Ипотечное страхование как драйвер продаж

ПРАКТИКА
ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ
Ипотечное страхование
как драйвер продаж – эффект
влияния на рост клиентской базы
В статье показано, что имплементация ипотечного страхования
в практику банков в сфере ипотечного кредитования будет иметь
существенный эффект на рост клиентской базы банка по ипотечным
продуктам за счет снижения процентной ставки по ипотеке, привлечения сегмента «хороших» заемщиков, а также расширения спектра возможностей для организации маркетинговых действий и реализации
программ лояльности. Это утверждение обосновывается анализом
зависимости степени риска по ипотечному кредиту от надбавки
к соотношению кредит/залог (loan-to-value, (LTV)).
А. Д. Языков, генеральный директор ОАО «СК АИЖК»
Эффект спроса
Для ипотечного заемщика при выборе банка определяющим фактором служит процентная ставка по
кредиту. Спрос на ипотечное кредитование эластичен
по отношению к процентной ставке по кредиту
настолько, что снижение ипотечной ставки с 12,5 до
11,5% приводит к увеличению клиентской базы на 52%.
Сегодня в России банки предпочитают самостоятельно управлять кредитным риском при помощи
формирования некоторой надбавки за риск в структуре процентной ставки по ипотечному кредиту. При
этом риск невозврата средств по ипотечному кредиту
зависит от уровня LTV (или, иными словами, от вели94
БАНКОВСКОЕ ДЕЛО
№7 2015
чины первоначального взноса): чем выше уровень
LTV (или ниже первоначальный взнос), тем выше
риск дефолта заемщика и, соответственно, кредитный
риск кредитора.
Рис. 1. Зависимость спроса на ипотечное кредитование
от изменения процентной ставки
0%
20%
40%
60%
73%
8%
64%
9%
56%
10%
11%
37%
12%
27%
15%
13%
14%
15%<
100%
79%
7%
15%
80%
100%
6%
Ставка
Н
есмотря на сохранение фундаментального спроса
на рынке жилья, ставки по ипотеке во многих банках остаются заградительными. В то же время
банкам предоставлять ипотечные займы стало сложнее не только в силу беспрецедентной дороговизны
заемных средств, но и по причине выжидательной
позиции качественных заемщиков, которые во времена
экономической рецессии с опаской относятся к перспективе потерять все свои сбережения и еще остаться
в долгу у банка. Чтобы грамотно работать с клиентами,
все большее число банков используют ипотечное страхование, которое позволяет, с одной стороны, снизить
кредитную ставку, а, с другой, снять страхи осторожных заемщиков относительно долгового бремени в
случае дефолта.
11%
7%
3%
Доля потенциальных заемщиков, готовых взять
ипотечный кредит
Источник: ГФК Русь для ОАО «АИЖК», исследование потенциальных
ипотечных заемщиков, ноябрь 2013 г. (N = 2107 респондентов).
ПРАКТИКА
Рис . 2. Ипотечное страхование – инструмент снижения ставки
Сейчас
Возможно
Надбавка
за риск
дотация
Надбавка
за риск
переплата
Популярная
НР
Реальная
НР
дотация
переплата
LTV
70%
90%
Кривая риска (зависимость степени риска от надбавки
к соотношению кредит/залог LTV-max)
Кривая риска (зависимость степени риска от надбавки
к соотношению кредит/залог LTV-fact)
Эффект выравнивания ставки
Если кредиторы в структуре процентной ставки
будут устанавливать надбавку за риск в соответствии с
конкретным уровнем LTV, то для кредитов с высоким
уровнем LTV (или низким первоначальным взносом),
где кредитные риски высоки, надбавка за риск будет
высока и, следовательно, процентные ставки будут
также высокими. А для ипотечных кредитов с низким
уровнем LTV будет минимальная надбавка за риск и
более низкие процентные ставки. С целью сглаживания ситуации кредиторы перераспределяют плату за
риск с заемщиков по высокорисковым кредитам на
заемщиков по низкорисковым кредитам, выравнивая
таким образом размер процентной ставки по ипотечным кредитам.
