коммерческий расчет и стимулирование труда менеджеров

КОММЕРЧЕСКИЙ РАСЧЕТ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ТРУДА МЕНЕДЖЕРОВ
И ПРОДАВЦОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Коммерческий расчет существовал в первые годы советской власти, когда часть
предприятий функционировала на коммерческих началах. По мере укрепления
социалистической экономики и расширения сферы социалистических производственных
отношений коммерческий расчет был заменен хозяйственным расчетом. Затем в
последние годы перед переходом на рыночные отношения все чаще стал применяться
термин "внутрихозяйственный расчет".
Хозяйственный (внутрихозяйственный) расчет во времена социалистической
экономики ограничивался поиском путей снижения расходов, но вовсе не занимался
поиском выгодных рынков сбыта, так как в годы планово-распределительной экономики
рыночные отношения отсутствовали.
В настоящее время от одной крайности понимания коммерческого (хозяйственного)
расчета современные предприниматели пришли к другой - поиску выгодных сделок без
работы над снижением расходов.
В результате, как показывает практика, коммерческий расчет противопоставляется
хозяйственному, и они являются двумя крайностями, если их применять по отдельности.
Внутрихозяйственный расчет направлен на максимальное снижение расходов, что
нередко приводило к нарушению технологии и снижению качества продукции, работ и
услуг, а значит, к их неконкурентоспособности, неликвидности и снижению
прибыльности. Коммерческий расчет в настоящее время, в противоположность
внутрихозяйственному, направлен на максимальное получение прибыли, что
осуществляется зачастую только за счет повышения цен и частично за счет улучшения
качества продукции, работ и услуг, а значит, включается затратный механизм,
приводящий к высокой инфляции и обнищанию народа. Современная государственная
экономическая политика вообще и таможенная политика в частности в основном
поддерживает только эту сторону коммерческого расчета.
Необходимо разумное сочетание коммерческого и внутрихозяйственного расчета
путем регулирования целеполаганий управленческого персонала таким образом, чтобы
стремление руководителей к прибыльности и качеству продукции сочеталось с
необходимостью снижать производственные затраты и не допускать непроизводительные
расходы. Одним из механизмов воздействия на управленческий персонал, на его
мотивацию является стимулирование труда, методы и способы которого нуждаются в
дальнейшем совершенствовании.
В этой связи предлагается один из вариантов методических рекомендаций по расчету
заработной платы менеджеров и продавцов на рабочем месте с учетом полученных
доходов магазина.
Целью работы магазина является получение максимального дохода, то есть
увеличение товарооборота и относительное снижение расходов на единицу выручки.
Лучшее сочетание интересов магазина и продавцов достигается при начислении
заработной платы в зависимости от доходов магазина, то есть сдельная или сдельнопремиальная система.
Методика учета оплаты труда от полученного дохода известна, и бухгалтерия может
организовать начисление заработной платы по установленному нормативу в процентах от
дохода магазина. Однако продавец, менеджер торгового зала и другие, да и заведующий
магазином, не всегда могут рассчитать свою заработную плату на рабочем месте и
проконтролировать ее на основе тех данных, которые они имеют. Поэтому стимулы труда
не совсем понятны работникам, а значит, при хорошей идее теряется стимулирующее и
противозатратное действие данной методики расчета оплаты труда.
Суть методики расчета оплаты труда в зависимости от дохода магазина сводится к
следующему. Сначала определяется плановый доход магазина (ПДМ):
ПДМ = ПВ - ПР,
где ПВ - плановая выручка (руб.), состоящая из планового товарооборота и других
источников получения выручки (чайные столы, услуги по переработке сельхозпродуктов
на мельнице, крупорушке, зернодробилке, маслобойке, сепараторе и другие услуги и
работы);
ПР - плановые расходы (руб.), состоящие из планируемых издержек обращения
вместе с фиксированными платежами в пользу райпо и других организаций.
Затем определяется норматив для расчета оплаты труда (НОТ):
НОТ = ПФОТ : ПДМ x 100%,
где ПФОТ - плановый фонд оплаты труда работников магазина (руб.) за минусом
фонда оплаты труда работников с постоянными окладами (уборщиц, сторожей и др.).
Проблема понимания и восприятия продавцом такого расчета заключается прежде
всего в том, что плановые расходы (ПР), заложенные в расчет норматива оплаты труда
(НОТ), зависят от результатов работы не только продавца, но и всех работников магазина
и даже руководителей торгового предприятия в целом. Кроме того, не все расходы могут
быть определены на рабочем месте продавца или менеджера. Да и сам норматив в
процентах лучше заменить на более понятный рублевый эквивалент: начисление оплаты
труда в расчете на 1 руб. дохода.
