Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

Э.В. Самигуллин
Коммерческая деятельность
розничного торгового предприятия
(курс лекций)
Бишкек – 2010
Рецензенты:
Алманбетов Ш.Б., заведующий кафедрой «Экономика, менеджмент и маркетинг»
Кыргызского экономического университета, профессор.
Камалова А.К., заведующая кафедрой «Маркетинг и бизнес» Академии управления
при президенте КР, профессор.
Необходимость подготовки курса лекций по основам коммерческой деятельности
объясняется тем, что, видимо, в погоне за объемом учебника, отдельные авторы включают
разделы и темы, к коммерческой деятельности, не имеющие никакого отношения. Автор
предлагает к изучению студентами вопросов коммерческой деятельности на уровне
розничных торговых предприятий, как наиболее многочисленных предпринимательских
образований в условиях транзитной экономики Кыргызстана.
Оглавление
Введение
3
Рекомендуемый тематический план лекций
7
I. Введение в коммерческую деятельность
1. Сущность и роль коммерческой деятельности
8
2. Организационно-хозяйственные коммерческие системы
12
3. Организационно-правовые формы коммерческой деятельности
17
4. Цели и принципы коммерческого предпринимательства
20
5. Показатели коммерческой деятельности
27
6. Коммерческие операции
38
II. Обеспечение потребности предприятия в товарах
7.Анализ реализации товаров. Изучение спроса. Анализ товарного рынка
44
8. Определение потребности предприятия в товарах
55
9. Изучение и прогнозирование товарных источников
64
10. Контракты с поставщиками товаров
70
11. Финансовое обеспечение закупки товаров
76
12. Коммерческие транспортные операции
86
13. Формирование и регулирование товарных запасов
97
14. Приемка товаров
109
15. Тарные операции
114
III. Реализация товаров и обслуживание покупателей
16. Формы розничной реализации товаров
118
17. Формирование товарного ассортимента
124
18. Методы розничной реализации товаров
132
19. Торговая реклама и формирование спроса
140
20. Торговые услуги
149
21. Коммерческое ценообразование
153
IV. Эффективность коммерческой деятельности
22. Конкурентная политика коммерческого предприятия
161
23. Ускорение оборачиваемости товарных запасов
165
24. Регулирование рентабельности коммерческой деятельности
170
Литература
174
Приложение
175
2
Введение
Не может быть профессиональным специалистом хирург без знаний основ хирургии
или педагог без знаний основ педагогики, также не может быть профессионального
специалиста по коммерции без знаний основ коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность потребительскими товарами является наиболее древней
деятельностью в истории развития человечества, незначительно уступая во времени
усилиям по обеспечению людей пищей, одеждой и первоначальными орудиями труда.
Коммерческая деятельность была изучена и изложена в трудах более трех
тысячелетий назад. С тех пор коммерческая деятельность непрерывно развивается,
совершенствуется и распространяется. Однако основное в коммерческой деятельности
сохраняется
и
заключается
это
основное,
по
очень
удачной
характеристике
средневекового поэта, нашего земляка, Юсуфа Хасс-Хаджиба Баласагуни в следующем:
«Где что продать» – мечту лелея эту,
Спешат купцы, идут по белу свету,
Из края в край они идут свободно,
Гадая, что купить тебе угодно.
Вся жизнь купцов – скитание, дорога,
А потому у них и знаний много.
Не будь купцов, нам всем жилось бы хуже –
Брели б мы сами по жаре и стуже.
Не странствуй люд торговый – мы едва ли б
Заморский шелк и жемчуг увидали б.
(О купцах, ХI век)
Коммерческая
распространенной,
деятельность
многочисленной
в
любом
и
государстве
повсеместно
является
действующей
наиболее
формой
предпринимательства. Действительно, в отдельных сельских поселениях Кыргызстана нет
никаких социальных и производственных структурных образований, но непременно
действует хотя бы киоск, реализующий узкий ассортимент потребительских товаров.
Трудно представить, что может произойти в государстве, в городе или каждой семье при
прекращении работы торговой сферы экономики.
Торговая сфера представляет собой комплекс предприятий, организаций, физических
лиц, занимающихся торговым предпринимательством, объединяющей основой которого
является коммерческая деятельность.
3
Термин
«коммерция»
со
старонемецкого
«коmmerz»
означает
торговля.
Действительно, коммерческая деятельность имеет место в том случае, когда происходит
реализация товаров,
обеспечивающая удовлетворение
покупательского
спроса и
получение прибыли. При этом следует учесть чрезвычайно важную особенность
коммерческой деятельности – ее двойное содержание:
1.
Коммерческая
деятельность
потребительскими
товарами
в
экономике
представлена в форме коммерческого предпринимательства (розничное торговое
предприятие или индивидуальные коммерческие предприниматели);
2. Коммерческая деятельность потребительскими товарами на рынке может быть в
форме функционального инструмента предпринимательского образования, например,
коммерческая работа промышленного производственного предприятия.
Нередко коммерческую деятельность подменяют маркетинговой деятельностью,
которая, как известно, также способствует реализации товаров на рынке. Разница
заключается
в содержании
самих
терминов.
Под
коммерческой деятельностью
подразумевается в целом торговая деятельность, начиная с процесса оптовой закупки
товаров, доведения их до места реализации и заканчивая процессом реализации товаров,
способствующих удовлетворению спроса и получению прибыли. Тогда как маркетинговая
деятельность,
от
самого
слова
«маркетинг»
означает,
в
дословном
переводе,
рынковедение, т.е. решение только тех проблем, которые обеспечивают успешное
предложение товаров на рынке, как правило, производственными предприятиями.
Достаточно обратиться к слоганам коммерции и маркетинга, чтобы понять разницу
между этими видами профессиональной деятельности.
Слоган маркетинга: « Производим то, что реализуется на рынке».
Слоган коммерции: «Продадим любой товар».
Коммерческая деятельность, по существу, является профильной или базовой
функциональной деятельностью в коммерческом предпринимательстве.
В конечном итоге результаты работы любого розничного или оптового торгового
предприятия определяются последствиями организации коммерческой работы.
Развитие индивидуального коммерческого предпринимательства («челноки») в
период постсоветского государственного строительства в Кыргызстане, к сожалению,
способствовало примитивизации коммерческой деятельности, возврату ее организации к
временам до рыночной экономики. Понятно, что в течение транзитной экономики в
республике должны произойти столь существенные преобразования, результаты которых
будут основой современной профессиональной организации коммерческой деятельности,
4
признаки которой мы наблюдаем в Бишкеке в работе сети магазинов «Народный» или «7
дней», в Чуйской области в сети «Каныкей».
Курс лекций содержит теоретические основы коммерческой работы в торговле, а
также наиболее часто возникающие в работе торговых предприятий проблемы и
возможные способы их разрешения.
Основы коммерческой деятельности рассматриваются для сферы розничной
торговли потребительскими товарами, как наиболее распространенной и масштабной в
республике, как отличной по содержанию от оптовой торговли. Коммерческая
деятельность в оптовой торговле должна рассматриваться отдельно.
В отдельных темах автор предлагает использовать методы иной функциональной
деятельности, но не рассматривают технологию их применения, например, методы
рекламных действий без технологии этих действий или маршруты доставки товаров
торговым предприятиям без технологии транспортировки и т.д. Подробная технология
иной функциональной деятельности рассматриваются в специальных дисциплинах, с
которыми полезно ознакомиться, в частности технология рекламы рассматривается в
специальной дисциплине «Рекламное дело», а технология транспортировки товаров
рассматривается в дисциплине « Организация автомобильных перевозок» и т.д.
Прежде чем изучить курс «Основы коммерческой деятельности» автор предлагает
решить
тестовую
задачу
предрасположенность
коммерческого
студента,
содержания,
магистранта
или
позволяющей
определить
любопытного
читателя,
интересующегося коммерцией, к коммерческому предпринимательству.
Условия задачи:
Магазин в течение месяца (30 дней) должен выполнить товарооборот (реализовать
товары) в сумме 300 тыс. сом. По состоянию на конец дня 18-го числа реализация товара
составила 120 тыс. сом.
Товарные запасы магазина составляют 45 тыс. сом.
В зоне обслуживания магазина расположены три товарных поставщика:
- первый поставщик: располагает товарными ресурсами в объеме 200 тыс. сом;
оптовая цена товара на 10% выше среднерыночной оптовой цены; доставляет товары в
течение 3 дней с момента заказа на доставку;
- второй поставщик: имеет товарные ресурсы в сумме 300 тыс. сом; оптовая цена
товара равна среднерыночной оптовой цене; срок доставки товаров магазину в течение 5
дней со дня заказа на доставку;
5
- третий поставщик: товарные ресурсы – 400 тыс. сом; оптовая цена на 10% ниже
среднерыночной оптовой цены; доставка магазину в течение 7 дней после заказа на
доставку.
Уровень торговой наценки магазина составляет 20%.
На конец месяца товарные запасы магазина должны составить 60 тыс. сом.
Необходимо выполнить следующие задания:
1. Рассчитать планируемый доход магазина;
2. Обосновать оптовую закупку товаров у поставщиков;
3. Рассчитать доход по результатам оптовой закупки товаров.
Р.S. Все расчеты проводятся в ценах магазина, но не в ценах реализации товара
магазином, т.к. цена реализации товара магазином может дополнительно содержать сумму
НДС, местного налога на реализацию. Ход решения задачи приведен в конце книги, в
приложении.
Лица, успешно решившие предложенную тестовую задачу в течение 20 минут,
очевидно, предрасположены к коммерческой деятельности, но и им профессиональные
знания по теории и навыкам коммерческой работы будут полезны.
Тем лицам, которые не справились с решением задачи, но намеренных работать в
торговле, изучению основ коммерческой деятельности следует уделить особое внимание,
поскольку коммерческая деятельность является профильной основой коммерческого
предпринимательства.
6
Рекомендуемый тематический план лекций
(часов)
№
I
1
2
3
4
5
6
II
7
8
9
10
11
12
13
14
15
III
16
17
18
19
20
21
IV
22
23
24
Тема
Введение в коммерческую деятельность
Сущность и роль коммерческой деятельности
Организационно-хозяйственные коммерческие системы
Организационно-правовые формы коммерческой
деятельности
Цели и принципы коммерческого предпринимательства
Лекции
14
2
2
2
Показатели коммерческой деятельности
Коммерческие операции
Обеспечение потребности предприятия в товарах
Анализ реализации товаров. Изучение спроса. Анализ
товарного рынка.
Определение потребности предприятия в товарах
Изучение и прогнозирование товарных источников
Контракты с поставщиками товаров
Финансовое обеспечение закупки товаров
Коммерческие транспортные операции
Формирование и регулирование товарных запасов
Приемка товаров
Тарные операции
Реализация товаров и обслуживание покупателей
Формы розничной реализации товаров
Формирование товарного ассортимента
Методы розничной реализации товаров
Торговая реклама и формирование спроса
Торговые услуги
Коммерческое ценообразование
Эффективность коммерческой деятельности
Конкурентная политика коммерческого предприятия
Ускорение оборачиваемости товарных запасов
Регулирование рентабельности коммерческой деятельности
Итого
4
2
42
6
2
4
4
6
4
4
6
4
4
20
2
4
4
4
2
4
12
4
4
4
88
7
I. Введение в коммерческую деятельность
1. Тема: Сущность и роль коммерческой деятельности
1.1. Роль торговли в экономике страны.
1.2. Коммерческая деятельность как фундаментальная основа торговли.
1.3. Коммерческая деятельность в условиях переходной экономики.
1.4. Торговля как кузница предпринимательских кадров.
1.5. Торговля как сфера первоначального накопления капитала.
В условиях рыночной экономики, как видно из опыта развитых государств,
практически вся потребность населения в потребительских товарах, за небольшим
исключением по продуктам питания, удовлетворяется путем покупки в торговой сети.
Сравним поведение нашего горожанина и немецкого, при условии, что оба имеют
собственный дом с приусадебным участком.
Наш горожанин, как правило, на участке возделывает сельхозпродукты, содержит
птицу, может быть кроликов, скот. Все это ему необходимо для пропитания семьи, может
быть отчасти для продажи, поскольку заработки членов семьи недостаточны на покрытие
семейного бюджета, а в магазине цена отдельных товаров недоступна для таких семей.
У горожанина Германии на приусадебном участке цветы, зелень, в крайнем случае,
фруктовые деревья, но он не занят производством продовольствия. При высоком уровне
заработка и широчайшего и доступного по цене товарного предложения в торговой сети
горожанину Германии нет необходимости заниматься производством продовольствия или
другой потребительской продукции.
Следовательно, нам необходимо исходить из того, что в условиях рыночной
экономики и у нас должно быть такое же, как в Германии, или почти такое же положение.
Покупательский спрос населения в основном будет удовлетворяться товарами,
приобретенными в сети торговли, общественного питания или оказания услуг, но при
условии правильного и своевременного решения многих или большинства проблем
коммерческой деятельности в переходный период к рыночным отношениям.
Преобразования в торговле, их необходимость и их содержание зависят от того, есть
ли необходимость и состоится ли переходный период от одной формы экономики к
другой, его содержания, возникающих проблем и возможных способов решения этих
проблем, а главное же от того, какие цели будут определены и достигнуты в течение
переходного периода.
8
Совершенно очевидно, переходный период необходим, он уже действует в
Кыргызстане. В течение переходного периода должны сформироваться: в сознании людей
– новое мировоззрение и иная психология; в экономике – различные формы
собственности, разнообразные формы предпринимательства, сферы предпринимательства;
в деловом партнерстве – экономико-контрактная основа деловых взаимоотношений и т.д.
Очевидно
и
то,
что
длительность
переходного
периода
будет
определяться
продолжительностью времени, в течение которого будут завершены все необходимые
преобразования. Продолжительность переходного периода также зависит и от того,
насколько
правильно,
обоснованно
и
своевременно
будут
решаться
проблемы
необходимых преобразований. Точно такие же преобразования должны осуществляться и
в торговой отрасли экономики страны. Одновременно, в течение переходного периода в
торговле должны произойти и специфические преобразования, в частности в области
коммерческой деятельности.
В течение переходного периода полностью стираются границы между сферами
торговли потребительскими товарами и средствами производства с преобразованием в
единую торговую отрасль экономики республики.
Торговые предприятия должны пройти этап перехода от принципа хозяйственного
расчета (ориентация на прибыль) к принципу коммерческого расчета (ориентация на
конкурентноспособность), чему будут способствовать полная самостоятельность в
коммерческой деятельности и ценообразовании.
Какова роль торговли в условиях переходной экономики и вообще в экономике?
Главная роль торговли заключается в том, что коммерческая деятельность становится
сферой подготовки и формирования массового предпринимательства и накопления
первоначального капитала для инвестирования производственной сферы экономики
страны.
В настоящее время в сфере коммерческой деятельности Кыргызстана занято около
800 тысяч жителей республики, из них численность юридических и физических
предпринимателей около 600 тысяч. В республике нет ни одного населенного пункта без
коммерческого предпринимательства. Действительно, можно назвать сотни малых сел, в
которых нет школы, медпункта, нет каких-либо учреждений, но непременно действует
торговое дело.
В торговле происходит массовое привлечение в предпринимательскую деятельность
населения.
В
торговле
осваивают
основы
предпринимательства,
набираются
профессионального опыта и становятся способными осуществлять другие виды
предпринимательства.
9
В торговле, в отличие от иных сфер предпринимательства, наиболее интенсивная
оборачиваемость оборотного капитала. Это позволяет при относительно небольших
оборотных средствах добиваться приличных конечных экономических и финансовых
результатов.
Благодаря
коммерческому
предпринимательству,
потребительские
товары,
производство которых или ресурсы которых размещены в одном месте, распределяются
по всей территории республики.
В торговле, в отличие от большинства отраслей народного хозяйства, высокий
уровень оборачиваемости капитала, что позволяет интенсивно накапливать и направлять
часть средств на освоение других сфер предпринимательства, в частности на создание
собственных производственных предприятий, и тем самым торговые предприятия имеют
возможность расширить свое присутствие на местном рынке, освоить рынки других
территорий.
Сейчас торговые предприятия имеют широкие возможности по международному
торгово-экономическому сотрудничеству. Практически любое торговое предприятие
может участвовать в создании совместных предприятий, осуществлять импортные и
экспортные торгово-товарные операции. В условиях благополучного экономического
положения страны и населения и освоения товарного рынка именно торговые
предприятия становятся наиболее активными участниками внешнеэкономических и
торговых взаимоотношений.
Между прочим, коммерция является одним из крупных источников наполнения
республиканского (налог с прибыли и НДС) и местных (налог на реализацию, до 4%)
бюджетов, социального обеспечения населения.
Торговля в силу гибкости функционирования и управляемости является наиболее
стабильной сферой рентабельности предпринимательства, поскольку сфера обладает
двумя эффективными инструментами регулирования: формирование ассортимента и
регулирование издержек.
Чрезвычайная роль коммерции состоит в том, что она выполняет жизненно
необходимую
посредническую
функцию
между
товарным
предложением
и
покупательским спросом на рынке. По существу коммерческая деятельность служит
рынкоактивизирующим фактором товарного рынка, т. к. на рынке происходит органичное
взаимодействие между активностью товарного предложения, спроса и коммерческой
деятельностью. Действительно, активность товарного предложения или спроса неизбежно
вызывает активность коммерческой деятельности. В свою очередь, активность коммерции
также неизбежно вызывает активность товарного предложения и спроса.
10
Очевидный вывод: не может быть развитого товарного рынка, когда активность
товарного предложения и спроса не подкрепляется активностью торговли; активность
коммерции способствует активизации товарного предложения и покупательского спроса.
Коммерция весьма адаптивная деятельность, она функционирует вне зависимости от
сезонов
года,
климатических
характеристик,
наций
и
религиозных
признаков,
социального положения населения, политического устройства страны и т.д.
По объективным или субъективным причинам многие виды предпринимательской
деятельности
могут
быть
нежизненно
способными,
тогда
как
коммерческое
предпринимательство будет действовать при любых обстоятельствах, угрозах и рисках, за
исключением, естественно, форс-мажорных событий.
11
2. Тема: Организационно-хозяйственные коммерческие системы
2.1. Сущность организационно-хозяйственных коммерческих систем.
2.2. Государственная торговля.
2.3. Коллективно-кооперативная торговля.
2.4. Частная торговля.
Под
организационно-хозяйственной
коммерческой
системой
подразумевается
совокупность коммерческих предпринимательских образований, объединенных по
признакам формы собственности, учредительства, управления и использования конечных
результатов коммерческой деятельности.
В настоящее время в Кыргызстане действуют три группы организационнохозяйственных коммерческих систем:
- Государственная;
- Коллективно-кооперативная;
- Частная.
Каждая из указанных групп, в свою очередь, состоит из различных торгующих
систем с отличными признаками в самой системе.
Государственная торговля. Общими признаками торговых систем, входящих в состав
государственной торговли, являются государственная форма собственности, участие
государственных органов в управлении, государственное ведомственное учредительство,
доля государства при распределении прибыли (без учета налогов). Государственная
торговля в экономике республики представлена:
- торговой системой Министерства обороны (военная торговля);
- торговой системой Министерства транспорта и коммуникаций (почтовое ведомство
«Кыргызпочтасы» и «Кыргызбасмасы»);
- торговой системой Министерства здравоохранения (государственные аптеки
аптечного ведомства);
- торговой системой Книжной палаты республики (государственные книжные
магазины);
- торговой системой рабочего снабжения (система ОРСов железной дороги,
управления геологии), которые, к сожалению, ныне в республике ликвидированы.
Необходимость ведомственной торговли Министерства обороны объясняется тем,
что только торговым предприятиям этой системы разрешается розничная продажа
военнослужащим товаров военного ассортимента и размещение магазинов или иных
12
торговых точек на территории воинских частей и гарнизонов. Основным хозяйствующим
предприятием торговой системы Министерства обороны является военторг.
Военторг, как предприятие, осуществляет довольно многообразную деятельность:
розничную
торговлю
товарами
военного
ассортимента,
продовольственными
и
непродовольственными; общественное питание; заготовку сельхозпродукции; оказывает
бытовые услуги (только ателье военторга разрешается пошив мундиров для офицеров или
фотографирование на территории воинской части, военных учений, в помещениях штабов
и казармах).
Торговая система Министерства транспорта и коммуникаций КР представлена
сетью, состоящей из 7 областных, 43 районных и 870 местных почтовых отделений
«Кыргызпочтасы» и торговыми точками «Кыргызбасмасы», осуществляющих розничную
продажу газет, журналов, узкого ассортимента канцелярских товаров, сувениров, игрушек
и других товаров.
В системе Министерства здравоохранения торговую деятельность организуют
государственные аптеки открытого типа или функционирующие при лечебных
учреждениях Минздрава, реализующие лекарственную продукцию, средства гигиены,
перевязочные материалы, моющие средства, медицинские инструменты и приборы и т.п.
Книжная палата республики, как государственный орган, присваивающий коды
книжной
продукции,
имеет
небольшую
сеть
книжных
магазинов,
в
которых
осуществляется розничная продажа официальных печатных изданий и отдельных
непродовольственных товаров.
В советский период в республике действовала достаточно представительная и
развитая система рабочего снабжения в отдельных отраслях народного хозяйства
(железная дорога, цветная металлургия, геология, нефтегазовая). Отделы рабочего
снабжения
(ОРС)
крупных
предприятий
осуществляли
розничную
продажу
потребительских товаров и обслуживание общественным питанием сотрудников
предприятия. В отдельные годы доля системы рабочего снабжения в обороте
государственной торговли составляла 4-5%.
В постсоветский период в результате разгосударствления производственных
предприятий система рабочего снабжения оказалась невостребованной. Лишь на железной
дороге и в геологии сохранились остатки отделов рабочего снабжения. В особенности на
железной дороге, даже в условиях весьма скромных внутренних протяжениях
железнодорожных путей, отдел рабочего снабжения необходим. Для организации питания
в вагоне-ресторане пассажирских поездов, на вокзалах и станциях на территории
республики, обеспечения общественное питание сырьем, пошива форменной одежды для
13
железнодорожников,
организации
торговли
сувенирами
в
поездах,
заготовку
сельхозпродукции и т.п.
По расчетным данным удельный вес реализации товаров в сети государственных
торговых систем по отношению к общему объему розничного оборота республики в 2010
г. составил менее 2%. Для сравнения, в советский период розничная государственная
торговля составляла около 70% объема розничного оборота республики.
Коллективно-кооперированная торговля. Общими признаками торговых систем,
отнесенных к коллективно-кооперированной, являются добровольное кооперирование
капитала, труда, средств производства, управления и трудовых ресурсов в целях
организации
коммерческой
кооперирования
создается
предпринимательской
коллективная
форма
деятельности.
В
собственности,
результате
осуществляется
коллективное управление. Распределение конечных результатов предпринимательской
деятельности определяется коллегиальным решением собственников.
Коллективно-кооперированная торговля объединяет четыре торговые системы,
действующие в республике:
1. Система акционерных торговых предприятий;
2. Система коллективных (долевых) торговых предприятий;
3. Система потребительской кооперации (кооперативная торговля);
4. Система торгово-производственных (производственно-торговых) кооперативов.
Акционерные
торговые
образования,
как
и
в
любой
другой
сфере
предпринимательства, обладают всеми признаками акционерного общества, например,
действующее в Бишкеке Акционерное Общество ЦУМ «Айчурек».
Система
коллективных
Кыргызстане
разветвленной
(долевых)
сетью
торговых
предприятий
коммерческих
обществ
представлена
с
в
ограниченной
ответственностью (ОсОО), созданных двумя и более учредителями. В мировой практике,
в частности в государствах Западной Европы, довольно распространены коллективные
коммерческие образования в форме полных товариществ и коммандитных товариществ.
Основным представителем этой системы является торговое предприятие с правами
юридического лица, образованное полными товарищами (полное товарищество), полными
товарищами и дольщиками (коммандитное товарищество).
Система потребительской кооперации (кооперативная торговля) представлена в
республике
Кыргызпотребсоюзом
(Кыргызский
союз
кооперативов).
Основным
представителем системы является потребительское общество, образованное сельскими
пайщиками. Во времена Киргизской ССР система Кыргызпотребсоюза была развитой
торговой и заготовительно-производственной системой, успешно действующей в сельской
14
местности республики и на городских рынках. Примерно четверть годового объема
реализации потребительских товаров в республике составляла доля потребительской
кооперации. В постсоветский период система потребительской кооперации в республике
была разрушена до основания, пришла в упадок. Из многочисленных потребительских
обществ Кыргызпотребсоюза продолжают действовать лишь единицы. Между тем,
система потребительской кооперации весьма необходима в сельской местности
Кыргызстана, поскольку частные торговцы обеспечить сельских жителей товарами в
соответствии со спросом не могут. Причина в том, что большая часть коммерческих
предпринимателей на селе не обладают необходимыми финансовыми ресурсами,
капиталом для создания соответствующей материальной базы, оборотными средствами
для формирования товарных запасов, профессиональными навыками.
Система торгово-производственных (производственно-торговых) кооперативов в
Кыргызстане представлена, формирующейся сетью кооперативов в сельской местности,
образованных сельскими жителями, в целях совместной реализации или переработки и
затем реализации излишков сельхозпродуктов домашних хозяйств. Пока в сельской
местности республики формируются кооперативы по реализации и переработке молока.
Единицы кооперативов перерабатывают фрукты и картофель.
Частная
торговля.
Основой
системы
частной
торговли
является
частная
собственность, сформированная физическим лицом или семьей. Частная торговля в
республике представлена системой торговых предприятий (ОсОО), при учредительстве
физическим
лицом
или
семьей
(без
учредительного
договора)
и
системой
индивидуального коммерческого предпринимательства, организованного физическим
лицом.
Частная
деятельности
торговля
в
наиболее
условиях
приспособлена
рыночных
к
отношений.
организации
коммерческой
Присутствующие
полная
самостоятельность в управлении и нацеленность на высокие показатели экономической
эффективности работы служат основой инициативной, динамичной и раскованной
предпринимательской деятельности.
Частная торговля в стране формируется в виде двух секторов:
1) организуемая отечественными гражданами;
2) организуемая иностранными предпринимателями.
Как видно из истории развития торговли во всех государствах, к торговой
деятельности привлекались иностранцы, которые открывали лавки, магазины, фирмы с
реализацией зарубежных товаров, а по мере укрепления на местном рынке они включали
в ассортимент и местные товары. Необходимость привлечения зарубежных торговых
15
предпринимателей объясняется тем, что они хорошо знают товарные источники в своих
странах, их соответствие вкусам и потребностям местных покупателей, дополняют
местный рынок потребительскими товарами, осуществляют товарообменные операции.
Развитие
частной
торговли
зарубежными
предпринимателями
чревато
и
негативными последствиями, если не созданы достаточные предпосылки. Дело в том, что
зарубежные предприниматели – профессионалы высокого уровня и они вполне могут
осложнить деятельность отечественных предпринимателей, которые еще не набрали
нужного опыта, слабы финансово, имеют невысокие результаты работы. В этом случае
местная торговля может просто развалиться. Поэтому развитие частной торговли
зарубежными предпринимателями возможно при следующих условиях:
во-первых, когда достигнут высокий или преобладающий удельный вес частной
торговли в составе местной торговли;
во-вторых,
когда
уже
сложилась
система
подготовки,
формирования,
функционирования местной частой торговли;
в-третьих, при финансово успешной деятельности местной торговли;
в-четвертых, при опережающем выходе местных предпринимателей на зарубежные
товарные рынки.
Опережающий выход отечественных предпринимателей на зарубежные товарные
рынки объясняется необходимостью, во-первых, укрепления позиций и подготовки к
конкурентной борьбе с будущими конкурентами;
во-вторых, регулирования местного рынка с учетом достижений зарубежных
рынков;
в-третьих,
регулирования
розничных
и
оптовых
цен
в
соответствии
со
сложившимися мировыми ценами;
в-четвертых, ограничения потока зарубежных предпринимателей на местные
товарные рынки.
Если мы серьезно намерены перейти на рельсы рыночной экономики, то следует
признать то, что частная торговля со временем, во всяком случае, до завершения
переходного периода к рынку, должна стать ведущей по объему товарооборота и
количеству торговых предприятий формой торговли.
16
3. Тема: Организационно-правовые формы коммерческой деятельности
3.1.
Сущность
организационно-правовых
форм
коммерческого
предпринимательства.
3.2. Хозяйствующее общество.
3.3. Хозяйствующее товарищество.
3.4. Хозяйствующее унитарное предприятие.
Организационно-правовая форма предпринимательства, в том числе и в сфере
коммерческого предпринимательства, определяется следующими признаками:
-
соответствие
требованиям
государственных
нормативных
документов,
регламентирующих деятельность организационно-правовых форм предпринимательства;
- обладание правами физического или юридического лица;
- форма собственности;
- учредители;
- особенности управления.
В соответствии с признаками, характеризующими организационно-правовые формы
предпринимательства, в сфере коммерческого предпринимательства различают две
основные формы:
- индивидуальные коммерческие предприниматели;
- коммерческие хозяйствующие предприятия (организации).
Индивидуальные коммерческие предприниматели (физические лица) – это отдельное
лицо, осуществляющее коммерческую деятельность на основе выкупа патента на такую
деятельность.
Коммерческая деятельность индивидуального предпринимателя отличается тем, что
такой предприниматель, как правило, организует розничную торговлю потребительскими
товарами узкого ассортимента и в мелкорозничной торговой сети (киоски, павильоны,
палатки, торговое место на рынке).
Коммерческие хозяйствующие предприятия (организации), пройдя процедуру
государственной регистрации, обладают правами юридического лица.
Признаки юридического лица:
- наличие собственности, обособленного имущества;
- самостоятельная ответственность по своим обязательствам этим имуществом;
- приобретение и осуществление гражданских прав от своего имени;
- выступление в качестве истца и ответчика в суде;
17
- самостоятельный баланс.
В сфере предпринимательства такие предприятия могут быть организованы в
следующих право-организационных формах:
- хозяйствующее общество;
- хозяйствующее товарищество;
- хозяйствующее унитарное предприятие.
Общими признаками хозяйствующих обществ является то, что учредители общества
по обязательствам общества несут ограниченную материальную ответственность в
пределах суммы уставного фонда, указанного в Уставе общества. Учредители общества
могут участвовать в управлении предприятием или могут передать предприятие в аренду.
В коммерческом предпринимательстве хозяйствующее общество может быть
следующих форм:
- общество с ограниченной ответственностью (ОсОО);
- общество с дополнительной ответственностью (ОсДО);
- акционерное общество (АО).
Поскольку хозяйствующие общества несут ограниченную ответственность по
обязательствам, то при торговых сделках с такими обществами многие коммерческие
предприниматели, в целях гарантированности оплаты, предпочитают предварительную
оплату стоимости суммы сделки. ОсОО как организационно – правовая форма
предпринимательства получило наибольшее развитие в нашей республике. К сожалению,
следует
отметить
то,
что
преобладающее
развитие
ОсОО,
как
ненадежных
предпринимательских образований, в экономике страны служит тормозящим фактором
развития предпринимательства, в особенности в сфере торговли.
Общими
признаками
хозяйствующих
товариществ
в
коммерческом
предпринимательстве являются:
- полные товарищи по обязательствам товарищества несут ответственность всем
имуществом (предприятия и личным) в полном объеме обязательств;
- полные товарищи, в обязательном порядке, возглавляют и работают в
товариществе.
Чаще всего в сфере коммерческого предпринимательства действуют две формы
хозяйствующего товарищества:
- полное товарищество;
- коммандитное товарищество.
Как
следует
из
опыта
развитых
стран,
товарищества
в
них
получили
преимущественное развитие, поскольку они надежны как партнеры, обязательны по
18
обязательствам, способствуют развитию предпринимательства в стране. По мере
восстановления экономики страны и нам в республике следует переключить внимание на
развитие хозяйствующих товариществ.
Общие признаки унитарных предпринимательских образований:
- функциональная деятельность на основе временной эксплуатации муниципальной
материально-технической базы;
- оперативная подотчетность предприятия муниципальному органу управления –
владельцу материально-технической базы.
Различают унитарные предприятия по содержанию функциональной деятельности, в
частности коммерческие унитарные предприятия определяются торговой деятельностью.
Унитарные розничные торговые предприятия образуются в тех случаях, когда
коммерческие предприниматели, не обладая соответствующим объемом капитала на
создание материально-технической базы предприятия, обращаются в муниципальные
органы на местах. По соглашению между муниципальным органом и предпринимателем,
муниципалитет представляет на временной и платной основе здания, помещения,
территории, отдельные технические средства. Предприниматель организует на этой
материальной
базе
коммерческую
деятельность.
По
мере
успешного
развития
коммерческой деятельности и накопления капитала предпринимателем потребность в
унитарном предприятии отпадает. Таким образом, унитарные торговые предприятия
всегда имеют временный характер востребованности.
19
4. Тема: Цели и принципы коммерческого предпринимательства
4.1. Особенности коммерческого предпринимательства.
4.2. Функциональная деятельность торгового предприятия.
4.3. Цели коммерческого предпринимательства.
4.4. Принципы коммерческого предпринимательства.
Многие предприятия имеют дело с товарами и сталкиваются с необходимостью их
реализации. При этом одни предприятия заняты в промышленной, сельскохозяйственной
или иной сфере товарным производством (товарное производство), другие предприятия
осуществляют
реализацию
ранее
закупленных
товаров
(сфера
торговли).
И
производственные, и торговые предприятия реализуют товары, но разница между ними
заключается в том, что производственные предприятия реализуют свою продукцию по
оптовой цене производства (себестоимость + прибыль), которая предсказуема, тогда как
розничные торговые предприятия реализуют товары по рыночной цене, весьма
динамичной, с постоянными колебаниями, как в сторону повышения, так и в сторону
снижения.
Очевидно, торговые предприятия в своей работе в большей степени зависимы от
состояния местного товарного рынка, поскольку в конечном итоге результаты выхода
предприятия на рынок зависят от стабильности приемлемых для предприятия цен
реализации товаров. Дело в том, что в отличие от производственного предприятия, товары
которого, если не востребованы на местном рынке, то будут предложены на других
рынках, розничные предприятия привязаны только к местному товарному рынку.
В целях закрепления на местном товарном рынке розничные торговые предприятия
вынуждены
изучить
и
решить
многочисленные
проблемы:
какие
товары
по
потребительским признакам, по цене, по качеству, по оформлению и т.д. пользуются
спросом на локальном рынке; где можно закупить их по приемлемым ценам; продать
товары по цене, обеспечивающей получение приемлемой прибыли; выбрать формы и
методы реализации товаров; организовать труд персонала; сформировать и регулировать
товарные запасы; и т.д.
