Пустите на рынок!

Пустите на рынок!
Как небольшому переработчику организовать сбыт своей продукции? [ВИДЕО] [ФОТО]
Торговые сети – не панацея для малого бизнеса. Для нормального сбыта вполне
может хватить магазинов «у дома» и ярмарок – главное, правильно выстроить
позиционирование товара. К такому выводу пришли участники «круглого стола»
ИД «Крестьянин», посвящённого проблемам малой переработки на Дону, – он
прошёл в рамках выставки «Ростов гостеприимный». Кроме того, в ближайшие
годы в Ростове могут начать работу новые логистические центры, которые должны
обеспечить связь производителей продовольствия и его продавцов.
Какую нишу выбрать?
На современном продовольственном рынке представлено такое количество товаров, что
конкурировать с крупным бизнесом в некоторых сегментах просто бессмысленно.
Поэтому для того, кто хочет заниматься сельхозбизнесом, нужно тщательно
просчитывать «нишу» и целевую аудиторию, для которой предназначен товар, – в этом
убеждён глава родионово-несветайского КФХ Юрий Панченко. Всего за год он с нуля
построил козью ферму, и его продукция уже имеется в ростовских магазинах.
– Для начала нужно провести тщательный анализ возможностей и рисков вашего
бизнеса, – говорит Юрий. – Банальный пример: кто у нас 20 лет назад был монополистом
на рынке семечек? Бабушки! До той поры, пока кому-то в голову не пришла идея самому
жарить семечки, фасовать их и продавать в магазинах. Так же и мне в голову пришла
идея – козье молоко продают обычно те же бабушки на рынке или его возят из-за рубежа,
только в ультрапастеризованном виде. Отечественных производителей единицы, ниша не
занята. Но чтобы понять это, изучить вопрос, потребовался год.
По словам фермера, какой бы красивой ни казалась идея, подход к ней должен быть
сугубо рыночный. Следующий этап после оценки ниши – составление максимально
подробного бизнесплана. Просчитал все затраты – умножь их ещё на два, советует
Панченко. Дополнительные расходы обязательно всплывут. В случае Юрия расходы на
ферму в итоге составили почти шесть миллионов рублей, треть суммы пришлось брать в
кредит. Дойное стадо – 50 голов.
Что делать со сбытом?
Главное – не бояться разговаривать с розницей, уверяет фермер.
– Если у тебя есть качественный, экологически чистый товар и ты просишь за него
адекватную цену, продавец всегда откликнется, – говорит Панченко. – «Зайти» можно и в
магазины «у дома», и на рынки, и в сети. Получив первое молоко, я разлил его в бутылки
и отвёз в три крупных ростовских магазина. Сказал: «Попробуйте, если понравится,
перезвоните». Может, конечно, это и было несколько наивно с моей стороны. Но вечером
перезвонили из всех трёх магазинов...
К слову, об упомянутых выше «экологических товарах». Как показывает опыт
белокалитвинского фермера Виктора Керенцева, даже вкусный и полезный продукт
продавать сложно, если он мало известен покупателю. Среди прочих культур Виктор
Керенцев выращивает полбу – это древний прародитель пшеницы. Эксперименты начал
не от хорошей жизни – почвы в районе небогаты, приходится выкручиваться. Но и
желание создать «здоровый» продукт тоже сильно: фермер не добавляет в почву под
полбой никаких удобрений. Это сказывается на результате – урожайность не превышает
нескольких центнеров с гектара. Полученное зерно очищают, дробят в крупу. По вкусу –
вроде пшеничной каши, только наваристее и духовитее. Пробовал даже печь хлеб, без
муки, на пророщенном зерне – эксперименты!
– Проблема у меня даже не с реализацией – те, кто попробовал кашу, потом берут её
уверенно, – рассказывает Керенцев. – Но пока расскажешь, что это такое... Участвовал в
ростовской ярмарке – к двум часам дня перестал разговаривать. Сел голос. Ведь из
детства же ассоциации! Пушкин, сказка о попе и работнике балде, полба... Люди или
забыли о ней, или не знали совсем. Но самое ужасное, что многие и не хотят узнать. А
проблема питания – она комплексная. Мы едим хлеб, сделанный непонятно из чего,
мясо, которое не имеет вкуса... Даже молодёжь в селе оторвана от земли.
