Слагаемые успеха

Алкор Био: история успеха
А. Е. Чубенко,
сотрудник отдела маркетинга ЗАО «Алкор Био»
В сентябре 2003 года ЗАО «Алкор Био» отметило свою одиннадцатую годовщину.
В 1992 году фирмы как таковой еще не было. Было организованное под идею
производства диагностических наборов отдела биотехнологий СП «Палмер»,
принадлежавшее, в свою очередь, советско-американскому СП «Alkor technologies». Два
основателя будущей фирмы составляли весь штат отдела. Сейчас в независимой и
хорошо известной среди специалистов фирме от первоначального периода, кроме части
названия, осталось главное: стремление (и умение) хорошо делать свое дело,
сохранились руководители и основное направление деятельности.
Основное направление
В 1992 году из-за повышения цен, катастрофического снижения финансирования и
других причин бывшая советская наука начала стремительно разрушаться: молодые ученые
или перебирались за рубеж, или уходили из институтов. К счастью, ушли не все, а среди
ушедших оказалось достаточно энтузиастов, попытавшихся заработать на том, что они
хорошо умели делать.
Будущие основатели фирмы «Алкор Био» встретились в начале 1990-х годов, когда
научного сотрудника лаборатории химии белковых гормонов Минского института
биоорганической химии Виктора Головаченко направили в Ленинградский НИИ особо
чистых биопрепаратов осваивать методику получения моноклональных антител. Там он и
познакомился с Дмитрием Полынцевым. Стажировка вскоре закончилась, но желание
работать вместе осталось.
Молодые ученые, переквалифицировавшись в бизнесменов, решили заняться именно
тем, что они хорошо умели делать: производством реагентов для анализа гормонов методом
иммуноферментного анализа (ИФА) с использованием моноклональных антител.
Иммуноферментный анализ основан на способности моноклональных антител
связываться с молекулами-мишенями. Для каждой мишени можно получить набор клеток,
производящих эти антитела. Из них отбираются те, которые наиболее подходят для
конструирования тест-системы. С помощью ИФА можно быстро, относительно недорого,
безопасно для пациента и (в отличие от радиоиммунных методов) для врача определить
наличие в сыворотке крови и других биологических жидкостях целого ряда аналитов:
гормонов, вирусов, антител к вирусам и другим инфекционным агентам, маркеров
онкологических заболеваний и т. д.
(коробочка с бутылочками)
Одна из новых разработок фирмы – набор для определения концентрации стероидных
гормонов
Экономическая история
В годы перестройки при научно-исследовательских институтах часто образовывались
кооперативы, но большинство из них по вполне понятным причинам или превращались в
непрофильные фирмы, связанные с родным НИИ только арендой помещений, или
оставались не имеющими ни самостоятельности, ни прибыли придатками своего института.
Возможность на льготных условиях, а то и даром пользоваться казенным оборудованием,
идеями научной школы, трудом сотрудников, сидящих между двух стульев и т. п. имела и
оборотную сторону: отсутствие самостоятельности в принятии решений, выкачивание
средств малого предприятия в фонды развития института и отсутствие перспективы
превратиться в полноправного участника рынка.
Создание нового производства в России – достаточно хлопотная и невыгодная задача.
Для ее реализации требуются (иногда – значительные) инвестиции, а срок возврата их может
растянуться на долгие годы. В нашем случае проблема усугублялась тем, что биотехнология
во всем мире – отрасль, в которой невозможно сделать быстрые деньги.
Первые четыре года фирма выживала за счет торговли зарубежными тестами для
экспресс-диагностики беременности, реагентами и оборудованием для лабораторной
диагностики и предоставлением диагностических услуг населению. Однако для
интенсивного развития компании этих средств не хватало.
В конце 1997 года компанию посетил Иван Михайлович Бортник, генеральный
директор Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической
сфере. По итогам очередного конкурса Фонд предоставил фирме «Алкор Био»
финансирование, которое позволило создать высокотехнологичную инфраструктуру:
построить низкотемпературное хранилище для реагентов и готовой продукции, купить
установку для получения сверхчистой воды и дорогостоящие аналитические приборы.
Именно с этого момента началась история «Алкор Био» как высокотехнологичной
современной компании. В этот период фирма существенно расширила производственные и
лабораторные помещения, подготовила высококвалифицированный персонал и
приготовилась к резкому увеличению объемов производства и расширению ассортимента
диагностических препаратов.
Инвестиции Фонда содействия поставили компанию в один ряд с такими известными
европейскими производителями аналогичной продукции, как Labsystems (Финляндия),
Radim (Италия), Trinity (Ирландия). В результате компания заняла и прочно удерживает
лидирующее положение на российском рынке диагностических препаратов на основе метода
ИФА. В настоящее время «Алкор Био» контролирует около 45% отечественного рынка
реагентов для гормональной диагностики.
История в цифрах
Статистика может и лукавить. Но необработанные количественные показатели
обычно говорят правду. В старину у математиков считалось особым шиком вместо долгих
доказательств теоремы просто нарисовать чертеж и сказать, указывая на него: «Смотри»!
Давайте посмотрим на историю фирмы в цифрах и графиках.
На первом графике (рис. 1) – изменение численности сотрудников фирмы за 11 лет.
Количество сотрудников компании
численность (человек)
120
107
100
96
80
62
60
53
40
36
20
15
25
04
20
03
20
02
20
01
20
00
20
99
19
98
19
97
19
96
19
93
19
95
19
4
94
19
2
92
19
0
7
21
44
годы
Рис. 1.
На втором (рис. 2) – расширение ассортимента основной продукции фирмы: наборов
для иммуноферментной диагностики гормонов, инфекционных заболеваний и в последние
годы для определения онкомаркеров.
