Женщина стоит дешевле. Интервью с Нилом Рекхэмом 06.04.2011 Когда в отделе продаж появляется новый сотрудник, страсти в коллективе накаляются. Борьба за клиентов – самая жестокая. Правила – их просто нет. Конкуренция возрастает, когда женщины и мужчины встают по разные стороны баррикад. Кто победит в войне полов? Нил Рекхэм – специалист по продажам с мировым именем – отвечает на вопросы E-xecutive. Нил Рекхэм известен во всем мире как специалист по продажам и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его книги вошли в список бестселлеров The New York Times и переведены более чем на 50 языков. Был председателем совета директоров и генеральным директором трех международных исследовательских и консалтинговых фирм. Нил Рекхэм тесно сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких как IBM, Xerox и AT&T, поэтому не понаслышке знает, как выглядит идеальный продавец. E-xecutive: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола суперпродавец? Нил Рекхэм: Сложно сказать. Целью – учинить войну полов, чтобы выявить идеального менеджера по продажам, – я не задавался. Научные исследования мне также не попадались. Но многолетний опыт подсказывает – среди мужчин и женщин есть как хорошие, так и плохие продавцы. E-xecutive: Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело женщину в продажи? Н.Р.: В США и Западной Европе два основных фактора, которые привели женщин в продажи, – высокий доход и возможность реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox провела очень важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше. С тех пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно. И наплыв женщин был неизбежен – уж очень привлекательная профессия, которая до сих пор пользуется большим спросом. Но женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно восторжествует. E-xecutive: Холодная война или бой без правил – как бы вы описали конкуренцию между мужчинами и женщинами в отделе продаж? Н.Р.: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное. Но оно обязательно сойдет на нет, как только новая сотрудница проявит себя в работе. E-xecutive: А какого рода конфликты случаются между ними? Н.Р.: В большинстве случаев конфликты те же самые, как если бы они происходили между мужчинами. Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д. E-xecutive: А им вообще известно что-нибудь о взаимовыручке? Н.Р.: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей. E-xecutive: Тем не менее, мужчины и женщины не повторяются в стиле ведения переговоров. Чему они могут научиться друг у друга? Н.Р.: Да, здесь есть некоторые различия. Преимущество мужчин – их настойчивость и рискованность. Хотя это качество можно приравнять к недостатку. Они не самые лучшие слушатели и обычно предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не скажешь о женщинах, которые прислушиваются к клиентам и, к слову, всегда открыты для советов и профессиональных рекомендаций со стороны начальства. Но они не склонны просить своих боссов об увеличении зарплаты – это одна из причин того, почему им платят меньше. E-xecutive: Женщина + женщина. Насколько высока конкуренция между ними? Это «кошачья драка» или «пижамная вечеринка»? Н.Р.: Я не вижу здесь никакой проблемы. Конкуренция между женщинами может быть очень высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И этот соревновательный дух абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше. Но как только конкуренция превращается в драку, много энергии тратится впустую – уж лучше бы она была направлена на завоевание новых клиентов. E-xecutive: А что насчет мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность? Н.Р.: Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются только на своей работе и думают о том, как заработать больше денег. E-xecutive: Каково идеальное процентное соотношение мужчин и женщин в отделе продаж? Н.Р.: Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе. E-xecutive: Мужчинам или женщинам – кому удаются SPIN-продажи? Н.Р.: Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж. E-xecutive: Ваш прогноз – какого пола будет среднестатистический продавец через 10 лет? Н.Р.: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла. E-xecutive: Перевернется ли мир с ног на голову, когда мужчины окажутся в подчинении женщин? Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. Ничего подобного завтра вы не увидите. И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть мужчин, а мужчинам – женщин. Беседовал Павел Расходов, E-xecutive Благодарим за помощь в проведении интервью компанию «ТопМенеджментФорум», организатор мастер-класса Нила Рекхэма в Москве 27 апреля 2011 года. Комментарии российских экспертов Виктория Лабокайте, управляющий партнер Huthwaite Russia: В России мы начали проводить свои первые проекты по развитию навыков продаж в 2002 году. И годы активной работы с продавцами подтверждают, что в целом для России характерны те же тенденции отмеченные Нилом Рекхэмом, что и для других стран. Обобщая, можно сказать, что сейчас женщины добиваются таких же – если не больших – успехов в продажах. При этом я бы отметила, что есть отрасли, в которых исторически женщин-продавцов больше, чем мужчин, и в этих отраслях женщины зачастую сильнее. Это реклама, PR, хедхантинг, фармацевтика, консалтинг в управлении персоналом. Во всех этих основополагающих областях современного бизнеса женщины начинают играть главную роль. В то же время в отраслях машиностроения, IT и других отраслях, связанных с высокими технологиями, мы видим больше продавцов-мужчин. Наши наблюдения за продавцами все же позволяют сделать вывод, что у женщин есть определенные конкурентные преимущества, которые могут быть использованы (и, на самом деле, активно используются!) в продажах. И не в последнюю очередь благодаря этим преимуществам есть тенденция к росту количества успешных женщин-продавцов. Кстати, мужчины нередко заимствуют эти «женские» приемы, а многие социологи считают такой симбиоз мужского и женского поведения наиболее успешной стратегией. Что же можно отнести к этим конкурентным преимуществам? 1. Женщины не так рвутся к официальной власти и признанию. Мы знаем немало исторических примеров огромного влияния женщин, остававшихся в тени. Для них важнее было, чтобы все делалось так, как они придумали, а уж формальности вроде должностей и признания заботили их на порядок меньше. То же самое сегодня проявляется в бизнесе. Неслучайно Рекхэм отмечает чуть более низкий уровень заработной платы у женщин (зарплата в данном случае как разновидность признания). Но именно благодаря меньшему стремлению к признанию женщины могут большего добиться за счет сотрудничества. 2. Вербальный аппарат в среднем развит у женщин лучше. Нет, вдохновить массы с трибун – это все больше к мужчинам. А вот в беседе один на один женщины чаще имеют преимущества, поскольку используют весь интонационный арсенал, а также способность быстрее произносить слова. 3. Многие женщины обладают отличными навыками слушания. Мы замечаем, что та самая «подстройка» под слушателя зачастую является их естественным поведением, что упрощает установление доверительной атмосферы в беседе. 4. Женщины чаще, чем мужчины, обращают внимание на внешность, одежду, манеры и привычки окружающих, просто потому что они больше любят изучать людей и рассматривать их. Их также интересуют подробности личной жизни всех вокруг: здоровье детей, в каком платье выходила замуж дочь покупателя – с корсажем или без – и прочие мелочи. Опыт общения с огромным количеством продавцов подсказывает, что налаживание социальных связей – это один из естественных навыков, свойственный большинству женщин. Поэтому нередко они обладают большей информацией о сотрудниках и покупателях, чем их коллеги мужчины. А информация, и хорошие отношения, как известно, один из важных источников успеха. 5. В учебных и реальных ситуациях продаж женщины проще демонстрируют свои эмоции. А эмоции вещь достаточно заразная. Один смеется – все улыбаются, кто-то зевнул – на всех напала сонливость. Женщины не стремятся скрывать свои эмоции и легко передают свое настроение всем вокруг. А заодно и свои идеи.