И ни одно, даже самое крупное, производственное предприятие не имеет дело со
столь широким и постоянно обновляющимся ассортиментом товаров, с многочисленными
покупателями, с постоянно изменяющимися ценами, потребительскими признаками,
объемами поступления и т.д.
20
Для производственного предприятия, изготавливающего регулируемый объем и
неширокий выбор продукции, существует постоянная проблема выхода на рынок и
успешной реализации собственной продукции. Для этого предприятию нужны знания и
навыки в области маркетинга.
Для успешной деятельности торгового предприятия требуются более глубокие и
обширные знания процессов, начиная от момента оптовых закупок, товародвижения и
завершения реализацией товаров населению, т.е. полного цикла процесса купли-продажи
товаров, успешное выполнение которого невозможно без знаний основ коммерческого
предпринимательства.
Под
коммерческим
предпринимательством
подразумевается
комплекс
организационно-экономических и торгово-финансовых операций по эффективному
доведению товаров от товарного источника до покупателя, которые могут выполняться в
отдельности или в определенной последовательности и тесной взаимосвязи.
Укрупненно,
функциональную
деятельность
торгового
предприятия
можно
разделить на два раздела:
1. Организация оптовых закупок товаров;
2. Организация реализации товаров.
В свою очередь каждый из разделов подразделяется на ряд составляющих операций.
Очевидно, состояние и результаты работы прямо зависят от того, насколько
предприниматели знают и умеют правильно применять в своем деле каждую из отдельных
операций коммерческой деятельности. Очевидно и то, что оба раздела коммерческой
работы оказывают равное влияние на конечные результаты. Действительно, неудачная
закупка товаров приводит к потерям в объеме реализации товаров, что в свою очередь
приводит к негативным экономическим последствиям работы предприятия. Вместе с тем
и успешная закупка товаров, но при недостатках в организации их продажи, также
приводит к снижению реализации товаров.
При организации оптовой закупки товаров, рассматривая коммерческую работу как
профильную
функциональную
деятельность
коммерческого
предпринимательства,
торговое предприятие должно учесть два обязательных требования:
1. Формирование необходимых товарных запасов при минимальных издержках по
закупке товаров;
2. Минимизация товарных запасов, достаточных для обеспечения беспрерывной
продажи товаров покупателям;
3. Оптимизацию товароснабжения торгового предприятия, обеспечивающего
бесперебойное обеспечение реализации товарными ресурсами;
21
4. Формирование взаимовыгодных хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Организация реализации товаров торговым предприятием, в свою очередь, должна
соответствовать следующим требованиям:
1. Удовлетворять спрос покупателей, при минимально достаточных товарных
запасах;
2. Обладать способностями формирования интенсивного спроса и привлечения
большей численности покупателей;
3. Добиться ускорения оборачиваемости товарных запасов;
4. Получение прибыли.
Состояние и результаты коммерческой деятельности определяются тем, насколько
правильно выбраны цели и приняты решения по их достижению.
При определении цели коммерческого предпринимательства следует исходить из
того, что в этой области деятельности цели могут быть трех уровней:
Стратегические цели
Тактические цели
Текущие цели
Стратегические
цели
обозначают
долгосрочный
прогноз
коммерческой
деятельности:
- расширение присутствия на местном рынке, выход на рынок других территорий;
- удовлетворение спроса на рынке;
- повышение экономической эффективности.
Расширение присутствия на местном рынке и освоение рынка другой территории
предполагает максимально возможное повышение объема реализации товаров (по сумме и
по физическому объему), освоение соответствующего сегмента местного товарного рынка
и рынка других территорий. Процесс освоение новых рынков для предприятия, по
существу, превращается в бесконечный коммерческий процесс.
Удовлетворение спроса на рынке предполагает глубокие знания покупательского
спроса, участие в формировании спроса и реализацию таких товаров, потребительские
свойства которых удовлетворяют потребности покупателей. Поскольку спрос обладает
свойствами формирования, обновления и динамичного изменения, то, соответственно,
удовлетворение спроса превращается в векторный бесконечный процесс.
22
Повышение экономической эффективности в коммерческой работе, оцениваемой
показателями прибыли, не имеет конечных границ, т.к. нет предела роста прибыли.
Тактические цели коммерческой работы торгового предприятия определяют
среднесрочные цели между текущими и стратегическими. К тактическим целям
относятся:
- эффективная организация оптовых закупок товаров;
- эффективная организация реализации товаров.
Эффективная организация оптовых закупок товаров заключается в сокращении
времени и расходов по закупке товаров, в обеспечении реализации соответствующими по
объему и потребительским свойствам товарами.
Эффективная
организация
реализации
товаров
предполагает
повышение
товарооборачиваемости и формирование цены реализации товара, обеспечивающей
получение приемлемой прибыли торгового предприятия, при удовлетворении спроса.
По существу тактические цели торгового предприятия определяют ожидаемые
результаты коммерческой деятельности. Действительно, обоснование оптовой закупки
товаров – определение потребности предприятия в товарах, поиски товарных источников,
согласование с ними условий делового сотрудничества, заключение контракта и выбор
формы доставки товаров на предприятие – потребует нескольких месяцев по времени и
участия различных специалистов предприятия. Тактически цели реальны для предприятия
и вполне достижимы и потому тактические цели для предприятия являются
определяющими
коммерческую
деятельность
на
среднесрочную
перспективу.
Определение обоснованных тактических целей и затем успешное (эффективное) их
достижение
является
фундаментальной
основой
коммерческой
деятельности,
определяющей конечные результаты.
Наконец, третья группа целей определяется текущими, оперативно возникающими в
процессе закупки или реализации товаров проблемами. Например, произошло нарушение
графика дневного завоза товаров предприятию или покупатель не удовлетворен качеством
товара.
Совершенно очевидно, коммерческая работа торгового предприятия может быть
результативной, когда обоснованно определены цели, когда текущие, тактические и
стратегические цели достигаются реализацией решений, направленных на их общее
достижение. На практике не должно и не может быть таких решений, которые позволили
бы достичь текущую цель, но при этом противоречили бы тактическим и стратегическим
целям коммерческой работы торгового предприятия.
23
Термин «принцип» обозначает основное исходное положение какой-либо теории
учения. Есть основные исходные положения (принципы) и в теории коммерческой
деятельности, которыми должны руководствоваться торговые предприниматели:
- удовлетворение спроса на товарном рынке;
- содействие развитию товарного производства;
- экономическая эффективность;
- коммерческий расчет;
- соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли;
- материальная ответственность;
- честность и порядочность в работе;
- моральная ответственность;
- профессионализм и др.
Действительно, без удовлетворения спроса на рынке не может быть вообще какихлибо результатов в коммерческой работе предприятия, поскольку товары не могут
закупаться для бессрочного хранения.
Предприниматели, считающие, что проблемы развития товарного производства
должны решаться усилиями лишь производственников, ошибаются. В действительности,
каждый торговый предприниматель также заинтересован в развитии товарного
производства, как и товаропроизводитель. Дело в том, что торговля заинтересована в
увеличении объемов закупки товаров и улучшении их потребительских свойств, т.к.
растущие возможности по оптовой закупке товаров позволяют прибавить в объемах их
реализации. Участие торговых предприятий в деле развития товарного производства
может быть в различных формах, в частности путем совместного изучения товарного
рынка,
ускоренной
реализации
товаров,
закупки
крупных
партий
товаров,
консультирования по потребительским свойствам товаров, покупки акций и т.п.
Принцип
экономической
эффективности
коммерческой
работы
в
торговле
предполагает рентабельную работу торгового предприятия, требует соизмерения
издержки торговли с расходами, цену реализации с закупочной ценой.
Принцип
коммерческого
расчета.
В
отличие
от
хозяйственного
расчета,
предполагающего получение прибыли от всякой торговой операции, коммерческий расчет
предполагает не столько прибыльность работы торгового предприятия, сколько прочные
позиции в конкуренции, сохранении присутствия на рынке. Действительно, при
необходимости, реализация отдельных товаров может быть убыточной для предприятия,
но на рынке при этом ограничивается присутствие конкурирующих предприятий. Однако
коммерческий расчет совсем не значит постоянную убыточность работы предприятия.
24
Потери могут носить временный характер или лишь по отдельным реализуемым товарам,
в зависимости от состояния присутствия предприятия на рынке или от его финансовых
возможностей.
Соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли как
отечественных, так и зарубежных при коммерческих операциях с зарубежными
предпринимателями, является очевидной необходимостью. Без знаний таких норм
невозможно
заключение
контрактов,
юридическое
оформление
и
регистрация
предприятий, продажа товаров и т.п. Следовательно, соблюдение норм и правил зависит
от уровня знания этих норм и правил и добросовестного их выполнения.
Принцип честности и порядочности в работе изначально в торговле, в торговом
предпринимательстве
контрактами
был
(письменными
основополагающим.
обязательствами)
Оформление
торговых
сделок
практиковалось
издревле.
Однако
большинство сделок заключалось на основе устной договоренности, поскольку лица,
занимающиеся коммерческой деятельностью, осознавали то, что без честности и
порядочности во взаимоотношениях в работе у коммерсанта нет никаких перспектив. С
другой стороны, такие моральные качества, как честность и порядочность, если они не
сложились, то никакими контрактами сформировать их невозможно. Действительно, по
мнению многих зарубежных предпринимателей, одним из факторов, сдерживающих
формирование взаимоотношений с отечественными предпринимателями, они называли
отсутствие честности и порядочности в делах с нашей стороны.
Принцип материальной ответственности. При нарушении отдельных условий,
например, контракта с поставщиками, в процессе коммерческой работы предприятие
несет материальную ответственность, которая может быть в форме штрафа, пени,
неустойки и др. Материальная ответственность является инструментом предупреждения
или ценой невыполнения коммерческим предпринимателем обязательств перед деловыми
партнерами, государством и покупателями товаров.
Нарушения правил и условий коммерческой работы неизбежно приводит к
моральной ответственности. Моральная ответственность заключается в том, что
коммерсант обязан обеспечить соответствие работы предприятия торговой марке,
рекламе, пропаганде предприятия, спросу покупателей. В противном случае предприятие
теряет своих покупателей.
Очевидно, что в пределах моральной и материальной ответственности за нарушения
условий и порядка коммерческой работы действует множество методов воздействия.
Однако всякое нарушение не в интересах предприятия не столько результатами
25
морального, материального воздействия, сколько неизбежными потерями покупателей,
реализации товаров и дохода.
Коммерческая деятельность требует серьезных знаний в области финансов, права,
потребительских свойств товаров, ценообразования и других областях, что позволяет
обоснованно решать проблемы коммерции. Одновременно коммерсант должен знать
рынок,
товарные
источники,
обладать интуицией, уметь
рисковать,
принимать
нестандартные решения. Поэтому, что совершенно очевидно, коммерческой работой
должны
заниматься
качествами,
обладающие
профессионалы,
навыками
и
опытом,
способные
соответствующими
эффективно
знаниями,
выполнять
операции
коммерческого профиля. Есть интересная и познавательная восточная история о купце и
его двух помощниках (опытного и молодого). История про закупку шелка, доставленного
в город караваном. Молодой помощник многократно бегал между караван-сараем и домом
купца, уточняя с хозяином партии шелка и согласовывая с собственным хозяином:
ассортимент партии товара, затем его цену, затем объем закупки, затем возможности
снижения цены и еще несколько раз. Опытный помощник, тем временем, одним приемом
и на выгодных условиях закупил всю партию шелка и начал его продажу в лавке купца.
Тем
и
отличается
профессионализм
в
коммерческой
работе.
Кстати,
именно
профессионализма в коммерческой деятельности не хватает нашим предпринимателям в
торговле.
26
5. Тема: Показатели коммерческой деятельности
5.1. Экономические показатели коммерческой деятельности.
5.2. Объем и структура товарооборота.
5.3. Объем и структура закупки товаров.
5.4. Объем и структура товарных запасов.
5.5. Себестоимость реализации товаров.
5.6. Доход, прибыль, рентабельность.
5.7. Анализ экономических показателей.
5.8. Товарооборачиваемость.
Работа торговых предприятий оценивается рядом показателей экономического,
статистического, бухгалтерского, оперативного, социального и другого содержания.
Отдельные виды функциональной деятельности предприятия имеют собственные
показатели, в частности, работа с кадрами характеризуется статистическими и
социальными показателями, эксплуатация торговой площади магазинов оценивается
техническими и экономическими показателями и т.д. При этом одни показатели могут
характеризовать лишь отдельный процесс или элемент работы, тогда как другие
показатели являются обобщающими, характеризующими состояние всей работы
предприятия.
В практике розничных торговых предприятий чаще используются обобщающие
показатели,
т.к.
требуется,
во-первых,
планировать
показатели
коммерческой
деятельности, во-вторых, по конечным результатам оценить выполненную работу за
планируемый период. К тому же не все процессы в работе торгового предприятия имеют
отдельные показатели.
Коммерческая
деятельность
планируется
и
оценивается,
прежде
всего,
экономическими результатами, соответственно, экономические показатели в работе
торговых предприятий признаются наиболее практикуемыми показателями.
Экономические показатели, позволяющие планировать и оценить состояние
коммерческой деятельности розничного торгового предприятия:
- объем и структура товарооборота (реализации товаров);
- объем и структура закупки товаров;
- объем и структура товарных запасов;
- себестоимость реализации товаров;
- валовой доход;
27
- прибыль и рентабельность;
- показатель товарооборачиваемости.
Действительно, указанные экономические показатели изменяются в сторону роста
или уменьшения состоянием закупки товаров, результатами продажи товаров и
обслуживания покупателей, в целом организацией коммерческой работы торгового
предприятия.
Показатели
закупки
товаров
и
товарных
запасов
зависят
от
результатов
планирования и регулирования оптовой закупки товаров.
Показатель
валового
дохода
–
от
формирования
товарного
ассортимента,
ценообразования и реализации товаров.
Показатели
товарооборота,
себестоимости
реализации
товаров,
товарооборачиваемости и прибыли определяются в целом результатами коммерческой
работы торгового предприятия.
Методики
анализа
и
планирования
экономических
показателей
подробно
рассматриваются специальной дисциплиной – экономикой коммерческой работы. Здесь
же следует определиться с концепцией анализа и планирования экономических
показателей в условиях действующего розничного торгового предприятия.
Раньше анализ сводился к сравнению, сопоставлению однородных показателей за
два и более периода времени. Такой подход был оправдан, поскольку чрезвычайных
количественных изменений просто не могло быть ни в области цен, ни в области
денежных доходов населения, ни в области товарных ресурсов, ни в других областях
экономического и социального содержания.
В условиях перехода к рыночным отношениям, когда происходят стихийные
качественные и количественные изменения, сравнивать показатели в продолжительном
времени, с определением прироста или снижением показателя было бы методически
неверно.
В настоящих условиях в процессе анализа обобщающих показателей коммерческой
деятельности
необходимо,
прежде
всего,
определиться
с
показателями
самого
ближайшего времени, а также с теми факторами, которые оказали наибольшее или
наименьшее влияние на изменение анализируемого показателя. Такой анализ в
дальнейшем позволит избежать воздействия негативных факторов, уменьшить их
влияние, и наоборот, способствовать развитию тех факторов, которые влияют на рост
результатов коммерческой деятельности.
Какие вопросы должны заинтересовать предпринимателя при анализе основных
обобщающих показателей коммерческой работы?
28
Объем и структура реализации товаров. В период советской экономики, когда
действовали стабильные уровни торговых скидок, доход предприятия напрямую зависел
от объема и структуры товарооборота. Теперь же вполне возможен результат, когда
предприятие с большим объемом товарооборота имеет худшие результаты дохода, т.к.
величина дохода зависит от уровня закупочных цен и размера торговой наценки самого
предприятия. Раньше прирост физического объема товарооборота неизбежно приводил к
приросту суммарного оборота, ибо действовали стабильные цены. В нынешних условиях
это совсем не обязательно. Вполне возможна ситуация, когда увеличение физического
объема товаров может вызвать снижение объема суммарного товарооборота, в частности,
в результате снижения цены реализации, вызванного ужесточением конкуренции на
рынке.
В процессе анализа объема и структуры товарооборота следует выявить:
- динамику товарооборота за анализируемый период времени;
- влияние структуры товарооборота на его объем;
- изменение объема оборота произошло в результате соответствующего изменения
реализации товаров в сумме или в физических единицах измерения;
- какие товарные группы или отдельные наименования товаров занимают больший
удельный вес в товарообороте и интенсивность их реализации;
- перечень товаров, от каких товарных источников способствовали приросту
товарооборота;
- теснота связи между изменениями объема реализации товаров и объема дохода
предприятия.
Анализ динамики товарооборота. Для примера рассмотрим показатели реализации
товаров трех магазинов (тыс. сом):
магазин №1 магазин №2 магазин №3
январь
400
400
400
февраль
460
380
410
март
490
350
390
апрель
525
325
405
Вывод очевиден. У первого магазина тенденция стабильного роста реализации
товаров, у второго – тенденция снижения, у третьего магазина показатели реализации
носят случайный характер. Следовательно, по результатам динамики реализации товаров,
потребуется:
29
- для магазина №1 – увеличить объемы закупки товаров, определить новые
источники товарных ресурсов, улучшить товароснабжение;
- для магазина №2 – выявить причины потери объемов реализации товаров,
которыми, скорее всего, являются комплексные ошибки: формирования товарного
ассортимента; установления розничной цены; непрофессионализм торгового персонала;
определения режима работы; выбора метода реализации товаров; формирования
привлекательности предприятия; или иные. Если руководитель магазина не выявит
причины снижения реализации товаров и не примет меры по их устранению, то
последствия для магазина будут катастрофическими;
- для магазина №3 – необходимо установить причину столь «рваного» состояния
реализации товаров. Скорее всего, лишь несколько, может быть 2-3 фактора, являются
причиной такого разброса в реализации товаров. Вероятными причинами могут быть
субъективные ошибки в управлении коммерческой работой, в частности в организации
товароснабжения, формировании и регулировании товарных запасов.
На основе результатов анализа и показателей реализации товаров (объем и
структура) приступают к их планированию. При этом следует учесть следующие
требования:
- прирост продажи товаров должен происходить преимущественно путем прироста
реализации товаров в физических единицах, или темпы прироста товарооборота должны
превысить темпы прироста объемов дохода оборота;
- нельзя планировать показатели реализации товаров без учета состояния
конкуренции на рынке;
- объем и структура планируемого оборота товаров должны обеспечить стабильное
присутствие торгового предприятия на рынке;
- включение в структуру реализации товаров местного производства как
необходимого условия повышения покупательской способности населения;
- получение валового дохода, обеспечивающего приемлемый уровень экономической
эффективности коммерческой деятельности предприятия;
- включение в структуру товарооборота новых товаров и исключение товаров, не
пользующихся покупательским спросом;
-
структура
товарооборота
должна
соответствовать
спросу
покупателей
с
различными уровнями материального обеспечения.
В среде коммерческих предпринимателей у нас в республике существует мнение о
нецелесообразности планирования товарооборота, поскольку реализация товаров ими
определяется состоянием закупки товаров у товарных источников. Ошибочное мнение.
30
Планирование
товарооборота
позволяет определиться
с
объемом
и структурой
предпочтительной закупки товаров у товарных источников, доходностью реализации
товаров, нормами товарных запасов и величиной прибыли, и тем самым ориентироваться
на реальные возможности коммерческой работы торгового предприятия.
Наши предприниматели в торговле не учитывают одно важное обстоятельство. Пока,
в условиях дефицита цивилизованной розничной сети, розничные продавцы диктуют свои
правила поставщикам товаров. Как бы, можно обойтись и без планирования
товарооборота. Но, по мере преодоления этого дефицита поставщики товаров будут
диктовать свои условия и тогда розничным предпринимателям придется основательно
анализировать и планировать реализацию товаров.
В условиях рыночной экономики происходит распределение товарных ресурсов
путем свободной закупки товаров торговыми предприятиями у товарных источников. Для
этого необходим анализ закупки товаров и затем обоснованного планирования. В
процессе анализа закупки товаров полезно выяснить, насколько приемлемы закупочные
цены, достаточны по объем и структуре закупленные товары, каковы потребительские
свойства товаров, их соответствие спросу покупателей по отдельным источникам.
В процессе планирования закупки товаров следует учесть:
- во-первых, при минимальных расходах на закупку товаров необходимо добиться
максимального экономического эффекта от реализации товаров;
- во-вторых, качество и объемы закупки товаров должны обеспечить устойчивое
присутствие торгового предприятия на товарном рынке, в результате удовлетворения
покупательского спроса.
Таким образом, при планировании закупки товаров предприятие обязано учесть:
- приемлемые закупочные цены и транспортные расходы, обеспечивающие
допустимый для торгового предприятия объем валового дохода;
- объем и структура закупки товаров должны соответствовать объему и структуре
товарооборота;
- объем и структура закупки товаров должны соответствовать объему и структуре
товарных запасов торгового предприятия;
- закупка товаров должна происходить с привлечением минимального объема
оборотных средств.
Пример оптимизации оптовой закупки товаров у поставщиков в течение месяца (тыс.
сом):
31
магазин №1 магазин №2 магазин №3
общий объем
закупки товаров
600
600
600
количество закупок
1
5
10
600
120
60
средний объем
одной закупки
Вывод очевиден, магазин №3 показал оптимальный результат, тогда как магазин №1
показал худший результат. Магазин №3 обладает оборотными средствами в 10 раз
меньшими по сравнению с магазином №1, но в течение месяца закупил тот же объем
товаров.
При
оценке
результатов
коммерческой
деятельности
полезно
рассмотреть
показатель себестоимости реализации товаров – разница между ценой продажи товаров и
показателем в ней прибыли, или стоимость закупки товаров плюс издержки предприятия.
Анализ себестоимости продажи товаров позволяет установить соотношение расходов по
закупке товаров и издержек по обеспечению работы предприятия, определить резервы по
оптимизации обоих расходов и в целом показателя себестоимости, определить уровень
себестоимости в цене продажи товара и ее динамику. При необходимости регулирования
показателя себестоимости реализации товаров, торговое предприятие заинтересовано в
том, чтобы величина себестоимости регулировалась в большей части закупочной
стоимостью товара в сторону ее снижения и по возможности разумного прироста
издержек обращения, столь необходимых для жизнедеятельности торгового предприятия.
Пример по себестоимости реализации одного и того же товара в розничной торговле
(сом):
магазин №1 магазин №2 магазин №3
себестоимость реализации
200
215
230
оптовая цена
100
110
120
издержки
100
105
110
Вывод: себестоимость реализации товара в магазине №1 самая оптимальная, т.к.
здесь добились снижения оптовой цены поставщиком и не допустили излишних расходов
по работе магазина. Скорее всего, в итоге у магазина №1 будет выше показатель прибыли,
в особенности при равной цене реализации с другими магазинами. Худший результат у
магазина №3
32
Издержки торгового предприятия – это расходы по обеспечению функционирования
предприятия. Издержки, в зависимости от состояния коммерческой деятельности
торгового предприятия, бывают постоянными и переменными. Издержки переменные
изменяются при изменениях показателей коммерческой работы, к примеру, транспортные
расходы, сдельная оплата труда торгового персонала и др. Между переменными
издержками и состоянием коммерческой работы действует зависимость, но не
обязательно с высоким показателем коэффициента корреляции.
Пример. Показатели издержек однотипных магазинов в течение месяца (тыс. сом):
магазин №1
магазин №2
магазин №3
товарооборот
1000
1000
1000
издержки
400
420
380
уровень издержек (%)
40
42
38
переменные издержки
250
300
260
постоянные издержки
150
120
120
Вывод очевиден, у магазина №3 показатели издержек предпочтительнее, чем у
остальных магазинов.
Товарные запасы торгового предприятия – это сумма товарных ресурсов
предприятия, обеспечивающая бесперебойную реализацию в период между завозами
товаров. При анализе товарных запасов полезно определить, насколько запасы
соответствуют нормативному показателю, обеспечивают бесперебойную торговлю по
объему и по структуре. Необходимо также определиться с колебаниями запасов в днях
оборота в течение анализируемого периода. При этом следует минимизировать запасы,
достаточные для ритмичного оборота торгового предприятия.
Пример. Анализ товарных запасов однотипных магазинов за месяц (тыс. сом):
магазин №1
магазин №2
магазин №3
товарооборот
1500
1500
1500
норматив запасов
600
600
600
в днях реализации
12
12
12
фактические запасы
450
600
900
в днях реализации
9
12
18
Вывод: у магазина №1 лучший результат по использованию товарных запасов, у
магазина №3 – худший показатель. Магазин №1 имея запасы в 2 раза меньше магазина
№3, добился равного показателя реализации товаров.
Планирование товарных запасов обоснованным может быть при следующих
условиях:
33
-
период
планирования
должен
быть
по
возможности
минимальным
по
продолжительности, поскольку показатели товарооборота при непрерывном изменении
цен не могут быть обоснованными на период более 1-2 месяца, но не менее периода
установленной отчетности предприятия.
- первоочередное обоснование требуется по нормативу товарных запасов в днях
оборота, т.к. этот показатель позволяет объективно, на основе среднего показателя
однодневного оборота, рассчитать запас в сумме. При планировании же запасов в сумме
норматив в днях оборота может иметь большие отклонения по планируемым периодам,
что неизбежно приведет к аритмичному товарному обеспечению товарооборота.
- соответствие структуры товарных запасов структуре товарооборота предприятия.
- формирование объема товарных запасов с учетом среднего интервала поступления
товаров торговому предприятию.
- с учетом необходимости сезонного и долгосрочного накопления товаров.
Доход торгового предприятия складывается из суммы дохода от реализации товаров
(основного источника) и других источников. Валовой доход образуется как разница
между закупочной стоимостью товаров и ценой их реализации (наценка торгового
предприятия). Наценка торгового предприятия измеряется двумя показателями:
1) в процентах;
2) в сумме.
Пример №1. Показатели дохода от реализации одного и того же товара (в сомах):
магазин №1 магазин №2 магазин №3
цена реализации
148,5
154
159.5
оптовая цена
110
110
110
уровень торговой наценки (%)
35
40
45
сумма дохода
38,5
44
49,5
Вывод: показатель дохода магазина №3 выше других магазинов, но и цена
реализации товара выше, что не очень разумно в условиях конкуренции на рынке.
Пример №2. Составляющие дохода магазина от реализации товара (в сомах):
магазин №1
магазин №2
магазин №3
доход
100
100
100
издержки
60
70
80
прибыль
40
30
20
Вывод: лучшее соотношение в показателе дохода, как по величине издержек, так и
по величине прибыли у первого магазина (60с + 40с), худшее у магазина №3 (80 с + 20 с).
При анализе дохода торгового предприятия полезно знать:
34
- по каким товарам получены наибольшие и по каким наименьшие доходы от их
реализации, т.е. взаимосвязь между изменениями показателей реализации товаров и
валового дохода;
- достаточны ли валовые доходы для возмещения расходов по работе предприятия и
получения ожидаемого объема прибыли.
Прибыль торгового предприятия – это разница между величиной дохода и величиной
издержек.
Показатель
прибыли
является
конечным
результатом
коммерческого
предпринимательства, характеризующий эффективность деятельности или ее отсутствие.
Пример. Величина прибыли однотипных магазинов (тыс. сом):
магазин №1
магазин №2
магазин №3
доход
600
600
600
издержки
450
400
350
прибыль
150
200
250
Вывод: магазин №3 имеет лучшие показатели, как по величине издержек, так и по
величине прибыли, у магазина №1 худшие показатели по издержкам и по прибыли.
В торговле существует 2 пути достижения прироста прибыли:
1. Путем прироста дохода предприятия.
2. Путем снижения расходов по его работе.
Оба варианта имеют право на жизнь, но в конкретных условиях работы торгового
предприятия их влияние может быть в пределах от максимального до минимального
позитивного
–
негативного.
Есть
оптимальный
объем
расходов
предприятия,
следовательно, снижение расходов ниже этого показателя приведет к срывам в работе
предприятия, вплоть до приостановления. Прирост же доходов, прежде всего валового
дохода, ограничивается средними ценами на рынке.
В процессе анализа прибыли следует выяснить следующие вопросы:
1. Источники получения и есть ли реальные резервы по приросту прибыли.
2. Насколько объем прибыли достаточен для решения проблем развития самого
предприятия.
При планировании прибыли – фундаментального показателя торгового предприятия
– необходимо учитывать следующие положения:
1. Ограничение объема прибыли предприятия разумными размерами, достаточными
для развития предприятия, но не ведущие к чрезмерному завышению дохода или
снижению расходов предприятия.
2. Разумное распределение прибыли торгового предприятия, предполагающее
обоснованное распределение остаточной прибыли между накоплением и потреблением.
35
Товарооборачиваемость в коммерческой деятельности характеризует состояние
интенсивности использования товарных запасов торгового предприятия. Существует два
показателя
товарооборачиваемости
в
течение
планируемого
периода
работы
коммерческого образования:
1. В днях оборота;
2. Количество оборотов.
Показатель товарооборачиваемости предприятия в днях оборота рассчитывается
соотношением показателя товарных запасов в сумме к средней однодневной реализации
товаров в течение анализируемого периода работы предприятия.
Пример: товарные запасы торгового предприятия составляют 500 т.с., объем
продажи товаров за месяц (30 дней) – 3000 т.с. Следовательно, показатель
товарооборачиваемости предприятия составляет 5 дней:
500т.с. :
3000т.с.
 5дн.
30дн.
Чем выше показатель товарооборачиваемости в днях оборота, тем лучше для
торгового предприятия, поскольку более высокий показатель товарооборачиваемости
характеризует более успешную коммерческую работу с товарными запасами и по
организации продажи товаров.
Показатель товарооборачиваемости торгового предприятия – количество оборотов
рассчитывается соотношением дней планового периода к показателю оборота в днях, или
соотношением объема реализации товаров в течение планового периода к сумме товарных
запасов.
Продолжим пример: количество оборотов товарного запаса торгового предприятия в
месяц составляет 6 раз:
1) 30 дн. : 5 дн. = 6 раз; или
2) 3000 т.с. : 500 т.с. = 6 раз
Очевидно, торговое предприятие заинтересовано в достижении более высокого
показателя оборачиваемости товарных запасов.
Пример: работают два однотипных, т.е. с равными площадями торгового зала и
одинаковым товарным профилем, магазина, со следующими показателями за истекший
месяц:
1 магазин
2 магазин
Товарооборот (т.с.)
1000
1000
Товарные запасы (т.с.)
250
500
Оборотов (раз)
4
2
36
Совершенно очевидно, 1 магазин, при 4-хкратном обороте товарных запасов,
организует коммерческую деятельность более эффективно. Действительно, если оба
магазина при формировании товарных запасов используют кредитные средства, то при
равной срочности и ставки кредита, первый магазин будет выплачивать в 2 раза меньшую
сумму по процентам ставки кредита.
Пример: Банк кредитует магазины с годовой ставкой 24%. Оба магазина берут
кредит срочностью 6 месяцев. Сумма кредита 1 магазина 250 т.с. и 2 магазина 500 т.с.
Следовательно, сумма выплаты банку по ставке кредита будет:
по 1 магазину: 250 т.с. х 12% : 100% х 6 мес. = 30 т.с.
по 2 магазину: 500 т.с. х 12% : 100% х 6 мес. = 60 т.с. или в 2 раза больше показателя
1 магазина.
37
6. Тема: Коммерческие операции
6.1. Разделы коммерческого предпринимательства.
6.2. Коммерческие операции по оптовой закупке товаров.
6.3. Коммерческие операции по реализации товаров.
6.4. Конкуренция и ценообразование.
Коммерческая деятельность торгового предприятия состоит из двух разделов:
- организация товароснабжения предприятия;
- организация реализации товаров и обслуживания покупателей.
Каждый из двух разделов коммерческой работы (товароснабжение и реализация
товаров) состоит из коммерческих операций, входящих лишь в его состав и тем самым
коммерческие операции специализированы либо по обеспечению товарами, либо по их
продаже и обслуживанию покупателей.
Под коммерческой операцией следует понимать отдельный элемент коммерческой
работы торгового предприятия. Коммерческие операции можно рассматривать как в
укрупненном виде, например, изучение спроса на рынке, так и в более детальном –
изучение покупательского спроса населения, спроса оптовых покупателей, спроса
иногородних покупателей и т.п.
В торговле действует тенденция: чем крупнее торговое предприятие по объему
коммерческой работы, тем более детально оно изучает и выполняет коммерческие
операции, и наоборот. При этом более крупные торговые предприятия вынуждены
применять все действующие коммерческие операции, тогда как мелкие предприятия
ограничиваются применением лишь отдельных операций.
Рассмотрим
состав
коммерческих
операций
торгового
предприятия
по
товароснабжению и реализации товаров.
В состав коммерческих операций по товароснабжению торгового предприятия
входят:
- анализ реализации товаров предприятием;
- анализ товарного рынка;
- изучение спроса;
- изучение товарных источников;
- расчет потребности торгового предприятия в товарах;
- финансовое обеспечение закупки товаров;
- правовое оформление закупки товаров;
38
- обоснование выбора формы товароснабжения;
- транспортировка закупленных товаров;
- формирование и регулирование товарных запасов;
- приемка товаров;
- складирование и хранение товаров.
Изучение и анализ реализации товаров, покупательского спроса и товарного рынка, а
без такой информации коммерческая работа просто невозможна, определяется целями,
состоянием и масштабами функционирования торгового предприятия. Чем больше объем
коммерческой работы и шире охват покупателей, тем большая потребность торгового
предприятия в более подробной информации.
Действительно, для мелких торговых
предприятий достаточна собственная
информация, характеризующая объем и структуру продажи товаров, позволяющая
определиться с объемом и структурой закупки товаров и формированием товарных
запасов. Для большинства мелких торговых предприятий сохранение собственных
позиций на рынке остается основной проблемой. Стабильный неширокий ассортимент
реализуемых товаров и упрощенная работа предприятия способствуют не столько
расширению контингента покупателей, сколько сохранению достигнутых объемов
реализации товаров и потому позволяют мелкому предприятию ограничиться собственной
информацией о реализации товаров.
Торговые предприятия (средние и крупные), заинтересованные в развитии объемов
коммерческой деятельности, вынуждены профессионально заниматься изучением и
анализом спроса, поскольку им постоянно нужна информация о соответствии программы
продажи товаров текущему покупательскому спросу, возможности охвата нового
контингента покупателей, и т.п.
