в помощь экспортеру разработка экспортной стратегии

РАЗРАБОТКА
ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Министерство индустрии и новых технологий
Республики Казахстан
Инструктивный материал:
«Разработка экспортной стратегии предприятия»
АО «Национальное агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
г. Астана, 2012 г.
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Уважаемые читатели!
Национальное агентство по экспорту и инвестициям «KAZNEX INVEST»
продолжает выпуск серий инструктивных материалов «В помощь экспортеру» в
соответствии с заказом Министерства индустрии и новых технологий Республики
Казахстан.
Целью инструктивных материалов является развитие и повышение экспортной
способности казахстанских производителей несырьевых товаров.
Инструктивные материалы представляют собой публикации, написанные на
простом и доступном языке, которые помогают читателю найти разъяснения и
ответы на вопросы, возникающие в самых разных областях в сфере экспорта.
В текущем году определены семь тематик публикаций:
џ Вопросы франчайзинга в практике экспортоориентированных предприятий;
џ Развитие бренда компании-экспортера за рубежом;
џ Оценка интеллектуальной собственности компании при ее экспорте;
џ Урегулирование торговых споров в рамках Всемирной торговой организации;
џ Веб-сайт - как маркетинговый инструмент компании;
џ Как эффективно участвовать в зарубежных выставках;
џ Разработка экспортной стратегии предприятия.
Тематика каждой публикации определялась исходя из актуальности вопросов,
интересующих сегодня, как начинающих, так и действующих экспортеров
Казахстана.
Инструктивные материалы распространяются бесплатно. Публикации в
электронном формате вы можете найти на сайте KAZNEX INVEST: www.kaznexinvest.kz
Приглашаем читателя выразить свое мнение или представить свои
предложения по серии инструктивных материалов «В помощь экспортеру» на
электронный адрес: client@kaznexinvest.kz
Национальное агентство
по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
I. Сущность экспортной стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
II. Планирование экспортной стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
III. Оценка экспортного потенциала компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
IV. Анализ привлекательности зарубежного рынка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
V. Выбор товара для экспорта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
VI. Ценообразование на экспортный товар . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
VII. Организация сбыта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
VIII. Продвижение продукции на внешнем рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
IX. Источники дополнительной информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
ВВЕДЕНИЕ
Усиление интеграционных процессов между странами, создание различных
торговых союзов изменяют структуру товарных рынков. Усиливается конкуренция,
изменяется поведение потребителей, повышаются требования не только к качеству
продукции, но и к дополнительным услугам. В этих условиях, компаниям уже
сложнее и сложнее конкурировать даже на казахстанском рынке. И конкурировать
не только с аналогичными казахстанскими компаниями. В стране появляются
компании стран как ближнего, так и дальнего зарубежья.
Выход компании на рынки других стран - это не только расширение
производства, получение прибыли, международное признание и статус. Это еще и
каждодневная работа, обеспечивающая готовность компании экспортировать
нужный товар, в определенную страну, с учетом ее культурных особенностей и
уровня развития. Важно понимать, что работа на внешних рынках характеризуется
большим по сравнению с внутренними рынками уровнем рисков, обусловленным
различиями в социо-культурных, экономических, политических, правовых факторах
зарубежных стран; более высоким уровнем конкуренции, высокими требованиями к
качественным характеристикам товара, упаковке, маркировке, а также более
высоким уровнем затрат, связанных с международными маркетинговыми
исследованиями и реализацией продукции.
Компании важно научиться создавать продукцию, имеющую экспортный
потенциал и развивать отношения с зарубежными партнерами. Важно иметь
персонал, обладающий определенными навыками и компетенциями,
стратегическим видением. Важна коммуникабельность, креативность и
мобильность персонала. Важно уметь найти во время необходимую информацию.
Важно использовать не только собственные возможности компании, но и
возможности различных грантодателей, фондов, отраслевых ассоциаций,
государственных институтов развития. Важно выполнять определенные процедуры,
уметь определять приоритеты. Важна уникальность компании. Уникальность,
которую можно сохранить. Уникальность, которая обеспечит постоянное увеличение
стоимости компании.
Укрепление позиций казахстанских компаний на внешних рынках и
обеспечение конкурентоспособности возможно на основе продуманных и
взаимоувязанных краткосрочных и долгосрочных решений. Необходимо знать,
какие ресурсы и для чего понадобятся. Нужно постоянно повышать компетенции
персонала и проводить обучение. Все решения невозможно постоянно удерживать в
уме. Нужен план. Нужна тактика.
Компаниям-экспортерам необходимы экспортные стратегии и планы для того,
чтобы иметь возможность внести во время корректировки в свою деятельность.
Экспортная стратегия позволяет использовать потенциал и компетенции
компании, во время реагировать на происходящие изменения, использовать
различные тенденции.
Поэтому в настоящей публикации сделана попытка рассмотреть основные
факторы, которые необходимо учитывать при разработке экспортной стратегии.
4
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
I. СУЩНОСТЬ ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ
Кто принимает решения об экспорте?
В компании решение о начале деятельности на внешнем рынке принимает
собственник и топ-менеджмент компании.
Однако, необходимо учитывать, что:
џ рынок в другой стране отличается от рынка в Казахстане,
џ экспорт- это не краткосрочная деятельность,
џ существенно изменяется документооборот,
џ процесс построения взаимоотношений с зарубежными партнерами требует
времени, терпения и знания бизнес культуры и бизнес этики других стран,
џ рентабельным экспорт становится не ранее, чем через 2-3 года,
џ компанию обязательно посетят иностранные делегации и посмотрят
производственные мощности,
џ необходимо время и ресурсы на подготовку и развитие экспортной
деятельности.
Практика экспорта: отношение к документам
Груз компании был остановлен на границе. При таможенном оформлении
выяснилось, что на английском языке название груза не соответствует самому
виду груза. Транспортное средство было задержано и отправлено на
штрафстоянку до выяснения недостающей информации. Внесение изменений и
последующее оформление документов заняло несколько дней. Это простои,
разгрузка и погрузка, осмотр, изменение качества, хранение, порча и много
других неучтенных затрат. Обращение в страховую компанию о покрытии
непредвиденных затрат не дало никаких результатов. Кто виноват? Компания ?
Перевозчик?
В соответствии с условиями контракта экспортер обязался поставить
зарубежному производителю 200 кип хлопка. После поставки, покупатель подал
иск в арбитражный суд с просьбой взыскать штраф с поставщика, ссылаясь на
недопоставку товара. Судебные разбирательства, время, затраты, испорченные
взаимоотношения. Непредвиденные расходы. Причина - различия в
определении количества отгруженной продукции, различные понятия единицы
измерения "кипа". Кто виноват? Юрист? Менеджер? Перевозчик?
Невнимательность и небрежность в работе с документами могут привести к
значительным убыткам. Почему так происходит? Не знали, как оформлять? Не
знали терминологию? Проставили не те коды и наименование? Не учли единицы
измерения? Не было время на размышления? Не спросили во время
предварительных переговоров? Решили сэкономить финансовые ресурсы и
выиграть время? Ответов может быть множество, результат - один. Неучтенные
расходы и мнение о том, что работать на внешнем рынке достаточно сложно.
Что такое экспортная стратегия?
Согласно традиционному взгляду стратегия - это:
џ просто красивый документ, который никому не нужен,
џ дань моде на новые методы управления,
5
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ видение или общее направление развития компании, которые руководитель
или собственник и так знает,
џ документ, на который жалко тратить время и ресурсы,
џ коммерческая тайна, которую должны знать очень ограниченное количество
сотрудников,
џ бесполезный документ, который пишется, но не реализуется.
С точки зрения рыночной деятельности, экспортная стратегия:
џ изменяет основанные на интуиции подходы к экспортной деятельности,
џ определяет направления поэтапного развития компании на зарубежных
рынках,
џ обосновывает выбор страны на основе расчетов, маркетинговых
исследований зарубежного рынка, международной интеграции и перспектив
развития торговых отношений Республики Казахстан с другими странами,
џ основана на оценке не только возможностей компании, но и направлений
развития всех ресурсов,
џ систематизирует процессы, определяет приоритеты использования
ресурсов,
џ содержит обоснованный бюджет, что позволяет отказаться от
финансирования экспорта по остаточному принципу " на что хватит денег".
Какие виды экспортных стратегий существуют?
Компания может использовть следующие виды экспортных стратегий:
џ «копирование» - продажа на зарубежном рынке производимого в
Казахстане продукта без какой-либо адаптации;
џ «свалка» - стратегия бросового экспорта - предложение устаревших в
Казахстане продуктов и решений в странах с более низким уровнем развития,
используя низкие цены,
џ «особый подход» - разработка специального предложения для рынка
каждой зарубежной страны.
II. ПЛАНИРОВАНИЕ ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ
Кто разрабатывает экспортную стратегию?