Из-за низкой урожайности и высоких затрат на обработку конечная стоимость продукта
получается высокой – более 100 рублей за пачку 800 грамм. Есть проблемы и с семенами
– сложно найти. Обработка выращенного зерна требует много ручного труда. Керенцев
признаёт: экономически эффективнее, конечно, заниматься пшеницей: вырастил –
загрузил в «Камаз» – продал. О рентабельности производства полбы говорить пока рано.
– Но с этой культурой интересно, она вкусная, полезная, и рынок постепенно
развивается, – говорит фермер. – Рано или поздно люди задумаются о том, что они едят.
Высокая цена на продукцию может быть вполне оправдана – сошлись во мнении
участники. Если товар экологически чистый, то почему бы и нет? Но, по словам
начальника отдела координации торговли департамента потребительского рынка
Ростовской области Ольги Сторожевой, в России нет официально разработанного
сертификата, который бы выделял «эко-продукцию» из общего ряда и предъявлял
особые, жёсткие требования к производителю. Большинство «коммерческих»
сертификатов качества приходят к нам из-за рубежа и стоят немалых денег. Но в этом и
свой плюс: раз так, то наклейки вроде «ЭКО-ТОВАР» или «НЕ СОДЕРЖИТ ГМО!»
можно клеить на свои упаковки самому. Пока что это не более чем маркетинговый
приём.
Никуда без кооперации
О том, что кооперация – отличный выход для малых переработчиков, говорили
участники заседания Клуба агрознатоков, который прошёл недавно во время кубанской
ярмарки («Не сам съел», «Крестьянин» No 41 от 8 октября). Но каждый регион развивает
свои собственные модели кооперации. Каков донской опыт?
По словам начальника управления развития малых форм донского минсельхозпрода
Татьяны Снитко, программа поддержки кооперации в регионе действует с 2010 года. За
три с лишним года объём инвестиций в развитие кооперативных предприятий составил
208 млн рублей, включая господдержку.
– В основном это были предприятия, нацеленные на производство продукции
растениеводства, – говорит Татьяна Снитко. – По результатам программы объём
заготовки через кооперативы увеличился в 23 раза, с 550 тонн до 12,6 тыс. тонн.
В следующем году начнёт действовать уже федеральная программа развития кооперации
– о многострадальной истории разработки и принятия этого документа «Крестьянин»
писал неоднократно. В 2015 году на программу будет выделен миллиард рублей, не
считая регионального софинансирования. Скорее всего, направление поддержки
сдвинется в сторону развития молочного и мясного производства и переработки.
Поможет ли кооперативная торговля решить проблемы переработчиков со сбытом?
Некоторое время назад в области действовало некоммерческое партнёрство «Аграрный
рынок», для него создавали сеть магазинов «фермерской» продукции. Однако позже из-за
проблем с логистикой проект был свёрнут.
– Мы не отказываемся от этой идеи, – комментирует Татьяна Снитко. – Но торговля –
особый вид бизнеса, тут одним административным методом цели не достигнуть. Как
фермеру из дальних районов возить свою продукцию в Ростов и продавать там малыми
партиями? Это невыгодно и затратно. Поэтому мы пошли другим путём: будем создавать
в городе оптово-логистическую базу, куда фермеры могли бы свозить свою продукцию
оптом. А уже с этой базы она будет расходиться по небольшим магазинчикам. При такой
модели кооперативам и не понадобится собственная сеть. Сбор, фасовка, упаковка
продукции, доставка в магазины по предзаказу – мы хотим создать своеобразный сервис
для фермеров. Проект пока идёт сложно, не скрою, многое зависит от кадров, – отмечает
Снитко.
