marketVmoskve.ru) и одна площадка для
регистрации и информирования магазинов marketVgorode.ru.
Маркеты, в настоящий момент, открыты в городах с населением свыше 300 000 жителей.
(Илл. Доменная структура проекта)
Такая структура проекта максимально приспособлена под дальнейшую франшизную схему
распространения проекта.
3
База пользователей и база товаров у маркетов общая, это предоставляет для потребителя ряд
преимуществ:
1. Единая учетная запись действует на любом маркете. Это означает, что регистрироваться
в системе можно в любом городе и учетная запись будет действовать на всех маркетах.
При смене города за пользователем сохраняется его репутация, список активных товаров
и история покупок/продаж.
2. У всех маркетов единая база товаров. По умолчанию выводятся товары твоего города, но
можно включить отображение товаров из ближайших городов (каждому городу мы
присваиваем несколько городов спутников наиболее близких по расстоянию) или из всех
городов системы.
3. У продавца, имеющего точки продаж в нескольких городах есть возможность
выставлять товары не только в одном городе, а в любом количестве городов на выбор.
Ценности для покупателей и магазинов
В нашей модели взаимодействуют три основные стороны. Каждая из сторон дает другим
определенные важные ценности и получает себе ценности взамен.
(Илл. Круговорот ценностей в проекте)
Ценности 1.
Маркет — > Магазины
1. Платформа для торговли.
2. Аудитория.
3. Продвижение товаров и
бренда.
4. Аналитика и рекомендации.
5. Служба сервиса.
6. Региональная сеть
Ценности 2.
Магазины —> Маркет
1. Товары.
2. Деньги.
3. Имидж.
4. Продвижение площадки.
Ценности 3.
Маркет —> Покупатели
1. Большой ассортимент
товаров города.
2. Безопасные сделки без
пересылок и удаленных
платежей. Можно проверить
товар перед покупкой.
3. Удобство использования
площадки.
4. Помощь в выборе товара.
5. Акции и конкурсы.
6. Общая программа
лояльности.
4
Ценности 4.
Покупатели —> Маркет
1. Целевая аудитория.
2. Продажи у магазинов.
3. Рекомендации (сарафанное
радио).
4. Кросс-продажи.
Ценности 5.
Покупатели —> Магазины
1. Деньги (Заказы).
2. Рекомендации (отзывы о
сделках на маркете и советы
друзьям).
Ценности 6.
Магазины —> Покупатели
1. Акции и скидки.
2. Товары, которые уже в
городе.
3. Скорость обладания
товаром.
4. Местная гарантия.
Видение развития проекта
2014 год
Доработка продукта и расширение линейки городов.
2015 год
Начала реализации франшизной модели.
Масштабирование проекта по всем основным крупным городам России.
2016 год
Выход на окупаемость с учетом рекламных компаний.
Выход на рынки стран СНГ.
2017 год
Охват всех основных городов России по франшизной схеме.
Развитие франшизной схемы в странах СНГ.
Текущая стадия проекта
Официальный старт разработки проекта «Маркет в городе»: июль 2011 года. Открытие первой
пилотной площадки marketVtomske.ru состоялось в декабре 2011 года.
В настоящий момент открыто 62 площадки из них в 7 городах проводилось продвижение, есть
аудитория и товарный ассортимент. Вот эти города:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Москва. http://marketvmoskve.ru
Санкт-Петербург. http://marketvpitere.ru
Нижний Новгород. http://marketvnn.ru
Новосибирск. http://marketvnovosibirske.ru
Барнаул. http://marketvbarnaule.ru
Иркутск. http://marketvirkutske.ru
Томск. http://marketvtomske.ru
В проект на старте были вложены собственные средства (около 350 000 рублей) и привлечены
дополнительные частные инвестиции в общем размере 15 600 000 рублей. Также был получен
займ на развитие у инвестора (на 16 800 000 рублей).
Первоначально проект позиционировался как универсальная городская площадка, на которой
могут торговать все - и частники и магазины. Товары от магазинов и частников в выдаче были
вместе. С развитием проекта стало очевидно, что необходима специализация.
5
Нашей специализацией стала ориентация на магазины и на новые товары. Все частные продажи
и б.у. товары в настоящее время выводятся в отдельный продукт «Городская доска
объявлений».
Показатели проекта «Маркет в городе» на конец апреля 2014г.
Параметр
Значение
Всего площадок:
Площадки, с которыми велась работа
62
7
Другие площадки, на которых более
1000 товаров
13
Зарегистрированных магазинов
Из них подключивших платный тариф
2896
131
Общее число активных товаров на
площадках
Магазины/товары в Москве
Магазины/товары в Санкт-Петербурге
1 576 800
918 / 1 144 353
101 / 123 416
Магазины/товары в Нижнем Новгороде
46 / 16 752
Магазины/товары в Новосибирске
Магазины/товары в Иркутске
Магазины/товары в Барнауле
Магазины/товары в Томске
Выручка проекта за все время
Текущая выручка в месяц
Постоянные затраты в месяц без учета
рекламных акций. ФОТ, аренда, связь,
офисные расходы и т.п.
Примечание
Т.е. площадки, где
проводились рекламные
акции.
Рекламных акций не
проводилось продавцы
регистрировались стихийно и
самостоятельно.
Рота с базой имеющихся
магазинов на подключение
тарифа продолжается.
Не проводились рекламные
компании (только
привлекались магазины).
Была компания осенью 2012
года, но показала свою малую
эффективность. После смены
бизнес-модели рекламные
компании не проводились.
667 / 129 541
128 / 43855
415 / 22500
526 / 51371
752 400 руб.
~ 130-150 тыс. руб.
648 600 руб.
Количество зарегистрированных
пользователей
38 500
Подписчиков в группах в социальных
сетях
21 644
Это активные пользователи.
Большинство покупателей
остаются в режиме гостя.
В каждом городе у нас 3 своих
группы в Vk, Odnoklassniki,
Facebook и аккаунт Twitter.
6
Трафик за февраль 2014 (уникальных
посетителей)
Трафик за апрель 2014 (уникальных
посетителей)
277 000
Были рекламные компании.
116 000
Рекламных компаний не
проводилось. Трафик
естественный.
Максимальный трафик, который пока
достигали в месяц (уникальных
посетителей)
526 000
Постоянных работников
18
Из них 16 в офисе и 2 на
удаленной работе.
Технологическая справка о проекте
Проект Marketvgorode представлен 62 сайтами (по 62 городам России, marketvtomske.ru,
marketvmoskve.ru и т.д.) + отдельный сайт для магазинов marketvgorode.ru. Для нужд
сотрудников (отдела продаж, маркетолога, модераторов) поддерживаются и разрабатываются
внутренние инструменты (база клиентов-магазинов, управление сайтом, статистика).
Серверные мощности:
Сайты проекта «Маркет в городе» физически размещены на двух серверах в дата-центре
Webzilla (Нидерланды). Сервера взяты в лизинг.
Характеристики серверов (конфигурация обоих машин одинаковая):
 платформа DELL R510
 процессор 2xE5620
 32GB RAM
 8x1TB SATA
 операционная система: Debian Linux
Один сервер исполняет роль сервера приложений, второй - сервер баз данных.
Сервисы на серверах изолированы друг от друга. Технология виртуализации - openvz.
Технологии:
 Язык программирования: python.
 Платформа: django.
 Верстка: less css, используем собственную сборку twitter-bootstrap.
 Очереди задач реализованы с помощью python-celery.
 При разработке используем систему контроля версий git (github flow).
 Изолируем окружение с помощью virtualenv.
 Используем автоматизированное тестирование и придерживаемся pep8.
Веб-сервер: nginx (используется в качестве frontend- и прокси-сервера, а также для обработки
изображений).
База данных: postgres
kye-value хранилища: memcached, redis (с ограничениями, накладываемыми twemproxy неполный стек команд).
7
Поисковый индекс: Solr.
Компоненты






Сайты по городам (все города используют единую базу и исполняются в рамках одного
и того же кода).
Сайт marketvgorode.ru.
Внутренняя CRM для сотрудников (отчеты, управление сайтом, статистика, база
клиентов).
Система статистики для учета посещаемости каждого магазина, товара, статьи и т.д.