Если компания разрабатывает стратегию самостоятельно, то в разработке
экспортной стратегии могут участвовать, как собственник, так и все
ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ в экспорте сотрудники. Участие сотрудников в разработке
стратегии влияет на ее реализацию. Поставленные цели и задачи экспорта не будут
восприниматься, как навязанные сверху. Кроме того, процесс совместной работы
формирует команду. Работа команды позволяет увидеть все преимущества и
недостатки будущей экспортной деятельности. Повышается ответственность за
исполнение определенных процессов. Сотрудники учатся принимать во внимание не
только свою работу, но и видеть задачи компании на внутреннем и внешнем рынках,
что позволяет в дальнейшем правильно расставлять приоритеты в работе.
Для разработки стратегии можно пригласить консультанта или воспользоваться
услугами, консалтинговых компаний, имеющих опыт в сфере экспорта или
международных рынков. Привлечение консультантов позволит:
џ сэкономить время и ресурсы - консультантов можно пригласить через
международные организации и фонды, работающие в Республике Казахстан,
6
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
отраслевые Ассоциации, институты поддержки экспорта и бизнеса, торговопромышленные палаты,
џ получить информацию о зарубежных рынках - многие консультанты
специализируются на отдельных мировых товарных рынках,
џ получить определенные методики, используемые при разработке стратегии,
џ определить перспективы развития возможностей компании,
џ адаптировать процессы для реализации стратегии.
Практика экспорта: планирование
На форуме предпринимателей руководитель одной из производственных
компаний познакомился с представителем российской торговой фирмы.
Обсуждая тенденции развития бизнеса, определили перспективы
сотрудничества. Появилась возможность поставлять товар в другую страну.
После форума в компании был издан Приказ о создании отдела ВЭД, который
возглавил коммерческий директор. В штате отдела предусмотрели две единицы менеджера по продвижению и менеджера по логистике. Первая поставка была
запланирована через 6 месяцев. Тем более, что продукция не требовала никакой
адаптации, с сертификатами не должно было быть проблем. Поскольку компания
работала только с казахстанскими потребителями, основная сложность
заключалась в поиске транспортно - логистической компании. Прошло время, все
документы подготовлены, подписаны договора. Продукция отгружена.
Однако, несколько казахстанских торговых компаний подали иск в суд с
просьбой взыскать штраф, ссылаясь на значительное увеличение сроков
поставок и увеличение брака. Итог - на следующий год договора с несколькими
казахстанскими розничными предприятиями не подписаны. Российские
поставщики также отказались от дальнейшего сотрудничества, мотивируя свой
отказ отсутствием спроса и экономическим кризисом.
Ориентация только на краткосрочные решения, может привести к потере
клиентов и снижению продаж в долгосрочном плане. Почему не рассмотрели
цели и задачи деятельности на рынке Казахстана и России? Не обсудили
экспортные поставки с коллективом? - Не было времени? Переоценили быстроту
и легкость достижения определенного уровня экспорта? Не проанализировали
рынок, потому что понадеялись на партнеров? Ориентировались только на
показатели продаж? - Ответов - много. Результат - один. Сокращение сбыта и
затраты на поиск новых потребителей.
Зачем тратить время на планирование?
Такой документ, как "Экспортная стратегия компании" позволит:
1. Определить отношение компании к экспорту. Важно понять, для компании
экспорт – это:
џ приоритетное направление деятельности или любые разовые возможности,
џ разовые сделки или постоянные поставки на зарубежный рынок,
џ краткосрочное присутствие на рынке одной страны или долгосрочное и
поэтапное освоение рынков в разных странах.
2. Оценить потенциал товара/услуги на международном рынке рынка.
Экспортным товаром может быть:
џ существующий продукт, не требующий изменений,
7
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ существующий продукт, требующий изменений,
џ новый продукт, который можно производить на имеющихся мощностях,
џ совершенно новый продукт, для производства которого необходима
адаптация производственных мощностей и технологи,
џ продукт для одной страны,
џ единый продукт для различных стран.
3. Более эффективно управлять процессами в сфере экспорта, предвидеть
изменения, сосредоточиться на поставленных целях и поэтапно контролировать
достигнутые результаты:
џ принимать обоснованные решения о выборе страны,
џ во время реагировать на изменения, происходящие в различных странах,
џ развивать компетенции сотрудников,
џ экономить ресурсы,
џ сравнивать достигнутые результаты с планом, понимать причины отклонений
и во время реагировать на рыночные изменения на основе постоянного мониторинга
экспортной деятельности.
4. Ознакомить с намерениями компании в сфере экспорта всех
заинтересованных лиц - собственников, инвесторов, покупателей, широкую
общественность, сотрудников, вовлеченных в экспортную деятельность.
5. Определить необходимые для экспорта материальные, трудовые,
финансовые и временные ресурсы.
Какие особенности имеет документ "Экспортная стратегия компании"?
Экспортная стратегия компании:
џ это РАБОЧИЙ документ, требующий постоянной корректировки на основе
мониторинга достижений,
џ документ, в котором количество страниц четко НЕ ФИКСИРУЕТСЯ (это может
быть и 5-6 страниц, а может быть и 200 - все зависит от видения собственника и
руководителя компании),
џ НЕ ИМЕЕТ ЧЕТКО РЕГЛАМЕНТИРОВАННОЙ СТРУКТУРЫ И ФОРМЫ,
утвержденной каким - либо контролирующим органом,
џ НЕ является документом СТРОГОЙ ОТЧЕТНОСТИ,
џ разрабатывается ПО ЖЕЛАНИЮ собственника и руководства компании.
Из каких разделов состоит экспортная стратегия?
Примерный экспортный план должен содержать следующие разделы
(таблица 1)
Таблица 1. Структура плана экспорта
Название раздела
Оглавление
Резюме
(одна или максимум
две страницы).
8
Описание
Перечень разделов, страницы
Описываются:
 цель разработки (указав - новое
направление или увеличение экспорта),
 страна,
 основные задачи экспорта,
 планируемые достижения на
внешнем рынке,
 сроки,
 затраты,
Назначение
Дает представление
о деятельности
компании на
внешнем рынке.
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Введение: причины
экспорта
(одна или максимум
две страницы).
Часть I - Политика
экспорта в компании
Часть II - Оценка
экспортного
потенциала компании
 описание продукции,
 методы сбыта,
 инструменты продвижения,
 общий бюджет,
 основные этапы реализации
Обосновать, почему внешний рынок
привлекателен .
Указать, как экспорт повлияет на
результаты деятельности компании.
Необходимо отметить:
 является ли экспорт приоритетным
направлением и почему,
 какова заинтересованность
руководства в экспорте,
 какой объем реализации ожидается от
экспорта в общем объеме продаж,
 сотрудники какого отдела отвечаю т за
реализацию экспортной деятельности,
 какие приоритеты решений в сфере
экспорта по отношению к внутреннему
рынку (распределение ресурсов,
ответственность).
Включает разделы:
 Анализ рынка внутри страны
(структура отрасли, конкуренция и спрос,
роль отрасли в экономике страны,
тенденции развития внутреннего рынка,
факторы, влияющие на объем
внутреннего спроса).
 Экспортный товар или услуги - указать
причины выбора конкретного товара для
экспорта, особенности товара и его
основные характеристики.
 Производственные процессы указать уровень производства, уровень
автоматизации, загруженность
производственных мощностей,
необходимость адаптации к
производству экспортного товара.
 Персонал и организационная
структура экспорта - количество и
уровень квалификации персонала,
необходимость развития навыков для
экспорта, наличие отдела или
необходимость его создания.
 Имеющиеся ресурсы и их
соответствие требованиям экспорта анализ сильных и слабых сторон
имеющихся ресурсов, необходимость их
развития для экспорта.
Важен для
инвесторов,
партнеров,
акционеров.
Важен для
понимания
взаимоотношений
между отделами,
распределения
обязанностей и
делегирования
полномочий.
Важен для:
 понимания
сильных и слабых
сторон,
 оценки
качественного
состава ресурсов,
 определения
недостающих
ресурсов.
9
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Часть III - Стратегия
международного
маркетинга
Часть IV - Тактика
экспорта
10
Включает разделы:
 Оценка и выбор целевых рынков описание основных характеристик
потребителя, факторы, влияющие на
выбор, отличия от казахстанского
потребителя.
 Условия деятельности на внешних
рынках - нормативно-правовое
регулирование в странах экспорта,
отличия от казахстанского рынка,
основные проблемы деятельности для
иностранных компаний, возможность
государственной поддержки
казахстанских экспортеров.
 Риски - виды рисков, причины их
возникновения, вероятность наступления
и меры по предотвращению.
 Цели экспорта - краткосрочные и
долгосрочные с учетом целей компании.
 Описание экспортного товара –
характеристики, дизайн, назначение,
адаптация, необходимость последующих
изменений, сертификация и т.д..
 Ценообразование - структура
экспортных затрат на казахстанском
рынке и затраты на зарубежном рынке,
уровни цен, цены для сравнения, скидки.
