Телодвижения, жесты выдают информацию о скрываемых

Телодвижения, жесты выдают информацию о скрываемых чувствах.
Существуют, так называемые эмблемы (такие, например, как пожатие плечами или
выставление пальца). Эмблемы имеют очень конкретное значение, известное каждому,
принадлежащему к определенной культуре. Многие жесты мало что значат без
сопроводительных слов. Эмблемы же, в отличие от просто жестов, можно использовать
вместо слов или там, где слова использовать нельзя (Свой эмблематический словарь
существует для каждой страны, а зачастую и для региональных групп внутри страны.)
Примерами других хорошо известных эмблем являются: кивок головой - "да" и
горизонтальное движение головой - "нет"; движение рукой - "иди сюда" и "привет" / "пока"
и др. Эмблемы всегда показывают намеренно. Человек, показывающий эмблему, точно
знает, что делает. Бывают, правда, и исключения. Также, как случаются оговорки в речи,
бывают промахи и в телодвижениях - это и есть эмблемы, выдающие информацию,
которую человек пытается скрыть. Определить, что эмблема является промахом, а не
делается намеренно, можно по двум моментам.
 Действие выполняется не полностью, а лишь фрагментарно. Когда эмблема является
ненамеренной утечкой информации, обычно показывается только один элемент, да и тот не
полностью.
 Эмблема выполняется не в привычной позиции. Эмблему, демонстрируемую в
привычной позиции не заметить невозможно. При "оговорках" же эмблему никогда не
выполняют в привычной позиции. Если бы эмблема выполнялась вся целиком, а не
фрагментарно, лжец понял бы, что происходит, и исправил бы ее. Но нет никаких
гарантий, что лжец сделает эмблематическую оговорку. Таких стопроцентно верных
признаков обмана не существует. Однако, когда эмблематические оговорки случаются, это
вполне надежный признак. Такие оговорки являются признаками невольно вырвавшейся
информации. Какая эмблема будет непроизвольно показана в процессе лжи, какое при этом
просочится
сообщение,
зависит
от
того,
что
именно
хотят
скрыть.
Иллюстрации - вот еще один тип телодвижений, который может быть признаком обмана.
Иллюстрации часто путают с эмблемами, однако важно уметь их различать, потому что в
процессе лжи они подвержены противоположным изменениям: если количество
эмблематических оговорок увеличивается, количество иллюстраций обычно уменьшается.
Этот тип телодвижений назван так, потому что иллюстрирует речь. Способов иллюстраций
много: можно делать особое ударение на слове или фразе, подобно тому, как ставят знак
ударения или подчеркивают что-либо на письме; можно прослеживать в воздухе ход
мысли рукой, как бы дирижируя своей речью; можно рисовать руками в воздухе или
изображать действия, повторяющие или усиливающие сказанное. Именно руки обычно
иллюстрируют речь, хотя движения бровей и век часто тоже являются иллюстрациями, так
же
как
и
все
тело
или
верхняя
часть
торса.
Характер используемых человеком иллюстраций является не врожденным, а
приобретенным. Люди различных культур не только используют разные типы
иллюстраций, но еще и с различной степенью интенсивности; одни из них иллюстрируют
крайне мало, а другие очень много. Так что ложь выдает не только количество или тип
иллюстраций. Признаком обмана служит и уменьшение количества иллюстраций по
сравнению с обычной манерой говорящего.
 Обычно иллюстрации используют, пытаясь объяснить то, что трудно объяснить словами.
 Иллюстрации также используют, когда человек не может подобрать нужное слово.
 Иллюстрации, возможно, также играют роль самоподсказки, помогая людям связать
слова в более или менее осмысленную речь. Люди склонны иллюстрировать больше, чем
обычно, когда они в бешенстве, в ужасе, очень возбуждены, расстроены, взволнованы или
полны энтузиазма. Теперь рассмотрим причины, по которым люди иллюстрируют меньше,
чем обычно, и станет ясно, когда именно такое уменьшение может быть признаком обмана.
1. Отсутствие эмоций, которые человек вкладывает в слова. Люди иллюстрируют
меньше, чем обычно, когда тема никак их не затрагивает.
1
2. Иллюстраций становится меньше и когда человек говорит нерешительно. Если ктото тщательно взвешивает каждое слово, предварительно обдумывая сказанное, он
не будет много иллюстрировать.
3. Число иллюстраций снижается всегда, когда говорят с осторожностью. Это может и
не иметь никакого отношения к обману. Противоречивость чувств также приводит к
тому, что люди подбирают слова с осторожностью.
4. Если лжец как следует не проработал линию поведения заранее, ему также придется
быть осторожным и тщательно обдумывать каждое слово, прежде чем произнести
его. Лжецы с небольшим опытом, плохо отрепетировавшие свою ложь, не сумевшие
предугадать, что и когда у них спросят, обязательно продемонстрируют
уменьшение количества иллюстраций. Но даже если лжец хорошо проработал и
отрепетировал свою речь, количество иллюстраций у него может сократиться под
влиянием эмоций. Некоторые эмоции, например страх, могут мешать связности
речи. Необходимость подавлять сильную эмоцию, как правило, отвлекает от
процесса создания словесных конструкций.