Собственный geoip сервис - для определения географической принадлежности
посетителей.
Система импорта прайс-листов (регулярное обновление описаний товаров, цен,
информации о наличии).
Сторонние сервисы








Система контроля версий github $84/year.
Мониторинг newrelic $1020 usd/год.
Маркетинговая аналитика mixpanel $150/месяц = $1800/год.
Sms - оповещения sms48.ru 500-1000р в месяц.
Платежный gateway - onpay.ru.
Онлайн консультант - siteheart (бесплатно).
Прототипирование moqups.com $90/год.
Sentry - мониторинг ошибок (бесплатно).
Телефония
Для нужд отдела продаж и службы поддержки настроена телефония. В офисе стоит сервер с
asterisk. Через провайдера телефонии zadarma подключено 12 телефонных номеров в городах
России. Расходы на телефонию ~ $150/месяц
Перспективные направления для разработки
Интеграция с adwords/yandex direct - для автоматического создания рекламных кампаний на
основе наших товаров.
Гибкий инструмент для email-маркетинга (циклические рассылки, вариативные рассылки).
Новые инструменты товарного маркетинга (динамические выборки, навигация на основе
выборок, система для мониторинга этих выборок).
База знаний по товарам.
Системы рекомендаций.
Автоматические или полуавтоматические классификаторы (товаров по категориям).
Мобильные приложения:
- для продавцов (управление товарами, магазином, обработка заказов).
- для покупателей (информация о товарах и магазинах, заказы через приложение).
8
Ближайшие инфраструктурные изменения
Бэкапы + выделенное хранилище для изображений ~$1000/год
Редис-кластер, solr и postgres репликация $400/месяц = $4800/год
Необходимые инвестиции и окупаемость
В настоящий момент сделано два финансовых расчета. Минимальный и Максимальный.
В минимальном расчете, мы не вводим новые города, а сосредотачиваемся на 7 городах, с
которыми у нас уже есть опыт работы.
В максимальном расчете, мы вводим 14 дополнительных городов для продвижения.
Возможны различные промежуточные варианты расчетов.
Потребность в инвестициях, минимальный расчет:
78 900 000 (семьдесят восемь миллионов девятьсот тысяч) рублей следующими траншами:
Месяц
Необходимая
сумма
инвестиций
Июнь 2014
5 803 000р.
Июль 2014
Август 2014
Сентябрь 2014
Октябрь 2014
Ноябрь 2014
Декабрь 2014
Январь 2015
Февраль 2015
Март 2015
Апрель 2015
Май 2015
Июнь 2015
Июль 2015
Август 2015
Сентябрь 2015
Октябрь 2015
Ноябрь 2015
Декабрь 2015
Январь 2016
5 798 000р.
5 821 000р.
5 560 000р.
5 795 000р.
6 249 000р.
6 050 000р.
6 794 000р.
2 980 000р.
4 752 000р.
3 632 000р.
4 586 000р.
4 478 000р.
3 384 000р.
3 705 000р.
1 635 000р.
1 762 000р.
Расчетная чистая прибыль с проекта за 5 лет: 1 352 792 000 рублей
Из них по реализации франшиз: 562 310 000 рублей
Расчетная дата выхода на самоокупаемость (точка безубыточности): Февраль 2016 года
9
Расчетная дата окупаемости вложенных инвестиций: Декабрь 2016 года
Потребность в инвестициях, максимальный расчет:
220 300 000 (Двести двадцать миллионов триста тысяч) рублей следующими траншами:
Месяц
Необходимая
сумма
инвестиций
Июнь 2014
16 516 000р.
Июль 2014
Август 2014
Сентябрь 2014
Октябрь 2014
Ноябрь 2014
Декабрь 2014
Январь 2015
Февраль 2015
Март 2015
Апрель 2015
Май 2015
Июнь 2015
Июль 2015
Август 2015
Сентябрь 2015
Октябрь 2015
Ноябрь 2015
Декабрь 2015
Январь 2016
Февраль 2016
Март 2016
17 214 000р.
9 093 000р.
9 304 000р.
9 982 000р.
11 176 000р.
10 973 000р.
12 712 000р.
10 244 000р.
14 073 000р.
12 710 000р.
15 392 000р.
14 429 000р.
13 701 000р.
14 265 000р.
4 770 000р.
3 933 000р.
9 716 000р.
224 000р.
10 661 000р.
894 000р.
Расчетная чистая прибыль с проекта за 5 лет: 2 455 560 000 рублей
Из них по реализации франшиз: 308 338 000 рублей
Расчетная дата выхода на самоокупаемость (точка безубыточности): Апрель 2016 года
Расчетная дата окупаемости вложенных инвестиций: Апрель 2017 года
10
ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА И УСЛУГ
Маркет в городе – сеть региональных торговых интернет-площадок (онлайн-гипермаркетов) в
крупнейших городах России.
Фактически мы работаем с двумя видами клиентов:
1. Клиенты, с которых мы получаем прямой доход – магазины, торгующие товарами
народного потребления. Т.е. мы работаем на рынке B2B, а магазины, размещающиеся у
нас, - на рынке B2C. Для магазинов мы предоставляем платформу для размещения и
продвижения своих товаров. На магазины ориентирована площадка
http://marketvgorode.ru
2. Клиенты, - конечные пользователи торговых площадок, потенциальные покупатели. На
них ориентированы городские маркеты, такие как http://marketVmoskve.ru ,
http://marketVtomske.ru и пр. Мы не получаем с них дохода, но они необходимы для того
чтобы у магазинов шли продажи и они видели эффективность размещения на нашей
площадке.
Клиенты – Магазины

Для магазинов еще не ведущих онлайн-продажи мы предлагаем самостоятельно, быстро
и без затрат создать полнофункциональный интернет-магазин, разместить свои товары и
начать продажи в сети. При этом предпринимателям нет необходимости нести затраты
на создание, поддержку и даже продвижение своего магазина. Мы все это берем на себя.

Интернет-магазинам мы предлагаем создать представительство своего магазина на
нашей площадке и разместить свои товары для выхода на новые аудитории покупателей
и для продвижения своего бренда в городе.
И тем и другим клиентам мы предлагаем продвижение товаров на площадке, как за счет своей
аудитории, так и за счет внешних рекламных компаний входящих в стоимость тарифа.
Для информирования, захвата и регистрации магазинов создан отдельный сайт
http://marketvgorode.ru
11
12
Для разных видов магазинов разработаны разные тарифы (подробнее о тарифах в разделе
бизнес-плана Монетизация проекта):
Для размещения товаров и оценки возможностей площадки предусмотрен 14-дневный пробный
период.
Есть бесплатный тариф, при котором можно бесплатно держать магазин на маркете с
ассортиментом товаров не более 5.
Для нас этот бесплатный тариф еще хорошая возможность не терять клиента полностью в
случае отказа и время от времени обращаться к нему с новыми предложениями.
Что мы предлагаем магазину:
1. Быстрый старт. Представительство создается самостоятельно за 20 минут без затрат
на разработку и дизайн. Технические знания и навыки не требуются.
2. Целевая городская аудитория. Наша особенность - это уже сформированная городская
аудитория покупателей на сайте. Плюс мы постоянно привлекаем посетителей с
поисковых систем, социальных сетей и ведущих городских сайтов.
3. Брендинг. Наша площадка хорошо приспособлена не только для продаж, но и для
качественного продвижения бренда вашего магазина среди городской аудитории.
4. Дополнительное продвижение. Для каждого магазина создается своя рекламная
компания по внутреннему продвижению (за счет наших ресурсов: сайта, база
подписчиков, свои группы в соц. сетях) и внешнему продвижению товаров.
Магазин на маркете может:




разместить исчерпывающую информацию о своем бизнесе (название, описание,
подложка с логотипом, контакты, каталог товаров, статьи и новости);
быстро размещать товары, в том числе посредством загрузки YML-файла;
делать скидки на товары и запускать акции;
получать обратную связь от клиентов;
13


вести свою новостную или информационную ленту;
получить адрес вашего представительства на площадке вида
marketVtomske.ru/nazvaniemagazina
Клиенты-покупатели
Главная особенность маркетов для покупателей в том, что они позиционируются как местные,
городские. Именно в своем городе можно максимально быстро и комфортно покупать любые
вещи. Этому способствуют несколько важных факторов:
1. Нет необходимости пользоваться услугами почты и других логистических компаний и
нет связанных с этим рисков доставки и ожидания товара.