В результате ипотечное кредитование ориентировано на заемщиков, заинтересованных в кредитовании
с низким первоначальным взносом. При этом наблюдается повышенная нагрузка на сегмент «хороших /
более надежных» заемщиков, которые оплачивают
собственные риски, а также компенсируют часть риска
заемщиков высокорискового сегмента. Получается,
что надежные заемщики платят за тех, кто склонен к
риску и берет кредиты с минимальным первоначальным взносом.
На практике возможно использование ипотечного
страхования в качестве инструмента управления кре-
Популярная
НР
Реальная
НР
LTV
70%
Кривая риска при минимальной страховой сумме
Кривая риска при оптимальной страховой сумме
Кривая «риска 0» при максимальной (избыточной)
страховой сумме
дитным риском. Кредитор не производит корректировку процентной ставки по кредиту на величину надбавки за риск, связанную с уровнем LTV, а покрывает
кредитный риск за счет ипотечного страхования. При
наличии страхового покрытия (по закону максимальный размер страховой суммы по страхованию ответственности заемщика равен 50% от суммы кредита, а
по страхованию финансового риска кредитора – 100%
от суммы кредита) риски кредитора частично либо
полностью защищены, следовательно, снижается размер надбавки за риск, или же она вообще не требуется.
Данный подход широко применяется в международной практике страхования.
Эффект доступности
С учетом ипотечного страхования ипотека становится доступной для заемщиков, заинтересованных в
кредитовании с низким первоначальным взносом,
заемщики с высоким первоначальным взносом получают преимущество по процентной ставке, а кредитный риск кредитора частично или полностью защищен. При этом процентная ставка по застрахованным
высокорисковым кредитам также может быть снижена
за счет страховой защиты риска кредитора и гарантированной компенсации возможных убытков в случае
дефолта заемщика. Ведь когда риск по ипотечным кредитам с высоким LTV становится минимальным, уже
Abstract. The article demonstrates that the implementation of mortgage insurance in the mortgage lending practice of banks has
a significant effect on the growth of the mortgage products’ customer base via lower interest rates, attracting a segment of "good"
borrowers as well as expanding the range of possibilities for the bank’s marketing activities and loyalty programs. This statement
is justified by the analysis of the risk degree depending on allowances to a loan-to-value ratio (LTV).
Keywords. Mortgage, mortgage insurance, credit risk management, insurance of financial risk of lender, insurance of the borrower’s
liability, loan-to-value (LTV), restructuring, sales growth.
Ключевые слова. Ипотека, ипотечное страхование, управление кредитным риском, страхование финансового риска кредитора,
страхование ответственности заемщика, кредит/залог, реструктуризация, рост продаж.
№7 2015
БАНКОВСКОЕ ДЕЛО
95
90%
ПРАКТИКА
ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ
нет необходимости заниматься кросс-субсиди­рова­
нием и поднимать ставки для качественных заемщиков. Благодаря этому значительно расширяется диапазон, в котором ставки можно снижать или повышать в
зависимости от приоритетов маркетинговой политики.
Чем больше свободы действий, тем проще получить
желаемый результат.
Эффект лояльности
Еще один плюс ипотечного страхования состоит в
том, что банк может практически без риска для себя
проявить лояльность к тем клиентам, которые временно испытывают финансовые трудности. Вместо того
чтобы идти в суд для обращения взыскания на имущество должника, кредитор сможет предложить реструктуризацию кредита без опасения получить убытки.
При этом не нужно будет прогнозировать увеличение
задолженности по кредиту: даже если в дальнейшем
все равно придется продавать залог и средств от его
реализации не хватит для погашения долга перед банком, недостающую сумму покроет страховка.
