Характеристика Конкурентов «Реал Комфорт» Офис фирмы располагается
реклама
Характеристика Конкурентов «Реал Комфорт» Офис фирмы располагается недалеко от центра города. Рядом с офисом располагаются цех и склад. Расположение офиса очень хорошее, рядом с торговым центром, гостиницей и жилыми домами. Кроме того, такое расположение позволяет снизить транспортные и складские расходы. На рынке пластиковых окон фирма работает всего 1,5 года. На фирме работает квалифицированный управленческий персонал. Пластиковые окна являются товаром пассивного спроса и поэтому фирме необходимо прилагать значительные усилия, чтобы реализовывать свою продукцию. В среднем за квартал фирма изготавливает 500-700 м2. Большое значение в деятельности фирмы имеют сроки и качество предоставляемых услуг, которые во многом зависят от сезонности, объёма заказа и месторасположения клиента. В среднем это занимает от двух дней до двух недель. Всякая фирма в своей деятельности ставит перед собой цели, достижение которых позволит её добиться необходимых результатов, а также разрабатывают стратегии для развития своей деятельности и расширения бизнеса. Основной целью фирмы является расширение доли рынка. Для достижения поставленной цели фирма планирует внедрять новые технологии по изготовлению окон, осуществлять маркетинговые мероприятия по стимулированию сбыта и расширению спроса. Вся деятельность фирмы ориентирована на стратегию «лидера рынка». Эта стратегия предполагает увеличение доли рынка и завоевание лидирующих позиций по отношению к конкурентам. Фирма, используя данную стратегию, планирует, улучшать качество товаров и услуг, активно привлекать новых покупателей, внедрять новые товары на рынок. У любой фирмы есть свои сильные и слабые стороны, которые ей необходимо знать и устранять свои недостатки, чтобы в конкурентной борьбе конкуренты не могли использовать их против самой фирмы. Очень важно фирме знать сильные и слабые стороны своих 1 конкурентов, чтобы использовать эти недостатки против них самих. Сильной стороной фирмы является сильная команда. Как было сказано выше, фирма использует различные инструменты, и средства направленные на стимулирование сбыта, расширение спроса, увеличение объёма продаж и доли рынка. В совокупности они составляют комплекс маркетинга, который направлен на получение желаемой реакции целевого рынка. Фирма предлагает широкий ассортимент пластиковых и алюминиевых окон различных расцветок и конструкций. В изготовлении окон используют профиля турецкого производства «AKPA». По качеству профиля соответствуют установленному европейскому стандарту качества и обладают хорошими техническими характеристиками. При заключении договора фирма гарантирует исправность своих окон в течение 5 лет. Каждому клиенту фирма предлагает прейскурант с различными видами конструкций и указанными на них ценами. Ни одна фирма не сможет продавать свои товары, если потребители не будут обладать необходимой информацией о фирме, услугах предоставляемых ею и о её продукции. Для донесения необходимой информации до целевой аудитории фирма использует такие методы продвижения как: реклама, стимулирование сбыта и личные продажи. Фирма активно использует рекламу на радио и щитах. Также фирма использует личные продажи, но не так активно как рекламу. Это объясняется тем, что данный метод требует значительных затрат на содержание штата квалифицированных торговых работников. Но личные продажи обладают рядом значительных особенностей: 1) личные продажи предусматривают взаимодействие двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга; 2 2) личная продажа способствует возникновению самых разнообразных взаимоотношений, от формальных отношений типа продавец-покупатель до чисто дружеских. 