2. Не нужно совершать удаленных платежей. Достаточно малый пока процент российских
интернет-пользователей регулярно осуществляют электронные платежи посредством
кредитной карты. Еще меньший процент имеет электронные кошельки (Webmoney,
Yandex Money, Qiwi) и регулярно их использует.
3. Товар перед покупкой можно осмотреть и опробовать.
4. Есть категории товаров, которые невозможно, неудобно или нежелательно отправлять в
другой регион: автомобили, недвижимость, драгоценности и т.п.
5. Высокая скорость обладания товаром. В 90% случаем – в тот же день.
Поэтому в проекте "Маркет в городе" ставка сделана на региональные продажи.
Для пользователей маркетов регулярно проводятся различные акции и конкурсы. Также мы
часто выступаем как информационные спонсоры и обычные спонсоры различных городских
мероприятий, таких как конкурсы красоты и таланта, акции к праздникам и т.п.
Совершать покупки на маркетах могут как зарегистрированные пользователи, так и гости. В
процессе заказа гость проходит ненавязчивую регистрацию.
14
15
(Илл. Внешний вид главной страницы регионального маркета)
Мы уделяем большое внимание товарному маркетингу и постоянно формируем для
покупателей тематические подборки товаров, сезонные подборки товаров, подборки товаров
идущих по скидкам, акциям и пр. Эти группы товаров (в виде лендингов) продвигаются с
помощью Email-маркетинга по текущей базе пользователей и с наших группах в социальных
сетях.
16
(Илл. Внешний вид тематического товарного лендинга)
17
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПО ОСТЕРВАЛЬДЕРУ
(Илл. Бизнес-модель проекта «Маркет в городе»)
Эта бизнес-модель описывает взаимоотношения с нашими основными клиентами –
«Магазинами». Магазин в нашем расширенном понимании – любой субъект
предпринимательства, реализующий новые товары народного потребления (работающий на
рынке B2C).
Далее более подробно раскрываются разные сегменты бизнес-модели.
18
МОНЕТИЗАЦИЯ ПРОЕКТА. ПОТОКИ ПОСТУПЛЕНИЯ ДОХОДОВ
Модель монетизации состоит из 2-х основных и нескольких дополнительных направлений:
1. Абонентская плата за размещение магазином товаров (основное направление).
2. Реализация франшиз (основное направление).
3. Процент с продаж в партнерских программах, организуемых крупными
магазинами.
4. Дополнительные платные сервисы для продавцов.
5. Медиареклама и контекстная реклама.
6. Ведение рекламных компаний для магазинов.
Абонентская плата за размещение магазином товаров
Один из основных каналов поступления доходов. Для реализации этой схемы создана группа
продаж, которая ведет прямые контакты с клиентами и осуществляет прямые продажи.
Активные продажи (подключение к тарифам) началось с января 2014 года.
На сегодняшний день оплатили абонентский тариф на разные сроки 131 магазин.
Ниже приводятся тарифы, по которым мы работаем с магазинами. Есть еще специальный тариф
для хендмейдеров с малым ассортиментом товаров (1000 рублей в год) и «добивающие»
скидочные бонусы для продавцов.
Тарифы для городов с населением менее
1 000 000 человек
Магазин-Витрина
Магазин-Витрина Макси
Интернет-магазин
Интернет-магазин Макси
средний чек
Тарифы для городов с населением более
1 000 000 человек
Магазин-Витрина
Магазин-Витрина Макси
Интернет-магазин
Интернет-магазин Макси
средний чек
Тарифы для Москвы
Магазин-Витрина
Магазин-Витрина Макси
Интернет-магазин
Интернет-магазин Макси
средний чек
1
месяц
500
800
700
1000
750
1
месяц
750
1200
1000
1500
1112,5
1
месяц
1000
1600
1400
2000
1500
3
месяца
5%
1400
2200
2000
2800
2100
6
месяцев
10%
2700
4300
3700
5400
4025
12
месяцев
16%
5000
8000
7000
10000
7500
3
месяца
5%
2100
3400
2800
4200
3125
6
месяцев
10%
4000
6400
5400
8000
5950
12
месяцев
16%
7500
12000
10000
15000
11125
3
месяца
5%
2800
4500
4000
5700
4250
6
месяцев
10%
5400
8600
7500
10800
8075
12
месяцев
16%
10000
16000
14000
20000
15000
19
Цепочка работы с новым клиентом:
Первичный звонок, знакомство.
Отправка первичного коммерческого предложения.
Регистрация на 14-дневный пробный период.
Приветствие службы клиентской поддержки и помощь в настройке магазина.
Отправка статистики за 14 дней (продажи, просмотры товаров и магазина, просмотры
телефона, переходы на сайт магазина, самые популярные товары и пр.).
6. Окончательное коммерческое предложение.
1.
2.
3.
4.
5.
Пример первичного КП:
20
21
Реализация франшиз
Реализация франшизной схемы видится вторым основным видом монетизации проекта. Во
многом с прицелом на франшизную схему был сделан выбор в пользу многодоменной
структуры, так как намного логичнее, проще и выгоднее для франчайзи получать в
распоряжение уникальное доменное имя второго уровня (например, marketVtomske.ru, а не
поддомен или раздел одного проекта, например, Avito.ru/tomsk/)
Стратегия реализации франшизной схемы:
1. Выбор для себя якорных городов, в которые заходить целесообразно самим и продвигать
маркеры напрямую (см. План маркетинга). Это города с наилучшими показателями для
входа (покупательская способность, степень развития интернет-коммерции, и пр.).
2. Создание и отработка работающей бизнес-модели, которая ложится в основу франшизы,
на примере нескольких разных по типу городов России.
3. Подготовка полного франшизного пакета для партнеров, включая технологии
продвижения, технологии продаж, документы, макеты, рекомендации, курсы обучения и
пр.
4. Реализация франшиз через специализированные сайты, через свои сайты, через
предпринимательские сообщества и прямой рассылкой КП.
Сейчас идет регистрация торговой марки «Маркет в городе» в России. Зарегистрирована
торговая марка «Маркет в городе» на Украине. Кроме этого, фигуративная и словесная марки
зарегистрированы в Бенилюксе.
Франшизная схема стандартная:
1. Условием открытия франшизы является Паушальный взнос. Размер взноса
приравнивается к половине населения города. Паушальный взнос, также, является
платой за предоставление в пользование домена.
2. Ежемесячное роялти в виде процента с продаж – 15-20% в зависимости от города.
Первый год роялти составляет 3% (для того, чтобы франчайзи смог окрепнуть и
закрепиться на рынке).
Во франшизой схеме мы осуществляем следующие услуги, за которые платится роялти:
 Программная поддержка сайта.
 Техническая и администраторская поддержка домена, базы данных и сервера, на
котором размещен сайт.
 Оптимизация сайта для поисковых систем Google.ru и Yandex.ru.
 Модерирование поступающих от магазинов товаров.
 Продвижение сайта через свою сеть.
 Полная обучающая и консультационная помощь по любым аспектам работы сайта и его
продвижения в городе.
Процент с продаж в партнерских программах
Дополнительный источник поступления доходов.
22
Здесь мы работаем с магазинами, имеющими свои партнерские программы с выплатой
процентов с продаж. При этом магазин размещается на маркете бесплатно без абонентской
оплаты.
Попутно мы, таким образом, еще наращиваем товарную базу на маркете, плюс создаем условия
постоянного присутствия товаров в критичных категориях (в том числе тех, на которые идет
трафик с поисковых систем).
Начали работать с такими магазинами мы с конца марта 2014 года. Работаем по трем
направлениям:
1. Через агрегатор партнерских программ gdeslon.ru
2. Через агрегатор партнерских программ admitad.ru
3. Напрямую с отдельными крупными магазинами (напр. Sotmarket.ru).
