Дивизион________________________

КЛЮЧ К УСПЕХУ:
СОЗДАНИЕ УСТОЙЧИВОЙ
СТРУКТУРЫ
ИСПОЛЬЗУЙ ИСТОЧНИК ВОЗМОЖНОСТЕЙ!
Дивизион________________________
Зона_____________________________
ФИО____________________________
1
Роль и задачи Лидера
Личная группа
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Набор Представителей
Обучение Представителей
Контроль и помощь
Развитие Представителей
Увеличение числа Представителей
Увеличение Объема Продаж
Работа с Координаторами
1.Поиск и набор новых Координаторов.
2.Назначение Координаторов.
3.Обучение Координаторов на рабочем месте.
4. Развитие Координаров и мотивация на
дальнейшее участие в Программе Лидерства.
Как стать Координатором:
Как стать Лидером:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
2
_____________________________________________________________
Правила эффективного поиска и выбора Координатора
Выбор нового Координатора:
1. Поиск кандидатов
2. Сбор и анализ резюме
3. Развивающая встреча с Представителем
или собеседование с кандидатом на позицию
Координатора.
Поиск кандидатов:
Система Назначения и пяти Контактов
Собрание по Возможностям Avon
База потензиальных Координаторов
(3 имени каждую кампанию)
Собрания с Представителями.
Рекомендации:
Кто?
Кому?
У кого?
Ищет
работу…
Нужна
работа с
гибким
графиком
Карьера…
Продиктуйте,
пожалуйста,
телефон Я
записываю…
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
3
Интернет- пространство
- социальные сети
- баннеры
- размещение объявления
- обзвон объявлений по поиску работы
Преимущества на позицию
Координатора:
Телефонные переговоры с кандидатом:
•
•
•
•
•
•
Приветствие
Положительный настрой, признание заслуг
Определение потребностей
Предложение возможностей карьерного
роста
Приглашение на встречу
Завершение разговора
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
4
_
Приветствие:
«Здравствуйте, Куралай! Это Елена.
Как Ваши дела? Хочу сообщить Вам,
что сейчас у меня новая позиция в AVON.
Я стала Лидером.
И для Вас у меня есть интересное
предложение».
Убедитесь, что собеседнику удобно разговаривать
«Уделите мне, пожалуйста, 5 минут для
разговора. Вам удобно сейчас говорить?»
Положительный настрой, признание
заслуг:
«Прежде всего, я хочу Вас поздравить!
Ваши результаты по итогам кампании… одни из лучших!»
Я внимательно наблюдаю за Вашей
работой.
Вы стали заказывать больше каталогов.
У Вас увеличилось число Клиентов и
сумма Заказа. Вы прекрасно работаете!»
Определение потребностей:
«Как Вы рассматриваете свое будущее
в AVON?»
«Как Вы относитесь к возможности
иметь больший доход?»
«Что Вы думаете о возможности
карьерного роста в AVON?
«Насколько Вы в этом заинтересованы?»
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
5
_
Предложение возможностей
карьерного роста:
«Для таких успешных Представителей,
как Вы, в нашей Компании открываются
новые возможности карьерного роста.
Это позиция Координатора, который
являясь серьезным деловым партнером
компании Avon, создает свою команду
Представителей, добиваясь тем самым
успехов и финансовой независимости».
«Я рассматриваю Вас, как одного из самых
сильных кандидатов. Я верю, что Вы
добьетесь успеха в роли Координатора».
Приглашение на встречу
Я приглашаю Вас на встречу ____, где
я обо всем расскажу подробно. Наша
встреча займет приблизительно 20 мин.
В какое время Вы сможете придти?»
«Напишите короткое резюме и
передайте мне его до __________.»
«Итак, запишите: мы встречаемся в
среду, _________, в 12-30 в офисе»
Завершение разговора:
«Спасибо! Рада была с Вами побеседовать.
До встречи!»
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
6
_____________________________________________________________
_
Развивающая встреча с Представителем
- Приветствие. Положительный настрой.
- Выяснение /уточнение возможностей и
Потребностей
- Продажа преимуществ Программы
Лидерства Avon под потребности
Кандидата
- Ответы на вопросы Представителя
- Завершение собеседования/получение
согласия (постановка задач и составление
плана действий)
Важно: Проявляйте искренний интерес к
опыту и достижениям Представителя!
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
7
_
Собеседование с кандидатом
Цель:
- Определение соответствия
кандидата должности Координатора.
- Изучение качеств кандидата с целью отбора
Структура:
- Приветствие. Доброжелательный настрой.
- Вопросы по резюме
- Заинтересованность и потребности
Кандидата
- Продажа преимуществ Программы
Лидерства AVON
- Вопросы/ответы
- Завершение собеседования
8
Назначение Координатора
Цели встречи:
 Назначение Координатора. Подписание
Договора
 Обучение Координатора основным
понятиям и навыкам
 Обучение навыкам поиска
 Представителей.
 Составление плана работы для создания
группы Представителей.
