Ýôôåêòèâíîñòü êîìïëåêñíûõ òîâàðîâ Â2Â

Олеся Медведева, менеджер проекта 2В2В: «В статье описана
целесообразность применения комлексных услуг, товаров и т.п. на В2В рынке.
Достоинства для клиента – оптимальная стоимость, удобство в работе, экономия
времени. Плюсы производителя - долгосрочные деловые связи в секторе В2В».
Эффективность комплексных товаров B2B:
удобно клиенту – выгодно компании.
Разработка пакета «все включено», комплексной услуги – один из способов
обеспечить компанию постоянными клиентами, крупными заказами и повысить
конкурентоспособность на рынке. Время – деньги, и компании-клиенты это знаю.
Сэкономьте их время и деньги, и увидите, как Ваш собственный бизнес пойдет в
гору. Разработка «комплекса» - тема актуальная для всех компаний, включая
производителей мебели или медицинского оборудования.
Тип клиентов, которые стараются экономить на всем, готовых обойти сотни
магазинов, характерны скорее для сектора b2c, чем для сектора бизнес для
бизнеса. Компании хорошо знают цену своему рабочему времени, поэтому
предпочитают приобретать комплексный товар или комплексную услугу. Разумная
экономия актуальна всегда, для любого сектора экономики, в любое время, будь
то мировой финансовый кризис или небывалый экономический рост. Поэтому
переплачивать за товар или услугу не готовы ни клиенты B2B (т.е. коммерческие
структуры), ни розничные покупатели. Сбалансированный пакет «все включено»
привлекает клиентов своим удобством, экономией времени и уровнем цен.
Что такое комплексная услуга B2B?
В качестве примера разберем туристическую путевку, в которую входит:
перелет (переезд), трансфер, проживание, питание (как пример), страховка, виза,
набор экскурсий, услуги гида и переводчика. Пусть ее стоимость составляет 50
тысяч рублей. Что будет, если клиент составить свою туристическую программу
самостоятельно? Перелет выйдет дороже, ведь туристическое агентство покупает
авиабилеты «оптом», что отражается на конечной стоимости перелета. Трансфер
– такси или частный извозчик выйдет значительно дороже, нежели автобус с
туристами (в расчете на одно посадочное место). Номер в гостинице придется
искать самостоятельно, предоплату вносить через банковский трансфер и, опятьтаки, стоимость проживания возрастет (действует принцип все той же «оптовой»
покупки номеров в отеле). Питание – на личный вкус. Оформление страховки и
визы займет определенное время (в разы превышающее услуги турагентств). Есть
риск, что в визе «самостоятельному» туристу просто откажут. Индивидуальный
гид и переводчик выйдет в несколько раз дороже группового, как и стоимость
экскурсий. Итого: стоимость выше, потраченного времени больше.
Так же можно «разложить» комплексную бизнес услугу или оптовые товары
B2B: компания А производит определенный товар. Компания Б – перевозчик и
партнер компании А, поэтому в рамках партнерской программы компания Б
предоставляет определенную скидку на перевозку грузов. Компания В –
страховщик и партнер компании А (скидочная система аналогична предыдущей) и
далее по цепочке. Выгоды для клиента заключается с одной стороны, в экономии
времени на поиски и переговоры с другими компаниями, с другой – в экономии
стоимости перевозки, страхования и т.д.
Вне зависимости от сферы деятельности Вашей компании, каждый раз при
общении с новым клиентом просчитайте: сколько он готов заплатить за
комплексную услугу и какую пользу принесет его удовлетворенность Вашему
коммерческому будущему. Товары оптом: что предложить клиенту, где искать
партнеров. Оптовая покупка товаров сопровождается следующими услугами:
упаковка, транспортировка, услуги по оформлению таможенных документов и
страхование груза. Дополнительный бонус для крупного оптового клиента:
маркетинговое исследование рынка этих товаров (например, собственное) или
изготовления товара на заказ. Как найти деловых партнеров и выбрать лучшего?