Дополнительные платные сервисы для продавцов
Дополнительная модель монетизации, основанная на продаже рекламных сервисов для
продвижения отдельных товаров и других дополнительных услугах.
Чтобы обеспечить большее количество просмотров товара и тем самым повысить вероятность
его быстрой продажи предусмотрены платные опции выделения товара:
1. Размещение товара на главной странице в блоке «Рекомендованные товары».
2. Закрепление товара сверху своей категории.
3. Выделение товара в общем списке.
Все эти опции платные. Можно применить сразу несколько опций на один товар. Действует
прогрессивная шкала скидок при выставлении действия опций на больший срок.
23
(Илл. Вид блока рекомендованных товаров на главной странице маркета)
Другие дополнительные сервисы.
1. Размещение своей новости в главной новостной ленте городского маркета.
2. Создание представительства магазина на городском маркете под ключ, для тех, кто не
хочет тратить на это время и силы.
Сейчас разрабатывается еще один дополнительный платный сервис для магазина – Товарная
группа. Магазин сможет создавать специализированные товарные группы из массы своих
товаров (например, товары со скидками, товары-локомотивы, распродажи, сезонные товары и
пр.), делать из них лендинги и продвигать их на маркетах в специализированных контейнерах
вместе с нашими (созданными нами) товарными группами.
Медиареклама и контекстная реклама
Дополнительный способ монетизации, привычный и хорошо понятный клиентам. Полезен,
прежде всего, магазинам для анонса акций и брендинга.
Баннеры-афиши
1. Горизонтальный, размером 655 на 270 пикселей. Только на главной в блоке ротации (не
более 5 баннеров)
2. Вертикальный, сквозной, размером 280 на 560 пикселей.
24
Баннеры-афиши это новый формат больших рекламных объявлений. Размер афиши позволяет
максимально полно представить товар, услугу или бизнес. Благодаря выгодному расположению
на страницах и необычному формату, запоминание бренда или рекламного сообщения,
передаваемых через афиши, гораздо эффективнее, чем в случае с обычными рекламными
баннерами.
(Илл. Внешний вид горизонтальной и вертикальной афиши)
Контекстная реклама
В настоящий момент выделяются дополнительные рекламные блоки для контекстной рекламы
от Yandex. Это станет еще одним дополнительным источником доходов, - монетизация
трафика.
Ведение кампаний контекстной рекламы для магазинов
В течение 2-х лет мы учились минимизировать расходы на контекстную рекламу и сейчас
предлагаем магазинам свои услуги по созданию и ведению рекламных кампаний в сетях
контекстной рекламы direct.yandex.ru и adwords.google.com.
Преимущество такой рекламы в том, что магазины получают уже заинтересованных
посетителей (лидов), которые явно указали свой интерес запросом в поисковой системе
(например, «Купить телефон Samsung S3 в Томске»).
25
Стоимость одного уникального перехода фиксированная - 5 рублей, и не зависит от степени
конкуренции в сети контекстной рекламы по тематике магазина. Создание и ведение рекламной
кампании – бесплатно.
Мы создаем рекламные кампании, ведущие посетителей только на магазины и товары,
размещенные на наших городских маркетах. Мы не создаем кампании, ведущие трафик на
другие сайты.
Таким образом, фактически мы ведем трафик на свои проекты и решаем задачу частичного
делегирования рекламных расходов на клиентов.
Минимальный рекламный бюджет для запуска кампании составляет 5000 р., что дает 1000
уникальных переходов. После реализации рекламной кампании магазин получает подробный
отчет по переходам.
Тарифы и прайс-лист
Для всех тарифов, как на абонентскую плату, так и дополнительные сервисы разработаны 3
зоны.
1. Зона 1. Города с населением до 1000000 человек.
2. Зона 2. Города миллионники (коэффициент наценки 1,5).
3. Зона 3. Москва (коэффициент наценки 2).
Также предусмотрены скидки за период размещения.
Для примера приводим Прайс-лист на услуги на примере г. Томска (до 1000 000 жителей)
26
27
МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ
Оценка объема рынка и выбор городов
Наш конечный клиент (целевая аудитория) - любое частное лицо, имеющее потребность купить
новые товары через сеть интернет. Наш коммерческий клиент - владельцы магазинов и
предприниматели, имеющие потребность обеспечить продвижение своих товаров и услуг через
сеть интернет.
Изначально маркеты спроектированы как универсальные торговые площадки, на которых
можно продавать разрешенные законодательством потребительские товары любого типа.
Рубрикатор был спроектирован также, чтобы решать эту задачу.
Население городов, в которых уже открыты маркеты, в совокупности составляет примерно 53
156 000 человек. В среднем 30% (или 15 950 000 человек) населения этих городов достаточно
активно пользуется сетью интернет, и являются потенциальными потребителями услуг
представляемых маркетами.
По опыту уже работающих городских маркетов, основная целевая аудитория проектов
находится в возрастной группе 18-45 лет, и из нее можно дополнительно выделить особо
активные группы, например, молодые мамы в возрасте 20-35 лет, активные мужчины в возрасте
24-36 лет и т.д.
В различных городах разный уровень интернет-аудитории и качества трафика. Например, в
городе Омске проживает более 1 154 000 человек, но коэффициент интернет активности
пользователей (по теме электронной коммерции) в несколько раз ниже, чем в Калининграде с
населением 432 000 человек. Иными словами, Калининград генерирует больше (примерно в 2
раза) реальных посетителей в сутки на сайты связанные с электронной коммерцией. Примерно
в 2 раза выше у Калининграда и индекс покупательской способности. Кроме того Калининград
входит в 20-ку самых активно развивающихся городов России (по данным "Коммерсант").
Принятие в расчет таких особенностей позволяет правильнее выбирать последовательность
ввода маркетов и правильно расставлять приоритеты при выборе сегментов.
Мы провели свою аналитику и составили таблицу городов с населением и оценкой по важным
для нас параметрам (см. файл Статистика городов.xls):
28
1. Коэффициент интернет активности в области e-commerce, наиболее важный для нас
параметр для выбора наиболее эффективных городов. Его мы рассчитали, проанализировав
дневной региональный трафик на двух e-commerce площадках с открытой статистикой (tui.ru и
irr.ru), а также анализом поисковых запросов Yandex в регионах с составной частью «Купить» и
«Продать». После этого мы поделили полученное значение на численность населения.
2. Коэффициент покупательской способности населения. Его мы взяли из журнала «Секрет
фирмы», издательского дома «Коммерсант» (http://www.kommersant.ru/doc/2158894).
Представляет собой оборот розничной торговли на душу населения, деленный на стоимость
потребительской корзины в регионе.
Там же в таблице есть показатели динамики роста городов за последние годы, которые можно
тоже принимать во внимание.
Наша стратегия заключается в том, чтобы сосредоточиться на продвижении центрального сайта
и городских маркетов с высокими индексами покупательской способности и высоким
коэффициентом интернет активности. Остальные города отдавать партерам на условиях
франшизы или других видов партнерских отношений.
На наш взгляд, помимо имеющихся, имеет смысл сосредоточиться на следующих городах с
высокими коэффициентами (именно эти города используются в расчете финансового плана
«Максимальные инвестиции»):
№
Город
1
Краснодар
2
Екатеринбург
3
Уфа
4
Калининград
5
Домен
marketVkrasnodare.ru
marketVekaterinburge
.ru
Покупательск
ая
способ
ность
Место
по
динами
ке 2013
764
1,0
4
Население
2013
(тыс)
Посетителей в
сутки по
данным
tiu.ru
Посетителей в
сутки по
данным
Irr.ru
Трафик
Яндекс со
словом
продать
за мес
Трафик
Яндекс со
словом
купить за
мес
Коэффициент
интернет
активности
7700
19400
75633
458207
1,414
1377
0,8
2
12700
22320
133811
1082381
1,205
marketVufe.ru
marketVkaliningrade.r
u
1072
0,6
7
5900
25000
58206
393293
1,075
433
0,7
18
1000
11500
17456
135073
1,042
marketVsamare.ru
1169
0,8
5300
25000
57300
468602
1,003
6
Самара
Ростов-наДону
marketVrostove.ru
1096
0,6
12
5400
11700
108712
674963
0,826
7
Казань
marketVkazani.ru
1161
0,9
20
4700
20200
51336
336678
0,811
8
Пермь
1001
0,5
4600
14800
52267
384723
0,800
9
Ульяновск
637
0,5
2300
11900
23079
136548
0,794
10
Красноярск
997
0,4
6900
9600
136800
455474
0,794
11
Хабаровск
586
0,4
3500
8600
20022
153846
0,768
12
Челябинск
marketVpermi.ru
marketVUlyanovske.r
u
marketVkrasnoyarske
.ru
marketVhabarovske.r
u
marketVchelyabinske.
ru
1144
0,5
7000
13600
96545
418581
0,765
13
Саратов
marketVsaratove.ru
837
0,6
3000
10100
62845
347831
0,715
14
Тюмень
marketVkirove.ru
610
1,7
2200
6300
36161
243462
0,638
6
Сравнение с конкурентами
Рынок электронной коммерции в настоящее время переживает бурный рост и достаточно
конкурентен. Но сейчас еще есть возможность войти в него и занять лидирующие позиции в
определенном сегменте. Наш сегмент – региональные городские торговые площадки.
