пути совершенствования сбытовой деятельности

УДК 338 (24:378)
Чурмантеева А. Ю., бакалавр, четвертый год обучения, направление
подготовки 38.03.02 «Менеджмент» профиль «Менеджмент организации»,
АмГУ, Россия, г. Благовещенск
Научный руководитель: Харченкова Г. И., канд. тех. наук, доцент
кафедры экономики и менеджмента организации», АмГУ, Россия, г.
Благовещенск
ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В статье рассматривается сбытовая деятельность и основные пути ее
совершенствования на примере ОАО «ИПК» Приамурье».
Ключевые слова: понятие сбыта, виды сбыта, организация сбытовой
деятельности, пути совершенствования сбытовой деятельности.
Churmanteeva Alena Urievna
The article considers the marketing activities and the major ways to improve it
on the example of JSC "PPC" Priamurie "
Keywords: the concept of marketing, types of sales, organization sales
activities, ways to improve sales activities.
Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности
направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от
производителя до конечного потребителя и организацию их розничной
продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности,
используемых или намечаемых к использованию каналов и способов
распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
В
качестве
объекта
исследования
полиграфический комплекс «Приамурье» издательством
и
полиграфией
был
выбран
издательско-
это предприятие, являющееся
одновременно.
На
сегодняшний
день
предприятие выпускает все виды полиграфической продукции за исключением
газет.
Успешная сбытовая деятельность – одна из основных целей предприятия.
Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного
предприятия.
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
Целью
работы
является
проведение
полного
анализа
сбытовой
деятельности ОАО «ИПК «Приамурье», выявление резервов в деятельности
предприятия и предложения по их рациональному использованию.
Сбытовая логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой
системной взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет собой
науку
(деятельность)
транспортированием,
о
планировании,
складированием
и
контроле
другими
и
управлении
материальными
и
нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой
продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями
последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей
информации.
Привлечение клиентов от конкурентов и разработка новых предложений основная
стратегия
продаж
для
увеличения
объемов
производства.
Определяющими целями работы отдела сбыта ОАО «ИПК «Приамурье»
являются увеличение объема реализованной продукции. Основными задачами
являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих
сделок и привлечение новых клиентов.
На практике ОАО «ИПК «Приамурье» использует метод прямого сбыта.
Наиболее приоритетными направлениями для ОАО «ИПК «Приамурье»
являются компании со следующими профилями: бутилированная вода (этикет),
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
газированные/негазированные
напитки
(этикет),
полуфабрикаты
(этикет,
картонная упаковка), готовые продукты питания (этикет, упаковка), фаст-фуд
(этикет, картонная упаковка, пакеты.
Основными заказчиками ОАО «ИПК «Приамурье » являются: ОАО
«АЛК», ОАО «Хладокомбинат», АмГУ, О.Л. Журавлев, КПК «Первый
капитал», ООО «Амурагроцентр», ООО «Амур- Аква», вода Серебрянная, ООО
«Ресторатор», ИП Литвишко, ООО «Фарм-экспресс», ООО «Амур Тим Групп».
Месторасположение заказчиков продукции представлено на рисунке 1.
Рисунок 1- Заказчики ОАО «ИПК «Приамурье»
Анализ рисунка 1 показал, что заказчики ОАО «ИПК «Приамурье» имеют
локальное расположение. Все заказчики расположены в г. Благовещенске, т. е.
отсутствует реализация продукции за пределы города, что негативно
сказывается на количестве продаж и прибыли предприятия.
В таблице
1 сведены показатели по количеству проданного этикета,
картонной упаковки, листовой и книжной продукции в различные компании.
Таблица 1-Реализация полиграфической продукции по различным компаниям
(в лист-оттисках)
Наименование
2011
2012
2013 Абсолютный
прирост
Темп роста
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
Ед. измерения
КНИЖНАЯ ПРОДУКЦИЯ
ЛИСТОВАЯ ПРОДУКЦИЯ
ЭТИКЕТ
КАРТОННАЯ ПРОДУКЦИЯ
ИТОГО
233
412
58
485
1188
80
384
42
537
1043
тыс.
84
284
67
454
889
2012/
2011
л/отт.
-153
-28
-16
52
-145
2013/
2012
2012/
2011
4
-100
25
-83
-154
34,3
93,2
72,4
110,7
87,8
2013/
2012
%
105,0
74,0
159,5
84,5
85,2
Распределение долей между видами продукции за период с 2011 по 2013
годы представлено на рисунке 2.
Рисунок 2- Доли продукции ОАО «ИПК» Приамурье» по видам.