Развивающиеся торговые предприятия, добивающиеся перехода от стабильного
присутствия на рынке к растущему присутствию, должны добиваться успешного
конкурентного сопротивления. Такие предприятия вынуждены много внимания уделять
изучению товарного рынка.
Для успешной коммерческой деятельности торговому предприятию необходима
информация, характеризующая размещение и запасы соответствующих по объему,
качеству и закупочным ценам товарных ресурсов. Следовательно, торговое предприятие
нуждается в систематическом и постоянном изучении товарных источников, обладающих
востребованными товарными ресурсами.
Экономические показатели работы торгового предприятия находятся в прямой
зависимости от объемов реализации товаров. Чем больше продано товаров, тем более
39
высокий объем дохода предприятия. Существует два варианта прироста реализации
товаров:
- путем прироста физического объема продажи товаров при сохранении прежней
цены реализации;
- путем роста цены реализации.
Исходя из этих двух ситуаций, торговое предприятие вынуждено разработать объем
и структуру ожидаемой реализации товаров на планируемую перспективу (месяц, квартал,
год и т.д.) работы предприятия. Данные по ожидаемой реализации товаров, а также
норматив товарных запасов предприятия служат основой расчета потребности торгового
предприятия в товарах.
Расчетный объем товарной потребности предприятия, информация по ресурсам
товарных источников, объемы оптовых закупок оваров служат основой для определения
потребности торгового предприятия в финансовых ресурсах для закупки товаров. При
этом следует знать, какие предприятия или учреждения и на каких условиях могут
служить источниками финансовых средств и есть ли целесообразность взаимодействия с
ними. Финансовые средства могут быть и собственными. В этом случае следует
определиться с тем, насколько собственные средства достаточны и насколько
привлечение их целесообразно на закупку товаров.
Закупка товаров должна оформляться письменными обязательствами в различных
формах, от обмена гарантированными письмами до заключения договора (контракта) на
поставку товаров. Выбор формы правового оформления закупки товаров зависит от
перечня условий поставки товаров. Чем сложнее условия, тем более обстоятельно
оформляется и заполняется правовой документ, закрепляющий закупку товаров.
Розничная торговая сеть может снабжаться товарами двумя формами: складской и
транзитной. В каждом конкретном случае выбор формы товароснабжения торговой сети
зависит от воздействия ряда факторов, в частности, от места нахождения поставщика,
развитости оптовой торговли, потребительских свойств товаров, от размера партии
товара, от среднего интервала завоза товаров и других факторов.
Транспортные операции должны рассматриваться в коммерческой работе по
ускорению доставки товаров торговому предприятию при приемлемых тарифах с
сохранением количества и качества товаров в пути.
Стабильная работа торгового предприятия невозможна без непрерывного товарного
обеспечения, что, в свою очередь, невозможно без товарных запасов предприятия.
Проблема заключается в том, что необходимо определить оптимальный объем и
структуру товарных запасов торгового предприятия.
40
При
чрезмерных
товарных
запасах
замораживаются
оборотные
средства
предприятия и заметно снижается товарооборачиваемость. Снижение товарных запасов
ниже приемлемого уровня приводит к потере товарооборота, как результат перебоев
реализации товаров.
Все товары, поступающие на склады торговых предприятий или в розничную
торговую сеть, подлежат приемке по количеству – соответствие по количеству, весу или
числу поступивших товаров данным товаросопроводительных документов при поставке
товаров поставщиком торгового предприятия; по качеству – соответствие физикохимических и потребительских свойств товаров требованиям стандартов, эталонов или
других нормативных документов.
Необходимость
образования
товарных
запасов
тесно
связана
с
другой
необходимостью – по созданию соответствующих условий для складирования и хранения
их на складах или в других помещениях торгового предприятия. Хранение товаров
должно обеспечить сохранение количества и качества товаров в течение заданного
периода времени.
Второй раздел коммерческой работы, т.е. организация продажи товаров и
обслуживания покупателей также содержит определенные коммерческие операции:
- выбор рациональной формы продажи товаров;
- эффективное применение методов продажи товаров;
- формирование ассортимента;
- подготовка товаров к продаже и выкладка товаров;
- торговая реклама, пропаганда предприятия, формирование спроса;
- определение цены реализации;
- оказание товарных и нетоварных услуг покупателям.
В розничной торговле по отношению к магазинам, как наиболее типичной для
розничной продажи товаров торговой единицы, функционируют различные формы
продажи товаров: внутри и вне магазина. Форма продажи товаров во многом определяется
организационной формой самого торгового предприятия, в частности, если предприятием
является магазин, то применяется внутримагазинная (преобладающая) розничная форма
продажи товаров, тогда как в торговом центре возможно сочетание продажи товаров, как
внутри, так и вне предприятия.
Внемагазинные формы продажи товаров могут действовать самостоятельно, к
примеру, при организации мелкорозничной торговли.
Каждая форма продажи товаров применяет общие или специфические лишь для этой
формы
методы
продажи
товаров.
Правильный
выбор
метода
(традиционного,
41
эффективного или прогрессивного) продажи товаров позволяет повысить уровень
торгового обслуживания и одновременно с этим, без дополнительных издержек, добиться
повышения эффективности коммерческой работы.
Формирование товарного ассортимента заключается в преобразовании разнообразия
закупленных товаров в торговый ассортимент, соответствующий товарному профилю
коммерческого образования.
Многие товары, поступающие в торговую сеть, подвергаются частичной или
комплексной подготовке к продаже. Тем самым коммерческие образования, улучшая
внешний вид товара, формируя товарные комплексы, упаковывая в фирменные пакеты,
делают товар более подготовленным к потреблению. Тщательная подготовка товаров к
реализации способствует росту их реализации.
При организации розничной продажи товаров торговое предприятие осуществляет
размещение рабочих запасов товаров (выкладка товаров) в торговом зале магазина, в
соответствии с правилами вертикального и горизонтального размещения ассортимента
товаров в торговом зале на полках торгового оборудования, что особенно важно для
магазинов самообслуживания.
Торговая реклама служит средством пропаганды работы торгового предприятия,
психологического воздействия на потенциальных покупателей и привлечения их
внимания, формирования спроса на товары и покупательского поведения, создания
привлекательного имиджа торгового предприятия.
Конкуренция на товарном рынке заставляет коммерческих предпринимателей лучше
работать, более профессионально выполнять коммерческие операции. Главными
инструментами, позволяющими сохранить позиции предприятия на рынке и выстоять в
конкурентной борьбе, являются привлекательность ассортимента, цена реализуемого
товара и оказание услуг покупателям.
Ценообразование затрагивает экономические интересы предприятия (доход и
прибыль), является инструментом конкурентной политики, а также способствует
социальному благополучию населения при приемлемых ценах на потребительские
товары.
Торговые предприятия в целях укрепления конкурентных позиций и повышения
культуры обслуживания покупателей заинтересованы в организации сервисных услуг.
При этом услуги могут быть товарного и нетоварного содержания.
Розничное предприятие заинтересовано в ускорении реализации товаров при
допустимой минимизации товарных запасов, т.е. предприятие заинтересовано в ускорении
товарооборачиваемости. Повышение товарооборачиваемости позволяет коммерческому
42
предпринимателю использовать минимальные оборотные средства на формирование
товарных
запасов,
накапливать
собственные
средства,
повысить
доходность
коммерческой деятельности.
43
II. Обеспечение потребности предприятия в товарах
7. Тема: Анализ реализации товаров. Изучение спроса. Анализ товарного рынка
7.1 Анализ реализации товаров.
7.2. Сущность покупательского спроса.
7.3. Изучение покупательского спроса.
7.4. Изучение товарного рынка.
7.5. Емкость и объем товарного рынка.
7.6. Потребительские привычки покупателей.
7.7. Покупательское поведение населения.
Успешная закупка товаров торговым предприятием невозможна без изучения и
анализа информации, характеризующей состояние реализации товаров, покупательского
спроса и особенностей потребительских привычек населения, а также товарного рынка.
Необходимость столь масштабной работы объясняется тем, что такие категории как спрос,
товарный рынок и показатели реализации товаров чрезвычайно динамичны как по
объемным показателям, так и по структурным и качественным параметрам. Поэтому
процесс изучения и анализа внешних факторов и внутренних показателей самих торговых
предприятий, воздействующих на состояние реализации товаров, должен происходить
непрерывно,
и
тогда
коммерческая
деятельность
своевременно
адаптируется
к
изменениям покупательского спроса, к новым условиям функционирования товарного
рынка и конкуренции на нем.
Изучение состояния удовлетворения покупательского спроса позволяет оценить
уровень коммерческой деятельности (показатель коэффициента удовлетворения спроса),
определить потенциальную численность покупателей, обосновать объем и структуру
оптовой закупки товаров.
Недооценка информации о состоянии покупательского спроса чревата ошибками при
определении
потребности
в
товарах,
формировании
товарного
ассортимента,
нормировании товарных запасов торгового предприятия.
Все методы изучения состояния реализации товаров торговым предприятием,
покупательского спроса и потребительских привычек населения, а также товарного рынка
коммерческим
образованием,
на
основе
информационного
обеспечения,
можно
объединить в три группы:
1. Методы изучения и анализа собственной информации предприятия;
2. Методы изучения и анализа информации покупателей;
44
3. Методы изучения и анализа внешней информации (см. табл. 7.1)
Таблица 7.1
Методы изучения спроса
На основе использования
собственной информации
1. Анализ реализации товаров.
2. Пробная реализация товаров.
3. Анализ товарных запасов.
4. Обсуждение состояния
реализации товаров с
сотрудниками предприятия.
5. Изучение товарного рынка.
На основе использования
информации покупателей
1. Опросы покупателей.
2. Наблюдение за выбором
товаров покупателями.
На основе использования внешней
информации
1. Обсуждение качества и иных
параметров товаров с партнерами.
2. Экспертные оценки качества и
потребительских свойств товаров.
3. Экспертные оценки товарного рынка.
4. Стандартные оценки качества
товаров.
5.Информация СМИ.
Выбор метода изучения и анализа реализации товаров, спроса или рынка
определяется масштабами коммерческой деятельности торгового предприятия. Чем
крупнее по объему коммерческой работы торговое предприятие, тем в большем
разнообразии и объеме потребность в информации. В любом случае, успешная закупка
товаров невозможна без информации о реализации товаров. Для получения такой
информации необходимо определиться с методом учета реализации товаров, а именно:
- путем ежедневного учета показателей реализации товаров, что не представляет
сложности в условиях автоматизации учета движения товаров по предприятию;
- путем периодического определения реализации, с учетом поступления товаров в
течение периода, остатков товаров на начало и конец этого периода.
Товарные запасы торгового предприятия, в зависимости от реализации, состоят из
четырех групп товаров (см. рис. 7. 1).
Товарные запасы
1
1
2
2
4
3
3
4
Рис. 7. 1
45
В состав первой группы входят товары с интенсивной, нарастающей реализацией.
Вторая группа товаров стабильно реализуется.
По третьей группе товаров наблюдается падение продажи.
Наконец, в составе четвертой группы находятся товары, не имеющие сбыта.
Достаточно сравнить данные по четырем группам реализации товаров хотя бы по
двум фиксациям, чтобы сделать заключение об изменениях в реализации товаров.
Пример. По состоянию на 10 число месяца запасы магазина состояли из 1000
наименований товаров, из них 1 группа составила 180 (18%), 2 – 680 (68%), 3 – 100 (10%)
и 4 группа составила 40 наименований товаров (4%).
По состоянию на 20 число месяца было зафиксировано 1100 наименований товаров.
1 группа составила 220 (20%), 2 – 700 (63,6%), 3 – 90 (8,1%) и 4 группа составила 90
наименований (8,1%).
Вывод по данным магазина: по группам 1, 2 и 3 оценка работы магазина успешная,
что же касается 4 группы, то рост числа нереализуемых товаров до 90 наименований
против 40 предыдущих характеризует явное упущение в коммерческой деятельности.
Каждая из указанных групп реализации товаров оказывает определенное воздействие
на коммерческую работу. В первом случае (по товарам первой группы реализации)
расширяется присутствие торгового предприятия на рынке, следовательно, существует
необходимость интенсификации в целом коммерческой работы.
Во втором случае возможны изменения от 1 до 3 группы. Следовательно,
коммерческая работа должна обеспечить сохранение стабильности реализации товаров
или прироста.
В третьем случае неизбежно снижение экономической эффективности коммерческой
работы, если не будут предприняты меры по ускорению продажи товаров (реклама,
система скидок или бонусов, снижение цен и т.п.).
Наконец, в четвертом случае предприятие неразумно использует оборотные
средства. Товары, оказавшиеся в 4 группе, следует продать по сниженным ценам.
При анализе реализации товаров следует выяснить факторы прироста или снижения
реализации:
- путем изменения цен реализации;
- изменением объема реализации товаров в физических единицах.
При росте реализации товаров в результате повышения цен торговое предприятие
может оказаться неконкурентоспособным на рынке. При росте реализации путем прироста
46
продажи
физических
единиц
товаров
торговое
предприятие
становится
более
конкурентоспособным.
Анализировать реализацию товаров возможно в трех измерениях:
1) В относительных показателях, в %.
2) В объеме, в сумме.
3) В натуральных, физических единицах.
В коммерческой деятельности предпочтительна информация, сочетающая данные по
объему реализации товаров в сумме и в физических единицах, т.к. информация о
реализации товаров в сумме характеризует экономическую эффективность предприятия,
объем реализации товаров в физических единицах характеризует присутствие торгового
предприятия на рынке.
Поскольку
анализ
реализации
товаров
предполагает
выявление
факторов,
воздействующих на прирост или снижение продажи товаров, а также сравнение
(сопоставление) продажи за какой-то промежуток времени, то при сравнении реализации
товаров возможны два приема:
1) соотношение последующих показателей реализации товаров к базисному по
времени;
2)
соотношение
каждого
последующего
показателя
продажи
товаров
к
предыдущему.
Очевидно, в условиях стабильной экономики можно использовать оба варианта
сравнения, тогда как в условиях неустойчивой экономики приемлем лишь второй вариант.
В
условиях
торгового
предприятия,
которое
ориентировано
на
торговом
обслуживании определенного контингента покупателей, информации лишь о реализации
товаров недостаточно. Дополнительно необходима информация, характеризующая
состояние удовлетворения спроса покупателей.
Под покупательским спросом подразумеваются потребности населения или
учреждений (предприятий) в потребительских товарах, обеспеченные денежными
средствами. Даже при равных денежных возможностях покупатели (население или
учреждение) обладают различным, значительно отличающимся спросом. Именно
последнее обстоятельство и вызывает необходимость изучения и принятия решений по их
удовлетворению.
Для торгового предприятия представляют интерес те виды покупательского спроса,
которые могут быть изучены и удовлетворены в процессе коммерческой деятельности, а
именно (см. табл. 7.2).
47
Таблица 7.2
Классификация спроса
1
Признак классификации спроса
Состояние формирования
2
Время удовлетворения
3
Состояние удовлетворения
Виды спроса
1.1. Сформированный
1.2. Формирующийся
2.1. Текущий
2.2. Отложенный
3.1. Удовлетворенный
3.2. Неудовлетворенный
По признаку состояния формирования спрос может быть сформированным, когда
покупатель наметил товарную покупку, или формирующийся, когда покупатель еще не
определился с товарной покупкой, хотя потребность в товаре сохраняется.
По признаку времени удовлетворения текущий спрос подлежит текущему
удовлетворению. Отложенный спрос может быть удовлетворен по истечении какого-то
времени.
В зависимости от состояния удовлетворения спрос может быть удовлетворенным,
если покупатель приобрел товар, намеченный к покупке, или неудовлетворенный – в
продаже не оказался намеченный к покупке товар.
По данным удовлетворенного и неудовлетворенного спроса по торговому
предприятию можно определить коэффициент удовлетворения спроса, оценивающий
состояние коммерческой деятельности:
К 
Р
РН
где: К – коэффициент удовлетворения спроса;
Р – удовлетворенный спрос, в сумме или физических единицах;
Н – неудовлетворенный спрос, в сумме или физических единицах.
При этом, К  1.
Пример. Определение коэффициента удовлетворения спроса (тыс. сом):
магазин №1 магазин №2 магазин №3
потенциальный оборот
1500 1500
1500
реализованный спрос
900
1100
1350
неудовлетворенный спрос
600
400
150
0,6
0,73
0,9
коэффициент удовлетворения
спроса (К)
48
Очевидно, чем ближе значение коэффициента удовлетворения спроса К к 1, тем
полнее охват покупателей и тем выше уровень коммерческой работы предприятия.
В условиях торгового предприятия изучение удовлетворенного спроса возможно
двумя способами:
- путем компьютерного учета текущей реализации товаров;
- путем оперативного учета движения товаров по предприятию.
По мере повсеместного внедрения в торговых предприятиях автоматизированной
системы
учета
движения
товаров
реализация
товаров
будет
фиксироваться
и
соответственно учитываться в момент расчета с покупателем (сканирующая контрольнокассовая машина в розничной торговле). С последующим суммированием таких данных за
интересующий период времени.
Оперативный учет движения товаров по предприятию всегда охватывает такой
временной период, по истечении которого составляются оперативные отчеты, например,
за неделю, декаду, месяц, квартал или иной период.
Реализация товаров по этому методу определяется на основе данных о товарных
остатках на начало и конец отчетного периода, данных о поступлении товаров:
Он + П = Р + Ок,
где: Он – остатки товаров на начало периода;
Ок – остатки товаров на конец периода;
П – поступление товаров в течение периода;
Р – реализация товаров в течение периода.
Отсюда:
Р = Он + П – Ок
Далее анализируются данные учета реализации товаров (удовлетворенного спроса в
масштабе конкретного торгового предприятия) за интересующий промежуток времени (не
менее 3-4 периодов).
Для проведения анализа можно использовать экономико-статистические (индексный
анализ, анализ динамического ряда, графический анализ), а также экономикоматематические (регрессионный, трендовый, корреляционный) методы анализа (будут
рассмотрены в последующих темах). В результате анализа необходимо выявить
закономерности в реализации товаров или их отсутствие, полезно вычленить факторы,
оказывающие наибольшее влияние на состояние реализации товаров.
49
На завершающем этапе, по материалам анализа реализации товаров, прогнозируется
дальнейшая реализация товаров. С учетом длительности прогнозируемого периода,
имеющейся информации о продаже товаров и квалификации специалистов торгового
предприятия прогнозирование показателя реализации товаров можно несколькими
методами:
- экстраполирование – распространение на перспективу выявленной закономерности
реализации товаров;
- математическое моделирование – разработка прогноза на основе привлечения
многочисленных данных (факторов);
- путем нормативных расчетов;
- экспертными оценками.
Материалы изучения реализованного спроса служат основой для планирования
объема и структуры реализации товаров, обоснования закупки товаров, а также для
формирования товарного ассортимента. Вместе с тем, отталкиваясь от таких материалов,
торговое предприятие может достаточно целенаправленно формировать покупательский
спрос.
Изучение неудовлетворенного покупательского спроса торговым предприятием
начинается с выявления товаров, не пользующихся спросом и нереализуемых или вовсе
отсутствующих в продаже. В этих целях возможно анкетирование покупателей,
выявление в торговом предприятии товаров с замедленной реализацией или вовсе не
пользующихся спросом. Затем выясняются и анализируются факторы, воздействующие на
формирование неудовлетворенного спроса: причины отсутствия в продаже нужных
покупателям
товаров;
какие
потребительские
свойства
товаров,
предлагаемых
покупателям, вызывают неудовлетворенный спрос; цена товара и др.
После этого разрабатываются и реализуются мероприятия, направленные на
устранение факторов, вызывающих неудовлетворенный спрос.
Материалы
изучения
неудовлетворенного
спроса
используются
торговым
предприятием: для уточнения привлекательных потребительских свойств товаров,
намечаемых
к
закупке;
в
целях
воздействия
на
поставщиков
по
изменению
потребительских свойств и качества товаров; по обоснованию цены реализации товаров
при формировании товарного ассортимента.
По мере развития коммерческой работы торговое предприятие неизбежно
вынуждено от изучения спроса перейти к более сложной работе, связанной с изучением
товарного рынка, поскольку на рынке торговое предприятие должно достичь укрепления
50
своих позиций, с последующим расширением присутствия на товарном рынке. Изучение
товарного рынка торговое предприятие может проводить в трех направлениях:
1) изучение спроса рынка;
2) изучение товарного предложения рынка;
3) изучение цен рынка.
Приступая к изучению спроса рынка, необходимо знать, что спрос рынка
представляет совокупность различных источников спроса. На рынке потребительских
товаров источниками спроса могут быть: население; учреждения, приобретающие товары
в порядке мелкого опта; малые предприятия, приобретающие товары как сырье для
производства; лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью; торговые
предприятия-посредники, закупающие товары на данном рынке с последующей их
реализацией предприятиям, действующим в пределах других товарных рынков (по
территориальному признаку).
Каждый источник спроса обладает отличными от других характеристиками, которые
и должны изучаться.
Наиболее динамичным, постоянно изменяющимся, колеблющимся по объему и
структуре является спрос населения. На долю реализации товаров населению приходится
более
70%
объема
розничного
товарооборота.
Отсюда
становится
очевидным
необходимость особого внимания изучению спроса населения на рынке.
Спрос лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, малых
производственных
предприятий
характеризуется
стабильностью
и
достаточным
постоянством по объему и по структуре, поскольку оба представителя товарного
производства являются стабильными товаропроизводителями весьма узкого ассортимента
и сравнительно небольшого объема.
На каждом рынке потребительских товаров могут формироваться различные
источники спроса. Задача торговых предприятий при изучении спроса рынка и состоит в
том, чтобы выделить все или большинство источников спроса и выяснить их состояние и
оценить влияние на объем и структуру реализации товаров на рынке.
Розничное предложение товаров на рынке может быть представлено различными
источниками:
1) Торговые предприятия, реализующие потребительские товары;
2) Товаропроизводители, реализующие произведенные потребительские товары;
3) Физические лица, реализующие на рынке потребительские товары.
В процессе изучения источников розничного предложения потребительских товаров
рынку следует получить ответы на следующие вопросы:
51
- объем реализации товаров в сегменте рынка каждым источником розничного
товарного предложения?
- качество и потребительские признаки реализуемых товаров?
- цена реализации?
- состояние организации коммерческой деятельности?
- конкурентные позиции каждого источника розничного товарного предложения?
При изучении розничного товарного предложения могут привлекаться и другие
показатели, характеризующие особенности функционирования источников товарного
предложения в условиях конкретного товарного рынка.
Как известно, в зависимости от соотношения товарного предложения и спроса рынок
характеризуется как рынок «продавца», когда показатель спроса превышает показатель
товарного предложения, или как рынок «покупателя», когда величина товарного
предложения превышает величину спроса. При более внимательном наблюдении за
товарным
рынком
можно
обнаружить
различные
уровни
соотношения
двух
рынкообразующих факторов (товарное предложение и спрос). Через показатели емкости и
объема можно оценить текущее состояние товарного рынка (см. рис. 7.2; 7.3).
Рынок «покупателя»
Товарное предложение
Спрос
W
Спрос
V3
V2
V1
Спрос
Рис. 7.2
Емкость товарного рынка (W) характеризуем максимальную величину товарного
предложения на рынке «покупателя». Объем рынка (V1; V2; V3) характеризует уровень
спроса к товарному предложению. Разница между значениями W и V позволяет оценить
активность и развитость товарного рынка. При объеме рынка (V1) продавцы действуют
наиболее активно. И далее, чем ближе значение V к W, тем менее активны продавцы
товаров и более активны покупатели.
52
Рынок «продавца»
Спрос
Товарное предложение
W
Товарное
предложение
V3
V2
V1
Товарное
предложение
Рис. 7.3
В условиях рынка «продавца» (рис. 7.3) при объеме рынка (V1) наиболее активны
покупатели. Сближение показателей V (объема) и W (емкости) на рынке означает
повышение активности продавцов. Менее активными становятся покупатели.
Таким образом, изучение показателей емкости и объема товарного рынка
способствует обоснованной оценке текущего состояния функционирования рынка и затем
определиться с выбором форм и приемов коммерческой деятельности.
Потребительские привычки населения и национальные обычаи потребления
отдельных товаров оказывают заметное влияние на покупательский спрос. Формируются
потребительские привычки населения, как правило, в семье, под влиянием таких
факторов, как географические, климатические, национальные, конфессиональные и
других.
Необходимость изучения потребительских привычек населения объясняется тем, что
при организации закупки товаров и формировании товарного ассортимента следует учесть
особенности потребления товаров. К примеру, на юге нашей республики в национальной
женской одежде преобладают шелковые платья, с рисунком ткани прерывистые цветные
линии. На берегу Иссык-Куля, в период купального сезона, отдыхающие покупают товары
пляжного назначения. Мусульмане не едят свинину, а православные – конину. В
высокогорных районах Кыргызстана потребляется большее количество мяса, поскольку в
горной местности требуется калорийная пища, обеспечивающая энергетические затраты
организма людей, тогда как в долинах больше потребляются овощи, фрукты, преобладает
легкая пища.
Изучение потребительских привычек позволяет не только ускорить освоение
местного рынка, но и по мере освоения рынка оказать формирующее воздействие на
53
привычки населения. Для этого необходимо выяснить: какие факторы оказывают
определяющее воздействие на формирование потребительских привычек потенциальных
покупателей; какими реальными возможностями обладает конкретное предприятие по
регулированию факторов, формирующих потребительские привычки. К примеру,
продовольственные магазины, включив в ассортимент мясные полуфабрикаты, приучат
покупателей покупать их в магазине, вместо того чтобы самим готовить в непростых
домашних условиях.
Покупательское поведение формируется под влиянием образования, культуры быта,
поведения и воспитания населения. Есть существенная разница между поведением
покупателя – кыргызстанца и, к примеру, покупателя – германца. Для отечественного
покупателя выбор товара определяется его ценой, для немца – качеством и полезностью в
потреблении, в быту или на работе.
Очевиден единственный вывод – анализ реализации товаров, изучение спроса,
товарного рынка, потребительских привычек населения и покупательского поведения
должно быть постоянным и системным, поскольку без столь полезной информации
невозможна коммерческая работа, сомнительно устойчивое присутствие торгового
предприятия на рынке потребительских товаров.
54
8. Тема: Определение потребности предприятия в товарах
8.1. Потребности торгового предприятия в товарах.
8.2. Требования к расчету потребности в товарах.
8.3. Этапы методики определения потребности в товарах.
8.4. Соотношение закупки, реализации и запасов товаров предприятия.
По результатам изучения спроса, рынка, анализа реализации товаров торговое
предприятие определяет потребность в товарах. К сожалению, в среде коммерческих
предпринимателей сложилось ошибочное мнение о том, что нет необходимости
проводить сложные расчеты по обоснованию потребности в товарах и вообще какие –
либо расчеты, в надежде на то, что поставщики завезут столько товаров, сколько в
состоянии реализовать предприятие. Следовательно, предприниматели, таким образом, не
планируя реализацию и не определяя потребности в товарах, рискуют зависимостью от
стихийности предпринимательства.
Очевидно, обоснованность определения потребности в товарах зависит от
правильного выбора и применения методики расчета потребности.
При выборе методики расчета потребности в товарах розничному предприятию
следует учесть два условия:
1) определение потребности в товарах:
- для нового торгового предприятия;
- для действующего предприятия;
2) определение потребности в товарах:
- для обеспечения товарами планируемого объема и структуры реализации товаров (в
течение года, квартала, месяца или иного периода);
- для обеспечения товарами объема и структуры планируемых товарных запасов
предприятия.
Расчет потребности в товарных запасах предприятия будет рассмотрен отдельной
темой, здесь мы рассмотрим расчет потребности в товарах для обеспечения планируемого
товарооборота.
По существу все методики расчета потребности торгового предприятия в товарах
основы на определении показателя реализации товара по методике расчета:
- на основе нормативных показателях;
- на основе расчета предполагаемого распределения прибыли;
- на основе экстраполирования закономерности статистики реализации товаров.
55
Так вот, методика расчета потребности торгового предприятия в товарах на основе
нормативных показателей может использоваться новыми предприятиями, которые еще не
имеют статистические данные, в частности по реализации товаров.
В условиях действующего розничного предприятия можно использовать все три
указанные методики расчета потребности в товарах.
Рассмотрим
методику
расчета
потребности
нового
розничного
торгового
предприятия в товарах, обеспечивающую планируемую реализацию товаров на месяц. В
основе методики можно использовать норматив реализации товаров на 1 кв. метр
площади
торгового
зала,
для
предприятия,
реализующего
товары
по
методу
самообслуживания, или норматив реализации на одного сотрудника торгового персонала
предприятия. Поскольку у нового розничного торгового предприятия еще нет каких-либо
показателей, то при расчете потребности в товарах следует использовать данные
однотипных торговых предприятий, действующих в одной местности.
Пример №1: необходимо определить потребность нового продовольственного
розничного торгового предприятия самообслуживания (универсама) в товарах, у которого
площадь торгового зала составляет 250 кв. метров. На местной территории действует
однотипное предприятие, с месячным объемом продажи продтоваров в 1000 тыс. сом или
40 тыс. сом на 1кв. метр площади торгового зала (1000т.с. : 250кв.м). Следовательно,
ориентировочным нормативом реализации продтоваров на 1 кв. м для нового предприятия
может быть показатель в 40 тыс. сом. Очевидно, в первый же месяц работы новое
предприятие не достигнет показателя в 40 тыс. сом на 1 кв. м площади торгового зала, но
этот показатель является реальным ориентиром работы торгового предприятия, начиная с
третьего месяца его работы. Рекомендуется, в первом месяце брать за основу 60%
норматива, на второй месяц 80%. Таким образом, в первом месяце реализация
продтоваров новым универсамом должна составить 600 т.с. (40 т.с. х 0,6 х 250 кв.м), во
втором месяце – 800 т.с. (40 т.с. х 0.8 х 250 кв.м) и в третьем – 1000 т.с. ( 40 т.с. х 250 кв.м)
Пример №2: необходимо определить потребность нового магазина в товарах, у
которого численность торгового персонала составляет 7 человек, товарный профиль
обувной. На местной территории действует однотипное предприятие, с месячным
объемом продажи обуви в 1600 тыс. сом и численностью торгового персонала в
количестве 8 человек (в среднем 200 т. с. на одного продавца). Следовательно,
ориентировочным нормативом реализации обуви для нового предприятия может быть
показатель в 200 тыс. сом на одного продавца. Очевидно, в первый же месяц работы
новый магазин не достигнет показателя в 200 тыс. сом, но этот показатель является
реальным ориентиром работы торгового предприятия.
56
Таким образом, в первом месяце реализации обуви в новом магазине составит 840
т.с. (200 т.с. х 0.6 х 7), во втором – 1120 т.с. (200 т.с. х 0,8 х 7), и в третьем – 1400 тыс. сом
(200 т.с. х 7).
Для расчета потребности в товарах для действующего розничного торгового
предприятия рекомендуется использовать одну из трех методик, в зависимости от
предсказуемости реализации товаров:
- на основе нормативного показателя реализации товаров, но нормативный
показатель может быть определен самим предприятием, с учетом планируемого прироста
реализации товаров. Пример, за истекший год средний показатель продажи товаров на
одного продавца магазина составил 1200 тыс. сом. На новый год планируется прирост на
200 т. с. Следовательно, при численности торгового персонала в 5 продавцов, реализация
товаров составит 7000 тыс. сом (1400т. с. х 5);
- на основе сохранения тенденции прироста реализации товаров, для успешно
действующих торговых предприятий или метод экстраполирования, когда не наблюдается
очевидная тенденция в реализации товаров.
Пример №1 (тенденция прироста продажи товаров). Необходимо определить
потребность магазина в товарах на планируемый ноябрь месяц. Динамика реализации
товаров по предыдущим месяцам выглядит следующим образом:
июль – 500 т.с.;
август – 520 т.с., (+ 20 т.с.);
сентябрь – 550 т.с., (+ 30 т.с.);
ожидаемая реализация в октябре – 575 т.с., (+ 25 т.с.).
Следовательно, в ноябре следует планировать объем продажи товаров в магазине в
сумме 600 (+,- 5) тыс. сом. и соответственно потребность в товарах магазина.
Пример №2 (экстраполирование реализации). Необходимо определить потребность
магазина в товарах на планируемый ноябрь месяц. Динамика реализации товаров по
предыдущим месяцам выглядит следующим образом:
июль – 500 т.с.
август – 485 т.с.
сентябрь – 520 т.с.
ожидаемая реализация в октябре – 505 т.с.
Расчет реализации способом экстраполяции:
1)
У = а + вt,
2)
па + ∑ t в = ∑ у
∑ t а + ∑ t ²в = ∑ t у
57
3) составляем таблицу 8.1:
Таблица 8.1
п
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
п=4
у
500
485
520
505
∑ у = 2010
t
1
2
3
4
∑ t = 10
t²
1
4
9
16
∑ t ² = 30
tу
500
970
1560
2020
∑ t у = 5050
ноябрь – 5
4) подставляем в систему уравнений:
4а + 10в = 2010
10а + 30в = 5050
5) определяем параметр в:
а)
4а + 10в = 2010
4
10а + 30в = 5050
10
в)
(а + 3в = 505) – (а + 2,5в = 502,5)
г)
0,5в = 2,5
д)
в = 0,5
6) определяем параметр а:
а)
а + 0.5х3 = 505
в)
а = 505 – 1,5
г)
а = 503,5
7) определяет планируемую реализацию товаров на ноябрь:
а)
у = а + вt
в)
у = 503,5 + 0.5х5
г)
у = 506
планируемая реализация товаров в ноябре – 506 тыс. сом.;
- на основе расчета потребности предприятия в товарах, с учетом планирования
показателя прибыли и ее распределения, для торгового предприятия с разными
показателями реализации товаров.
Схематично методику определения потребности в товарах, исходя из планируемой
прибыли, можно изложить следующим образом:
1. Планируется показатель прибыли.
2. Рассчитывается структура и объем издержек обращения предприятия.
58
3. Определяется валовой доход.
4. Рассчитывается объем реализации товаров в течение планируемого периода.
Рассмотрим методику определения потребности в товарах по этапам расчета:
1) Предполагается, что показатель прибыли должен обеспечить:
- уплату налогов и обязательных платежей с прибыли;
- укрепление и развитие предприятия (маттехбаза, реконструкция, обновление
оборудования, нового строительства и т.п.);
- материальное обеспечение решения социальных вопросов на предприятии;
- премирование сотрудников;
- пополнение оборотных средств предприятия;
- направление части прибыли в личное потребление собственника и т.д.
