УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА

Партнерство с Удовольствием,
какие ожидания у производителя платьев к месту где их покупают?
«Околицы Европы» - разработка и производство одежды для развития в 21 веке
Львов, 2014, www.suburbEurope.com
1
Торговля – это деятельность, которая обеспечивает встречу Покупателя с Продуктами (товаром, сервисом).
В результате такой встречи Клиент решает свои задачи/проблемы (напр., утеплиться, или подбирает товар под
особенности своей фигуры), удовлетворяет свои потребности в получении новых эмоций, знаний, идей, вещей.
Поэтому, задача продавца – создать эту встречу Клиента с Продуктом (где, когда, что, как, почему купить).
Но, Клиент - еще та «капризная девушка», и прийти на всякую встречу не согласится. Да и предложений куда
пойти – ооочень много. Сегодня в старый добрый магазин и не хочется заезжать специально. Ведь в интернете
– выбор товаров от дизайнов со всего мира, в супермаркетах – супер скидки, а в сетевых магазинах – моднее.
Отрасль торговли одеждой - это стабильный бизнес, так как всегда и всем нужна одежда. Но, при этом Рынок
Одежды – весьма динамичен: много конкурентов, цикличность погоды, постоянно изменяющаяся мода, к тому
же, тело человека с возрастом меняется, предпочтения и привычки, как правило, изменяются также. Поэтому,
бизнес по продаже одежды – это постоянный диалог между Клиентом, Продавцом и Производителем.
Мы составили вот этот документ для того, чтобы между нами (производитель – продавец) было
взаимопонимание по нашим ожиданиям к тому, КАКАЯ У ВАС ТОРГОВАЯ ТОЧКА. Это очень влияет на то, как
будут восприняты наши изделия Клиенты. Мы всегда с благодарностью ожидаем и принимаем Ваши запросы,
рекомендации по ассортименту изделий (стиль, посадка, цена, количество). Надеемся, Вы с
заинтересованностью, отнесетесь к нашим ожиданиям по тому, в каких условиях мы видим встречу Клиента с
нашими Изделиями.
СОДЕРЖАНИЕ:
1. Ожидания Клиента к процессу покупки в отрасли одежды………………………………………………………………3
2.
Атмосфера Магазина Одежды:
a. Расположение …………………………………………………………………………………………………………………………4
b. Пространство (размер помещения, архитектура, дизайн) ………………………………………………….5
c. Планировка (зоны, проходы) ……………………………………………………………………………………………….6
d. Оборудование (стойки, зеркала, манекены, звук, свет, запахи, касса) ……………………………..7
e. Презентация (группы, плотность, развеска) ………………………………………………………………………..8
f. Рекламное оформление (надписи, визуальные материалы, инструкции)
3. Ассортимент:
a. Категории товаров (Основная категория, Дополняющие категории, Сопутствующие категории,
Новые категории) …………………………………………………………………………………………………………………….9
b. Количество Изделий (для привлечения внимания, для принятия финального решения, в
размерах)…………………………………………………………………………………………………………………………………10.
c. Цена (наценка, скидки)……………………………………………………………………………………………………………11
d. Цикличность (новинки, сезонность, распродажа)…………………………………………………………………12
4. Процессы:
a. Персонал (знание ЧТО продает, навыки продаж, профессиональное развитие)………………13
b. Маркетинг (внутри магазина, вне магазина: реклама, сервисы) ………………………………………..14
c. Финансы (распределение дохода)…………………………………………………………………….…………………..15
d. Лидерство………………………………………………………………………………………….………………………….............16
2
1. Ожидания Клиента к процессу покупки одежды
Времена плановой экономики СССР прошли, и теперь все люди на нашей территории одеты по-разному.
Но, если бы все хотели одеваться абсолютно индивидуально, то, пожалуй, фабрик бы не существовало, а лишь
сплошные ателье. Но, все же, Клиентов можно объединять в группы по схожему отношению к одежде:
Например, беременные женщины хотят платья широкие по поясу.
Деловые женщины ищут одежду в соответствии с дресс-кодом принятым по месту работы.
Люди старше 50-ти предпочитают сдержанные оттенки в одежде.
Любители рок музыки тяготеют к темным тонам. И т.д.
Поэтому, понимание КТО ВАШ КЛИЕНТ (кого бы Вы хотели видеть своим Клиентом) – это первый шаг / Исходная
Точка в организации магазина. Потом под это понимание будут выстраиваться все процессы (менеджмент).
Сначала Цель – Потом Прибыль. А пока определитесь – КАКИМ ВЫ ВИДИТЕ СВОЕГО ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА,
для которого стараетесь, творите, хотите удовлетворить потребности, то есть выбираете и презентуете платья?
Платья, как категорию одежды - любят ЖЕНЩИНЫ от 25 до 45 лет. Кто моложе – предпочитают более
практичную одежду, например, джинсы. Кто постарше отдают предпочтение фундаментальным образам
мудрости и добра (чтобы подчеркнуть свои преимущества над молодыми девушками), например, костюмы.
Мы в «околицах Европы» ориентируемся на Клиентов, которые покупают думая.
Это люди из какой-то группы по интересам. Представители, как правило, следующих профессий: маркетологи,
преподаватели, юристы, инженеры, дизайнеры, финансисты, работники сферы современных технологий.
Энергичные. Самостоятельные. Идейные. Такие люди сами придумывают и воплощают проекты, а не
присоединяются к уже существующим. Это женщины со своим доходом, понимающие и чувствующие
творчество, читающие книги, посещающие театры, концерты, выставки и музеи. Путешествующие,
образованные, следящие за своим физическим телом (занимающиеся различными видами спорта, танцами
или йогой и т.п.) Это около 15% от общего населения женщин на Вашей территории.
Мы хотим, чтобы такие Клиенты приходили покупать в Ваши магазины. А для них удобно, чтобы у места, где
они выбирают свою 2-ю кожу (одежду), которая их вдохновляет – было:
1. удобное транспортное расположение;
2. ассортимент - чтобы доступно купить все необходимое, сразу и не такое как у всех;
3. профессиональный и тактичный персонал;
4. атмосфера успокаивающая и вдохновляющая к новому / к развитию /к изменениям.
Далее подробнее о том, каким должно быть МЕСТО, куда хотят приходить такие Клиенты.
3
2. Атмосфера Магазина Одежды
а. Расположение.
Выбирайте место для магазина из расчета, что здесь Вы будете на десятилетия. И помните о том, что к
избушке знахарки – никогда не зарастет тропа, а вот к модному месту дорога начинает покрываться сорняками
уже через 3-4 года после открытия. Поэтому, не стремитесь быть «на волне обсуждения» и открывать магазин
в модных/заметных местах, на центральных улицах. Там арендная ставка выше в 2-5 раз, чем на соседних
прилегающих улицах. Как показывает практика, думающие Клиенты с удовольствием и без проблем заходят на
эти соседние и боковые улицы в место, которое их привлекает.
Выбирайте места рядом с популярными пешеходными маршрутами: исторический центр, центральная деловая
улица. Там, где люди ходят ногами. Ибо Вы не интернет или ТВ магазин, а Вы для тех, кто передвигается.
