Министерство образования Нижегородской области государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования

Министерство образования Нижегородской области
государственное образовательное учреждение
среднего профессионального образования
«Нижегородский технологический техникум»
Рассмотрен на заседании П(Ц)К
Пр. №____ от _______________
Председатель П(Ц)К__________
Методическая разработка открытого урока
Тема: «Формирование ассортимента товаров в
розничном торговом предприятии на основе изучения
покупательского спроса»
Специальность 080302 Коммерция (по отраслям)
Преподаватель
Мамонова И.А.
Н. Новгород
2010
Тип:
деловая игра с элементами практической работы.
Метод:
практическая исследовательская работа по изучению
потребительского спроса и формированию ассортимента товаров
Задачи:
-закрепить теоретические знания студентов на практике;
-научить проводить анкетирование и производить анализ;
-научить самостоятельно, строить торговый ассортимент;
-научить проводить маркетинговые исследования, сегментацию
потребительского рынка (полноту, широту, глубину ассортимента);
-совершенствовать профессиональные и деловые качества коммерсанта
по формированию ассортимента;
-показать профессиональные способности самостоятельной
деятельности студентов;
Этапы деловой игры:
1 Изучение ассортимента конкретной торговой организации;
2 Анализ полученных данных;
3 Анализ сформированного ассортимента товаров;
4 Разработка мероприятий по более грамотному формированию ассортимента;
5 Анализ проведенных маркетинговых исследований.
Методика проведения.
-Разделить группу на 3 микрогруппы
-Распределить между участниками роли и функции
-Направить участников в учебно-производственные магазины
для сбора
информации
-Дать задание рассчитать показатели: широта, полнота, устойчивость, глубина
ассортимента.
-Определить направления и рациональность ассортиментной политики выбранной
торговой организацией;
-Сформировать ассортимент товаров в магазине.
Студенты самостоятельно собирают информация, рассчитывают показатели
ассортимента (широту, полноту, стабильность, устойчивость) для анализа его
рациональности и предлагают пути управления ассортиментом, то есть
разрабатывают ассортиментную политику, выбранную торговой организацией,
формируя ассортимент.
Ход занятия
На производственном совещании в крупном розничном торговом
предприятии «Магнит» остро поставлены вопросы руководителем (директором)
- сокращение объема продаж;
- снижение эффективности работы в отделе «Колбасные изделия»;
- снижение конкурентоспособности предприятия в целом.
Директор: просьба проанализировать коммерческий, маркетинговый и
торговый отделы сложившуюся ситуацию на предприятии. В ближайшие сроки
доложить руководству предприятия – с чем связана кризисная ситуация. И как
складывающаяся ситуация
на рынке может отразиться на деятельности
предприятия «Магнит»?
Предварительно проведена большая подготовительная работа, студентам
было выдано задание – проанализировать деятельность торгового предприятия
«Магнит» (отдел «Колбасные изделия»):
Маркетологам – разработать анкету, с помощью которой они будут изучать
потебительский спрос.
Коммерсантам – изучить поставщиков, проанализировать каналы поставок,
разработать форму договора.
Товароведам – построить структуру ассортимента (групповой и
развернутый, сформировать ассортимент товаров в отделе «Мясная гастрономия).
Вступительное слово - преподавателя, проведение фронтального опроса.
Целеполагание.
Неслучайно данной теме отводится большое внимание в курсе «Организация и
технология коммерческой деятельности». Для того чтобы быть коммерсантом
необходимо владеть ситуацией складывающейся на рынке, уметь ориентироваться
в современных условиях, быть гибким, хорошо знающим все тонкости хрупкого
механизма экономики.
Для проведения нашего занятия давайте вспомним материал, по изучаемым
дисциплинам «Коммерция», «Маркетинг», «Товароведение» (продовольственных
товаров) для этого ответим на ряд вопросов:
Вопросы к фронтальному опросу.
1. Что такое покупательский спрос? От чего зависит величина спроса?
2. Какие виды покупательского спроса вы знаете?
3. Каким образом производится учет реализованного, неудовлетворительного
спроса?
4. Что такое ассортимент товаров?
5. Чем отличается промышленный ассортимент от торгового ассортимента?
6. Что значит простой ассортимент и сложный?
7. Что представляет собой процесс формирования ассортимента?
8. Какие факторы влияют на процесс формирования ассортимента товаров?
9. Что такое широта, насыщенность, глубина ассортимента?
10.Что такое полнота, стабильность ассортимента. И как можно их рассчитать?
11.Что ещё учитывают при формировании ассортимента?
12.Что представляет собой процедура сегментации рынка потребителей?
13. Что такое сегмент?
14. Перечислите этапы процесса сегментации.
15. Что такое целевой рынок потребителя?
16.Перечислите признаки сегментации потребителей?
17. Какой признак сегментации позволяет разделить потребителей на классы,
тип личности, по образу жизни.
18.Как можно провести сегментацию потребителей, используя поведенческий
признак.
19. Что такое жизненный цикл товара?
20. Перечислите этапы традиционного цикла товара.
21. Чем отличаются друг от друга этапы ТЖЦТ?
22. Для какого этапа ТЖЦТ характерно:
-наличие 2-3-х разновидностей товара;
-высокая цена на товар;
-потребители – рынок обеспеченных лиц;
-быстрорастущие сбыт и прибыль от продажи товара;
-затраты на маркетинг высокие и направлены на формирование
предпочтения к товару.
23. Перечислите название товаров согласно Бостонской матрице
«ассортиментного портфеля» фирмы.
24. Что предполагает собой формирование ассортимента с точки зрения
маркетинга?
25.Перечислите основные направления формирования ассортимента?