Очевидно, что не всякое торговое предприятие может себе позволить столь
разнообразные расходы из прибыли, но отдельные или жизненно необходимые расходы
должны быть, что и следует учесть при расчете прибыли.
Расчет прибыли возможен следующим образом. За основу берутся ожидаемые
расходы из прибыли, например, предприятие планирует небольшую пристройку на сумму
5 тыс. сом, премирование работников в пределах 5 тыс. сом, направить на пополнение
оборотных средств – 10 тыс. сом и на потребление собственником предприятия – 10 тыс.
сом.
Таким образом, сумма «чистой» прибыли предприятия должна составить 45 тыс. сом
(15 т.с. + 15 т.с. + 10 т.с. + 10 т.с.).
Известно, что налог на прибыль у нас в республике составляет 10%. Следовательно,
общая сумма планируемой прибыли составит 50 тыс. сом:
45 т.с. – 90%
Х – 100%
Х = 50 т.с.
2) Расчет издержек обращения торгового предприятия. Есть два варианта расчета. В
первом на планируемый период рассчитываются расходы по каждой статье издержек.
Такие расчеты вполне по силам для любого торгового предприятия, поскольку они
прогнозируемы и имеют конкретные значения.
Во втором варианте, когда издержки в ближайшие истекшие периоды были
близкими по размерам, то примерно такие же расходы можно перенести на планируемую
перспективу, если не ожидается резкий прирост или снижение реализации товаров.
При планировании издержек обращения предприятия следует избегать двух
крайностей. Поскольку расходы на предмет целесообразности вне предприятия никто
59
практически
не
контролирует,
то
нередко
планируются
расходы,
значительно
превышающие реальные потребности предприятия, «на всякий случай».
Между тем, такой подход чреват негативными последствиями – потребуются очень
высокие объемы доходов, а это приведет к значительному повышению цен на рынке –
приведет к снижению покупательского спроса и падению реализации; снизится прибыль,
что, в свою очередь, не позволит развивать дело.
Следовательно, планировать расходы сверх разумных размеров экономически
невыгодно, а при острой конкуренции на рынке приведет к потерям позиций на рынке.
Поскольку объем расходов отражается на размере прибыли, то отдельные
предприятия, в целях получения большего объема прибыли, стремятся всячески
сокращать расходы. Порой снижение издержек становится самоцелью менеджера
предприятия. Однако, чрезмерное снижение расходов также чревато негативными
последствиями: будут срывы в обеспечении работы предприятия, что, в свою очередь,
опять же, приведет к потерям позиций на рынке.
Следовательно, планировать расходы ниже оптимальных размеров тоже неразумно.
Предположим, по нашим постатейным расходам издержки предприятия в
планируемом периоде составят 220 тыс. сом.
3) Расчет прибыли и издержек позволяет определить объем валового дохода
торгового предприятия.
В нашем примере валовые доходы предприятия должны составить 270 тыс. сом (50
т.с. + 220 т.с.).
Валовой доход предприятия образуется путем торговой наценки к оптовой цене
товара (доля торгового предпринимателя в розничной цене). Очевидно, торговая наценка
не может быть меньше суммы прибыли и издержек обращения.
Каждым торговым предприятием, в зависимости от соотношения оптовых и
розничных цен на рынке по каждому наименованию товара устанавливаются приемлемые
торговые наценки.
Предположим, средний уровень наценки торгового предприятия равен 20%, тогда
объем реализации товаров должен составить 1620 тыс. сом:
270 т.с. – 20%
Х – 120%
Х = 1620 т.с.
60
В условиях компьютеризации учета движения товаров по торговому предприятию,
расчет по методике ведется по наименованиям товаров, тем более при возможности
использования компьютерной программы расчета.
Очевидно, при планировании реализации товаров следует учесть состояние
покупательского
спроса
на
эти
товары,
а
также
предполагаемые
изменения
потребительских признаков.
Успешная работа торгового предприятия невозможна без запасов товаров (тема
рассматривается отдельно), обеспечивающих беспрерывную продажу товаров.
При определении потребности торгового предприятия в товарных запасах следует
учесть:
во-первых, запасы должны быть минимальными, но достаточными для обеспечения
бесперебойной продажи товаров;
во-вторых, изменение объема реализации товаров и объема товарных запасов
должно происходить на основе линейной зависимости в сумме, но при этом запасы в днях
оборота должны оставаться на одном уровне или очень близком, что очень важно для
финансового регулирования.
По формуле известного товарного баланса рассчитывается потребность торгового
предприятия в товарах на планируемый период (закупка товаров):
П = Р + Ок – Он,
где: П – потребность в товарах, закупка, в сомах;
Р – ожидаемая реализация товаров в планируемом периоде, в сомах;
Ок – остатки на конец планируемого периода, в сомах;
Он – остатки на начало планируемого периода, в сомах.
При
определении
потребности
торгового
предприятия
в
товарах
следует
придерживаться обязательного условия – соответствие структур закупки, реализации и
товарных запасов предприятия, т.к. при нарушении такого соответствия неизбежны
нежелательные отклонения запасов, перебои в реализации товаров или одновременно
двух негативных результатов.
Рассмотрим соотношение закупки, реализации и остатков предприятия по отдельным
товарам, в % (см. табл. 8.2.):
Таблица 8.2
Все товары
в т.ч.: обувь
одежда
ткани
закупка
100
25
10
20
реализация
100
20
15
20
остатки
100
25
5
20
61
Результат в этом случае будет таким: наиболее обоснованно осуществлена закупка
ткани, а две другие группы товаров закуплены неверно. Действительно, достаточно
рассмотреть структуру в суммовом значении (тыс. сом) (см. табл. 8.3):
Таблица 8.3
закупка
500
125
50
100
Все товары
в т.ч.: обувь
одежда
ткани
реализация
400
80
60
80
остатки
100
25
5
20
По данным таблицы 8.3 видно:
- закупка ткани обеспечивает объемы реализации и остатков (100 т.с. = 80 т.с. + 20
т.с.);
- по обуви остатки возрастут на 20 т.с. [125 т.с. – (80 т.с. + 25 т.с.)];
- по одежде закупка не обеспечит реализацию на 10 т.с. и остатки на 5 т.с. или в
сумме на 15 т.с. [50 т.с. – (60 т.с. + 5 т.с.)].
В условиях электронного учета движения товаров по торговому предприятию расчет
потребности в товарах необходимо проводит по каждому наименованию товаров.
Рекомендуемая методика определения потребности в товарах вполне приемлема для
такого расчета.
Между тем, следует знать, что есть разница между показателем реализации товаров
торговым предприятием и потребностью торгового предприятия в оптовых закупках
товаров.
Товарное обеспечение реализации торгового предприятия составляет величину
разницы между показателем объема продажи товаров за минусом показателя дохода, что и
составляет сумму, подлежащую оптовой закупке товаров.
Пример. При определении месячной потребности торгового предприятия в товарах,
по одной из изложенных методик, рассчитана величина реализации в сумме 1000 тыс. сом.
Уровень торговой наценки предприятия составляет 30%. Следовательно, потребность
торгового предприятия в оптовых закупках товаров составляет 769,2 тыс. сом :
1000 т.с. : 130% х 100% = 769,2т.с.
При этом торговому предприятию не следует одним приемом закупить товары на
769,2 тыс. сом, что даст предприятию лишь один оборот товаров в течение месяца. Для
торгового предприятия предпочтительнее многократный оборот товаров. Количество
62
оборотов будет зависеть от сложившегося интервала поступления товаров от
поставщиков, с учетом возможностей самого предприятия. Для этого следует
предприятию определиться с нормативом товарных запасов. В нашем примере,
предположим, месячный норматив товарных запасов торгового предприятия составляет
192,3 тыс. сом, или 4 оборота запасов в течение месяца:
769,2 т.с. : 192,3т.с. = 4 оборота.
Таким образом, при месячной потребности предприятия в оптовой закупке товаров в
сумме 769,2 т.с., фактическая закупка товаров составит сумму 192,3т.с. (товарные запасы),
с четырехкратным оборотом в течение месяца. Следовательно, торговое предприятие на
покупку товаров потратит 192,3 т.с., но не 769,2 т.с.
Примечание по теме: расчеты выполнены по показателю цены розничного торгового
предприятия, но не по цене реализации, так как цена реализации может содержать, но
может и не содержать дополнительно налог на реализацию, НДС.
63
9. Тема: Изучение и прогнозирование товарных источников
9.1. Классификация товарных источников.
9.2. Информация по товарным источникам.
9.3. Изучение промышленных предприятий.
9.4. Изучение сельхозпроизводства.
9.5. Изучение оптовых торговых предприятий.
9.6. Определение приоритетности товарных источников.
Под товарным источником подразумевается хозяйствующий субъект рынка,
обладающий
товарными
ресурсами,
предназначенными
розничным
торговым
предприятиям
или
для
оптовой
индивидуальным
реализации
коммерческим
предпринимателям.
По отношению к торговому предприятию, товарные источники могут быть двух
категорий:
- потенциальные поставщики, когда товарные источники привлекательны как
будущие деловые партнеры торгового предприятия;
-
поставщики,
когда
предприятие
на
контрактной
основе
закрепляет
взаимоотношения с товарными источниками.
Существует большое многообразие товарных источников, классифицировать
которые можно следующим образом, исходя из отдельных характеризующих признаков:
1) По месту нахождения товарного источника:
а) в одном населенном пункте;
б) в пределах области или республики;
в) в пределах ближнего зарубежья;
г) в пределах дальнего зарубежья.
2) По товарному профилю:
а) специализированные, по конкретной товарной группе;
б) комбинированные, по нескольким товарным группам;
в) универсальные, т.е. имеющие ресурсы большинства продтоварных или
непродовольственных товаров;
г) смешанные, предлагающие как продовольственные, так и непродовольственные
товары.
3) По форме собственности:
а) государственные;
64
б) коллективной собственности;
в) частные.
4) С учетом сложившихся взаимоотношений:
а) постоянные поставщики;
б) разовые поставщики;
в) предполагаемые поставщики.
5) С учетом оплаты оптовым покупателям:
а) требующие предварительную оплату;
б) поставляющие товары с оплатой после их реализации;
в) сочетающие частичную предварительную оплату с окончательным расчетом после
реализации товаров.
6) В зависимости от транспортного сообщения:
а) с железнодорожным сообщением;
б) автомобильное;
в) авиационное;
г) комбинированное.
7) В зависимости от правого-организационной формы:
а) промышленные предприятия;
б) производственные кооперативы;
в) лица, занимающиеся индивидуальной производственной деятельностью;
г) оптовые торговые предприятия;
д) сельскохозяйственные производственные предприятия;
е) торгово-посреднические и др.
Постоянная работа с товарными источниками позволяет торговому предприятию
накопить и полезно использовать информацию о местонахождении источников,
имеющихся у них товарных ресурсах, а также определиться с возможностями закупки
товаров.
Изучение каждого источника требует индивидуального подхода, однако имеются и
общие вопросы:
1) пользуются ли товары источника спросом на рынке?
2) насколько экономически целесообразна закупка товаров у этого источника?
3) есть ли возможность заключения с товарным источником контракта (договора) с
приемлемыми для обеих сторон условиями продажи-закупки потребительских товаров?
Более подробное изучение товарных источников предполагает накопление и
изучение информации по следующим параметрам:
65
- объем и структура имеющихся товарных ресурсов;
- качество и потребительские свойства товаров;
- цены реализации источника;
- возможности изменения (снижения) цен реализации при увеличении объема
закупки товаров;
- возможности изменения потребительских свойств товаров в соответствии с
рекомендациями оптового покупателя;
- постоянство ассортимента товарных ресурсов;
- обновляемость ассортимента товаров;
- максимальный и минимальный интервал поставки (вывоза) товаров;
- минимальный объем поставки (вывоза) товаров;
- транспортные возможности источника и насколько приемлемы транспортные
расходы;
- форма расчета;
- соблюдение условий контракта закупки (поставки) товаров;
- участие источника (поставщика) в рекламных мероприятиях по пропаганде товаров
источника;
- участие источника по ускорению реализации товаров торговым предприятием
(участие в уценке товаров, прием нереализованных товаров, расходы по отдельным
торговым операциям).
Далее рассмотрим особенности изучения различных товарных источников.
Товарный источник – промышленное предприятие. При изучении таких источников
следует выяснить следующее:
- насколько источник учитывает интересы торгового предпринимателя при
заключении договора (контракта) на поставку товаров;
- участвует ли в работе по изучению и формированию покупательского спроса на
товарном рынке;
- какая проводится работа по обновлению продукции и улучшению потребительских
свойств товаров;
- принимает ли участие в рекламировании своей продукции;
- организует ли предварительную подготовку товаров к продаже (расфасовка,
изготовление полуфабрикатов и т.д.);
- организует ли централизованную доставку своей продукции в торговую сеть;
- применяют ли прогрессивную технологию доставки товаров;
66
- учитывает ли реальные потребности торгового предприятия при формировании
партии товаров в процессе снабжения торговой сети. Интересы промышленного и
торгового предприятий в этом вопросе противоположны, так как промпредприятие
заинтересовано в доставке товаров крупными партиями через длительные промежутки
времени, тогда как торговля заинтересована в частой доставке товаров небольшими
партиями. Проблема упирается в расходы по формированию товарных запасов. Торговля
заинтересована в концентрации запасов в промышленности, тогда как промышленность –
в концентрации товарных запасов в торговле);
- постоянный в течение года или сезонный характер товарного производства
(торговля предпочитает постоянное производство, поскольку при сезонном производстве
возникает необходимость накопления и хранения товарных запасов, а это неизбежно
приводит к значительному росту расходов и товарным потерям – убыткам).
Если по заданным вопросам ответы носят положительный характер, то с такими
товарными источниками следует поддерживать долгосрочные и самые тесные деловые
отношения.
Товарный источник – производитель сельскохозяйственной продукции. Изучение
этих источников имеет ту особенность, что наряду с вопросами организационноэкономического характера появляются специфические вопросы: каковы перспективы
производства той или иной сельхозпродукции; какова лежкоспособность и сохраняемость
отдельных сортов плодов, овощей, картофеля, бахчевых; целесообразность использования
в пищу или на переработку; ценность в питании; сезонность поступления в продажу и т.д.
Оптовые торговые предприятия. К сожалению, в республике за постсоветский
период ранее существовавшая развитая сеть оптовых торговых организаций оказалась
невостребованной и перестала функционировать. Произошло это в результате ошибочного
решения по разгосударствлению и приватизации государственных и кооперативных
оптовых предприятий, повлекшего прекращение их работы. Лишь в последние годы в
республике усилиями отдельных предпринимателей создаются оптовые предприятия, в
частности
по
оптовой
торговле
бытовой
техники
Белорусского
производства,
растительного масла из Казахстана, моющих средств татарстанских заводов, пива из
Западной Европы и т.д.
По
своей
сущности
оптовые
торговые
предприятия
призваны
выполнять
посреднические функции между производством и розницей и их оптовая надбавка к
отпускной цене производства – доход опта, настолько незначительна на единицу товара,
что не может существенно повлиять на увеличение розничной цены. Оптовое торговое
предприятие постоянно работая с розничными предприятиями, прекрасно знает
67
потребности рынка. Преимуществом оптового предприятия является то, что имея
собственное складское хозяйство, осуществляет оптовую закупку товаров, их накопление,
хранение и равномерную поставку в течение определенного договором периода.
Поскольку оптовое предприятие является коммерческой организацией, действующей
на основе предпринимательского расчета, то оно заинтересовано в закупке и накоплении
тех товаров, которые пользуются спросом.
В случае, когда необходим посредник между производством и розницей, то оптово
торговое предприятие является идеальным посредником.
Изучение оптового торгового предприятия, как товарного источника, состоит в том,
что необходимо получить ответы на следующие вопросы:
- Приемлемость для оптового покупателя оптовых цен, с учетом наценки (дохода) в
цене оптового предприятия?
- Состояние завершенности преобразования производственного ассортимента
товаров в ассортимент торговый?
- Беспрерывность складских товарных запасов?
- Условия доставки товаров оптовому покупателю и транспортные расходы?
При изучении товарного источника не следует ограничиваться оценкой лишь
текущих показателей и характеристик, но полезно ознакомиться с состоянием работы
источника за предыдущие 2-3 года. Тем самым устанавливаются позитивные и негативные
стороны работы источника, закономерности их повторов во времени и ожидания на
планируемую перспективу. Вместе с тем, коммерческому предпринимателю будет
полезна информация, характеризующая перспективное состояние товарного источника –
изменение производственной программы, улучшение потребительских свойств товаров,
расширение ассортимента, увеличение товарных запасов, изменение цен и т.д. Не всякое
изменение товарного источника в будущем может удовлетворить спрос коммерческого
предпринимателя. У нас же все еще сохраняется практика, когда большинство источников
товаров народного потребления принимают решения по дальнейшей работе, исходя из
собственных интересов, без учета необходимости удовлетворения спроса населения, в
частности, это выражается в беспрерывном увеличении цен, низком качестве товаров,
снижении физического объема предложения товаров и т.д.
В обобщенном виде по результатам изучения товарных источников, в том числе и
поставщиков, рекомендуется составить таблицу, с обоснованием приоритетности
товарных источников (см. табл. 9.1).
68
Таблица 9.1
Оценка приоритетности товарных источников (из 10 баллов)
Товарный источник
Востребованность
товаров
Доступность для
сотрудничества
Сумма баллов
(обоснование выбора)
Под востребованностью товаров понимается то, что товары товарного источника
привлекательны для оптовой закупки по основным для оценки товара признакам –
качество, потребительские признаки и цена.
Под доступностью к сотрудничеству подразумевается готовность товарного
источника к заключению контракта с торговым предприятием, приемлемые условия
делового сотрудничества, выбор товара, место нахождения источника и транспортное
сообщение с ним.
Товарный источник, оцененный большей суммой баллов, представляет наибольший
интерес для оптового покупателя.
На основе систематического изучения товарных источников торговые предприятия
могут достаточно обоснованно прогнозировать их состояние. Для этого следует учесть
несколько требований:
1) Прогнозируемый период для товарного источника должен превысить период
планирования коммерческой работы торгового предприятия, т.к. торговые предприятия
свою деятельность не могут ограничить прогнозным периодом, ибо деятельность будет
продолжена и за пределами этого периода, но только при наличии соответствующих
товарных ресурсов;
2) Существенно улучшение потребительских свойств товаров у источника возможно
лишь при заметном улучшении технологии их производства;
3) Размещение товарных ресурсов весьма динамично, поскольку возникают новые
производства, перепрофилируются действующие, развивают коммерческую деятельность
торгово-посреднические структуры и т.п.;
4) Следует уточнить финансовую систему и денежное обеспечение закупки товаров.
Действительно, чем выше ставки банковских кредитов, тем меньше средств направляется
на развитие производства товаров и на их закупку;
5) Активно участвовать в совместных мероприятиях по развитию товарных
источников: консультировать, снабжать информацией о состоянии спроса на рынке и т.п.;
6)
Совместно
с
товарными
источниками
или
самостоятельно
необходимо
определиться с размерами оптимальных совокупных товарных запасов и местом их
размещения.
69
10. Тема: Контракты с поставщиками товаров
10.1. Необходимость правового оформления делового сотрудничества.
10.2. Процесс заключения контракта с поставщиками товаров.
10.3. Содержание контракта.
Изучение товарных источников завершается тем, что большинство или отдельные
источники определяются торговым предприятием в поставщики, взаимоотношения с
которыми, при наличии заинтересованности и со стороны товарного источника,
оформляются договорными отношениями. При разовой закупке товаров, как правило,
взаимоотношения определяются текстом торговой сделки. В случае многократных и
длительных взаимоотношений условия поставки (закупки) товаров должны оговариваться
договорами (контрактами).
Необходимость правового оформления поставки (закупки) товаров вызвана тем, что
обе стороны обязаны знать и соблюдать условия, сроки и правила поставки (закупки)
товаров, нести материальную ответственность за нарушение условий договора
(контракта).
Торговые предприятия должны заключать договора со всеми поставщиками товаров,
независимо от их формы собственности, организационных особенностей, количества
закупаемых товаров и т.п.
Процесс заключения договора между партнерами включает несколько этапов:
1) Одна из сторон или обе стороны разрабатывают проект договора. Проект
передается другой стороне для изучения.
2) Другая сторона или обе стороны изучают представленный проект договора,
анализируют по пунктам с точки зрения приемлемости и целесообразности.
3) Вносятся в текст проекта дополнения, уточнения, исправления, необходимые, по
мнению другой стороны. Такие дополнения должны сделать содержание договора
одинаково приемлемым для обеих сторон.
4)
Стороны
согласовывают
окончательный
текст
договора,
с
учетом
первоначального проекта и последующих дополнений, уточнений и исправлений. При
необходимости к договору прилагается спецификация поставки товаров.
5) По отдельным пунктам договора между сторонами могут возникнуть разногласия
или разночтения, хотя в целом обе стороны одинаково заинтересованы в заключении
договора. В таких случаях стороны могут обратиться в третейский суд, определенный
сторонами. Решение третейского суда обязательно для обеих сторон договора.
70
6) Окончательное согласование текста договора завершается подписанием его
сторонами. Подписи заверяются печатями сторон. И с этого момента начинается
официальное действие договора.
Типовой текст договора (контракта) на закупку товаров должен содержать
следующие разделы:
1. Стороны, заключающие договор.
Фамилия,
имя,
отчество
представителя
каждой
стороны,
уполномоченного
согласовать текст и подписать договор. Здесь же указывается основополагающий
документ, на основании которого было зарегистрировано предприятие, которое
определяет границы работы предприятия.
2. Предмет договора.
В этом разделе указывается, какие товары, желательно в развернутом ассортименте,
подлежат поставке, в целом за согласованный период и внутри него. Ориентировочный
объем поставки в сумме, а при необходимости в физических единицах измерения.
Один из пунктов раздела должен содержать регламентацию передачи покупателем
текущего заказа на доставку товаров «Поставщиком».
3. Качество и комплектность поставляемых покупателю товаров.
В этом разделе излагаются нормативные документы, в соответствии с требованиями
которых определяется качество товаров. В отдельных случаях вместо нормативных
документов (ТУ, стандартов) стороны договариваются сравнивать качество товаров с
ранее согласованным эталоном или образцом продукции поставщика.
В разделе, при необходимости, вносятся гарантийные сроки качества товаров, а
также комплектности, когда поставке подлежат товары, включающие несколько единиц
составляющих предметов (например, комплект соковыжималки).
4. Сроки и порядок поставки товаров.
Раздел содержит промежуточные сроки поставки внутри года, квартала, месяца или
иного периода времени. При необходимости сторонами согласовываются графики
поставки товаров или средний интервал доставки товаров «Покупателю».
При внесении частных сроков поставки товаров и их количества в эти сроки, то в
разделе должен быть пункт, содержащий условия поставки товаров «Поставщиком»,
когда были нарушены сроки или количество поставки. Пример. За 1 кв. «Поставщик»
недопоставил товаров на 10 тыс. сом. В договоре есть пункт о том, что в следующем
периоде «Поставщик» может в течение 10 дней ликвидировать задолженность, не неся
при этом материальной ответственности. Следовательно, в нашем примере «Поставщик»
71
до 10 апреля обязан поставить товаров на 10 тыс. сом, с выполнением обязательств по
второму кварталу. При просрочке 10 дней «Поставщик» уплачивает штраф.
Поскольку «Поставщик» заинтересован в поставке крупных партий товаров, а
«Покупатель» заинтересован в поставке мелких партий, то в этом разделе согласовывают
приемлемые для обеих сторон минимальные партии товаров.
5. Доставка товаров. Условия транспортировки.
Раздел содержит форму доставки товаров «Покупателю» – централизованная
доставка или самовывоз товаров, при размещении сторон в одном населенном пункте.
Оговариваются специальные условия транспортировки (температурный режим,
техническое устройство транспортного средства и т.п.).
Указывается вид транспорта. Разграничивается участие и ответственность сторон
при транспортировке (со склада «Поставщика» до станции «Покупателя» и т.д.), время в
пути.
Согласовываются форма и сроки оповещения «Покупателя» об отгруженных товарах
(факс, телефон, телеграф и т.п.).
Указывается перечень товаросопроводительных документов. Согласовываются
транспортные тарифы.
6. Тара и упаковка.
Большинство потребительских товаров поставляются покупателям в упаковке, в
которой товар реализуется массовым покупателям. Товары, в том числе и упакованные,
могут поступать в таре. Раздел должен содержать основные требования, которым должны
соответствовать качество упаковки и тары. Поскольку требования могут быт весьма
многообразные, их изложение требует много места, то в разделе можно перечислить
стандарты, которые содержат требования к таре и упаковке.
В этом же разделе должны содержаться условия возврата тары «Поставщику»
(количество, сроки, транспортировка, расходы по транспортировке, сбору и хранению
тары у «Покупателя»).
Необходимо оговорить условия оплаты тары (стоимость упаковки входит в
отпускную цену) при поступлении «Покупателю» с товаром (залоговая стоимость), а
также согласовать стоимость тары при возврате «Покупателем» «Поставщику» (с
превышением расходов по работе с тарой). Будет уместным уточнение сроков оплаты
возвращенной тары «Поставщиком».
Как известно, тара, возвращаемая «Поставщику» бывает двух видов:
1) инвентарная тара (пластмассовые корзины из-под стеклянных бутылок и банок,
лотки хлебные, фляги и т.п.);
72
2) стеклянные бутылки.
Инвентарная
тара
возвращается
«Поставщику»
полностью,
с
возвратом
«Покупателю» ее залоговой стоимости. При потере или порче инвентарной тары
«Покупатель» несет материальную ответственность по залоговой стоимости, которая
прилично превышает ее реальную стоимость.
Стеклянная тара, в отличие от инвентарной тары, не может возвращаться в полном
объеме равной количеству завоза с товаром «Покупателю», поскольку сбор порожней
тары от населения не гарантирует 100% результат. Поэтому в контракте согласовывается
показатель возврата тары, например, 60% от показателя партии завоза с товаром
«Покупателю», а также период времени возврата порожней тары. При возврате
«Поставщику» порожней тары менее 60% от партии завезенного «Покупателю» с товаром
или нарушении срока возврата порожней тары «Покупатель» несет материальную
ответственность (штрафные санкции).
Между тем, «Поставщик» материально заинтересован в возврате «Покупателем»
порожней тары выше согласованного показателя, т.к. следующий оборот возвращенной
тары снижает себестоимость продукции. К примеру, если стоимость возвращенной
стеклянной бутылки стоит 2 сома, то новая бутылка стоит 15 сом .
В целях повышения заинтересованности «Покупателя» в возврате «Поставщику»
большего количества стеклянной тары, стороны согласовывают условия материальной
заинтересованности. К примеру, в контракте оговариваются следующие условия оплаты
стоимости единицы бутылки емкостью 0,5л, с учетом количества возврата от партии
завезенного «Покупателю» товара:
по условию контракта, до 60% – стоимость бутылки 2 сома;
от 61 до 70% – 2,5 сома;
от 71 до 80% – 3 сома;
от 81 до 90% – 3,5 сома;
свыше 90% – 5 сом.
7. Цены и порядок расчетов.
Раздел содержит соглашения по отпускным ценам «Поставщика», возможности
снижения цен с увеличением закупаемых партий товаров. Здесь же указывается форма
расчета (наличными или перечислением на расчетный счет «Поставщика») за
поставляемые товары. Уточняются сроки оплаты товаров «Покупателем». Стороны
согласуют предварительную или оплату после реализации товаров (на условиях
консигнации). Может быть комбинация предварительной оплаты с последующей оплатой
товаров «Покупателем» после их полной реализации ( 50% + 50% или иное соотношение).
73
При необходимости в раздел вносится пункт, оговаривающий оплату сомами, СКВ
или валютой тех государств, где расположен «Поставщик» товара.
8. Форс-мажорные обстоятельства.
Не по вине «Поставщика», а в силу независящих обстоятельств, могут быть сорваны
поставки товаров «Покупателю». Такими обстоятельствами могут быть стихийные
бедствия, пожары и т.п. Следует согласовать важное для «Покупателя» условие, должен
ли «Поставщик», вне зависимости от форс-мажорных обстоятельств восполнить
недопоставленные товары или он освобождается от восполнения.
Вместе с тем, «Поставщик» должен принять все возможные меры по выполнению
своих обязанностей по поставке товаров.
9. Другие условия.
Невозможно в типовом документе подробно изложить все условия поставки товаров
и обязанности сторон. По отдельным товарам, когда существуют специфические
требования к поставке, есть необходимость внесения в текст договора дополнительных
условий, например, условия возврата товаров «Поставщику» при отсутствии на них
спроса со стороны массовых покупателей или при истечении срока реализации товара.
10. Материальная (имущественная) ответственность.
Стороны за нарушение условий договора несут материальную ответственность.
Указывая размеры ответственности, следует исходить из того, что суммы или уровень
штрафов должны быть дифференцированы в зависимости от потери сторон при
невыполнении условий договора. Например, недопоставка товаров приводит к потере
товарооборота, дохода и прибыли, следовательно, ущерб должен быть возмещен через
уплату штрафа. Иное дело при несоответствии качества тары требованиям стандарта.
«Покупатель» не несет материального ущерба, следовательно, размер штрафа должен
быть значительно меньшим.
Анализ действующих контрактов между торговыми предприятиями и поставщиками
показал, что материальная ответственность «Покупателей» наступает чаще и уровень
ответственности выше, чем у «Поставщика». Это явная дискриминация «Покупателя».
Следует исходит из условия – обе стороны несут адекватную ответственность за
нарушения принятых обязательств по контракту.
Поскольку сейчас нет нормативного документа, регулирующего условия, порядок и
содержание договора, то содержание договора определяется сторонами. При согласовании
размеров штрафов за различные нарушения условий договора следует исходить из того,
что более высокие штрафы в большей степени дисциплинируют взаимоотношения сторон.
11. Третейский суд.
74
В интересах обеих сторон при нарушении условий договора и разночтений лучше
обратиться в третейский суд, согласованный между сторонами. Рассмотрение спорных
моментов в арбитражном суде чревато потерями времени на заседаниях, в очереди на
заседания, значительными госпошлинами и т.п.
В виде третейского суда может быть любое предприятие, специализирующееся в
области закупок-поставок товаров. Предприятие должно быть нейтральным в отношении
обеих сторон, а тем самым приемлемым для них.
12. Почтовые, платежные и отгрузочные реквизиты.
В этом разделе указываются почтовые адреса сторон, телефоны, факсы, электронный
адрес, расчетный счет, банк, его код и место нахождения. Здесь же записывается
железнодорожная станция, аэропорт, порт (на о. Иссык-Куль) отгрузки и назначения.
Завершается оформление договора подписями представителей, уполномоченных
сторонами, заверяются основной печатью.
Когда поставке подлежат товары широкого ассортимента и в течение длительного
периода времени, то к договору, как правило, прилагается спецификация. Спецификация
согласуется сторонами. Спецификация содержит:
- перечень подлежащих поставке товаров,
- потребительские свойства товаров,
- общий объем поставки,
- регулярность поставки (по кварталам, месяцам, декадам, дням недели или по
числам месяца).
При организации заключения контрактов с поставщиками торговым предприятиям
следует исходить из следующих обязательных положений:
1) контракт с поставщиками является обязательным документом, если стороны
намерены ответственно поддерживать деловые отношения;
2) предпочтительно проект контракта готовить торговому предприятию, поскольку
действует пока еще правило, по которому та сторона, которая готовит проект контракта, в
большей части «протаскивает» собственные интересы;
3) к сожалению, розничные торговые предприятия в составе персонала редко имеют
юристов, которые могли бы профессионально составить проект контракта или же оценить
содержание проекта поставщика. Следовательно, или следует включить в состав
персонала юриста, возможно, с неполным рабочим днем, или же обратиться в
юридическую фирму. Очевидно одно, нельзя рассчитывать на собственные силы, когда в
составе персонала торгового предприятия нет соответствующего специалиста.
75
11. Тема: Финансовое обеспечение закупки товаров
11.1. Сущность финансового обеспечения закупки товаров.
11.2. Собственные денежные средства.
11.3. Кредит банка.
11.4. Заемные денежные средства.
11.5. Товарный кредит.
11.6. Товарный обмен (бартер).
Закупка товаров у товарных источников включает и такую операцию, как оплата
товаров покупателем – торговым предприятием. Оплата товаров возможна:
а) по форме – наличная оплата денежными средствами или безналичная оплата;
б) по времени – предварительная оплата, на условиях консигнации, с частичной
предварительной оплатой;
в) по отношению к источникам денежных средств – собственными средствами,
кредитами банков, заемными средствами;
г) по виду – денежная или бартерная (товарная);
д) сомами, долларами США, евро, юанями, тенге и др.
Рассмотрим слабые и сильные стороны всех перечисленных признаков оплаты
товаров и их возможности практического применения.
По форме оплаты товаров. Во всех отношениях безналичная форма оплаты
предпочтительнее, поскольку предприятие-покупатель освобождается от необходимости
накопления больших сумм наличных средств, их опасного экспедирования до
поставщика, хранения денег на предприятии.
По времени оплаты товаров. Выбор варианта оплаты товаров по этому признаку
определяется финансовыми возможностями торгового предприятия, а также условиями
контракта, заключенного с поставщиком.
При предварительной оплате товаров торговое предприятие сталкивается со
многими негативными результатами:
- при концентрации денег на оплату нередко оказывается, что своевременно не
обеспечены деньгами крайне полезные для предприятия мероприятия;
- нет гарантии того, что закупленные товары будут своевременно реализованы или
будут ли вообще реализованы;
- поставщик теряет всякий интерес по состоянию реализации товаров на
предприятии покупателя;
76
- возникает опасность образования излишних товарных остатков и тем самым
«замораживания» оборотных средств.
Наиболее приемлемая для торгового предприятия оплата товаров на условиях
консигнации, т.е. оплаты товаров после их реализации. При этом покупатель – торговое
предприятие получает ряд позитивных результатов:
- поставщик, в целях минимизации риска, передает товары небольшими партиями, а
это и в интересах торгового предприятия, поскольку ускоряется товарооборачиваемость;
- торговое предприятие освобождается от необходимости накопления денег;
- поставщик вынужден участвовать в совместных мероприятиях, направленных на
ускорение продажи товаров;
- поставщик, как правило, принимает обратно нереализованные товары, если они не
пользуются покупательским спросом;
- поставщик вынужден взять на себя возмещение дополнительных расходов по
ускорению продажи товаров;
- поставщик несет убытки при необходимости снижения цены реализации на рынке.
