Менеджер продаж - Здесь вы можете заказать и оплатить наши

Секреты продаж на рынке
мебели. 5 основных шагов.
Ведущий:
Александров Сергей
Александрович
Наши координаты:
Телефоны: (812) 336 43 15
(812) 504-36-21
Факс: (812) 347-79-74
www.mmkc.su
Основатель ММКЦ
•
Автор книги «Секреты продаж на рынке
мебели. 5 шагов технологии успеха»
•
Автор «Методики работы с клиентами
на торговой точке для увеличения
продаж мебели».
•
Автор «Методики по организации отдела
активных продаж» (совместно с Ретивых
С. Н.)
•
Разработчик Программы Аттестации
Персонала (ПАП), которая стала
победителем конкурса «Инновационный
продукт Санкт-Петербурга – 2010».
•
Спикер цикла семинаров «Звезды
Российского КонсалтингаTM» в
рамках Международных мебельных
Форумов «Эффективный сбыт и продажи
мебели 2010-2012», Москва, «Крокус
Экспо» и «Красная Пресня».
!! Отличные новости
1. Книга «Секреты продаж на рынке
мебели. 5 шагов технологии успеха»
1300 руб. с доставкой
почтой России
Заказать сейчас, здесь
http://mmkc.justclick.ru/book
ИЛИ 4500 руб. с видео приложениями!
Технология увеличения
продаж
1 ШАГ - создание структуры компании и
организация работ.
2 ШАГ – формирование технологии работы (то
есть, четкой последовательности действий,
которая дает наилучший результат) с клиентом в
рознице и опте (работа продавцов и не только).
3 ШАГ – постановка системы найма, обучения и
повышения квалификации кадров.
4 ШАГ – налаживание технология контроля
продаж, магазинов, персонала.
5 ШАГ - разработка системы мотивация и оплата
труда.
Шаг № 1
Создание структуры компании и
организация работ
История №1 (розница и опт)
Что было
Типовые ошибки структуры:
•
Дублирование функций (двойные ЗП при непонятной
загруженности; снижение контроля).
•
Смешивание функций (Повышенные требования к
квалификации для выполнения работ).
•
Совмещение квалифицированных и
неквалифицированных работ (завышенный ФОТ).
•
Отсутствуют необходимые функции.
•
Отсутствие технологий/стандартов, которые
поддерживают необходимый уровень работы с
Клиентом.
•
Отсутствие системы контроля работ
•
Отсутствие в СОТ точек контроля
ПОДХОДЫ К СОЗДАНИЮ
СТРУКТУРЫ
1.
Ни один сотрудник не должен вести полный цикл работ
(ошибки, долгое обучение).
2.
Разделяем:
- работы низкоквалифицированные от квалифицированных,
- простые и сложные заказы,
- продажи и сервис (документы, рекламации,
диспетчеризация заказа)
3.
Убираем смешивание функций
4.
Увеличиваем производительность (меньше переключений,
«пила»).
5.
Упрощаем управление.
6.
Отделяем исполнение от контроля (чтобы не было ситуации,
когда «сам решаю, кому звоню, с кем работаю, какие скидки
устанавливаю).
Проверяем на ФУНКДтм
История №7
Что стало
Идеальная структура мебельной компании
http://mmkc.justclick.ru/system
Структура мебельного магазина
Управляю
щий
торговыми
точками
Старший
продавец
консультант
(продавец –
администра
тор)
Продавцыконсультан
ты (всех
категорий)
Консультанты промоутеры
Обслуживающий
персонал:
уборщица,
грузчик, сборщик
(при
необходимости)
Бизнес-процесс привлечения покупателя в
магазин
Промоутер стоит в проходе или у
входа на ТТ
Вовлечение покупателя
в процесс продаж
Установление контакта
Мини презентация компании и
товара, помощь в ориентации по
ассортименту
Выявление запроса покупателя
Предложение 2-3 моделей
Демонстрация моделей и
выявление заинтересованности
Заполнение опросного листа и
фиксация информации о
покупателе и его запросе
Передача покупателя продавцуконсультанту
История №2 (опт)
Генеральный
директор
Отдел маркетинга
Директор по
маркетингу
Розничные
магазины
Маркетологаналитик
Отдел развития
Отдел продаж
Руководитель
ОР
Руководитель
ОП
Менеджеры
по развитию
Менеджеры
по продажам
Менеджер по
продвижению
Функции отдела продаж
1. Функции продаж постоянным клиентам.