 Методы сбыта и логистика – выбор
канала сбыта, взаимоотношения с
посредниками, вид транспорта, выбор
перевозчика и экспедитора и т.д..
 Методы продвижения – реклама,
формирование общественного мнения,
программы стимулирования сбыта,
интернет-продвижение.
 Взаимоотношения с
заинтересованными сторонами
(исследовательскими агентствами,
перевозчиками, торговыми
посредниками, государственными
организациями и т.д.).
 Прогноз продаж на 5лет
Включает описание этапов выхода на
зарубежные рынки (сроки, регионы,
страны) с указанием:
 на рынки каких стран выходить в
первую очередь и причины выбора
страны,
 перспективные рынки
Определяет целевой
рынок,
позиционирование
и маркетинговые
инструменты
работы на внешнем
рынке.
Позволяет
определить
тенденции
вовлечения в
экспортную
деятельность,
перспективы
развития ресурсов.
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Часть V - Бюджет на
экспорт
Необходимо указать
 Структуру затрат, источники
финансирования
 Порядок финансовой отчетности
Часть VI - Реализация
и контроль
Необходимо указать
 График реализации всех
запланированных для экспорта
мероприятий, включая
подготовительный этап.
 Возможные отклонения от плана поправка на инфляцию, форс-мажор,
влияние политической ситуации.
 Процесс контроля - сроки, показатели,
ответственность за результаты,
корректирующие мероприятия.
 Данные оценки оперативной и
управленческой деятельности
(измерение результатов с планом).
 Справочные данные о целевых странах
и рынках.
 Основные статистические показатели
рынка.
 Исторические и культурные
особенности.
 Прогнозы.
 Конкурентная среда.
 Нормативно-правовая база
регулирования импорта в зарубежной
стране
Приложения
Позволяет
определить структуру
собственных и
привлеченных
средств, порядок их
использования.
Важен для:
своевременного
реагирования на
изменения
Важно для
инвесторов и
собственников.
Используется в
качестве
доказательной базы
привлекательности
экспорта.
III. ОЦЕНКА ЭКСПОРТНОГО ПОТЕНЦИАЛА КОМПАНИИ
Практика экспорта: оценка экспортного потенциала
Производственная компания, работающая на рынке Казахстана не один
десяток лет, приняла решение о начале деятельности в нескольких странах
Европы одновременно. Для оценки перспектив была создана рабочая группа,
которая за два дня провела внутренний аудит и оценила готовность компании к
экспорту. Провели аудит, не потратив на это ни тенге, и очень быстро. Все
предпосылки для экспорта были: опыт, имидж на внутреннем рынке,
зарегистрированная в нескольких странах торговая марка, внедренная система
менеджмента качества, собственные склад и транспортные средства,
имеющиеся свободные производственные мощности, высокая готовность
персонала работать на внешнем рынке, связи с поставщиками. Все документы
были в порядке. Из-за границы давно поступали предложения о сотрудничестве.
Началась переписка и предварительные переговоры. Но странным оказались
замечания зарубежной компании о необходимости изменения ассортимента 4
раза в год, что требовало постоянной адаптации производственной линии.
Оказалось, что зарубежный партнер хочет контролировать качество
11
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
производимой продукции в on-line режиме, организация чего требует времени и
затрат. Необходимо было встречать делегации партнера, но практически никто из
руководителей отделов не знал даже английского языка. Оказалось, что сайт на
английском языке обновляется 1 раз в полгода. Разве это важно, если есть
производственные мощности, процессы и соответствующее качество
продукции?
Ориентация только на собственную точку зрения, может привести в отказу
от экспортных поставок. Почему не учли эти аспекты при проведении аудита? - Не
разработали методику оценки? Понадеялись на опыт и собственные
компетенции? Не воспользовались услугами внешних аудиторов, потому что
внедрена система менеджмента качества? Не использовали возможности
ассоциаций и институтов поддержки экспорта для развития потенциала? Решили
сэкономить? Ответов - много. Результат - "невзначай" возникшие
дополнительные расходы.
Что такое экспортный потенциал компании?
Экспортный потенциал – это способность производить и поставлять на
внешний рынок в необходимых объемах конкурентоспособную продукцию. Зависит
от возможности мобилизовать и развивать имеющиеся финансовые,
производственные, человеческие и информационные ресурсы в короткие сроки.
Кто может оценить экспортный потенциал?
Оценить экспортный потенциал можно САМОСТОЯТЕЛЬНО или провести аудит
возможностей, ПРИВЛЕКАЯ ВНЕШНИХ ЭКСПЕРТОВ.
Привлекая внешних экспертов, компания тратит финансовые ресурсы, но:
џ получает независимую объективную оценку текущего состояния и
достижений, особенно слабых сторон, на которые, возможно, компания не обращает
внимание,
џ получает оценку конкурентных преимуществ и существующих достижений в
деятельности, которые можно использовать, как сильные стороны,
џ получает рекомендации по экспортному продукту с учетом требований
зарубежных потребителей и структуры зарубежного рынка,
џ получает рекомендации по развитию ресурсов и приоритетности решений,
џ получает проект изменений, которые необходимо провести до начала или
развития экспортной деятельности,
џ получает рекомендации по источникам информации,
џ имеет возможность обсудить новые идеи развития экспортной деятельности
с учетом требований мирового рынка,
џ экономит время.
Как оценить экспортный потенциал?
Шаг 1. Определение сильных сторон деятельности, которые можно
использовать при выходе на внешний рынок и слабых сторон, которые могут
препятствовать экспорту.
Для экспорта важно:
џ наличие зарегистрированной торговой марки - если торговая марка
зарегистрирована только на территории Республики Казахстан, или заканчивается
срок ее использования, то необходимы время и ресурсы на оформление
соответствующих документов,
12
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
џ наличие международных стандартов ISO, HAССP, стандартов международной
аккредитации - для зарубежных оптовых потребителей важна организация,
выдавшая сертификат, они могут попросить провести дополнительную
сертификацию,
џ соответствие продукции экологическим, эргономическим и эстетическим
требованиям - в разных странах требования различаются, используются различные
системы стандартизации, основанные на требованиях торговых союзов в которые
входит страна экспорта,
џ особенности потенциального экспортного товара - почему этот товар может
заинтересовать потребителей других стран:
> это - новый товар, у которого нет аналогов или заменителей,
> это - товар, удовлетворяющий постоянно существующие потребности и товар,
имеющий очень высокое качество,
> это - товар, произведенный из экологически чистого сырья,
> это - товар, имеющий низкую цену при очень высоком качестве,
> это - экзотический товар,
> это - товар, который может быть использован для производства других
товаров.
џ технологический уровень производства и техническая оснащенность (доступ
к ресурсам Интернет, сайт, скайп, факс, сканер и т.д.),
џ наличие лабораторий, служб разработки новых товаров и быстрота
обновления продукции,
џ наличие опыта работы с международными организациями, научноисследовательскими и учебными заведениями,
џ уровень производительности труда и заменяемость кадров,
џ уровень компетенций сотрудников, командная работа и взаимопонимание в
коллективе, готовность к сотрудничеству и обучению, знание иностранных языков,
џ наличие лидеров в коллективе и гендерные взаимоотношения,
џ мобильность и стрессоустойчивость сотрудников.
Шаг 2. Определение ключевых факторов успеха на рынке Казахстана
Успех на внутреннем рынке компания может достигнуть за счет:
џ статуса компании (национальная, единственная, первая, освоившая продукт
и т.д.)
џ занимаемой доли на казахстанском рынке,
џ наличия государственной поддержки и использование компанией субсидий,
преференций (наличие налоговых льгот, более низкие проценты по кредитам,
участие в программах институтов развития, гранты международных организаций и
т.д.).
Шаг 3. Определение готовности сотрудников участвовать в экспортной
деятельности
На этом этапе важно изучить:
џ распределение обязанностей (занятость, полномочия, опыт, навыки, знание
языков и т.д.),
џ желания участвовать в экспортной деятельности (инициативность,
аналитические способности, самостоятельность в принятии решений,
заинтересованность, способность рисковать, мобильность),
13
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ компетенции персонала, которые следует повысить (знание языка,
технологических достижении, навыки использования программного обеспечения,
техника ведения переговоров, управления временем),
џ время, необходимое на подготовку персонала к деятельности на зарубежном
рынке.
Шаг 4. Изучение состояния отрасли в мире
Изучая отрасль необходимо проанализировать следующие аспекты:
џ Основные страны производители аналогичной продукции - это могут быть
страны с различным уровнем экономического и технологического развития. Это
влияет на степень обработки, ширину ассортимента или уникальность, быстроту
внедрения изменений в продукт, требования по сервисной поддержке, возможности
реэкспорта, определения целевых потребителей, себестоимость производства,
доступность ресурсов,
џ Структура мирового экспорта и импорта - какие страны в мире являются
основными производителями и почему, какие страны являются основными
потребителями и почему.