Поскольку для торгового предприятия оплата товаров на условиях консигнации
наиболее приемлемая, то и торговое предприятие, в свою очередь, должно оправдать
доверие поставщика, продать товары ранее оговоренного срока, своевременно возвращать
вырученные за реализацию товаров денежные средства, в том числе частичными суммами
внутри согласованного срока продажи товаров. Вместе с тем, торговое предприятие,
принимающее
товары
от
поставщиков
на
условиях
консигнации,
в
условиях
цивилизованных деловых взаимоотношений должно оформить поступление товаров
векселем, а также понести дополнительные расходы по выплате поставщику по ставке
консигнации. Следовательно, торговое предприятие, выбирая оплату товаров после их
реализации, предварительно должно определиться с возможностями выполнения условий
по консигнации и приемлемости выплаты поставщику ставки консигнации.
Форма оплаты товаров с частичным предварительным расчетом с поставщиком
может применяться в трех вариантах:
1. С учетом интересов поставщика товаров – преобладает предварительная оплата
товаров оптовым покупателем;
2. С учетом интересов торгового предприятия – преобладает в оплате форма
консигнации;
3. В равных интересах обеих сторон – 50% предварительная оплата и 50% оплата
после реализации товаров.
77
Схематично форму частичной предварительной оплаты покупаемых у поставщика
товаров можно изобразить следующим образом (см. рис. 11.1).
С
Р
Р
С
II
А
10%
20%
30%
40%
I
50%
III
В
60%
Р
70%
80%
90%
С
Рис. 11. 1.
Где:
А – В – процесс расчета торгового предприятия с поставщиком;
Р – предварительная оплата товаров торговым предприятием;
С – оплата товаров после реализации;
I, II, III – варианты соотношения предварительной оплаты товаров с оплатой после
их реализации.
Выбор формы оплаты товаров с частичным предварительным расчетом с
поставщиком зависит от двух факторов, имеющих отношение к поставщику и оптовому
покупателю:
- насколько постоянны и доверительны взаимоотношения сторон и насколько
стороны ответственны по соблюдению условий контракта по деловому партнерству;
- обеспеченность сторон оборотными средствами.
Очевидно,
частичная
предварительная
оплата
товаров
привлекательна:
для
поставщика товаров, т.к. заинтересовывает оптового покупателя в партнерстве с
поставщиком; для оптового покупателя (торгового предприятия), т.к. позволяет
меньшими оборотными средствами, привлекаемых на оплату товаров, обеспечить
товарными ресурсами планируемый объем реализации.
По отношению к источникам денежных средств оплата товаров может быть
собственными средствами, кредитами банков, заемными средствами или же на условиях
товарного кредита (консигнации). Каждому из перечисленных вариантов свойственны как
приемлемые, так и негативные для торгового предприятия условия.
78
Оплата собственными средствами приемлема для торгового предприятия с тех
позиций, что предприятие свободно в использовании средств, как по видам операций, так
и по времени использования, а также не несет дополнительных расходов, как если бы
средства были бы привлечены со стороны. В то же время предприятию не всегда выгодно
и целесообразно направлять собственные денежные средства на закупку товаров,
поскольку такая закупка может привлечь все имеющиеся средства и тем самым
предприятие не сможет финансировать текущую жизнедеятельность. В каких же условиях
приемлема для торгового предприятия оплата товаров собственными денежными
средствами?
1) Когда предприятие имеет свободные собственные денежные средства, не
подлежащие востребованию в течение предсказуемого периода времени.
2) Когда закупаются товары небольшими партиями.
3) Когда есть уверенность в высокой товарооборачиваемости закупаемых товаров.
Оплата товаров кредитами банков для торговых предприятий, пожалуй, наиболее
сложная проблема. Проблемность заключается в том, что банки требуют залоговое
обеспечение кредита, ставка банка по кредиту может быть неприемлема для торгового
предприятия, может быть неприемлема срочность кредита.
При каких условиях для торгового предприятия приемлем банковский кредит? В
условиях, когда:
1) Высокая доходность реализации товаров, намеченных к закупке;
2) Приличная оборачиваемость запасов товаров, подлежащих к закупке.
Рассмотрим
приемлемость
привлечения
банковского
кредита
при
оплате
закупаемого товара. На оплату товара требуется 200 тыс. сом, с привлечением
банковского кредита. Кредитная ставка банка составляет 24%. Годовой объем реализации
товаров определен в 4800 тыс. сом. Наценка торгового предприятия на товар составляет
40%, из них 20% доля прибыли. После возврата кредита и оплаты ставки банка по
кредиту, торговое предприятие планирует оперировать собственными оборотными
средствами в размере 200 тыс. сом. Залоговое обеспечение имеется.
Необходимо определиться предприятию с возможностью получения кредита и
срочностью кредита.
Решение:
1. Определяется среднемесячная ставка по банковскому кредиту:
24% : 12 мес. = 2%/мес.
в сумме:
79
200т.с.х 2%
 4т.с.
100%
2. Рассчитывается величина «чистой» прибыли предприятия в среднем за месяц:
2.1. Определяем прибыль:
4800 т.с. х 20% : 100% = 800 т.с.
2.2. «Чистая» прибыль:
800 т.с. – 80 т.с. = 720 т.с.
(80 т.с. или 10% – налог с прибыли)
2.3. в среднем в месяц:
720 т.с. : 12 мес. = 60 т.с.
1.
Определяем
разницу
между
среднемесячной
«чистой»
прибылью
и
среднемесячной выплатой ставки кредита:
60 т.с. – 2 т.с. = 58 т.с.
2. Рассчитываем срочность кредита при формировании собственных оборотных
средств в размере 200 т.с.:
200 т.с. : 58 т.с. = 3,4 мес. или на 4 месяца
Вывод по привлечению банковского кредита:
1. Если предприятие планирует ограничиться получением «чистой» прибыли, то
результатом привлечения банковского кредита оно получит 696 т.с.:
58 т.с. х 12 мес. = 696 т.с.;
2. Если предприятие намерено непременно сформировать собственные оборотные
средства в сумме 200 т.с., то условия кредита весьма привлекательны.
Оплата товаров заемными средствами. Торговое предприятие, для оплаты товаров,
привлекает денежные средства предприятий или отдельных лиц, на условиях временного
займа. Позитивными в этом случае могут быть такие результаты – более низкая, чем у
банков, ставка по займу денег, взаимоприемлемые сроки использования и возврата.
Вместе с тем, при этом варианте оплаты товаров есть весьма серьезные недостатки:
- свободных средств у юридических или физических лиц просто может не быть в
нужное для торгового предприятия время;
- имеющиеся свободные средства совершенно недостаточны для оплаты закупки
товаров;
- неприемлемая ставка за занимаемые средства, которую не каждое торговое
предприятие может выплатить;
- является нестабильным источником средств.
80
Пример. Торговое предприятие занимает денежные средства у производственной
фирмы в сумме 200 тыс. сом, со ставкой займа 10%, со срочностью на 8 месяцев (с 1
февраля по 30 сентября), без залогового обеспечения. При задержке возврата заемщик
выплачивает пени в размере 0.5% за каждый день просрочки от суммы векселя. В таком
случае торговое предприятие перелает займодателю вексель на сумму 220 тыс. сом, с
указанием оговоренных условий займа.
При своевременном выкупе векселя у займодателя торговое предприятие расходует
220 тыс. сом.
Если же предприятие выкупает вексель, к примеру, 20 октября, то тогда выкуп
векселя обойдется предприятию в сумме 242 тыс. сом:
220 т.с. + 220 т.с. х 20дней х 0,5% = 242 тыс. сом
Товарный кредит. Поставщик передает торговому предприятию партию товара на
условиях консигнации, с условием срочности реализации товаров и ставки консигнации.
При задержке расчета торговое предприятие выплачивает пени за каждый день просрочки.
Сумма расчета по товарному кредиту и ответственность покупателя указывается в
векселе.
Пример. Торговое предприятие получило от поставщика партию товара, на сумму
500 тыс. сом, на условиях товарного кредита. Со срочностью 30 дней реализации и
ставкой консигнации 1%. При задержке расчета с поставщиком предприятие будет
платить пени за каждый день просрочки из расчета по 0.5% от суммы векселя первые 10
дней, по 1% с 11 по 20 день, и по 2% ежедневно выше 20 дней. В векселе, выданному
поставщику, все перечисленные обязательства покупателя указаны.
При своевременном выкупе векселя у поставщика покупатель расходует 505 тыс.
сом:
500 т.с. + 500 т.с. х 1% = 505 т.с. (сумма векселя).
При выкупе векселя у поставщика, к примеру, на 52 день, т.е. на 22 дня позже срока
реализации по условиям консигнации, то тогда покупатель будет вынужден израсходовать
– 600,95 тыс. сом, вместо 505 тыс. сом или на 95,95 тыс. сом больше суммы векселя
(сумма пени):
пени за первые 10 дней просрочки расчета:
505 т.с. х 0,5% х 10 дней = 25,25 т.с.
пени за период 11-20 дней:
505 т.с. х 1% х 10 дней = 50,5 т.с.
пени за 21-22 дни:
505 т.с. х 2% х 2 дня = 20,2 т.с.
81
Общая сумма расчета составит 600,95 тыс. сом:
505 т.с. + 25,25 т.с. + 50,5 т.с. + 20,2 т.с. = 600,95 т.с.
Из следующего примера по использованию товарного кредита можно определить
оптимальный выход, при очевидном нарушении срочности реализации товаров
покупателем. Условия и действия покупателя по расчету с поставщиком по товарному
кредиту:
Балыкчинский предприниматель у поставщика в Бишкеке взял партию обуви (2000
т.с.) в виде товарного кредита. Условия консигнации: ставка 1%, срок реализации 10 дней,
за просрочку оплаты пени 1% от суммы векселя за каждый день просрочки.
Два варианта доставки товаров может в Рыбачье:
1) автотранспортом: тариф – 5% от стоимости партии товара, время в пути – 1 день;
2) железнодорожным транспортом: тариф – 1%, от стоимости партии товара, время в
пути – 2 дня.
Уровень торговой наценки у предпринимателя – 20%.
При согласовании с поставщиком срочности консигнации предприниматель исходил
из расчета среднедневной реализации обуви в сумме 250 т.с., реализацию обуви
завершить за 8 дней.
Следует определить:
1) сумму векселя;
2) доход от реализации обуви предпринимателем.
Разбор и решение коммерческой ситуации по товарному кредиту:
1) определяем сумму векселя:
2000 т.с. + 2000 т.с. х 1% = 2020 т.с.
2) определяем доход предпринимателя:
2000 т.с. х 20% = 400 т.с.
Первые три дня продажи обуви в Балыкчи показали среднедневную реализацию в
сумме 80 т.с., вместо ожидаемых 205 т.с. Следовательно, партия обуви будет продана за
25 дней (2000 т.с. : 80 т.с.), вместо планируемых 8 дней.
3) определяем доход предпринимателя при доставке товара автотранспортом:
транспортные расходы: 2000 т.с. х 5% = 100 т.с.
превышение срочности реализации:
25 дн. + 1 дн. (доставка) – 10 дн. = 16 дн.
пени (%): 1% х 16 дн. = 16%
сумма пени: 2020 т.с. х 16% = 323,2 т.с.
сумма ставки консигнации: 2000 т.с. х 1% = 20 т.с.
82
общие расходы из суммы дохода предпринимателя:
20 т.с. + 100 т.с. + 323,2 т.с. = 443,2 т.с.
доход предпринимателя:
400 т.с. – 443,2 т.с. = – 43,2 т.с.
4) определяем доход предпринимателя при доставке обуви железнодорожным
транспортом:
железнодорожные расходы: 2000 т.с. х 1% = 20 т.с.
просрочка: 25 дн. + 2 дн. (доставка) – 10 дн. = 17 дн.
пени (%): 1% х 17 дн. + 17%
сумма пени: 2020 т.с. х 17% = 343,4 т.с.
общие расходы: 20 т.с. + 20 т.с. + 343,4 т.с. = 383,4 т.с.
доход предпринимателя:
400 т.с. – 383,4 т.с. = 16,6 т.с.
Очевидно, для предпринимателя результаты оплаты пени неприемлемы, поскольку
при доставке партии обуви в Балыкчи автотранспортом работа с товарным кредитом
оказывается убыточным. При железнодорожной доставке доход составляет всего лишь
16,6 т.с.
Предприниматель нашел выход из столь сложного положения, прибегнув к
банковскому кредиту.
Ставка банка по кредиту 24% годовых. Следовательно, среднемесячная ставка – 2%.
5) определяем доход предпринимателя при доставке обуви автотранспортом:
определяем дни реализации для расчета суммы кредита:
25 дн. + 1 дн. (доставка) – 9 дн. (10 срочность консигнации – 1 доставка) = 17 дн.
определяем сумму кредита:
80 т.с. х 17 дн. = 1360 т.с.
определяем сумму по ставке кредита:
1360 т.с. х 2% = 27,2 т.с.
Расчет общей суммы расходов:
20 т.с. + 100 т.с. + 27,2 т.с. = 147,2 т.с.
Доход предпринимателя:
400 т.с. – 147,2 т.с. = 252,8 т.с.
6) определяем доход предпринимателя при доставке обуви железнодорожным
транспортом:
дни реализации: 25 дн. + 2 дн. – 8 дн = 19 дн.
сумма кредита: 80 т.с. х 19 дн. = 1520 т.с.
83
сумма ставки по кредиту: 1520 т.с. х 2% = 30,4 т.с.
Общие расходы:
20 т.с. + 20 т.с. + 30,4 т.с. = 70,4 т.с.
Доход предпринимателя:
400 т.с. – 70,4 т.с. = 329,6 т.с.
Вывод:
1) решение предпринимателя по привлечению банковского кредита для расчета с
поставщиком по товарному кредиту было правильным;
2) наиболее доходной оказалась операция по привлечению банковского кредита при
железнодорожной доставке партии обуви из Бишкека в Балыкчи.
Примечание по разбору ситуации:
1) расчеты выполнены по оптовой стоимости обуви;
2) показатели прозвольные.
По виду расчета с поставщиками оплата товаров может быть денежными средствами
или бартерными (товарными) операциями. Во всех отношениях наиболее приемлема
оплата товаров денежными средствами. В исключительных случаях, когда нет
возможностей для денежных расчетов, то можно прибегнуть (как временное явление) к
бартерным взаимным расчетам.
У торгового предприятия возможны два направления бартерных операций:
1. С производственным предприятием.
2. С торговым предприятием.
3. С торговым посредником.
Необходимость такого разграничения связана с тем, что каждый из них имеет
особенности, в частности по ценам на товары (см. табл. 11.1):
Таблица 11.1
Ценовые варианты товарного обмена торгового предприятия
Поставщик
Форма расчета
По цене
Производственное предприятие.
Бартер
Торговый посредник.
Бартер
Розничное торговое предприятие.
Бартер
Рыночной
Оптовой
Рыночной
Оптовой закупочной
Рыночной
Розничной закупочной
Рассмотрим приемлемость указанных вариантов бартерных операций по ценовому
признаку, и по отношению к торговому предприятию.
Торговому предприятию экономически невыгодно обмениваться с другими
предприятиями
товарами
по
закупочной
цене
(отпускная
цена
поставщика
+
84
транспортные расходы), поскольку предприятие не получает валового дохода и тем самым
не имеет возможности обеспечить даже текущие расходы по бартерным товарам. Отсюда,
торговое предприятие должно стремиться вовлекать свои товары в бартерные сделки по
рыночным ценам, т.е. по ценам реализации самого торгового предприятия, что позволит
ему получить валовые доходы и прибыль.
Отдельные торговые предприятия практикуют бартерные сделки на условиях обмена
товарами по рыночным ценам, исходя из того, что в цену направляемого на обмен товара
заложен доход предприятия и для предприятия тем самым проблема получения валового
дохода решена. В действительности, при таких сделках торговое предприятие, получая
доходы по своим товарам, вынуждено нести дополнительные расходы по ускорению
реализации поступивших товаров, вплоть до покрытия потерь при вынужденном
снижении цены реализации.
Бартерные сделки с торговыми посредниками. Очевидно, в этом варианте торговое
предприятие практически не получает доход. И оптовая закупочная цена посредника
ощутимо выше отпускной цены производственного предприятия. Поэтому торговое
предприятие не может рассчитывать на достаточные доходы. Следовательно, бартерные
сделки с торговыми посредниками малоприемлемы для торговых предприятий или
вообще неприемлемы.
85
12. Тема: Коммерческие транспортные операции
12.1. Сущность транспортных операций.
12.2. Требования к транспортным операциям.
12.3. Транспортные тарифы.
12.4. Рациональное использование транспортных средств.
12.5. Контракты с транспортными предприятиями.
В составе коммерческих операций транспортные операции занимают одно из
ведущих положений. Ведущее положение транспортных операций объясняется тем, что на
долю транспортных расходов приходится весьма значительная часть издержек торговых
предприятий, а без завоза товаров в торговую сеть торговля вообще невозможна.
При рассмотрении транспортных операций необходимо учитывать то, что доставка
товаров торговым предприятиям может быть транспортными средствами поставщика
(собственными или арендуемыми) или самого предприятия торговли (также собственные
или арендуемые).
В зависимости от территориального размещения поставщиков доставка товаров
может быть до торгового предприятия, на железнодорожную станцию или аэропорт по
месту расположения торгового предприятия, вывоз товаров предприятием торговли со
склада поставщика.
В любом случае основным требованием остается необходимость рациональной
организации транспортных операций, обеспечивающих повышение эффективности
коммерческой работы торгового предприятия.
Рациональное выполнение транспортных операций предполагает обоснованное
решение следующих вопросов:
- выбор вида транспорта и транспортных средств;
- эффективное использование транспортных средств;
- выбор наиболее приемлемого транспортного тарифа;
- заключение контрактов на транспортное обслуживание с учетом интересов
торговых предприятий.
На выбор вида транспорта оказывают влияние различные факторы, но наиболее
определяющими можно назвать следующие:
- объем поставки товаров;
- местонахождение товарного источника;
- расходы по транспортировке;
86
- время нахождения товаров в пути.
Очевидно, что не может быть одновременного соответствия перечисленных
факторов
при
выборе
взаимоисключающе.
вида
транспорта,
Действительно,
т.к.
наиболее
некоторые
скорая
факторы
транспортировка
действуют
товаров
осуществляется авиатранспортом, но он одновременно наиболее дорогой. Следовательно,
предварительно следует определиться с критериями оценки выбора транспортного
средства.
Наиболее обобщающими могут быть два критерия:
1. Удельные транспортные расходы на единицу перевозимых товаров. К примеру,
рассмотрим два варианта завоза товаров торговому предприятию автотранспортом и
железной дорогой:
1) железной дорогой:
стоимость партии товаров (вагон 40 т) – 1000 т.с.
транспортные расходы – 20 т.с.
уд. расходы на ед. товара – 0, 02 сома
2) автотранспортом:
стоимость партии товаров (кузов 10 т) – 200 т.с.
транспортные расходы – 10 т.с.
уд. расходы на ед. товара – 0, 05 сома или в 2,5 выше железнодорожного
показателя;
2. Будет ли наценка торговли на завозимые товары достаточна для оплаты
транспортных услуг и получения приемлемого объема валового дохода и не приведет ли
это к превышению цены реализации среднерыночного показателя. Примеры:
1) оптовая стоимость партии товара – 100 т.с.
транспортные расходы торгового предприятия – 20 т.с.
уровень торговой наценки – 10%
сумма наценки – 10 т.с., следовательно, сумма дохода от реализации товаров в
2 раза ниже транспортных расходов;
2) в среднерыночной цене реализации товара транспортные расходы составляют 15
сом. Удельные расходы торгового предприятия на единицу товара составили 20 сом.
Тогда цена реализации товара на рынке торговым предприятием будет на 5 сом выше
среднерыночного показателя, что чревато ухудшением конкурентоспособности торгового
предприятия.
В географических условиях Кыргызстана для перевозки и доставки товаров от
«Поставщика» к «Покупателю» как по территории страны, так и в пределах городов и
87
населенных пунктов наиболее востребован автомобильный транспорт. Однако на
территории республики действуют и другие виды транспорта – железнодорожный,
авиационный, водный на Иссык-Куле, трубопроводный и гужевой в сельской местности.
Наиболее высокие удельные транспортные расходы на единицу перевозимых
товаров в авиационном транспорте. Наименьшие удельные расходы по перевозке на
единицу товара на водном транспорте.
При выборе транспортного средства внутри уже выбранного вида транспорта
действуют уже другие факторы, из которых наиболее существенными являются
следующие:
- физико-химические свойства транспортируемых товаров, поскольку, например, для
скоропортящихся товаров требуется определенный температурный и влажностный режим,
герметичность транспортного средства;
- состояние транспортной упаковки (тары) товара. Например, товар в деревянных
ящиках можно транспортировать в открытом кузове автомобиля, тогда как товар,
размещенный
на
лотках
(инвентарь
поставщика),
подлежит
перевозке
только
автофургонами; легковые автомобили можно транспортировать железнодорожными
платформами,
тогда
как
упакованные
швейные
изделия
можно
перевозить
железнодорожными контейнерами;
- объем партии товаров. Действительно, чем больше партия товаров, тем большей
грузоподъемностью требуется транспортное средство.
Мало обоснованно выбрать вид и средство транспорта, необходимо еще достаточно
эффективно использовать транспортное средство.
Рассмотрим возможные в условиях Кыргызстана практические решения, которые
могут способствовать эффективному использованию транспортных средств. Поскольку
преобладающая часть товарной массы в республике перевозится автомобильным
транспортом,
то
рассмотрим
пути
повышения
эффективности
эксплуатации
автотранспортных средств.
При транспортировке товаров в пределах одного населенного пункта:
1. Организация централизованной доставки товаров торговым предприятиям
поставщиками. При этом поставщики собственным или арендуемым транспортом
доставляют товары торговым предприятиям. Поскольку расходы по доставке относятся к
оптовому покупателю (торговому предприятию), то для последнего предпочтительнее
доставка товаров собственным транспортом поставщика, потому что при использовании
арендных автотранспортных средств расходы повышаются на 10-15%.
88
Централизованная доставка товаров силами и средствами поставщиков способствует
повышению эффективности товароснабжения торгового предприятия, т.к. работники
торговли не отвлекаются на поиски транспортных средств, на экспедирование товаров,
сокращается
нерациональное
использование
рабочего
времени
на
оформление
документов, в очередях, на отборку товаров и т.д. Тем самым представители торговых
предприятий больше времени занимаются своими прямыми служебными обязанностями,
обслуживают покупателей, и тем самым способствуют коммерческой работе предприятия.
2. Осуществлению централизованного завоза товаров торговым предприятиям
должна предшествовать основательная работа по разработке графика доставки.
Необходимость разработки графика доставки товаров объясняется тем, что торговое
предприятие – оптовый покупатель должен быть в курсе того, какие товары, в каком
объеме и когда будут доставлены на предприятие, чтобы к моменту доставки товаров
подготовить силы, средства и место для приемки и размещения поступающих товаров.
При согласовании с поставщиком графика завоза товаров торговому предприятию
следует учесть несколько ограничений:
1) Завоз товаров должен способствовать формированию наиболее полного товарного
ассортимента в часы пик покупательского потока;
2) Товары не должны завозиться в торговое предприятие в обеденный перерыв, до
или после завершения рабочего дня, если в договоре поставки не предусмотрен ночной
завоз. Нельзя товары завозить в часы массового потока покупателей, т.к. усилия всего
коллектива должны быть привлечены на обслуживание покупателей. При отвлечении, в
особенности торгового персонала, на погрузочно-разгрузочные работы или значительные
перемещения поступающих товаров неизбежно произойдут срывы в обслуживании
покупателей, тем самым возможны потери товарооборота, дохода и прибыли;
3) Не должны совпадать по времени доставка товаров различными поставщиками,
так как даже у самого крупного торгового предприятия ограничены возможности
разгрузки нескольких транспортных средств (недостаток территории, рабочих сил,
помещений для размещения товаров и т.п.). Отсюда могут быть сверхнормативные
простои автомашин, заторы в помещениях, нарушения условий хранения товаров и др.
3. На повышение эффективности завоза товаров торговым предприятием оказывает
влияние максимальное использование грузоподъемности автотранспорта. Одно из
направлений решения этой проблемы – рациональное размещение грузов в кузове или
фургоне автомобиля, особенно когда используется ящичная или бочковая тара.
Жесткая и полужесткая тара (деревянные, фанерные ящики, картонные коробки),
используемые при перевозке небьющихся и некрошащихся товаров, характеризуется
89
тремя параметрами: по длине, по ширине и по высоте. Отсюда и размещать каждое место
тары можно по одному из указанных параметров – по длине кузова автомашины или по
ширине кузова, в пределах высоты кузова автомобиля.
При перевозке товаров в ящиках или коробках оптимальное размещение их в кузове
автомобиля рассчитывается следующим образом: пусть длина кузова авто (А) равна 4,5 м,
ширина (В) – 3 м, высота (С) – 1,2 м; длина ящика с товаром (а) равна 0,5 м, ширина (в) –
0,3 м и высота (с) – 0,2 м.
Ящики можно расположить в кузове 6 способами:
1) А : а
2) А : в
3) А : с
В:в
В:с
В:а
С:с
С:а
С:в
4) А : а
5) А : в
6) А : с
В:с
В:а
В:в
С:в
С:с
С:а
Получаем следующие результаты:
1) 4,5 м : 0,5 м = 9 р
3,0 м : 0,3 м = 10 р
540 ящ. (9 р х 10 р х 6 р)
1,2 м : 0,2 м = 6 р
2) 4,5 м : 0,3 м = 15 р
3,0 м : 0,2 м = 15 р
450 ящ.
1,2 м : 0,5 м = 5 р
3) 4,5 м : 0,2 м = 22 р
3,0 м : 0,5 м = 6 р
528 ящ.
1,2 м : 0,3 м = 4 р
4) 4,5 м : 0,5 м = 9р
3,0 м : 0,2 м = 15 р
540 ящ.
1,2 м : 0,3 м = 4 р
5) 4,5 м : 0,3 м = 15 р
3,0 м : 0,5 м = 6 р
540 ящ.
90
1,2 м : 0,2 м = 6 р
6) 4,5 м : 0,2 м = 22 р
3,0 м : 0,3 м = 10 р
440 ящ.
1,2 м : 0,5 м = 2 р
Таким образом, наибольшее количество ящиков в кузове автомашины размещается
по вариантам 1, 4, 5, но из них более выгоден вариант №4, т.к. в этом случае по высоте
кузова укладывается 4 яруса ящиков, тогда как по 1 и 5 вариантам – ярусов шесть, в этих
случаях погрузка и разгрузка транспорта более трудоёмка.
Очевидно, когда торговое предприятие получает товары или само транспортирует
достаточно стабильно и одним средством автотранспорта, то расчеты могут быть
предварительными, а при разовых перевозках требуются специальные расчеты.
При перевозке товаров в бочках или флягах оптимальное размещение бочек (фляг) в
кузове (фургоне) автомашины определяется следующим образом: размеры кузова оставим
те же, т.е. А = 4,5 м, В = 3,0 м, диаметр бочки – 0,6 м.
Бочки в кузове могут быть размещены тремя способами:
1) равными рядами, с одинаковым количеством бочек в каждом поперечном и
продольном ряду;
2) ряды бочек смещены в профильном направлении на 1/8 бочки;
3) ряды бочек смещены в поперечном направлении на 1/8 бочки.
При размещении бочек в кузове автомобиля по первому способу можно загрузить 35
бочек:
4,5 м : 0,6 м = 7 ряд.
3,0 м : 0,6 м =5 ряд.
7 ряд. х 5 ряд = 35 бочек.
по второму способу 33 бочки:
7 боч. х 3 ряд. = 21 боч.
6 боч. х 2 ряд. = 12 боч.
21 боч. + 12 боч = 33 бочки
по третьему способу 36 бочек:
5 боч х 4 ряд. = 20 боч.
4 боч. х 4 ряд. = 16 боч.
20 боч. + 16 боч. = 36 бочек
91
Следовательно, по третьему способу, т.е. при размещении бочек по ширине кузова со
смещением нечетного ряда на 1/8 бочки, транспортируется наибольшее количество бочек
(36 бочек).
Рассмотрим перевозку товара в картонной коробке. Поскольку коробку кантовать
нельзя, то укладка в кузове может быть лишь в двух вариантах: по длине или по ширине
кузова. Пример. Длина кузова 4м, ширина – 2.6м, высота кузова равна 1.2м. Длина
коробки 0,7м, ширина – 0.6м и высота коробки – 0.4м.
Расчет:
1) 4м : 0.7м = 5 ряд.
2.6м : 0.6м = 4 ряд.
60 кор. (5 ряд. х 4 ряд. х 3 ряд.)
1.2м : 0.4м = 3 ряд.
2) 4м : 0.6м = 6 ряд.
2.6м : 0.7м = 3 ряд.
54 кор. (6 ряд. х 3 ряд. х 3 ряд.)
1.2 м : 0.4м = 3 ряд.
Вывод: первый вариант укладки коробок в кузове автомобиля позволяет загрузить
дополнительно 6 коробок.
1) По грузоподъемности грузовые автомашины делятся на 5 групп:
особо малой – до 1,
малой – от 1 до 2,
средней – от 2 до 5,
большой – от 5 до 10,
особо большой грузоподъемности – более 10 тонн.
При завозе товаров розничным торговым предприятиям наиболее приемлемы
грузовики в пределах до 2 т.
При централизованной доставке товаров торговому предприятию необходимо
учитывать грузоподъемность используемого автотранспорта и оптимально загружать
автотранспорт. Торговым предприятиям следует постоянно контролировать эксплуатацию
автотранспортных средств, при доставке им товаров.
Все
грузы,
в
зависимости
от
степени
использования
грузоподъемности
автотранспорта, делятся на 5 классов. В частности, торговые грузы делятся следующим
образом:
- грузы I класса – автоаккумуляторы, бахчевые культуры в ящиках и контейнерах,
бобы и бобовые в мешках, вина разные в бочках, бутылки в ящиках, жиры в коробках и
92
бочках, кондитерские изделия в таре, книги, консервы в таре, крупы в мешках, мыло,
нитки в коробках и т.д.;
- грузы II класса – ткани в кусках, ягоды свежие, фрукты сушеные, стиральные
порошки, сыр, пылесосы, птица, битая в таре, мясо животных в тушках (навалом),
стиральные машины и т.д.;
- грузы III класса – банки и бутылки стеклянные в ящиках, велосипеды, галантерея в
пачках и коробках, грибы сушеные, табачные изделия, музыкальные инструменты
(духовые, электрические) и т.д.;
- грузы IV класса – хлеб пшеничный в лотках, мясо, охлажденное в подвешенном
состоянии, матрацы, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, мучные в таре и т.д.;
- грузы V класса – игрушки в коробках без упаковки, изделия бумажные, торты,
пирожные, электрические лампочки и т.д.
При отсутствии товара в классификаторе грузов можно учесть фактический уровень
использования грузоподъемности автомобиля, а именно:
- к I классу относятся грузы, обеспечивающие коэффициент использования
грузоподъемности 1,0;
- ко II классу – от 0,71 до 0,99;
- к III классу – от 0,51 до 0,70;
- к IV классу – от 0,41 до 0,50;
- к V классу – от 0,30 до 0,40.
Необходимость такой классификации товарных грузов объясняется тем, что при
перевозке
конкретного
груза
следует
знать
реальную
оценку
использования
грузоподъемности автомобиля и соответственно этому показателю определиться с
тарифом транспортных услуг.
Обоснование
выбора
транспортного
тарифа.
Под
транспортным
тарифом
подразумевается цена транспортной услуги на единицу груза, веса или времени, которую
оплачивает торговое предприятие – грузополучатель при доставке в его адрес груза.
В сфере автотранспортных услуг по перевозке грузов действуют четыре вида
транспортного тарифа:
- повременной;
- сдельный (тонно-километр);
- процентная доля от суммы груза;
- договорной.
93
У каждого тарифа пи оценке с позиций торгового предприятия можно обнаружить
позитивные и негативные признаки и необходимость изучения каждого транспортного
тарифа объясняется двумя обстоятельствами:
1. Насколько обоснован тариф, как цена транспортной услуги;
2. Для обоснования выбора тарифа при согласовании транспортных расходов с
поставщиками или заключение контрактов с транспортными предприятиями.
При всей сложности проверки обоснованности калькуляции тарифа транспортных
услуг, такое изучение все же полезно осуществить. Довольно распространенная в среде
транспортных предприятий практика, когда в себестоимость транспортных услуг относят
и такие расходы, которые никакого отношения не имеют к основной функциональной
деятельности предприятия.
При выборе транспортного тарифа следует обратить внимание на такие возможные
последствия применения:
* Почасовой тариф. При необходимости оплаты транспортных услуг по этому
тарифу возникает два вопроса:
1. Насколько обоснован тариф?
2. Насколько транспортное средство полезно для торгового предприятия отработало
время, подлежащее оплате за транспортные услуги?
Очевидно, представители транспортного предприятия фиксируют общее рабочее
время, тогда как торговое предприятие должно подтверждать время, использованное с
оказанием транспортных услуг. Для примера рассмотрим ситуационную задачу:
Между торговым и транспортным предприятием согласован тариф по транспортным
услугам в размере 100 сом одного часа работы грузового автомобиля (100 с/ч).
Автомашина находилась в распоряжении торгового предприятия 8 часов (8 ч. – 16ч.).
Естественно, транспортники предъявят счет на оплату услуг в сумме 800 сом (100 с/ч х 8
ч). В действительности же, в течение 8 часов нахождения автомашины в распоряжении
торгового предприятия были неизбежные простои (обед водителя, поломки, заправки,
ожидания в очередях на погрузку, нарушения ПДД и т.п.). Таким образом, фактически
транспортные услуги занимают меньше времени, чем фиксируют транспортники.
Предположим, в нашей ситуации общая сумма простоев автомашины составила 3 часа.
Следовательно, торговое предприятие должно перечислить 500 сом (100 с х (8 ч – 3 ч)),
т.к. 300 сом (800 с – 500 с) не подлежит оплате – это приписка транспортного
предприятия.
