Андрей Францевич Ковальчук +7 (926) 906-58-55 +7 (931) 288-58-55 a.f.kovalchuk@ya.ru www.kovalchuk.finance.ru KPI для менеджеров по продажам Февраль 2010 г. Предлагается единый показатель эффективности, который одновременно мотивирует менеджеров по продажам к увеличению объемов продаж и к максимизации продажных цен. Данный пример ценен тем, что показывает, как можно в одном показателе совместить два параметра, которые (каждый в отдельности) мотивируют менеджера к противоположным действиям. Если рассматривать реальные задачи, то мотивирующие показатели, разумеется, должны быть более сложными, однако предложенный принцип может найти свое место во многих случаях, когда менеджер имеет полномочия в некоторых пределах варьировать продажную цену. Предполагается, что менеджеры по продажам могут более или менее произвольно варьировать продажную цену, которая ограничена снизу некоторой величиной, которая в наших дальнейших рассуждениях называется себестоимостью (хотя практически эта минимальная цена всегда выше себестоимости). Именно от этой «себестоимости» мы будем рассчитывать наценку и «прибыль». Для примера, рассмотрим отчет о продажах четырех менеджеров. Имя Продажи Наценка Себестоимость Прибыль Показатель Андрей 110,0 10 % 100,0 10,0 1,0 Борис 120,0 20 % 100,0 20,0 4,0 Владимир 220,0 10 % 200,0 20,0 2,0 Дмитрий 240,0 20 % 200,0 40,0 8,0 Ясно, что лучше всех поработал Дмитрий, а хуже всех — Андрей. Также интуитивно очевидно, что Борис показал лучшие результаты, чем Владимир. Но прибыль у Бориса и Владимира одинакова, а объем продаж у Владимира почти в два раза больше. На уровне 1/2 KPI ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ здравого смысла понятно, что работа Бориса в два раза эффективнее, чем работа Владимира. Значит, искомый показатель у Бориса должен быть в два раза выше. Вообще, нам нужен показатель, который был бы при данной прибыли пропорционален наценке, а при данной наценке — пропорционален прибыли. Очевидно, этому требованию удовлетворяет произведение прибыли и наценки. Из трех параметров: наценка (в процентах), выручка (в рублях), прибыль (в рублях) — только два являются свободными, однозначно определяя третий. Обозначив их, соответственно, ε, S, P, получим очевидное соотношение: P= ε S. 1+ ε (1) Соответственно, наш показатель также может быть выражен через любую пару из трех параметров: K =εP= ε2 P2 S= . 1+ ε S−P (2) Заметим, что, в соответствии с предлагаемым показателем, работа Бориса в четыре раза эффективнее, чем работа Андрея. Это вполне логично: в отличие от Владимира, Борис заработал в два раза больше Андрея не за счет увеличения объема продаж, а за счет удержания более высокой наценки. Мотивационная схема разрабатывается следующим образом: некоторые средние плановые показатели выручки и наценки (или, скажем, прибыли и наценки) должны обеспечить заранее оговоренный бонус; фактический бонус равен произведению планового бонуса и отношения фактического значения показателя к плановому. Разумеется, показатель имеет смысл только при положительных значениях определяющих его параметров. Модель адекватна, когда можно считать, что ε << 1. Если бы мы выбрали в качестве осε2 новных аргументов не ε и P, а ε и S, то вместо формулы K = S (см. (2)) мы могли бы с 1+ ε тем же успехом использовать формулу K = ε2S , (3) ε2 поскольку = ε 2 − ε 3 + ... = ε 2 + o (ε 2 ) при ε → 0 . 1+ ε Конечно, нужно иметь в виду, что рассмотрен лишь простейший пример «сферически симметричного менеджера в вакууме», и построенная на предлагаемом показателе мотивационная схема не охватывает всех задач, которые могут стоять перед сбытом. 2/2