О РОЛИ ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ И ДЕЛОВЫХ СВЯЗЕЙ МЕНЕДЖЕРА

ПРОБЛЕМЫ НАУКИ И ОБРАЗОВАНИЯ
О РОЛИ ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ И ДЕЛОВЫХ СВЯЗЕЙ МЕНЕДЖЕРА
С.Д. Резник,
директор Института экономики и менеджмента, заведующий кафедрой менеджмента
Пензенского государственного университета архитектуры и строительства,
заслуженный деятель науки РФ, доктор экономических наук, профессор
disser@bk.ru
В статье рассматриваются технологии управления личными деловыми контактами менеджера. Их использование
поможет не только завязывать, поддерживать, но и развивать собственную систему деловых связей, значение кото­
рых растет с каждым годом, сделать деятельность менеджера более успешной.
Ключевые слова: менеджер, деловые связи, деловое общение, личное общение, деловые контакты, продвижение идей
УДК 331.102.3 ББК 65.24
«Единственная и главная черта, которая объединяет всех
преуспевающих людей, — это умение заводить и использовать
деловые связи»
Харви Маккей
Президент Мас-Кау Euvelope Corporation
Жизнь наша настолько быстротечна, настолько насыщена
событиями, что требуются значительные и специальные усилия,
чтобы заявить о себе в нужном месте, познакомить с собой
интересных или статусных людей, от которых может зависеть
продвижение идей, наше собственное профессиональное продвижение или даже будущее.
Деятельность любого менеджера или просто успешного делового человека сложно представить без постоянной отработки
навыков делового общения, завязывания эффективных и долговременных деловых связей. Такие связи с окружающими нас
людьми позволяют пользоваться обширным багажом их ресурсов: контактами, информацией, знаниями, деловой репутацией,
финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и облегчают решение многих других задач. Поэтому формирование и поддержание долговременных деловых
связей — актуальнейшая задача для любого менеджера.
Многие проведенные как у нас, так и на Западе исследования
подчеркивают значимость деловых связей. Например, более 40%
уволенных по сокращению штатов управленцев нашли новую
работу именно благодаря личным связям. Не без основания в
бизнесе бытует выражение: «Когда приглашают на работу тебя,
приглашают и весь круг твоих связей». Поэтому к связям надо
относиться очень бережно, их надо “растить, пестовать, холить и
лелеять”. Очень важно уметь выстраивать систему взаимоотношений с теми людьми, которые могут помочь в построении профессиональной карьеры. При налаживании деловых контактов
необходимо учитывать, что важно не только и даже не столько количество связей, сколько их качественные характеристики [5].
Не секрет, что в условиях мирового экономического кризиса достаточно легко потерять работу и довольно сложно ее
найти. Связи и деловые контакты помогают менеджеру удержаться на желаемой должности, а также, при необходимости,
устроиться на новую работу. Связи помогают продвигаться им
по служебной лестнице.
Еще в 30-е годы прошлого столетия Дейл Карнеги заметил,
что успехи того или иного человека в его финансовых делах или
даже в технической сфере процентов на пятнадцать зависят
от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят
пять — от его умения общаться с людьми. В этом контексте легко
объяснимы попытки многих исследователей сформулировать
и обосновать основные принципы делового общения или, как
их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation
(весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).
Чем были сильны Генри Форд, Чарльз Шваб, Эндрю Карнеги,
Джон Рокфеллер и другие преуспевавшие бизнесмены? Тем,
что они сумели создать команды преуспевающих людей, и воспользовались их связями между собой. Джон Рокфеллер говорил, что ценит умение общаться с другими людьми и заводить
связи так же, как и любой другой товар, и что за это умение он
готов платить больше, чем за любой другой товар.