Нужно отметить, что очень важно уметь отличать иллюстрации от эмблемы, потому что, в
случае лжи их проявления меняются по-разному: количество эмблематических оговорок
увеличивается, а количество иллюстраций снижается. Решающее различие между
эмблемами и иллюстрациями состоит в точности движений и значений (Для эмблем
годится далеко не всякое движение; только определенное движение передает значение с
определенной точностью. В иллюстрациях же более расплывчатых самих по себе,
напротив, могут использоваться самые разнообразные движения. Еще одно различие
между эмблемами и иллюстрациями заключается в том, что хотя и те и другие
демонстрируются во время разговора, эмблемы могут заменять слова в тех ситуациях,
когда люди молчат или не могут говорить. Иллюстрации, согласно определению,
встречаются только в процессе речи, они не замещают речь и не используются молчащими
людьми).
NB: Существует еще один тип телодвижений, называемых манипуляции. Выяснилось, что
люди, пытающиеся выявить ложь, часто ошибочно принимают правдивого человека за
лжеца, потому что он демонстрирует множество манипуляций. К манипуляциям относятся
все те движения, которыми отряхивают, массируют, потирают, держат, щиплют,
ковыряют, чешут другую часть тела или совершают какие-либо иные действия с ней.
Некоторые из кратких манипуляций внешне имеют определенную цель: поправляют
волосы, прочищают ухо, почесывают какую - либо часть тела. Другие манипуляции, в
особенности продолжающиеся долго, с виду абсолютно бесцельны: это закручивание и
раскручивание волос, потирание пальцев, постукивание ногой.
Несмотря на то, что приличия предписывают не делать этого публично, многие люди
продолжают манипулировать на людях, не замечая собственных действий. Манипуляции
находятся на краю сознания. Никакие старания не могут помочь большинству людей
отказаться от них надолго. Люди привыкли к манипуляциям.
Обычно считается, что, когда люди чувствуют себя не в своей тарелке или нервничают,
они ерзают и совершают беспокойные движения. Манипуляции почесывания, сдавливания,
ковыряния и отряхивания становятся более интенсивными по мере увеличения
дискомфорта любого вида. Автор же данной книги склонен думать, что люди
демонстрируют много манипуляций в расслабленном состоянии, раскрепостившись и
перестав сдерживаться.
Таким образом, манипуляции не являются надежным признаком обмана, потому что могут
означать диаметрально противоположные состояния - дискомфорт и расслабленность.
Кроме того, лжецы знают, что манипуляции нужно подавлять, и периодически
большинство из них в этом преуспевает. Беспокойное поведение считается верным
признаком обмана, поэтому обычно думают, что обманщик будет непременно ерзать.
Признаки, известные всем, включающие действия, которые легко подавить, будут не
слишком надежны в случаях, когда ставки высоки, а лжец не хочет быть пойманным.
Итак, всегда существует вероятность совершения ошибки в определении лжеца, т. к. если
2
он много манипулирует, то ему могут навесит ярлык лжеца. Манипуляции не являются
надежным признаком обмана, т. к.:
1. Люди очень сильно различаются по количеству и типу свойственных им
манипуляций.
2. "Ошибка Отелло" также влияет на интерпретацию манипуляций, поскольку
манипуляции становятся интенсивнее, когда люди чувствуют себя неловко.
3. Все думают, что большое количество манипуляций выдает обман, поэтому лжец с
сильной мотивацией будет пытаться подавить их.
1. Имидж делового человека.
Английское слово «имидж» (image) означает «образ». Каждый человек вызывает у других
определенное представление о себе, то есть образ, который можно назвать индивидуальным
имиджем. Но имидж — и социальное явление. В любом обществе всегда существует
совокупность представлений о том, как должен выглядеть и вести себя человек определенного
социального статуса или профессии — учитель, бизнесмен, директор, политик и т.д. В таких
случаях речь идет о социальном и профессиональном имидже. Мы говорим: «Это работает на
ваш имидж», «Подумайте о своем имидже» и даже «Вам надо изменить имидж» — в том случае,
если впечатление о человеке не соответствует ожидаемому от его профессии или положения в
обществе.
Одно из слагаемых успеха в деловом общении — верно найденный имидж. Исходить при
его формировании следует из тех требований, которые предъявляются человеку делового мира,
и ориентироваться на свою индивидуальность.
Составляющие имиджа делового человека — это впечатление, которое он производит, и
его деловые качества.

Внешнее впечатление
Люди многое узнают о нас на основе того, как мы себя «подаем», как одеваемся и
выглядим, а также как ведем себя с окружающими. Внешний вид делового человека имеет
немаловажное значение. «Ваш внешний облик — это символ, который без слов говорит
окружающим о том, на какой ступени общественной лестницы вы стоите, к какому
предполагаемому кругу профессий принадлежите, каков ваш характер, темперамент, ваши
финансовые возможности, ваш вкус, иногда даже каково ваше семейное положение и многое
другое». От того, какое впечатление мы производим, в значительной мере зависит отношение к
нам.
