КОМПАНИЯ «МИР» Управление ассортиментом и товарным запасом розничной сети – от искусства к технологии. Николай Водолазский Директор по маркетингу и поставкам 23 апреля 2009 г. Содержание Презентации Компания МИР – общая информация Предпосылки и цели совершенствования системы управления Управление ассортиментом Распределение и возобновление товарного запаса Эффективный ответ кризису Компания МИР Компания «МИР» - общая информация Компания «МИР» - федеральная сеть магазинов бытовой техники и электроники: Оборот за 2008 год – $ 780 млн. Количество городов присутствия – 33 (на 01.04.09) Количество магазинов – 66 (на 01.04.09) Логистика: Магазины Компании расположены во всех Федеральных Округах, в шести часовых поясах, от Мурманска до Сочи, от С-Петербурга до Якутска. Логистические плечи от центрального склада до магазинов 1-25 дней. Количество распределительных центров – 4 (на 01.04.09) Ассортимент: Количество товарных групп – 800 (бытовая техника, электроника, телефония, компьютеры, аксессуары, медианосители) Количество товарных позиций: - активных – 40 000 - в закупочной матрице – 10 000 5000 новых товаров вводится в ассортимент ежегодно Предпосылки и цели совершенствования системы управления Предпосылки и цели совершенствования системы управления Ужесточение конкурентной Борьбы На 5 ведущих сетей бытовой техники приходится более 60% рынка России. Для сравнения, на 10 ведущих продовольственных сетей приходится 15% рынка России Новые факторы, связанные с расширением сети: появление существенных различий в спросе в разных магазинах ( «жаркие» и «холодные» регионы, районы с газом и без, «богатые» и «бедные») появление географической распределенности сети Общеотраслевое снижение рентабельности операций Цели проекта совершенствования системы управления Максимальное удовлетворение покупательского спроса: Нужный товар В нужном количестве В нужное время В нужном месте По привлекательной цене С оптимальными затратами Сокращение сроков оборачиваемости товарного запаса Управление ассортиментом Принципы управления ассортиментом Управление ассортиментом в соответствии с покупательским спросом, а не с предпочтениями менеджеров по закупке или предложениями поставщиков Формализация процедур управления ассортиментом, снижение человеческого фактора влияния Стратегическое управление ассортиментом Формирование структуры ассортимента в соответствии со спросом: 1. Разбиение ассортимента на потребительские категории 2. Измерение и анализ спроса по категориям 3. Формирование структуры товарной матрицы Компании на основании анализа спроса по Компании 4. Формирование структур товарных матриц Магазинов на основании анализа локального спроса в Магазинах Поясним на примере товарной группы «мобильные телефоны» Ключевые потребительские свойства Управление ассортиментом – выделение ключевых потребительских свойств Товарная группа: Мобильные телефоны Ценовой диапазон До 1499 руб. 15001999 руб. 15001999 руб. 20002999 руб. 30004999 руб. 50006999 руб. 70009999 руб. 10000- Свыше 14999 15000 руб. руб. Бренд Форм фактор Цвет Nokia Apple Раскладушка Черный SonyEricsson Samsung Слайдер Серебристый Другие Классика Красный Синий Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (1/3) Распределение ассортимента мобильной телефонии по брендам 60% 50% 49% Доля в ассортименте (до проекта) Доля в продажах (до проекта) Целевая доля в ассортименте (после проекта) 45% 40% 40% 35% 32% 30% 20% 24% 18% 18% 11% 7% 10% 10% 2% 2% 2% 5% 0% Nokia Samsung SonyEricsson Apple Others Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (2/3) Распределение ассортимента мобильной телефонии по ценовым диапазонам Доля в ассортименте (до проекта) Доля в продажах (до проекта) Целевая доля в ассортименте (после проекта) 30% 27% 25% 21% 20% 21% 20% 19% 17% 20% 20% 16% 15% 15% 10% 9% 9% 7%7% 6% 5% 19% 18% 7% 6% 6% 4% 3% 1%1% 0% до 1499,99 от 1500 до 1999,99 от 2000 до 2999,99 от 3000 до 4999,99 от 5000 до 6999,99 от 7000 до 9999,99 от 10000 до 14999,99 от 15000 Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (3/3) Выделение кластеров по двум потребительским свойствам в мобильной телефонии Бренды Ценовые диапазоны Nokia Samsung SonyEricsson Apple Others ИТОГО до 1499,99 1 от 