Наша специализация – городские магазины, реализующие новые потребительские товары
(работающие на рынке B2C).
29
Основными прямыми конкурентами городских маркетов являются агрегаторы магазинов и
сервисы цен:
Тип
конкурента
Агрегаторы
магазинов
(Marketplaces)
Конкурент
Монетизация
Плюсы
Минусы
Яндекс-маркет
Плата за переход от 3
рублей или % с продаж
Сложности
подключения.
TIU.ru
Абонентка. От 833 до 11600
рублей в месяц.
Крупнейший игрок.
Своя база знаний.
Социализация.
Трафик.
Хороший естественный
трафик.
Blizko.ru
Абонентка. От 4200 до 8000
рублей в месяц.
Процент с продаж от 3 до
12% + свой ритейл
Хорошая сеть по
городам. Франшиза.
Хороший естественный
трафик.
Своя база знаний.
Pulscen.ru
Абонентка. От 1170 до 3400
рублей в месяц.
Большая база товаров и
продавцов.
MarketVgorode.ru
Абонентка. От 600 до 2000
рублей в месяц.
Ozon.ru
Свой ритейл. Процент с
продаж партнеров до 20%
Акцент на конкретные
города.
Простота и
лаконичность.
Репутация. Отлаженная
доставка.
Сервисы цен
Price.ru
Sravni.com
От 4000 в месяц
Подключение 3800 + 3
рубля за переход
Зарубежные
агрегаторы
Ebay.com,
Amazon.com,
Aliexpress.com и
пр.
Проценты с продаж
размещенных магазинов.
Дополнительные сервисы.
Wikimart.ru
Для покупателей: Цены,
ассортимент.
Сложная структура для
потребителя.
Все в одном (B2B,
B2C, Услуги)
Дизайн и структура.
Сложность навигации.
Перегруженность
контентом, которую
отмечают
большинство
респондентов.
При выборе города все
равно показываются
товары из других
городов.
Ориентация на
промышленный и
строительный рынок.
Недостаточный пока
трафик.
Устаревшая платформа
(дизайн, структура,
юзабилити).
Достаточно долгая
доставка.
Косвенные конкуренты:
Тип
конкурента
Тематические
форумы
Конкурент
Монетизация
Плюсы
Минусы
Форумы мам.
Форумы по
увлечениям. И
т.п.
Плата за переход от 3
рублей или % с продаж
Сформированное
лояльное сообщество,
готовое покупать
тематические товары.
Движки форумов очень
неудобны магазинам
для продаж.
Доски частных
объявлений
Avito.ru и т.п.
Абонентка для магазинов.
Более 30000 рублей в год.
Трафик.
Проникновение в том
числе в регионах.
Устоявшася репутация
«барахолок» с б.у.
товарами, не очень
подходящая магазинам.
Конструкторы
Insales.ru
Абонентка. От 833 до
Очень хорошие
Только платформа. Без
30
Магазинов
11600 рублей в месяц.
возможности
кастомизации
магазина.
продвижения.
CMS для
магазинов
1C Bitrix, UMI
CMS и пр.
Покупка коробочных
версий или SAAS
абонентка.
Самая гибкая
платформа для
создания магазина.
Только платформа.
Сложность
развертывания,
наполнения,
обслуживания. Нужно
оплачивать хостинг и
продвигать.
Аукционы
Molotok.ru,
meshok.ru,
Au24.ru и пр.
Процент с продаж,
дополнительные услуги
по выделению товаров.
Для магазинов нет.
Сложность аукционов
для массового
потребителя. Скрытие
контактов продавцов.
Сервисы
совместных
покупок
Sp.tomica.ru
Наценка на товар
Региональность.
Сообщество.
Низкие цены для
потребителя.
Малая маржа, для
магазинов.
Для покупателей
Непредсказуемость
заказа, надо ждать. Нет
доставки.
Группы в
социальных
сетях
Vk.com,
odnoklassniki.ru,
facebook.com,
instagram.com
Таргетированная Реклама
Прямой контакт с
аудиторией.
Быстрый набор
первых покупателей.
Неудобство платформы
социальных групп для
представления товаров.
Основные конкурентные преимущества городского маркета:
1. Ориентация на города. За счет использования местных доменов второго уровня
(напр. marketVtomske.ru) наши площадки воспринимаются как самобытные
городские, а не как часть федерального проекта (напр. avito.ru/tomsk/). И это
получается. Пользователи так и называют площадки: «Наш Барнаульский маркет»,
«Наш городской маркет» и т.п. Эта же модель становится ключевой для дальнейшей
стратегии реализации франшиз. Нет комиссий с продаж для магазинов (кроме
магазинов, размещенных по партнерским программам).
2. Целенаправленное продвижение товаров каждого магазина для городской аудитории
(свой трафик, контекст, соц.сети, информеры и др.).
3. Удобство и безопасность для покупателя. Высокая скорость скорость обладания
товаром (как правило в тот же день). Так как товары находятся в находятся в родном
городе, нет необходимости в совершении удаленных платежей и использовании
услуг почтовых компаний. Товар можно проверить перед покупкой. За счет этого
значительно уменьшаются возможности сетевых мошенничеств, возрастает
безопасность и комфортность покупок/продаж.
4. Нет сторонней отвлекающей рекламы (кроме Афиш, которые органично вписаны в
дизайн и структуру сайта). Монетизация, ориентирована на сервисы, а не на показы
рекламы.
5. Фирменный стиль и лаконичный дизайн городских маркетов. По нашему убеждению
- все должно быть максимально удобно, функционально и красиво для потребителей
продукта.
31
Маркетинговая стратегия
Для закрепления и занятия в дальнейшем лидирующих позиций в городах на рынке e-commerce,
нам необходимо очень большое внимание уделять грамотному маркетингу. При этом большое
значение имеют как стратегии входа в города с быстрым набором аудитории и товарных
позиций, так и стратегии удержания лояльной аудитории.
Стратегия входа в новый город
Самая главная проблема при входе на новый рынок – это проблема «курицы и яйца». В нашем
случае - покупателей и продавцов.
Суть ее в следующем:
1. Покупателям площадка не интересна, пока на ней нет достаточного количества
магазинов и товаров.
2. Магазинам в свою очередь площадка не интересна, если на ней нет достаточного
количества покупателей.
Мы решаем данную проблему с помощью следующего алгоритма набора первоначальной
товарной базы:
1. Полностью убираем абонентскую плату для магазинов на 3 месяца (срок подобран
экспериментально, это минимальный срок, который мотивирует магазины на
размещение товаров).
2. Делаем массовую рассылку КП по базе магазинов города и дальнейший обзвон. Прежде
всего, обращаем внимание на магазины имеющие интернет-сайты (как правило, такие
магазины имеют YML файл или могут быстро его сделать, а мы сможем загрузить за раз
большую товарную массу).
3. Делаем презентации сайта в городских сообществах предпринимателей (начиная от
членов городской торгово-промышленной палаты заканчивая узко-нишевыми
предпринимательскими клубами).
4. Размещаем товары от местных магазинов, которые имеют партнерские программы.