Следовательно, необходимо уточнить перечень доходов и расходов, связанных с
результатами работы продавца, менеджера и т.д., а не всего магазина или торгового
предприятия в целом. Перечень доходов и расходов, связанных с работой продавца
(менеджера, завотделом и т.д.), на величину которых он может оказывать влияние за счет
своих действий или бездействия, должен быть зафиксирован в должностных инструкциях,
в положении об оплате труда, а в трудовом контракте должна быть ссылка на них.
Плановые суммы доходов и расходов, согласно этому перечню, должны доводиться до
работников магазина ежемесячно в виде задания.
В небольших магазинах, как правило, продавец одновременно является заведующим
магазина, поэтому перечень доходов и расходов, за которые отвечает завмаг-продавец,
будет шире, чем у рядового продавца в более крупном магазине. Ориентировочный
перечень доходов и расходов приведен в примере расчета заработной платы продавца в
таблицах 1 и 2, который должен быть уточнен в зависимости от фактических условий
функционирования магазина. В качестве примера представлен один из магазинов системы
потребительской кооперации.
Таблица 1. Доплата (удержания) за выполнение плана
получения выручки магазина XXX за XX месяц
(норматив оплаты труда для продавцов - 0,25 руб.,
для завмага-продавца - 0,2 руб.)
N
Виды доходов
п/п
Сумма доходов, руб.
По плану Фактически
Отклонения,
руб., (+) к
доплате,
(-) к
удержанию
Доплата
(Удержания), руб.
Для
Для
продавцов завмагапродавца
Плановая выручка
250 000
244 000
-6 000
группы продавцов,
всего: в т.ч. по
товарным группам
1.1 Продажа товаров,
230 000
226 000
-4 000
всего: в т.ч. по
товарным группам
1) молоко и
40 000
45 000
+5 000
молочные продукты
2) мясо-колбасные
60 000
57 000
-3 000
изделия
3) хлебобулочные
50 000
53 000
+3 000
изделия
4) кондитерские
25 000
22 000
-3 000
изделия
5) рыба и рыбные
50 000
44 000
-6 000
изделия
6)прочие товары
5 000
5 000
0
1.2 Продажа с/х сырья
15 000
12 000
-3 000
и продукции,
закупленной у
населения и
пайщиков
1) по видам
1.3 Сумма выручки от
5 000
6 000
+1 000
оказанных услуг
в магазине
1) по видам
2. Дополнительные виды выручки для завмага-продавца:
2.1 Денежные
10 000
7 000
-3 000
поступления за
сдачу имущества
в прокат
2.2 Денежные
20 000
20 000
0
поступления за
сдачу помещений
в аренду
2.3 Денежные
5 000
+5 000
поступления за
оказание
транспортных
услуг на сторону
2.4 И так далее
Итого
280 000
276 000
-4 000
1.
1 500
(1 200)
1 250
(800)
1 250
1 000
0 <*>
(600)
750
600
(750)
(600)
0 <*>
(1 200)
0
(750)
0
(600)
250
200
-
-
Х
(600)
Х
0
Х
1 000
Х
Х
(800)
--------------------------------
<*> Удержания
обстоятельствами.
продавцам
не
начислены
в
связи
с
Таблица 2. Доплата (удержания) за выполнение плана
по расходам магазина XXX за XX месяц
форс-мажорными
(норматив оплаты труда для продавцов - 0,25 руб.,
для завмага-продавца - 0,2 руб.)
N
Виды расходов
п/п
1
1.
Сумма расходов,
руб.
По
Фактически
плану
Отклонения,
руб., (+) к
доплате,
(-) к
удержанию
5
+9 800
2
3
4
Плановые расходы
130 000 120 200
для группы
продавцов, всего:
в т.ч. по видам
1.1 Транспортные
100 500 92 000
+8 500
расходы по
доставке товаров
1.2 Расходы по
5 000
4 500
+500
подработке,
подсортировке,
упаковке товаров
1.3 Потери товаров
500
450
+50
1.4 Технологические
1 000
950
+50
отходы
1.5 Расходы на тару
1 500
1 400
+100
(потери тары)
1.6 Расходы на
4 500
4 400
+100
содержание зданий,
сооружений,
помещений, всего.