На впечатление, которое производит впечатление человек, влияют:
его внешний вид;
окружающие человека люди и вещи;
речь;
манеры.
У делового человека, который производит хорошее впечатление должна быть прямая
осанка, уверенная, свободная походка.
Цвета классической деловой одежды имеют определенную гамму: все оттенки
коричневого, бежевого, серого цвета, темно-синий или светло-синий, белый, в исключительных
случаях — черный цвет.
Если вы хотите произвести впечатление солидного, уважающего себя человека, ваши
визитка, зонт, портфель, записная книжка, ручка должны быть отличного качества. Предметы,
которые окружают человека, являются как бы его продолжением и слагаемыми имиджа.
3
Речь делового человека производит благоприятное впечатление, если он не только умеет
ясно и последовательно выражать свои мысли, не испытывает затруднений в выборе слов, но и
произносит слова правильно, достаточно громко и отчетливо, с естественной интонацией.
Манеры делового человека — это манеры человека воспитанного, естественно следующего
правилам культуры поведения и делового этикета. Импонирует уверенность без
самоуверенности и развязности. Суетливость и нервозность противопоказаны.

Деловые качества
Основные положительные качества делового человека — честность, порядочность,
компетентность, организованность, обязательность (верность слову, пунктуальность),
самообладание, предприимчивость, ответственность, широта и быстрота мышления,
воспитанность, коммуникабельность, доброжелательность, интеллигентность. Все они
одинаково важны и значимы. Конечно, трудно представить человека, который обладал бы всеми
этими качествами. Но необходимо стремиться к тому, чтобы наш имидж был привлекательным,
способствовал успеху в деловом мире.
Давайте обратимся к советам специалистов:
Выполняйте обещание в срок. Если не смогли выполнить — не оправдывайтесь, а
определите новый срок и сдержите слово, пусть с некоторым опозданием.
Помните, что ничто так не компрометирует бизнесмена, как его растерянность.
Отклоняйте ненужные предложения, но тактично и вежливо.
Умейте слушать, имейте бесконечное терпение.
Занимайтесь только теми вопросами, в решении которых ваше участие обязательно.
Никогда не забывайте, что ваше мнение и позиция - не единственные, есть и другие
мнения и позиции, отнюдь не худшие.
Будьте терпимы к недостаткам других людей, если эти недостатки не мешают
вашему бизнесу.
Не оставляйте без тщательного анализа ни один случай неудачи, сбоя или промаха.
Трудно производить впечатление доброжелательного, уверенного в себе человека и не
быть- таковым на самом деле. Совершенствование имиджа означает, прежде всего,
совершенствование себя. Дисгармония между внутренним и внешним всегда ощущается и
вызывает неприятное впечатление фальши. Гармония же, наоборот, располагает к человеку,
вызывает доверие к нему. Ну что же, развивайтесь. Для этого первый шаг- создание
благоприятного впечатления о себе.

Как создать благоприятное впечатление о себе
От первой встречи с партнером зависит судьба дальнейших отношений с ним. Поэтому так
важно произвести хорошее впечатление. Следует учесть, что при первой встрече партнер может
воспринимать вас под впечатлением определенной установки (если он получил
предварительную информацию о вас или о вашей организации) и тех стереотипов, которые есть
у него. Кроме того, психологи установили, что при первом знакомстве с человеком возникает
«эффект ореола» обусловленный действием ряда факторов. Их надо учитывать и умело
использовать, чтобы создать о себе благоприятное впечатление.
Фактор преимущества — человек, который превосходит нас по какому-то важному
для нас качеству (например, эрудиции или умению держаться, внешнему виду и т.п.), кажется
превосходящим и по всем остальным качествам.
4
В результате действия фактора преимущества партнеру приписываются
несуществующие достоинства, и наоборот, если партнер уступает нам в чем-то, мы даем ему
заниженную оценку в целом.
Фактор привлекательности — человек, который кажется нам привлекательным,
вызывает наше расположение и доверие. Мы склонны считать привлекательными людей с
приветливым выражением лица, тех, кто в манере одеваться, причёсываться, вести себя умело
подчеркивает свою индивидуальность, больше ориентируясь на свою фигуру и стиль, чем на
моду. Положительно оцениваются также усилия, затраченные на создание своего образа:
ухоженные волосы, оригинальные детали костюма и т.п. Привлекательна простая,
непринужденная манера поведения.
Фактор отношения, к нам — человек, который доброжелательно к нам относится,
кажется нам хорошим и вызывает желание пойти ему навстречу.
Доброжелательность проявляется в том, что партнер не замечает наших мелких
промахов в общении, приветливо смотрит и улыбается, часто обращается к нам по имени,
придвигается на более близкое расстояние или испытывает желание это сделать, разговаривает
обходительно и учтиво. Жесты у собеседника открытые, атмосфера общения комфортная, в
беседе звучат скрытые комплименты («поглаживания»). Именно так воспринимаются реплики
типа: «Вы правильно заметили» или «Вы правильно сказали», «А я и не знал» и даже «Как у вас
здесь красиво».
5