Рядом с деловыми зонами (офисы, бизнес центры). Деловые женщины не носят годами одни и те же
халаты/спортивки. У них бывают чаще поводы для обновления гардероба: встречи, мероприятия,
командировки.
ИЛИ в зоне проживания Вашей целевой аудитории: например новый микрорайон, где квартиры и дома
купили молодые служащие, работники офисов. На выходных многим просто лень куда-то ехать, а мамы с
колясками и по будням составят огромный целевой рынок для Вашего магазина.
Открытие магазинов в торговых центрах за городом – только в том случае, если центр расположен на
пересечении маршрутов из загородных коттеджных поселков, современных пригородов.
Полезно, если магазин - заметен с расстояния 20 метров, есть тротуар шириной от 3-х метров и парковка.
Очень важно, кто Ваши соседи: постарайтесь исключить места где рядом столовая бомжей/сбор менял или
парковщиков, лоток с жаренными беляшами, ритуальная контора, мусорные контейнеры и т.п.
Если помещение берете в аренду – оцените арендодателя. Чтобы это был самостоятельный и деловой человек.
Во-первых, не начал Вам рассказывать, где можно вбить гвоздь/провести новую проводку, а где нет. Если
арендодатель слишком дорожит своим ремонтом – лучше откажитесь от такого сотрудничества. Также,
определитесь с коммерческим вопросом. Подписывайте только долгосрочную аренду с фиксированной ценой
хотя бы на 1 год, а лучше 2 года, ПРЕДУСМАТРИВАЮЩУЮ СНИЖЕНИЕ СТАВКИ В СЛУЧАЕ УСЛОВИЙ НЕ
ЗАВИСЯЩИХ ОТ ВАС (эпидемия гриппа, военные действия, снижение экономической активности в регионе).
Какая ставка аренды приемлема? Посчитайте ожидаемый выторг за месяц в этом месте, он должен быть
минимум в 5 раз больше чем ставка аренды за 1 месяц. Если Вы понимаете, что ставка за 1 месяц - это весь
выторг за 1/2 месяца, то лучше сразу откажитесь от этого места.
Отличная арендная ставка - это когда выторг за 1 месяц в 10 раз больше чем арендная ставка.
Если вы покупаете помещение, то формула его цены должна быть следующей:
арендная ставка 1 месяц умноженная на 10 лет (лучше на 7 лет).
А предположительная сумма арендной ставки исходит из ожидаемого выторга.
Ставка аренды в идеале должна составлять 15% от выторга магазина.
Если арендная плата составляет больше 25% от оборота, то такой бизнес будет находится в зоне риска.
4
b. Пространство (размер помещения, архитектура, дизайн)
1 этаж = 100% посещаемость.
-1 этаж (подвал) = 60% посещаемость
2 этаж = 40% посещаемость
Метраж актуальный для магазина, куда идут специально за чем-то (узкая специализация), расположен в
стороне = от 70 кв.м.
Метраж актуальный для магазина, куда заходят по дороге домой, в офис, или расположен на пересечении
главных дорог города = от 20 кв.м.
Чем больше квадратных метров, тем больше нужно товарных категорий для презентации и больше времени
занимает сам визит. Под 1 товарную категорию стоит отвести 30 кв.м., чтобы привлечь внимание и можно
СРАЗУ принять финальное решение о покупке.
Клиентам нравятся в магазинах высокие потолки, а не квартирная высота. Поэтому, помещения лучше
выбирать с потолками от 2.5м. и выше.
Один большой просторный торговый зал или много уютных залов?
При входе Клиентам удобно сразу понять, куда они попали, поэтому, предпочтительно наличие зоны в виде
«амфитеатра» где с 1го ряда видно все. Но, для выбора изделия предпочтительнее наличие уютных
закоулков/отдельных зон.
Поэтому, при входе лучше, когда встречает «посадочная полоса» - широкая, просторная, чтобы Клиент
осознал, что он в магазине, что здесь много интересного. Можно поставить несколько манекенов, или
расположить полукругом стойки. Зал лучше планировать так, чтобы Клиенты имели возможность попасть в
уютные мирки, закоулки, где можно побыть наедине с товаром, где не будут толкать, глазеть.
А значит, и архитектуру помещения лучше выбирать: с просторным входом/витриной, одним большим
залом, а дальше допускается наличие 2-3х дополнительных комнат.
Если же выбор между помещением с одним залом или помещением где 4-5 залов, лучше выберите с
одним цельным залом. Тогда Вы самостоятельно сможете моделировать пространство: ставить фальш стены,
ширмы. Если же помещение сразу фундаментально разделено на маленькие комнаты, то через 3-4 года это
может сыграть плохую службу.
Дизайн помещения. Главное – не гонитесь за модой. Ибо она проходит через 1-3 года, и все эти сегодня
модные люстры, диваны, обои через некоторое время будут создавать впечатление, что Вы отсталый магазин.
Ибо мода сразу, как только Вы ее продемонстрировали, начинает становиться обычным дизайном (напр., как
новое авто, которое только выехало из автосалона, сразу же утрачивает 15% своей стоимости).
Лучше, вместо моды – ориентируйтесь на стиль, концепцию дизайна.
Во-первых (!!! Именно, во-первых) задайте себе вопрос – А ЧТО Я ХОЧУ СОЗДАТЬ? Если создадите то,
что Вам не нравится, то и мало захотите через время улучшать, бороться в сложные времена и прочее.
Второй вопрос: а ЧТО ХОТЯТ КЛИЕНТЫ, которых мне хочется видеть своими постоянными Клиентами?
И в ответах на эти 2 вопроса получится концепция дизайна. Космическая или ковбойская, будуарная или АРТ.
Исключите вариант «пусть мне дизайнер расскажет». Как правило, эти дизайнеры интерьеров, либо
вообще не понимают, что такое торговое пространство (и не нужно стены красить в красный цвет, так как на их
фоне одежда меркнет), или просто гонятся за модой предлагая купить все дорогое и модное по каталогам, или
стремятся внести достойный проект в свое портфолио, не слишком интересуясь Вашими потребностями.
Зайдите на вот этот сайт, и выберите дизайны магазинов, которые нравятся и Вам и понравятся Вашим
Клиентам: http://retaildesignblog.net/
5
с. Планировка ТОРГОВОГО пространства (зоны, проходы)
Напишите список зон, которые должны быть у Вас в магазине, по Вашему мнению и желанию:
Зона одежды (женской, мужской, пальто, платья, офис, банкетная…)
Зона кассы
Зона примерки
Зона входа / витрины
Зона отдыха для ожидающих
Зона белья
Зона аксессуаров
Подсобка
….
Важно, чтобы зона примерки составляла минимум 10% от площади магазина.
Чтобы была отдельная зона отдыха, где могут присесть ожидающие мужчины, дети, подружки, коллеги.
Витрина или зона входа – отдельная территория и оформление, это постоянная бесплатная реклама/рупор.
Если бижутерию или аксессуары Вы размещаете на стенах, то рядом с ними все равно должно быть достаточно
места на полу для прохода, спокойно постоять и внимательно рассмотреть товар.
В магазине должна быть основная «дорожка/маршрут/путь», которая заманивает пройтись по всему магазину.
Ее ширина должна составлять не менее 1-1,2 метров.
