Стратегическая сессия_Продажи. Затраты. Стратегия.

реклама
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ
Продажи. Затраты. Стратегия.
Сессия – компактный инструмент решения важных задач
Наши сессии позволяют обеспечить единство понимания, разработать
согласованные планы, вовлечь и зарядить на результат команду
• Сгенерить идеи для повышения
продаж Компании, найти
реализуемые точки роста
• Разработать план проектов и
мероприятий по повышению
продаж
• «Зарядить» команду на
повышение продаж
• Сформулировать список
вопросов, требующих
дальнейшего анализа, со
сроками и ответственными
• Сгенерить идеи по сокращению
затрат в Компании, найти
реальные резервы повышения
эффективности бизнеса
• Разработать план проектов и
мероприятий по сокращению
затрат
• Мотивировать команду на
сокращение затрат
• Сформулировать список
вопросов, требующих
дальнейшего анализа, со
сроками и ответственными
• Сформулировать или уточнить
стратегические цели Компании
• Сформулировать ключевые
факторы успеха и стратегические
идеи для достижения целей
• Сформировать единое
стратегическое видение
направлений развития у
собственников и топ-команды
• Обсудит сценарии развития рынка
и разработать план действий на год
ТО
ТО
ТО
СЕССИЯ ПО ПОИСКУ
ТОЧЕК РОСТА ПРОДАЖ
СЕССИЯ ПО ПОИСКУ
РЕЗЕРВОВ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ
СЕССИЯ
2
Почему мы? Мы - не тренеры, а консультанты-практики
Технологии
анализа и
проведения сессий
Эффект
обеспечивается за
счет совместной
работы команды не
над игровыми, а над
реальными
профессиональными
задачам своей
компании
Реальный
командообразующий
эффект
Технологии анализа и
проведения сессии
позволят команде
выйти за рамки и найти
новые реализуемые
идеи
Модераторы –
эксперты в
управлении
В роли ведущих
выступают не просто
тренеры, а
консультанты-практики,
которые могут не
только выступать в
качестве экспертов на
сессии, но
сопровождать
подготовку к ней
3
Сессия по поиску точек роста продаж:
Содержание
• На сессии по поиску точек роста продаж мы будем использовать инструмент
«Матрица роста», созданный на базе опыта наших проектов.
• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть
наибольший потенциал роста
4
Сессия по поиску точек роста продаж:
Базовый сценарий
В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен
анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для
содержательной дискуссии
ЧАС
День первый
День второй
1
Блок 4: Возможности роста
Блок 1: Презентация результатов анализа:
2
§ Ситуация и ключевые тенденции рынка
§ Результаты анализа продаж и рентабельности в
различных разрезах
3
§ Бенчмаркинг конкурентов
§ Анализ эффективности маркетинговой активности
4
5
6
Блок 2: Фундамент роста:
§ Обсуждение в группах путей оптимизации текущих
продаж
§ Презентация результатов обсуждения каждой
группы
Блок 3: Ограничения для роста:
7
8
§ Обсуждение в группах основных
препятствующих росту продаж
§ Презентация
группы
результатов
факторов
обсуждения
каждой
§ Обсуждение в группах основных возможностей для
роста продаж
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
Блок 5: Выбор точек роста
§ Обсуждение в группах и выбор основных точек роста
продаж
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
§ Совместное
формулирование
окончательного
перечня наиболее перспективных точек роста продаж
Блок 6: Формулирование плана действий:
§ Обсуждение в группах плана дальнейших действий,
исходя из перечня наиболее перспективных точек
роста продаж
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
§ Совместное формулирование плана мероприятий и
проектов для повышения продаж с закреплением
сроков и ответственных
§ Совместное формулирование списка вопросов для
дополнительного анализа (если необходимо) с
закреплением сроков и ответственных
5
Сессия по поиску резервов эффективности:
Содержание
• На сессии по поиску направлений оптимизации затрат мы будем использовать
инструмент «Матрица резервов эффективности», созданный на базе нашего опыта.
• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть
наибольшие резервы повышения эффективности
Аутсорсинг и
реструктуризация
Новые
технологические
решения
Реконфигурация
инвестиционных
проектов
Цикл выполнения
заказов и
оборотный капитал
Оплата труда и
мотивация
персонала
Оргструктура и
бизнес-процессы
Быстрые победы
Оптимизация
структуры продаж
Маркетинг
поставщиков
3. Стратегические
решения
2. Структурные
решения
1. Первоочередные
решения
6
Сессия по поиску резервов эффективности:
Базовый сценарий
В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен
анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для
содержательной дискуссии
ЧАС
День первый
1
Блок 1: Презентация результатов анализа:
§ Общее
описание
финансово-экономического
положения компании и планов развития;
§ Анализ продаж и рентабельности в различных
разрезах;
§ Анализ структуры затрат в различных разрезах;
§ Анализ ситуации в ключевых сферах (закупки,
персонал, выполнение заказов и т.д.);
§ Планы инвестиций и финансирования;
2
3
4
5
6
7
8
Блок 2: Первоочередные решения:
§ Обсуждение в группах по функционалу решений,
которые
могут
наиболее
быстро
дать
оптимизационный эффект
§ Презентация результатов обсуждения каждой
группы
Блок 3: Структурные решения
§ Обсуждение в межфункциональных группах
возможных резервов повышения эффективности
через оптимизацию структуры
§ Презентация результатов обсуждения каждой
группы
День второй
Блок 4: Стратегические решения:
§ Обсуждение в межфункциональных
группах
возможных резервов в стратегических областях
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
Блок 5: Определение резервов
повышения
эффективности:
§ Обсуждение в группах и выбор ключевых проектов
оптимизации затрат
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
§ Совместное
формулирование
окончательного
перечня ключевых проектов оптимизации
Блок 6: Формулирование плана действий:
§ Обсуждение в группах плана действий по ключевым
проектам оптимизации
§ Презентация результатов обсуждения каждой группы
§ Совместное формулирование плана мероприятий с
закреплением сроков и ответственных
§ Совместное формулирование списка вопросов для
дополнительного анализа (если необходимо) с
закреплением сроков и ответственных
7
Стратегическая сессия:
Содержание
Содержание и сценарий
стратегической сессии
зависит от этапа процесса
стратегического
планирования
2
1
Диагностика и
экспресс-анализ
Стратегический
анализ
СС
Формулирование
стратегических целей;
Генерация ключевых
факторов успеха и
стратегических идей для
достижения целей
Разработка
функциональных
стратегий, KPI и
финплана
4
3
Проработка
стратегических
проектов компании
СС
СС
Обсуждение и
корректировка
функциональных
стратегий, KPI и
финплана
Межфункциональная работа
над проектами; Обсуждение
необходимых изменений в
управлении и оргструктуре;
Формулирование детального
плана действий
СС
Обсуждение стратегических
альтернатив и выбор наиболее
перспективной, корректировка
целей; генерация перечня
стратегических проектов;
формулирование укрупненного
плана действий
Анализ и стратпланирование
Стратегическая сессия
8
Формат проведения сессий
Работа в группах
• Поскольку в обсуждении участвует большое количество участников, их необходимо
разбивать на группы. Основные принципы формирования групп:
– группы
должны
межфункциональные;
• группы
должны
быть быть
межфункциональные;
– наличие
ключевых
лиц в каждой
• наличие
ключевых
лиц в каждой
группе;группе;
– конфликтных участников необходимо развести.
• конфликтных участников необходимо развести.
Подведение итогов
• По итогам обсуждения каждого вопроса (или каждого из блоков) ведущий подводит
итог и определяются ключевые направления/вопросы для дальнейшей проработки.
• В конце всей сессии представляются зафиксированный план мероприятий со
сроками и ответственными, подводится общее резюме и итог.
• Направления дальнейшей проработки уточняются по результатам сессии рабочей
группой.
