Рост количества активных Представителей Координатор Лидер

реклама
АЗБУКА РОСТА
Что нужно для роста бизнеса
Координатора
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Продажи
Структура
__________________________________________
Активные
__________________________________________
Обучение
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Рост количества активных Представителей
Координатор
Лидер
Менеджер
Топ
__________________________________________
Координатор
Группы
Менеджер
__________________________________________
+20
__________________________________________
__________________________________________
+20
__________________________________________
+20
__________________________________________
__________________________________________
Рост продаж личной группы
__________________________________________
Координатор
Лидер
Менеджер
Топ
__________________________________________
Координатор
группы
Менеджер
__________________________________________
*9
__________________________________________
*2
__________________________________________
__________________________________________
*2,5
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
2
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
Этапы Планирования
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
3
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
Показатели продаж
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
х
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
х
х
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
х
__________________________________________
__________________________________________
х
__________________________________________
х
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
_
+
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
МOF
= Число Заказов_
__________________________________________
Число акт. Представителей
__________________________________________
% активности = число Активных Представителей
х 100
__________________________________________
Штат
__________________________________________
Штат = Набор - Уход + Восстановление
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
4
__________________________________________
Обучение Координаторов
____________________________________
__________________________________________
Азбука роста количества активных
Представителей
НАБОР
АКТИВНЫЕ
способы
Рекомендации
Анкетирование
Акции
Презентации
Телефонные
звонки
• Встречи
•
•
•
•
•
•
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
УДЕРЖАНИЕ
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
ПАССИВНЫЕ
__________________________________________
способы
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Объявления
Реклама
__________________________________________
Листовки
__________________________________________
Визитки
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
5
__________________________________________
Обучение Координаторов
____________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Планирование
__________________________________________
Где?
__________________________________________
Сколько?
Как часто?
__________________________________________
Как долго?
__________________________________________
__________________________________________
Подготовка
__________________________________________
Внутренний настрой
__________________________________________
Обрабока анкет
Инструменты
Сегментируйте
Внешний вид
__________________________________________
полученные
Анкета
__________________________________________
контакты
__________________________________________
Ведите
статистику выхода
__________________________________________
Проведение
__________________________________________
Приветствие
__________________________________________
Остановочная фраза
__________________________________________
Вопросы из анкеты
Объявление основного предложения __________________________________________
Договоренность о встрече
__________________________________________
• Поздоровайтесь
Обмен контактами
__________________________________________
• Напомните
Контакт для новых назначений • Подтвердите
рекомендации
__________________________________________
• Назначьте
__________________________________________
• Согласуйте
__________________________________________
• Получите
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
6
__________________________________________
Обучение Координаторов
____________________________________
__________________________________________
Анкетирование
•
•
•
•
•
•
•
•
__________________________________________
__________________________________________
Анкетирование по телефону
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Подготовка
__________________________________________
Планирование
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Проведение
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
ПРИМЕР
Добрый день, я координатор компании Avon. Меня зовут...
__________________________________________
Наша компания проводит социологический опрос на тему:
__________________________________________
Уделите пожалуйста пару минут, чтобы ответить на наши
__________________________________________
вопросы?
__________________________________________
Что важно для Вас в выборе косметических средств?
Где вы обычно их приобретаете?
__________________________________________
С какой продукцией компании Avon Вы знакомы?
__________________________________________
Что вы знаете об условиях сотрудничества с компанией
__________________________________________
Avon
__________________________________________
Сколько из Ваших знакомых заинтересованы в
__________________________________________
дополнительном доходе?