Этап 1. Введение в бизнес
Обложки:
Страница 2
Страница 3-4
Страница 5
Знакомство с информацией из «Рабочей
тетради Координатора»
Страница 6
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
9
_
Страница 7
Страница 8
Страница 9
Страница 10
(Работа со списком Потенциальных
Представителей)
Страница 11
Страница 12
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
10
_____________________________________________________________
_
Страница 13
Этап 2 Обучение Координатора
Страница 14-15
Страница 16
Страница 17
Страница 18
Страница 19
Страница 20
Страница 21
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
11
_
Страница 22-23
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Этап 3. Продукция
_____________________________________________________________
Страница 24
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Этап 4. Постановка цели и составление _____________________________________________________________
действий для ее достижениия
_____________________________________________________________
Страница 25
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Страница 26-27
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Страница 28
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
12
_
Обучение на рабочем месте
Чему учить нового Координатора?
Виды встреч с Координатром
Обучающие
Контрольные
Развиваюшие
Обучение на рабочем месте - Коучинг
Процесс Коучинга
теория
демонстрация
навык
Отработка
навыков
Практика + отзыв
Обзвон Потенциальных
Представителей
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
13
_____________________________________________________________
_
Prospecting. Обучение на рабочем месте.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Назначение и Контакты.
_____________________________________________________________
Теория
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Демонстрация
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Практика + Отзыв
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Планирование отзыва
_____________________________________________________________
1.Цель
_____________________________________________________________
2.Время:
1.При проведении Назначения:
- на предварительную беседу – 20 мин
_____________________________________________________________
- на встречу Координатора с
_____________________________________________________________
Представителем – 1час – 1 час 15 мин
_____________________________________________________________
- на сбалансированный отзыв – 30 мин
2. При проведении Контактов:
_____________________________________________________________
- на предварительную беседу – 15 мин
_____________________________________________________________
- на встречу Координатора с
_____________________________________________________________
Представителем – 50 - 60 мин
- на сбалансированный отзыв – 20 мин. _____________________________________________________________
3. Место встречи
_____________________________________________________________
4. Материалы
для Координатора:
для Лидера:
_____________________________________________________________
Папка для Назначения и
Блокнот и ручка
_____________________________________________________________
Контактов,
План – сетка
_____________________________________________________________
Каталоги, набор пробных
«Форма наблюдения»
образцов и т. д. – зависит от вида
Описание контактов
_____________________________________________________________
встречи
Структуры Назначения
_____________________________________________________________
Брошюра и «Рабочая тетрадь
и Контактов
_____________________________________________________________
Координатора»
14
_
Активное слушание
Эмоциональный интеллект
Доверие
Умение задавать вопросы
Общие:
Что ты делала?
Какова была твоя цель?
Какие действия ты предпринимала?
Фокус на сложностях:
В чем причина твоего поведения?
В чем основная сложность?
Какие твои основные сложности в данной
Ситуации?
Фокус на решениях:
Какое решение ты видишь в этой ситуации?
Каково твое мнение о том, как решить
данную ситуацию?
Фокус на плане действий:
Как это можно сделать?
Что ты можешь предложить, чтобы сделать
этот навык более эффективным?
К чему это приведет?
Фокус на поддержке:
Как я могу тебе помочь?
В какой моей помощи ты нуждаешься?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
15
_
Обучение на рабочем месте
Предварительная беседа:
1.Положительный настрой. Цель и структура
встречи.
2.Анализ выполнения ранее поставленных задач
(при необходимости)
3.Ожидания/задачи перед встречей. Заполнение
«Формы наблюдения»
4.Ответы на вопросы Координатора,
распределение ролей.
5.Поддержание уверенности в успехе.
Наблюдение:
Внимательно наблюдать.
Слушать и слышать.
Записывать цитаты.
Следить за временем.
Не вмешиваться!
Подготовка к отзыву:
- Поставить задачу Координатору на подготовку
к самоотзыву и заполнение «Формы наблюдения»
- Заполнить «Форму наблюдения»
- Продумать свой отзыв + и – в технике SBI, а также
вопросы, которые Вы будете задавать на каждом
этапе отзыва, и которые помогут человеку принять
решение об изменении и составить план действий.
Отзыв:
Положительный настрой. Обозначить цель беседы
и свою роль. Вспомнить поставленные задачи.
Самоанализ:
- Активное слушание
- Подытоживание и достижение единого понимания
Отзыв (SBI)
Обсуждение идей и способов улучшения навыков
Согласованный план действий.
Назначение даты следующей встречи для оценки
Навыков.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_
16
Техника SBI:
S – стандарт Компании
Что должно быть сделано в той или иной
ситуации?
В – поведение Координатора (слова, действия)
Что Координатор делал/говорил в этой ситуации?
Что я наблюдала?
I – влияние поведения Координатора
Как и на что повлияло или повлияют слова/
действия Координатора?
Техника SMART
Specific – конкретные
Measurable – измеримые
Attainable – достижимые
Realistic – реалистичные
Timely – измеряемые во времени
Инвестиции:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
17
_
Ваши задачи
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
18