Привлекательный для инвестора бизнес-план

Семенюк Лариса, директор по управлению качеством и методологией
АКГ «Градиент Альфа»
Тезисы к выступлению на конференции
«East+West=Invest. Технологии финансирования бизнеса»
Как написать бизнес-план, чтобы заинтересовать инвесторов
В зависимости от целей и состава целевой аудитории бизнес-плана
существуют разные подходы к его составлению и расчетам основных показателей
эффективности. Остановимся на ключевых моментах, на которые важно обратить
внимание при составлении бизнеса-плана, ориентированного на привлечение
внешнего финансирования.
Поскольку в моем выступлении речь пойдет о составлении бизнес-плана,
привлекательного для инвестора, рассмотрим, на что следует обратить внимание для
привлечения внешнего финансирования. Оно бывает необходимо как для открытия нового
бизнеса, так и при расширении бизнеса, его реструктуризации, привлечении новых
партнеров, получении кредитных и заемных средств и т.д.
В основе бизнес-плана, составленного для привлечения внешних инвестиций,
должны лежать хорошо проработанные маркетинговые разделы, включая описание
сектора рынка, на котором будет продаваться товар или услуга, конкурентной среды и
способы продвижения товара (услуги) на рынке. При этом финансовая модель
составляется и расчеты производятся исключительно на данных маркетингового
анализа и прогнозов.
Тонкости составления: проработка маркетинговой составляющей и анализ
рисков
Существует типовая структура бизнес-плана, состоящая из ряда разделов, которые
необходимо раскрыть в процессе составления. Использование структуры облегчает задачу
составителю, стандартизирует прочтение, анализ и оценку бизнес-плана. Используете вы
структуру или нет - главное, чтобы были логично раскрыты основные разделы бизнесплана: описание рынка, описание продукта, описание технологии и производства
(«изюминки» проекта), финансовая модель проекта и, что немаловажно, описание
команды его исполнителей.
Основной упор при составлении бизнес-плана необходимо делать на «правильный»
маркетинг. Как бы хорошо ни была составлена финансовая часть, если она не
подтверждена анализом рынка, проект может провалиться. И еще одно обязательное
правило: финансовая модель должна строиться строго на данных, полученных в
результате маркетинговых исследований, свидетельствующих об ожидаемых планах
реализации продукции, но не на технологических возможностях проектируемого
производства (это распространенная ошибка). Увы, мне в своей практике нередко
приходится убеждать инвесторов воздерживаться от убыточных вложений в проекты,
тщательный маркетинговый анализ которых и реалистичный план продаж показывают их
длительную окупаемость и несоответствие показателей тем целям и требованиям, которые
ставили инвесторы.
Одна из основных задач «правильного» маркетинга - определить целевой рынок
проекта, тенденции его развития, описать особенности отрасли, темпы и направления ее
эволюции, основных конкурентов. Рынок описывается как в количественных (емкость,
уровень насыщения, прогнозы развития), так и в качественных характеристиках
(структуры потребителей, мотивы потребления, конкуренция, особенности рынка).
Также оценивается проектный показатель целевой доли рынка, который является основой
для прогноза объема продаж. Подробно описываются потенциальные потребители,
целевые группы, освещаются вопросы продвижения. В зависимости от выбранного
способа продвижения рассчитывается схема реализации - ценовая политика, структура
расходов, затраты на продвижение и пр. Также анализируются все реальные и
потенциальные конкуренты - систематизируются сведения о них (объем продаж, доля
на рынке, издержки на маркетинг, лояльность клиентов (репутация). На основании этой
информации составляется несколько сценариев продаж.
Помимо проработки маркетинговой составляющей, особого внимания заслуживает
анализ рисков проекта, его чувствительности и сценарный анализ. При анализе рисков
проекта необходимо правильно выбрать факторы, которые оказывают наибольшее
влияние на финансовый результат проекта. Мы в своей практике оценку основных видов
рисков проводим путем ранжирования факторов риска и определения средневзвешенного
значения, которое учитывается в ставке дисконтирования. Установление значения
конкретного фактора осуществляется экспертным путем. Таким образом, ставка
дисконтирования учитывает возможные риски проекта и безрисковые альтернативные
вложения.
