SWorld – 18-27 December 2012

SWorld – 18-27 December 2012
http://www.sworld.com.ua/index.php/ru/conference/the-content-of-conferences/archives-of-individual-conferences/december-2012
MO DERN PROBLEMS AND W AYS O F THEIR SO LUTIO N IN SCIENCE, TRANSPORT, PRODUCTIO N AND EDUCATIO N‘ 2012
УДК 339.138
Паньков А.В.
ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ СИСТЕМЫ
НА РЫНКЕ АВТОЗАПЧАСТЕЙ
Московский государственный университет экономики, статистики и
информатики (МЭСИ)
г. Москва, ул. Нежинская, д.7, 119501
UDC 339.138
Pankov A.V.
ORGANIZATION OF DISTRIBUTION SYSTEM ON THE MARKET OF
AUTO PARTS
Moscow State University of Economics, Statistics and Informatics (MESI)
Moscow, Nezhinskaya, 7, 119501
В данном докладе рассматриваются особенности организации торговосбытовой
системы
на
российском
рынке
автозапчастей
в
разрезе
маркетинговых задач удовлетворения спроса.
Ключевые слова: система сбыта на рынке автозапчастей
In this report we describe the characteristics of the organization of trade and
distribution system in the Russian market of auto parts in the context of marketing
tasks.
Key words: distribution system in the aftermarket
Организация системы сбыта представляет собой одну из важных
маркетинговых задач, которая нацелена на удовлетворение потребностей
потребителей в получении товаров в необходимом количестве в нужное время.
Зачастую от качества работы и уровня сервиса, предоставленного участниками
сбытовой системы, зависит конечный объем продаж, а также лояльность
клиентов. Организация системы сбыта на российском рынке автозапчастей
имеет свои особенности.
В настоящее время российский рынок автозапчастей переживает (и в этом
помог, как не странно, кризис) настоящий бум – продажи оцениваются в
45 млрд. долларов [1]. Безусловно, речь идет о сегменте Aftermarket (secondary
market of the automotive industry, т.е. вторичный рынок автоиндустрии, рынок,
интересующий автовладельцев после покупки автомобиля ).
Придя на российский рынок в середине первого десятилетия XXI в.
крупные международные ассоциации по продаже автозапчастей, такие как
AutoDistribution, Group Auto Union International и другие начали активно
проводить поиск и привлечение партнеров с целью создания в России торгово сбытовой сети, предлагая состоявшимся к этому времени компаниям, стать
партнерами в сбыте и продвижении продукции. На тот момент ассоциации
использовали стратегию проталкивания, убеждая посредников в выгоде от
такого сотрудничества.
С развитием автомобильной индустрии и ростом продаж новых
автомобилей, на рынок пришли и производители комплектующих (OEM Original equipment manufacturer, производитель оригинальных автозапчастей,
поставляемых на конвейер автопроизводителя), которые также поставляют на
рынок
автозапчастей
свои
товары
одновременно
со
снабжением
производителей автомобилей (конвейера).
Сегодня российский рынок сегмента Aftermarket представлен, как
крупными оптовиками, так и более мелкими, которые снабжают розничных
продавцов и сервисы (рис.1).
Производители АЗЧ
Крупные
российские
отделения
оптовиков
(ассоциации
поставщиков АЗЧ)
Крупные
оптовики за
рубежом
Региональные
филиалы оптовых
компаний
Независимые
оптовые
компании по
продаже АЗЧ
Розничные
магазины по
продаже АЗЧ
Сервисы
(СТОА)
Официальные
дилеры
Собственная
сбытовая
сеть
Потребитель
Рис. 1. Схема торгово-сбытовой системы автозапчастей на
российском рынке
Производители автозапчастей (АЗЧ) поставляют запчасти трем основным
сегментам: крупным оптовикам, имеющим отделения в России, крупным
оптовикам за рубежом и независимым оптовым компаниям. Все эти сегменты
активно развивают сбытовые сети, которые, в значительной степени
способствуют развитию рынка.
Официальные
обеспечивают
дилеры
покупателей
наряду
с
продажами
автозапчастями,
автомобилей,
декларируя
также
уникальность
продаваемого товара, именно от производителя, тем самым мотивируя
покупателей воспользоваться их недешевыми услугами, так как разница от
рыночной цены доходит до 500%.
В настоящее время можно отметить тенденцию к перемещению спроса из
ценового сегмента «премиум» в средний и эконом сегменты. Нестабильность и
потрясения, связанные с кризисной ситуацией, заставили многих покупателей
автозапчастей задуматься над тратами. Из-за высокой цены на оригинальные
запчасти в дилерских центрах, потребитель стремится к минимизации расходов
по содержанию автомобиля, особенно после окончания гарантийного срока
эксплуатации. Эту тенденцию отметили независимые продавцы и сервисы,
которые предложили «более мягкое» ценообразование, широту ассортимента в
целях переключения внимания потребителей с официальных дилеров на себя.
Независимые
торговые
фирмы
предлагают
разный
уровень
качества
автозапчастей – от среднего до высокого, идентичного оригинальным
автозапчастям, что удовлетворяет потребности различных категорий клиентов.
Независимые поставщики автозапчастей ставят следующие маркетинговые
цели: максимальное наполнение рынка и удовлетворение потребностей
покупателей за счет расширения ассортимента.
Следует также отметить
такое направление сбыта,
как продажа
автозапчастей на станциях технического обслуживания автомобилей (СТОА).
По оценкам специалистов данный сегмент может составлять от 20 до 30%
продаж официальных дистрибьюторов [2]. Задачами сбытового маркетинга
СТОА являются: Привлечь клиентов не только за счет предоставления
качественного обслуживания автомобилей с более низкой ценой по отношению
к официальным дилерам, но и обеспечение необходимыми автозапчастями в
нужное время и срок.
Таким образом, развитие сбытовой системы на рынке автозапчастей
определяется следующими факторами: приходом на российский рынок
международных ассоциаций,
имеющих налаженные
технологии сбыта,
развитием региональных торгово-сбытовых сетей, выходом на новую ступень
развития
независимых
поставщиков,
развитием
розничных
магазинов,
расширяющих ассортимент предлагаемой продукции и ориентацией на новый
сегмент рынка – продажа автозапчастей, станций техобслуживания. Данные
субъекты рынка в наибольшей степени ориентированы на удовлетворение
потребностей клиентов.
Литература:
1. Российский рынок автозапчастей [Электронный ресурс] Режим доступа:
http://www.kapot.ru/news/07032012.php.
2. Краткий обзор рынка автозапчастей [Электронный ресурс] Режим
доступа: www.3econsultants.com.ua/industry /automotiv e/?print=Y
References:
1. Russian market of auto parts// http://www.kapot.ru/news/07032012.php.
2. Review of market of auto parts// www.3econsultants.com.ua/industry
/automotiv e/?print=Y