26.Перечислите за счет, каких товаров осуществляются
основные
направления формирования ассортимента?
Мы с вами
вспомнили, основные вопросы, связанные с формированием
рационального ассортимента, изучением покупательского спроса, а также
основные понятия, такие как: договор, существенные условия договора, порядок
заключения и расторжения, необходимые для проведения деловой игры.
И так мы переходим к самой деловой игре. Для этого мы с вами разделились на 3
микрогруппы, распределили роли и их функции. Участникам игрового процесса
предварительно дано задание проанализировать ситуацию с учетом своих
обязанностей и специфики. Слово предоставляется директору предприятия
«Магнит»-Горностаевой Анне.
Слово предоставляется руководителям отделов:
Коммерческого;
Маркетингового;
Торгового.
Презентация отделов и их проделанной работы проецируется на экран, с
помощью мультимедийной системы.
Коммерческий отдел – анализируют ( схемы каналы поставок продукции)
-характеризуют поставщиков конкретного отдела (мясной гастрономии)
-изучают посредников;
-рассматривают приемлемую форму договора.
Маркетинговый отдел (маркетологи):
-разрабатывают анкету;
-обрабатывают анкеты;
-изучают целевой рынок;
-изучает спрос ( демонстрирует в виде диаграммы);
-демонстрируют целевой рынок.
Торговый отдел (товароведы) –
- анализирует качество, демонстрирует в виде диаграмм)
-характеризуют конкурентов продукции ( мясной гастрономии)
-выявляют причину ухудшения качества продукции (замена мяса на соевое
белковое)
Директор – должен выявить слабые и сильные стороны работы в работе
руководителей отделов.
Коммерческий отдел – предлагает заключение договоров сотрудничества с
новыми поставщиками или дальнейшую работу со старыми поставщиками на
более выгодных условиях.
Маркетинговый отдел –констатируют, что ранее работа по изучению
целевого рынка проводилась слабо и была на низком уровне.
Торговый отдел – на примерах показывают рассчитанные Кпол и Куст отдела
«Колбасные изделия» магазина «Магнит», характеризуют качество продукции.
Общие выводы по анализу деятельности торгового предприятия «Магнит» и
формированию ассортимента делает руководитель предприятия.
На заключительном этапе руководителями
отделов демонстрируются
выходы из сложившейся ситуации (возможные пути выхода) и подробным
образом делают соответствующие выводы.
Вывод:
1. Заключение договоров с более конкурентоспособными поставщиками.
2. Выявление более рациональных каналов сбыта (меньшее число
посредников)
3. Формирование более рационального ассортимента товаров, с учетом
выявленного спроса потребителей.
4. Установление более гибкой цены на продукцию, используя стимулирование
роли цены (скидки).
5. Стимулирование сбыта, новыми современными мероприятиями, обновлять
ассортимент товарами-новинками.
6. Планировать и осуществлять мероприятия по стимулированию сбыта
товаров:
-с целью формирования ассортимента
-с целью увеличения спроса
-с целью поддержания спроса
-с целью возобновления спроса.
Коммерческий отдел
5
Торговый отдел
Маркетинговый отдел
5
5
«Магнит»
Директор
Ответы
1 Спрос представляет потребность населения в товарах, выраженную в
денежной форме и обеспеченную платежными средствами.
Величина спроса зависит, прежде всего от уровня денежных доходов населения и
сумм, которое оно должно выделить на приобретение товаров.
2 Реализованный, неудовлетворенный, формирующийся, а также
импульсивный, альтернативный, сезонный, падающий.
3 Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического
удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одна
1. Деление потребителей на группы таким образом, что каждая из них
предъявляет особые, существенно отличающиеся от других, требования к
товару (услуге)
2. Это группа потребителей, обладающая сходными характеристиками и
одинаково реагирующая на комплекс маркетинга фирмы.
3. Определение признаков сегментации
-очерчивание профилей поученных сегментов
- оценка полученных сегментов
- выбор целевого рынка потребителей
- позиционирование товара
4. Это сегмент или несколько сегментов, отобранные фирмой для своей
деятельности.
5. Демографический, географический, психографический, поведенческий.
6. Психографический.
7. По искомым выгодам (качество, цена, сервис)
По интенсивности потребления (пассивный, умеренный, активный)
По поводу дни покупки (обыкновенная, особый случай)
По статусу пользователя (бывший пользователь, не используются)
8. Это промежуток времени в течение которого товар находится на рынке.
9. выведение на рынок
рост
насыщенность
спад
10.Товаром продаж, прибылью, количеством потребителей, затратами на
маркетинг, усилиями маркетинга, распределением.
11.Стадия «Роста»
12.«Трудные дети»- стадия выведения на рынок - товары, только выходящие на
рынок и нуждающиеся в значительном инвестировании. «Звезды» - стадия
«роста» - товары? в условиях быстро расширяющегося спроса. «Дойные
коровы» - стадия «зрелости» - товары, активно продающиеся на рынке и
дающие предприятию существенные прибыли. – «Неудачники» - стадия
«спада» - морально устаревшие товары, не пользующиеся спросом.
13.Оптимальное соотношение товаров, разных по проходимым ими стадиям
жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке.
14.–расширение, сокращение, стабилизация, обновление, совершенствования,
гармонизация.
15.–расширение ассортимента – за счет «дойных коров»
- сокращение ассортимента – за счет «неудачников»
-стабилизация – за счет товаров пользующихся устойчивым спросом.
-обновление – за счет «трудных детей» и «звезд»
-совершенствование – за счет оптимального соотношения в структуре
-ассортимента товара «трудных детей», «звезд», «дойных коров»