3) при личной продаже покупатель, как правило, чувствует себя обязанным каким-то образом отреагировать на контакт, по крайней мере хотя бы вежливым отказом. Кроме перечисленных инструментов продвижения есть ещё один играющий существенную роль в маркетинговом комплексе, это стимулирование сбыта. Фирма, к сожалению, не использует его. Следующим элементом маркетингового комплекса является цена и всё что с ней связанно, это скидки, разнообразные бонусы, сроки платежа и условия кредита. Издавна цена является важным фактором, влияющим на выбор покупателя. Наиболее сильно влияние цены на выбор проявляется среди населения с низким уровнем дохода. Фирма проводит свою политику ценообразования, основываясь на себестоимости своих изделий и маржу, которая представляет собой торговую наценку. Таким образом минимальная стоимость 1 м2 составляет 50$, максимальная 110$. Но следует заметить, что стоимость товара во многом зависит от конструкции, комплектующих расходуемых на изделие и количества створок. Скидки, предлагаемые фирмой, составляют 5-20%. Скидки предоставляются в случае, когда клиент внёс платёж в полном размере, или приобрёл большой объём продукции. Предоставляя скидки, фирма вознаграждает клиентов за совершение покупки, за своевременное внесение платежа. Как и многие фирмы, «Реал Комфорт» даёт возможность своим клиентам вносить не всю сумму сразу, а частями, т.е. 50% в момент заключения договора и оставшуюся сумму после изготовления изделия. Тем 3 самым у покупателя есть возможность небольшой отсрочки платежа, что очень важно для него. Также фирма предоставляет свои услуги в кредит. Процент по кредиту составляет 3%. Все условия по получению кредита оговариваются с банком, и по решению банка клиент может приобрести окна в кредит. Ещё одним направлением, в котором разрабатывается комплекс маркетинга это инструментов. распределение. Основными Оно также инструментами состоит являются, из нескольких канал сбыта, месторасположение, складские запасы и транспорт. Распределение используется фирмой, чтобы доставлять свои товары к местам нахождения целевых потребителей. Но кроме этого в процесс распределения входит и налаживание краткосрочных и долгосрочных взаимоотношений с поставщиками. Фирма наладила эффективный канал поставок сырья, материалов и комплектующих для изготовления окон с турецкой фирмой, которая занимается изготовлением ПВХ-профилей и из алюминия, а также фурнитуры. Чтобы реализовать свою продукцию, фирме необходимо предоставить свою продукцию по определённым каналам. У фирмы есть дилерский центр, который реализует пластиковые и алюминиевые окна под логотипом фирмы. «Алюпласт» Фирма «Алюпласт» работает на рынке светапрозрачных покрытий около года. Это молодая фирма, как и многие на данном рынке. Офис фирмы расположен в центре города. Это очень хорошее расположение. Жители близлежащих домов могут в любое удобное для себя время зайти в офис, где им в полном объёме предоставят информацию об окнах и предоставляемых услугах. Кроме этого рядом находится 4 университет, гостиница и рынок, где постоянно скапливается большое количество народу. Объёмы производства фирмы в среднем составляют 250-300 м2. Во многом эффективность деятельности фирмы зависит от качества и сроков изделий и оказываемых услуг. В среднем сроки изготовления и установки занимают до недели в зависимости от объёма заказа, расположения заказчика и сезона. Каждая фирма в своей деятельности преследует определённые цели, для достижения которых использует различные средства, инструменты маркетинга и методы. Фирма поставила перед собой цель – получение прибыли и сохранение доли рынка и объёмов продаж. Таким образом, использует на данном рынке стратегию «нишевого игрока». Эта стратегия ориентирована на обслуживание конкретной рыночной ниши. Фирма не стремится к господству на всём рынке, она выбрала целевой узкий сегмент в рамках других, более крупных. Как и всякой фирмы, у «Алюпласт» имеются свои преимущества и недостатки. Недостатками фирмы является то, что персонал не обладает достаточной квалификацией для принятия эффективных решений. К тому же в фирме не осуществляется планирование всей деятельности, что очень важно для развития бизнеса. Складывается впечатление, что руководство фирмы не заинтересовано в том, чтобы закрепиться на данной нише и увеличить как объёмы продаж, так и величину своей прибыли. В своей деятельности фирма использует некоторые инструменты и элементы комплекса маркетинга. Фирма предлагает широкий ассортимент светопрозрачных конструкций из алюминия. Профили, из которых изготавливаются окна и двери являются турецкого и китайского производства. Таким образом, фирма предлагает широкий выбор своим клиентам, между профилями турецкого и китайского производства. 