Важны и боковые проходы к отдельным стендам, зонам. Их ширина рекомендуется 06-0,8 метра.
ПОМНИТЕ, ВЫ ПЛАТИТЕ АРЕНДУ ЗА КАЖДЫЙ КВАДРАТНЫЙ МЕТР, значит - каждый квадратный метр и должен
работать. Для этого Клиент в идеале должен вступить в контакт с каждым квадратным метром: пройтись,
видеть товар на этих метрах.
Работают ли у Вас все квадратные метры?
Проведите простой тест:
на входе у Вас работают квадратные метры на 100%, на них заходят все Клиенты.
а сколько из этих зашедших Клиентов доходят до дальних квадратных метров?
Просто посчитайте – на входе 100% зашедших, а в тот угол доходят 40%, а туда доходит 20%.
Ваша задача, чтобы покрытие торговой площади всего магазина была на уровне 70%, то есть, если зашло 10
человек на вход, то нужно, чтобы 7 из них прошлись по всему периметру и всем комнатам магазина.
Это реальная задача.
ВАЖНО: чтобы был интерес всюду пройтись + было удобно туда идти.
!!! ПОМНИТЕ о возможных физиологических помехах для хождения по всему магазину:
где-то темно в углу в сравнении со входом
где-то узкий проход, вешалки мешают
где-то стул/манекен стоит на проходе
в каком-то углу просто нет товара
!!!!исключите или минимизируйте такие влияния.
Обдумайте ради какой зоны пойдут в дальний угол магазина; как увеличить пространство в примерочной,
чтобы там можно было разместиться двум подругам?
СОЗДАЙТЕ ВОЗЛЕ ПРИМЕРОЧНОЙ - ЗОНУ ОТДЫХА С КНИГАМИ, РАСКРАСКАМИ, ГОЛОВОЛОМКАМИ. Дети и
мужья, будут возвращаться к Вам с радостью.
6
d.Оборудование (стойки, зеркала, манекены, звук, свет, запахи, касса)
Детальнее можно прочесть вот здесь: http://www.suburbeurope.com/vitrine.html
ЧТО важно для магазина одежды:
Один погонный метр оборудования (куда вешалки размещаются) = на 4кв.м. площади.
Островное оборудование (подход с разных сторон) = 60%, пристенное оборудование (подход только с
1й стороны) = 40%.
Идеальная высота для размещения крючка вешалки от пола = 150-170 см, можно оборудование
пониже (на высоту 1-1,4 м), но исключительно для детских товаров.
Лучше исключить развеску в 2 уровня, когда стенд над стендом. Допускается такой вариант исключительно,
когда высота потолка от 3-х метров. Но, тогда плохо видно «длину» изделий. Нет ощущения ФОРМЫ.
Приветствуется самодельное оборудование. Под размеры магазина, учитывающее углы, ниши. Из
дерева или обычного металла оборудование смотрится лучше, чем хромированное, блестящее.
1 манекен = на каждые 7 кв.м. площади. В идеале для магазина хотя бы 4 напольных манекена, остальные
могут быть подвесные торсы.
1 зеркало (150х70 см) = на каждые 10кв.м. площади магазина + 1 огромное, чтобы люди выходили из
примерочной в него посмотреться.
Свет = теплые (желтоватые) лампы 30%, холодные (белый свет) лампы 70%. Мощности ламп = пол
нормально виден, а не потолок хорошо освещен. Заливающий или направленный свет = зависит от дизайна.
Звук = пара колонок на 30кв.м., постоянный/беспрерывный музыкальный фон. Желательно исключить
отечественное радио, шансон. В идеале интернет радио, напр. http://www.jazzradio.com/#
Температура в помещении 19-22гр. Не жарче!!! Клиенты заходят в верхней одежде, и при жаре в помещении
они быстрее уходят, так как чувствуют дискомфорт.
Запахи – идеально без «туалетных освежителей», лучше аромо масла, либо можно духи на шторку
примерочной распылять. НО ИСКЛЮЧИТЬ запах пота в примерочных, и запахи курицы-гриль из подсобки.
На КАССЕ:
Кассовый ящик = эффектнее, чем сдачу доставать из коробочки. Касса ассоциируется с профессионалами.
Терминал для расчета карточками – ОБЯЗАТЕЛЬНО! В «ПриватБанке», можно получить такие на нормальных
условиях. За 100 грн в месяц или 3% от суммы сделки. Но сегодня без них- никак.
Принтер для распечатки фискальных чеков. Можно использовать обычный кассовый терминал, но тогда на
чеках будут надписи «нефискальный чек», что смущает Клиентов.
Мы готовы предоставить в пользование Торговое Оборудование для презентации наших изделий.
7
е. Презентация (группы, плотность, развеска)
Как у Вас размещены товарные группы внутри зон? Юбки с юбками висят, а блузы с блузами? Или вперемешку
блузы с юбками и платьями. Мы рекомендуем презентацию, когда в магазине выделены товарные ЗОНЫ по
направлениям: деловое (бизнес) / повседневное (кежуал) / вечернее (коктейльное) / урбан или стрит фешн
(уличный стиль).
И внутри каждой товарной зоны представлены товарные ГРУППЫ: платья / пальто / блузы / кофты и т. д.
Таким образом, внутри магазина появляется 2-3 места, где представлены юбки, верх. На одном стенде мы не
смешиваем деловые и кежуальные вещи.
Презентация строится на принципах:
Чтобы эти товары заметил Клиент
Захотел примерить
Удобно и просто взять их
Да, есть Клиенты, которым удобнее, чтобы презентовались «комплекты», когда дизайнер или магазин
скомпоновали за них - какие блузы с какими юбками, к каким пальто какие платья. Но, Клиенты наших изделий
любят самостоятельно комбинировать. Поэтому, внутри стилистических зон мы просто вешаем изделия
группами.
На манекенах размещаем: необычные, яркие или популярные модели. Манекены – ЕДИНСТВЕННАЯ
ВОЗМОЖНОСТЬ ДЕМОНСТРИРОВАТЬ ИЗДЕЛИЯ В ОБЪЕМЕ. ПОЭТОМУ МАНЕКЕНОВ МНОГО НЕ БЫВАЕТ. МОДЕЛЬ
ОДЕЖДЫ ЛУЧШЕ ПОНЯТНА, КОГДА ВИДНА В ОБЪЕМЕ.
В начале стенда (куда сразу фокусируется взгляд и внимание Клиента) вешаем самые популярные модели.
ЗАПОМНИТЕ, ЛУЧШЕЕ МЕСТО = САМЫМ ПОПУЛЯРНЫМ МОДЕЛЯМ. Необычные модели – можно на манекен,
но вначале стенда – самые продающиеся модели. Исключите, чтобы на лучших местах был «зависший товар».
Ни в коем случае, не вешайте на лучшие просматриваемые места самые «застоявшиеся» модели. В таком
случае Клиенты будут думать, что у Вас ничего интересного нет, и искать не будут. А когда на видных местах
висит интересное, то и еще поищут. Это как боулинг – 1 кегля сбивает и другие. Но если Ваша первая кегля –
неинтересна, то и остальные будут нетронуты.