2. Функции поиска новых клиентов.
3. Функции документооборота.
4. Функции сервиса.
5. Функция сбора заказа.
6. Функции администрирования филиала.
7. Функции технолога-экономиста.
8. Функции рекламационного отдела.
9. Функции диспетчеризации.
Структура
Так улучшили
Функции других отделов
Функции менеджера по
продажам
1
Функции поиска новых
клиентов - call-менеджер
СОТ
Продажи новым клиентам –
менеджер активных продаж
СОТ
План продаж нового
ассортимента, СОТ
Функции документооборота Менеджер по
документообороту
3
Функции сервиса
4
Склад - Функция сбора
заказа
Функции администрирования
филиала
6
7
Отдел технолога - Функции
технолога-экономиста
8
Отдел рекламации Функции рекламационного
отдела
Отдел логистики Функции диспетчеризации
9
Дополнительные действия
Функции продаж постоянным
клиентам
2
5
Функции других должностей
в ОП
Структура
Точки контроля для должности:
Менеджер продаж
1. Выполнение личного
мягкой мебели
2. Выполнение личного
корпусной мебели
3. Выполнение личного
моделей
4. Выполнение личного
5. Ведение отчетности
плана по отгрузкам
плана по отгрузкам
плана продаж новых
плана продаж
Структура
Система оплаты труда для
должности: Менеджер продаж
БС=ФЗП*50%
ОПЧ = Пр1+Пр2+Пр3+Пр4+Пр5
ОПЧ
ОПЧ=ФЗП-БС
Процент от
Min
ПС = факт/план
ОПЧ
порог ПС
Пр1
Выполнение личного плана по
отгрузкам мягкой мебели
35%
70%
Пр1=ПЧ х 0,35 х
ПС
Пр2
Выполнение личного плана по
отгрузкам корпусной мебели
35%
70%
Пр2=ПЧ х 0,35 х
ПС
Пр3
Выполнение личного плана
продаж новых моделей
15%
70%
Пр3=ПЧ х 0,15 х
ПС
Пр4
Выполнение личного плана
продаж
10%
70%
Пр4=ПЧ х 0,1 х ПС
Пр5
Ведение отчетности
5%
Да/нет
Пр5=ПЧ х 0,5
Шаг № 2
Строить технологию работы с
клиентом
•
Учет модели потребления.
•
Методики продаж (алгоритмы, сценарии, скрипты,
речевые модули, КП).
•
Стандарты продаж.
Повышаем управляемость, надежность и
контролируемость компании!
Технология взаимодействия с Клиентом
(учет модели потребления).
Эконом
Только мебель
Средний,
средний +
Мебель +
Аксессуары
Премиум
Полностью
интерьерные
решения
Технология взаимодействия с Клиентом
(учет модели потребления).
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг
Задача 1. Стимулировать продажи,
в первую очередь, мебели,
приносящей наибольший
доход.
Задача 2. Сделать выбор мебели
покупателями легким,
удобным и приятным в вашем
магазине, чтобы не тратилось
много времени на
обдумывание и хотелось
купить больше.
Задача 3. Продавать, не имея
продавцов.
Мерчандайзинг
Ассортимент,
который
вы
продаете, надо поделить,
хотя
бы,
на
4
группы
товаров:
 ходовые
- с низкой наценкой,
высокой оборачиваемостью
 самые выгодные – с высокой
наценкой и оборачиваемостью
 прибыльные
–
с
наценкой,
высокой
низкой
оборачиваемостью
 аутсайдеры – с низкой наценкой
и оборачиваемостью
Визуальный мерчандайзинг
Визуальный мерчандайзинг
Как разработать стандарты
продаж для своей компании?