В том числе:
1) электроэнергия
4 500
4 400
+100
2)водопровод и
0
Х
Х
отопление <*>
3)газоснабжение <*>
0
Х
Х
1.7 Расходы
10 000
10 500
-500
на содержание
инвентаря
и хозяйственных
принадлежностей
1.8 Расходы по
7 000
6 000
+1 000
заготовке (закупке)
с/х сырья
и продуктов
у населения
и пайщиков
2. Дополнительные виды расходов для завмага-продавца:
2.1 Транспортные
0
2 000
-2 000
расходы
по выполнению услуг
населению или
пайщикам
Доплата
(Удержания), руб.
Для
Для
продавцов завмагапродавца
6
7
2 450
1 960
2 125
1 700
125
100
12,5
12,5
10
10
25
20
25
20
25
Х
20
Х
Х
(125)
Х
(100)
250
200
Х
(400)
2.2 Затраты по оплате
процентов
за использование
займов под товарноматериальные
ценности
2.3 Расходы по хранению
товара
2.4 Расходы на рекламу
2.5 Оплата услуг
сторонним
организациям
по сбыту продукции,
вывозу мусора или
выполнению работ
в магазине
2.6 Расходы на аренду
зданий, сооружений,
помещений
2.7 Расходы на ремонт
основных средств
Итого
20 000
20 000
0
Х
0
2 000
2 000
0
Х
0
8 000
25 000
7 500
22 500
+500
+2 500
Х
Х
100
500
0
0
0
Х
0
15 000
17 000
-2 000
Х
(400)
200 000
191 200
+8 800
Х
1 760
--------------------------------
<*> При наличии счетчиков.
Чтобы достигнуть более полного понимания определения оплаты труда на рабочем
месте продавцом и добиться его стимулирующего и противозатратного действия,
предлагается норматив оплаты труда от дохода в денежном выражении разделить на две
составляющие: доплата за превышения плановой выручки или удержания за
невыполнение плановых показателей выручки; доплата за 1 руб. экономии расходов или
удержания за 1 руб. перерасхода плановых затрат. Плановый фонд оплаты труда
становится базовым для корректировки фактической оплаты труда продавца в сторону
увеличения или уменьшения в зависимости от выполнения плана выручки и расходов.
Предлагается следующий порядок расчета норматива начисления оплаты труда
продавца в зависимости от полученного дохода. Сначала определяется плановый доход
магазина для расчета норматива оплаты труда продавца (ПДМП), который, как правило,
является частью всего дохода магазина:
ПДМП = ПВП - ПРП,
где ПВП - плановая выручка для расчета норматива оплаты труда работника
магазина (руб.), состоящая из планового товарооборота и других источников получения
выручки, в получении которой участвует продавец (в потребкооперации это могут быть
чайные столы, услуги по переработке сельхозпродуктов на мельнице, крупорушке,
зернодробилке, маслобойке, сепараторе и другие услуги и работы). Каждому работнику
(группе продавцов одного отдела) должен быть доведен свой ассортиментный перечень
товаров и выполняемых услуг, в потребкооперации в том числе и по продаже
заготовленных у населения и пайщиков товаров и продукции сельского хозяйства;
ПРП - плановые расходы для расчета норматива оплаты труда работника магазина
(руб.), состоящие из планируемых издержек обращения (за минусом планового фонда
оплаты труда с начислениями во внебюджетные фонды) и других затрат, не связанных с
торговой деятельностью. Каждому работнику магазина должен быть доведен свой
перечень расходов и оплачиваемых услуг, на величину которых могут влиять результаты
работы продавца, в потребкооперации в том числе и затраты по заготовке у населения и
пайщиков товаров и продукции сельского хозяйства.
Затем определяется норматив для расчета оплаты труда каждого работника магазина
(или группы продавцов одного отдела в крупных магазинах) в рублях (НОТП). Данный
показатель представляет собой сумму начисляемой зарплаты продавца на 1 руб.
полученного дохода, а точнее, части дохода магазина, величина которого зависит от
работы данного работника магазина:
НОТП = ПФОТП : ПДМП,
где ПФОТП - плановый фонд оплаты труда работника или группы продавцов одного
отдела за минусом отчислений во внебюджетные фонды, то есть зарплата к начислению
(руб.).
Плановый фонд оплаты труда работников магазина доводится до них ежемесячно и
является базой для расчета фактической зарплаты.
Любое превышение плановой выручки стимулируется по данному нормативу
(НОТП). И наоборот, уменьшение объема реализации товаров и услуг по сравнению с
плановыми показателями приводит к уменьшению заработной платы продавца
(удержанию из плановой оплаты труда). Аналогично любое снижение расходов, за
которые отвечает данный работник магазина, стимулируется данным нормативом
(НОТП). И наоборот, превышение расходов по сравнению с плановыми показателями
приводит к уменьшению заработной платы согласно данному нормативу (НОТП).