џ Тенденции мирового спроса - сокращение или увеличение потребления,
связанное с развитием энергосберегающих технологий, сберегающего
водопотребления, информационных и цифровых технологий, биотехнологий,
роботостроения, генной инженерией, безотходного производства и утилизацией,
демографическим развитием, процессом потребления и т.д.
џ Торговые марки-лидеры и причины лидерства - это могут быть марки
транснациональных корпораций, марки с многолетней историей и классическими
традициями, марки, использующие имидж страны, марки инновационных
компаний, марки крупных мировых торговых сетевых компаний, марки
франчайзинговых компаний,
џ Практика продаж на мировом рынке – продажи через торговые биржи,
торговые дома, франчайзинг, торговых посредников.
џ Особенности развития инфраструктуры мировой торговли - морские
порты, аэропорты, железнодорожные станции, через которые происходят основные
поставки товара на рынки различных стран (мировые логистические потоки
определяют специализацию складского хозяйства, погрузо-разгрузочные работы,
каналы распределения в разных по пути следования к потребителю, странах,
документооборот, формирование экспортной цены).
IV. АНАЛИЗ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ЗАРУБЕЖНОГО РЫНКА
Какой рынок можно считать привлекательным?
Привлекательный рынок – рынок, на котором компания может получить
стабильный или возрастающий доход в течение длительного времени.
Практика экспорта: сбор информации
Таможенный союз открыл новые возможности для казахстанских компаний.
Руководство производственной компании приняло решение об экспорте
продукции в Россию. Основа для принятия решений - похожий менталитет, одна и
та же группа потребителей, минимальные затраты на перевод документов,
похожая практика торговой деятельности. Дружеские отношения с
14
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
руководителями некоторых компаний дают возможность использования их
опыта и более дешевой информации. Затраты на исследования рынка
минимальны. Все технические возможности имеются - доступ в Интернет, скайп,
электронная почта. На производственную практику пришли студенты. Их
использовали для поиска информации в Интернете.
Оценив самостоятельно перспективы спроса, компания начала поиск
потенциальных партнеров. На все коммерческие предложения был один ответ непривлекательный товар, не соответствует требованиям. Каким? - Надо было
уточнять. Неожиданно пришло письмо из Китая от имени руководителя сети
ресторанов.
Использование ограниченной информации приводит к неправильным
решениям и отказу от рыночных возможностей. Почему ориентировались
только на российский рынок и использовали ограниченный объем информации?
- Не было финансовых средств на исследования? Не было времени на работу с
консалтинговой компанией? Изучили не те параметры? Использовали несколько
источников? Не провели полевые исследования? - Ответов - много. Результат выбор не той страны и бесполезные затраты на исследования.
Где можно найти информацию о зарубежном рынке?
Наиболее достоверными источниками информации являются: личные
контакты и встречи, опыт непосредственной работы с фирмами на рынке, сведения и
мнения компаний, которые уже имели деловые контакты с компаниями различных
стран.
Информацию о рынке, сегментах, культурных особенностях страны и т.д. можно
найти в публикациях правительственных организаций различных стран,
международных организаций, аналитических и консалтинговых компаний,
рейтинговых агентств, ассоциаций, специализированных журналах.
Информацию о компаниях предоставляют различные справочники (адресные,
товарофирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по
финансовым связям, директорские, биографические, тематические).
На что обратить внимание при изучении зарубежного рынка?
Изучая зарубежный рынок, важно уделить внимание нескольким аспектам
(таблица 2).
Таблица 2. Основные аспекты изучения зарубежного рынка
Окружающая среда
Требования к товару:
Особенности
поведения
потребителей
џ отличие деятельности от
д е я т ел ь н о с т и н а р ы н ке
Республики Казахстан,
џ нормативно-правая база
экспорта-импорта в выбранной для экспорта стране,
џ уровень экономического,
с о ц и а л ь н о - к ул ьт у р н о г о ,
технологического развития,
џ назначение товара
(средство производства
или потребительский товар),
џ требования по качеству,
џ необходимость соответствия обязательным
стандартам качества, принятым в законодательном
џфакторы, определяющие спрос,
џв о з м о ж н о с т ь
разделения потребителей на различные группы,
џ отличия групп
потребителей от потребителей в Республике Казахстан,
15
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
16
Окружающая среда
Требования к товару:
џ природно-климатические
условия, влияющие на потребление,
џ возможности для иностранных компаний и условия
пребывания иностранцев,
џ ограничения на импортную продукцию,
џ защита права местных
предпринимателей в странах
экспорта,
џп р а в и л а т о р г о в л и в
отдельной стране, регионе,
џ уровень развития транспортной инфраструктуры,
џ кросс культурное влияние
в выбранной стране.
порядке в странах экспорта,
џтребования по безопасности и защите здоровья человека в стране
экспорта,
џэкологические, эргономические, эстетические
требования к товару и его
упаковке,
џпатентная чистота и патентная защита товара,
џнеобходимость лицензионных соглашений,
џиспользование товара,
џнеобходимость дополнительных услуг,
џтребования к дизайну,
џтребования к упаковке
для транспортировки, оптовых и розничных посредников,
џвосприятие зарубежным потребителем импортного товара,
џвосприятие зарубежным потребителем казахстанской продукции.
Конкурентная среда
Торговая практика
џ основные конкуренты
(транснациональные компании, казахстанские компании,
компании страны экспорта
или компании стран, входящих в различные торговые
союзы),
џ конкуренты-лидеры,
џ тип конкуренции - ценовая или неценовая,
џ партнеры конкурентов,
џ слабые стороны конкурентов,
џ конкуренты- потенциальные партнеры
џ порядок осуществления сделок купли-продажи,
џ типичные формы посреднических соглашений,
џ виды сделок,
џ формы торговли,
џ использование фьючерсных сделок
Особенности
поведения
потребителей
џн а ц и о н а л ь н ы е
особенности,
џ уклад жизни,
џ привычки,
џ взаимоотношения между полами,
џ роль мужчины и
женщины в семье, на
работе,
џр о л ь д е т е й в
семье
џ взаимоотношения детей и родителей
Уровень цен и
тенденции их
изменения.
џ динамика цен,
џ изменение курса
валют,
џ изменение мировых цен,
џ влияние мировых цен на требования к товару
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Как провести маркетинговые исследования?
Компания может провести маркетинговые исследования зарубежного рынка
самостоятельно или воспользоваться услугами сторонних организаций
(национальных исследовательских компаний, международных исследовательских
агентств, международных рекламных сетевых агентств, институтов поддержки
экспорта- Торгово-промышленных палат, организации по поддержки и развитию
экспорта).
Самостоятельно проводить исследования можно, если:
џ в компании есть отдел маркетинговых исследований и специалисты,
знающие язык и имеющие опыт посещения других стран,
џ компания является экспертом в отрасли на внутреннем рынке,
џ компания производит высокотехнологичный продукт, знание которого
является основой для исследований,
џ экспорт составляет значительную долю в продажах компании (не менее 50%).
Использование агентств и экспертов предпочтительнее, если:
џ у компании мало или вообще нет опыта деятельности с зарубежными
партнерами, нет сотрудников, знающих язык и культуру зарубежных стран,
џ объем экспорта небольшой,
џ у компании ограниченные ресурсы,
џ компания продает товар через посредников и не имеет опыта прямого
общения с потребителем,
џ нужны узкоспециализированная информации о мотивации, поведении
потребителей, которую можно получить только на основании личных бесед или
опросов большого количества иностранных граждан,
џ на мировом рынке высокий уровень конкуренции, сложные мировые
товарные потоки,
џ существует явная необходимость в независимой и объективной оценки
рынка.
По каким критериям можно оценить привлекательность рынка?
Для оценки привлекательности зарубежного рынка можно использовать
следующие критерии:
> Емкость рынка. Максимально возможный объем продаж товара в
конкретном регионе в определенный промежуток времени. Зависит от количества
потребителей и норм потребления, принятых в стране.
> Относительная доходность по сравнению с рынком Казахстана и другими
рынками.
> Дифференциация товара. Количеством воспринимаемых потребителем
различий. Есть рынки, где существуют сотни и тысячи наименований (например,
рынок парфюмерии, одежды, продуктов питания) и рынки где продукт
стандартизирован (например, рынок природного газа).
> Затраты на вход и выход с рынка. К затратам на вход относятся - затраты на
получение патентов, авторских прав, создание системы защиты технологических
секретов, получение дополнительных сертификатов и разрешений, получение
разрешения на экспорт, на выполнение условий, выставляемых покупателем
(обязательное наличие сети дистрибьюторов, службы технической помощи, условия
платежей и вывоза валюты и т.д.), затраты на получение прав на въезд иностранной
рабочей силы, аренду помещений, затраты на продвижение и исследования.
Затраты на выход связаны с продажей или отказом от аренды помещений, выплатой
17
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
пособий при увольнении сотрудников, затратами на переобучение уволенных,
налоговыми и прочими проверками экспортной деятельности.
