РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ УЧАСТНИКА СЕМИНАРА А

1 ТЕМА. ЗОЛОТЫЕ КЛИЕНТЫ
ДЛЯ ОПИСАНИЯ ОБЩИХ ПРИЗНАКОВ У КЛИЕНТОВ ВЫ МОЖЕТЕ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ
НАПРАВЛЕНИЯМИ:










Пол, возраст (демография), семья, дети
Доход, занятость-работа (экономические факторы)
Где живут, работают, отдыхают (география)
Психология, образ жизни, ценности
Ситуация покупки, влияние на выбор, места покупки
Причины (мотивы) покупки, какие характеристики продукта, ориентация – наиболее
важны
Средний чек, что покупают?
Что стремятся получить в результате покупки?
Где были до покупки? Где будут после неё?
Что покупают вместе с вашим товаром? …
УПРАЖНЕНИЕ «ЗОЛОТЫЕ КЛИЕНТЫ». НА КОМ ИМЕННО ПРИБЫЛЬ?
Сначала вспомните, кто приносит вам основную часть прибыли. Вспомните конкретные
случаи и клиентов. Вспомнили? А теперь вопрос:
1. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам сейчас прибыль?
Опишите эти признаки.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. Какие общие признаки есть у клиентов, которые будут приносить Вам основную
часть прибыли через год – два? Опишите эти признаки.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам сейчас убытки? Опишите
эти признаки.
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
4. Какие управленческие решения должны быть приняты по ответам на 1, 2 и 3
вопросы? Напишите, что конкретно Вы должны сделать.
Решения по основным сегодняшним клиентам, приносящим прибыль:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
•
Решения по основным будущим клиентам, приносящим прибыль:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
•
Решения по сегодняшним невыгодным клиентам:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
УПРАЖНЕНИЕ ПО ОПИСАНИЮ СВОЕГО ТИПИЧНОГО ЗОЛОТОГО КЛИЕНТА
Инструкция:






1.
Опишите входящего в группу, приносящую наибольшую прибыль, типичного «золотого»
клиента (потенциального «золотого» клиента). Дайте ему имя.
Ответьте последовательно на вопросы. Вопросы можно дополнять и конкретизировать под
свою задачу и продукт.
Отвечайте жизненно, ярко, метафорично. Проявляйте фантазию! Ставьте себя на место
золотого потребителя, вспомните типажи.
Не используйте специальных терминов. Говорите и пишите языком своего потребителя!
После всех ответов прочтите полученное, и, если требуется для полноты картины, добавьте
свои вопросы и ответьте на них.
Время выполнения задания – 30-40 минут.
Выберите один наиболее важный продукт / услугу для «золотого» потребителя и
запишите его название.
2. В чем конкретно заключается продукт / услуга для «золотого» потребителя
(определите в одном предложении суть выгоды вашего потребителя)
3.
Представьте, а затем опишите потребителя для выбранного продукта/услуги.
•
Имя и место проживания
Имя
Портрет (фото)
Где живет (конкретно город, район, улица, дом и т.п.)
•
Сколько ему (ей) лет?
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
•
Какая у него семья? Дети?
(опишите семью, детей)
•
Как зовут супруга (супругу)?
(как зовут)
(сколько ему/ей лет)
(где работает и кем)
(чем занимается)
(чем увлекается в свободное время)
(что-то ещё важное)
•
Где работает / учится?
(где работает, кем, где учится / учился)
•
Кто родители?
(как зовут, сколько лет, где живут, каковы отношения)
•
Кто друзья?
(чем занимается)
(каковы интересы, общение)
(где встречаются)
(что-то ещё важное)
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
•
Как отдыхает?
(Как, где и с кем отдыхает после работы?)
(Как, где и с кем отдыхает в выходные?)
(Как, где и с кем отдыхает в отпуске?)
(Что и когда смотрит по ТВ?)
(Что и когда слушает по радио?)
(Что читает?)
(Где и когда «ходит» в интернете?)
(Что ещё важного не сказано о свободном времени потребителя?)
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
•
Поездки. Куда, как, каким маршрутом ездит?
(В какое время, на каком виде транспорта и каким маршрутом ездит на работу, как
возвращается?)
(Какие ещё поездки, в каких случаях и по каким маршрутам совершает ваш потребитель?)
•
Каковы доходы и расходы потребителя и его семьи?
(Суммы и личные источники доходов вашего потребителя)
(Суммы и источники доходов других членов семьи?)
(Суммы и личные расходы вашего потребителя)
(Суммы и структура расходов всей семьи)
•
Каково отношение потребителя к вашему продукту/услуге?
(Что потребитель знает о вашем продукте? Напишите историю о продукте, которую он
сейчас знает.)
(Что потребитель ценит в вашем продукте?)
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
(Чего потребителю в вашем продукте не хватает?)
(В какое время и в каких ситуациях ваш продукт нужен потребителю?)
(Как потребитель выбирает ваш продукт? Опишите более подробно, в том числе
препятствия в этом выборе.)
(Кто из окружающих и в какое время положительно влияет на решение потребителя о
покупке вашего продукта?)
(Кто из тех, кому доверяет потребитель, не советуют покупать ваш продукт?)
(Где и когда потребитель принимает решение о покупке вашего продукта?)
(Как он его осуществляет? И что нужно для того, чтобы ему реализовать это решение?)
(Что и где потребитель может купить вместо вашего продукта?)
(В каком случае он может вообще отказаться от потребления товарной категории, куда
входит ваш продукт?)
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3
(Что конкретно потребитель знает об аналогичном продукте вашего конкурента №1?)
(В чём конкретно потребитель видит преимущества вашего конкурента №1 перед вами?)
(В чём конкретно потребитель видит недостатки вашего конкурента №1 в продукте перед
вами?)
(Какие важные и уникальные качества вашего продукта в глазах потребителя у вас
остались после сравнения с конкурентом №1?)
(Что потребитель думает о вашем продукте после его покупки?)
(Что ещё после покупки продукта у вас может приобрести потребитель?)
(Есть ли ещё что-то важное дополнительно в отношении вашего товара и потребителя?)


Это лишь некоторые вопросы, на которые Вы можете ответить. Можете задать свои
вопросы и получить на них ответ от имени своего «золотого» потребителя.
Поблагодарите своего потребителя, обращаясь к нему по Имени, и попросите его
помочь Вам при необходимости в другой раз. Напишите или нарисуйте ниже, если
что-то ещё осталось недосказанным.
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЙ.
ТРЕНИНГ АНДРЕЙ КРЫЛОВА НА ТВ-УСПЕХ В ПРОГРАММЕ НА 1-2-3