МАРКЕТИНГОВОЕ РЕАГИРОВАНИЕ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
реклама
МАРКЕТИНГОВОЕ РЕАГИРОВАНИЕ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Директор маркетинговой компании 2B2B Рудаков А.В 4 «КАК» АНТИКРИЗИСНОГО МАРКЕТИНГА ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Как использовать кризис для развития предприятия? Как удержать/увеличить оборот при сокращении сотрудников отдела маркетинга и продаж? Как повысить прибыль, при уменьшении объема среднего заказа? Как не потерять, а увеличить клиентскую базу при сокращении маркетингового бюджета компании? ЭВОЛЮЦИЯ КРИЗИСОВ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ КРИЗИСЫ СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ СПЕЦИФИКА В2С И В2В РЫНКОВ Компания ЦЕЛЬ КРИЗИС Продавец Клиент РЫНКИ ВЫХОД Компания ГРУППЫ МАРКЕТИНГ Менеджер Клиент ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ СПЕЦИФИКА В2С И В2В РЫНКОВ НОРМА ЦЕЛЬ КРИЗИС В В В В С РЫНКИ ВЫХОД КРИЗИС В ГРУППЫ В В В МАРКЕТИНГ С ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ ПЛАН РАЗРАБОТКИ АНТИКРИЗИСНОЙ СТРАТЕГИИ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ 1. Создать антикризисную группу на своем предприятии. Как правило, в нее входят специалисты в области экономики, финансов, маркетинга, продаж и управления. 2. Провести диагностику макросреды и выявить внешние угрозы для бизнеса. 3. Параллельно провести диагностику внутренней среды предприятия, разделить все ресурсы на четыре категории: приносящие короткие деньги, приносящие длинные деньги, обслуживающие деньги, обслуживающие другие ресурсы. 4. Определить этап развития Вашего предприятия и выявить существующие внутренние проблемы и степень их влияния на реализацию. 5. Разработать антикризисную стратегию с оценкой рисков выполнения. 6. Создать план антикризисных мероприятий: краткосрочные меры по минимизации кризисных явлений и долгосрочные мероприятия. АНТИКРИЗИСНАЯ СТРАТЕГИЯ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Антикризисная стратегия должна учитывать: 1. Постоянные изменения внешней среды. 2. Дефицит внутренних ресурсов. 3. Требования акционеров/инвесторов. 4. Требования групп влияния. ГРУППЫ ВЛИЯНИЯ ЦЕЛЬ КРИЗИС В2С РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ В2В ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ ГРУППЫ ВЛИЯНИЯ ЦЕЛЬ КРИЗИС В2С РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ В2В ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ МЕСТО МАРКЕТИНГА ЦЕЛЬ КРИЗИС I. РЫНКИ ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ ВЫХОД II. МАРКЕТИНГ III. ПРОДАЖИ ПРОДАЖИ МАРКЕТИНГ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ МАРКЕТИНГ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ ПРОДАЖИ МАРКЕТИНГ КОНТАКТЫ МАРКЕТИНГ+ПРОДАЖИ 1. 2. 3. 4. 5. Сфокусироваться на существующих клиентах. Выявить новые рынки. Создать антикризисные предложения. Перенести вывод новых продуктов. Использовать «условно - бесплатные» каналы. Категорически нельзя увольнять директора по маркетингу и PRменеджера! МАРКЕТИНГ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Силами сотрудников отдела маркетинга или менеджеров по продаже нужно провести: 1. Анализ ВМС (внешней маркетинговой среды). 2. АВС-анализ клиентской базы и продуктового портфеля компании. ЗАДАЧИ КОММЕРСАНТОВ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ 1. Дать полную информацию для формирования антикризисной стратегии. 2. Удержать валовой оборот при снижении темпов продвижения. 3. Увеличить прибыль при уменьшении веса сделки. 4. Сохранить существующих клиентов. 5. Заработать имидж компании, неподверженной влиянию кризиса. Единственные сотрудники, которых можно и нужно учить в период кризиса – менеджеры по продаже, только они своими силами могут обеспечить денежный поток. ЧЕМУ УЧИТЬ КОММЕРСАНТОВ? ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Повышение эффективности работы менеджеров возможно путем обучения, силами директоров по продаже или маркетинга. Анализ внешней маркетинговой среды (ВМС). Как, используя систему сбора фактов, выявлять тенденции, целевые рынки и способы нестандартных продаж. АВС и XYZ анализы для того, чтобы наиболее эффективно распределить свои усилия на разных группах клиентов. Специфику продаж на В2В рынке. Она заключается в наличие нескольких лиц, принимающих решение с противоположными мотивациями и в знании инструментов одновременного влияния на них. Технологию формирования спроса на В2В рынке, для того, чтобы сократить время сделки и продать то, что есть у Вас сейчас в наличие на складе. Очень важно! "Технология продажи", именно как технология, на В2В рынке НЕ РАБОТАЕТ! 4 «КАК» АНТИКРИЗИСНОГО МАРКЕТИНГА ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Как использовать кризис для развития предприятия? Как удержать/увеличить оборот при сокращении сотрудников отдела маркетинга и продаж? Как повысить прибыль, при уменьшении объема среднего заказа? Как не потерять, а увеличить клиентскую базу при сокращении маркетингового бюджета компании? КОНТАКТЫ ЦЕЛЬ КРИЗИС РЫНКИ ВЫХОД ГРУППЫ МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ КОНТАКТЫ Кому: rudakov@2b2b.ru < < < < < С уважением, Рудаков Антон Владимирович Эксперт по промышленному маркетингу и продажам на В2В рынке, бизнес-тренер, директор маркетинговой компании 2B2B. +7 495 7898238 +7 916 2339999 www.2b2b.ru