Развеска изделий может быть классической ИЛИ новаторской. Классическая – для деловых и повседневных
платьев. Для Кежуал/ Урбан моделей лучше что-то необычное сделать: связать рукава, горловину сбоку на
плечико одеть т.п.
Плотность презентации НАШИХ изделий на 1 погонный метр оборудования: 17-22 единиц в зимний период,
22-30ед в летний сезон. При общем количестве презентации наших изделий в Вашем магазине 90 – 120
изделий = 4 погонных метра оборудования / 4 отдельных стенда.
Мы бы хотели, чтобы наши изделия презентовались на стендах одним блоком / корнером, без
подвешивания вещей других ТМ на эти стенды. Расположение в торговом зале – первыми по пути движения
Клиентов в Вашем Магазине.
8
f. Рекламное оформление (надписи, визуальные материалы, инструкции)
Реклама – стимулы, которые привлекают и направляют внимание в нужное нам русло + создают необходимые
ощущения, образы. Таким образом мы управляем поведением Клиента в пространстве:
Куда идти
На что смотреть
Что трогать / мерять
Навигация/Указатели, где и что находится по торговому залу - все менее популярны в магазинах. Считается,
мол и так все понятно, зачем указатели? А зря. Надписи очень помогают Клиентам ориентироваться, обращать
внимание на то, что не очень понятно. Напр., где примерочная, туалет, как называется этот стиль одежды т.п.
Мы рекомендуем размещать в магазинах надписи:
Категорий: Платья, пальто, кардиганы, комбинезоны, белье, юбки, сорочки, трансформеры, снуды, клатчи….
– у Клиента визуальная память зафиксирует такие слова и потом при обдумывании где купить, мозг
вспоминает Ваш магазин.
Цены: на изделиях, возле манекенов, на стендах. Как показывают исследования, цену стоит демонстрировать
на изделиях, которые сравниваются со схожими, люди думают, а выгодно это купить или иное. Если же у Вас
уникальные вещи, то цену не стоит демонстрировать, для таких вещей важно, чтобы такой дизайн захотели.
Подсказки: по уходу за изделиями, состав ткани. Такие подсказки можно размещать на стендах возле изделия.
ВИЗУАЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ (помимо надписей/слов), которые стоит размещать в магазинах:
Фотографии: Клиентам понятнее, какая посадка изделия, на фото можно увидеть идею платья, примеры как
носить. Фото можно скачивать у нас на сайте и просто распечатывать 10х15, далее прикреплять к стенду, где
такое изделие представлено.
Инфографика (эскиз): как пользоваться изделием, особенно актуально для трансформирующихся моделей.
Видео: для моделей, которые можно одевать по-разному (трансформеры). Приветствуется демонстрация
видео канала типа «фешн ТВ», http://video.style.com/ и пр.
Мы рекомендуем исключить в магазинах акцент на БРЕНДИРОВАНИЕ, когда логотип марки, история марки
занимает ключевые места. Наши Клиенты - уверенные в себе люди и «силой марки» они не прикрываются
(кстати, именно поэтому у нас нет больших надписей на тканях. Наши думающие Клиентки мало любят, когда
кто-то за них решил, что классно. Они хотят послушать, попробовать, присмотреться, а потом сами решают это
классно или нет, подходит ли им.
9
3. Ассортимент
a. Категории товаров.
Торговый Бизнес существует только тогда, когда есть ПОКУПКА. Если человеку нравится – покупает, дома
доволен, планирует следующий визит, вновь приходит, покупает и т.д. Это иное чем 1 раз ПРОДАТЬ, тогда
человек дома может почувствовать, что его «обманули» (не хотел покупать) и повторно не придет.
ПОЭТОМУ НАША ЗАДАЧА СОСТОИТ В ТОМ, ЧТОБЫ ПРЕДСТАВИТЬ ТАКОЙ АССОРТИМЕНТ, ИЗ КОТОРОГО КЛИЕНТ
ЗАХОЧЕТ ЧТО-НИБУДЬ выбрать и КУПИТЬ.
В предложении всегда должно быть ядро /магнит/ фокус/первая кегля. То, что привлекает и удерживает
внимание, и Клиент, скорее всего, захочет это купить. А далее, купив одно изделие, Клиент уже доверяет нам,
начинает рассматривать и соседние предложения. ЧТО является ядром Вашего ассортимента? ЧТО интересно
Вашему Клиенту, чего нет у конкурентов и на этом можно получать достаточную прибыль?
Мы предлагаем Вам следующий подход к ядру предложения:
Основная категория («дойная корова» и «точка отличия» Вашего ассортимента) = ПЛАТЬЯ нового времени.
Идейные, вдохновляющие, практичные.
Сезонные акцентные категории = осень-пальто, зима –теплые юбки, весна-трансформеры, лето-сарафаны.
Дополняющие категории (к платьям) = юбка, блуза, жакет, ремни.
Сопутствующие (!!!) категории (30% от всего ассортимента): сумки, белье, снуды, шарфы, платки, шапки,
перчатки/варежки, бижутерия (1.серьги, 2.кулоны, 3.броши). Со временем, именно какая-то из сопутствующих
категорий может заменить «основную».
Новые категории (10%) = те, которые со временем становятся сопутствующими (парфюмерия, ювелирные
изделия, обувь и др).
Соответственно, фокус внимания своих сотрудников, предложения Клиентам, презентации в зале делайте в
первую очередь на основную категорию (платья). Никакой путаницы не будет, если Клиент сразу увидит ее, а
только потом заметит и другие категории товаров.
Основная категория = та, что дает Вам основной выторг; за чем идут специально к Вам. Как правило, это
зрелый товар, у конкурентов есть схожие товары. Сопутствующие = именно эти товары дают Вам возможность
не пропустить новые зарождающиеся сегменты. ГЛАВНОЕ = СВОЕВРЕМЕННО ЗАКАЗЫВАЙТЕ ПОВТОРЫ
ЭТИХ ТОВАРОВ, чтобы их присутствие всегда было в магазине минимум 50% ассортимента.
Для этого контролируйте, какие у Вас продались: *Модель, * Размер, * Цвет, *Плотность Ткани
Вводя новую категорию, верно оцените потенциал рынка. Например, Вы решили протестировать новую
для себя категорию = размеры XL-XXXL . Количественно таких Клиентов достаточно, конкуренция низкая,
платежеспособность у таких Клиенток – высокая. Выходит интересный потенциальный рынок. НО. Есть 2
нюанса: частота обновления гардероба низкая + привередливость в выборе моделей. Женщины 54-56
размеров чаще покупают одежду через ТВ каналы и каталоги, не выходя из дома, покупают на рынке рядом с
домом, шьют у соседки. Эти Клиентки обычно покупают новое 1 раз в пол-года, реже – 1 раз в сезон. А это
очень низкая частота повторных визитов и для рентабельности Вашего магазина. И Клиенток такого размера
Вам нужно в 4 раза больше, чем Клиенток размера М, которые покупают что-то новое для себя 1 раз в 3-8
недель.
Поэтому, оценивая потенциальный рынок для новой категории, считайте не просто количество потенциальных
покупателей, но и частоту и сумму денег на такие покупки. Известный факт: кто продает станок для бритья –
больше зарабатывает на картриджах (как и производитель авто на зап.частях), но в таком случае, может для
крупных женщин лучше открыть магазин С МЕД.ПРЕПАРАТАМИ, где заодно продавать еду и одежду?