В трудовом контракте и в положении об оплате труда работников магазина должны
быть оговорены форс-мажорные обстоятельства, за которые не будет снижения величины
оплаты их труда. Форс-мажорными являются обстоятельства, которые не зависят от
деятельности или бездеятельности работника.
Например, форс-мажорным обстоятельством будет несвоевременная доставка
товаров в магазин согласно ассортименту товара при наличии своевременно оформленной
(документально подтвержденной) письменной заявки продавца. В данном случае
заработная плата продавца не будет снижаться. Для заведующего магазином (или
заведующего отделом в крупном магазине), как правило, обеспечение ассортимента
товара является его обязанностью, поэтому недополучение выручки из-за недостатка
ассортимента для заведующего не является форс-мажорным обстоятельством. В данном
случае зарплата заведующего магазином будет снижаться.
Другой пример. Штраф, наложенный на магазин со стороны санитарноэпидемиологической или пожарной службы, не будет являться форс-мажорным
обстоятельством, если завмаг-продавец мог обеспечить устранение этих нарушений
самостоятельно. Данный штраф будет являться форс-мажорным обстоятельством для
завмага-продавца при двух условиях: если заведующий магазином не мог устранить
нарушения своими силами, но своевременно информировал в письменном виде
руководство (специалистов) потребительского общества (или другое вышестоящее
руководство) о данных нарушениях, которые могут привести к штрафам.
Поэтому в положении по оплате труда и в должностных инструкциях должен быть
перечень форс-мажорных обстоятельств, то есть причин, при которых величина
заработной платы не будет снижаться у продавца (завмага-продавца и других
работников). Любой факт появления форс-мажорных обстоятельств должен быть
документально подтвержден объяснительной запиской работника магазина с
соответствующей визой специалиста или руководителя или актом комиссии. Данные
документы являются основанием бухгалтеру для правильного расчета оплаты труда
работника магазина.
Такую систему оплаты труда в зависимости от дохода можно рекомендовать для
всех категорий работников (в том числе и аппарата управления), от которых зависит либо
объем выручки, либо величина расходов или доход деятельности организации в целом.
Ниже приведен алгоритм определения норматива оплаты труда в денежном
выражении и расчета оплаты труда продавца (завмага-продавца) на основе денежного
норматива оплаты труда в зависимости от дохода магазина.
1. Исходные данные на примере магазина "Перловский" (название условное, чтобы
не раскрывать конфиденциальную информацию действующего магазина).
1.1. Плановый фонд оплаты труда завмага-продавца без начислений во
внебюджетные фонды составляет 16 000 руб.
1.2. Плановый фонд оплаты труда группы продавцов без начислений во
внебюджетные фонды составляет 30 000 руб.
1.3. Общая плановая выручка магазина от всех видов деятельности - 300 000 руб.
1.4. Плановая выручка магазина для расчета норматива оплаты труда завмагапродавца - 280 000 руб. (итоговая строка табл. 1). Рассчитывается путем вычитания из
общей плановой выручки фиксированных платежей в райпо и другие организации (300
000 - 20 000).
1.5. Плановая выручка магазина, зависящая от работы продавцов, - 250 000 руб. Для
расчета норматива группы продавцов (первая строка табл. 1).
1.6. Плановые расходы по магазину в целом для расчета норматива оплаты труда
завмага-продавца - 200 000 руб. (итоговая строка табл. 2).
1.7. Плановые расходы для расчета норматива оплаты труда продавцов - 130 000 руб.
(первая строка табл. 2).
2. На основе вышеприведенных данных рассчитывается норматив оплаты труда
группы продавцов и отдельно норматив оплаты труда заведующего магазина, который
одновременно работает в торговом зале продавцом.
2.1. Норматив оплаты труда завмага-продавца составит 0,2 руб. на 1 руб. дохода (16
000 : (280 000 - 200 000)).
2.2. Норматив оплаты труда группы продавцов составит 0,25 руб. на 1 руб. дохода
(30 000 : (250 000 - 130 000)).
До продавцов и завмага-продавца доводится месячное плановое задание по выручке
и затратам в форме таблицы 1 и 2. Фактические результаты работы продавцы и
заведующий магазином заполняют самостоятельно и самостоятельно рассчитывают
доплату или удержания к плановой заработной плате, которую также доводит до них
руководство (специалисты) потребительского общества.