Как только количество товаров превысит отметку в 10 000 единиц и количество магазинов
станет больше 30 можно начинать работу с массовым привлечением пользователей. Для этого
мы запускаем массовую акцию с розыгрышем хороших призов для активации клиентов и эту
акцию начинаем продвигать по всем выбранным каналам (список каналов ниже).
Кроме этого в городе запускается Аукцион за баллы. Для массового сбора рекомендаций в
социальных сетях.
Стратегия продвижения маркетов
В качестве основной маркетинговой модели мы используем модель AARRR
32
Acquisition (Привлечение): создание потока пользователей приходящих на сайты с разных
каналов.
Activation (Активация): создание условий, когда пользователям понравился первый визит (т.н.
«обретение счастливого опыта»).
Retention (Удержание): создание условий для возвращения пользователя, для многоразовых
посещений продукта.
Revenue (Доход): создание условий, когда пользователи платят деньги и способствуют
монетизации проекта.
Referral (Рекомендации): создание условий, когда пользователям продукт нравится и они
приглашают других.
Стратегия продвижения делится на два блока:
1. Продвижение городских маркетов среди потенциальных покупателей.
2. Продвижение центрального сайта marketVgorode.ru и наших услуг среди продавцов
магазинов.
Продвижение городских маркетов среди потенциальных покупателей.
За два года мы проводили много экспериментов с продвижением проекта. В этой таблице
приведены только те методы, в эффективности которых мы убедились на собственном опыте и
при применении которых достаточно низкая цена одного целевого перехода.
ЭТАП
Acquisition
(Привлечение)
Мероприятия
SEO-оптимизация проектов и SEOпродвижение городских маркетов.
Примечание
Ведет целевой трафик на разделы и
отдельные товары. Цена перехода
от 10 копеек. Наш партнер здесь
http://intelsib.ru
33
Контекстная реклама в Yandex Direct
Цена перехода от 30 копеек до 2
рублей.
Контекстная реклама в Google Adwords Цена перехода от 80 копеек до 3
рублей.
Публикация рекламного ролика и
Цена перехода 3,5 рублей. +
дальнейшая видео-реклама на
Брендинг.
Youtube.com
Таргетированная реклама в VK.com
Цена перехода от 90 копеек до 4
рублей.
Максимально высокое
таргетирование по аудитории
Телевизионная реклама в городах.
Цена перехода (по грубым
оценкам) ~ 35 рублей. Большой
имиджевый эффект. Хороший
брендинг.
Информирование о продукте в
Цена перехода от 50 копеек до 6
популярных блогах.
рублей. Очень хороший канал
обратной связи. Хорошее
таргетирование аудитории.
Размещение рекламных и
Цена перехода от 1 рубля до 8
информационных статей и новостей на рублей.
городских порталах.
Создание городских конкурсов и акций Цена перехода от 5 копеек. Самый
или участие в созданных другими в
недорогой способ продвижения,
качестве партнера или инфоспонсора.
активации и удержания аудитории.
Создание мобильных приложений.
Продвижение как самих
приложений так и основных
площадок.
Ведение своих социальных групп и
Мы используем группы в VK.com,
аккаунтов.
odnoklassniki.ru, facebook.com,
twitter.com. Цена пеерхода
примерно 5 рублей + хороший
Брендинг.
Флешмобы и вирусные городские
Например, в Томске мы
акции.
спонсировали флешмоб где пары
делали огромное сердце из
фотографий и запускали его в небо.
Там был наш большой логотип.
Баннеры на крупных мероприятиях
Соревнования, концерты и т.д.
Activation
(Активация)
Создание понятных посадочных
страниц (landingpages). Ведение
трафика на эти страницы.
Товарный маркетинг. Создание
лендингов под отдельные группы
товаров. Создание условий, что
пользователь увидит актуальные для
него товары.
Бонусы за регистрацию.
Создание городских конкурсов и акций
или участие в созданных другими в
качестве партнера или инфоспонсора.
Ручные подборки товаров: по
тематикам, сезонные, к
праздникам, интересные товары и
т.п.
Бонусы в баллах за прохождение
регистрации.
Как собственных, так и
совместных с другими
организациями города.
34
Аукцион за баллы. Постоянно
действующая акция для пользователей
на маркетах.
Retention
(Удержание)
Аукцион за баллы. Постоянно
действующая акция для пользователей
на маркетах.
E-mail маркетинг. Регулярные
рассылки по базе пользователей.
Рассылка уведомлений о случившихся
событиях касающихся юзера (скидки
на товары в корзине, новые личные
сообщения и пр.)
Постинг интересных товаров и лотов
аукциона за баллы в наших группах в
социальных сетях.
Ведение регулярных городских
конкурсов и акций.
Создание городских конкурсов и акций
или участие в созданных другими в
качестве партнера или инфоспонсора.
Revenue
(Доход)
Создание
условий чтобы
пользователь
покупал у
наших
магазинов.
Мы даем баллы пользователям за
продвижение наших товаров и
магазинов в социальных сетях
(фактически за лайки с
перепостом). За баллы каждый
день разыгрываются призы в
формате аукциона.
Информирование об акциях.
Новых товарных группах. Новых
возможностях.
e-mail уведомления, СМСуведомления.
Товарный маркетинг. Создание
актуальных предложений.
Скидки на товары. Подборки товаров
со скидками.
E-mail маркетинг. Регулярные
рассылки по базе пользователей.
Аукцион за баллы. Постоянно
Referral
(Рекомендации) действующая акция для пользователей
на маркетах.
Создание голосований на конкурсах.
Постинг интересного контента в наши
социальные группы.
Информирование об акциях.
Скидках. Новых товарных группах.
Мы создаем условия, чтобы
пользователь сознательно
рекомендовал нас друзьям и
получал за это бонусы в виде
баллов.
Пользователь привлекает друзей,
чтобы они голосовали за него на
нашем сайте.
Интересный контент может иметь
много перепостов. В каждом
перепосте есть название и адрес
нашего сайта.
Создание конкурсов в социальных
35
сетях, основанных на перепостах и
сборах лайков.
Создание городских конкурсов и акций
или участие в созданных другими в
качестве партнера или инфоспонсора.
Продвижение маркетов мы обычно начинаем с анонса какой-либо социальной акции или
конкурса. Это дает дополнительный бесплатный приток пользователей особенно из социальных
сетей (через лайки, рекомендации и т.п.).
С момента старта проекта по сегодняшний день было проведено несколько десятков акций, на
подобии этих:
Получи 300 рублей на счет и выиграй планшетный компьютер!
31.10.2011
Выиграй настоящего Деда Мороза и выбери себе новогодние подарки!
29.11.2011
marketVtomske.ru объявляет старт марафона Святого Валентина
30.01.2012
"Желания женщины..." - новая весенняя акция на marketVtomske.ru
01.03.2012
Продвижение центрального сайта marketVgorode.ru и наших услуг среди
продавцов магазинов
Для привлечения и удержания магазинов приходится применять во многом совершенно другие
методы, но в той же концепции AARRR. Оценить цену привлечения тут обычно намного
сложнее, чем в рекламных компаниях для покупателей.
ЭТАП
Acquisition
(Привлечение)
Мероприятия
Контекстная реклама в Google Adwords
ведущая на marketVgorode.ru
Контекстная реклама в Yandex Direct
ведущая на marketVgorode.ru
Рекламные и информационные статьи
в городских бизнес-журналах и газетах
Семинары и мастер-классы для
сообществ предпринимателей.
Раздаточные материалы на городских
бизнес-мероприятиях.
Раздатка и контакты на
специализированных тематических
выставках, проходящих в городе.
Таргетированная реклама по
владельцам магазинов в Facebook и
Vk.com
Реклама в специализированных
социальных пабликах для
предпринимателей
Примечание
Цена перехода от 1 рубля до
5рублей.
Цена перехода от 60 копеек до 4
рублей.
Самостоятельная организация или
соучастие.
Цена перехода от 2 рублей до 10
рублей.
Максимально высокое
таргетирование по аудитории
Цена перехода от 3 рублей.
36
Реклама в специализированных блогах,
форумах и сообществах
Рассылка именных КП по собранной
базе магазинов города
Прямые продажи группой продаж.