> Рост рынка. Рынок может расти, быть стабильным или сокращаться. Чем
выше рост данного рынка по сравнению со средним экономическим ростом в стране,
тем более привлекательным считается рынок. Зависит от динамики и причин
изменения количества потребителей (рост населения, изменение плотности и
структуры населения, изменение структур и уровня доходов, развитие отдельных
видов бизнеса в стране экспорта).
> Риски. Основными рисками являются страновой риск, коммерческий риск,
финансовый риск. Риски можно снизить за счет страхования, программ
государственной поддержки.
Как выбрать страну для экспорта?
При выборе страны необходимо:
џ рассмотреть не отдельную страну, а несколько граничащих друг с другом
стран (например, страны Центральной Азии, страны Ближнего Востока и т.д.),
џ определить членами, каких торговых и других союзов, являются данные
страны (ВТО, региональное партнерства, свободные экономические зоны),
џ учесть, что лучше выходить следует на рынок более развитой страны, так как
уровень платежеспособного спроса выше. Также можно выйти на рынок менее
развитой страны, поскольку затраты на адаптацию продукции будут минимальны. В
менее развитых странах присутствуют различные международные организации, и
возможны закупки по программам Организации Объединенных Наций. Это снижает
затраты на продвижение, обеспечивает более быструю узнаваемость торговой
марки, создает определенную репутацию.
V. ВЫБОР ТОВАРА ДЛЯ ЭКСПОРТА
Какой продукт экспортировать?
Компания может:
џ экспортировать продукт в неизменном виде,
џ начать производить продукт, стандартизированный под нужды потребителей
из различных стран,
џ производить для каждой страны свой продукт.
Практика экспорта: выбор товара
Производственная компания получила привлекательное предложение о
сотрудничестве от японской торговой компании. Провели переговоры, показали
весь ассортимент. Товар соответствовал требуемому качеству. Одно не
устраивало японцев - упаковка. Она должна быть не просто красивой, но и
"полезной", меньшей по объему, удобной для выбрасывания, из
перерабатываемых материалов, годной для повторного использования. В
изменении упаковки руководство компании не было заинтересовано.
Переговоры зашли в тупик.
Нежелание адаптации товара и непонимание стандартизации не
позволяют развивать экспорт. Почему товар не соответствует требованиям? Не
тот цвет, название, логотип, образ, материал упаковки? Не то количество штук в
упаковке? Не та культура потребления? Не так воспринимается? Не нашли
информацию. Не учли культуру. Опять множество ответов. Результат- отказ от
поставок.
18
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Что такое торговая марка?
Торговая марка (товарный знак) - любой символ, слово, число, изображение
или конструкция, используемые производителем или продавцом для
идентификации своих товаров и отличия от однородных товаров других
юридических или физических лиц. Торговая марка (товарный знак) - это сочетание
названия какого-либо товара (фонемы) и его графического изображения (графемы).
Таблица 3 - Основные решения при выборе товара для экспорта
Направления
Основные вопросы
Источник
информации
Необходимость
Какие существуют нормативные
требования в стране экспорта (стандарадаптации
ты, нормы, сертификаты и т.д.)?
Насколько продукт соответствует
природно-климатическим условиям ?
Какие существуют ограничения с
точки зрения здоровья населения,
экологии, утилизации, энерго и водопотребления, культурных особенностей?
Как отличаются стандарты жизни?
Торгово - промышленные палаты
Институты и Агентства по стандартизации
Национальное агентство по экспорту и
инвестициям «KAZNEX
INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Следует ли разрабатывать международную торговую марку?
Как можно использовать существующую на казахстанском рынке торговую
марку для повышения имиджа
Казахстана за рубежом?
Какие существуют ограничения по
использованию цвета и символов?
Сколько и какие языки следует
использовать на этикетках и для
маркировки?
Какие существуют требования по
указанию информации о составе
продукта?
Какая используется мера весов?
Какие существуют предпочтения по
составу и дизайну не только у потребителя, но и у торговых посредников и
перевозчиков?
Какие требования по маркировке?
Чем отличаются требования по
упаковке?
Какие символы приемлемы для
упаковки, как следует использовать
штрих код?
Как защищаются товарные марки в
стране экспорта (авторские права,
патенты?
Как потребитель воспринимает
страну происхождения?
Министерства торговли
То р го в о - п р о м ы ш ленные палаты
Институты и Агентства по защите авторских прав, интеллектуальной собственности
и выдачи патентов
Национальное агентство по экспорту и
инвестициям «KAZNEX
INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Создание
торговой
марки,
упаковка,
маркировка
19
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Направления
Основные вопросы
Источник
информации
Установка
Как будет поставляться продукт (в
собранном ли разобранном виде)?
Как будет собираться продукт (на
месте потребления, в торговом зале, на
складе ...)?
Кто будет собирать продукт?
Какие необходимы инструкции,
чертежи?
Как можно облегчить перемещение
(колеса, подвески, специальная
упаковка, дополнительные инструменты и т.д.)?
Нужно ли будет обучение?
Гарантии
Какие существуют требования по
Торгово - промышгарантийному сроку?
ленные палаты
Каков должен быть срок гарантии?
Институты и АгентВажность гарантий для потребителя? ства по стандартизации
Кто и как будет осуществлять
Национальное агентгарантийное обслуживание?
ство по экспорту и
инвестициям «KAZNEX
INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Послепродажное обслуживание
Какие возможны поломки?
Кто и как будет устранять поломки?
Необходимо ли создавать собственные сервисные центры?
Нужно ли будет поставлять запасные
части?
Нужно ли будет обучение?
Торгово - промышленные палаты
Институты и Агентства по стандартизации
Национальное агентство по экспорту и
инвестициям «KAZNEX
INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Торгово - промышленные палаты
Институты и Агентства по стандартизации
Национальное агентство по экспорту и
инвестициям «KAZNEX
INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Какие требования предъявляются к маркировке экспортного товара?
Упаковка должна содержать следующую информацию: состав (обязательный
перечень ингредиентов, использование добавок и консервантов, питательная
ценность, наименование производителя, происхождение товара, безопасность,
использование, штрих-код, требования по утилизации).
Язык информации должен быть на языке той страны, где предполагается
реализовывать товар.
Что такое кастомизация?
Кастомизация (от англ слова custom- клиент) - это:
џ подгонка (адаптация) стандартного товара под требования отдельного
клиента,
џ персонализация продукции,
џ создание такой продукции, которая адаптирована под конкретные
персональные нужды и желания покупателей,
20
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
џ высшая ступень серийного производства,
џ актуальна для товаров, потребление которых может быть показным или
доставлять удовольствие,
џ не расширение продуктовой линейки и не эксклюзивное производство,
џ серийное производство продукции мелкими партиями.
Пример: всевозможные конструкторы продаются небольшими наборами,
состоящими из практически стандартных деталей; различные виды стандартного
мороженого можно комбинировать по желанию покупателя в момент продажи;
комплектация компьютеров для индивидуального пользователя на основе
стандартных деталей; единственная бутылочка томатного сока с фотографией
клиента; возможность заказать "собственную" сборную игрушку на сайте компании и
т.д.
VI. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА ЭКСПОРТНЫЙ ТОВАР
Практика экспорта: ценообразование
Производственная компания поставила несколько вагонов продукции в
Южную Корею транзитом через Китай. На одной из железнодорожных станций
Китая груз был задержан. Китайская сторона запросила оплату местного
экологического сбора. Вылет в командировку для выяснения обстоятельств.
Простои. Затраты.
Учет только прямых затрат на экспорт приводит к снижению доходности
экспорта. Почему появились косвенные затраты? Не учли государственное
регулирование цен? Учли только расходы на логистику? Не рассмотрели условия
транзита? Множество ответов. Результат- увеличение затрат и снижение
рентабельности экспорта.
В чем особенности ценообразования на экспортный товар?
Цена на экспортный товар зависит от себестоимости, условий продажи, пункта
назначения, используемого вида транспорта, системы распределения, стратегии
продвижения, частоты поставок и времени.
Какие затраты учитываются при определении экспортной цены?
В цену продукции включаются следующие затраты:
џ себестоимость продукции,
џ затраты на исследования и адаптацию продукции,
џ административные расходы,
џ накладные расходы,
џ затраты по транспортировке,
џ затраты на экспедирование и сертификацию,
џ таможенные сборы и различные платежи,
џ дополнительные расходы (исследования и проверка кредитоспособности,
юридическое сопровождение, зарубежные командировки, международные
почтовые отправления, затраты на международную связь, расходы на перевод
документов, расходы на приглашение иностранных представителей, расходы на
обучение, расходы на дополнительные изменения упаковки или дизайна, расходы
по страхованию, резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков; и
т.д.),
21
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ затраты на продвижение (затраты на разработку, перевод и тиражирование
печатной продукции и сувениров, затраты на презентационные образцы, затраты на
рекламу в различных СМИ, затраты на различные акции, затраты на участие в
выставках, создание представительства, комиссионные вознаграждения продавцов
и покупателей, консульские сборы и т.д)
џ ожидаемая прибыль.