А главное, где их искать? На многоотраслевых торговых площадках business-tobusiness, таких как B2B Club. В соответствующей категории представлены
перевозчики, страховщики, поставщики сырья и другие компании, которые могут
быть интересны с точки зрения налаживания связей. Контакты доступны каждому
посетителю электронного каталога.
Достоинства «комплексного» товара для клиента: экономия времени,
оптимальная стоимость, удобство в работе, гарантии поставщика. Иными
словами, если Вы предлагаете клиенту определенного перевозчика, значит, Вы
уверены в его надежности. Выгоды от предоставления «комплексного» товара для
компании-производителя: налаживание долгосрочных деловых связей в секторе
бизнес для бизнеса, высокая степень удовлетворенности клиентов, повышение
конкурентоспособности на рынке. Кроме того, предоставление комплексных услуг
открывает перед компанией перспективы к постепенной диверсификации своей
коммерческой деятельности. Так, например, если услуга по транспортировке
грузов окажется востребованной среди покупателей, компания-производитель
может открыть отдел или дочернюю компанию, занимающуюся транспортировкой
собственных товаров или товаров других фирм.
Выгоды от участия в партнерской программе для сторонних компаний:
новые клиенты, налаживание долгосрочных деловых связей в секторе бизнес для
бизнеса. Именно поэтому компании-партнеры охотно предоставляют скидки на
свои услуги. Продажа оборудования: что предложить клиенту, где искать
партнеров.
Продажа
любого
вида
оборудования
(телекоммуникационное,
деревообрабатывающее, медицинское и так далее) может сопровождаться:
упаковкой,
транспортировкой,
страхованием,
монтажом,
наладкой,
тестированием, обучением персонала. Дополнительным бонусом клиенту может
быть постпродажный сервис, установка дополнительного оборудования
(подсветка, резервное питание) если таковое не предусмотрены в договоре.
Информацию об условиях страхования и возможности транспортировки
подобных грузов морем, по воздуху или автомобильным транспортом можно
узнать у компаний, из числа зарегистрированных пользователей многоотраслевой
торговой площадки. Сначала необходимо получить наиболее полную
информацию об условиях и ценах на предлагаемые услуги.
Затем разработать детальное коммерческое предложение, которое
заинтересует потенциального партнера. В случае с производственным
оборудованием, текст предложения может выглядеть таким образом: «Наша
компания ежегодно реализует от … до … единиц оборудования N (габариты, вес,
условия
транспортировки).
Основные
наши
клиенты
территориально
расположены в России, СНГ и т.д. предлагаем стать официальным перевозчиком
нашей компании на взаимовыгодных условиях».
Комплексная бизнес услуга: что предложить клиенту, где искать партнеров.
Комплексную бизнес услугу можно дополнить: первичным анализом
деятельности
компании,
первичными
и
поэтапными
маркетинговыми
исследованиями, услугами аутсорсинга персонала и лизинга оборудования на
определенном этапе работы, услугами профессиональных бизнес тренеров,
корпоративным обучением иностранным языкам, праву и т.д.
Найти партнеров можно как в Интернете, так и среди коллег, известных
местных компаний. Предоставление бизнес услуг ограничено территориально, как
правило, это один город. Поэтому эффективнее искать партнера по бизнесу на
региональном уровне или с использованием дополнительных поисковых строк
(«Страна», «Город») на торговой площадке B2B.
Комплексная услуга в B2B сегменте обладает большими перспективами.
Клиенты из числа представителей бизнес структур не готовы тратить драгоценное
время на суету. Обращаясь к главной компании (к компании-производителю,
официальному дилеру, поставщику сырья), такие клиенты желают получить
комплексную услугу и соответствующее обслуживание. Что отличает успешную
компанию от остальных? Постоянное развитие и совершенствование.
Комплексная услуга – это услуга иного уровня. Для компании, ее
предоставляющей, это возможность освоить новый сегмент, представить рынку
новый B2B продукт.