10
b.Количество
Например, кто-то вырос в семье, где было много детей, много одежды и человек привыкает «копаться в куче».
Поэтому, такие люди и предпочитают выбирать в торговых центрах, на раскладушках секонд хендов.
А кто-то вырос в среде, где главенствовал принцип «мы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи», и в
семье покупали мало вещей, но качественных, на 3-5 лет. Такой человек будет комфортно себя чувствовать,
выбирая максимум из 8-15 вещей.
Также для решения о том, сколько единиц нужно презентовать в магазине важно:
Посещаемость магазина (детальнее читайте внизу этой страницы)*
Частота пополнения (когда следующая поставка и сколько за этот период будет покупок)
Предложения в других магазинах (чем больше схожих предложений, тем короче период популярности).
Но, СНАЧАЛА НУЖНО РЕШИТЬ СКОЛЬКО МОДЕЛЕЙ, А ПОТОМ ДУМАТЬ СКОЛЬКО ЕДИНИЦ и ключевым
фактором при определении широты предлагаемого ассортимента должна стать – индивидуальная потребность
Клиента:
Во-первых, сколько единиц достаточно для привлечения и удержания внимания. Чтобы человек для себя
отметил: «О, здесь есть интересное, посмотрю». Для нашего типа Клиенток нужно от 60 моделей.
Во-вторых, достаточно для принятия финального решения о покупке здесь и сейчас. Чтобы у Клиента исчезли
сомнение и желание «посмотрю всюду, и потом решу». Нужно, чтобы рассмотрев все предложения, возникла
мысль: «здесь самый классный выбор, и я хочу выбрать между тем, тем и тем…или взять сразу 2?». Для этого в
магазине презентуйте от 140 моделей одежды.
На количество единиц в магазине влияет и Ваше решение о размерной сетке или размерах потенциальных
Клиентов, для которых Вы решили работать. Если Вы представляете у себя размеры S, M, L, XL в 1й модели, это
уже 4 единицы. Но те же 4 единицы могли бы быть только в размере М. Представим ситуацию. Вы продали М
и L и у Вас остались размеры S и XL. Заходят покупатели размера М – плохо, ибо из оставшихся подогнать по
фигуре не сможете. Но, если у Вас будут только размеры М, к Вам заходит Клиентка XL и снова плохо, М на
такой размер не «отпустишь» в ателье.
Как быть с этими размерами, и какое количество единиц одной модели презентовать в магазине? Просто
заказывать «на всякий случай» дополнительный размер – ошибка. Это и лишнее место, и лишние расходы.
Лучше получать пополнение точно под потребность. Ожидается визит такого Клиента – вот ему и предложение.
*Мы рекомендуем оценить 2 показателя:
1. Посчитать сколько каких размеров ЗАХОДИТ в Ваш магазин. Не покупают, а именно заходят. То есть, Ваши
расположение, витрина, ассортимент – привлекают именно таких Клиенток !!!Важно, не считайте сколько
времени Клиент проводит, а считайте сколько человек какого размера заходит. Подсчет ведите в течение
3-х недель (!!!) каждый день. По будням это одни Клиентки, по выходным - иные. Только через 3 недели,
Вы поймете, кто совершает повторные визиты. Рекомендуем на листке сделать 4 столбика: S, M, L, XL и
ставить палочки по размерам. Если визуально человек - между 2мя размерами , то ставьте палочку
посередине между размерами (а не 2 палочки, по 1й возле каждого размера!!!) .
2. Посчитать какой у Вас показатель КОНВЕРСИИ; сколько человек из зашедших покупают у Вас в магазине.
Каждый 3 или 10й посетитель становится Вашим покупателем? Для этого количество купивших за день
разделите на количество зашедших за день. Для специализированного отдельно стоящего магазина этот
показатель должен быть на уровне 30%, а для магазина в ряду других в торговом центре = 10%.
Вот и получите, например, 2 варианта. В день к Вам заходит 70 / 240 человек. Покупают из них 20 / 34 человек.
Значит, в течение недели у Вас купят 20 х 7 дней = 140 единиц / 34 х 7 = 238 ед.
11
b. Цена (наценка, скидки)
НА ЦЕНУ ТОВАРОВ В ВАШЕМ МАГАЗИНЕ ВЛИЯЕТ:
 Себестоимость (сколько обходится закупка товара, логистика, цена презентации)
 Предложения конкурентов (похожие товары у них по какой цене)
 Пожелания Продавца к прибыли (сколько хочется получать прибыли в месяц)
 Ожидания Клиента (роль данной категории изделий в жизни человека, ценно ли, нужно ли)
Эти факторы и нужно контролировать: думать о них, следить за их состоянием.
Себестоимость.
Наценка Розничной Точки Одежды - на себестоимость (закупка) должна быть на уровне 100-150% (коэф. х 22.5). Если наценка меньше, то это актуально исключительно для торговых точек с очень высоким трафиком
(300-5000 человек/день), где скорость продажи партии 2-4 недели, а не 8-12 недель. Поэтому, учитывайте по
какой себестоимости Вы получаете товар. Если умножив ее на 2, Вы получите непривлекательные цены –
постарайтесь снизить себестоимость.
Цены конкурентов.
Для начала, давайте определимся, кто Ваш ЭТАЛОННЫЙ КОНКУРЕНТ, с кем свой магазин сравнивать? с
фирменными магазинами: Max Mara, Tommy Hilfiger, Zara, Colin's, Humana или InCity с NewLook? Важно сделать
выбор адекватный и потенциальный к развитию. Не стоит выбирать марку, которая намного выше Вас (честно
ответьте себе - действительно ли Ваши Клиенты сравнивают Ваш магазин с Marc Cain или Chanel). Так же не
стоит сравнивать свой бизнес с павильонами турков, где десятилетиями не меняются модели изделий и шторки
в примерочных. Лучше сориентируйтесь на того, кто привлекает лучших Ваших Клиентов – спросите их прямо –
где еще они покупают одежду. Когда определитесь с конкурентами, оцените их ТОВАРЫ - ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ –
какие это категории, какие на них цены. Тогда Вы лучше поймете, что значит «Эмоциональная Цена /
Убыточный Лидер» - это когда в категории ставят 1 вещь по цене в 2 раза ниже ожидаемой, а «излучение» от
этой низкой цены распространяется на всю категорию. Но остальные вещи в категории по ценам выше чем в
др.магазинах. По каким?
Есть ли у Вас категории, которые популярны у Вашего конкурента, но нет у Вас? Завезите и поставьте цену ниже.
Есть ли у Вас категории, которых нет у конкурента, но популярны у Вас? Расширьте их и чуть прибавьте к цене.
Ваши пожелания к прибыли.
Например, у Вас объективно продается 150 единиц изделий в месяц – столько жителей и столько им нужно
изделий. А Ваша личная потребность в расходах в месяц = 3000 грн. Соответственно, Вы бы хотели, с каждой из
150 проданных единиц получить прибыли 20грн. себе. Добавите их в наценку. Следите, чтобы необоснованная
потребность в деньгах (желание купить новый ковер) не привели к тому, что Ваша надбавка к цене не выросла
до 100грн. Так как с такой надбавкой к цене у Вас снизятся уже продажи в единицах, а не только размер общей
прибыли.