1. Клиент
вошел
2. Рассматривает товар
4. Выбирает товар
5. Сомневается , возражает
3. Задает
вопросы
6. Выходит из
магазина (с
покупкой или без)
Обязательные стандарты:
- Стандарт на оформление рабочего
места и экспозиции,
- Стандарт на установление контакта,
- Стандарт на информирование клиента
(необходимо привести перечень минимально
необходимой обязательной информации,
которую продавец обязан выдать о своей
компании, о её товарах и услугах и готовые
фразы для каждого раздела)
«Клиент вошел»
Стандарт на «Установление
контакта» (мы выделили всего 4 типа
ситуаций):
- Время контакта,
- Первая фраза,
- 1-ая минута разговора (действия
продавца) + 10 мин
«Клиент задает вопросы»
- Бланк вопросов со стороны
покупателя.
- Готовые ответы
Карта продавца
Товар
Информация
Наименование
Артикул
•Хар-ка 1
•Хар-ка 2
•Хар-ка 2
Замены
Сопутка
•Альтернатива
отсутствующему
•Увеличение ср. чека
(что это и почему
лучше)
Увеличение ср. чека
(Что еще я хочу
предложить Клиенту)
Карта продавца
Товар
Наименование
Информация (Хар-ка 1, Харка 2, Хар-ка 2)
Спальня «Глория»
Корпус: ЛДСП, цвет «Венге»
Фасад: МДФ в пленке ПВХ, цвет
«Шоколад», «Серый», элементы
округлой формы выполнены из МДФ.
Мягкие элементы: Винил, ис. кожа.
Артикул
45678
Замены
Альтернатива
отсутствующему
В спальне «X» также используются
глянцевые пленки светлых тонов,
визуально расширяющие
пространство комнаты.
Увеличение ср. чека (что
это и почему лучше)
Спальня «Y» ………….
Сопутка
Увеличение ср. чека (Что
еще я хочу предложить
Клиенту)
•Накладки-окончания в стилистике
спальни скрывают острые углы.
•Прикроватные тумбы со сдвижной
крышкой с потайными секциями для
хранения важных мелочей..
•Прикроватный столик – возможность
выпить утром в кровати чашку
бодрящего кофе.
Шаг 3. Постановка системы найма,
обучения и повышения
квалификации
•
•
Система развивающего обучения
Система поддерживающего обучения
Потери от неквалифицированного
персонала гораздо выше,
чем затраты на обучение.
Система обучения и
повышения квалификации
•
•
•
Снижать требования на подходе
Построить систему обучения, легкую
для усвоения
Система мотивации
Система обучения
продавца
Модульная
Учебка – 1-ая неделя
Допуск к работе
Стажер
Наставник
Аттестация на 1 категорию
Обучение на месте
Аттестация на 2 категорию (1-3 месяца)
Система обучения
продавца
Ежедневно
Повтор и тренировка речевок
Ежемесячно
Новый материал
Книжный клуб
Пополнение базы знаний
Ежеквартально
1-2-х дневный тренинг
Аттестация
2 раза в год
Внешнее обучение
Шаг 4.
Налаживание системы контроля
продаж
Что такое контроль?
Что такое контроль?
Контроль – это организованный процесс
обеспечения достижения компанией своих
целей, в котором различают 3 четких этапа:
Что такое контроль?
Контроль – это организованный процесс
обеспечения достижения компанией своих
целей, в котором различают 3 четких этапа:
1.Установка стандартов работы и критериев, по
которым их оценивать.
Что такое контроль?
Контроль – это организованный процесс
обеспечения достижения компанией своих
целей, в котором различают 3 четких этапа:
1.Установка стандартов работы и критериев, по
которым их оценивать.
2.Оценка хода выполнения работ, сопоставление
со стандартами и точками контроля, фиксация
фактически достигнутых результатов.
Что такое контроль?
Контроль – это организованный процесс
обеспечения достижения компанией своих
целей, в котором различают 3 четких этапа:
1.Установка стандартов работы и критериев, по
которым их оценивать.