Таким образом, согласно таблицы 1 план реализации в основном не выполнен
продавцами в соответствии с их заданием на 6000 руб., а завмага-продавца - на 4000 руб.
Однако невыполнение плана продаж мясо-колбасных изделий, а также рыбы и рыбных
изделий связан с форс-мажорными обстоятельствами для продавцов, но не для
заведующего магазином.
Недопоставка рыбы и рыбных изделий связана с аварийным ремонтом холодильной
установки по хранению рыбных продуктов в течение суток и невозможностью принятия
новых поставок рыбы и рыбных продуктов на хранение в магазин. Факт ремонта был
задокументирован актом ремонта комиссионально, что позволяет бухгалтеру не начислять
удержания из зарплаты продавцов за невыполнение данного задания по продаже в сумме
1500 руб. Однако в акте было отмечено, что аварийный (неплановый) ремонт вызван из-за
нарушения графика техобслуживания холодильной установки. Профилактический осмотр
и техобслуживание холодильной установки по графику должен был произведен в
прошлом месяце, что не было организовано заведующим магазина. В связи с этим,
аварийный ремонт холодильной установки для завмага-продавца не является форсмажорным обстоятельством, поэтому бухгалтер при начислении его заработной платы
рассчитал удержание в размере 1200 руб.
Невыполнение плана продаж мясо-колбасных изделий также связано с аварийным
ремонтом холодильной установки по хранению рыбы и рыбных изделий. С целью
освобождения холодильной установки для ремонта рыбная продукция была помещена в
холодильную установку для хранения мясо-колбасных изделий (конечно, это нарушение
технологии хранения таких товаров, но это была вынужденная мера на одни сутки, иначе
потери были бы еще больше). В результате из-за отсутствия места хранения невозможно
было принять плановую партию мясо-колбасных изделий. Данное обстоятельство для
продавца является форс-мажорным, но не является форс-мажорным для заведующего
магазина. Поэтому бухгалтер не удержал у продавцов заработную плату в сумме 750 руб.,
но удержал из заработной платы завмага-продавца - 600 руб.
Несмотря на недовыполнение плана выручки для группы продавцов на 6000 руб.
бухгалтер произвел доначисление к плановой заработной плате продавцов в сумме 1500
руб. (первая строка таблицы 1), а у завмага-продавца бухгалтер насчитал в общем итоге
удержания из плановой заработной платы в сумме 800 руб. (итоговая строка таблицы 1).
Если бы оплата труда производилась бы просто от валового дохода (как это в
большинстве случаев осуществляют при оплате от доходов), то продавцы тоже были бы
наказаны снижением заработной платы не за свою вину.
Таким образом, согласно данным таблицы 2 плановое задание по расходам
перевыполнено, то есть экономия расходов группой продавцов составила 9800 руб. В
соответствии с заданием завмага-продавца экономия расходов составляет 8800 руб.
Соответственно, бухгалтер доначислил к плановой заработной плате группе продавцов
2450 руб. (первая строка таблицы 2, рассчитанная по нормативу 0,25 руб. за каждый рубль
экономии), а завмага-продавца - 1760 руб. (последняя строка таблицы 2, рассчитанная по
нормативу 0,2 руб. за каждый рубль экономии).
Общие доначисления за месяц согласно первой строке в таблицах 1 и 2 за
полученную выручку и сэкономленные расходы группы продавцов составят 3950 руб.
(1500 + 2450). Общие доначисления с учетом удержаний за недополученную выручку и
сэкономленные расходы (доплата) завмага-продавца составят 960 руб. (-800 + 1760).
Следовательно, фактическая оплата труда к начислению складывается из плановой
оплаты труда и доначислений или удержаний по фактическим результатам работы. В
данном случае фактическая оплата труда продавцов за месяц составила 33 950 руб. (30 000
+ 3950), завмага-продавца - 16 960 руб. (16 000 + 960).
Данные таблицы в форме отчета направляются на утверждение специалистам
потребительского общества и в бухгалтерию для проверки и начисления оплаты труда
(копия данных таблиц остается в магазине).
Такой подход несколько усложняет работу экономистов по планированию доходов и
расходов, но с лихвой окупятся дополнительные затраты более высокой системой
контроля, если быть точным - системой самоконтроля работниками магазина. В этом
случае интересы собственников в получении доходов и снижении расходов сближаются с
интересами работников, то есть включается рыночный механизм полноценного
коммерческого расчета.
В.В.Пугачев
Подписано в печать
20.09.2007