5 Профили, с которыми работает фирма, соответствуют стандарту качества. На все изделия из алюминия даётся пятилетняя гарантия, включая сервисное обслуживание. Для продвижения своей продукции фирма использует только рекламу на радио и телевидении. Совсем не используются другие инструменты продвижения, это стимулирование сбыта и личные продажи. Таким образом, в фирме акцент делается только на рекламу. Ценообразование фирма осуществляет исходя из себестоимости изделий. И поэтому ценовые границы проходят на уровне 40$-100$ м2. Не следует забывать, что во многом стоимость зависит от конструкции и комплектующих, расходуемых для неё. Также фирма предоставляет скидки своим клиентам, величина которых составляет 3-20%, и зависит от объёма заказа, цвета и размера самой конструкции. Как и во многих фирмах, «Алюпласт» предоставляет своим клиентам приобретать свою продукцию в кредит. Условия получения кредита оговариваются с банком. Кроме этого при заключении договора, клиент может внести не всю сумму сразу, а только её часть. Вторую половину он платит при изготовлении окон или других конструкции. Большое значение в деятельности фирмы играет распределение, как от производителя до потребителя, так и между поставщиком и производителем. Фирма наладила хорошие договорные отношения с производителями и Турции и Китая на поставку их профилей. У фирмы есть два дилерских центра, через которые она реализует свою продукцию. Один цент находится на автовокзале, другой в Исфаре. Натурель Фирма «Натурель» на рынке светопрозрачных конструкций работает уже 5 лет. Офис фирмы находится рядом с универмагом. Это очень хорошее 6 расположение, т.к. в универмаге постоянно скапливается большое количество народу. Следует заметить, что рядом с фирмой находится довольно сильный её фирма-конкурент, «Окна Сервис». В силу того, что окна и двери являются товарами не первой необходимости, объёмы производства в среднем составляют 100-150 м2, в зависимости от сезона. Эффективная деятельность фирмы во многом зависит от квалификации и профессионализма персонала, срока и качества своих товаров и оказываемых услуг. Фирма работает с турецкими профилями, которые являются более качественным по сравнению с китайскими, и соответственно выше по цене. В среднем сроки изготовления и установки занимают 7 дней. На свою продукцию фирма даёт гарантию 2 года. Работая на рынке, фирма преследует цель – сохранение необходимого объёма прибыли и доли рынка. Фирма, в своей деятельности не использует какой-либо стратегии. Таким образом, можно сказать, что фирма просто существует. Фирма предлагает пластиковые окна разных конструкций, по желанию клиента. Продукция фирмы, по мнению руководства, соответствует стандарту качества. В своей деятельности фирма не использует ни рекламу, ни стимулирование сбыта, не личные продажи. Цену на свою продукцию фирма устанавливает исходя из расходов на производства и транспортировку. Таким образом стоимость 1 м2 колеблется от 70 – 120$. Также фирма предоставляет 5% скидку. Как и многие фирмы, фирма использует условия платежа 50/50. Т.