2.Оценка хода выполнения работ, сопоставление
со стандартами и точками контроля, фиксация
фактически достигнутых результатов.
3.Проведение необходимых корректирующих
действий.
Цель системы контроля
Организация такого процесса, который бы
заставлял функционировать компанию в
соответствии с утвержденными стандартами и
планами работы.
Это и позволит вам достигать целей.
Общие точки контроля продаж
•
Чек-лист:
 Соблюдение правил внутреннего трудового распорядка, регламентов
 Знание ассортимента, знание техник продаж, знание рынка,
конкурентного окружения
 Соблюдение стандартов продаж (сценариев, речевых модулей)
•
Качество ведения БД
•
Аналитика и отчетность, сроки предоставления отчётов
•
Продажи:
 Выполнение плана личных продаж
 Количество сделок
 Продажи всего ассортимента (товарная матрица)
•
Управление:
 Качество управления (категории менеджеров, уровень компетентности
персонала)
Точки контроля розничных
продаж
1. Экспозиция
2. Вход в контакт
3. Факты о товаре, компании
4. 4-ая точка контроля – Маркетинговая информация
5. Квалификация продавца/дизайнера
6. Выход из контакта
7. Выполнение плана продаж:
- личных,
- количество сделок,
- товарная матрица.
Инструменты контроля
• Фото рабочего дня
• Объезд торговых точек (бланк №1)
• Прозвон продавцов (бланк №2)
• Проверка оригиналов/копий дизайн-проектов
• Акции «Тайный покупатель»
• Аттестация персонала (4 шага)
• Опросы покупателей (3)
• Использование технических средств (web-камеры,
запись телефонных разговоров)
• Счетчик подсчета посетителей
• Отчет в CRM (Excel, 1С, «Экспресс-Управление»)
Точки контроля оптовых продаж
•
Чек-лист (Знание ассортимента, знание техник продаж, знание рынка,
конкурентного окружения, Качество ведения БД, Аналитика и
отчетность , Сроки предоставления отчётов)
•
Соблюдение стандартов продаж
•
Выполнение плана личных продаж
•
Количество сделок
•
Количество новых клиентов
•
Продажи всего ассортимента (товарная матрица)
•
Количество ведения постоянных клиентов/оборачиваемость клиентов
•
Дебиторская задолженность
•
Расширение торговых площадей (Увеличение базы действующих
клиентов)
•
Качество управления (категории менеджеров, уровень компетентности
персонала)
•
Улучшение коммуникации в ОП и со смежными службами
Функции системы контроля.
Итоги.
 Организует
сотрудников
деятельность
за
счет
отделов
соблюдения
продаж
и
технологий,
стандартов и методик продаж.
 Диагностирует
текущее
состояние
отделов
продаж.
 Устанавливает обратную связь с сотрудниками.
Это происходит в результате информирования о
требованиях, которые надо выполнять и оценке
их деятельности, которая сотрудникам становится
прозрачной
и
понятной.
Соответственно
влияет на мотивацию персонала.
это
Помните:
• Все, что измеряется и
контролируется, - улучшается.
Последний шаг:
• Закрепить точки контроля создать систему мотивации
Неправильные психологические
установки (иллюзии)
Подмена управления мечтой о «волшебной
пилюле» мотивации
Надо бы нам такую систему оплаты труда, чтобы они, наконец, … сами
стали это делать: продавать нужный ассортимент,
искать новых клиентов,
развивать текущих клиентов,
улыбались,
учились,
д у м а л и!
одним словом!
5 ШАГ - мотивация и
оплата труда.
Если мотивацию продавца
завязывать только на
результат, то продавец
САМ будет вправе решать, что
нужно для достижения этого
результата.
Должность:
продавец-консультант
Карьерный путь продавца. Рекомендуем ввести 3
категории продавцов + «стажер».
Категории должны иметь различную БС зарплаты, способ
начисления процентов может быть у всех одинаков (кроме
стажера – например, вообще без процентов).