Целенаправленно созданные отношения — это отношения,
которые деловой человек сознательно и заранее формирует,
понимая, что в дальнейшем такие контакты могут пригодиться
и принести пользу. Например, посещение различных выставок
и конференций всегда предоставляет большие возможности
для общения, новых знакомств. Совершенно необязательно,
что они пригодятся сразу же. Чаще всего, часть этих знакомств
так и останутся первичными знакомствами без продолжения
контактов, часть из них может пригодиться в ближайшем будущем, а какая-то часть может сыграть важную роль в настоящий
момент времени. Если человек подумывает о поисках новой
работы, то на подобном мероприятии он может познакомиться
с представителями руководства других компаний, и в перспективе предложить им свою кандидатуру.
Многие интересные люди, о которых я рассказываю в своей
автобиографической книге «Дороги к менеджменту», стали знакомы и даже дружны со мной не только потому, что мы случайно встретились с ними на каких-то совещаниях, конференциях,
конкурсах [8]. Я просто задавался задачей познакомиться с конкретным человеком, рассказать ему о своих работах, идеях, накопленном опыте. И, если мне удавалось добиться такой встречи,
старался рассказывать только о том, что могло бы заинтересовать
моего собеседника, быть ему полезным в работе. Тогда возникал
и его интерес ко мне, к продолжению знакомства, к дальнейшему
сотрудничеству. Именно так состоялось мое знакомство и творческое содружество со многими руководителями системы науки,
образования, промышленности и сельского хозяйства.
Сегодня мы часто говорим о важности, значении связей в
жизни деловых людей. Деловые контакты действительно играют
большую роль. Ведь не случайно новый руководитель нередко
приводит с собой и свою «команду» — людей, которых он уже
знает и на которых может опираться. В книге «Основы личной
конкурентоспособности менеджера» среди ключевых факторов
ее формирования мы выделили и деловые контакты, описали их
значение, а, главное, рассказали о том, как их формировать.
Немало серьезных контактов могут опираться, в общем-то,
на случайные, казалось бы, встречи. Если иметь ввиду практическую сторону, то нередко в жизни можно заметить, что от хорошо относящегося к тебе простого работника — секретаря начальника, рядового чиновника, подписание нужного документа,
принятие важного решения порой зависит не меньше, чем от его
руководителя, к которому и добраться порой очень сложно.
Жизнь свидетельствует и об удивительном влиянии на нашу
деловую жизнь казалось бы незначительных, случайных контактов. Профессор Марк Грановеттер утверждает: «Удивительным
образом люди получают важнейшую информацию именно от
тех, о чь¸м существовании они уже и не вспоминают» [2, с.84].
Об этом же и говорит основатель компании «Аpple» Стив
Джобс: «Творчество рождается в случайных встречах, в свободных дискуссиях. Вы наталкиваетесь на кого-нибудь, спрашиваете, чем он занимается, говорите «Ого!» и очень скоро начинаете
бурлить от идей» [2, с.94].
Когда-то итальянский экономист Вильфредо Паретто открыл
величайший принцип (многие считают его законом): 80/20. Его
смысл заключается в том, что 80% результатов определяют только
20% причин. За 20% своего времени мы можем сделать 80% необходимых дел. 20% наших сотрудников, товаров или услуг приносят
327
ПРОБЛЕМЫ НАУКИ И ОБРАЗОВАНИЯ
компаниям 80% прибыли. Это поистине золотое правило осознанно или интуитивно используют все успешные деловые люди или
компании. Вопрос заключается в том, на что направить нам 20%
своих усилий, времени, чтобы обеспечить себе успех.
Ричард Кох в своей книге «Менеджер 80/20: главный принцип
высокоэффективных людей» [2] дал сво¸ видение десяти способов стать менеджером 80/20, то есть умеющих найти, на что потратить 20% своих усилий (времени, средств), как найти то звено,
за которое можно вытащить потом всю цепь. Среди этих способов Р. Кох выделил способ менеджера, умеющего завязывать и
поддерживать большое количество разнообразных знакомств, и
полностью использовать эти, казалось бы, слабые связи, которых
очень много у каждого человека. Р. Кох утверждает: чтобы приобрести свежий взгляд на проблему и получить новую информацию,
нужно выйти за пределы своего социального положения [2, с.100].