е часть суммы при заключении договора, а часть после выполнения заказа. Но фирма не предоставляет окна в кредит, что делает её менее привлекательной. Кроме того, у фирмы нет дилерских центров, и вся продукция, всё обслуживание клиентов осуществляется через офис. 7 «Окна Сервис» Фирма находится на рынке 3 года. Цель создания фирмы получение прибыли и дальнейшее расширение. Руководство не использует каких-либо конкурентных стратегий. Осуществляется только планирование складских запасов. Офис фирмы находится рядом с универмагом. Это очень выгодное расположение. Но рядом с фирмой находится фирма-конкурент «Натурель». Цех и склад фирмы располагается рядом с Областным ГАИ. Из всех имеющихся способов продвижения своей продукции фирма использует лишь рекламу на щитах и радио. Фирма предлагает широкий ассортимент пластиковых и алюминиевых изделий, различных видов, изготовленных из турецких профилей. Фирма работает только с турецкими профилями. На всю продукцию даётся пятилетняя гарантия. В среднем установка занимает от 2 до 7 дней. Цену на свою продукцию фирма устанавливает исходя из рыночной конъюнктуры, а также расходов на сырьё и материалы. Так, стоимость 1 м2 равна 80 – 120$. Условия платежа, как и у многих фирм. Также фирма предлагает свою продукцию в кредит, что увеличивает возможности потенциальных клиентов. Всю продукцию фирма реализует через свой офис. Все доставки осуществляются бесплатно. «Пионерпласт» Фирма «Пионерпласт» работает на рынке 2 года. Офис фирмы располагается рядом с кооператором, что является выгодным для фирмы. В 8 своей деятельности фирма преследует следующие цели: привлечение большего числа клиентов, увеличение прибыли и расширение своего бизнеса. Руководство фирмы не использует маркетинговых стратегий. В силу того, что в организационной структуре отсутствует отдел маркетинга, на фирме не осуществляется маркетинговое и стратегическое планирование всей деятельности. Руководство не проводит мероприятий по изучению потребителей, конкурентов и рынка в целом. Ассортимент фирмы составляют пластиковые и алюминиевые окна из турецкого и китайского профиля. Также клиентам предлагается большое разнообразие конструкций окон и дверей. Профиля используемые для изготовления продукции соответствуют стандарту качества. На свои изделия фирма даёт гарантию 2 года. Объёмы производства фирмы составляют 80 -100 м2, что очень мало для фирмы работающей на рынке 2 года. Во многом объёмы зависят от предпочтения и финансовой возможности покупателей. Не маловажную роль здесь играет и сезонность. Изготовление и установка в среднем занимает от 3 до 7 дней, смотря на объём заказа, расположения клиента. Политику ценообразования фирма осуществляет исходя из расходов на сырьё, материалы и комплектующие, а также транспортировку. Цена на продукцию варьирует в пределах 60 – 110$ за 1 м2. Кроме этого осуществляя ценовую политику фирма использует такие элементы ценовой политики, как скидки, которые составляют 10%, если объём заказа составляет более 100 м2. Ещё одним инструментом этой политики являются условия платежа и предоставление товаров в кредит. Так, условия платежи такие же, как и в остальных фирмах. При заключении договора вносится предоплата в размере 50% от всей суммы договора, а оставшаяся сумма выплачивается по изготовлению окон. Если у клиентов нет возможности приобрести окна за наличный расчет, то фирма 9 предоставляет услугу, которая позволяет покупателям приобретать изделия фирмы в кредит. Все условия получения кредита оговариваются с банком. Для привлечения большего количества покупателей и донесения до них всей информации о своей фирме и об услугах оказываемых ею руководство использует такой элемент продвижения как реклама. В основном используется реклама на радио и рекламных щитах. Но, к сожалению, фирма не использует такие составляющие продвижения как стимулирование сбыта и личные продажи. У фирмы есть два дилерских центра, через которые фирма реализует свою продукцию. Один расположен в Чкаловске, а другой в Кастакозе. Склад фирмы находится в Гафурове. Из-за удаленного расположения склада, возрастают транспортные расходы, что сказывается на величине прибыли и эффективной деятельности фирмы. «Новопласт» Фирма на рынке работает 3 года. Офис фирмы находится рядом с Гулистоном и рынком стройматериалов. Фирма занимается изготовлением и установкой пластиковых окон и дверей. Деятельность фирмы направлена на максимизацию прибыли. Это является основной целью фирмы. Таким образом, можно предположить, что фирма использует стратегию «претендента рынка», которая предполагает увеличение прибыльности, увеличивая принадлежащие фирме доли рынка. 