94
Проблемность временного тарифа транспортных услуг заключается в том, что в
практической плоскости довольно сложно контролировать и фиксировать полезное время
транспортных услуг;
* Сдельный тариф. Тариф позволяет учесть вес и расстояние перевозки груза.
Например, при тарифе 100 сом т/км и доставке 3 т груза от поставщика (5 км) торговое
предприятие оплачивает доставку в сумме 1500 сом (100 с. х 3 т. х 5 км). Если вес груза
действительно составляет 3 т, а расстояние действительно составляет 5 км, то оплата
услуги реальна. Проблемность же тарифа состоит в том, что не всегда есть возможность
определения веса груза, расстояния между пунктами доставки товаров или обоих
составляющих тарифа.
* Тариф в виде процентной доли от стоимости доставки груза. Например, тариф
составляет 0,1% стоимости доставленного груза. Если стоимость доставленных торговому
предприятию товаров составляет 300 тыс. сом, то тогда расходы по доставке составят 300
сом (300 т.с. х 0,1% : 100%).
Очевидные преимущества тарифа в том, что водитель транспортного средства
заинтересован в повышении интенсивности доставки грузов торговому предприятию и
совершенно не заинтересован в перерывах в работе транспортного средства.
Величина тарифа зависит от стоимости перевозимых товаров. Чем выше стоимость
товара, тем меньше показатель тарифа, что определяется расчетным путем. Например,
если оплата за транспортные услуги должна составить не менее 300 сом, то тогда тариф
составит:
- 1%, при доставке товаров стоимостью партии не менее 30 тыс. сом;
- 0,1%, при доставке товаров стоимостью не менее 300 тыс. сом;
- 0,01%, при доставке товаров стоимостью не менее 3000 тыс. сом и т.д..
В итоге при любой стоимости завозимых торговому предприятию товаров
дифференцированный тариф за транспортные услуги обеспечивает одинаковый результат
для транспортного предприятия.
* Договорный тариф. Из всех рассматриваемых тарифов договорный является
наименее привлекательным в практическом применении. Такой вывод подтверждается
тем, что нет никакого обоснования тарифа. Потому договорный тариф, как правило,
применяется как вынужденная мера при разовых доставках товаров.
При отсутствии или нехватке собственных транспортных средств торговое
предприятие вынуждено пользоваться услугами транспортных предприятий. При
необходимости длительного пользования транспортными услугами и при взаимной
готовности к длительному сотрудничеству торгового предприятия и транспортного
95
предприятия, то такие взаимоотношения подлежат оформлению контрактом (договором).
Как правило, длительность действия контракта составляет хозяйственный год, но могут
быть и менее продолжительные периоды (месяц, квартал, сезон и т.п.).
Как и в контракте с «Поставщиками» контракт торгового предприятия с
транспортным предприятием должен содержать те же обязательные разделы:
- стороны, заключающие контракт;
- предмет транспортных услуг;
- объемы перевозок и стоимость транспортных услуг;
- материальная ответственность сторон при нарушении условий контракта;
- юридические адреса сторон и банковские реквизиты.
При необходимости уточнения правил перевозок грузов и ответственности
грузоперевозчика
торговому
предприятию
следует
ознакомиться
с
правовыми
нормативными документами по каждому виду транспорта:
- «Устав автомобильного транспорта»;
- «Устав железной дороги»;
- «Кодекс» воздушного транспорта;
- «Кодекс» водного транспорта.
96
13. Тема: Формирование и регулирование товарных запасов
13.1. Необходимость товарных запасов в торговле.
13.2. Показатели товарных запасов.
13.3. Нормирование товарных запасов.
13.4. Методы расчета товарных запасов.
13.5. Системы регулирования запасами.
Работа
торгового
предприятия
с
товарными
запасами
должна
обеспечить
непрерывное предложение товаров в полном ассортименте покупателям. Успех в этой
работе определяется тем, насколько правильно используется противоречие между двумя
условиями:
- товарные запасы должны быть достаточными по объему и структуре,
обеспечивающие бесперебойную продажу покупателям;
- объемы запасов не могут быть чрезмерными и не должны превышать
экономическую целесообразность для торгового предприятия, не должны приводить к
замораживанию оборотных средств.
Состояние товарных запасов торгового предприятия можно оценить следующими
показателями:
1. Объем запасов, в сумме. Например, товарные запасы розничного торгового
предприятия в декабре 2009г составили 5,5 млн. сом и в декабре 2010 г. – 7,0 млн. сом;
2. Запасы, в днях оборота. Показатель показывает, какое количество дней реализации
обеспечивают товарные запасы.
Пример. Если сумма запасов составляет 300 тыс. сом, объем продажи товаров за
месяц составляет 3000 тыс. сом, то тогда показатель запасов в днях оборота составит 3 дня
(300 т.с. (3000 т.с. : 30 д.);
3. Оборот товарных запасов в течение периода продажи товаров, в разах. Показатель
позволяет определить интенсивность реализации товарных запасов в течение периода
наблюдения или планирования.
Пример. Если объем товарных запасов равен 300 тыс. сом, а объем продажи товаров
в месяц равен 3000 тыс. сом, то тогда интенсивность реализации запаса составляет 10 раз
в течение месяца (3000 т.с. : 300 т.с.), или количество оборотов запаса в течение месяца
можно рассчитать отношением количества дней месяца к показателю оборота запаса в
днях:
30 д. : 3 д. = 10 раз
97
Очевидно, для розничного торгового предприятия рост показателя оборота
товарного запаса в разах предпочтительнее.
Процесс работы торгового предприятия с товарными запасами складывается из трех
этапов в следующей последовательности:
1 этап – нормирование товарных запасов с учетом приемлемого для торгового
предприятия соотношения между объемом и экономической целесообразностью;
2 этап – формирование запасов с учетом коммерческих ситуаций;
3 этап – текущее регулирование товарных запасов с учетом текущего состояния их
реализации.
Норматив товарных запасов ТП имеет два показателя:
- норматив запасов в сумме;
- норматив запасов в днях оборота.
При нормировании товарных запасов должны привлекаться оба показателя, т.к. они
характеризуют разные характеристики запасов. Так, если показатель запасов в сумме
характеризует объем денежных средств в запасах, то показатель в днях оборота позволяет
рассчитать количество дней товарооборота, в течение которого запасы обеспечивают
торговлю. Выбор показателя при нормировании запасов зависит от сложившихся
обстоятельств, при которых действует торговое предприятие (ТП).
Выбор показателя норматива запасов в сумме оправдан при стабильных закупочных
и розничных ценах, сложившегося рынка потребительских товаров, сохранении
стабильности реализации товаров.
Норматив запасов в днях оборота предпочтителен при постоянных колебаниях цен и
объемов реализации товаров, разбалансированном рынке.
Независимо от цен на товары (закупочные и реализации) всякое ТП вынуждено
формировать запас товаров, т.к. без запаса невозможна работа предприятия. Однако сумма
запасов, при одинаковом показателе в днях оборота, будет различной по причине
колебаний действующих цен, реализации товаров. К примеру, в апреле и в июне месяцах
запасы ТП обеспечивали 10 дней реализации товаров. В сумме: в апреле запасы составили
300 т.с., при товарообороте апреля 900 т.с., в июле – 450 т.с., при обороте предприятия
1350 т.с.
В целях определения норматива товарных запасов ТП рекомендуется четыре метода
нормирования запасов:
1. Путем расчета норматива на основе показателя запасов в днях оборота;
2. Экстраполяция зависимости между показателями объема реализации товаров и
объемом товарных запасов;
98
3. На основе анализа динамического ряда данных товарных запасов;
4. Нормирование товарных запасов на основе среднего интервала доставки товаров
ТП.
Расчет норматива товарных запасов для торгового предприятия по первой методике
выполняется в два приема:
1) рассчитывается норматив запаса в днях оборота;
2) определяются запасы ТП в сумме.
По первой методике предполагается, что запасы в днях оборота более стабильны во
времени, чем запасы в сумме, которые непрерывно изменяются с изменением розничных
и закупочных цен. Тогда можно исходить из того, что среднее значение запасов в днях
оборота за анализируемый период времени можно привлечь как норматив. Например,
запасы ТП в днях составили:
1 января – 12;
1 февраля – 14;
1 марта – 16;
1 апреля – 13.
Среднее значение норматива товарных запасов в днях оборота равно 14 дням:
12д  14д  16д  13д
 14дн.
4
Если учесть то, что ТП сохранило устойчивое функционирование при запасах,
обеспечивших 12 дней оборота, то 14-дневные запасы вполне достаточны для
предприятия.
Отсюда товарных запасов на 14 дней оборота вполне достаточно для нормальной
работы торгового предприятия. Сумма же запасов определяется произведением
однодневного оборота планируемого периода на норматив в днях оборота.
Предположим, что в мае объем товарооборота предприятия составит 300 тыс. сом.
Следовательно, на май месяц норматив товарных запасов в сумме составит 140 тыс. сом:
300т.с.
х14д.  140т.с.
30дн.
Определение норматива товарных запасов ТП по методике экстраполирования
зависимости между показателями реализации товаров и товарных запасов происходит на
основе регрессионного анализа показателей продажи товаров и товарных запасов в
течение периода, не менее чем в 3 раза превышающего период планирования.
Пример. За предыдущие три месяца реализация товаров составила:
1 мес. – 600 т.с.;
99
2 мес. – 700 т.с.;
3 мес. – 750 т.с.,
и на 4 мес. планируется объем реализации в сумме 800 т.с.
Товарные запасы в сумме:
1 мес. – 70 т.с.;
2 мес. – 75 т.с.;
3 мес. – 80 т.с.
Требуется определить величину товарных запасов на 4 месяц.
Расчет запасов:
у = а + вх,
где:
У – показатель запасов, в т.с.;
Х – показатель реализации товаров, в т.с.
2.
па  вх  у
ах  вх 2  ху
3.
ах  вх 2  ху па  вх  у

х
п
4.Оформим таблицей параметры расчетов
п
1
2
3
п=3
х
600 т.с.
700 т.с.
750 т.с.
Σх = 2050 т.с.
у
70 т.с.
75 т.с.
80 т.с.
Σу = 225 т.с.
ху
42000 т.с.
52500 т.с.
60000 т.с.
Σху = 154500 т.с.
х2
360000 т.с.
490000 т.с.
562500 т.с.
Σ х2 = 1412500 т.с.
5. Подставим табличные данные в п. 3:
2050а  1412500в  154500 3а  2050в  225

2050
3
Отсюда:
(а + 689в = 75,3) – (а + 683,3в = 75)
Тогда:
5,7в = 0,3,
или в = 0,05;
а = 75 – 683,3 х 0,05 = 40,9,
а = 40,9
100
Подставим в формулу у = а + вх значения параметров а и в, ожидаемой реализации
товаров в 4-м месяце:
у = 40,9 + 0,05 х 800 т.с. = 80,9 т.с.
у = 80,9 т.с.
Таким образом, если реализация товаров в 4 месяце составит 800 т.с., то тогда запасы
товаров должны составить 80,9 тыс. сом
В условиях стабильной коммерческой деятельности предприятий, при которой
показатели реализации товаров прирастают близкими темпами, можно использовать
методику нормирования товарных запасов на основе анализа динамического ряда
показателей товарных запасов.
Пример:
По предприятию товарные запасы составили, тыс. сом:
1 марта – 320 т.с.;
+ 30 т.с.
1 апреля – 350 т.с.;
+ 20 т.с.
1 мая – 370 т.с.;
+ 30 т.с.
1 июня – 400 т.с.
Исходя из полученных данных, товарные запасы на июль месяц следует определить
в объеме не менее 426 тыс. сом:
 30т.с.  20т.с.  30т.с. 
400т.с.  
  426,6т.с.
3


Методика нормирования товарных запасов на основе среднего интервала завоза
товаров применима в торговых предприятиях, которым поставщики доставляют товары
централизованным завозом.
При централизованном завозе товаров поставщиками интервал между очередными
доставками может быть:
- равномерным или близким к равномерному, когда действует согласованный
сторонами график доставки товаров торговому предприятию;
- сложившийся интервал между доставками по фактическому количеству завозов в
течение периода.
По многим товарам, в особенности по продовольственным, выдерживается при
согласованном графике равномерного завоза стабильный интервал доставки торговым
101
предприятиям. В таком случае согласованный интервал завоза товаров можно определить
как норматив товарных запасов ТП в днях.
Например,
согласно
графику
завоза
колбасных
изделий,
согласованного
поставщиком с торговым предприятием, централизованная доставка осуществляется
каждые три дня. Следовательно, норматив запасов колбасных изделий составит 3 дня
оборота с последующим расчетом в сумме.
При нормировании запасов на основе сложившихся интервалов доставки товаров
следует учесть два условия:
1) Интервал завоза товаров ТП определяется как среднее значение между
максимальным и минимальным показателями путем деления дней рассматриваемого
периода на количество поставок в течение периода.
Пример: в течение месяца доставка товаров торговому предприятию произошла по
следующим датам: 1, 7, 10, 15 и 24 числа. Следовательно, средний интервал завоза
товаров составил 6 дней:
30 дн. : 5 раз = 6 дн.
При этом минимальный интервал, между 7 и 10 числами, составил 3 дня, а
максимальный интервал, между 15 и 24 числами месяца, составил 9 дней.
Для ТП одинаково неприемлемы обе крайности интервалов завоза товаров. При
повторе интервалов доставки товаров менее 6 дней (норматив запасов в днях) произойдут
срывы реализации товаров. При повторе интервалов доставки товаров более 6 дней
образуются излишние товарные запасы и неразумное использование оборотных средств.
ТП заинтересовано в приближении среднего интервала к минимальному показателю,
т.к. при этом потребуется меньше денежных средств на закупку товаров, расходов на
формирование и хранение товарных запасов в условиях ТП;
2) Стремление к минимальному интервалу завоза товаров чревато своими
последствиями, поскольку минимальный интервал приводит к высокой частоте завоза
небольших партий товаров, а в таком случае ТП несет большие транспортные расходы,
причем величина транспортных расходов может превысить валовые доходы от реализации
завезенных товаров.
Продолжение примера:
Учитывая то, что средний интервал завоза товаров торговому предприятию составил
6 дней, то этот показатель определяется как норматив товарных запасов в днях
реализации, с последующим расчетом в сумме. В дальнейшей работе ТП должно
воздействовать на поставщиков по соблюдению среднего или близкого к нему интервала
завоза товаров.
102
Очевидно, только успешно действующее ТП может использовать в расчетах
норматива товарных запасов средние интервалы поставок товаров поставщиком.
На втором этапе нормирования товарных запасов ТП с учетом изменений
коммерческих ситуаций будет вынуждено корректировать показатель запасов. Например,
есть экономический смысл в закупке достаточно крупной партии товаров при условии
коммерческой целесообразности, когда реализация товаров на рынке стабильна, а
поставщик готов продать партию товаров по более низкой цене. Следовательно, в этом
случае запасы товаров могут превысить расчетный норматив, но для предприятия такое
решение коммерчески оправдано, ибо на единицу товара будет ниже закупочная цена и
транспортные расходы и будет выше валовой доход, при соблюдении стабильности
продажи товаров.
Отдельные товары сезонного производства или сезонного потребления, в силу этих
особенностей, закупаются ТП укрупненными партиями и по ним образуются товарные
запасы, превышающие утвержденный текущий норматив запасов, поскольку такие товары
подлежат досрочному хранению.
Наконец, в условиях галопирующего роста цен на рынке ТП может придержать часть
запасов, не подвергая реализации, а по истечении какого-либо периода реализовать по
более высокой цене. В этом случае товарные запасы также окажутся выше норматива.
В настоящее время норматив товарных запасов определяется в целом по всем
товарам и в целом по ТП. В действительности, коммерческая необходимость заключается
в нормировании запасов по каждому товару и по структурным подразделениям
предприятия. Технически это не сложно организовать, поскольку торговые предприятия
осуществляют компьютеризацию движения товаров по предприятию. При этом следует
исходить из обязательного условия, когда структура товарных запасов должна
соответствовать структуре реализации товаров и структуре закупки (поставки) товаров.
На 3 этапе работы с товарными запасами ТП осуществляет текущее регулирование
запасов, с учетом состояния реализации товаров и условиями их пополнения.
Наиболее распространенными и разработанными являются три, достаточно
известные, системы текущего регулирования товарных запасов торгового предприятия.
При изложении системы регулирования запасами будет применяться терминология,
с которой следует ознакомиться:
период между заказами – промежуток времени между сроками подачи заказов на
поставку или сроками поставки товаров;
максимальный запас – уровень, выше которого наличие товара не должно
повышаться;
103
минимальный запас или точка заказа – уровень, при котором дается заказ на его
пополнение. Величина минимального запаса (точка заказа) содержит размер страхового
запаса и величину запаса, равную спросу за период между сроками заказа на очередную
поставку товара и сроком его поставки;
страховой запас – уровень, резервируемый на случай невыполнения очередного
заказа на поставку, резкого колебания спроса и т.п.;
объем заказа – количество товаров, обеспечивающее пополнение запаса к моменту
его минимального уровня. Пополнение доводит запас до оптимального максимума.
Рассмотрим каждую систему регулирования товарных запасов.
Система с фиксированным размером заказа.
Эта система применима в том случае, когда размер заказа является величиной
постоянной, а очередная поставка товаров осуществляется при уменьшении наличных
запасов до точки заказа (до минимального уровня). Типичный процесс в системе с
фиксированным размером заказа выглядит графически следующим образом (рис. 13.1).
Z
Q1
t1
P3
P2
P1
0
Q2
t'1
t2
t'2
t3
t
Рис. 13.1
Условные обозначения:
Q1,2 – заказ (размер фиксированный);
Р1, 2, 3 – точка заказа;
t1, 2, 3 – показатель времени.
Классическая форма для определения точки заказа (Р) основана на предположении,
что учет состояния запасов товаров ведется непрерывно и, как только уровень запасов
104
опускается до точки заказа, организуется очередная доставка товаров. В этом случае точка
заказа определяется по формуле:
Р = В +  t,
где: В – резервный запас товаров;
 – средняя суточная реализация;
t – время доставки заказа в сутках.
В и  могут быть выражены как в натуральных, так и денежных показателях, в
зависимости от принятого учета товаров в данном торговом предприятии.
Размер заказываемой партии товара (q) является важнейшим параметром всех
систем. Аналитический оптимальный размер партии поставки определяется следующим
образом.
Пусть
V – годовая потребность в товаре (в штуках);
Т – стоимость реализации заказа (в сомах);
С1 – стоимость единицы товара (в сомах);
С2 – издержки хранения единицы товара запаса за год (в сомах);
q – величина партии поставки (заказа) в физических единицах.
V
Учитывая, что количество заказываемых в год партий равно q , а среднегодовой
q
уровень запаса товаров равен 2 , то суммарные годовые затраты по организации и
осуществлению заказов и содержанию запаса составят:
С  С1
V
q
 TV  C2 ,
q
2
Поскольку ставится задача минимизировать С, то
С' (q) = 0,
dc
C C
  21  2  0,
2
dq
q
отсюда
105
2C1V
C2
q
Система с фиксированной периодичностью заказа
Регулирующими параметрами системы с фиксированной периодичностью заказа
являются максимальный уровень, до которого осуществляется пополнение запасов, и
продолжительность периода повторения заказов. Оба параметра постоянны, варьируется
лишь размер партии. Достоинством этой системы является возможность периодической
проверки остатков товаров торгового предприятия (к моменту подачи заказа) и отсутствие
необходимости вести систематический учет движения товарных запасов и, исходя из
этого, определяется размер заказываемой партии. В процессе функционирования этой
системы запас пополняется каждый раз до определенного уровня, не превышающего
максимального запаса, но с помощью различных партий поставок, зависящих от степени
расходования запаса товаров в предшествующем периоде.
Типичный процесс в системе с фиксированной периодичностью заказа изображен на
рис. 13.2.
Z
Z max
Q2
Q1
Р3
Р1
Р2
О
t
t1
t'1
t2
t'2
t3
Условные обозначения:
t1, t2, t3 – фиксированные периоды заказов
В этой системе величина максимального запаса товаров (Z max) определяется по
формуле:
Z max = q + z,
где: Z max – максимальный запас товаров,
z – минимальный запас товаров.
106
Наряду с расчетом величины максимального запаса товаров необходимо определить
интервал между поставками (t1,
2, 3…).
Интервал между поставками рассчитывается по
формуле:
360
,
n
t
где n – оптимальное число заказов.
Оптимальное число заказов (n), в свою очередь, определяется следующим образом:
n
V
VC2

q
2C1
Система с двумя фиксированными уровнями запасов товаров и с фиксированной
периодичностью заказа
Сущность этой системы состоит в том, что допустимый уровень запасов товаров
устанавливается как сверху, так и снизу. Если размер запаса товаров снижается до
нижнего уровня еще до истечения установленного периода заказа, то делается
внеочередной заказ. В остальных же случаях система функционирует как система с
фиксированной периодичностью заказа, т.е. независимо от уровня запаса товаров заказ
делается через фиксированные промежутки времени.
Типичный процесс в системе с двумя фиксированными уровнями запасов товаров и с
фиксированной периодичностью заказа выглядит графически следующим образом (рис.
13.3).
Z max
Z
Q1
Q2
Р1
Q3
Р4
Р2
Z min
Р3
О
t1
t'1
t2
t'2
t'3 t3
t4
t
Рис. 13.3
Определение максимального уровня запасов товаров (Z max) и оптимального
интервала между поставками уже рассмотрены. Остается определить формулу для расчета
нижнего уровня запасов товаров – минимального запаса (Z min). Для определения
107
минимального запаса достаточно знать среднедневной товарооборот в интервале между
двумя поставками и, задавшись определенной вероятностью, найти его по таблицам
распределения Пуассона. Вычисление минимального запаса при распределении Пуассона
определяется по формуле:
Z l t,
где t - средний интервал между двумя поставками.
Для вычисления величины l используют таблицы вероятностей.
Из перечисленных систем регулирования запасами наиболее целесообразной
является система с двумя фиксированными уровнями запасов и с фиксированной
периодичностью заказа. Эта система наиболее сложная, но в процессе функционирования
она обеспечит своевременное пополнение запасов товаров в результате контроля, как по
величине запасов, так и через установленные промежутки времени. Другие системы менее
приемлемы, т.к. могут привести к хранению товаров, не пользующихся спросом.
Например, система с постоянной величиной заказа может не сработать в течение
длительного промежутка времени при отсутствии спроса или малой реализации товаров,
т.к. в этом случае не будет достигнута величина запаса, равная точке заказа. Недостатком
системы с фиксированной периодичностью заказа является то обстоятельство, что при
росте спроса остатки товаров могут быть реализованы задолго до очередной проверки
величины остатка. Следовательно, какой-то промежуток времени на рынке будут
отсутствовать в продаже нужные покупателям товары.
108
14. Тема: Приемка товаров
14.1. Приемка товаров по количеству и качеству.
14.2. Приемка товаров на складе поставщика.
14.3. Приемка от транспортного предприятия.
14.4. Приемка в условиях торгового предприятия.
14.5. Независимая экспертиза качества товаров.
Товары,
поступающие
торговым
предприятиям,
подлежат
качественной
и
количественной приемке. Приемка может осуществляться в трех местах:
- на складе предприятия-поставщика ТП;
- на железнодорожной станции, водной пристани;
- на складе самого торгового предприятия.
Прежде, до развала СССР, действовали единые правила и сроки приемки товаров
народного потребления по качеству и количеству. Официально в Кыргызстане эти
нормативные документы не отменены, но и нет указания по продлению их действия.
Необходимо помнить о том, что приемка товаров была и сохранится. В наших
условиях может быть два выхода, либо в контрактах делать ссылку на прежние
нормативные документы, регламентирующие приемку товаров по качеству и количеству,
либо в контракте подробно изложить конкретные правила и сроки приемки товаров,
ответственность сторон за нарушение правил и сроков.
Во всяком случае, ТП при приемке товаров должны соблюдать минимум
обязательных правил и условий.
Приемка товаров на складе поставщика.
В этом варианте приемки товаров есть две особенности:
1) ТП организует самовывоз товаров со склада поставщика;
2) Товар со склада поставщика получает представитель ТП.
Ввиду ограниченности времени приемки (в момент загрузки транспортного
средства), приемка товаров ограничивается проверкой веса, при получении весового
товара (колбаса, мясо, рыба, овощи, фрукты и т. п.), количества мест (ящики, коробки,
фляги), веса брутто (металлические и деревянные бочки), товарных единиц (штук, пар,
комплектов). В приемке товаров одновременно участвуют представители поставщика и
ТП. Приемка по количеству, в этом случае, заключается в проверке, насколько фактически
вес и количество мест товаров соответствует данным товаросопроводительных
документов. Несоответствие устраняется тут же.
109
Несколько особенностей:
1) товары в упаковке (транспортной) принимаются по количеству мест (упаковок),
т.к. поштучная проверка займет чрезмерно много времени. Тем не менее, следует вскрыть
одно-два
места
для
проверки
соответствия
товара
в
упаковке
данным
товаросопроводительного документа или маркировки упаковки. При вывозе со склада
поставщика лишь нескольких упаковок можно проверить количество товаров в каждой;
2) весовой товар в таре принимается по весу брутто каждой упаковки (коробка,
ящик, бочкотара). Вес нетто товара определяется после продажи товара путем завеса
порожней тары. Сверка фактической порожней тары с данными маркировки или
товаросопроводительных
документов
позволяет
проверит,
насколько
поставщик
правильно указал вес тары и вес товара. При превышении фактического веса тары от
данных поставщика составляется акт завеса высвобожденной тары, который подписывают
руководитель и лица, принявшие товар на складе поставщика. Таким образом, вносятся
уточнения в фактический вес товара (уменьшение) с последующим перерасчетом суммы
оплаты закупки товаров;
3) весовой товар в мешкотаре, несмотря на наличие трафарета стандартного веса,
необходимо взвесить. Практика подтверждает, большинство упаковок не соответствует
данным трафарета мешкотары;
4) при взвешивании необходимо проверить исправность весов поставщика и
качество гирь;
5) дальнейшая проверка товаров по количеству (подробная) проводится на складе
ТП, но в пределах дней, согласованных сторонами;
6) при приемке каждого места товара представитель ТП должен сверить данные
маркировки тары данным товаросопроводительного документа, проверить целостность.
При обнаружении неисправности тары, ее содержимое принимается по весу или по
количеству товарных единиц.
При приемке товаров от транспортных предприятий на станции железной дороги,
пристани Иссык-Кульского пароходства, в аэропорту следует исходить из двух условий:
- товары транспортировались контейнерами, на дверях которых укреплена пломба
поставщика;
- товары приняты к перевозке мелкими партиями, в обыкновенной транспортной
упаковке.
В первом случае транспортное предприятие передает ТП контейнер в технически
исправном состоянии и с целыми пломбами поставщика. Тем самым транспортное
предприятие не несет ответственности за количество и качество товаров в контейнере.
110
Между тем, нередко контейнер на железнодорожную станцию или пристань
прибывает с техническими неисправностями, поломками отдельных деталей, без пломбы
поставщика или с нечетким оттиском пломбы. В этом случае представители
транспортного предприятия обязаны участвовать в процессе вскрытия контейнера и
проверки его содержания по количеству и качеству вместе с представителем торгового
предприятия. При расхождении фактического наличия товаров по количеству и качеству
от данных товаросопроводительных документов составляется коммерческий акт,
подтверждающий вину перевозчика за потери товаров или ухудшение их качества, с
передачей его представителю грузополучателя (ТП).
Во втором случае, когда товары приняты к транспортированию в транспортной
упаковке, то перевозчик передает грузополучателю (ТП) груз по количеству упаковок,
если не нарушена упаковка или по весу (поштучно) по каждой нарушенной упаковке, что
отражается в приемном документе.
Некоторые товары при перевозке сопровождаются в пути представителем
поставщика. В таком случае этот представитель, а не транспортное предприятие, сдает
груз представителю грузополучателя (ТП). При этом для ТП предпочтительнее в
присутствии представителя поставщика проверить количество всей поступившей партии
товаров, а также желательно выявить качество товаров, в крайнем случае, выборочно.
Желательность более полной приемки товаров в присутствии представителя поставщика
объясняется тем, что его подпись в приемных документах подтверждает безусловную
вину поставщика, с вытекающими отсюда последствиями.
Представитель поставщика должен иметь на руках документ (доверенность),
подтверждающий его полномочия по сопровождению товара и его сдачи покупателю.
Любой другой документ представителя поставщика неприемлем при оформлении сдачи –
приема товаров.
Пример из практики. В свое время автор работал руководителем продтоварного
отдела торговой организации в районном центре Сахалина. Район снабжал картофелем,
капустой и свеклой ряд южных и северных районов острова. Заготовку и поставку
осуществляла торговая организация. По результатам одной из отгрузок картофеля мы
получили телеграмму о несоответствии качества, с приглашением представителя для
сдачи. Командировали меня. При оформлении приемо-сдаточных документов, вместо
доверенности, я внес в документ данные командировочного удостоверения. Впоследствии,
когда нам были предъявлены штрафные санкции за поставку не стандартной продукции.
Мы отказались от удовлетворения, сославшись на юридическую несостоятельность
оформления документов. Арбитражный суд подтвердил нашу правоту.
111
Приемка товаров на складе ТП.
Товары, доставленные ТП в упаковке, по количеству мест и по весу брутто
проверяются в момент поступления на предприятие, а по весу нетто и количеству
товарных единиц в сроки, определенные контрактом, или могут быть другие сроки,
дополнительно согласованные с поставщиком.
Приемка товаров по количеству производится по транспортным и сопроводительным
документам отправителя. Отсутствие указанных документов не приостанавливает
приемки товаров, но в этом случае составляется акт о фактическом наличии товаров и в
акте указывается, какие документы отсутствуют.
Если при приемке товаров будет обнаружена недостача, то получателю следует
приостановить дальнейшую приемку, обеспечить сохранность товаров, принять меры к
предотвращению ее смешения с другими однородными товарами. О недостаче
составляется акт за подписями лиц, уполномоченных на приемку, и вызывается
представитель отправителя для участия в продолжение приемки и составления акта.
В целях упорядочения вызова представителя поставщика рекомендуется включить в
контракт следующие условия:
- представитель поставщика приглашается немедленно после установления
недостачи;
- представитель одногороднего поставщика должен прибыть не позднее следующего
дня после получения вызова;
- представитель иногороднего поставщика обязан явиться не позднее, чем в 3дневный срок после получения вызова, не считая времени, необходимого для проезда.
В контрактах могут быть указаны и другие сроки.
Представитель поставщика должен иметь удостоверение на право участия в сдаче
товаров получателю.
При неявке представителя поставщика к приемке товаров и составлению акта
дополнительно
привлекаются:
представитель
другой
организации,
выделенный
руководителем; представитель общественности предприятия-получателя, назначенный
руководителем
из
числа
утвержденных
решением
месткома
профсоюза
этого
предприятия. Односторонне получателем, если грузоотправитель дал согласие.
Однако на практике имеют место и такие случаи, когда количество поступившего
товара превышает указанное в сопроводительном документе. Излишки или пересортица
также указываются в приемном акте, и об этом уведомляется отправитель.
Порядок приемки по качеству в основном аналогичен приемке товаров по
количеству, за исключением следующих определяющих моментов: приемка товаров по
112
качеству и комплектности на складе получателя при одногородней поставке производится
не позднее 20 дней, а по скоропортящимся товарам – не позднее 24 час. с момента
получения товаров; при иногородней поставке – не позднее 10 дней, по скоропортящимся
товарам – также не позднее 24 час., если в контракте с поставщиком не оговорены иные
сроки приемки.
Акт о скрытых недостатках товаров должен быть составлен в течение 5 дней при
обнаружении недостатков, но не позднее 4 месяцев со дня поступления, если другой срок
не установлен контрактом.
Если между поставщиком и получателем возникают разногласия по характеру
дефектов, то для окончательного определения качества товаров получатель должен
пригласить эксперта бюро товарных экспертиз или представителя другой компетентной
организации или учреждения, санитарной службы города (района), государственного
стандарта, общества по защите прав потребителей.
При невозможности привлечения к экспертизе качества товаров представителя
государственного компетентного учреждения и при отсутствии представителя поставщика
торговое предприятие может привлечь экспертом представителя производственного
предприятия, по месту нахождения ТП, родственного профилю поступившего товара,
работающего технологом или в ОТК, знающего требования стандарта и оценку качества
товаров. Например, при необходимости экспертизы качества поступивших кондитерских
изделий можно пригласить в качестве эксперта технолога местной кондитерской фабрики.
В контрактах с поставщиками в обязательном порядке предусматривается
материальная ответственность сторон за нарушение условий контракта. Следовательно,
ТП при обнаружении нарушений условий контракта по количественному или
качественному параметрам поставки товаров, имеет возможность предъявить штрафные
санкции поставщику.
113
15. Тема: Тарные операции
15.1. Потребительская упаковка и тара.
15.2. Классификация тары.
15.3. Тарные операции.
15. 4. Инвентарная тара.
15.5. Возврат тары поставщику.
Большинство потребительских товаров, в целях обеспечения сохранности количества
и качественных параметров при транспортировке и складировании, подлежит упаковке,
как завершение производственного процесса.
Различают два вида упаковки потребительских товаров:
1. Потребительская упаковка, в которой товар приобретает покупатель (вино в
бутылке, коробок спичек, духи во флаконе, огурцы, маринованные в банке, шоколадные
конфеты в коробке, сигареты в пачке и др.);
2. Транспортная тара, в которой товар транспортируется и складируется (бочки,
коробки картонные, пластмассовые корзины, деревянные ящики, фляги и др.).
Потребительская упаковка товаров и транспортная тара, с позиций коммерческой
деятельности, характеризуется:
1) по признаку оборачиваемости:
- разовая;
- многооборотная.
2) по признаку возврата поставщику:
- возвратная;
- не возвратная.
3) по признаку включения стоимости упаковки в цену реализации товара:
- с включением;
- без включения.
4) по признаку принадлежности упаковки:
- инвентарная поставщика;
- выкупленная торговым предприятием.
Рассмотрим каждый из указанных признаков классификации тары.
По признаку оборачиваемости упаковка товара может быть разовой, когда после
потребления товара ее упаковка утилизируется (например, упаковка печенья, пачка
114
сигарет, коробок спичек), и многоразовая, когда упаковка используется многократно
(например, стеклянные бутылки и банки, мешкотара, металлические бочки).