Сети не панацея
Многие производители и переработчики уверены: лучший путь для сбыта товара – это
торговые сети. Однако начальник отдела координации торговли департамента
потребительского рынка Ростовской области Ольга Сторожева считает иначе.
– Это вопрос избитый, – говорит она. – Надо признать: большинство фермеров не
попадёт в сети. Мелкие поставщики не смогут, да и не должны выполнять
индустриальные требования крупноформатной торговли. А если даже они и попадут на
прилавки, то результат может удивить: низкая доходность, долгие сроки расчёта.
Выяснится: игра не стоит свеч.
В итоге – несмотря на то что многие локальные производители претендуют на
«массовый прилавок», потребности в ряде продуктов остаются незакрытыми. Это и
свежие овощи, и охлаждённое мясо, и, как ни странно, рыба. Не все поставщики готовы
работать в указанных условиях, признаёт представитель департамента.
– И получается перекос, – продолжает Сторожева. – Все говорят, что торговые сети
имеют силу и диктуют правила. Но только насыщая рынок товарами, разными
форматами торговли, можно повысить конкуренцию и исправить ситуацию. Попытки
искусственно ограничить сети ни к чему хорошему не приведут. Рынок должен сам всё
отрегулировать, чтобы каждый занял ту нишу, в которой готов работать. Крупному
бизнесу – индустриальный масштаб, малому – рынки, магазины «у дома», органические,
экологически чистые продукты.
К слову, претензии к сетям есть не только у малых переработчиков, которые только
мечтают пробиться на прилавок, но и у тех, кто уже на нём представлен. По словам
начальника отдела сбыта АПО «ХозяинЪ» (в состав компании входят два консервных
завода, в Ростовской области (г. Семикаракорск) и Краснодарском крае (Каневской
район)) Марины Мужиковой, предприятие давно и успешно работает с сетями. Но есть и
нерешённые проблемы.
– К сожалению, федеральные сети почти не информируют местных производителей об
их потребности в том или ином продукте, – говорит Марина Мужикова. – Единицы из
торговых компаний имеют открытую площадку, на которой показана их текущая
потребность. Остальные работают по принципу: «Отправляйте предложение, мы
рассмотрим». Второй недостаток: непрозрачные требования к поставщикам во время
рассмотрения заявок. Мне кажется, логично, если будет так: указан конкретный товар,
требуемый объём, характеристики, цена. А получается иначе: «Вы не прошли». Почему?
«Ваша цена выше, чем нужно». А какая нужна? «Это коммерческая тайна».
Какая альтернатива торговле через сети есть у переработчика? По словам Ольги
Сторожевой, поле деятельности огромное – супермаркеты занимают лишь 20% от
общего объёма реализации продовольствия в стране. Остальные 80% – это розничные
рынки, мелкие магазины и ярмарки.
– Недавно была представлена федеральная Стратегия развития торговли до 2020 года, –
добавляет Сторожева. – В ней специально выделена в отдельную категорию мобильная
торговля. Она получит поддержку. Конкретных подзаконных актов ещё нет, но
предполагается, что будет некий упрощённый порядок получения места для мобильной
торговли. Таким образом, локальный поставщик получит дополнительную нишу –
посредством «передвижного
прилавка».
Ярмарки – ещё одно направление сбыта. По словам Татьяны Снитко, уже сейчас в
Ростове действуют в разных районах 14 ярмарок.
Их количество и периодичность будут увеличиваться, обещает Снитко. Например,
предполагается сделать ярмарку на рынке улицы Тружеников (Западный район города)
постоянно действующей с пятницы по воскресенье.
Но участники сошлись во мнении: главное не количество ярмарок, а их узнаваемость.
Будет бренд – будут люди. А пока что далеко не все выделенные под сезонную торговлю
«пятна» полны покупателями.
– Здесь есть и другая сторона медали, – обратилась к фермерам Татьяна Снитко. – Готовы
ли вы лично, каждый, «натаптывать» место, не жалуясь поначалу на то, что у вас не
очень идёт торговля? Потом пойдёт, но начать-то надо.
Как минимум на словах – все были готовы.
Идём на ярмарку?