ПЛАН СЕМИНАРА «УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ПО ПРИНЦИПАМ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА» Продолжительность: 16 часов (2 дня по 8 час) 1. Вступление Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента: требования к структуре коммерческого департамента, распределению ответственности по вопросам управления ассортиментом и ценами между коммерческим департаментом и департаментом управления розницей. Задачи и ответственность категорийного менеджера. Типовые KPI категорийного менеджера и директора магазина. 2. Конкурентная стратегия, целевые группы покупателей и форматы магазинов розничной компании Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Формат магазина как конкретизация конкурентной стратегии. Типовые форматы розничных магазинов. Розничные каналы продаж канцелярских товаров. Форматы магазинов канцтоваров. Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей: социально-демографическое, поведенческое, по образу жизни. Методы изучения покупателей своими силами. Примеры. 3. Построение ассортиментной матрицы розничной компании Глоссарий. Понятия ассортимент, ассортиментная матрица, виды ассортиментных матриц, товарная категория, форматизация ассортимента и др. Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие эффективного управления ассортиментом. Требования к построению товарного классификатора. Товар, характеристики товара, статус товара в информационной системе. Разработка положения об ассортиментной политике розничной компании. Составляющие ассортиментной политики: Цели и задачи ассортиментной политики Ширина-глубина ассортимента Ассортименты по форматам магазинов Процессы оптимизации ассортимента Правила ввода-вывода товаров из ассортимента Ротация товара Проведение распродаж Работа с неликвидами Сезонные предложения Работа с новинками Правила (стандарты) мерчандайзинга 4. Товарная категория. Два подхода к выделению товарных категорий: традиционный и творческий. Формирование структуры товарной категории. Элементы товарной категории. Роли (виды) товарных категорий. Требования к балансу ролей категорий в ассортименте. Управление товарной категорией как отдельной бизнес-единицей (стимулирование продаж, ценообразование, мерчандайзинг и пр.). Планирование показателей финансовой эффективности товарной категории. Анализ и оценка элементов товарной категории (анализ рынка, анализ конкурентов, анализ покупательского КГ «Супер-Розница» www.retailclub.ru Страница 1 спроса, анализ внутренней статистики компании). 5. Форматизация ассортимента. Базовый ассортимент. Ассортименты по форматам. «Дельта» ассортимента внутри формата. Необходимые решения в ИС. 6. Разработка ассортиментной матрицы. Распределение торговой (выставочной) площади магазина по товарным категориям. Определение емкости (количества SKU) каждой товарной категории. Определение количества SKU по сегментам товарной категории. 7. Практические задания. Уточнение целевых покупательских сегментов Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики компании Построение товарного классификатора на примере нескольких товарных групп. 8. Стимулирование продаж Виды стимулирования продаж: денежное, игровое, услужливое. 9. Категорийный мерчандайзинг Основы категорийного мерчандайзинга. Зонирование товарных категорий. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ. Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Матрица БКГ. Роли товарных категорий в ассортименте и результаты совмещенного АВС-анализа по обороту и доходу. Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов. Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния). Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей. Определение коэффициента установочной площади. Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж. Практическое задание: Анализ эффективности управления товарной категорией/товарной группой (на материале Заказчика). 10. Вопросы ценообразования Факторы эффективного ценообразования. Бизнес-процесс «Ценообразование» в розничной компании. Виды ценообразования (конкурентное, на базе заданной наценки, на базе воспринимаемой ценности товара, на базе заданной нормы прибыли). Ценовая политика розничной компании. Составляющие ценовой политики: Цели и задачи ценовой политики Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара) Front Basket и Back Basket ассортимента Установление цен на товары различных товарных групп/категорий Порядок изменения цен КГ «Супер-Розница» www.retailclub.ru Страница 2 Правила ценообразования на стратегические товары (Front Basket). Группы стратегических товаров, их состав, особенности формирования цены. KVI-товары (товары психологического воздействия); лидеры продаж; товары оперативного реагирования; товары с самой низкой ценой; промо-товары. Правила ценообразования на остальные товары - Back Basket. Обеспечение достижения плановых показателей доходности. Технология конкурентного ценообразования. Организация мониторинга цен конкурентов. Необходимые решения в ИС. 11. ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ответы на вопросы участников. КГ «Супер-Розница» www.retailclub.ru Страница 3