1500 до 1999,99 3 от 2000 до 2999,99 2 4 2 от 3000 до 4999,99 4 9 6 Кластер 1 20 от 5000 до 6999,99 4 11 4 3 22 от 7000 до 9999,99 5 15 14 1 35 от 10000 до 14999,99 3 8 8 2 21 от 15000 1 2 2 3 23 50 36 3 ИТОГО 1 2 1 4 8 8 8 120 В ходе проекта… Результаты проекта по товарной группе «Мобильные телефоны»: проведен анализ спроса по ключевым потребительским свойствам проведен ABC и кластерный анализ по основным потребительским свойствам (бренду и цене) ассортимент приведен к целевому Улучшение ассортимента по данной товарной группе, улучшение показателей оборачиваемости, снижение дефицита, ликвидация перезатара в магазинах, рост продаж Управление ассортиментом Определение целевой структуры товарных матриц по разным магазинам Ц Е Н А Ассортимент сети Текущие базовые товары Сеть Закупаемый ассортимент Текущие базовые товары Магазин 1 Акцент на средний ценовой сегмент Текущие базовые товары Магазин 2 Акцент на нижний ценовой сегмент Текущие базовые товары Магазин 3 Акцент на верхний ценовой сегмент Оперативная работа с ассортиментом Целевая структура ассортимента Кластерный и ABCанализ Сегментирование ассортимента в соответствии с жизненным циклом товара в Компании 1. Ввод товара в ассортимент 2. Выбор метода продвижения товара в зависимости от этапа жизненного цикла 3. Вывод товара из ассортимента Управление ассортиментом: Резюме В результате оптимизации блока «управления ассортиментом» произошло: 1. Повышение конкурентоспособности Компании посредством более точной настройки ассортимента на спрос в каждом магазине. 2. Улучшение оборачиваемости за счет распределения товара в те магазины, где более велика вероятность его продать. 3. Улучшение качества управления ассортиментом, за счет повышения прозрачности закупок. Распределение и возобновление товарного запаса Схема логистической сети Компании Поставщики Распределительные центры Центральные склады регионов Магазины Региона № 1 Магазины Региона № N Задачи системы управления товарными запасами 1. Наполнить магазины ассортиментом: - в соответствии со спросом по структурам товарных матриц - с учётом ограничений форматов магазинов, в т.ч. торговой площади - с учётом особенностей торгового оборудования 2. Обеспечить уровень товарного запаса: - соответствующий заданному уровню сервиса - при оптимальной оборачиваемости - с учётом требований мерчендайзига - с учётом периодичности поставок, логистических плеч и т.д. 66 магазинов 33 города 40 000 позиций Требование к информационной системе Где большая кнопка? Надо только нажать и рвануться к сверхприбылям… Возобновление товарного запаса - Автоматический расчет Расчёт подвоза по всем товарам и всем звеньям логистической сети Возобновление товарного запаса – результаты расчета Возобновление: Резюме В результате внедрения блока «распределение и возобновление» произошло: 1. Улучшение качества наполнения магазинов за счет формирования ассортимента магазинов в соответствии со спросом и уровня товарного запаса, рассчитанного исходя из прогноза продаж. 2. Снижение уровня общих товарных запасов и улучшение оборачиваемости за счет повышения точности распределения и недопущения «перезатара». Актуальность результатов проекта в кризисный период Почему система управления? Изменение стратегических приоритетов развития во время кризиса – от экстенсивного расширения (открытия магазинов) к акценту на повышение эффективности деятельности Наибольшие резервы повышения эффективности – в оптимизации основной деятельности Проект дал ответы на главные вопросы основной деятельности: - какой товар закупать? - какой должен быть товарный запас? - какой товар в каком количестве везти в какой магазин? - как товар продвигать? Результаты проекта 1. Снижение товарного запаса, улучшение оборачиваемости 2. Более точное соответствие предложения спросу (по ассортименту и по количеству) -> падение уровня продаж меньше рыночного 3. Закрытие региональных складов за счет снижения товарного запаса в регионах Факторы успеха 1. Анализ отраслевой практики, применение инновационных и опробованных идей 2. Выделение времени топ-менеджеров и ведущих специалистов Компании 3. Привлечение квалифицированного консультанта: проект выполняла Компания «Прота» Спасибо за внимание!