Ожидания Клиентов
Условно по отношению к цене, всех Клиентов можно разделить на 3 группы:
1. Очень важна низкая цена и минимум важен товар – готовы платить мало.
2. Важна цена, но важен и товар – готовы платить высокую цену за детали, решение задач.
3. Важен товар, мало важна цена – готовы платить много за статус, комфорт.
Мы нацелены на работу со 2й группой Клиентов, зарабатывающих 200-800у.е./месяц и тратящие на одежду
15-30% дохода. Которые готовы платить повышенную цену, при этом предъявляют индивидуальные
требования к изделиям. Для таких Клиентов цена одежды приемлема на уровне 40-70у.е. за единицу.
Именно такие цены мы указываем на ценниках, соблюдая Вашу наценку 100%.
12
c. Цикличность (новинки, сезон, распродажа)
Давайте изучим опыт составления графика «Новинки / Скидки» мировых лидеров по продаже одежды:
Последняя неделя января - вторая недели февраля = старт презентации «ранняя весна».
Март = полная презентация коллекции «весна».
Апрель = старт презентации коллекции «лето» (сарафаны).
Конец апреля - май = распродажа «весна».
Июнь = пик презентации коллекции «лето» .
Конец июня - июль = распродажа коллекции «лето».
Конец июля - август = старт презентации коллекции «ранняя осень» (пальто).
Октябрь = старт презентации коллекции «зима» (пуховики).
Ноябрь = старт новогодних предложений.
Декабрь = специальные коллекции «Новый Год».
Конец декабря - январь = распродажа коллекции «зима».
А часто ли мы начинаем распродажу зимнего предложения уже в декабре, а в январе его заканчиваем? Чем
отзванивают в наших ушах слова о том, что новое «лето» должно быть в магазинах уже в апреле? Часто ли мы
создаем в августе эти специальные предложения для «снова в офис», когда еще не распроданы майские
предложения для выпускниц, а на подходе период свадеб?
Что делать в этой ситуации?
Ответ: для начала, ЗАПОМНИТЬ вышеприведенный график смены товарного предложения и задуматься над
этими сроками. Затем, вносите правки в график своих презентаций. Да, в январе после праздников многим
дарят деньги на Новый Год, и они приходят делать покупки, но им не нужны еще скидки. Да, в феврале у нас
холодно, и Клиенты еще хотят покупать теплые платья.
НО !!! Речь идет об основном ассортименте, а не о частных случаях, которые делают до 10-30% выторга. Дело в
том, что по указанному выше графику – покупает основная масса наших Клиентов. И это ПОЛЕЗНО
ИСПОЛЬЗОВАТЬ.
Главное Правило = ИСКЛЮЧИТЬ и ЗАБЫТЬ «ПЕРЕВАЛИВАНИЕ» ОСТАТКОВ ИЗ СЕЗОНА В СЕЗОН!!! Для этого
нужно учиться: заказывать столько, сколько продашь + стимулировать сбыт в сезон.
Смелее распродавайте под «0» красивые, хорошие, недорогие вещи. Даже если придется поставить их по
48грн., а закупка обошлась в 148 грн. Лучше потерять 100грн, но презентовать на место этого изделия новое и
заработать 200грн! Тогда 200-100 = +100, а иначе у Вас будет висеть 2-3-4 сезон та же вещь, которая, даже
продавшись на 3й сезон за 148грн, из-за срока ее презентации, сгенерирует Вам убыток. НО ХУЖЕ ВСЕГО =
ЛУЧШИЕ КЛИЕНТЫ УЙДУТ ОТ ВАС, ЕСЛИ БУДУТ ВИДЕТЬ 2-3 СЕЗОНА ПОДРЯД ВСЕ ТЕ ЖЕ ВЕЩИ.
Пусть у Вас будет НОВАЯ и АКТУАЛЬНАЯ коллекция + обновления еженедельно = это РИТМ для повторных
визитов Клиентов!!!
1 единица одежды (не модель) презентуется в магазине = максимум 8 недель!!!
13
4. Процессы
a. Персонал (знание ЧТО продает, навыки продаж, стабильное развитие)
Привлекать ли к работе в магазине персонал, или работать исключительно самостоятельно?
Конечно, привлекать! Для того, чтобы Ваше дело приносило радость и стабильный доход – нужно развитие. А
если Вы стоите самостоятельно на сменах в магазине по 6-7 дней в неделю, то увидеть пути для развития +
иметь желание по ним идти = практически невозможно. Поэтому, привлечение кого-то кроме Вас на смены –
очень полезно, даже жизненно необходимо.
ЧЕГО ожидать от персонала магазина в 21 веке?
Во-первых, 1 продавец = на площадь до 100кв.м. магазина или для посещаемости до 100 человек/день.
Во-вторых, это универсальный сотрудник: уборка, работа с товаром, сервис Клиентов.
В-третьих, сотрудника в первую очередь должна интересовать именно эта деятельность (товар,
магазин, Клиенты), а лишь потом условия сотрудничества. Да, да, да. Возьмете сотрудника, который в первую
очередь спрашивает об условиях, и что нужно делать, не теряйте зря силы и время. Выбирайте того продавца,
который будет Вам рассказывать, что нужно делать: улучшить презентацию, освежить ассортимент, добавить
новизны в оформление, обратиться к Клиентам через интернет, найти новые категории и т.п. Кто любит носить
одежду и одевать других!
!!! Процессам сервиса можно научить, дисциплину наладить тоже реально, а вот привить любовь к
цвету, фактуре, тканям, формам, идее одежды – крайне сложно. Вам нужно продавать. Посмотрите, как одет
человек – общий стиль, отношение к сочетанию цветов, качеству ткани, внимание к деталям. Все это и будет
человек доносить Клиентам. Поэтому, выбирайте тех, кто будет стимулировать Клиентов к выбору
качественной, необычной одежды, сможет объяснить новый дизайн, сумеет заинтересовать.
Рекомендуем для привлечения таких сотрудников использовать «фильтры», благодаря которым
нужный человек сам найдется и проявит себя: для начала разместите нестандартное объявление о
привлечении персонала без надписей «требуется продавец/реализатор», лучше вот так:
http://www.suburbeurope.com/stuff.html или так: http://www.work.ua/jobs/1345466/
Мы отдаем предпочтение студентам. Они энергичны и динамичны. У них свежие идеи. Они не требуют
повышенных ставок оплаты труда. Но они поначалу плохо понимают особенности взрослой фигуры, требования
к дрес-коду, опасаются общаться с богато одетыми клиентами. Если Вы отдаете предпочтение продавцам с
опытом, главное, чтобы у них действительно была своя Клиентская база (телефоны, мейлы), к ним приходили
Клиенты, которые хотят, чтобы такие опытные продавцы подбирали им гардероб. Если же клиентской базы у
продавца нет – советуем привлекать молодежь.