Это означает, что нужно, во-первых, освежить и развить старые
контакты и, во-вторых, обретать новые — с друзьями своих друзей. Это особенно хорошо получается, если новые связи будут
отличаться от ваших особенностей и старых контактов.
Мы никогда заранее не знаем, куда нас может привести то
или иное знакомство, какая от него может быть польза. Но с течением времени какое-то одно из них вполне способно обеспечить нам судьбоносный выигрыш [2, с.102]. Поэтому очень важно
сосредоточиться на расширении своего круга слабых связей как
на работе, так и вне е¸, что значительно важнее. Это позволит
получить знания и информацию, которых нет у наших коллег.
Вот несколько способов, которые Ричард Кох рекомендует
для расширения и использования так называемых слабых или
случайных контактов [2, с.110–111].
— говорите обо вс¸м, рассказывайте о своей работе и
жизни откровенно, поощряйте ответы и вопросы своих собеседников;
— используйте деловые поездки;
— участвуйте в географически распредел¸нных проектах;
— соглашайтесь сменить работу, даже если вас она вполне
устраивает, и поддерживайте связи с бывшими коллегами;
— никогда не отдаляйтесь от «неполезных» людей, будьте
всегда открыты, доступны и дружелюбны.
Важный момент формирования деловой среды, продвижения собственных идей и проектов — выступления перед аудиторией. Речь идет о выступлениях на конференциях, совещаниях,
выставках, семинарах. Выступление должно быть существенным, интересным, запоминающимся, обязательно с убедительной презентацией на экране, либо с книгой, пособием, которые
по ходу целесообразно для убедительности показать. Всегда
убедительно сопровождать доклад выставкой своих книг, проектов, научных отч¸тов, студенческих работ. Целесообразно
для последующих контактов иметь визитную карточку, буклеты проектов, книг и т.п. Все это помогает установить, укрепить,
продолжить и развить первичные контакты.
Сформировать долговременные деловые связи можно в
двух главных направлениях:
первое — это укрепление старых связей;
второе — новые знакомства, которые могут возникнуть в библиотеке, в сети Интернет, с помощью специальных социальных
программ, позволяющих знакомиться с людьми независимо от
места их проживания и вести с ними постоянное общение.
Налаживание деловых контактов целесообразно начинать
как можно раньше. Таковыми являются: домашние и семейные
связи; связи, установившиеся в процессе занятий спортом и увлечениями; многочисленные контакты, которые в перспективе
могут стать основой наших профессиональных связей (контак-
ты с преподавателями вуза, людьми, с которыми и на которых
мы работали в процессе учебы, на каникулах и т. д.).
В последнее время четко прослеживается тенденция к все
более широкому внедрению профессионального обучения и
профориентации в систему среднего и высшего образования,
а потому люди, посещавшие одну школу, колледж или вуз нередко работают в одной отрасли или занимаются смежными
видами профессиональной деятельности. Открытость для общения с бывшими одноклассниками, сокурсниками становится,
таким образом, хорошей основой для создания сплоченного
круга взаимопомощи и взаимной поддержки.
Люди, составляющие круг наших контактов, это те, с кем
мы вместе когда-то ходили в школу, отдыхали, работали, и те,
с кем учимся и работаем сейчас. Это наши преподаватели,
начальники, подчиненные, коллеги. Коллеги могут получить
повышение. Это означает, что наши внутренние связи начинают распространяться вверх.
