Почему бы не предложить клиенту несколько пар очков

ОЧКОВЫЕ ЛИНЗЫ
Почему бы не предложить клиенту несколько
пар очков
В большинстве салонов опти
ки до сих пор редко использу
ется такая возможность увели
чить доходность бизнеса, как
продажа со скидкой дополни
тельных очков. В то же время
именно в наши дни, когда слож
ная экономическая ситуация и
высокая конкуренция ставят пе
ред оптическими салонами труд
ную задачу выживания, такая
стратегия может способство
вать увеличению прибыльности
оптики.
Чтобы предложение приобре
сти одновременно с основными
очками еще одну, дополнитель
ную пару было более привле
кательным для клиента, на вто
рые очки делают скидку. Обыч
но вторая пара – это более де
шевые готовые очки, обладаю
щие дополнительными оптичес
кими свойствами, полезными для
клиента.
Чтобы заинтересовать со
трудников салона в продажах
дополнительных очков вместе с
основными, можно для персо
40
нала предусмотреть небольшой
бонус. Это сделает их более
заинтересованными. Кроме
того, лучше чтобы бонус был
персональным, т.е его получа
ет тот сотрудник, который про
дал (или порекомендовал) до
полнительные очки.
Для успешности введения та
кой тактики следует объяснить
персоналу (особенно врачам
офтальмологам), что речь не
идет о выуживании денег у кли
ентов. Ведь, понятно, что для
хорошего комфортного зрения
всегда мало одних очков. Дей
ствительно, есть много типов
очков, которые реально прине
сут пользу клиенту.
Это могут быть, например:
компьютерные очки
www.optica4all.ru
ОЧКОВЫЕ ЛИНЗЫ
солнцезащитные или поляри
зационные очки
очки для просмотра телеви
зора
очки с ударопрочными линза
ми для активного образа жизни
и занятий спортом.
Врачофтальмолог или кон
сультант могут посоветовать
на илуч ши й вариант. Но дл я
этого необходимо сначала
выяснить у пациента его по
требности – чем он занима
ется, как проводит досуг,
хобби. Чтобы персонал чув
ствовал себя уверенным в та
занятие клиента. Ответы на них
помогут вам выяснить, какие до
полнительные очки ему можно
предложить. Примеры любимых
занятий: чтение, игра на музы
кальных инструментах, компью
тер, шитье, плавание, TV и др. Кли
ент просто должен поставить га
лочку в нужном месте. Например,
пресбиопам может быть комфор
тнее смотреть телевизор или чи
тать не в своих обычных прогрес
сивных или бифокальных очках,
а в простых однофокальных. Для
любителей рыбалки можно пред
ложить очки с поляризационны
Обычно вторая пара – это более дешевые готовые
очки, обладающие дополнительными оптическими свой
ствами, полезными для клиента.
ких случаях, следует прово
дить тренинги.
Несколько полезных практи
ческих советов
Разработайте небольшую
анкету с вопросами , которые
помогут установить привычные
42
ми линзами. Заготовьте для каж
дого варианта ответа свои пред
ложения.
Во время беседы с клиен
том не используйте вопросы,
предусматривающие однознач
ные ответы типа “да” “нет”.
www.optica4all.ru
ОЧКОВЫЕ ЛИНЗЫ
Задавайте вопросы, на кото
рые надо давать более раз
вернутые ответы . Например,
если спросить клиента, нужны
Будьте осторожны при оп
ли ему еще солнцезащитные ределении размера скидки на
очки (в дополнение к уже при вторую пару очков. Слишком
обретенным), то, скорее всего, маленькая скидка не окажет ни
услышишь
какого
Д ля хорошего комфортного зрения
эффекта.
“Нет, спа
очков..
с и б о ” . всегда мало одних очков
Слишком
Л у ч ш е
большая
спросить “А как вы защищаете может навести на мысль, что
свои глаза от вредных ультра цена вторых очков была зало
фиолетовых солнечных лучей?”. жена в завышенную цену пер
И после объяснения опасности вой пары, и это сформирует не
этих лучей можно предложить слишком хорошее мнение об
солнцезащитные очки. Или по оптике. С к и д к а 2 5 % 5 0 %
интересоваться, какими очками представляется в е с ь м а п р и клиент пользуется при вождении влекательно й как для многих
автомобиля, или в каких очках клиентов, так и владельцев оп
он работает в саду, и т.п.
тик. Некоторые считают очень
Никогда или почти никогда, не эффективной для продаж до
заводите сразу разговор о цене полнительных очков 50% скид
на очки . Многие консультанты ку. Продажа второй пары оч
слишком рано называют цену оч ков со 100%й скидкой вызыва
ков. Сначала надо объяснить их ет у многих клиентов подозре
достоинства, заинтересовать кли ния. Кроме того, имейте в виду,
ента и только после этого назвать что н е л ь з я с у м м и р о в а т ь э т у
их цену. Называть цену сразу, бе скидку с другими (если такие
зусловно, надо, если клиент пря имеются).
мо спрашивает об этом. Этого
Творчески подходите к прода
правила особенно следует придер жам дополнительной пары оч
живаться в разговоре о дополни ков, и ваш бизнес будет более
тельной паре очков.
эффективным.
44
www.optica4all.ru