Я приглашаю Вас на встречу о возможностях в нашей
__________________________________________
Компании и знакомству с нашей продукцией
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
7
__________________________________________
Обучение Координаторов
____________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Процесс развития Представителей
__________________________________________
Создание списка
__________________________________________
контактов
__________________________________________
на основе
__________________________________________
приоритетов
Получение
Определение
__________________________________________
развития
результата
вида контакта
__________________________________________
Проведение
__________________________________________
контакта
__________________________________________
в соответствии
__________________________________________
со структурой
__________________________________________
Приоритеты развития
__________________________________________
Статус
__________________________________________
Активный
НА 2 к
НА 1 к
Уволенный Уволенный Восстановленный
Активность
без долга
с долгом
__________________________________________
__________________________________________
Новые LOA 1-5
1
1
1
1
1
1
__________________________________________
__________________________________________
Потенциальные
2
ЧПК
__________________________________________
1
2
__________________________________________
1
ЧПК
3
3
2
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
LOA 6+
4
2
4
3
__________________________________________
__________________________________________
Частота контактов по приоритетам
__________________________________________
8
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Частота встреч по приоритетам
__________________________________________
Статус
__________________________________________
Активный
НА 2 к
НА 1 к
Уволенный Уволенный Восстановленный
Активность
без долга
с долгом
__________________________________________
__________________________________________
Новые LOA 1-5
1
1
1
1
1
1
__________________________________________
__________________________________________
Потенциальные
2
__________________________________________
ЧПК
1
2
__________________________________________
1
ЧПК
3
__________________________________________
3
2
__________________________________________
__________________________________________
LOA 6+
__________________________________________
4
2
4
3
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Встречи с Представителями
__________________________________________
встречи
__________________________________________
__________________________________________
Обучающие
Развивающие
Контрольные
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Назначение
Программа
Актив-ия
ПК
Новички
__________________________________________
и
Развития
Восст-ие
Лидеров
Контакты
__________________________________________
Avon
__________________________________________
9
____________________________________
__________________________________________
Обучение Координаторов
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Развивающая встреча
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Активизация НА 1 и 2 кампании
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
10
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Восстановление Представителей
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
11
____________________________________
__________________________________________
Обучение Координаторов
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Повторная активность
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
• напрямую влияет на рост
__________________________________________
основных показателей
__________________________________________
__________________________________________
• напрямую влияет на
__________________________________________
уровень долгов и доход
__________________________________________
Представителя
ПОВТОРНО
__________________________________________
• напрямую влияет на рост
АКТИВНЫЕ
__________________________________________
дохода Координатора
__________________________________________
• напрямую влияет на
__________________________________________
развитие нового
__________________________________________
Координатора
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
12
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
13
____________________________________
__________________________________________
Обучение Координаторов
______
•
•
•
•
Удержание Клиентов
Персональное
обслуживание и
консультации
Удобный и
качественный сервис
Регулярная
демонстрация каталога
Персональный каталог
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
14
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Ключевая группа
Расчет числа каталогов
__________________________________________
Неактивные 2 кампании
1 + 2Каталога х количество неактивных
__________________________________________
2 кампании
__________________________________________
Неактивные 1 кампанию
1 + 2Каталога х количество неактивных
__________________________________________
1 кампанию
__________________________________________
Восстановление
1 + 2Каталога х количество
восстановленных
__________________________________________
Набор
3 + 2Каталога х план по набору
__________________________________________
Набор сверх плана
5 Каталогов х количество набранных
__________________________________________
сверх плана
__________________________________________
Собственные Клиенты
1 Каталог каждому Клиенту
__________________________________________
Prospecting
В зависимости от плана
__________________________________________
Итого:
посчитать
__________________________________________
__________________________________________
Задача
__________________________________________
1. Неактивных 2 кампании – 2
__________________________________________
2. Неактивных 1 кампанию – 3
__________________________________________
3. Восстановление – 3
__________________________________________
4. Набор – 5
__________________________________________
5. Клиенты – 14
__________________________________________
6. Prospecting - 40
__________________________________________
Количество дополнительных каталогов по группе Координатора?