По признаку возврата поставщику товаров упаковка может быть возвратной:
освободившаяся из-под товара упаковка подлежит возврату поставщику, например,
стеклянные бутылки из-под спиртных напитков, мешки, бочки, фляги и др.; и упаковка, не
подлежащая возврату поставщику товаров, например, флаконы, картонные коробки и др.
По признаку включения стоимости упаковки в стоимость цены реализации товара
упаковка товара может быть внесенной в цену продажи товара. Например, стоимость
бутылки, банки или пачечной упаковки включается в цену продажи товаров покупателям.
Стоимость тары не входит в цену продажи, когда тара является залоговой, например,
залоговая стоимость пластмассовой корзины, в которой торговому предприятию поступил
товар от поставщика, не включается в стоимость реализации товара.
По признаку принадлежности товарная упаковка может быть инвентарной, когда она
является собственностью поставщика товаров, например, металлические или пластиковые
корзины для вино-водочной продукции, являющихся инвентарной тарой поставщиковизготовителей вино-водочных изделий. Или может быть выкупленной торговым
предприятием с включением стоимости упаковки в цену реализации товара, например, все
виды упаковок товаров, за исключением инвентарной тары поставщика.
В коммерческой деятельности тарные операции (организация тарооборота) должны
рассматриваться следующим образом:
1) в контракте с поставщиком товаров должен быть раздел, содержащий правила и
условия тарооборота;
2) соблюдение правил приемки тары, поступающей торговому предприятию с
товаром, по количеству и качеству;
3) операции с инвентарной тарой;
4) прием порожней тары от покупателей;
5) тара, как источник дополнительного дохода торгового предприятия.
При заключении контракта с поставщиком товаров, по товарам, подлежащим
упаковке в таре, следует предусмотреть включение раздела по операциям с тарой, в
частности, какая именно тара будет использована для упаковки товара, содержание
маркировки тары, правила вскрытия, хранения и, возможно, возврата поставщику,
условия расчета по таре. Очевидно, для ликероводочного завода предпочтительно, когда
оптовые покупатели обязуются порожние бутылки возвращать поставщику, в количестве,
согласованном сторонами, от общего количества бутылок с ликероводочной продукцией,
поступившего оптовому покупателю. Понятно, что для оптового покупателя (торгового
115
предприятия) необходимость возврата поставщику порожней тары, например, бутылок,
потребует дополнительных усилий и издержек по приему от населения порожней тары, ее
складированию и хранению. Между тем, и само торговое предприятие заинтересовано в
увеличении количества возвращаемой поставщику порожней тары, т.к. это способствует
решению проблемы обеспечения упаковки готовой продукции и первоначального завоза
оптовым покупателям, возвращающим тару.
Правила приемки тары, поступающей с товаром, во многом аналогичны правилам
приемки товаров на складе поставщика или в условиях самого торгового предприятия.
Приемка тары по количеству заключается в сверке соответствия фактического
количества тары данным товаросопроводительных документов.
Приемка тары по качеству состоит в проверке ее целостности, наличия маркировки
тары.
Отдельные поставщики чаще всего при доставке продукции в бутылках или банках
применяют так называемую «инвентарную» тару – металлические или пластмассовые
корзины. Особенность операций с инвентарной тарой заключается в том, что такая тара
является собственностью поставщика, она многооборотная, ее стоимость не включается в
цену поставляемого товара, передается торговому предприятию (вместе с товаром) под
залоговое обеспечение, подлежит обязательному возвращению поставщику.
При поставках товаров поставщиками в инвентарной таре оптовому покупателю
(торговому предприятию) следует выдержать следующие условия:
1)
инвентарная
тара,
поступающая
оптовому
покупателю, проверяется
на
соответствие количества данным товаросопроводительных документов, затем проверяется
целостность каждой единицы тары. При обнаружении неисправности инвентарной тары, в
товаросопроводительном
документе
следует
указать
характер
неисправности
и
количество единиц тары;
2) по инвентарной таре устанавливается залоговая цена. Она выше стоимости тары.
Товарополучатель выплачивает залоговую стоимость тары, поступившей с товаром. При
возврате инвентарной тары поставщику сумма залога возвращается товарополучателю;
3) поставщик, как правило, устанавливает предельный срок возврата инвентарной
тары;
4) вывозится инвентарная тара силами и средствами поставщика при очередном
централизованном завозе товаров торговому предприятию.
При вывозе товаров со склада поставщика силами и средствами покупателя, то
возврат инвентарной тары происходит путем доставки на склад поставщика.
116
Большая часть розничных торговых предприятий в республике предпочитают не
осуществлять какие-либо операции с порожней тарой. Этому способствует и отсутствие в
контрактах с поставщиками согласования по возврату порожней тары.
В действительности, для торгового предприятия операции с порожней тарой
представляют безусловный интерес, а именно как источник дополнительного дохода, как
средство укрепления делового партнерства с поставщиками, нуждающимся в такой таре.
Что такое операции с порожней тарой? Это выкуп тары от потребителей,
складирование и хранение в условиях предприятия, возврат ее поставщику.
Выкуп порожней тары от потребителей может быть в двух формах:
- денежными средствами;
- путем обмена на товары, имеющиеся в ассортименте торгового предприятия.
В любом случае цена выкупа порожней тары заметно ниже цены ее реализации
поставщику. При осуществлении централизованной доставки товаров поставщик
организует вывоз порожней тары со склада торгового предприятия. Торговое предприятие
доставляет порожную тару на склад поставщика, если продукцию поставщика вывозит
собственными средствами и такое положение содержится в контракте.
Операции с тарой могут быть ощутимым источником дополнительного дохода
торгового предприятия:
1. Сумма разницы между ценой выкупа порожней тары и ценой ее реализации
поставщику;
2. По отдельным видам тары, стоимость которых была включена в цену товара,
после вскрытия и освобождения от тары, остаются на складе торгового предприятия,
например, картонные коробки как макулатура, мешкотара как технические мешки или
бочкотара как технические бочки могут быть реализованы;
3. При возврате поставщику порожней тары (бутылки, банки, фляги, бутыли и др.), а
для поставщика выгоднее использовать многооборотную тару, чем использовать только
новую, поставщики, как правило, материально поощряют возврат тары (премии, бонусы,
скидки на продукцию или иным образом).
117
III. Реализация товаров и обслуживание покупателей
16. Тема: Формы розничной реализации товаров
16.1. Организационно-технологические формы реализации товаров.
16.2. Функциональные формы оптовой торговли.
16.3. Функциональные формы розничной торговли.
16.4. Функциональная форма оптово-розничной продажи товаров.
Коммерческая деятельность, как вид предпринимательства, и как инструмент других
видов предпринимательства, содержит три организационно-технологические формы
реализации товаров:
- оптовая;
- розничная;
- оптово-розничная.
Оптовая форма реализации товаров содержит операции купли – продажи товаров
между предприятиями или предпринимателями, в целях дальнейшей реализации. К
сожалению, в результате многочисленных реформ в торговле страны оптовая торговля,
как организационно-технологическая форма торговли в масштабе республики прекратила
свою деятельность.
Розничная форма содержит операции реализации товаров потребителям. В
республике
получила
стихийное
развитие,
что
способствовало
формированию
многочисленных торговых точек, с примитивной коммерциализацией.
Оптово-розничная форма реализации товаров предполагает, что предприятие
одновременно осуществляет процессы оптовой купли – продажи товаров с предприятиями
и процессы розничной реализации товаров конечному потребителю. Наибольшее
распространение они получили в республике по реализации строительных материалов:
цемент, пиломатериалы и др.
Каждая из организационных форм реализации товаров, в свою очередь, состоит из
функциональных форм продажи товаров. Функциональная форма продажи товаров
определяется спецификой организационного содержания процесса реализации товаров.
Розничная торговля, как наиболее распространенная организационная форма реализации
товаров, имеет и наиболее разнообразные функциональные формы продажи товаров, а вот
оптово-розничная форма, как наименее распространенная, содержит лишь одну
функциональную форму продажи товаров (см. табл. 16.1).
118
Таблица 16.1
Функциональные формы организационно-технологических форм реализации
товаров
Организационные формы
реализации товаров
Оптовая
Функциональные формы
продажи товаров
Складская
Транзитная
Биржевая
Ярмарочная
Джоббер
Торги
Розничная
Магазинная
Мелко-розничная
Почтовая (посылочная)
Ярмарочная
Аукционная
Рыночная
Базарная
Развозная
Торговые автоматы
Склад – магазин
Оптово-розничная
Рассмотрим сущность каждой функциональной формы оптовой торговли.
Складская и транзитная формы оптовой реализации товаров осуществляют оптовые
торговые предприятия. При складской форме товары реализуются со складов самого
оптового предприятия. При транзитной форме оптово предприятие организует продажу
товаров со складов производственного предприятия – поставщика оптового предприятия.
Складская форма оптовой реализации товаров применима когда:
- товары, поступающие на склады оптового предприятия, подлежат преобразованию
их производственного ассортимента в торговый;
- оптовые покупатели предпочитают покупать товары мелкими партиями, через
короткие интервалы времени;
- требуется участие оптового предприятия в доведении товаров до розничного
покупателя (консультации, совместные рекламные действия, объяснение покупателям
правил эксплуатации товара и т.п.).
Транзитная форма оптовой продажи товаров применима, если оптовый покупатель
намерен
закупить
товары
производственного
ассортимента
и
объемом
партии,
минимальная величина которого установлена производственным предприятием.
Очевидно, для крупных розничных предприятий, имеющих развитое складское
хозяйство, транзитная форма оптовой закупки товаров предпочтительнее, как более
доходная. Для малых и средних розничных предприятий предпочтительнее складская
форма оптовой закупки, меньшая доходность реализации товаров при которой
119
восполняется интенсивностью реализации мелких партий товаров, поступающих со
складов оптового предприятия.
Биржевая форма оптовой реализации товаров характеризуется тем, что оптовая
реализация происходит партиями товаров при посреднических услугах брокеров или
брокерских контор, зарегистрированных на товарной бирже.
Ярмарочная форма оптовой продажи товаров происходит в процессе проведения
оптовых ярмарок, с экспонированием товаров, произведенных отечественными и
зарубежными производственными предприятиями. На ярмарке оптовые покупатели
изучают ассортимент, качество, потребительские свойства, условия поставок, цены
демонстрируемых товаров, а также каталоги, альбомы или иные наглядные материалы о
продукции
товароизготовителей.
По
товарам,
привлекших
внимание
оптовых
покупателей, заключаются контракты на поставку (закупку) этих товаров.
Торги, как функциональная форма оптовой продажи товаров, представляют особую
форму оптовой продажи товаров, которая проводится по товарным партиям, как правило,
официально изъятым из обращения. Цель торгов – продать товары по более высокой
стоимости, после разрешения на их реализацию. Торги, как правило, проводятся по месту
расположения товарной партии. Более высокая цена продажи товаров происходит в
результате продажи тому оптовому покупателю, который предлагает самую высокую
стоимость товарной партии.
Джоббер – это оптовый закупщик крупной партии товаров. Закупает партию товара,
временно складирует. По истечении какого-то времени продает всю партию товара по
более высокой цене. Например, в период массового сбора яблок оптовый закупщик
(джоббер) приобретает крупную партию. Организует хранение. В декабре, перед
новогодними праздниками, по цене в 2 и более раз превышающей закупочную, оптом
реализует всю партию яблок.
Зная формы оптовой продажи товаров розничные торговые предприятия имеют
возможность определиться с выбором оптовой закупки товаров.
Рассмотрим функциональные формы продажи товаров розничной торговли:
Магазинная форма розничной продажи товаров наиболее соответствует требованиям
организации розничной торговли: товары привлекательно выложены в торговом зале,
профессиональное обслуживание торговым персоналом, комфортные условия для
покупателей,
дизайн
торгового
зала,
современное
торговое
технологическое
оборудование, широкий ассортимент товаров.
Магазины, в зависимости от месторасположения, могут быть стационарными или
передвижными на транспортной основе (автомагазин, судомагазин, вагономагазин).
120
Стационарный магазин имеет постоянное место дислоцирования в населенном пункте.
Автомагазины, как правило, действуют в сельской местности или они организуют
розничную продажу товаров во время массовых культурно-массовых и спортивных
мероприятий. Судомагазины организуют продажу товаров в портах, пристанях, на
побережье. Такие магазины весьма перспективны на Иссык-Куле. Вагономагазин
осуществляет розничную торговлю на железной дороге – вокзалах, станциях, разъездах.
Мелко-розничная реализация товаров осуществляется в двух формах:
- продажа товаров в киосках и палатках;
- разностная продажа товаров (лотошная).
В отличие от магазинной мелко-розничная форма продажи товаров происходит вне
торговых помещений, ограниченным ассортиментом товаров повседневного спроса –
табачные изделия, напитки, средства гигиены, газеты. Разностная форма продажи товаров,
как правило, применяется в местах проведения массовых культурно-развлекательных
мероприятиях, продавцы с лотками передвигаются по рядам отдыхающих и предлагают
прохладительные напитки, мороженое, мучные изделия, шоколад, т.е. такой перечень
товаров, который потребляют участники массовых мероприятий.
Почтовая (посылочная) розничная торговля осуществляется торговыми или
производственными предприятиями путем отправки по почте заказанных покупателями
товаров на дом. Продавцы товаров выпускают каталоги предлагаемых покупке товаров, с
последующей рассылкой по домашним адресам постоянных покупателей и по почтовым
отделениям. Покупателями, как правило, являются жители сельской местности или
небольших городков, которые по месту жительства не могут приобрести отдельные
товары. Такие потенциальные покупатели, выбирают по каталогам необходимые товары,
отправляют по почте заказ продавцу, с оплатой стоимости почтовой пересылки товаров
наложенным платежом в момент получения в почтовом отделении.
Ярмарочная функциональная форма розничной продажи товаров. Ярмарки, как
правило,
имеют
тематическое
содержание
продажи
товаров.
По
завершению
сельскохозяйственного сезона проводят розничную ярмарку на тему « Продукция
сельского хозяйства», в период массового отлова рыбы проводится розничная ярмарка на
тему « Озерная рыба», в течение августа месяца проводится розничная ярмарка на тему «
Товары для школьника» и т.д. Ярмарка – это ограниченная территория, на которой на
временной основе, простейшими методами организуется массовая продажа товаров по
специализации ярмарки. Работа таких ярмарок, как правило, дополняется концертами,
играми, соревнованиями и другими развлекательными действиями. По существу
121
розничная ярмарка является по содержанию торгово-развлекательным мероприятием
коммерческого характера.
Аукционная функциональная форма розничной продажи товаров применяется по
товарам, имеющим художественную или коллекционную ценность. Чаще всего аукционы
проводятся по работам популярных художников, предметам, принадлежавших известным
историческим личностям. По существу аукцион – это перевернутая коммерческая
конкуренция между покупателями. Приобретает товар тот участник аукциона, который
предлагает самую высокую стоимость (с позиции элементарной конкуренции, безусловно,
перевернутая конкуренция).
Рыночная функциональная форма розничной продажи товаров характеризуется
следующими признаками:
- ограниченная территория в городах, отведенная для розничной продажи
потребительских товаров;
- постоянный характер функционирования;
- продавцы предлагают ограниченный ассортимент товаров;
- прилавочный метод продажи товаров.
Городские рынки, как правило, могут быть рыбными, сельхозпродукции, птичьими,
домашних животных и т.п.
Базарная функциональная форма розничной торговли отличается тем, что она
действует лишь по выходным дням или так называемым «базарным дням» (на Юге
Кыргызстана по пятничным дням). Базарная форма используется при реализации
домашнего скота, зерна, вещей бывших в употреблении в выходной или базарный день.
«Базар» – это небольшая территория, отведенная под торговлю, без какого-либо торгового
оборудования. Чаще всего, в свободные от торговли дни это территория используется по
другим назначениям.
Развозная форма розничной продажи товаров, как правило, осуществляется
коммивояжерами, предлагающими товар покупателям по месту жительства или продажа
товаров торговыми предприятиями товаров на дому, например, продажа на дому
покупателей молочной продукции или хлебобулочных изделий.
Реализация товаров торговыми автоматами. Устанавливаются торговые автоматы в
организациях, учреждениях и местах интенсивного движения людей. Реализуемый
ассортимент включает охлажденные или горячие напитки, табачные изделия, отдельные
малогабаритные товары. Эволюция расчета за товар из автомата: жетон → металлическая
монета → пластиковая карточка.
122
Оптово-розничную реализацию товаров осуществляют предприятия «склад –
магазин». Характеризуется оптово-розничная функциональная форма продажи товаров
следующими признаками:
- ассортимент ограничен товарами определенного назначения;
- простейшая технология реализации товаров;
- простейшая технология складирования и хранения товаров;
- «Склад – магазин» организует розничную и оптовую (мелкооптовую) продажу
товаров.
В Кыргызстане «склад – магазин» находит применение при реализации извести,
цемента, шифера, бытовой техники, отдельных строительных материалов.
123
17. Тема: Формирование товарного ассортимента
17.1. Сущность ассортимента товаров.
17.2. Классификация ассортимента.
17.3. Правила формирования ассортимента.
17.4. Коэффициент стабильности ассортимента.
17.5. Коэффициент обновления ассортимента.
Ассортимент товаров может быть производственный и торговый (оптовый или
розничный). Производственный ассортимент формируется в условиях производящих
товары предприятий, когда продукция предприятия реализуется оптовому покупателю.
Торговый ассортимент формируется в условиях оптового (оптовый торговый
ассортимент) или розничного (розничный торговый ассортимент) торгового предприятия.
Разница
между
производственным
и
торговым
ассортиментом
состоит
в
количественной характеристике разнообразия товаров.
Под розничным торговым ассортиментом подразумевается перечень, количество и
цены товаров, предлагаемых покупателям. Совершенно очевидно, успешная работа
любого розничного торгового предприятия, его привлекательность для покупателей,
имидж предприятия во многом, если не определяющем, зависит от состояния
формирования и регулирования товарного ассортимента, предлагаемого покупателям.
Соответствия ассортимента покупательскому спросу.
Можно и так сказать. Процесс формирования торгового ассортимента в розничной
торговле является завершающим этапом в общей цепи товародвижения и формирования
ассортимента в условиях производственного предприятия, затем оптового предприятия,
когда оно участвует в этом процессе, поступления товаров по импорту и завершается в
розничном коммерческом образовании, действуя как непрерывный процесс в составе
коммерческой деятельности.
Понятно, чем активнее и разнообразное формирование ассортимента в каждом звене
общей цепи процесса формирования, тем полнее и разнообразнее будет формирование в
конечном звене – розничной торговле.
Рассмотрим классификацию товарного ассортимента (см. табл. 17.1).
124
Таблица 17.1
Классификация товарного ассортимента
Признак
классификации
По отношению
к предприятию
Классификация
ассортимента
1. Производственный
2. Оптовый
3. Розничный
1. Узкоспециализированный
2. Специализированный
3. Универсальный
4. Смешанный
1. Отечественные товары
2. Импортные товары
1. Основной ассортимент
2. Дополнительный (сопутствующий) ассортимент
По отношению
к реализуемому
товару
По отношению
к товарному источнику
По отношению к товарному
профилю предприятия
Производственный ассортимент образуется в условиях товаропроизводителя.
Состоит
ассортимент
из
перечня
произведенной
продукции.
Производственный
ассортимент товаров всегда ограничен. Ограниченность производственного ассортимента
определяется
тем,
что
даже
весьма
крупные
производственные
предприятия
одновременно выпускают большие партии продукции, но весьма узкого перечня.
Например, крупная швейная фабрика в течение дня может пошить партию швейных
изделий в количестве 2000 костюмов, но всего лишь 15-20 моделей и размеров. Сохранять
и накапливать ранее произведенную продукцию для промышленного предприятия
экономически нецелесообразно.
Товарный
ассортимент
оптового
торгового
предприятия
разнообразнее
производственного, поскольку предприятие осуществляет оптовую закупку товаров у
многих производственных и оптовых предприятий. Накапливает и обеспечивает хранение
закупленных товаров. Однако, количество промышленных предприятий, в том числе
иногородних и зарубежных, с которыми сотрудничает оптовое предприятие, ограничено
по численности. Оптовый ассортимент товаров, безусловно, уступает разнообразию
розничного ассортимента. Дело в том, что есть такие товары или целые товарные группы,
по которым оптовые накопления просто излишни, например, ранняя зелень или ягоды,
или когда производство товаров осуществляется по месту расположения розничных
предприятий.
Розничный товарный ассортимент характеризуется самым разнообразным перечнем
товаров. Столь многообразный перечень товаров определяется тем, что розничные
торговые предприятия закупают товары у большого количества товарных источников, чем
оптовые предприятия. Потенциальными товарными источниками для розничного
предприятия
могут
быть:
промышленные
предприятия;
сельскохозяйственные
125
предприятия; оптовые торговые предприятия; другие розничные торговые предприятия;
индивидуальные товаропроизводители; и др.
Узкоспециализированный товарный ассортимент характеризуется тем, что перечень
реализуемых товаров составляет лишь небольшую часть товарной группы. Например,
ассортимент детской обуви, женской одежды или конфет.
Специализированный товарный ассортимент формируется в пределах товарной
группы. Например, ассортимент обуви, одежды или кондитерских изделий.
Универсальный ассортимент товаров образуется практически всеми товарными
группами непродовольственных или продовольственных товаров.
При
смешанном
ассортименте
товаров
перечень
содержит
товары
продовольственных и непродовольственных групп.
Основной товарный ассортимент, как правило, определяется товарным профилем
торгового предприятия. Например, основной ассортимент обувного магазина представлен
обувью или автомобильного салона – автомобилями.
Дополнительный (сопутствующий) товарный ассортимент состоит из отдельных
товаров, дополняющих основной ассортимент. Например, обувные щетки, обувные крема,
ложки для обувания дополняют основной ассортимент обуви обувного магазина.
При всей условности приведенных данных, тем не менее, ассортимент товаров
можно оценить следующим образом:
- узкий ассортимент, с перечнем товаров до 10 наименований;
- малый ассортимент – до 100 наименований;
- средний ассортимент – до 500 наименований;
- широкий ассортимент – до 2500 наименований;
- насыщенный ассортимент – до 5000 и более наименований.
Успешное формирование товарного ассортимента зависит от соблюдения правил и
соответствия
требованиям
по
образованию
ассортимента
розничного
торгового
предприятия:
- соответствие ассортимента товарному профилю предприятия;
- с учетом особенностей покупательского спроса;
- достижение высокой доходности;
- сочетание основного и сопутствующего ассортимента;
- обязательное включение в ассортимент товаров отечественного (местного)
производства;
- соблюдение стабильности ассортимента;
- соблюдение обновления ассортимента.
126
Большинство торговых предприятий организуют коммерческую деятельность в
пределах принятого товарного профиля, например, обувного, рыбного, мясо – рыба –
молочного и т.п. Соответственно товарному профилю предприятия формируется его
ассортимент. К примеру, для магазина «Одежда» ассортимент образуется из швейных
изделий.
Покупательский спрос обладает высокой динамичностью, поскольку определяется
постоянно
обновляющимися
потребностями,
колебаниями
доходов,
изменениями
потребительских предпочтений и покупательского поведения. Покупательский спрос –
постоянно обновляющаяся и весьма динамичная по содержанию экономико-социальная
категория.
Торговое предприятие, не учитывающее изменения покупательского спроса,
обречено на ошибки и очевидные экономические потери при формировании товарного
ассортимента. К примеру, если в зоне обслуживания населения продовольственным
магазином проживает большое количество многодетных семей в ассортименте магазина
обязательно должно быть разнообразие товаров детского питания.
Рациональное формирование товарного ассортимента является одним из приемов
регулирования дохода торгового предприятия. Рассмотрим это утверждение на примере
формирования ассортимента в условиях двух однотипных магазинов (по товарному
профилю и площади торгового зала), с одинаковым месячным объемом товарооборота в
1000 тыс. сом (см. табл. 17.2).
Таблица 17.2
Сравнительная доходность формирования ассортимента
(в процентах)
1 магазин
2 магазин
60
70
3. Ткани
55
100
40
52
90
210
1. Одежда
2. Обувь
30
45
60
70
180
315
220
520
3. Ткани
25
100
40
59.5
100
595
Сумма
дохода
(тыс.сом)
15
30
Уд. вес в
ассортиме
нте
Уровень
доходности
1. Одежда
2. Обувь
Товары
Сумма
дохода
(тыс.сом)
(
)
Уд. вес в
ассортим
енте
Уровень
доходности
Товары
По данным таблицы 17.2 видно, второй магазин, путем правильного формирования
соотношения отдельных товаров в ассортименте, добился прироста дохода в 75 тыс. сом:
595 т.с. – 520т.с. = 75 т.с.
Расчет доходности, на примере «Одежда» (90 т.с.):
127
1. Определяем сумму реализации (60 т.с.):
1000 т.с. х 15% : 100% = 150 т.с.
2. Определяем сумму дохода:
150 т.с. х 60% : 100% = 90 т.с.
Розничные торговые предприятия, при формировании товарного ассортимента, не
должны чрезмерно увлекаться включением в ассортимент импортных товаров. Это мы
наблюдаем у большинства непродовольственных магазинов у нас в республике и тем
самым
отечественные
коммерческие
предприниматели
финансируют
зарубежных
товаропроизводителей. При обязательном включении в ассортимент реализуемых товаров
продукцию отечественного производства, предприниматели способствуют созданию
рабочих мест, повышению оплаты труда и тем самым привлечению дополнительных
потенциальных покупателей и приросту покупательского спроса.
Периодически торговому предприятию следует оценить состояние и результаты
работы по формированию и регулированию товарного ассортимента. При этом
оценочными критериями могут четыре показателя:
- объем товарооборота;
- величина дохода;
- коэффициент стабильности ассортимента (Ксп и Кск);
- коэффициент обновления ассортимента (Ко).
Оценивать формирование товарного ассортимента по показателям товарооборота и
дохода следует по итогам планируемых отчетных периодов, например, по итогам месяца,
квартала или хозяйственного года. Очевидно, при разумном решении вопросов
формирования товарного ассортимента по перечню и по количественным параметрам,
реализация товаров, безусловно, повышается, поскольку интенсивность продажи товаров,
прежде всего, зависит от выбора товаров и цен на них, а это вопросы формирования
ассортимента.
Целенаправленные усилия по рациональному формированию ассортимента, как
правило, приводят к приросту дохода предприятия. Следовательно, если предприятие не
добивается повышения дохода, то это значит, что в деле формирования товарного
ассортимента были допущены ошибки.
Коэффициент стабильности ассортимента характеризует физическое состояние
товарного ассортимента предприятия. Оценка происходит по двум показателям:
коэффициент стабильности ассортимента по перечню (разновидностям) товаров (Ксп) и
коэффициент стабильности ассортимента по количественным параметрам товаров (Кск).
128
Определение
коэффициента
происходит
путем
повторных
наблюдений
за
состоянием ассортимента товаров следующим образом. К примеру, на начало
наблюдаемого периода (месяца) фиксируется физическое состояние ассортимента
(наименование и количество товаров). Затем по отдельным дням, но не менее одного раза
в неделю, проверяется фактический ассортимент. Тем самым, сопоставляя полученные
данные определяется показатель коэффициента.
Для
примера
рассмотрим
показатели
формирования
розничного
товарного
ассортимента трех однотипных магазинов (см. таблицу 17.3 и 17.4).
Таблица 17.3
Определяем Ксп
Показатели
Ассортимент
1 апреля
Ассортимент
9 апреля
Ассортимент
17 апреля
Ассортимент
28 апреля
Ксп:
9 апреля
17 апреля
28 апреля
Магазин №1
360 наименований
товаров
340 наименований
товаров
350 наименований
товаров
330 наименований
товаров
Магазин №2
360 наименований
товаров
365 наименований
товаров
370 наименований
товаров
380 наименований
товаров
Магазин №3
360 наименований
товаров
380 наименований
товаров
340 наименований
товаров
370 наименований
товаров
0,94
0,97
0,91
1,01
1,02
1,05
1,05
0,94
1,02
Вывод по таблице 17.3: из трех однотипных магазинов лучший показатель у
магазина №2, у которого нарастающая стабильность при формировании товарного
ассортимента; худший показатель у магазина №1.
Таким образом, магазину №1 следует больше внимания формированию стабильного
ассортимента. Уделить внимание повышению показателя стабильности ассортимента, на
первых порах хоты бы на уровне 1 апреля, в противном случае, магазин будет
непривлекательным для покупателей;
магазину №3 также следует обратить внимание на необходимость регулирования
товарного ассортимента, не допустить в дальнейшем столь значительных колебаний (от
0,94 до 1,05) ассортимента. Есть же возможность у магазина, когда Ксп составил 1,02 на
28 апреля, и более высокий показатель 1,05 на 9 апреля.
В
таблице
17.4
приведены
данные,
позволяющие
определить
показатель
коэффициента стабильности ассортимента по количественным параметрам, на примере
тех же трех однотипных магазинов.
129
Таблица 17.4
Определяем Кск
Показатели
Ассортимент
1 апреля
Ассортимент
9 апреля
Ассортимент
17 апреля
Ассортимент
28 апреля
Кск:
9 апреля
17 апреля
28 апреля
Магазин №1
2100 единиц товаров
Магазин №2
2100 единиц товаров
Магазин №3
2100 единиц товаров
1800 единиц товаров
2120 единиц товаров
2150 единиц товаров
1950 единиц товаров
2150 единиц товаров
1800 единиц товаров
1600 единиц товаров
2160 единиц товаров
2120 единиц товаров
0,85
0,92
0,76
1,01
1,02
1,03
1,02
0,85
1,12
Вывод по таблице 17,4: по показателю Кск вновь наихудшие у магазина №1, что
дополнительно характеризует отсутствия в магазине профессиональной работы по
регулированию товарного ассортимента.
Примеры расчета показателей Ксп и Кск по магазину №1:
1апреля ассортимент состоял из 360 наименований и в количестве 2100 товаров. 9
апреля было 340 наименований и в количестве 1800 товаров. 17 апреля ассортимент
включал 350 наименований и 1950 товаров. 28 апреля оказалось 330 наименований и в
количестве 1600 товаров. Следовательно, коэффициент стабильности ассортимента по
перечню составил (Ксп):
9 апреля – 0.94 (340 наим. : 360 наим.);
17 апреля – 0.97;
28 апреля – 0.91.
Коэффициент стабильности ассортимента по количеству товаров (Кск):
9 апреля – 0.85 ( 1800 тов. : 2100 тов);
17 апреля – 0.92;
28 апреля – 0.76.
Если исходить из условия того, что торговое предприятие обязано развивать
ассортимент и тем самым повысить показатель коэффициента выше единицы, то в нашем
примере оценка формирования и регулирования товарного ассортимента предприятия, по
данным обоих рассчитанных коэффициентов стабильности ассортимента, негативная.
Показатель коэффициента обновления ассортимента характеризует вовлечение в
ассортимент предприятия новых товаров. Под новым товаром подразумевается такие
товары, которые включены в ассортимент в последние 10 дней.
Торговое предприятие, не привлекающее в ассортимент новые товары, не
придающее внимание обновлению ассортимента реализуемых товаров, неизбежно, теряет
130
привлекательность для покупателей и становится уязвимым перед конкурентами.
Следовательно, всякое торговое предприятие обязано отслеживать состояние обновления
ассортимента и внимательно регулировать этот процесс. Рекомендуется оценивать
состояние обновления ассортимента реализуемых товаров предприятием не менее одного
раза в месяц.
Показатель
коэффициента
обновления
ассортимента
товаров
определяется
следующим образом. Рассмотрим на примере магазина, реализующего обувь. 10 и 22
числа текущего месяца предприятие проверило перечень реализуемых товаров. Были
получены следующие результаты:
10 числа – 580 наименований, из них 20 новых товаров;
22 числа – 590 наименований, из них 40 новых товаров.
По этим данным определяется показатель коэффициента обновления (Ко)
ассортимента:
10 числа – 0.03 (20нов. тов. : 580 наим.);
22 числа – 0.06 (40нов. тов. : 590 наим.).
Вывод: 22 числа обновление ассортимента предприятия было лучше. Для сведения,
большинство продовольственных магазинов Японии в течение года обновляют до 70%
ассортимента или Ко магазинов составляет 0.7.
131
18. Тема: Методы розничной реализации товаров
18.1. Сущность метода продажи товаров.
18.2. Методы магазинной формы продажи товаров.
18.3. Традиционные методы реализации.
18.4. Самообслуживание в магазине.
18.5. Продажа товаров по товарным образцам.
18.6. Прогрессивные методы продажи товаров.
Под методом реализации товаров подразумеваются содержание приемов, из которых
формируется процесс продажи товаров. Перечень и содержание приемов реализации
товаров
определяется
функциональной
формой
продажи
товаров
или
каждая
функциональная форма реализации товаров содержит соответствующие методы продажи
товаров.
Чем сложнее функциональная форма реализации товаров, тем разнообразнее и более
содержательны приемы процесса продажи товаров. В этом отношении показателен
пример сложности и многообразия магазинной формы продажи товаров:
- хорошо освещенный и эстетически оформленный торговый зал;
- широкий ассортимент товаров, пользующихся покупательским спросом;
- профессиональный торговый персонал;
- многочисленность покупателей;
- разнообразная выкладка товаров в торговом зале;
- удобный для покупателя метод реализации товаров;
- индивидуальное внимание каждому покупателю;
- профессиональная консультация покупателей;
- оказание различных дополнительных товарных или торговых услуг покупателям; и
т.п.
Ни одна другая форма продажи розничной товаров, как магазинная, не обладают
столь разнообразными характеризующими признаками.
Магазинная форма продажи товаров, как наиболее сложная и распространенная в
розничной торговле, соответственно, содержит наибольшее разнообразие методов
реализации товаров (см. табл. 18.1).
132
Таблица 18
Методы магазинной формы продажи товаров
Традиционные методы
розничной реализации
товаров
Эффективные методы розничной
реализации товаров
Прогрессивные методы
розничной реализации товаров
Продажа товаров через
прилавок
1. Самообслуживание
2. Продажа по товарным образцам
3. Продажа товаров по заказам
1. На основе кабельного (местного)
телевидения
2. На основе электронной
видеосвязи
Традиционные методы продажи товаров получили такое определение по той простой
причине, что применяются во всей истории в лавочной, а затем магазинной форме
торговли, когда реализация товаров происходила через прилавок.
