Александр Сударкин «Как грамотно подготовиться к переговорам?» «Что может быть страшного? Дорогу знаю, секс люблю» говорила Красная Шапочка, идя по ночному лесу к бабушке. Стоит ли готовиться к переговорам? А как к ним готовиться, если мы едем к постоянному клиенту? И зачем тратить время, если они – такие непредсказуемые! Сколько переговорщиков погорели на таких, казалось бы, невинных фразах. Да, конечно, вы еще про японцев расскажите, которые готовятся в три раза дольше, чем будут идти сами переговоры. А у меня шеф требует по пять встреч за день, мне что – ночью готовиться? Отговорок много, и, возможно, ответ лежит в том, что для многих переговорщиков результат не является критичным. Срабатывает правило: «результат равен отсутствию результата плюс клевая отмазка». Если человек хочет провести переговоры качественно, если результат важен, тогда стоит обратить внимание на несколько пунктов подготовки к переговорам: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Стратегия компании Описать или уточнить стратегию своей компании. Логика переговоров Описать сильные стороны своего продукта и своей компании Описать слабые стороны своего продукта и своей компании Описать потребности оппонента в нашей продукции/услугах (зачем ему это?) Психология переговоров Поднять историю переговоров с данным оппонентом Рычаги влияния на оппонента: как мы можем на него повлиять для получения преимущества? Его рычаги воздействия на нас. Как он может на нас повлиять? Способы их нивелирования, в т.ч. психологические: обсудить. Сценарий переговоров 9. Создание перечня уступок и ожиданий от торга 10.Сценарии завершения переговоров/раунда переговоров Стратегический вопрос помогает нам понять, ради чего большего мы ведем переговоры? Ради доли рынка, ради прибыли, ради проверки возможностей для совместной работы? Что является приоритетом компании в текущем году? Квартале? Месяце? Это важно для того, чтобы понять рамку переговоров, выстроить переговорные ходы, понимать свою BATNA. Блок переговорной логики поможет определить некоторые алгоритмы покупки-продажи в ходе переговоров, найти свое место в ряду конкурентов, выделить уникальные конкурентные преимущества. А также – быть готовому к неудобным вопросам формата: «а почему мы должны купить именно у вас?» или «продать именно вам?». Психология переговоров настолько же важна. А, может, и еще сильнее – ведь часто переговоры нелогичны! Просмотрев записи прошлых переговоров с оппонентом, мы можем определить, что срабатывало в переговорах с ним раньше, что – лучше не трогать. Иногда этот перечень называют рычагами воздействия или «болевыми точками» в переговорах. И, наконец, из собранной информации вы можете сделать перечень уступок, элементов торга. То, что вы будете использовать в формате «если вы нам – то мы вам…». К этому обязательно нужно быть готовыми, причем – как в одну, так и в другую сторону. Т.е. чем мы готовы поделиться, и – что мы хотим в результате торга получить! И, наконец, у вас наготове должны быть несколько сценариев завершения переговоров, те фразы, которые вы скажете, увидев, что торг закончен, и ваш оппонент готов к заключению сделки. Отличных вам переговоров и лояльных оппонентов!