Ассортимент выпускаемых наборов
25
22
количество
20
17
15
10
10
5
0
1
3
5
11
13 13 13 13
7
04
20
03
20
02
20
01
20
00
20
99
19
98
19
97
19
96
19
95
19
94
19
93
19
92
19
годы
Рис. 2.
В первый год своего существования будущая фирма выпустила всего десять наборов
для диагностики одного-единственного гормона – кортизола. Из них удалось продать 20%
(два набора!). У многих от таких скромных успехов опустились бы руки, а голова начала бы
думать о более выгодных способах делать деньги. Однако компания упорно продолжала
работать в выбранном направлении. Результат – на третьем графике (рис. 3).
Рост продаж в натуральном
выражении
число наборов (тыс. шт.)
80
70
67
60
50
49
40
39
30
28
21
20
15
10
0
0
1
1
3
8
04
20
03
20
02
20
01
20
00
20
99
19
98
19
97
19
96
19
95
19
94
19
93
19
92
19
годы
Рис. 3.
Несмотря на все макроэкономические потрясения вплоть до дефолта, все остальные
показатели деятельности фирмы за одиннадцать лет росли по таким же экспоненциальным
кривым.
Рис. 4.
Склад готовой продукции
Слагаемые успеха
На мой взгляд, главные из них:
1. Постоянное вложение средств в производство.
2. Неизменный курс фирмы на развитие научных исследований.
3. Правильная кадровая политика.
4. Приоритет качества производимой продукции.
Многие наши коллеги (на огромном и ненасыщенном российском рынке средств
диагностики назвать их конкурентами не поворачивается язык) начали работу одновременно
и так же хорошо, как «Алкор Био». Многие из них утратили свои позиции именно из-за того,
что зарабатывать деньги предпочли перепродажей чужих препаратов и оборудования, а
тратить – на личные и другие непроизводственные нужды. В первые годы существования
«Алкор Био» торговля в значительной мере помогала фирме держаться на плаву. В
последние несколько лет компания занимается практически только производством
собственной продукции.
Из ста с небольшим сотрудников фирмы (от генерального директора до младшего
обслуживающего персонала) 20% составляют разработчики – в чистом виде научные
работники, 9% - сотрудники лаборатории контроля качества.
(Валя за компом)
Чтобы сделать хороший набор, нужно много знать и долго думать.
Постоянный поиск адекватных решений привел руководство «Алкор Био» к мысли о
том, что внедрение принципов ИСО позволит предприятию продвинуться в его стремлении к
совершенству. Поэтому в 2003 году фирма приступила к разработке системы менеджмента
качества согласно требованиям стандарта ИСО 9001 2000.
Высокое качество продукции позволяет фирме устанавливать достаточно высокую
цену на свои тест-системы. Несмотря на это, отечественный потребитель, ориентирующийся
больше на цену, чем на качество, голосует рублем за диагностические наборы «Алкор Био».
В своей достаточно узкой экологической нише на российском рынке компания занимает
первое место. Распространением ее продукции в России занимается разветвленная дилерская
сеть. Представительства «Алкор Био» есть на Украине, в Беларуси, Киргизии, Казахстане,
Узбекистане.
Будущая история
Некоторые подразделения фирмы долгое время работали на будущее. Группа
аллергодиагностики несколько лет разрабатывала наборы реагентов для выявления
предрасположенности к разным формам аллергии. Сейчас подготовлены к выпуску первые
наборы для определения чувствительности к пяти наиболее распространенным аллергенам.
Около двух лет в составе фирмы работала клеточная группа, занимающаяся одним из
самых перспективных направлений современной медицины – мезенхимными стволовыми
клетками. В 2002 году группа была выделена в самостоятельное предприятие
«ТрансТехнологии». В становлении этой компании особую роль сыграл Фонд содействия,
предоставивший финансирование для закупки оборудования и проведения
экспериментальных работ.
Основной задачей новой фирмы является разработка методов клеточной терапии и
создание банка стволовых клеток. Компания «ТрансТехнологии» готова хранить в криобанке
стволовые клетки – «запасные части», которые являются прекрасным средством лечения
инсультов, инфарктов, множественных переломов, других тяжелых, а иногда и смертельных
заболеваний, способствуют восстановлению после химио- и радиотерапии при
онкологических заболеваниях и могут быть использованы во многих других отраслях
медицины.
(синие клетки – можно вырезать кружочек, как будто в микроскопе)
Стволовые клетки – будущее медицины. Именно ими занимается фирма
«ТрансТехнологии».
Одно из последних начинаний «Алкор Био» – инвестирование интернет-журнала
«Коммерческая биотехнология» (www.combiotech.ru). При этом сама фирма не собирается
получать от него никаких преимуществ. Сайт существует как постоянно действующее в
виртуальном пространстве место встречи для всех, кто заинтересован в развитии
отечественной биотехнологии – ученых, чьи разработки можно превратить в коммерческий
продукт; инвесторов, которые смогут оценить практичность хорошей теории; экономистов,
юристов, бизнес-консультантов, патентоведов, представителей инновационных компаний и
венчурных фондов; производителей и продавцов оборудования, реактивов, программного
обеспечения и всего остального, необходимого для того, чтобы разработать и произвести
этот продукт; производителей и продавцов конечной биотехнологической продукции и тех,
для кого все они работают: от профессионалов в десятках отраслей науки и промышленности
до индивидуальных потребителей антибиотиков, вакцин, а также пива и бутербродов с
колбасой из трансгенной сои.
Таким образом, компания «Алкор Био» переходит к созданию биотехнологического
холдинга. И хотя эта идея еще далека от завершения, уже сейчас можно с уверенностью
утверждать, что инвестиции Фонда содействия в значительной степени помогут реализовать
эти непростые начинания.