__________________________________________
Затраты на дополнительные каталоги по специальным цена
__________________________________________
15
__________________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
____________________________________
__________________________________________
Каталог
__________________________________________
Групповые Продажи
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Провести
__________________________________________
• Договоритьс
презентацию
яо
__________________________________________
проведении
• Вступление
__________________________________________
• Подготовить
• Основная часть
__________________________________________
инструменты
• Заключение
__________________________________________
• Подготовить
__________________________________________
ся самой:
__________________________________________
внешний вид
__________________________________________
__________________________________________
•
Взять
•Провести
__________________________________________
контакты
персональные
__________________________________________
присутствую
встречи
__________________________________________
щих и
•Договориться о
договоритьс
__________________________________________
долгосрочном
яо
__________________________________________
сотрудничестве
персональны
__________________________________________
•Взять
х встречах
__________________________________________
рекомендации на
• Взять
__________________________________________
новых Клиентов
рекомендаци
__________________________________________
и на новых
Клиентов
__________________________________________
• Договоритьс
__________________________________________
яо
__________________________________________
проведении
__________________________________________
новых встреч16
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Приглашение
__________________________________________
• Анкетирование
__________________________________________
• Раздача визиток
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Проведение
__________________________________________
• Приветствие и
представление
__________________________________________
себя
__________________________________________
• Представление
__________________________________________
Компании
__________________________________________
• Демонстрация
__________________________________________
этапов ухода
__________________________________________
• Тестирование
__________________________________________
продукции,
__________________________________________
персональное
консультирован __________________________________________
ие и ответы на
__________________________________________
вопросы
__________________________________________
• Оформление
__________________________________________
заказов
__________________________________________
• Обмен
__________________________________________
контактными
__________________________________________
данными и
__________________________________________
назначение17
____________________________________
персональных
Обучение
Координаторов
встреч
__________________________________________
• Получение
______
УРОКИ КРАСОТЫ
Подготовка к
приглашению
-внешний вид
-листовкиприглашения
-ручка, блокнот
Пост продажное
обслуживание
•
Проведение
индивидуальн
ых
встреч
•
Договор о
долгосрочном
сотрудничест
ве
•
Получение
рекомендаций
__________________________________________
__________________________________________
МАСТЕР-КЛАСС ПО КРАСОТЕ
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
__________________________________________
__________________________________________
СОСЕДИ
__________________________________________
1. Все соседи, которые живут в
__________________________________________
вашем доме
__________________________________________
2. Знакомые, которые живут в близ
__________________________________________
лежащих домах
__________________________________________
3. К «непрямым соседям» мы
__________________________________________
относим все находящиеся рядом с
__________________________________________
местом проживания магазины,
парикмахерские, салоны и т.д.
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
18
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
__________________________________________
__________________________________________
1. Составьте список учреждений,
__________________________________________
которые находятся на близлежащей
__________________________________________
территории проживания или работы
__________________________________________
вашего Представителя
2. Найти ключевых людей на этих
__________________________________________
предприятиях. Кто это может быть?
__________________________________________
(любой человек принимающий
__________________________________________
решения)
__________________________________________
3. Перед ближайшим большим
__________________________________________
праздником направить туда запрос с
__________________________________________
предложением сделать заказ
__________________________________________
сотрудникам в подарок на праздники
__________________________________________
Увеличение покупки одного Клиента
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Продажа по цепочке
__________________________________________
Продажа по сериям
__________________________________________
__________________________________________
Комплексная продажа
__________________________________________
__________________________________________
Картотека Клиентов
__________________________________________
__________________________________________
Премиум продукция
__________________________________________
__________________________________________
19
__________________________________________
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
2 Регламент, расписание
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
3 Обсуждение
__________________________________________
периода
__________________________________________
1 Презентация
__________________________________________
каталога
__________________________________________
2 Тестирование
__________________________________________
продукции
__________________________________________
3 Презентация
__________________________________________
__________________________________________
программ
__________________________________________
4 Расчет дохода
__________________________________________
__________________________________________
5 Обмен опытом
__________________________________________
__________________________________________
1 Подведение
__________________________________________
итогов
__________________________________________
2 Обсуждение
__________________________________________
целей
__________________________________________
3 Информация о встречах
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
4 Завершение
__________________________________________
20
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
1 Приветствие
__________________________________________
Отчет MCSR
__________________________________________
__________________________________________
Цель отчёта:
__________________________________________
Предоставить Координатору
__________________________________________
информацию по продажам
__________________________________________
группы для:
__________________________________________
Анализа
Планирования
__________________________________________
Составления плана действий
__________________________________________
Контроля за деятельностью группы
__________________________________________
__________________________________________
Как корректировать плановый лист
__________________________________________
__________________________________________
Набор = проведённые Назначения +имена
Обученные= Число обученных по плану минус число обученных
__________________________________________
по факту
__________________________________________
Уход = список неактивных 2 кампании
__________________________________________
Восстановление = список уволенных в MCSR + восстановление
по плану
__________________________________________
Штат = Штат предыдущей кампании + набор - уход + восстановление. __________________________________________
Число Активных = Кто сделает заказ + набранные + восстановленные.