10 Объёмы продаж окон во многом зависят от таких факторов, как предпочтения покупателей, известность фирмы, сезонности и т.д. В среднем объёмы составляют 500-800 м2. Поскольку пластиковые окна являются товаром не первой необходимости, фирме приходится активно использовать инструменты маркетингового комплекса. «Новопласт» предлагает широкий ассортимент пластиковых окон и дверей, различных конструкций и расцветок. Кроме этого, в отличие от многих фирм, «Новопласт» также предлагает раздвижные окна и двери, что является новым для рынка. Профиля, из которых фирма изготавливает окна, турецкого производства, соответствуют стандарту качества. На всю продукцию даётся 5 гарантия. Помимо всего этого для клиентов очень важны качество и сроки изготовления и установки. Окна изготавливаются на немецком оборудовании, что обеспечивает достижение хорошего качества продукции. В среднем сроки установки составляют 7 дней. Фирма использует такой инструмент маркетингового комплекса, как продвижение, которое включает в себя рекламу, стимулирование сбыта и личные продажи. Реклама размещается только на радио и рекламных щитах. Проводя конкурсы и акции, фирма стремиться привлечь большее число покупателей и удержать имеющихся. Личные продажи фирмой не используются. Ещё одними инструментом, используемым фирмой является цена, скидки, сроки платежа, условия кредита. Стоимость стандартного изделия варьирует от 70 до 90$, а стоимость дверей от 90 до 105$ за 1м2. Если же клиент захочет заказать окна с раздвижными створками или поворотно-откидные, ему придётся доплатить определённый процент от стоимости. Это объясняется сложностью конструкции. 11 Условия платежа, как и у всех фирм 50/50. Также фирма предоставляет свою продукцию в кредит. На условиях банка покупатель может приобрести окна в кредит. Что касается ценообразования, то цены устанавливаются исходя из себестоимости продукции. Для распределения своей продукции у фирмы есть дилерские центры, которые находятся в Исфаре и некоторых районах. Таким образом, фирма наладила хороший канал сбыта через свои дилерские центры. Но кроме каналов сбыта и распределения своей продукции, фирма наладила канал поставок сырья и материалов с турецкой фирмой «Пластлайн». Цех и склад фирмы располагаются в 34 микрорайоне. Вся доставка и установка осуществляются бесплатно. «Дорвин» На рынке фирма работает 4 года. Офис фирмы располагается при въезде в Худжанд. Фирма изготавливает и реализует только пластиковые окна и двери. По словам руководства, фирма занимает лидирующие позиции на рынке. Поэтому деятельность фирмы направлена на увеличение доли рынка, привлечение новых покупателей и максимизацию прибыли. Таким образом, можно предположить, что в своей деятельности руководство использует стратегию «лидера рынка». Для реализации своих изделий фирма использует рекламу на телевидении, радио, рекламных щитах и т.д. Кроме этого проводятся мероприятия по стимулированию сбыта. Личные продажи в фирме не используются. Фирма предлагает своим клиентам широкий ассортимент изделий из ПВХ-профиля. Также покупателям предлагается широкий выбор цветовой гаммы и разнообразие конструкций. 12 Профиля, с которыми работает фирма, завозятся из Турции. Все материалы для изготовления окон и дверей отвечают всем требованиям европейского стандарта. Все изделия изготавливаются на немецком оборудовании и по немецкой технологии. На всю продукцию даётся 5 летняя гарантия. Сроки установки занимают 7 дней. Стоимость готовых изделий варьирует от 65$-170$ за м2, в зависимости от количества квадратов и самой конструкции. Также по желанию клиента фирма изготавливает раздвижные и откидные конструкции. Условия платежа, как и у многих, часть суммы при заключении договора, а часть по изготовлению заказа. Также фирма предлагает свои услуги в кредит. Все условия получения кредита оговариваются с банком. Фирма не имеет розничных точек продаж. Всё обслуживание клиентов и приём заказов осуществляется через офис. Цех и склад фирмы располагаются рядом с офисом. Все доставки и установка осуществляются бесплатно. 13