Ʉɨɥɥɟɝɢ,
ɩɚɪɬɧɟɪɵ
Ʉɥɢɟɧɬɵ
ȼɧɭɬɪɢɪɟɝɢɨɧɚɥɶɧɵɣ
Ɇɟɠɪɟɝɢɨɧɚɥɶɧɵɣ
ɢ ɡɚɝɪɚɧɢɱɧɵɣ
Ɉɬɞɵɯ ɢ
ɥɟɱɟɧɢɟ
Ɋɚɛɨɬɚ
ɋɬɚɪɵɟ ɫɜɹɡɢ
Ɋɨɞɫɬɜɟɧɧɢɤɢ ɢ ɢɯ
ɞɪɭɡɶɹ ɢ ɡɧɚɤɨɦɵɟ
Ⱦɪɭɡɶɹ, ɤɨɥɥɟɝɢ, ɢɯ
ɞɪɭɡɶɹ ɢ ɡɧɚɤɨɦɵɟ
Ⱦɨɥɝɨɜɪɟɦɟɧɧɵɟ
ɞɟɥɨɜɵɟ
ɫɜɹɡɢ
ɇɨɜɵɟ
ɡɧɚɤɨɦɫɬɜɚ
ɍɱɟɛɚ
ɒɤɨɥɚ
Круж­
ки
ɂɧɬɟɪɧɟɬ
ɍɥɢɱɧɵɟ
ɡɧɚɤɨɦɫɬɜɚ
ɉɭɬɟɲɟɫɬɜɢɹ
ɋɥɭɠɟɛɧɵɟ
ɤɨɦɚɧɞɢɪɨɜɤɢ
ȼɍɁ
Ʉɨɧɮɟɪɟɧɰɢɢ,
ɫɟɦɢɧɚɪɵ, ɡɚɧɹɬɢɹ
Рис. 1. Сферы формирования долговременных деловых
связей менеджера
Наша работа может предполагать общение с внешним
миром, например, в лице клиентов и поставщиков. А что еще
более интересно, так это контакты с конкурентами в рамках
профессиональных ассоциаций и групп по общим интересам.
Там мы сможем поближе узнать своих коллег из других компаний. Менеджеры располагают огромными выводами и возможностями по формированию полезных связей, и от того,
насколько активно они будут использовать эти возможности,
зависит успех профессиональной деятельности.
Если оценивать вклад в бизнес в виде деловых связей,
то их эффективность можно было бы сравнивать с деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками,
умениями. Необходимые знакомства нужно искать и поддерживать. «Нужные люди», в крайнем случае, дадут вам денег
под небольшие проценты или вовсе без них, защитят вас от
законных и незаконных посягательств. Активы — это не только
наш бизнес. Активы — это мы сами и наши связи. И как хорошо
сказал американский предприниматель Харви Маккей: «Условие успеха — это толстая записная книжка с адресами наших
друзей и знакомых» [3]. Лучше не скажешь.
Литература
1.Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать на людей влияние: Пер. с англ. — М.: Альт-ПРЕСС, 2012.
2.Кох Ричард. Менеджер 80/20. Главный принцип высокоэффективных людей. — М.: ЭКСПО, 2014. — 336 с.
3.Маккей Харви. Как уцелеть среди акул. — М.: Академия менеджмента, 1993.
4.Резак Д. Связи решают все: Бизнес- сказка о Царевне-лягушке. Д. Резак при участии Джуди Томсон и Гейл Холгрен-Резак:
Пер. с англ. А. В. Каменко. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. — 208 с.
5.Резник С.Д., Сочилова А.А. Деловые связи менеджера: формирование и управление // Кадровик. — 2012. — ¹11.
6.Резник С.Д., Сочилова А.А. Основы личной конкурентоспособности менеджера. М.: ИНФРА-М, 2013. — 224 с.
7.Резник С.Д., Коновалова Е.С., Сочилова А.А. Конкурентоориентированность и конкурентоспособность студенческой
молод¸жи России. М.: ИНФРА-М, 2013. — 292 с.
8.Резник С.Д. Дороги к менеджменту: о себе и окружавших меня людях, о времени и событиях. — М.: ИНФРА-М, 2014.
9.Якокка Ли. Карьера менеджера: Пер. с англ. / Под общ. ред. С.Ю. Медведева. — М.: Прогресс, 1991.
328