__________________________________________
% Активности = Число активных *100
Штат
__________________________________________
Число заказов = Число заказов Активных Представителей +
__________________________________________
+число повторяющих заказы
__________________________________________
MOF = Число заказов
Число активных
__________________________________________
__________________________________________
Число Клиентов =
__________________________________________
1.Число Клиентов в аналогичной кампании предыдущего года
2.Предложения Каталога
__________________________________________
__________________________________________
21
____________________________________
Обучение Координаторов
__________________________________________
______
Число каталогов =
Купленное предыдущей кампании +
Заказанных новыми Представителями +
Заказанных активизированными Представителями +
Заказанных восстановленными Представителями +
Заказанных для работы с группой
делится на Количество Активных
Средние Продажи Активного Представителя:
Прогнозируется Средняя сумма покупки 1 Клиента –Предыдущей
кампании
S покупки = Ср.продажи : Число Клиентов -Предложения каталога
Средние Продажи = Средняя Сумма покупки 1 клиента * Число клиентов
Средний заказ = Ср. Продажи
MOF
Чистые Продажи = Средний заказ * Число заказов
Комиссионное вознаграждение = зависит от числа Активных
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
22
Обучение Координаторов
Эффективное планирование
Способ
Частота
Продолжительность
Выход
Анкетирование
5 раз в кампанию
по 1 часу каждое
50 контактов = 6 новых
Представителей
Анкетирование по телефону
6 раз в кампанию
по 30 мин каждое
20 контактов =
4 новых Представителя
Групповые продажи
1 раз в кампанию
60 минут
+ 2 клиентов
+ 3 000 тенге заказ
Уроки красоты
1 раз в кампанию
60 минут
+ 5 клиентов
+ 7 500 тенге заказ
Мастер класс по красоте
1 раз в кампанию
90 минут
+ 4 клиента
+ 6 000 тенге заказ
Офисные продажи (1 офис)
1 раз в кампанию
30 минут
.+ 2 клиента
+ 3 000 тенге заказ
Территориальный клиент
1 раз в кампанию
30 минут
.+ 2 клиента
+ 3 000 тенге заказ
Анкетирование с продукцией
1 раз в кампанию
60 минут
+ 5 клиентов
+ 7 500 тенге заказ
23
Обучение Координаторов
Статус
Активный
НА 2 к
НА 1 к
Уволенный
без долга
Уволенный
с долгом
Восстановленный
1
1
1
1
1
1
1
2
3
2
Активность
Новые LOA 1-5
Потенциальные
ЧПК
ЧПК
LOA 6+
2
3
4
1
2
4
80% повторной активности
50% активизации
30% удержания
3
Средняя
активност
ь от 75%
_____________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
24
Обучение Координаторов
ПОНЕДЕЛЬНИК
ВТОРНИК
СРЕДА
ЧЕТВЕРГ
ПЯТНИЦА
25
Обучение Координаторов
СУББОТА
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Желаем успеха!
приглашает пройти эксклюзивные
бизнес-тренинги
Зайдите на официальный сайт компании www.avon.kz, чтобы познакомиться с программой
обучения для Представителей, Координаторов и
Лидеров
26
Обучение Координаторов
Скачать