VII. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
Какой способ выхода на зарубежный рынок выбрать?
Если у компании есть излишки продукции, можно найти посредников в
Казахстане, которые представляют интересы зарубежных фирм.
Если компания целенаправленно производит продукцию для других стран, то
ориентируется на прямой или косвенный экспорт.
Компания может использовать следующие формы прямого экспорта:
џ создание собственного экспортного отдела, который решает все вопросы по
продвижению товара на внешний рынок,
џ найм оплачиваемого торгового представителя, который откомандирован за
границу и работает только на компанию, он хорошо знает товар, защищает его на
рынке и т.п.,
џ создание представительства в стране экспорта – команды, главная задача
которой - заключать сделки, стимулировать и контролировать работу
дистрибьюторов в стране экспорта,
џ оказание технической помощи за рубежом, которая предполагает помощь в
составлении проектов, запуск в эксплуатацию оборудования, обучение персонала,
передачу знаний в области организации и управления производством.
Косвенный экспорт может осуществляться в следующих формах:
џ использование торгового сетевого посредника, у которого есть каналы сбыта,
находящиеся в одной или нескольких странах и принадлежащие другой фирме,
џ создание экспортной франшизы, которая позволяет присутствовать во
многих местах без финансирования своего внедрения на рынок иностранных
государств,
џ использование коммерческих посредников - маклеров, агентов,
концессионеров, импортеров -дистрибьюторов.
Как выбрать партнеров по сбыту?
Для того, чтобы выбрать партеров по сбыту компании следует принять
несколько решений (таблица 4)
22
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Таблица 4. Выбор партнеров по сбыту
Источник
информации
Этапы
Основные вопросы
Определение
потенциальных
партнеров,
составление
списка
Какие существуют каналы реализации
продукции в стране экспорта ?
Чем отличается деятельность различных посредников?
Насколько посредники доступны?
Какого формата торговли придерживаются (дискаунтеры, эксклюзивные
товары и т.д.)?
С какими зарубежными компаниями
сотрудничают?
Сколько и в каких странах имеют
филиалов?
С какими национальными производителями сотрудничают?
С какими мировыми брендами
работают?
Используют ли собственные бренды?
Есть ли опыт работы в странах СНГ? В
Казахстане?
Насколько заинтересованы в развитии отношений с казахстанскими производителями?
Чем отличаются стандарты работы и
требования к поставщикам?
Будут ли заинтересованы в развитие
бизнеса казахстанской компании?
Результаты маркетинговых исследований
Независимые торговые консультанты
(зарубежные и местные)
Интернет (специализированные сайты, сайты посредников, сайты консалтинговых компаний,
сайты электронных
торговых площадок)
Торгово - промышленные палаты
Институты и Агентства по стандартизации
Национальное
агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
Отраслевые Ассоциации
В случае использования посредника
С т р а те г и ч е с к и й
план развития компании
Независимые торговые консультанты
(зарубежные и местные)
Интернет (специализированные сайты, сайты посредников, сайты консалтинговых компаний,
сайты электронных
торговых площадок)
Национальное
агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Выбор метода
выхода на
рынок
џ Будет ли посредник реализовывать
товар от имени компании ИЛИ БУДЕТ
ЕГО ПРОДАВАТЬ ДАЛЬШЕ ОТ СВОЕГО
ИМЕНИ?
џ С какого рода компаниями работал
и работает в настоящее время данный
экспортный посредник?
џ Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал,
чтобы помочь компании основать
зарубежную дистрибьюторскую сеть как
можно быстрее?
џ Будет ли трудно застать кого-нибудь
из персонала фирмы-посредника по
телефону, скайпу?
џ Кто из персонала компаниипосредника владеет иностранными
языками?
џ Что говорят об этой компании
другие?
23
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Этапы
Основные вопросы
Источник
информации
џ Не будет ли мешать посредник
развитию компании в стране экспорта,
препятствовать встречи с официальными организациями, скрывать информацию?
џ Как работает персонал посредника?
Готовы ли сотрудники отвечать на
вопросы?
В случае открытия собственного
отдела
џ Кто будут работать в представительстве - сотрудники компании или
местный персонал?
џ Какую установить зарплату?
џ Какие будут обязанности?
џ Как будут регулироваться взаимоотношения с другими отделами в
Казахстане?
џ Как распределять бюджет на
экспорт между головным офисом и
зарубежным филиалом, представительством?
џ Кто в дальнейшем и как будет
проводить исследования будущего
экспорта?
џ Какие делегировать полномочия?
Оценка
потенциальных
посредников
24
џ Какова репутация ?
џ Есть ли рекомендации от компаний
из других стран?
џ В каком банке обслуживаются?
џ Какой рейтинг имеет по данным
исследований независимых компаний?
џ Какая информация о посреднике
есть в Интернете?
џ В каких бизнес справочниках есть
информация?
џ Сколько лет он посредник в
бизнесе?
џ Сколько у него менеджеров по
продажам?
џ Какими маркетинговыми методами
пользуется?
џ Как часто сотрудники посредника
опрашивают покупателей?
џ Кто конкурент?
џ Какова доля посредника на рынка
по сравнению с конкурентами?
џ Каковы требования к поставкам?
Торгово - промышленные палаты
Национальное
агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Международные
консультанты
Международные
рейтинговые агентства
Независимые консультанты в стране
экспорта
Интернет
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Этапы
Запрос
требований
посредника и
коммерческое
предложение
Переговоры.
Окончательный
выбор
Основные вопросы
Источник
информации
џ Какая, где и на каком языке есть
информация о требованиях к поставкам?
џ Следует ли быть членом какой-либо
ассоциации, чтобы стать потенциальным поставщиком?
џ Какова процедура получения
требований (официальное письмо,
телефонный звонок, личная встреча,
сайт компании, через представителя
ассоциации)?
Есть ли требования к коммерческому
предложению по структуре, срокам,
оформлению?
Торгово - промышленные палаты
Национальное
агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Интернет
Консультанты
џ С кем необходимо встретиться?
џ Сколько следует выделить времени
Торгово - промышленные палаты
Национальное
агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
Отраслевые Ассоциации
Консультанты
на предварительные встречи?
џ Кто из сотрудников компании
должен быть на встрече?
џ Что необходимо уточнить на
встрече?
џ Где необходимо организовать
встречу?
џ Какие документы будут необходимы для встречи?
Как развивать отношения после
встречи?
Почему выгодно работать с международными розничными сетями?
Работа с торговыми сетями позволяет:
џ быстро захватить рынки различных стран,
џ держать самые низкие цены достаточно длительное время за счет ресурсов
сети,
џ использовать стандартизированный регламент работы,
џ создать бизнес-процессы и стратегию в соответствует со вкусами и
требованиями покупателей разных стран;
џ использовать в каждой стране местных менеджеров, обладающих
достаточным уровнем знаний данных рынков, проводить их дальнейшее обучение,
џ экономить средства при входе на рынок и на продвижение.
С какими сетями начинать работать?
Начинать работать лучше с торговыми сетями, которые есть в Казахстане,
потому что компания:
џ получает опыт работы и экономит средства на будущий экспорт,
џ изучает систему поставок и мерчендайзинг,
џ дорабатывает продукты, упаковку, маркировку, торговый знак,
џ имеет возможность изучить конкурентов, не выезжая за пределы страны,
џ участвует в различных мероприятиях по продвижению,
25
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ разрабатывает рекламную продукцию с учетом мировых требований,
џ развивает навыки сотрудников в ведении переговоров,
џ получает рекомендации,
џ повышает свой статус и создает определенный имидж.
VII. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ
Что необходимо учитывать при планировании продвижения?
При планировании продвижения следует учесть:
џ культурные особенности и различия в восприятии цвета, образа (мужчины,
женщины, ребенка, животных, растений), музыки, движений,
џ отношение зарубежного потребителя к рекламе и различным акциям,
џ методы государственного регулирования рекламной практики, авторского
права, использования образов, времени и продолжительности передачи
информации, использование эфирного времени,
џ язык.
Практика экспорта: продвижение
Потенциальным рынком сбыта своих товаров компания рассматривала
рынок России, и поэтому тщательно готовилась к участию в международной
выставке в Москве. Подготовили новый стенд, каталог, сувениры, форменную
одежду для сотрудников стенда, сняли ролик о деятельности компании. Во время
выставки к стенду подходили представители различных компаний, оставляли
визитки. Казалось все предусмотрели. Но, в последний день появилась большая
делегация зарубежных бизнесменов, которые приехали на Международный
форум и решили посетить выставку. Подошли к стенду. На ломанном английском
языке одна из сотрудниц стенда попыталась рассказать о компании. Рекламный
материал - только на русском языке. Хорошо указан сайт. Иностранцы пожали
плечами, улыбнулись и удалились.