Анализ чувствительности - это определение степени реакции проекта на различные
изменения внешней среды (уровня спроса, уровня затрат на проект и пр.). При проведении
анализа чувствительности проекта мы рассматриваем изменение тех показателей, которые
больше всего влияют либо на доходы, либо на расходы, например изменение выручки в
зависимости от изменения цены или изменение наиболее существенных расходов в
структуре себестоимости затрат.
Несмотря на то, что сценарный анализ по смыслу приблизительно одинаков с
анализом чувствительности, при презентации проекта он более нагляден, и, принимая
решение о вложении средств, инвестор должен увидеть в бизнес-плане различные
варианты развития проекта.
Презентация проекта, или что влияет на решение инвестора
Как правило, на основании подробно и тщательно составленного бизнес-плана готовят
презентацию проекта или инвестиционное предложение. Это важный документ,
который призван убедить инвестора вложить деньги в проект, поэтому он должен быть
максимально информативным и привлекательным.
Ниже приведена структура инвестиционного предложения, которую наша
компания готовила для презентации крупного проекта на инвестиционных форумах и
конференциях:
1. цель проекта;
2. параметры проекта;
3. сроки и этапы реализации;
4. информация об инициаторе проекта (команда, квалификация, опыт);
5. рыночный контекст;
6. конкурентная среда;
7. применяемая технология;
8. описание продукции;
9. объем инвестиций и источники финансирования;
10. использование инвестиций (инвестиционный план);
11. прогнозная эффективность инвестиций;
12. финансовые показатели проекта.
Презентация проекта - крайне важный этап взаимодействия с инвестором. Наличие
профессионально подготовленных презентационных материалов и убедительное
выступление («защита проекта») помогут убедить инвестора в необходимости
поучаствовать в представляемом проекте.
К презентации нужно тщательно готовиться, так как заинтересованный инвестор в той
или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и
ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять
окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Исходя из
этого лучше, когда с презентацией выступает автор проекта (или один из них),
который «собственноручно» инициирует его, знает все его тонкости «изнутри» и
уполномочен принимать важные решения по сотрудничеству и партнерству.
В презентации должны содержаться ответы на следующие вопросы.
 Какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со
среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или
недополучить доходы?
 Сколько денег требуется вложить в проект?
 На какие цели они будут расходоваться, какова структура затрат?
 Насколько из представленной заявки можно судить о реалистичности проекта?
 Какова организационная схема реализации проекта?
 Есть ли команда, которая нацелена на реализацию этого проекта, каковы ее
состав и квалификационные навыки, имеется ли у нее опыт реализации
подобных проектов?
 Вкладывает ли компания в проект собственные средства и если да, то в каком
объеме?
 Как инвестор может войти в капитал компании: покупка облигаций, акций,
долей уставного капитала, создание совместного предприятия?
 Как инвестор может выйти из капитала компании: продажа пакета акций
другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование?
Для наглядности хорошо разнообразить презентационные материалы схемами,
графиками, таблицами.
Итак, при подготовке бизнес-плана можно выделить два ключевых момента, на
которые обращают внимание инвесторы.
1. Сама идея и обоснование выгоды, которую принесет ее реализация. Это находит
отражение в анализе рисков, маркетинговой, экономической, правовой и прочих
составляющих бизнес-плана.
2. Презентация проектной группы. Обычно для этого в бизнес-плане дается
информация о компании, ее опыте в реализации подобных проектов, сведения о
персонале, административном ресурсе, наличии лицензий и т.п. Профессиональный опыт
и успешные достижения проектной группы обязательно должны найти отражение в
презентационных материалах.
Хороших идей и инвесторов!