Точки контроля работы на должности продавецконсультант:
• Профессиональные знания
• Чек-лист
• Количество ошибок при оформлении дизайна-проекта
• Объём продаж (выполнение плана)
• Количество продаж
• Комплексность продаж (ассортимент)
Постоянная/переменная
часть.
Принципы деления.
 Рынок
 Длительность цикла сделки
 Требования к виду деятельности
аккуратность/эмоциональность
 Категории продавцов
 Категории магазинов
7-ая точка контроля –
Выполнение плана продаж.
• Объем продаж
• Количество продаж
• Матрица продаж
ФОРМУЛА:
ЗП = БC + ПР1 + ПР2+ … + ПРN
Пример СОТ
ЗП=БС + ПЧ
ПЧ =
Пр1+Пр2+Пр3+Пр4+Пр5+Пр6
БС
БЧ=ФЗП*60%
ПЧ
ПЧ=ФЗП-БС
Процент
от ПЧ
Min порог ПС
ПС=факт/план
Пр1
Личные продажи
40%
70%
Пр1=ПЧ х 0,4 х ПС
Пр2
Количество сделок
15%
70%
Пр2=ПЧ х 0,15 х ПС
Пр3
Товарная Матрица
15%
да/нет
или
Пр3=ПЧ х 0,15 х ПС
Пр4
План продаж по
20%
выручке салона/смены
80%
Пр4=ПЧ х 0,2 х ПС
Выплачивается при достижении
минимального порога личной
ПС
Пр5
Правильность
оформления
документов
5%
да/нет
Пр6
Чек-лист
5%
да/нет
Точки контроля для должности:
менеджера отдела развития
1.
2.
3.
4.
Выполнение плана личных продаж
Количество сделок
Товарная Матрица
Качество ведения базы данных (БД) по
клиентам
5. Правильность оформления документов.
Аналитика и отчетность
6. Чек-лист персональный (Профессиональные
знания (знание ассортимента), трудовая
дисциплина).
Система оплаты труда для
должности: менеджера отдела
развития
БС
ПЧ
Пр1
Пр2
ЗП=БЧ+Пр1+Пр2+Пр3+Пр4+Пр5+Пр6
БС=ФЗП*60%
ПЧ=ФЗП-БЧ
Процент Min Порог
от ПЧ
продуктивност
и
45%
60%
Выполнение плана
личных продаж
Количество сделок
20%
60%
Пр3
Пр4
Товарная Матрица
20%
5%
Качество ведения базы
данных (БД) по клиентам
70%
70%
Пр5
5%
Правильность
оформления документов.
Аналитика и отчетность
да/нет
Пр6
Чек-лист персональный
(Профессиональные
знания (знание
ассортимента), трудовая
дисциплина).
да/нет
5%
61-75 76-90 91До
60%
100
0%
25%
30%
35%
0%
10%
12%
15%
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Точки контроля для должности:
Руководитель отдела оптовых
продаж, по работе с дилерами
Выполнение плана продаж
Продажи всего ассортимента (товарная
матрица)
Дебиторская задолженность
Расширение торговых площадей (Увеличение
базы действующих клиентов)
Качество управления (категории менеджеров,
уровень компетентности персонала)
Улучшение коммуникации в ОП и со
смежными службами
Сроки предоставления отчётов
Качество управления
Контроль
Обучение
Технология
Мотивация
Структура
!! Отличные новости
1. Книга «Секреты продаж на рынке
мебели. 5 шагов технологии успеха»
1300 руб. с доставкой
почтой России
Заказать сейчас, здесь
http://mmkc.justclick.ru/book
ИЛИ 4500 руб. с видео приложениями!
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ММКЦ
Крупнейшая
библиотека
готовых решений
для мебельных
компаний:
-
Идеальная структура
оптово-розничной
мебельной компании
-
Как организовать отдел
активных продаж
-
По работе с Клиентом для
увеличения продаж мебели
-
Системы оплаты труда
для отделов розничных и
оптовых продаж.
Стандарты и чек-листы.