Цена перехода от 50 копеек до 6
рублей. Хороший канал обратной
связи. Хорошее таргетирование
аудитории.
Цена перехода от 20 копеек
Обзвон, рассылка КП, регистрация,
пробный период, отправка
сатитстики, окончательное
предложение.
Создание мобильных приложений для
продаж.
Официальная страница на Facebook.
Activation
(Активация)
Специально разработанный для захвата Сайт не содержит никаких
магазинов сайт marketvgorode.ru
отвлекающих второстепенных
полностью заточенный под
страниц.
регистрацию магазинов.
14-дневный бесплатный пробный
период.
Наличие тарифа бесплатного
размещения.
Наличие на площадке других
магазинов города, в том числе якорных
городских брендов.
Решение всех проблем на старте
службой клиентского сервиса.
В том числе – наличие
конкурентов.
Также приветствие каждого нового
клиента службой клиентского
сервиса.
Бонус новичку. Анонс каждого нового
магазина на главной странице и в
социальных группах.
Retention
(Удержание)
Revenue
(Доход)
Создание
условий чтобы
Продвижение товаров магазина в
товарных группах и в контексте.
E-mail маркетинг. Регулярные
рассылки по базе пользователей.
Рассылка уведомлений о случившихся
событиях касающихся магазина
(продажа товара, вопрос о товаре,
новые личные сообщения и пр.)
Постинг интересных товаров и лотов
от магазина в наших группах в
социальных сетях.
Регулярная отправка статистики,
аналитики и рекомендаций.
Регулярные звонки от службы
клиентского сервиса.
Информирование об акциях.
Новых возможностях.
e-mail уведомления, СМСуведомления.
Вежливая и своевременная поддержка
службой клиентского сервиса.
Скидки на товары. Подборки товаров
со скидками.
37
магазин платил.
Специальные менеджерские скидки.
Специальные условия и тарифы для
некоторых типов продавцов.
Адекватные и не отпугивающие цены
за услуги. Гибкая система разных
тарифов.
Скидки за длительный срок
размещения.
Скидка от менеджера может быть
существенно выше, чем скидка по
умолчанию.
Например, для хендмейдеров
Создание условий для регулярных
Referral
(Рекомендации) продаж.
Кросс-продажи.
Дополнительная ценность – советы и
рекомендации.
38
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
В настоящий момент сделано два финансовых расчета. Минимальный и Максимальный.
В минимальном расчете, мы не вводим новые города, а сосредотачиваемся на 7 городах, с
которыми у нас уже есть опыт работы.
В максимальном расчете, мы вводим 14 дополнительных городов для продвижения.
Возможны различные промежуточные варианты расчетов.
Потребность в инвестициях, минимальный расчет:
78 900 000 (семьдесят восемь миллионов девятьсот тысяч) рублей следующими траншами:
Месяц
Необходимая
сумма
инвестиций
Июнь 2014
5 803 000р.
Июль 2014
Август 2014
Сентябрь 2014
Октябрь 2014
Ноябрь 2014
Декабрь 2014
Январь 2015
Февраль 2015
Март 2015
Апрель 2015
Май 2015
Июнь 2015
Июль 2015
Август 2015
Сентябрь 2015
Октябрь 2015
Ноябрь 2015
Декабрь 2015
Январь 2016
5 798 000р.
5 821 000р.
5 560 000р.
5 795 000р.
6 249 000р.
6 050 000р.
6 794 000р.
2 980 000р.
4 752 000р.
3 632 000р.
4 586 000р.
4 478 000р.
3 384 000р.
3 705 000р.
1 635 000р.
1 762 000р.
Расчетная чистая прибыль с проекта за 5 лет: 1 352 792 000 рублей
Из них по реализации франшиз: 562 310 000 рублей
Расчетная дата выхода на самоокупаемость (точка безубыточности): Февраль 2016 года
Расчетная дата окупаемости вложенных инвестиций: Декабрь 2016 года
Новые города в этом расчете не вводятся для самостоятельного продвижения. Продолжаем
продвигать маркеты только в 7 городах (тех с которыми уже работаем от года, знаем специфику
и с которых получали доход).
Остальные города передаются партнерам по франшизной схеме.
39
Потребность в инвестициях, максимальный расчет:
220 300 000 (Двести двадцать миллионов триста тысяч) рублей следующими траншами:
Месяц
Необходимая
сумма
инвестиций
Июнь 2014
16 516 000р.
Июль 2014
Август 2014
Сентябрь 2014
Октябрь 2014
Ноябрь 2014
Декабрь 2014
Январь 2015
Февраль 2015
Март 2015
Апрель 2015
Май 2015
Июнь 2015
Июль 2015
Август 2015
Сентябрь 2015
Октябрь 2015
Ноябрь 2015
Декабрь 2015
Январь 2016
Февраль 2016
Март 2016
17 214 000р.
9 093 000р.
9 304 000р.
9 982 000р.
11 176 000р.
10 973 000р.
12 712 000р.
10 244 000р.
14 073 000р.
12 710 000р.
15 392 000р.
14 429 000р.
13 701 000р.
14 265 000р.
4 770 000р.
3 933 000р.
9 716 000р.
224 000р.
10 661 000р.
894 000р.
Расчетная чистая прибыль с проекта за 5 лет: 2 455 560 000 рублей
Из них по реализации франшиз: 308 338 000 рублей
Расчетная дата выхода на самоокупаемость (точка безубыточности): Апрель 2016 года
Расчетная дата окупаемости вложенных инвестиций: Апрель 2017 года
Франшизная схема стандартная:
1. Условием открытия франшизы является Паушальный взнос. Размер взноса
приравнивается к половине населения города. Паушальный взнос, также, является
платой за предоставление в пользование домена.
2. Ежемесячное Роялти в виде процента с продаж – 15-20% в зависимости от города.
Первый год роялти составляет 3% (для того, чтобы франчайзи смог окрепнуть и
закрепиться на рынке).
Запуск франшизной схемы предполагается с февраля 2015 года. До этого момента готовится вся
инфраструктура.
40
Далее в расчетах каждый месяц привлекается 2 партнера. Начиная с самых перспективных
городов. Реальная скорость открытия новых городов по франшизной схеме может быть
значительно выше.
Некоторые данные для расчета финансового плана получены из опыта активных продаж Январь
– Апрель 2014 года.
Мы не зарабатываем с пользователей - потенциальных покупателей по основной услуге, но их
количество влияет на решение магазина: положительное (оплата тарифа) или отказ.
Увеличение трафика влияет на снижение процента отказов, и соответственно рост конверсии по
оплатам тарифов и доп. опций.
Выходим на окупаемость по каждому городу мы тогда, когда цена привлечения одного
посетителя в месяц будет равна доходу, который мы получаем за месяц с этого
посетителя. Соответственно, как только доход с одного посетителя будет выше цены его
привлечения мы начинаем получать прибыль.
Для этого надо стараться с одной стороны уменьшать цену привлечения одного пользователя и
с другой увеличивать доход с него.
По статистике последних месяцев средний чек по тарифам получился 2100 рублей и по доп.
Сервису – 56 рублей.
Есть определенные зависимости. На ситуацию явно влияют:
1. Текущий трафик (увеличивает конверсию по оплатам и уменьшает процент отказов).
2. Количество контактов с новыми магазинами (увеличивает количество заказов, по
текущей воронке).
3. Цены, тарифы (средний чек).
В расчетах учтено количество дней по месяцам и количество рабочих дней по месяцам.
Запланированы повышения тарифов:
1.
2.
3.
4.
5.
Сентябрь 2014 года: на 50%
Сентябрь 2015 года: на 30%
Сентябрь 2016 года: на 30%
Сентябрь 2017 года: на 30%
Сентябрь 2018 года: на 30%
Для просмотра финансового плана по сценарию «Минимальные инвестиции» откройте,
пожалуйста, файл «Финансовый план 2014 min.xls»
Для просмотра финансового плана по сценарию «Максимальные инвестиции» откройте,
пожалуйста, файл «Финансовый план 2014 max.xls»
В файлах несколько вкладок:
Финансовый план на 5 лет. – Здесь приведены все основные расчеты по доходам и затратам
по каждому городу в отдельности и совокупно.