Менеджеру банка подчас сложно принять единственно правильное решение. С одной стороны,
можно понять временные сложности заемщика – в
непростой экономический период никто не застрахован от потери работы. Согласно статистике предыдущего кризиса 2008–2009 гг. 80% заемщиков в течение
года восстановили свою платежеспособность. Но что
делать, если заемщик так и не начнет обслуживать
кредит в прежнем режиме? В этом случае банк реализует заложенное имущество, и, если сумма от прода-
жи жилья заемщика не покрывает сумму его задолженности перед банком, кредитор получает страховую выплату по страховке.
Польза получается обоюдная, поскольку заемщик
получает шанс сохранить жилье, банк – шанс сохранить клиента и не заниматься хлопотным судебным
процессом. Попутно банк зарабатывает хорошую репутацию, демонстрируя лояльность по отношению к клиентам. Это также способствует росту продаж.
Выводы
 Ипотечное страхование само по себе может
выступать эффективным инструментом
увеличения продаж ипотеки.
 При выборе ипотечного кредитного продукта
клиент в первую очередь ориентируется на
величину процентной ставки и первоначального
взноса. Поэтому имплементация в ипотечный
продукт ипотечного страхования, которое
помогает сделать эти условия кредита более
выгодными для заемщика, позволит банку
предложить более конкурентоспособные
условия клиентам абсолютно всех сегментов –
как низкорисковым, так и высокорисковым. При
этом первая – наиболее привлекательная для
банков – категория оказывается в приоритете.
 Наличие ипотечной страховки меняет подходы
банка: кредитор может быть лояльнее к
заемщикам, что в конечном итоге привлечет в
этот сегмент финансовых услуг осторожных,
качественных заемщиков.
ИНФОРМБАНК
Российский бизнес
покинул первую сотню крупнейших компаний мира
Р
оссийские компании не вошли в
первую сотню рейтинга Financial
Times 500 по рыночной капитализации
предприятий, акции которых свободно
обращаются на рынке по данным на 31
марта 2015 г., сообщает РБК.
«Газпром», занимавший в 2014 г. 83-е
место с 91,3 млрд долл. капитализации, опустился в этом году на 170-е
место с 56,6 млрд долл. «Роснефть»
переместилась со 122-го на 213-е
место и оценивается сейчас в 46 млрд
долл.
Оставшиеся в рейтинге российские
компании также продемонстрировали
значительные потери капитализации за
минувший год. Компания «ЛУКОЙЛ»
заняла 271-е место (206-е в 2014 г.)
96
БАНКОВСКОЕ ДЕЛО
с 39,6 млрд долл., компания
«Норильский никель» – 421-е место
(417-е в 2014 г.) с 28,3 млрд долл.,
компания «Сургутнефтегаз» – 441-е
место (332-е в 2014 г.) с 27,5 млрд
долл.
Рейтинг возглавляет компания «Apple».
В рейтинге крупнейших нефте- и газодобывающих компаний первое место заняла компания ExxonMobil с 356,5 млрд
долл. «Газпром» занимает 11-е место,
«Роснефть» – 15-е, «ЛУКОЙЛ» – 22-е,
«Сургутнефтегаз» – 29-е.
Среди стран, вошедших в рейтинг по
рыночной капитализации компаний,
лидерство сохраняют США, которые
имеют в нем 209 представителей
совокупной стоимостью 15,7 трлн
№7 2015
долл. По сравнению с 2014 г. рейтинг
FT 500 покинули две российские компании – Сбербанк и «НОВАТЭК», занимавшие год назад 177-е и 350-е
место соответственно. Сбербанк при
этом сохранил место в рейтинге 500
крупнейших европейских компаний,
хотя и опустился с 56-й на 135-ю
позицию. Помимо Сбербанка и пяти
вышеупомянутых участников глобального рейтинга, среди топ-500 Европы
оказались компании «НОВАТЭК» (140-е),
«Магнит» (159-е), ВТБ (217-е),
«Татнефть» (265-е), «МегаФон»
(281-е), «Северсталь» (286-е),
«Алроса» (300-е), «МТС» (307-е),
«НЛМК» (331-е), «Уралкалий» (336-е)
и «Башнефть» (373-е).