-
Всего свыше 30-ти
методик и курсов
БЕСПЛАТНЫЕ дистанционные
курсы для мебельных
компаний
• Для руководителей розницы:
«Как продавать больше мебели с каждого метра торговой
площади?»
• Для руководителей отделов опта и по работе с дилерами:
«Бизнес-курс для вдумчивых руководителей отделов продаж»
• Для продавцов
«Школа АСА мебельных продаж»
Бесплатная подписка здесь
Подписаться здесь
http://mmkc.justclick.ru/3course
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
— разработка и продвижение сайтов
презентация 24.07.2014:
«Основные сценарии поиска мебели в
поисковых системах (Яндекс, Google)»
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Давайте знакомиться!
Евгений Севастьянов
•
•
•
•
•
генеральный директор и
собственник компании «Открытая
Студия»
управляющий партнёр компании
ООО «ИНФОСИСТЕМ» (интернетмагазин «Лодочникофф»)
http://openstud.ru
eugene.sevastyanov@openstud.ru
+7 (911) 132-32-99
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
!
Важно. Я не претендую на конечную
инстанцию, а поделюсь лишь своей
картиной мира
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Кто участники семинара
По опыту:
•
Планируют открыть интернетмагазин мебели.
•
Интернет-магазин уже в
процессе разработки.
•
Есть интернет-магазин, но мы им
очень недовольны, мало
продаж.
•
Уже есть интернет-магазин и
продажи на приемлемом
уровне, но хотелось бы больше
продаж.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Краткий план семинара
• Основные сценарии
поиска мебели в
поисковых системах
(Яндекс, Google) —
разбираем тему подробно
• Типовые стратегии
открытия интернетмагазина мебели
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
1
Основные сценарии поиска мебели в
поисковых системах (Яндекс, Google)
— разбираем тему подробно
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Зачем нужны сценарии?
• Поиск решения задачи,
отталкиваясь от потребностей
покупателя, а не со стороны
«как нравится нам».
• На основе сценариев можно
сделать выводы какие
страницы под какие группы
запросов продвигать в
интернет-магазине.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Как анализировать спрос в Интернет?
•
•
Использовать официальный сервис от
«Яндекс» http://wordstat.yandex.ru/
Умеет показывать:
•
•
•
•
сколько человек искало по конкретному
слову за последний месяц, динамика
изменения спрос за 1,5-2 года;
сезонность спроса;
регионы запросов.
Дополнительные материалы
•
Видео-урок «технология подбора
ключевых слов»:
http://www.youtube.com/watch?v=wc
1HVoWXva4
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Сценарий №1: Покупателю нужен
конкретный предмет мебели
• Варианты поиска
1. Точный поиск по названию модели, бренду,
артикулу, цвету, материалу, размеру,
ценовой категории, дополнительным
характеристикам (пример: «стул изо»).
2. Поиск по названию товарной категории
(пример: «офисные стулья»).
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
1.1. Поиск по названию модели:
запрос «стул изо»
• Наиболее подходящие
страницы в интернетмагазине:
• Мини-категория в каталоге
товаров под самые
популярные запросы
• Карточка товара, которая
объединяет все варианты
модели
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Другие варианты точного поиска
•
Точный поиск по бренду, артикулу, цвету,
материалу, размеру, ценовой категории
•
•
пример: «стул chairman»
страница в магазине — Мини-категория или результат
подбора по так называемым «фильтрам».
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
1.2. Поиск по названию товарной
категории (пример: «офисные стулья»).
• Наиболее подходящие
страницы в интернетмагазине:
•
•
Страница «Категория
товаров».
Текстовые статьи (или
альтернативные категории) на
сленге или с названиями, не
попавшими в основной
каталог.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Сценарий №2: Покупателю нужен
комплект мебели (комплекс)
• Варианты поиска
1. Точные запросы на комплект (пример:
«детская стенка»)
2. Поиск по выбранному предмету из комплекта
(например: «детский шкаф») — см. Сценарий
№1, пункт 1.