Экономия на продвижении приводит к потере привлекательных клиентов.
Что не учли, продвигая товар? Язык? Требования к дизайну и качеству рекламного
материала? Не адаптировали рекламу? Использовали не те СМИ? Не
использовали возможности Интернет? Ответов - много. Результат - отсутствие
информации и потеря клиентов.
Для того, чтобы заинтересовать зарубежных партнеров, ЗАБЛАГОВРЕМЕННО
необходимо принять следующие решения:
џ создать веб-сайт на нескольких языках;
џ перевести на английский язык инструкции пользователя, упаковку всех
продуктов и рекламные материалы;
џ определить средства связи с потенциальными клиентами (телефон, факс,
почта, электронная почта, скайп);
џ определить сотрудников, имеющих возможность ответить на английском
языке на вопросы потенциальных клиентов по телефону, на сайте или через
электронную почту;
џ определить доступную для данных сотрудников информацию и их
полномочия;
26
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
џ создать систему обработки заказов;
џ создать систему оплаты, обеспечить надежный метод интернет-платежей,
при котором финансовая информация будет недоступна возможным хакерам;
џ создать систему защиты информации.
Какие средства продвижения можно использовать на зарубежном рынке?
Для продвижения необходимо использование всех доступных инструментов
коммуникаций: рекламы и публикации в различных средствах массовой
информации, рассылки рекламных материалов покупателям и потенциальным
клиентам, личное посещение клиентов и покупателей в центрах мировой торговли,
участие в торговых ярмарках, выставках и деловых поездках предпринимателей за
рубеж, использование неограниченных возможностей Интернета.
Таблица 5. Инструменты продвижения на зарубежном рынке
Инструменты
Требования
Преимущества
Недостатки
џ Обязательно на языке
џ наглядность,
страны экспорта и английсџ красочность,
ком языке,
џ быстрое привџ Четкая информация лечение внимания,
(характеристика компаџ недоргая,
нии, продукции, результаџ можно переты, доказательства - дан- дать другим.
ные исследований, отзывы
потребителей, сертификаты),
џ высокое качество фотографий (образы, процессы производства и потребления, партнеры)
џ высокое качеств бумаги, полноцветная печать.
џб ы с т р о
устаревает
морально и
физически,
џт р е б у е т
хранения,
џ занимает
место,
џи м е е т
о п р е д е л е нный вес
џс л о ж н о
перевозить.
џ совместимость с систеЭлектронные
џ о р и г и н а л ьмами и программами счи- ность,
накопители
тывания,
информации
џ практичность,
џ четкость, красочность
(диски, флешки,
џ легко хранить и
презентаций.
смарт карты,
перевозить,
и т.д.)
џ можно передать другим,
џ недорого.
џ н е о б х од и м о с т ь
ко м пьютер а
или другого
оборудования
для просмотра,
џ н е с о вместимость
программ,
џл е г к о
потерять.
џ использование обраџ большой охват
зов, жестов, музыки, сим- аудитории,
волов, языка, понятных заџ доступность,
рубежному потребителю,
џ н а гл я д н о с т ь ,
џ учет законодательства привлекательность
по рекламе и рекламе отџ возможность
дельных продуктов, запре- передачи образной
џ дорогая,
џ прокат в
Печатная
рекламная
продукция
(каталоги,
буклеты,
проспекты,
флаера и т.д.)
Реклама на TV
рекламных
блоках, стирание впечатлений,
џ н а в я з ч ивая, может
27
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Инструменты
Требования
Преимущества
Недостатки
тов на рекламу определен- и звуковой инфор- вызвать раздражение и
ных товаров в определен- мации.
привести к пеное время, учет требовареключению
ний при выборе образа,
каналов,
џ целевая аудитория
џ н е о б х озрителей программы,
димость несџ реакция зрителей на
кольких покарекламные блоки.
зов роликов.
Важно учесть:
Статьи в
џ время выхода статьи в
периодической
печати в стране изданиях страны экспорта,
(газеты, специализированэкспорта
ные журналы),
џ интервью зарубежным
журналистам,
џ статья в зарубежной
прессе ДО, ВОВРЕМЯ И
ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ
зарубежных мероприятий
(выставок, торговых миссий, конференций деловых
встреч, круглых столов),
џ дублирование любой
информации в электронном виде на английском
языке на сайте, ссылки на
издания,
џ следует рассылать
существующим и потенциальным клиентам,
џ должны быть представлены в офисе компании.
Веб-сайт
Для привлечения внимания сайт:
џд о л ж е н б ы т ь н а
НЕСКОЛЬКИХ ЯЗЫКАХ,
џ постоянно обновляться на всех языках,
џ содержать информацию о достижениях, отзывы, полезные ссылки,
џ обеспечивать обмен
электронными вопросами
и ответами,
џ обеспечивать возможность заказов и покупок,
џ содержать интерактивные возможности (игры, моделирование, виртуальный музей, виртуальное посещение процесса
производства, социальные
проекты, новостная строка
и т.д.).
28
џ в о з м ож н о с т ь
передать информацию с различных
точек зрения,
џ наглядность,
џ большой охват
аудитории.
џб ы с т р о
устаревает,
џс л о ж н о
связать с журналистами ,
џ н е о б х одимо время
на перевод,
џ з а в и с имость от времени и периодичности выхода издания.
џ н е о б х оџ доступность,
џ большой объ- димость пос-
ем информации,
џ экономия времени на общение с
клиентами,
џ низкие затраты,
џ быстрая передача информации.
тоянного обновления на
разных языках,
џ учет в дизайне всех
в о з м о ж н о стей продвижения через
интернет,
џ создание
системы защиты информации.
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
В чем особенности продвижения в Интернете?
Интернет - это канал коммуникаций, который:
џ представляет собой самый быстрый способ доставить информацию
потребителю, независимо от его места расположения,
џ является самым доступным каналом передачи информации, работает 24 часа
в сутки, 365 дней в году,
џ позволяет привлекать тех, кто заинтересован в конкретном товаре и готов
сделать заказ,
џ охватывает огромную аудиторию в любом регионе,
џ дает больший эффект и быстрее окупается, чем продвижения через
традиционные каналы,
џ является самым дешевым способом продвижения и позволяет отследить
эффект от каждого тенге, вложенного в Интернет продвижение.
Методы Интернет продвижения непривычны, но менее затратные, более
простые и при правильном подборе инструментов способны дать весьма высокий
эффект. Поэтому, эти способы продвижения заслуживают того, чтобы их осваивать.
Для продвижения сайта, товара и Интернет магазина следует:
џ Зарегистрировать сайт в онлайновых каталогах, (например, list.mail.ru), базах
данных прямого доступа,
џ Купить ссылку с сайтов с высокими рейтингами (например, PrimaMedia.ru).
Купить ссылки можно у владельцев, так и через биржи ссылок. Производится обмен
ссылками и баннерами с другими сайтами, размещается информация на досках
объявлений,
џ Использовать контекстную рекламу Бегун, Яндекс.Директ, Google.AdWords.
џ Использовать возможности социальных Сетей - участие в форумах, блогах,
сервисах социальных закладок, отраслевых и профессиональных онлайнсообществах,
џ Размещать статьи в СМИ со ссылкой на сайт,
џ Публиковать информацию в профильных рассылках.
Как выбрать выставку?
Выбирая выставку, следует:
џ составить перечень выставок, участие в которых было бы интересно с учетом
целей экспорта, (информацию о выставках можно найти сайте www.exponet.ru),
џ отобрать 5-7 наиболее привлекательных выставок,
џ собрать по ним более подробную информацию (место проведения, целевая
группа посетителей, время, участники, ожидаемые на выставке мероприятия,
стоимость участия, возможность получения визы, транспорт),
џ если нет опыта участия и ограничен бюджет, лучше выбирать
специализированные небольшие выставки, поэтапно расширяя зоны участия и
получая опыт экспортной деятельности.