Обязательно РАЗРАБОТАЙТЕ СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ. Это может быть даже набор книг/статей, которые Вы
бы хотели, чтобы продавец прочитал. Главное, чтобы у Вас был общий взгляд на ключевые моменты: в
подборе ассортимента, сервисе Клиентов. Например: http://suburbeurope.com/stajer2.html
1 или 2 смены на протяжении дня? Лучше 2 смены. Сложно целый день быть на ногах, придумывать,
быть активным. А когда день поделен на 2 смены, у продавца всегда будет свежий взгляд на Клиента.
Оплата = рекомендуем почасовую, фиксированную, 1,5 дол/час. Независимо от суммы выторга. Хотя
можете тестировать и американский опыт, где в бутиках все продавцы работают исключительно на оплате 712% от выторга. !!!! в любом случае, общий зар.платный фонд (при % или фиксированная ставка) должен быть
до 10% от выторга.
Важно, когда продавец САМОСТОЯТЕЛЬНО: может дать скидку, принять возврат товара, переместить
товар по стендам, открывает-закрывает магазин, меряет на себе все новинки, чтобы познакомиться с
ассортиментом, выполняет данные обещания Клиентам.
14
b.Маркетинг (или каким образом инвестировать 5% от оборота каждый месяц?)
Маркетинг это деятельность, которая управляет поведением и мышлением Клиентов. Чтобы люди зашли в
магазин, двигались по нужному маршруту внутри магазина, обращали внимание на нужные товары, хотели их
приобрести, испытывали ощущения радости/удовлетворения от покупки, советовали знакомым магазин и
товары, желали возвращаться в магазин, имели эмоциональную привязку к отношениям с магазином,
складывались устойчивые ассоциации о магазине.
Соответственно, маркетинговая деятельность магазина проводится ВНУТРИ и СНАРУЖИ магазина.
Снаружи (вне) магазина маркетинг направлен на 2 уровня:
- когда Клиент далеко от магазина, и его не видит нужно напомнить о магазине/товарах - дать повод
для визита. Хорошо справляются с этой задачей: инфо листовки/газеты по почтовым ящикам, рекомендации
знакомых, которые посетили магазин, прямое информирование на e-mail, мобильный телефон, соц. сети;
- когда Клиент видит магазин, проходя мимо: следует повлиять на решение о визите сейчас –
оформление витрины, инфо баннер, манекены с образцами одежды, события перед входом в магазин.
Внутри Магазина давайте четко понимать места, где Клиент открыт к влиянию на себя и как:
Вход - человек из «прохожего улицы» превращается в «посетителя магазина». Вопросы, которые
крутятся в голове посетителя: «где я? кто Вы? что здесь?». Дайте на них ответы, даже если Клиент молчит!
Торговый Зал – в этой зоне «посетитель» должен изменить свою модель поведения и стать «Клиентом»,
который приступает к изучению товаров: «Что это? А зачем мне?». Нужно развить «желание попробовать», в
нашем случае примерить, относим изделия в примерочную комнату, готовим чашку кофе, слушаем пожелания.
Примерочная. В этой зоне Клиент уже не просто изучает ассортимент для общего представления, а он
начинает принимать решение о покупке - удачная ли это будет покупка здесь и сейчас. С роли «Клиент»
человек переходит к роли «Покупатель»: Гармонирует ли такой образ? Есть ли у меня дополняющие
аксессуары (сумка, ремень), подходящая обувь? Уместно ли это среди моих знакомых? Удачное ли сейчас
время для покупки? Выгодная ли это цена?». Сервисы: поднесите выбор изделий для принятия финального
решения + предложение длительной гарантии + бесплатная подгонка по фигуре + возможность покупки в
кредит или отсрочка платежа + примеры моделирования + профессиональная оценка получившегося образа
(пропорции, формы, ткань, детали, посадка, практичность, ощущения, визуальный образ). Стимулируйте взять
на примерку товар домой.
В Кассовой Зоне – «покупатель» пребывает уже в роли «пользователь», решение о покупке уже
принято в примерочной. Соответственно, остались вопросы : надежная ли это вещь? какой уход за этим
изделием?
В зоне Выхода. Остаются вопросы: а стоит ли рекомендовать это место друзьям? Когда и зачем прийти в
следующий раз? Действительно ли сделано верное решение о покупке? Ключевой момент – желайте на
выходе то, что нужно Клиенту, а не Вам. Пожелайте куда-то сходить/создать что-то, вместо рассказа о том,
когда новинки.
15
b. Финансы
Даже если Вы плохо оперируете цифрами, чтобы Ваш Бизнес развивался – нужно некоторые цифры просто
зазубрить и сверяться с ними. Особенно это касается финансов (денежных потоков).
О расчете выгодной арендной ставки – мы писали выше, ориентируйтесь, чтобы она была 15% от оборота.
О фонде заработной платы – также указывали, что это должно быть до 10% от оборота (кстати, работая на
сменах самостоятельно – все равно начисляйте з.п.)
А какая у Вас ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ? С какого момента продаж Вы начинаете получать прибыль? Сколько
единиц товара, и по какой цене Вам нужно продавать в день/неделю, чтобы получать прибыль?
РАСЧЕТ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ =
1. суммируете все расходы за 1 месяц: аренда, коммунальные расходы, зар.плата, хозяйственные расходы,
фонд развития магазина, амортизация оборудования, оплата % по кредиту бизнеса, маркетинг;
2. посчитайте расходы за 1 день = все расходы делите на 30 дней;
Пример: допустим, расходы составляют 18 000грн / 1000евро в месяц
Ваши расходы в день: 1000:30 = 33.3 евро или 18 000 : 30 = 600грн,
3. Далее считаете какой выторг «покрывает» расходы. Если Ваша средняя наценка на товары = х2 (100%), то
для покрытия расходов, Ваш выторг должен быть в 2 раза больше чем расходы:
18 000 х 2 = 36 000, тогда из 36 000 = половина пойдет на оплату товара, а половина на оплату расходов.
Ваша точка безубыточности (выторг/доход в 1 день) = 600грн х 2 = 1200 грн/день
При средней цене изделия 500грн = Вам нужно продать в день 2.2 изделия, чтобы выйти на прибыль.
Если цена изделия 1500 грн, то Вам можно в 1 день продать 2 изделия, а потом 2 дня ничего не продавать.
Продавая же товар по 40грн = Вам нужно продать 30 изделий / день
!!! Вам решать какой товар даст точку безубыточности: по 2000грн пальто или шапки по 70грн .
На это влияет - какие и сколько Клиентов проходят мимо магазина, а также Ваша маркетинговая деятельность.
КАКАЯ ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОГО ВЫТОРГА В ДЕНЬ У ВАС + СКОЛЬКО КАКИХ ТОВАРОВ НУЖНО ПРОДАТЬ?
ВАЖНО. Точка безубыточности определяется без привязки к типу Вашего товара или как Вы себя ведете, а
исключительно рассчитывается от фиксированных ежемесячных расходов. Поэтому? если Вы добавите в какойто месяц активную рекламу – например, напечатаете газеты для почтовых ящиков – то Вы должны пересчитать
точку безубыточности исходя из увеличенной суммы расходов в этом месяце.
В случае Вы делаете уценку/скидку = также пересчитайте уровень точки безубыточности, ибо у Вас снизится
наценка, а значит и выторг/оборот/доход = должен возрасти при уценке/распродаже.
