Системный подход в построении отделов продаж. Экология

Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
Системный подход в построении отделов продаж.
Экология выигрыша «win- win». Опыт практиков Центральной
Азии.
Цели Семинара – Практикума:
Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию построения отделов продаж, в
основе которой лежит 15 летний опыт работы с системами продаж в Центральной Азии.
Передать участникам эффективные инструменты построения эффективных и результативных систем
продаж.
Научить использовать технологию выигрыша «win- win» и системный подход в продажах.
Разработать практическую постановку систем продаж в режиме сопровождения бизнеса каждого
участника.
Для кого этот семинар?
Для собственников, коммерческих, генеральных, директоров по продажам, директоров по развитию. Для
всех тех, кто хочет улучшить работу подразделения продаж и за счет этого увеличить продажи.
Семинар – Практикум ведут тренеры:
Дмитрий Чуприна – автор тренинга. Эксперт по
организационному развитию. Профессиональный бизнестренер. Тренер, имеющий колоссальный опыт
«развивателя» компаний в Центральной Азии.
Статьи автора: http://www.chuprina.kz/category/pressa/
Проекты автора:
http://www.chuprina.kz/masterskaya/
Резюме
chuprina.kz
Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
Вечаслав Салюков - действующий руководитель отдела продаж в
крупнейшей Центрально Азиатской компании. Бизнес-тренер по
управлению и продажам.
Резюме
Самарская Алина – бизнес тренер.
Резюме
К нам часто приходят запросы от руководителей на создание в их компаниях системы продаж, которая
позволит не зависеть от сотрудников и их настроения. Ведь каждый собственник хочет, чтобы его отдел
продаж работал как швейцарские часы. План продаж выполнялся, и бизнес не зависел от ключевых
сотрудников. Эти проекты нам особо интересны.
Почему?
Во-первых: мы понимаем, что в системе бизнеса все цельно, едино и неделимо, а фрагментарность
мешает и понимать и строить Отдел Продаж Нового Поколения.
Во вторых: такие проекты позволяют использовать инструментарий системного подхода и
экспериментировать в новой отраслевой тематике.
В третьих: серьезные результаты могут быть только при наличии системы. Добиться значительного
улучшения в работе подразделения продаж можно лишь тогда, когда у вас все элементы вашей системы,
такие как каналы продаж, типы клиентов, структура компании и подразделения продаж, мотивация
сотрудников, планирование, прогнозирование и политика в области продающего персонала работают как
единый механизм (система). И этот механизм нацелен на постоянные улучшения и рост.
chuprina.kz
Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
Наш семинар – практикум о том, как сделать из продаж такую единую систему.
Но как показывает наш опыт, не во всех компаниях внедрение такой системы продаж возможно. В
первую очередь из-за того, что руководители не готовы тратить свое время и силы на поддержание ее
работы. А без достаточного внимания любая система быстро разрушается, так как люди быстро вернуться
в привычный для них режим работы.
Мы предлагаем первый семинар - практикум на рынке Центральной Азии, где во взаимосвязи
представлены все элементы системы продаж. Он позволяет не просто улучшать отдельные части, а за счет
комплексного подхода добиться качественных положительных изменений работы продаж. Для создания
семинара авторы провели работу в 70 передовых Центрально Азиатских и зарубежных компаний в
разных отраслях. В основу семинара положен 15 летний практический опыт авторов по организации и
улучшению работы подразделений продаж.
Программа семинара – практикума
Семинар – практикум базируется на постулате: чтобы добиться значительных результатов нужно
подходить к делу системно. В семинаре показаны основополагающие элементы системы продаж и их
взаимосвязь. И как при помощи системного подхода к управлению и организации продаж добиться
выдающихся результатов.
Модульная программа тренинга.
1. Модуль: «Трансформация мышления»
Актуализация и выявление того, что мешает меняться и что мешает учиться.