Теория
• Перед каждым обсуждением дается небольшая теоретическая часть, в основном, в
формате кейсов. Как правило, теоретическая часть сведена в таком формате
работы к минимуму, но может быть увеличена по желанию Клиента
9
В качестве базового варианта мы предлагаем проведение
сессий с экспресс-диагностикой и подготовкой
Диагностика
Экспрессанализ
1
день
1
день
0,5
Обучение
дня
методикам
анализа /
планирования
Интервью с
ключевыми
лицами Компании
Подготовка
1
день
4-7
Работа
дней
рабочей
группы при
дистанционном
сопровождении
5-7
дней
1
день
Промежуточная встреча с
рабочей группой
Работа
рабочей
группы при
дистанционном
сопровождении
Презентация
результатов
анализа и
бенчмаркинга
Постановка
задач рабочей
группе
Сессия
Обсуждение и
мозговой
штурм
0,5
дня
1
день
10
Роль консультантов
Профессиональная точка
зрения и экспертиза по
вопросам разработки
стратегии, повышения
продаж и сокращения
затрат
Определение повестки
дня, проведении и
подведении итогов сессий
Роль консультантов
Помощь в подготовке
материалов для сессий,
включая методическую
поддержку и обучение
Согласование разных
точек зрения, модерация
дискуссий
11
Стратегические сессии проводят
Александр Печерский
Партнер, Генеральный
директор ИКФ «АЛЬТ»
В качестве руководителя проектов участвовал более
чем в 40 проектах в следующих отраслях:
дистрибуторский бизнес, пищевая, лесная и
деревообрабатывающая промышленность,
нефтегазовое, нефтехимическое, автомобильное,
тракторное, тяжелое и энергетическое машиностроение,
металлургия, текстильная промышленность.
В качестве руководителя проектов участвовал в
проектах в следующих отраслях: производство
строительных материалов, металлоторговля,
горнодобывающая промышленность, пищевая
промышленность и сельское хозяйство,
машиностроение, инжиниринг и НИОКР, электроника,
легкая промышленность, дистрибуция и другие.
Соавтор исследовательских проектов фирмы
«АЛЬТ»: цикл «Менеджмент роста», «Реструктуризация
российских компаний: потенциал концентрации» и
другие.
Автор ряда статей и выступлений по проблемам
стратегии и развития бизнеса.
Автор семинаров «Разработка амбициозной стратегии
компании», «Как реализовать амбициозные цели?
Команда, структура, культура.», «Стратегии
реструктуризации промышленных компаний: куда
двигаться дальше?».
Автор публикаций в деловых изданиях: «Эксперт»,
«Harvard Business Review Россия», «Топ-Менеджер».
Участник и автор исследований управления успешными
компаниями из цикла «Менеджмент роста».
Дмитрий Сироткин
Партнер, Заместитель
директора ИКФ «АЛЬТ»
12
АЛЬТ проводил сессии для большого количества компаний,
среди которых:
13
Коротко о компании «АЛЬТ»
§ Мы работаем с 1992 года, за это время выполнено более 300 проектов для ведущих российских и
международных компаний
§ Наш консалтинг нацелен на результат: рост продаж, снижение затрат, рост прибыльности или
стоимости бизнеса Клиента
§ Мы разработали несколько десятков авторских методик, технологий и семинаров
§ С 2001 года мы создаем сеть партнеров среди ведущих международных консалтинговых компаний
§ Мы регулярно проводим исследования успешного управления
§ Наши консультанты являются авторами публикаций в ведущих деловых изданиях: «Эксперт»,
«Секрет фирмы», «Ведомости», «HBR-Россия» и др.
Наши услуги
Наши клиенты
КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ
НА РЕЗУЛЬТАТ
14
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО--КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
105122, Москва,
Щёлковское шоссе,
д. 2, стр. 1
199178, Санкт-Петербург,
В.О., 7-я линия, д. 76
БЦ "Сенатор"
Тел./факс: (495) 788-59-29
Тел./факс: (812) 332-82-34
www.altrc.ru
Скачать