41
Расчет франшизы – Здесь приведен расчет франшизной схемы на 5 лет. Города открываются
по франшизе начиная с февраля 2015 года, по 2 в месяц, начиная с самых перспективных.
Расчет з.п. – Здесь приведен расчет заработной платы на 5 лет для команды Маркет в городе.
Обратите внимание, что здесь нет расчет бонусов продавцов. Бонусы продавцов
рассчитываются в основном финансовом плане.
Разные метрики – некоторые дополнительные расчеты и данные для основных разделов
финансового плана.
42
АНАЛИЗ РИСКОВ И СТРАТЕГИИ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ
Внешнеполитическая ситуация, санкции со стороны других стран.
Проект направлен, прежде всего, на Российский рынок и на Российские города. Поэтому
текущая внешнеполитическая ситуация мало влияет на его развитие.
Финансовый кризис.
Не является значимым риском для проекта. По опыту 2008 года в финансовый кризис многие
компании перераспределяют рекламные бюджеты в пользу сети Интернет, поскольку это менее
затратный канал продвижения своих товаров и услуг, чем традиционные медиа-ресурсы.
Появление сильного конкурента с похожей стратегией ориентации на крупные города.
1. Более ранний старт.
2. Постоянная работа над улучшением продукта и качеством предоставляемых сервисов.
3. Параллельное открытие маркетов в городах не входящих в выбранные на условиях
партнерских отношений (договор франшизы, агентский договор и т.п.) для привлечения
дополнительных оборотных средств.
4. Постоянная работа над созданием городских комьюнити на маркетах и в социальных
сетях.
Слабые поведенческие факторы
Необходим постоянный комплекс мер:
1. Постоянное отслеживание обратной связи от пользователей и быстрая реакция на
проблемные моменты и рекомендации.
2. Поощрение идей и рекомендаций от пользователей. Конкурсы на лучшие идеи.
3. Проведение тестирования юзабилити маркетов на различных фокус-группах.
4. Развитие товарного маркетинга.
5. Хорошая перелинковка и развитие кросс-продаж.
6. Ввод дополнительных ценностей для пользователей: товарные рекомендации, интересные
статьи о товарах, дискуссии.
43
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ И КОМАНДА
Компания ООО «Маркет в городе» создана непосредственно для реализации проекта «Маркет в
городе».
Отдельно еще создана, но в настоящее время не задействована, Гибралтарская компания
eMarketplace Limited.
Карточка компании и контакты
Общество с ограниченной ответственностью «Маркет в городе»
Дата основания: 21 ноября 2011 года
ОГРН 1117017021373
ИНН 7017295556
КПП 701701001
Генеральный директор: Бородин Сергей Олегович
Фактический адрес: 634045, г.Томск, пр. Кирова 51а стр.5, оф. 506, оф.507/1
Телефон: (3822) 941-914 email: info@marketvgorode.ru
Команда проекта «Маркет в городе»
В основном составе команды – 18 человек. Большинство сотрудников работают в проект более
1 года. Команда хорошо мотивирована (мы используем разные способы нематериальной
мотивации) и эффективна.
Организационная структура
44
45
Команда проекта Маркет в городе. Март 2014.
46
Сергей Бородин
http://facebook.com/soborodin
http://Бородин.жж.рф
Руководитель проекта «Маркет в городе». Генеральный директор и один из учредителей
ООО «Маркет в городе». Основатель, автор идеи и концепции проекта. Закрывает общее
управление и стратегическое планирование.
Закончил Томский Государственный Университет Систем управления и Радиоэлектроники
(ТУСУР, Факультет Вычислительных Систем) в 1999 году и Томский Государственный
Университет (ТГУ, Международный факультет управления) в 2001 году.
Занимается разработкой web-проектов с 1999 года и управлением Web-проектами с 2005 года.
Разработанные ресурсы неоднократно занимали призовые места на интернет-конкурсах
регионального и федерального масштаба. Примеры других проектов: http://eku.ru,
http://dviger.com, http://photoconcept.ru, http://lens-club.ru, http://allphotolenses.com, http://allgn.ru,
http://club.itdrom.com, http://omu.ru, http://internika.org
Опыт работы:
С октября 2011 года: Генеральный директор ООО «Маркет в городе»
С 2008г по 2011год.: Директор ООО «Ай Ти дром.ком», подразделение НОУ «Открытый
молодежный университет»
2005-2008: ОЦ «Школьный университет». Руководитель отдела Web-сопровождения.
2004-2005: Методист и преподаватель ТУСУР (Web-мастеринг).
2001-2004: ОАО ЦДР «Тепло», ОАО «Российские коммунальные системы» (последний год),
начальник IT-отдела.
1999-2001: Факультетский клиники СГМУ, Web-программист, администратор.
47
Евгений Чернышев
Технический директор компании «Маркет в городе» с 2011г. Закрывает все технические
вопросы, связанные с разработкой, программированием, развертыванием и
администрированием системы. В том числе подбор программистов и другого технического
персонала. Отвечает за бюджет на технические работы и техническое оборудование.
Окончил Томский Государственный Университет Систем управления и Радиоэлектроники
(ТУСУР, Факультет Вычислительных Систем) в 2004 году.
C 2004 по 2012 года работал системным администратором в Томском университете систем
управления и радиоэлектроники. В 2009-2010 работал в компании НПП-Прогресс Djangoпрограммистом. В 2010-2011 работал удаленно Django-программистом в Санкт-Петербургской
интернет-компании Elfmoney.ru - сеть интернет-магазинов игровой тематики. Занимался
разработкой магазинов: http://elfstore.ru/ http://elfmoney.ru/ http://getloot.ru/ http://wowgold.ru/
Создал и занимается продвижением собственных проектов:
Региональный портал http://t-sk.ru (каталог сайтов, знакомства, поисковик, погода, гороскопы,
вакансии) в 2006 году.
В 2007 году стартовал следующий проект - региональный видео-портал http://tomsk.fm. Проект
занял прочное место в топе сайтов региона и успешно монетизируется.
С 2007 является совладельцем энциклопеции towiki.ru - википедия регионального масштаба.
48
Екатерина Базыкина
Коммерческий директор. Закрывает все вопросы управления, связанные с активными
продажами продукта. Отвечает за бюджет на работу с магазинами.
Окончила Томский Государственный Университет (ТГУ, Институт искусства и культуры) в
2006 году и Томский Политехнический Университет (ТПУ, Инженерно-экономический
факультет) в 2006 году.
Опыт работы: 2007 по октябрь 2008, помощник президента по общим вопросам Томская медиа
группа (ТВ-2, СТС-ОТВ, МедиаФМ, ТРИА Тройка)
С ноября 2008 по август 2010, Зав.отделом менеджмента и маркетинга культуры Департамент
по культуре Томской области
Сентябрь 2010 по ноябрь 2011, Руководитель группы реализации партнерских программ НОУ
«Открытый молодежный университет»
С 2011 года, зам директора по работе с магазинами компании «Маркет в городе»
С 2013 года, Коммерческий директор компании «Маркет в городе»
49
Дмитрий Исаенко
Руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Маркет в городе». Стаж работы в
организации – 2 года.
Станислав Бесклубов
Руководитель группы контента компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 2
года.
50
Наталья Николаевна Егорова
Главный бухгалтер компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 2 года.
Юлия Батрацкая
Специалист по маркетингу продукта компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации
– 0,5 года.
51
Алена Смирнова
Дизайнер компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 1 год.
Максим Яриков
Web-программист компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 2 года.
52
Михаил Пороховниченко
Ведущий Web-программист компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 2 года.
Владимир Сенокосов
Менеджер по продажам компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 0,5 года.
53
Владимир Крашенинников
Менеджер по продажам компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 0,5 года.
Надежда
Менеджер по продажам компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 0,5 года.
54
Елена Егорова
Менеджер по продажам компании «Маркет в городе». Стаж работы в организации – 0,5 года.
Ксения Чеушева
Сотрудник службы клиентского сервиса компании «Маркет в городе». Стаж работы в
организации – 0,5 года.
55
Татьяна Верхоланцева
Сотрудник службы клиентского сервиса компании «Маркет в городе». Стаж работы в
организации – 0,5 года.
56