«Взгляд со стороны на автобизнес: почему одни автодилеры
реклама
«Взгляд со стороны на автобизнес: почему одни автодилеры выживают, а другие умирают?» Вячеслав Вилисов ЗАО «Шелл-нефть» Руководитель департамента Смазочных материалов для СТО и ПЗМ Россия, Украина, Белоруссия Москва, 27 августа 2009 Почему взгляд со стороны? 2004 – старт структурированной программы работы с дилерами 2005 – 2009 контракты с брендами Skoda, Hyundai, KIA Сегодня: • инвестиционный портфель – более 31.5 млн. долларов • более 450 работающих контрактов с дилерскими станциями • доли рынка 15-95% в зависимости от бренда Задачи: • расстановка приоритетов для менеджеров • управление инвестиционным портфелем Объем инвестиционного портфеля (млн. долларов) 35 Рост портфеля в % к предыдущему году 2004 0% 2005 160% 2006 184% 2007 135% 2008 117% 2009 68% 30 25 20 15 10 5 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009F Возможные причины банкротств • Перегруженность заемными средствами (долг/EBITDA более 5) • Узкий профиль работы дилеров (один-два бренда автомобилей) Особый риск – дилеры среднего ценового сегмента (падение продаж до 62%) • Ставка только на продажи автомобилей • Недостаточно компетентный операционный менеджмент Сравнение структуры прибыли дилера в России и в Европе Европа** Россия* 0.5% 17.3% 100% 0.0% 6.0% 100% 45.0% 80% 30.0% 80% 60% 66.0% 60% 82.2% 40% 70.0% 40% 49.0% 20% 0% 3.0% 31.0% 20% Выручка Новые авто 0% Прибыль Подержанные авто и обслуживание Другое Выручка Новые авто Прибыль Подержанные авто и обслуживание Другое Падение продаж новых автомобилей - рост значения продаж услуг сервиса *источник – партнеры Shell ** источник: PriceWaterhouseCoopers, данные на август 2008 года Что обеспечит выживание и рост прибыли? Ликвидность • реструктуризация долгов/привлечение инвестиций • оптимизация товарных запасов Люди • замена неэффективного менеджмента • изменение мотивации персонала (система KPI’s и прочее) • ориентация на клиента – ключевой приоритет Что обеспечит выживание и рост прибыли? Процессы* • фокус на тренинг персонала и управление талантами (наличие формализованного плана) • фокус на управлении лояльностью клиентов сервиса (в том числе с использованием возможностей и разработок поставщиков) • фокус на повышении эффективности сервиса и продажи запасных частей (в том числе за счет делегирования управления отдельными товарными категориями) *По данным исследование McKinsey позволяет увеличить эффективность в 2 раза Пример: делегирование управления товарной категорией «Масло» • Аудит бизнес процесса, составление письменного отчета • Нахождение узких мест • Выработка предложений по расшивке узких мест, оценка экономической эффективности предложенных мер, методов борьбы с внутренним сопротивлением • Презентация результатов исследований и утверждение с руководством автодилера списка мероприятий, сроков реализации, ответственных с обеих сторон • Письменная отчетность перед руководством автодилера о ходе и экономических результатах реализации программы повышения экономической эффективности Конечная цель/результат – управление товарной категорией в рамках деятельности дилерского предприятия Где резервы? • оптимизация процесса продажи масла Структура категории Прочее • оптимизация ассортимента 20% 30% Смазочные материалы Сигнализации • установление оптимальной цены Противоугонные замки Аксессуары 20% 30% • продажа дополнительных продуктов Пример: изменение ассортимента Структура потребления СМ. Сценарий 1. Структура потребления СМ. Сценарий 2. 10% 10% 20% 20% 70% Shell Helix Plus 10W-40 Shell Helix Ultra 5W-40 70% Прочее Shell Helix Plus 10W-40 Результат – рост прибыльности на 54%! Shell Helix Ultra 5W-40 Прочее Как участвует Шелл? • управление товарной категорией «Масло» (ассортимент, цена, товарные запасы) • гибкая инвестиционная программа • обучение персонала • программы лояльности для покупателей новых автомобилей и специальные пакеты послегарантийного ремонта • техническая поддержка, включая помощь в борьбе с потребительским экстримизмом • информационный обмен с партнерами в части оценки привлекательности активов для приобретения Спасибо за внимание! Контактная информация: Вячеслав Вилисов +79162106682 Vyacheslav.Vilisov@shell.com
