Контрольные вопросы для разработки плана

Контрольные вопросы для разработки плана сбыта и маркетинга.
1.Вводная часть.
1.1. Какую стратегическую цель поставило Ваше отделение и как данный план способствует достижению
этих целей?
1.2. Кратко опишите состояние рынка на котором вы собираетесь реализовывать свою продукцию.
1.3. Перечислите мероприятия с помощью которых вы намерены реализовать намеченную цель.
1.4. За счет каких факторов обеспечивается достижимость поставленных в проекте целей?
2. Анализ рыночной ситуации (положения дел в отрасли).
2.1. Какие ожидаются темпы (динамика спроса) прироста по вашему сегменту рынка?в целом по отрасли?
2.2. Дайте оценку(прогноз) величины и структуры текущего спроса (и его эластичности) на вашу и
аналогичную вашей продукцию на ближайшие 1-2 года.
2.3.Потенциальные Потребители: кто они?
2.4.Кто является конечным Потребителем продукции, каков средний размер покупки, в денежных единицах
ее периодичность?
2.5.Отличается ли возможный круг Потребителей вашей продукции от того круга Потребителей, на который
рассчитана продукция конкурентов?
2.6.Как можно кратко описать конкурентную ситуацию на вашем рынке?
2.7.На каком сегменте рынка вы планируете конкурировать?
2.8.Какие сильные и слабые стороны вашей продукции с точки зрения выбранного сегмента рынка?
2.9. Какие новые виды продукции появились в отрасли за последнее время?
2.10. Потенциальные конкуренты: кто они? Дайте характеристику конкурирующих видов продукции и
организаций.
2.11.Сколько у вас конкурентов на вашем основном рынке:
1 - 5; 6 - 10; более 10; не знаю; нет
2.12.Какие виды предприятий имеют ваши конкуренты:
очень малые; малые и средние; крупные; те и другие; не знаю
2.13.Кто является вашим основным конкурентом?
2.14.Какую долю на вашем основном рынке имеют в совокупности три крупнейшие фирмы?: в процентах
____%; не знаю
2.15.В чем заключаются реализуемые и планируемые Вашими основными конкурентами мероприятия?
2.16. Какими приемами маркетинга пользуются конкуренты? Какие из них наиболее удачны?
2.17.Проводит ли конкурент в сфере сбыта агрессивную ценовую политику?
ДА _____ НЕТ ______
2.18.Цены продаж (в сравнении с вашей фирмой):выше; одинаковые; ниже; не знаю
2.19.Как изменились цены на важнейшие наименования продукции конкурентов в последние два года?
снизились одинаковые повысились?
Какие уступки делает основной конкурент своим Потребителям?
2.20. Каковы сильные и слабые стороны существующих и потенциальных конкурентов?
-продукт и производственная политика (качество, широта ассортимента и
модификации, основные и дополнительные эффекты от развития продукта);
-организация и каналы сбыта;
-возможности маркетинга (применение инструментов маркетинга);
-производственный потенциал (техническое ноу-хау, гибкость структур);
-потенциал роста производительности;
-финансовая ситуация (собственный и заемный капитал, ликвидность и т.д.);
-себестоимость;
-местоположение;
-система управления;
-качество руководящих кадров;
-внутренний облик и внешний имидж фирмы, культура производства и т.д.
2.21. Какую роль может сыграть каждый из них при реализации Вашего плана?
2.22. За счет чего можно выдвинуться вперед?
3. Стратегия сбыта и маркетинга.
3.1. Кратко опишитевыявленные Вами проблемы (несоответствия между желаемым и действительным) и
рыночные цели?.
3.2. Какова Ваша продуктовая поилитика? Приведите название продукции, краткое описание её
потребительских свойств.
3.3. Какая наметилась тенденция изменения вашего продуктового портфеля на вашем предприятии? Как
появилась идея новой продукции?
3.4. Какие основные области применения и назначения продукции из Вашего продуктового портфеля?
3.5.Какую потребность эта продукция будет удовлетворять?
3.6.Какие новые возможности и перспективы открываются в связи с выпуском новой продукции?
3.7. Укажите сильные стороны и преимущества продукции, конъюнктурные и другие факторы, способные
обеспечить коммерческий успех проекта.
3.8. В чем новизна предлагаемой продукции?
3.9.Есть ли аналоги вашей продукции на рынке?
3.10. С какими ключевыми проблемами вы сталкиваетесь при создании данной продукции? Как эти
проблемы используются при оценке технической реализуемости, новизны и эффективности, а также
времени их решения.
3.11.Укажите факторы неопределенности и меры по их снижению.
3.12.Какие меры предусмотрены в случае непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры?
3.13.Какую ценовую стратегию вы выбираете? Ориентированную на увеличение объёма продаж, завоевание
репутации и привлечение наибольшего числа Потребителей или быстрое получение наибольшей прибыли.
3.14. Какова Ваша политика ценообразования?
3.15. Каким методом при установлении цены вы пользуетесь?
3.16. Какая прогнозируется цена на вашу продукцию?
3.17. Имеете ли вы собственную систему скидок для Потребителей?
3.18. Как предусмотрена корректировка цен во времени с учетом этапов жизненного цикла продукции и
инфляции?
3.19. Как влияет цена вашей продукции на эластичность спроса? Сколько единиц продукции можно будет
продать при различных уровнях цен? При каком уровне цен может начаться затоваривание?
3.20. Как учитываются меры государственного регулирования цен?
3.21. Ваша стратегия в области сбыта (сбытовая политика)?
3.22. Как организовано распределение и продажи вашей продукции?
3.23. Какие Вы используете способы и методы продаж? В чем их преимущество перед конкурентами?
3.24. На какие регионы расчитана Ваша сбытовая политика?
3.25. Какую Вы используете транспортную логистику и схемы поставок и какие она Вам дает преимущества
при снижении себестоимости, сокращении затрат, в конкурентной борьбе?
3.26. Как Вы планируете заказы и размеры склада готовой продукции?
3.27. На что в основном нацелены Ваши мероприятия в области продвижения?
3.28. Опишите выбранный Вами комплекс маркетинговых коммуникаций?
3.29. Какие цели (задачи) Вы ставите перед каждым элементом коммуникационной политики (реклама, PR,
стимулирование сбыта, личные продажи)?
3.30. Каким образом Вы будете получать обратную связь от Клиентов и оценивать эффективность Ваших
мероприятий в области продвижения?
3.31. При помощи какого метода Вы определили величину бюджета продвижения?
3.32. Как влияет количество проданной продукции на величину выручки (валового дохода)? Какая
максимальная цена, по которой ваша продукция может быть принята рынком?
3.33. Какой возможный объем продаж (по отдельным периодам) с учетом потенциальных конкурентов и
других факторов?
3.34. Какие у Вас есть пути снижения себестоимости продукции?