Из рисунка 2
видно, что на протяжении 3 лет основными видами
продукции были книжная, картонная и листовая продукция и этикет. Картонная
и листовая продукция на сегодняшний день являются основными источниками
доходов предприятия. Так же наблюдается спад объемов производства, так
общий объем выпуска в 2013 г уменьшился с 1043 тыс. л/отт. до 889 тыс. л/отт.
по отношению к 2012 году.
Наблюдаемый спад объёмов реализации обусловлен следующими
причинами:
1)появление сильных конкурентов – частных компаний. Основное их
преимущество – гибкость по отношению к рынку, более низкая стоимость
услуг,
более
современное
оборудование,
упрощенная
система
налогообложения;
2)износ и устаревание технического парка ОАО «ИПК «Приамурье»;
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
высокая себестоимость продукции в связи
с высокими постоянным
издержками на предприятии;
3)неблагоприятная внешняя обстановка – наводнение;
4)отсутствие выхода на областной рынок;
Анализ
сбытовой
деятельности
ОАО
«ИПК
«Приамурье»,
свидетельствует о том, на предприятии в течение всего исследуемого периода
наблюдается снижение объемов реализации продукции и снижение прибыли,
следовательно, для улучшения этих показателей необходимо совершенствовать
сбытовую деятельность предприятия.
Совершенствование сбытовой деятельности возможно несколькими
путями:
1)создание двухуровневого канала распределения товаров;
2)проведение рекламных компаний;
3)совершенствование оборудования;
Проанализируем способы совершенствования сбытовой деятельности
методом экспертной оценки. В группу экспертов вошли сотрудники ОАО
«ИПК «Приамурье». Экспертам было предложено проставить ранги по трем
вариантам решения проблемы. Результаты метода экспертных оценок
представлены в таблице 2.
Таблица 2- Метод экспертных оценок, для выявления оптимального варианта
совершенствования сбытовой деятельности
Эксперт
1 Коммерческий директор
2 Главный технолог
3 Маркетолог
Сумма рангов по каждому фактору
Путь снижения издержек
1
2
2
1
5
2
3
2
3
8
3
1
1
1
3
Сумма
рангов
6
5
5
16
Проанализировав полученные данные можно сделать вывод о том, что
наиболее приемлемым путем увеличения объемов реализации продукции
является проведение рекламных компаний (вариант 2).
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
Рекламная деятельность может быть осуществлена через предприятие
«МЕДИА ДОМ», расположенное по адресу: ул. Шимановского, 27 (315 офис; 3
этаж). Компания
занимается деятельностью, связанной с категорией
«Проведение рекламной компании». Мероприятия по проведению рекламы за
месяц сведены в таблицу 3.
Таблица 3- Мероприятия по проведению рекламы ОАО «ИПК «Приамурье» за
месяц .
Мероприятия
1. Статьи в
газете
2. Реклама ТВ
Размещение
В бесплатной газете «Амурский навигатор»; «Деловое Приамурье»;
«Жизнь»; «Моя Мадонна»
СТС-Благовещенск; телеканал «Свой»
3.Наружная
реклама
3 билборда: 1 разместить на улице 50 лет Октября-Тополиная (район ж/д
вокзала),2-на пересечении Институтская-Студенческая; 3- на Ленина
(между ул.Партизанской-Лазо)
1 теплотрасса- улица Загородная (виадук) западная сторона
2 сити-формата: 1 на пересечении Краснофлотская- Островского ( за
фонтаном); 2-Институцкая т/ц «От и До»
Совокупные затраты на проведение данного мероприятия составят около
100900 руб. При этом предприятие может получить
доход от увеличения
количества заказов.
В результате проведения рекламных компаний возрастают объемы
продаж, увеличение которых влечет за собой увеличение материальных затрат,
сдельной заработной платы рабочих.
Был выбран наиболее эффективный период времени для проведения
рекламных кампаний (время новогодних праздников), а также эффективное
размещение рекламных билбордов, где их смогли бы увидеть потенциальные
клиенты.
Реклама является хорошим средством для привлечения клиентов и
увеличения объема продаж.
Список использованной литературы:
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru
1 Гаджинский, А. М. Логистика: учебник / А. М. Гаджинский. – М.: Дашков и
Кº, 2011. – 481 с.
2 Левкин, Г.Г. Логистика: теория и практика: учеб. пособие / Г.Г. Левкин. –
Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 221 с.
3 Маргунова, Н.В. Логистика /В. Н. Маргунова, Н.Л.Оксенчук, Л.Г.Каунова. Минск: Выш. шк., 2011. — 508 с.
4Рыбченко, С. А. Методы стимулирования сбыта /С.А. Рыбченко, Т. В.
Евстигнеева.-Ульяновск: УлГТУ, 2007.- 432 с.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(21) 2016
www.iupr.ru