Для выбора выставки можно использовать следующие критерии:
џ целевая аудитория - специализированные выставки ( например, Питер Фуд,
ПРОДЭКСПО), посещают производители, представители оптовых и розничных
компаний, конечные потребители, непосредственно те, кто заинтересован в
покупке; выставки общего характера в рамках дня культуры, празднования
определенной даты торгового союза или политического события – «20 лет СНГ»,
«Казахстан в Японии» и др.) посещают крупные компании регионов страны или
различных стран, иностранные делегации, представители государственных и
международных организаций,
29
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џ специализация участников - производители, торговые посредники, фирмы
предлагающие различные услуги, данную информацию также можно найти на
сайтах организаторов выставки,
џ место проведения выставки - более крупные и посещаемые выставки
проводятся в столицах, крупных городах или городах имеющих историческую
ценность для развития отрасли, привлекательны для туристов, специалистов,
делегации,
џ предполагаемое количество участников и посетителей - данную
информацию можно найти на сайтах организаторов выставки; если в выставке
предполагается более 500 участников и более 30 000 посетителей, она заслуживает
внимание,
џ организаторы, соорганизаторы и спонсоры выставки - крупные
международные выставки организуют профессиональные компании, которые
заранее предоставляют статистику, программу мероприятия, сопроводительные
документы, мероприятия по продвижению выставки. Соорганизаторы - ассоциации,
союзы или другие некоммерческие организации, которые следят за соблюдением
прав участников выставки, зафиксированных в соглашении с выставочной
компанией, "раскручивают" выставку через свои возможности, привлекают нужных,
профессиональных посетителей выставки, организуют научную программу
выставки,
џ регулярность проведения - регулярно проводимые выставки имеют
большую известность и статус, как среди компаний, так и среди потребителей, отзыв
можно найти на сайте участников выставки и организаторов,
џ время проведения - любая специализированная выставка имеет сезонный
характер в зависимости от целевой аудитории участников и сезонности
производства. Например, выставки сельхозпродукции или пищевой продукции в
странах СНГ проводятся в зимнее время или же ранней весной. Причина проста,
необходимо успеть разместить заказ на поставку овощей, надо дать время вырастить
урожай.
Как участвовать в зарубежной выставке?
Таблица 6. Основные этапы участия в выставке
Определение цели участия
Целями могут быть:
џ знакомство со страной,
џ изучение конкурентов,
џ изучение мировых достижений,
џ изучение потребителей,
џ поиск идей новых продуктов,
џ поиск партнеров.
30
Определение формы участия
џ участие на индивидуальном стенде
стандартной застройки;
џ участие на индивидуальном стенде
фирменной застройки с экспонатами по
тематике и товарному профилю
выставки, с офисным помещением для
переговоров и работы стендистов;
џ участие в коллективной экспозиции
группы предприятий Казахстана, с
проведением в рамках выставки
презентаций, семинаров, «круглых
столов»;
џ участие с рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами,
справочно-информационной литерату-
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
Определение цели участия
Определение формы участия
рой, рекламными фильмами и пакетами
деловых предложений;
џ участие в качестве посетителя
(«деловой визит») с возможностью
участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;
џ заочное участие предприятия с
размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных
материалов предприятия на выставке.
Подготовка к выставке
Мероприятия для привлечения
Организационные мероприятия
потенциальных клиентов
џ выставочный стенд - язык, фотографии, размеры, вес, дизайн,
џ мебель - количество, удобство,
возможность перевозки,
џ техника - компьютеры, проекторы,
экраны, фотоаппараты, колонки,
флешки, доступ в Интернет,
џ раздаточный материал на нескольких языках (кроме русского и казахского)
- рекламные брошюры с описанием
товаров и услуг; прайс-листы; каталоги;
рекламные листовки и буклеты;
визитные карточки (корпоративные,
личные),
џ сувениры - не менее трех видов
(мелкие и дешевые для раздачи всем
посетителям, подороже — для явно
заинтересовавшихся и дорогие — для
клиентов и важных персон), наличие
логотипа и фирменной символики на
них, оригинальность, количество,
расположение, документы на вывоз,
џ персонал - состав и количество
сотрудников, распределение полномочий между ними, знание языка, знание
компании и продукта, наблюдательность, коммуникабельность, приветливость, поведение во время выставки,
выходные, часы обеда, мотивация
участия в выставке, тренинги,
џ внешний вид персонала, участвующего в выставке - форменная одежда,
обувь, визитки, бейджи,
џ анкеты для обработки информации
- язык, необходимая информация,
количество вопросов (обязательно
включить контактную информацию),
качество бумаги, количество, благодарность за заполнение,
џ рассылка приглашений по электронной почте и факсу,
џр а з м е щ е н и е и н ф о р м а ц и и о
подготовке к участию в выставке на
сайте компании, сайте организатора
выставки,
џ информирование об участии в
новостных лентах Интернет – порталов
сопутствующей тематики на нескольких
языках,
џ публикация статьи в СМИ, которые
читает целевая аудитория покупателей,
или профильных СМИ или изданиях
страны проведения выставки и предполагаемой страны экспорта.
31
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
џм е р о п р и я т и я - п р е з е н т а ц и и ,
розыгрыши, встречи, круглые столы,
мастер-классы, дегустации, приглашение известных людей, раздача бесплатных образцов, тестирование, мероприятия для детей,
џ оформление командировки количество дней пребывания, виза,
медицинская страховка, билеты,
проживание, дорога от места проживания до места проведения выставки,
наличие валюты.
Участие в выставке
32
Послевыставочная деятельность
џ основные конкуренты (транснацио-
џ провести анализ (достигнута ли
нальные компании, казахстанские
компании, компании страны экспорта
или компании стран, входящих в
различные торговые союзы),
џ конкуренты-лидеры,
џ тип конкуренции ценовая или
неценовая,
џ партнеры конкурентов,
џ слабые стороны конкурентов,
џ конкуренты - потенциальные
партнеры,
џ организация личных встреч,
џ мероприятия.
главная цель участия, оправданы ли
затраты, к чему проявлен интерес, к
чему нет, чего недоставало, привлекательны ли рекламные материалы или
нет, справляются ли люди, кому из
контактов надо срочно ответить, а с кем
просто надо поддерживать контакт, кто
и как будет вести мониторинг поствыставочных контактов и т.д.),
џп р о в е с т и п р е з е н т а ц и ю д л я
сотрудников, обсудить результаты,
џ поместить информацию на сайте,
џ провести презентацию в ассоциации,
џ отправить благодарность посетителям стенда, оставившим контакты.
В ПОМОЩЬ ЭКСПОРТЕРУ
ИСТОЧНИКИ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
Информация по странам, рынкам, статистика экспорта_иморта
1. www.intracen.org - Международный торговый центр (International Trade
Center, ITC)
2. www.trademap.org - интерактивная система TradeMap
3. www.oecd.org/std/tradhome.htm - Организация по экономическому
сотрудничеству и развитию (Organization of Economic Cooperation and Development,
OECD)
4. www.iadb.org/intal/ingles/bdi/idataintal - Межамериканский банк развития
(Inter American Development Bank, IADB)
5. www.wto.org - Всемирная торговая организация (World Trade Organization,
WTO)
6. www.gtis.com - Глобальные торговые информационные услуги (Global Trade
Information Services, GTIS)
7. www.apecsec.org
8. www.fao.org-Организация по продовольствию и сельскому хозяйству (Food
and Agriculture Organization, FAO)
9. www.imf.org - Международный валютный фонд (International Monetary Fund,
IMF)
10. www.unctad.org - Конференция ООН по торговле и развитию
11. www.unido.org - Организация ООН по Промышленному развитию
12. www.fedstats.gov - Федеральное Бюро Статистики (Federal Interagency
Council on Statistical Policy)
13. www.stat-usa.com - (Department of Commerce )
14. www.bea.doc.gov - (Bureau of Economic Analysis - Бюро экономического
анализа)
15. www.stats.bls.gov - (Bureau of Labor Statistics - Бюро статистики труда и
занятости)
16. www.econ-line.com - (National Economic Research and Data Services - Служба
экономических исследований и данных)
17. www.usitc.gov - (United States International Trade Commission - Комиссия по
международной торговле).
18. www.imf.org - (Международный Валютный Фонд - МВФ)
19. www.worldbank.org - (Мировой Банк - великолепный по наполнению и
структурированности сайт)
20. europa.eu.int - (статистика по Европе)
21. www.uncitral.org/uncitral/ru/index.html - Комиссия ООН по праву
международной торговли
22. www.tsouz.ru - Евразийская экономическая комиссия
23. www.aetp.ru - Ассоциация торговых электронных площадок России
24. www.smetradecenter.net - Электронная торговая площадка Центральной
Азии
25. www.exponet.ru - информация о международных выставках
33
РАЗРАБОТКА ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Информационные издания
1. www.ft.com - Financial Times,
2. www.nytimes.com - New York Times,
3. www.researchmagazine.com - Research Magazine,
4. www.money.com - Money,
5. www.fortune.com - Fortune,
6. www.wsj.com - The Wall Street Journal,
7. www.barrons.com - Barrons,
8. www.economist.com - The Economist,
9. www.euromoneyplc.com - Euromoney,
10. www.intbuscom.com - BC Group,
11. www.riskpublications.com - Risk Publications.
Международные рейтинговые агентства:
1. www.moodys.com - MOODY\'s,
2. www.rating.standardpoor.com - Standard&Poor\'s ,
3. www.ibca.com - FITCH IBCA.
Информация по Республике Казахстан:
1. www.egov.kz -Электронное правительство Республики Казахстан,
2. www.stat.kz - Агентство РК по статистике,
3. www.customs.kz. - Комитет таможенного контроля РК,
4. www.kazakhstanlive.ru - сайт о Республике Казахстан,
5. www.kazakh.ru - Международный казахский сервер,
6. www.resurs.kz- Информационный портал.
34