Весь доход / выторг, который превышает точку безубыточности = дает Вам предпринимательскую прибыль.
Сумма выторга, которая выше точки безубыточности делится (/) на «2» = и эту сумму Вы можете вложить в
расширение бизнеса, свое личное развитие или просто во что-то иное. Ваш бизнес не пострадает если Вы
выведите именно эту сумму. Напр, точка = 1200грн, выторг 1400, превысили на 200 / 2 = 100 грн прибыль.
Привлекать дополнительные деньги для развития бизнеса? Да! Ведь при рождении мы ничего не имеем, а
получаем от кого-то взаймы, затем это возвращаем. Так и в бизнесе, для развития – нужно смелее привлекать
средства, которых у Вас сейчас нет. Главное, чтобы заемные средства = до 40% от всех денег в бизнесе.
Рекомендуем в первую очередь привлекать средства партнеров: поставщиков, арендодателей. Ибо они
наиболее заинтересованы в Вашем развитии. Будет развиваться и их бизнес.
Далее можно привлечь деньги кредитной организации: банк. Они заинтересованы в Вашей надежности для
возврата кредита с %. Менее заинтересованы в бизнесе как таковом.
И в последнюю очередь привлекайте деньги от инвесторов, так как они могут забрать Весь Ваш бизнес. Они
хотя и заинтересованы в бизнесе намного больше чем банки, но они и наименее заинтересованы лично в Вас.
16
c. Лидерство
Важно понимать себя. Почему Вы поступаете так, а не иначе. А как Вы можете поступать. А как умеете….
Почему Вы занимаетесь розничной торговлей? Ведь это Ваш выбор, а не стечение обстоятельств. Ведь прямо
сейчас Вы можете устроиться крановщицей или помощником нотариуса, и возможно получать даже больше
денег. Но Вы занялись розничными продажами, сервисом Клиентов, продвижением интересной одежды.
Значит Вы человек, который делает свой выбор. Осознаете, что хочется делать лично Вам. Учитесь делать это
полезно для людей и экономически прибыльно. Делаете осознанные шаги, идете своей дорогой.
Давайте разберемся, под воздействием чего, мы чаще всего совершаем поступки:
1. РЕАКЦИЯ. Это когда человеческий мозг постоянно реагирует на внешние импульсы/события/обращения.
Это зависимость и слабость, когда человек не может сконцентрироваться на своем, перестать отвлекаться,
доводить до конца то, что он придумал. А постоянно бросается на внешнее – кто что сказал, где собралась
толпа… реагируете на внешнее, то туда и тратите свою энергию, не имея сил для воплощения своего
внутреннего. Например – постоянное следование моде, слушание политиков.
Что модного в этом сезоне и мне же нужно это завезти. В какой цвет красить стены? Какую люстру говорят
купить? Зависящие от внешнего = как собачки, которые постоянно бегут туда, где звонит колокольчик.
2. ЛЕНЬ. Это когда люди стараются всеми своими действиями запретить изменения, развитие. Такие себе
феодалы, которые согласны жарить пищу на костре в своем замке и не пользоваться центральным
отоплением ибо им служат рабы. Например – продажа одежды бесформенной, безразмерной, просто
«тряпки, чтобы по.. прикрыть». Все действия направлены на то, чтобы вбить в голову Клиентам глупость
развития… «ничего лучше афганских дубленок, и секси стиля для женщины быть не может». Такой
подход актуален для крупных сетей однотипного товара.
3. РАЗВИТИЕ. Непросто в сегодняшнем мире (спешки, раздражений, давления…) осознать, что такое это
развитие. Но если Вы сумели заглянуть внутрь себя. Поверили в свои мечты/интуицию и готовы далее
целиком сфокусироваться на том, чтобы это воплотить. Познать методы и законы, которые содействуют
Вашему пути. Предпримите осознанные усилия, для воплощения. Тогда в результате и будет выход на
новый качественный уровень событий, результатов. Это и будет Ваше развитие.
ВЫ ОБЯЗАНЫ БЫТЬ ЛИДЕРОМ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ. Определите цели, выберите путь, действуйте.
И тогда Ваш энтузиазм/энергия привлечет людей, ресурсы, изменения.
Помните, Вы продаете другую одежду, которая действительно влияет на человека:
формы изделий, которые формируют пространство человека, основательно.
цвета тканей, влияют на психо и физио состояние.
Посадка по фигуре, делает платья практичными, под строение тела и образ жизни человека.
Соответственно и Вы ОБЯЗАНЫ ВЕСТИ ДЕЛА ИНАЧЕ, нежели обычные продавцы одежды в бутиках.
Пусть посещение Вашего магазина – станет для Клиентов тем переломным моментом, после которого они не
захотят возвращаться к китайским копиям, нераспроданным евро-стокам, безвкусию массовки.
Вы определяете как Выглядит Ваш магазин, какие сервисы и на каком уровне Вы предоставляете, какие
товары Вы предлагаете. Ваши результаты – это Ваши результаты.
17
Партнеры, в истории торговли масса примеров и периодов, когда само дальнейшее существование
стационарных магазинов - как формата торговли - было критическим и под вопросом.
Конкуренция со стороны передвижных ярмарок, каталогов по почте, торговых центров загородом,
телемагазинов, интернет площадок… подвергали и подвергают сомнению целесообразность в отдельно
стоящих магазинах.
НО, пока у человека будут ноги и инстинкт социального контакта с живыми людьми – до тех пор, отдельно
стоящий магазин одежды будет актуален. Главное, чтобы был резон направить свои ноги в Ваш магазин!
Наш кооператив с удовольствием и вдохновением продолжает создавать товары для творческих людей,
которые стремятся к развитию в 21 веке. Платья продолжают быть фокусом нашего товарного предложения.
При этом мы всегда внимательно относимся к своевременному производству дополняющих товарных
категорий (юбки, топы, аксессуары), обязательно реагируем на сезонный спрос (пальто, трансформеры,
сарафаны).
цвет, материалы, посадка, практичность, форма, эстетика - ценны лично для нас, и мы каждый день глубже
изучаем данные темы, чтобы использовать их силу в изделиях, которые мы создаем.
Цена, размеры, ассортимент, ритм обновлений – обязательны для экономики, поэтому мы их контролируем.
и мы всецело полагаемся на Ваши осознанные действия в управлении:
Атмосфера торговой точки: архитектура пространства, дизайн
Ассортимент и Презентация товаров: количество, размеры, размещение заказов на повторы
Работа персонала
Маркетинговые и сервисные инициативы
Все специалисты в нашем кооперативе открыты для сотрудничества.
Мы с удовольствием ответим и встретимся по всем Вашим деловым вопросам и запросам:
Нужно скорректировать ассортимент изделий? – укажите свои пожелания
Хотите, чтобы мы провели практикумы для Вашего персонала? – напишите подходящие для Вас даты
Нужно лучше разобраться в управлении цифрами (финансы, график, товар)? - давайте встретимся.
С уважением к Вашему Бизнесу,
Александр Колодий, «околицыЕвропы», Львов
(+38 050) 337 15 53, kolodiy@suburbeurope.com,
www.suburbeurope.com
18