Раскрытие понимания составляющих ментальных моделей.
Пирамида логических уровней сознания.
Процесс изменения убеждений.
Ключевая компетенция
2. Модуль: «Люди и Системы»




Определение системы.
Некоторые аксиомы работы бизнес систем и взаимодействия подсистем в системе друг с другом.
Как работают системы.
Что значит системная результативность и эффективность.
chuprina.kz
Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
3. Модуль: «Корпоративные продажи»
А) Воронка продаж



Что это?
Зачем это нужно ?
Зависимость продаж от работы каждого по наполнению воронки.
Б) Входящие обращения клиента



Кто наши клиенты? какими мы их видим?
Откуда приходят клиенты – входящие потоки.
Как организовать, и обработать без потерь - входящий поток.
В) Система активных продаж


Зачем предприятию система активных продаж ( САП) ?
Что необходимо, что бы САП работала как часы.
Г) Входящий поток клиентов


Как организовать, и обработать без потерь - входящий поток СК.
Как выстраивать отношения со старыми клиентами.
4. Модуль. Каналы продаж







Как определить совместимость ваших каналов продаж с предпочтениями ваших клиентов.
Как влияет специфика товара на выбор канала продаж.
Параметры соответствия канала и товара.
Комбинации каналов продаж. Комбинация прямых продаж, телефонных продаж, работы с
партнерами (дилеры), продажи через интернет, собственная розница.
Использование новых технологий в комбинациях каналов продаж (web-to-print, print-to-call, callto-web и т.д. ).
Как создавать комплексные каналы продаж. Создание и управление портфелем каналов.
Искусство интеграции каналов продаж.
Центрально Азиатский опыт создания, управления и интеграции каналов продаж.
chuprina.kz
Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
5. Модуль. Структура отдела продаж в компании




Как структура отдела продаж должна соответствовать набору ваших каналов продаж. Плюсы и
минусы разных типов структур продаж.
Специализация по клиентам, типам оборудования, территориям, видам деятельности
сотрудников.
Плюсы и минусы совмещения или разделения продаж и обслуживания. Преимущества и
недостатки каждого из видов структур. Как подобрать для себя оптимальную структуру. Принципы
перехода от одного вида структуры к другому.
Как уменьшить проблемы взаимодействия между продажами и другими подразделениями.
6. Модуль. Клиенты





Как классифицировать потенциальных и существующих клиентов.
Как разделить их на группы.
Как на основании классификации разработать для себя оптимальную структуру продаж. Как на
основании классификации клиентов ставить менеджерам цели и задачи.
Как разработать и внедрить план продаж согласно типам и видам клиентов.
Как разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж, клиентского отдела, которая
будет поддерживать классификацию клиентов и поможет увеличить продажи.
7. Модуль. Модель продаж вашей компании





Насколько хороша модель продаж в вашей компании?
Какие могут быть варианты?
Насколько элементы вашей модели продаж поддерживают конечный результат?
Структурные элементы модели продажами.
Принципы планирования и прогнозирования.
chuprina.kz
Адрес: г. Бишкек,
ул.Исанова 42/1, блок 2
Телефон: +996 (312) 87 00 88
e-mail: bishkek@chuprina.kz
8. Модуль. Продукты вашей компании. Их влияние на результат








Как оптимально сформировать продуктовую линейку компании.
Как разделить продукты по каналам продаж, типам клиентов.
Как на основании продуктовой линейки выстроить оптимальный процесс продаж.
Какие продукты могут быть для утерянных клиентов, для существующих и потенциальных.
Как на основании продуктовой линейки обучать менеджеров.
Что должны знать менеджеры отдела продаж о ваших продуктах.
Что должны знать сотрудники клиентского отдела.
Как на базе продуктовой линейки разработать и внедрить стандарты для отдела по обслуживанию
клиентов.
21 час интенсивного тренинга (2 тренинг дня).
Формат обучения. Интенсивное обучение. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые
и ситуационные игры и дискуссии, видео-тренинг. Каждый участник получает набор методических
материалов.
chuprina.kz