3. Поиск по широкой товарной категории
(пример: «мебель для детей») — см. Сценарий
№1, пункт 2.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
2.1. Точные запросы на комплект:
типы поисковых запросов
• Конверсионные запросы
• Информационные запросы
• Запросы класса «как выбрать»
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Конверсионные запросы
• Примеры поисковых запросов:
• «купить детскую стенку»
• «детская стенка цена»
• Рекомендуемые для продвижения
страницы в интернет-магазине:
• Категории товаров
• Текстовые статьи с описанием комплекта
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Информационные запросы
• Примеры поисковых запросов:
• «детская стенка отзывы»
• «детская стенка фото»
• Рекомендуемые для продвижения
страницы в интернет-магазине:
• Категории товаров
• Текстовые статьи с описанием комплекта
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Запросы класса «как выбрать»
• Примеры поисковых запросов:
• «как выбрать детскую стенку»
• «сравнение детских стенок»
• Рекомендуемые для продвижения
страницы в интернет-магазине:
• NB! Текстовые статьи-руководства.
• NB! Разделы из "FAQ" (часто задаваемые
вопросы).
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Сценарий №3: У покупателя есть
потребность к чему-либо
• Варианты поиска
1. Запросы, обозначающие
решение проблемы
(информационные запросы)
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Как искать запросы-потребности
• Добавлять к запросу товарной категории
предлог «+для» в сервисе
http://wordstat.yandex.ru
• Рекомендуемые для продвижения
страницы в интернет-магазине:
• Текстовые статьи с описанием вариантов и
форматов решения потребности / проблемы
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Основные стратегии открытия интернетмагазина мебели
• Последовательная: типовое решение 
доработка решения (~ 1-1,5 года) 
создание магазина «с нуля».
• быстрый старт
• низкие первоначальные инвестиции
• Инвестиционная: создание интернетмагазина «с нуля»
• потенциально большая конверсия
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Дополнительные материалы
•
•
•
Статья «Чёрный вторник» для вашего
сайта или что ему угрожает, когда
«Яндекс» отключит все внешние ссылки»:
http://openstud.ru/blog/forbusinessmen/when-yandex-will-disable-allexternal-links/
Статья «Реклама сайта, которая даёт
больше всего покупателей: как её
определить?»: http://openstud.ru/blog/forbusinessmen/clients-form-site-analytics/
Презентация технологии продвижения на
примере интернет-магазина мебели (PDF)
— будет отправлена вместе с записью
вебинара.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Спасибо за внимание!
Готов ответить на ваши вопросы.
www.openstud.ru
info@openstud.ru
+7 (812) 643-42-70, +7 (495) 540-47-72
Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.113А
Звоните и пишите! Рад буду
пообщаться и ответить на вопросы
Евгений Севастьянов
•
•
•
•
•
генеральный директор и
собственник компании «Открытая
Студия»
управляющий партнёр компании
ООО «ИНФОСИСТЕМ» (интернетмагазин «Лодочникофф»)
http://openstud.ru
eugene.sevastyanov@openstud.ru
+7 (911) 132-32-99
!! Отличные новости
1. Книга «Секреты продаж на рынке
мебели. 5 шагов технологии успеха»
1300 руб. с доставкой
почтой России
Заказать сейчас, здесь
http://mmkc.justclick.ru/book
ИЛИ 4500 руб. с видео приложениями!
БЕСПЛАТНЫЕ дистанционные
курсы для мебельных компаний
• Для руководителей розницы:
«Как продавать больше мебели с каждого метра торговой площади?»
• Для руководителей отделов опта и по работе с дилерами:
«Бизнес-курс для вдумчивых руководителей отделов продаж»
• Для продавцов
«Школа АСА мебельных продаж»
Бесплатная подписка здесь
Подписаться здесь
http://mmkc.justclick.ru/3course
БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
Наши координаты:
Телефоны: (812) 90-90-400
(812) 33-64-315
Факс: (812) 347-79-74
www.mmkc.su
www.ммкц.рф
email shkola_asa@mmkc.su
Александров Сергей Александрович