При традиционном методе реализации товаров продавец, как бы, отгорожен от
покупателя прилавком. В условиях примитивной организации коммерческой деятельности
(к примеру, в небольшой лавке) продажа товаров через прилавок вполне оправдана, но по
мере
совершенствования
торговли
традиционные
методы
становятся
менее
привлекательными, с ограничением реализации лишь отдельных товаров или вообще
становятся неприемлемыми (см. рис. 18.1)
Планировка торгового зала магазина, с реализацией товаров через прилавок
10
10
1
1
5
4
3
1
8
1
1
7
1
2
1
6
1
1
1
1
1
9
1
Рис. 18.1
133
Расшифровка:
1 – отдел «Часы»,
2 – отдел «Одежда»,
3 – отдел «Ткани»,
4 – вход в складские помещения,
5 – отдел «Посуда»,
6 – отдел «Обувь»,
7 – отдел «Ювелирные изделия»,
8 – свободная площадь торгового зала,
9 – вход в магазин,
10 – складские помещения,
11 – прилавки,
12 – пристенное торговое оборудование (горки, стеллажи, шкафы ).
Каковы позитивные и негативные оценки традиционного метода продажи товаров?
Позитивные характеристики:
- применяется при реализации товаров, по которым требуется индивидуальное
внимание и обслуживание покупателя. Прилавок и индивидуальное внимание покупателю
необходимы при продаже ювелирных изделий, часов (см. рис. 18.1, секторы 1 и 7) или при
реализации товаров, подлежащих взвешиванию или отмериванию;
- метод, как бы, способствует сохранности рабочих запасов товаров в торговом зале
магазинов.
В действительности же, у традиционного метода реализации товаров преобладают
негативные характеристики:
- нерационально используется площадь торгового зала магазина. Всегда остается
часть площади, так называемая «мертвая зона», которая не задействована в процесс
продажи товаров (см. рис. 18.1, сектор 8);
- имеются предпосылки к образованию очередей при покупке товаров. Когда
продавец вынужден выполнять многочисленные операции по обслуживанию каждого
покупателя: выявление спроса, показ товара, консультирование, взвешивание или
отмеривание товара, расчет покупателя, упаковка приобретенного товара, то это требует
приличного времени. Тем самым продлевается время приобретения товара каждым
покупателем;
- ограниченная площадь товарных отделов (см. рис. 18.1), соответственно,
ограничивает объем рабочих запасов товаров отдела. При интенсивной реализации
товаров запасы подлежат многократному пополнению. Пополнение запасов возможно
134
либо со склада самого магазина, либо путем доставки товаров поставщиком. Каждое
пополнение товарных запасов, неизбежно, приводит к нарушениям процесса продажи
товаров и, соответственно, к потерям торговой выручки. Чем чаще пополняются запасы
отделов, тем большие потери торговой выручки;
- закрепление материальной ответственности торгового персонала по отделам делает
невозможным кооперирование труда в масштабе магазина;
- неразумно в каждом отделе создавать расчетный узел, т.к. это потребует
дополнительных расходов на приобретение и установку контрольно-кассовых машин, по
их эксплуатации, необходимость отслеживания движения денег в каждом отделе,
неизбежные проблемы по аккумуляции и хранению денежных средств.
В
условиях
успешно
действующих
магазинов,
предлагающих
покупателям
развернутый ассортимент товаров, добивающихся высокой интенсивности продажи
товаров и эффективного использования площади торгового зала, по большинству
реализуемых товарных групп традиционные методы реализации товаров неприемлемы.
Для таких магазинов предназначены эффективные или прогрессивные методы продажи
товаров.
Эффективные методы продажи товаров позволяют повысить интенсивность
реализации товаров и увеличить показатель эксплуатации площади торгового зала, путем
рационализации процессов выкладки товаров, размещения торгового оборудования и
обслуживания покупателей. К эффективным методам реализации товаров в магазинах
относятся:
- самообслуживание;
- продажа товаров по образцам;
- продажа товаров по заказам.
Начиная с ХIХ века в Европе и Северной Америке стоятся крупные магазины, с
предложением покупателем самого широкого ассортимента продовольственных и
непродовольственных
товаров.
Со
временем,
предприниматели
почувствовали
несовместимость, с одной стороны необходимость предложения покупателям большого
разнообразия
потребительских
товаров,
но
с
другой
стороны
несоответствие
традиционного метода их реализации. Если бы сохранялась традиционная практика
продажи товаров, то магазины захлебнулись бы покупательскими очередями. Начались
поиски новых методов розничной продажи товаров, в частности реализацию товаров
методом самообслуживания.
Первый магазин, торгующий методом самообслуживания, был открыт в 1912г в
штате
Флорида
США.
В
дальнейшем
самообслуживание
получило
широкое
135
распространение по всему миру, как весьма привлекательный метод для магазинов и для
покупателей.
Метод самообслуживания магазинной формы реализации товаров позволяет
наиболее рационально использовать площадь торгового зала магазина и торговое
оборудование, повысить результативность труда торгового персонала и интенсивность
продажи товаров (см. рис. 18.2).
Планировка торгового зала магазина, реализующего товары методом
самообслуживания
5
5
4
3
3
3
3
2
3
3
3
3
1
Рис. 18.2
Расшифровка:
1 – вход в магазин;
2 – расчетный узел;
3 – оборудование с рабочими запасами товаров;
4 – дверь в складские помещения,
5 – складские помещения.
Привлекательность самообслуживания определяется следующими признаками:
- позволяет рационально использовать площадь торгового зала магазина под
торговлю;
- увеличить объем рабочих товарных запасов в торговом зале;
136
- сокращается время покупателя на ознакомление с ассортиментом свободно
выложенных товаров, выбор и отбор товаров;
- единый расчетный узел способствует сокращению времени покупателя на оплату
выбранных товаров;
- пополнение рабочих запасов товаров в торговом зале не нарушает процесс
реализации товаров;
- достаточно высокие показатели, характеризующие состояние эксплуатации
площади торгового зала магазина под основанием оборудования (установочная площадь),
площади полок торгового оборудования под выкладку товаров в торговом зале
(выставочная площадь), сумма рабочего запаса и сумма реализации товаров на 1кв. м
площади торгового зала, время расчета покупателя.
Для сравнения. Коэффициент установочной площади торгового оборудования
магазина самообслуживания (соотношение установочной площади к площади торгового
зала магазина) в 1.5-2 и более раз превышает показатель магазина с традиционным
методом реализации товаров, при равной площади торгового зала магазинов.
Коэффициент выставочной площади магазина самообслуживания (соотношение
выставочной площади к площади торгового зала магазина) в 2-3 и более раз превышает
показатель магазина с традиционным методом продажи товаров, при равной площади
торгового зала и одинаковом ассортименте товаров.
Магазинная форма продажи товаров по образцам характеризуется следующим
образом. На площади торгового зала размещаются образцы товаров, которыми торгует
магазин. Рабочие запасы товаров находятся в помещении склада магазина, нередко, в
упаковке товаропроизводителя. Покупатель знакомится с образцами товаров в торговом
зале. Выбирает. Оплачивает товар. Получает оплаченный товар со склада.
По товарным образцам реализуют товары габаритных размеров, перемещение
которых на площади торгового зала магазина затруднено и в этом нет необходимости:
мебель, холодильники, тренажеры и т.п., т.е. такие габаритные товары, которые серийно
производятся с общими качественными и потребительскими признаками. Действительно,
качество телевизоров в составе рабочих запасов в промышленной упаковке на складе
магазина по всем признакам одинаковы с качественными признаками их образцов в
торговом зале, но складские телевизоры упакованы для транспортировки и это в
интересах покупателя.
Легковые автомобили, несмотря на габаритные размеры, продавать по образцам не
рекомендуется. Дело в том, что каждая машина имеет отличные потребительские
137
признаки: цвет автомобиля, цвет и материал обивки салона и сидений, дополнительные
устройства и т.д. Покупатель приобретает выбранный автомобиль.
Эффективность
продажи
товаров
по
образцам
определяется
следующими
результатами:
- рабочие запасы складируются в транспортной упаковке (холодильники) или в
разукомплектованном состоянии (мебель), что позволяет эффективно использовать
площадь и объем складского помещения;
- товары подготовлены к транспортировке на дом покупателю, тогда как образцы
товаров транспортировать просто опасно;
- нет необходимости в расходах по приобретению и установке торговотехнологического оборудования в зале магазина;
- привлекательная расстановка образцов товаров (мебельный гарнитур, тематическое
размещение,
освещение
торгового
зала
и
т.п.)
способствует
формированию
покупательского спроса.
Метод продажи товаров по заказам состоит в том, что магазин принимает заказ
покупателя на изготовление товара, с заданными потребительскими свойствами.
Примером может послужить работа отдельных мебельных магазинов Бишкека,
принимающих заказы от покупателей по изготовлению мебели для кухни, с учетом
параметров кухни и набора предметов кухонной мебели.
В системе Советской торговли в крупных городах страны, в том числе и во Фрунзе,
работали магазины, реализующие продовольственные товары по предварительным
заказам покупателей. Покупатель имел возможность заказать набор продуктов, из
ассортимента магазина, с указанием времени выкупа. Таким образом, покупатель
экономил время покупки, поскольку в одном месте покупал все необходимые продукты
питания, что очень удобно в конце рабочего дня и возвращения домой. В особенности,
когда
вблизи
места проживания
нет приличного
продовольственного
магазина
самообслуживания.
Прогрессивные методы продажи товаров при магазинной функциональной форме
розничной торговли характеризуются тем, что покупатель приобретает товары с помощью
телевизионной или электронной видеосвязи с магазином. Суть прогрессивности метода
состоит в том, что в торговом зале магазина установлены видеокамеры, транслирующие
ассортимент реализуемых товаров. Покупатель, по предварительной договоренности с
администрацией магазина, находясь дома, по кабельному телевидению или видеосвязи
знакомится с ассортиментом товаров магазина. Затем покупатель использует один из трех
вариантов покупки: посещает магазин; товары доставляются на дом; передает заказ на
138
комплектование набора товаров к определенному времени с последующим выкупом в
магазине. Таким методом рекомендуется реализация продовольственных товаров и
непродовольственных товаров повседневного спроса.
139
19. Тема: Торговая реклама и формирование спроса
19.1. Сущность торговой рекламы.
19.2. Планирование рекламных действий.
19.3. Выбор рекламного средства.
19.4. Эффективность рекламных мероприятий.
19.5. Формирование покупательского спроса.
Торговая реклама – это совокупность экономических, организационных и
психологических приемов, для пропаганды новых товаров и привлекательности торгового
предприятия, в целях формирования покупательского спроса и привлечения покупателей.
Универсальной рекламы не бывает, поскольку сущность рекламы определяется
функциональной
деятельностью
ее
организатора.
Действительно,
когда
реклама
осуществляется промышленным предприятием, то это производственная реклама. Если
рекламу организует предприятие сферы услуг, то это сервисная реклама. При организации
рекламы издательским предприятием, то это издательская реклама. Торговая реклама,
естественно, осуществляется торговыми предприятиями.
В чем же разница между торговой и, к примеру, производственной рекламой?
Разница весьма существенная. В основе производственной рекламы пропаганда
выпущенной продукции, с целью ускорения и увеличения сбыта в среде оптовых
покупателей на рынке, без привязки к конкретным покупателям. Торговая реклама
организуется в целях пропаганды самого розничного торгового предприятия, чтобы
привлечь внимание потенциального покупателя. По существу торговая реклама является
важным инструментом повышения эффективности коммерческой деятельности в
торговле.
Результативность торговой рекламы в коммерческой деятельности определяется 4
факторами:
1) Обоснованностью планирования рекламной работы предприятием;
2) Подготовленностью рекламных действий:
3) Обоснованностью выбора рекламного средства:
4) Эффективностью рекламных действий.
Рекламная работа, как и коммерческая деятельность торгового предприятия в целом,
непременно, должна планироваться на периоды: хозяйственный год, а затем с разбивкой
по кварталам, по сезонам, по временам года или по месяцам. Обоснованное планирование
торговой рекламы позволяет торговому предприятию продуманно распределить в течение
140
года финансовые ресурсы, подготовить персонал, привлечь дополнительных участников,
сконцентрировать материальные ресурсы, выдержать сроки подготовки и проведения
рекламных действий. Главное в планировании рекламной работы заключается в том,
чтобы упорядочить и сделать торговую рекламу предсказуемой.
Годовой план рекламной работы, а это основной план, должен содержать:
- перечень и тематику рекламных действий в течение года;
- рекламные действия;
- бюджет каждого рекламного действия и в целом рекламные расходы;
- время проведения рекламного действия;
- используемое рекламное средство;
- ответственные исполнители предприятия;
- внешние участники.
В соответствии с годовым планом торговой рекламы, рекламные действия
распределяются по кварталам, сезонам или месяцам.
Какова возможная тематика рекламных действий, пропагандирующая торговое
предприятие? Тематика может быть: товарной, тогда рекламируется поступление и
включение в ассортимент предприятия новых товаров;
организационной, тогда рекламируется открытие новых товарных отделов или
внедрение новых форм и методов продажи товаров и обслуживания покупателей;
формирование имиджа предприятия, когда рекламируется спонсорская деятельность,
оказание предприятием благотворительной помощи или поощрения работы предприятия
со стороны государственных органов или общественных организаций;
событийная, например, сообщение об особенностях предпраздничной, предсезонной
или перед началом учебного года в школах продажи товаров.
В действительности, торговое предприятие, исходя из собственных особенностей
организации коммерческой работы и внешних обстоятельств, определяет тематику
рекламных действий. Вполне могут быть и текущие изменения в годовом плане, когда
некоторые
предполагаемые
рекламные
действия
в
наступивших
условиях
уже
неактуальны или в новых условиях требуется проведение дополнительных рекламных
усилий.
Под рекламным действием подразумевается сущность подготовки и проведения
торговой рекламы. Рекламное действие может быть в виде рекламной акции, когда
готовят и проводят разовое рекламное мероприятие в течение 3-5 дней, например,
рекламное объявление лишь в одном номере газеты. Рекламная акция не требует высоких
расходов, не требует творческих изысков, не требует многочисленного персонала.
141
Рекламное действие может иметь содержание рекламной кампании, когда процесс
подготовки и проведения рекламного действия занимает продолжительный период
времени, тематического содержания, привлечения специалистов, творческих усилий,
основательной предварительной подготовки, приличных расходов. Примером рекламной
кампании служат телевизионные видеоклипы, презентации, выпуск специальной печатной
продукции (товарных каталогов, проспектов), уличные щиты и др.
Под бюджетом рекламного действия подразумевается итоговая сумма всех расходов
по подготовке, проведению и подведению результатов каждого рекламного действия и
источников финансирования. Общая сумма бюджетов рекламных действий составляет
издержки торгового предприятия на торговую рекламу.
При расчете бюджета рекламного действия следует избегать двух крайностей:
расходы по рекламе, неизбежно, повышают цену товара, а чрезмерные расходы на
рекламу настолько поднимут цену товара, что его просто не будут покупать; нельзя
экономить на издержках по рекламе, поскольку предприятие, не пропагандирующее себя,
неизбежно, теряет конкурентоспособность на рынке.
Существует довольно распространенная практика, когда регулирование бюджета
рекламных действий согласуется торговым предприятием с поставщиками товаров или
иными партнерами, с последующим проведением рекламы совместными усилиями. В
таком варианте часть рекламных расходов оплачивают партнеры торгового предприятия.
Например, торговая сеть магазинов «Народный» и кондитерское производственное
объединение «Таттуу» совместными усилиями проводят рекламную кампанию по
шоколадным кондитерским изделиям, реализуемым в магазинах «Народный». Каждая
сторона в рекламной кампании преследует собственные цели. Преимущества такого
сотрудничества очевидны. Сумма расходов на рекламную кампанию, скорее всего, будет
выше, но доля каждого участника в расходах будет меньше той суммы, которая
понадобилась бы при проведении рекламного действия собственными силами и
средствами.
Время проведения рекламного действия определяется потребностями предприятия.
При
успешной
работе
и
привлекательном
имидже
торговому
предприятию
предпочтительнее проводить редкие, но основательные рекламные кампании, например,
перед новогодними праздниками. Менее успешные торговые предприятия должны
проводить частые рекламные акции, с постоянным обновлением их содержания.
Под
рекламным
средством
подразумевается
форма
доведения
рекламной
информации до потенциальных покупателей. Рекламные средства многообразны (см.
табл. 19.1)
142
Таблица 19.1
Средства торговой рекламы
Способ сообщения
Визуальный
1)
2)
3)
4)
5)
1)
2)
1)
2)
3)
Аудио
Аудио-визуальный
Средства рекламы
Газеты, журналы, проспекты, каталоги
Щиты, стенды, наружные плакаты
Наклейки в салонах и наружные тексты
общественного транспорта
Бегущий световой текст
Выставки (демонстрации) товаров
Радио
Устная
Телевидение
Кино
Дегустация товаров
Как видно из таблицы 19.1, рекламные средства достаточно многообразны и
применение средства зависит от обоснованного выбора торговым предприятием.
Обоснованность
выбора
рекламного
средства
предприятием
рекомендуется
определять по следующим признакам:
- состояние психологического воздействия;
- издержки;
- охват территории;
- время подготовки рекламного сообщения;
- длительность рекламного сообщения;
- участие внешних партнеров.
Если исходить из того, что всякое рекламное действие направлено на привлечение
покупателей. Это возможно лишь тогда, когда рекламное мероприятие вызывает интерес
потенциальных
покупателей,
когда
оказывает
психологическое
воздействие
и
способствует формированию новых потребностей и затем покупательского спроса.
Неудачная реклама может привести к обратному результату. Несколько примеров
рекламных неудач на телевидении:
1. Рекламируется зубная паста. Молодой мужчина демонстрирует белые зубы, но они
искусственные. Вывод для зрителей – Пользоваться рекламируемой зубной пастой
опасно, выпадут зубы.
2. Рекламируется кожаная одежда. Роли счастливых покупателей исполняют члены
семьи с очевидным нарушением психики. Вывод для зрителей – Если одежда
предназначена больным людям, то нормальный покупатель ее приобретать не должен.
Наибольшим психологическим эффектом, безусловно, обладает телевидение,
использующее многообразные приемы оформления рекламных передач.
143
Издержки привлечения рекламного средства. Наиболее дорогим рекламным
средством является телевидение, на котором рекламное время оценивается от нескольких
тысяч сомов до нескольких сотен тысяч американских долларов. Устная реклама,
исходящая от торгового персонала магазина, практически бесплатна.
По охвату территории и соответственно потенциальных покупателей рекламное
средство может действовать лишь внутри предприятия, местное, региональное или
действовать в масштабе всей республики. Например, центральное республиканское
телевидение охватывает практически всю территорию страны, рекламный щит – мимо
проходящих или проезжающих лиц, внутреннее радио магазина охватывает лишь
посетителей.
По времени подготовки рекламного сообщения наиболее длительным, пожалуй,
является подготовка телевизионного клипа (подготовка сценария, подбор режиссерской
команды, привлечение актеров, подготовка съемочных павильонов, репетиции, монтаж
снятого материала, звуковое оформление и т.д.). Подготовка и передача рекламного
объявления в газету может занять лишь несколько часов.
По длительности рекламного сообщения средства торговой рекламы разделяются на
разовые, например, рекламный текст помещенный лишь в один номер газеты, или
длительного сообщения, например, уличный щит может простоять и несколько месяцев
или даже лет.
Очевидно, при устной рекламе в магазине внешние участники не нужны. При
подготовке красочного рекламного альбома без внешних участников не обойтись.
С позиций торгового предприятия, стремящегося активизировать рекламную работу,
предпочтительны
психологическое
те
рекламные
воздействие,
средства,
приемлемы
по
которые
оказывают
издержкам,
наибольшее
позволяют
охватить
рекламными действиями максимальную территорию, не требуют большого времени на
подготовительные операции, длительное время несут рекламную информацию и
позволяют привлечь внешних участников рекламного действия. Однако в практической
работе столь идеальных условий не бывает и потому торговое предприятие будет
вынуждено искать приемлемые соотношения оценок при выборе рекламного средства.
Ответственные исполнители рекламных действий торгового предприятия. Такими
исполнителями могут быть представители персонала самого предприятия или внешние
исполнители. Крупные торговые предприятия в структуре администрации, как правило,
имеют функциональный отдел по рекламе. В средних предприятиях рекламную работу
осуществляют специалисты по рекламе, в составе управленческого персонала. В
144
небольших предприятиях рекламную работу организует сотрудник администрации,
которому вменена такая обязанность.
Не всегда собственная рекламная служба способна профессионально подготовить и
реализовать рекламные мероприятия, т.к. по отдельным рекламным действиям требуются
особые условия и специфический труд. Понятно, ни одно торговое предприятие
самостоятельно не может подготовить телевизионный клип, к примеру, и потому
привлекаются специалисты – телевизионщики. При аренде дорожного щита прибегают к
услугам рекламного предприятия – владельца щита.
Всякое рекламное действие должно завершаться определением эффективности.
Определяется
и
затем
оценивается
два
показателя
эффективности
рекламных
мероприятий:
1) Психологическая;
2) Экономическая.
Психологическая эффективность рекламного действия устанавливается путем
наблюдения отношения покупателей к рекламируемым товарам или к пропагандируемому
предприятию. Если по завершению рекламного мероприятия покупатели проявляют
повышенный интерес к рекламированным товарам или заметно возросла численность
покупателей пропагандируемого предприятия, то психологическая эффективность,
безусловно, присутствует.
Экономическая эффективность рекламного действия, в свою очередь, определяется
по двум показателям:
1) Прирост объема реализации товаров;
2) Прирост прибыли.
Методика расчета прироста реализации рекламируемого товара – сопоставляются
показатели продажи товаров за равные промежутки времени до и после проведения
рекламных действий. Пример. В течение трех месяцев (май, июнь, июль) объем
реализации нового товара магазина составил 10000 сом. В течение августа месяца магазин
провел рекламные мероприятия. В течение последующих трех месяцев (сентябрь, октябрь,
ноябрь) товара было продано на 52000 сом. Прирост продажи товара на 42000 сом (50000
сом – 10000 сом) достигнут, без всякого сомнения, как результат рекламных усилий
магазина.
Между тем, вполне может быть и такая ситуация, когда прирост продажи товаров
достигнут при чрезмерных расходах на рекламу. Поэтому, наряду с определением
прироста продажи товаров, следует рассчитать дополнительную прибыль, как результат
рекламных действий.
145
Методика определения суммы прибыли от рекламных мероприятий: от суммы
прироста продажи товаров определяется сумма дохода. Путем вычитания из суммы
дохода
суммы
сложившихся
издержек
и
суммы
на
рекламу
рассчитывается
дополнительная прибыль от рекламы. Продолжим предыдущий промер с расчетом
прироста продажи товара под воздействием рекламных действий в 42000 сом.
Определим дополнительную прибыль, если известно, что на рекламу в течение
августа месяца было затрачено 20000 сом, уровень доходности реализации товара
составляет 40% и сложившийся уровень издержек магазина равен 20%.
Решение:
1. Определяется сумма дохода прироста реализации товара:
42 т.с. х 40% : 100% = 16,8 т.с.
2. Расчет суммы сложившихся в магазине издержек:
42 т.с. х 20% : 100% = 8,4 т.с.
3. Сумма дополнительной прибыли от рекламы или окупаемость рекламных
расходов составляет:
16,8 т.с. – (8,4 т.с. + 20 т.с.) = – 11,6 т.с.
4. Дополнительная прибыль, при сохранении прироста продажи товара в 14т.с.
ежемесячно, будет получена лишь через 8 месяцев:
44,8 т.с. – (22,4 т.с. + 20 т.с.) = 2.4 т.с.
Примечание:
44,8 т.с. = (14 т.с. х 8 мес.) х 40% : 100%;
22,4 т.с. = (14 т.с. х 8 мес.) х 20% : 100%.
Вывод: рекламные мероприятия магазина в августе месяце, при окупаемости в 8
месяцев торговли, оказались экономически неэффективными. Дело в следующем. Когда
промышленное предприятие рекламирует свою продукцию, то для предприятия нет
опасности скорого насыщения рынка товаром, поскольку оно имеет возможность
манипулирования предложения товара рынкам разных территорий и потому сроки
окупаемости рекламных действий или получение дополнительной прибыли может занять
более продолжительный период времени. Для торгового предприятия продажа товара
ограничена по территории, рынок в короткие сроки может быть насыщен этим товаром,
следовательно, доходность реализации товара снизиться и потому сроки окупаемости
рекламных
расходов
должны
быть
максимально
краткосрочными.
Если
для
производственного предприятия срок окупаемости рекламных расходов в год, два и даже
146
три года может быть приемлемым, то для торгового предприятия, в особенности
розничного, срок окупаемости рекламных затрат не может превысить 2-3 месяцев.
Учитывая необходимость беспрерывного формирования покупательского спроса, как
основной цели любого рекламного действия, торговое предприятие имеет возможность
применить два способа формирования:
1) Путем рекламирования новых товаров, поступивших в реализацию торгового
предприятия;
2) Путем продуманного формирования товарного ассортимента, его наглядности,
привлекательности и психологического воздействия на покупателей.
Обращая внимание потенциальных покупателей на лучшие потребительские
признаки новых товаров, рекламодатель способствует формированию спроса на эти
товары. При разумном формировании товарного ассортимента в условиях торгового
предприятия внимание покупателя привлекают и покупаются те товары, которые не были
предусмотрены к покупке.
Более многообразны приемы привлечения внимания к торговому предприятию
новых покупателей. Очевидно, способности торгового предприятия по привлечению
внимания потенциальных покупателей зависят от правильного выбора метода пропаганды
предприятия:
1) Путем рекламирования новых товаров, поступивших в реализацию;
2) Разумного формирования привлекательного товарного ассортимента;
3) Внимательного отношения торгового персонала к покупателям;
4) Удобного для массового покупателя режима работы предприятия;
5) PR;
6) Поднятия имиджа предприятия.
Посетители торгового предприятия всегда обращают внимание на состояние
торгового обслуживания. Известно, внимательное отношение торгового персонала к ним
не требует каких–либо расходов или невероятных усилий – консультации покупателей,
предотвращение очередей, красочная упаковка приобретенных товаров и т.п. Покупатели,
неудовлетворенные торговым обслуживанием, вторично это предприятие, скорее всего,
больше не посетят.
Режим работы торгового предприятия определяется временем начала и завершения
рабочего дня, обеденного перерыва и выходного дня. Торговое предприятие может
работать круглосуточно и без выходного дня. Время посещения торгового предприятия и
совершения покупки зависит от социального положения покупателя. Пенсионеры
предпочитают покупать товары в розничной сети в утренние часы. Работающие
147
покупатели, в основной массе, предпочитают совершать покупки товаров по завершению
рабочего дня или же в выходные дни. Время работы предприятия, удобное для посещения
массового покупателя, привлекает потенциальных покупателей.
Очевидно,
бедствующее
торговое
предприятие
не
может
спонсировать
общественные мероприятия. Те же торговые предприятия, которые уделяют внимание
работе с общественностью (PR), по существу дополнительно афишируют успешное
присутствие на товарном рынке, и тем самым становятся привлекательными для
потенциальных покупателей.
Имидж
соблюдения
торгового
предприятия
действующих
правил
характеризуется
совокупностью
предпринимательства,
надежного
признаков
партнера
поставщиков, профессиональной организации продажи товаров и торгового обслуживания
покупателей, состоянием внешней пропаганды работы. Имидж предприятия – это лицо
предприятия, по которому формируется отношение массового покупателя. Как правило,
имидж предприятия реализуется через торговую марку (брэнд предприятия). Например,
брэнд « Народный» для покупателей обозначает, что сеть магазинов- супермаркетов «
Народный» гарантирует качество реализуемых продовольственных товаров и тем самым
они привлекательны для покупателей.
148
20. Тема: Торговые услуги
20.1. Сущность торговых услуг покупателям.
20.2. Классификация услуг.
20.3. Характеристика услуг.
20.4. Обоснование оплаты услуг.
Торговое предприятие, заинтересованное в расширении численности покупателей и
тем самым в повышении интенсивности реализации товаров, будет стремиться дополнить
процесс продажи товаров оказанием разнообразных услуг покупателям. Услуги,
оказываемые покупателям, классифицируются по четырем признакам (см. табл. 20.1).
Таблица 20.1
Классификация дополнительных услуг покупателям
Признак классификации
дополнительных услуг
По отношению к процессу продажи
товаров
Классификация дополнительных услуг
По отношению к реализуемым товарам
1. Услуги товарные.
2. Услуги нетоварные.
По отношению к торговому
предприятию
1. Услуги, оказываемые торговым предприятием.
2. Услуги иных предприятий или предпринимателей.
По отношению к оплате
1. Услуги оплачиваемые покупателями.
2. Услуги бесплатные.
1. Услуги до продажи товаров.
2. Услуги после продажи товаров.
Услуги, оказанные торговым предприятием до покупки товара, позволяют
покупателям полностью сосредоточить внимание на выбор и покупку товаров. Например,
оставив машину на охраняемой автостоянке при магазине, покупатель, уверенный в
сохранности автомобиля, все внимание уделит покупке товаров.
Услуги, оказываемые после покупки товара, позволяют покупателю ускорить
потребление товара. Например, прикрепление к ручным часам браслета или доставка
приобретенного габаритного товара на дом покупателю.
Те услуги, которые связаны с приобретенным покупателем товаром, относятся к
товарным услугам. Например, граверная надпись или красочная упаковка товара.
Товарные услуги в торговле, как правило, повышают потребительские качества
приобретенного покупателем товара.
Нетоварные услуги имеют отношение к самому покупателю. Они способствуют
расположению покупателя к покупке товара. Например, отдельные магазины оказывают
услуги по сохранности вещей покупателей на время посещения магазина.
149
Большинство
дополнительных
услуг
покупателям
организуются
силами
и
средствами самих торговых предприятий. Оказывают торговые услуги покупателям
штатные сотрудники предприятия. Доходы от услуг поступают в распоряжение
предприятия.
Между тем, в магазинах оказываются и такие услуги покупателям, которые сам
магазин осуществить не может. Нет профессиональных кадров. Нет лицензий. Нет
материального обеспечения. Отдельные услуги покупателям магазинов оказывают иные
предприятия или предприниматели, на основе аренды помещения или площади.
Например, в магазине действует обменный пункт валюты.
При всей целесообразности организации дополнительных услуг покупателям
торговое предприятие (магазин) обязаны учесть два условия:
1. Максимальное количество дополнительных торговых услуг, оказываемых
покупателям, безусловно, способствует повышению имиджа предприятия и привлечению
покупателей.
Между
тем,
каждая
дополнительная
услуга
покупателю
требует
человеческих ресурсов, определенную площадь или помещение, и неизбежные издержки.
Следовательно, в каждом торговом предприятии следует определить такое оптимальное
соотношение
между
целесообразности
для
количеством
дополнительных
коммерческой
работы
услуг
покупателям
предприятии,
которое
и
их
позволит
одновременно сохранить имидж и повысить экономическую эффективность.
2. Услуги покупателям, оказываемые самим магазином, могут быть оплачиваемыми
или бесплатными. Одни и те же торговые услуги в одном магазине оказывают
покупателям на платной основе, а в другом услуга бесплатная. С позиций финансовых
интересов магазину выгодно получить дополнительный доход путем внедрения платных
торговых услуг, но с позиций формирования имиджа и привлекательности магазина
услуги должны оказываться бесплатно. Нетрудно экспериментальным путем определиться
с выбором платности или бесплатности оказания услуг покупателям.
Пример. В течение месяца или 30 дней магазин оказывал покупателям 5 видов
торговых услуг на платной основе. Оплата услуг покупателями составила 400 тыс. сом
при рентабельности 5%. Объем реализации товаров составил 4000 тыс. сом при
рентабельности 13%. В следующем месяце те же 5 услуг покупателям были оказаны
бесплатно, о чем предварительно сообщили рекламные мероприятия. Объем продажи
товаров во втором месяце (30 дней) составил 5200 тыс. сом при сохранении
рентабельности на том же уровне в 13 %.
Решение: Прибыль за первый месяц реализации товаров составила 540 тыс. сом
(400 т.с. х 5% : 100%) + ( 4000 т.с. х 13% : 100%) = 540 т.с.
150
Прибыль за второй месяц торговли составила 676 тыс. сом
(5200 т.с. х 13% : 100%) = 676 т.с.
Вывод: В результате представления покупателям бесплатных торговых услуг
магазин увеличил показатель прибыли на 136 тыс. сом
676 т.с. – 540 т.с. = 136 т.с.
Второй вариант определения целесообразности оказания платных или бесплатных
торговых услуг покупателям. Пример. Крупный универсальный магазин в течение месяца
провел исследования по двум товарам по определению целесообразности освобождения
покупателей от оплаты торговых услуг, оказываемых универмагом. Исследования дали
следующие результаты:
по первому товару объем продажи составил 2000 тыс. сом, рентабельность
реализации 20%, численность покупателей 500 человек, стоимость услуги по товару равна
50 сом. По данным проведенных опросов выяснилось, что 47% покупателей
воспользовались услугой универмага (востребованность услуги);
по второму товару объем продажи составил 30 тыс. сом, рентабельность реализации
10%, численность покупателей составила 60 человек, стоимость услуги равна 20 сом. По
данным опросов покупателей оказалось, что только 15% воспользовались услугой
универмага.
Решение по первому товару:
1. Определяем потенциальную стоимость услуги:
50 с. х 500 чел. = 25000 с.
2. Прибыль от реализации:
2000 т.с. х 20% : 100% = 400 т.с.
3. Отношение потенциальной стоимости услуги к величине прибыли:
25 т.с. : 400 т.с. = 0,06 с.
или 6 тыйинов на 1 сом прибыли.
Решение по второму товару:
1. Определяем потенциальную стоимость услуги:
20 с. х 60 чел. = 1200 с.
2. Прибыль от реализации:
30 т.с. х 10% : 100% = 3 т.с.
3. Отношение потенциальной стоимости услуги к показателю прибыли:
1,2 т.с. : 3 т.с. = 0,4 с.
или 40 тыйинов на 1 сом прибыли.
151
Вывод очевиден. По первому товару услугу следует оказывать покупателям
бесплатно. Такой вывод объясняется тем, что услуга достаточно востребована
покупателями
(47%).
Следовательно,
бесплатная
услуга,
неизбежно,
привлечет
дополнительных покупателей, а также будет способствовать приросту реализации товаров
и показателя прибыли. Доля стоимости услуги на 1сом прибыли составляет всего 6
тыйинов, что вполне приемлемо, тем более, если ожидается дальнейший прирост
прибыли.
По второму товару услугу следует оказывать на платной основе, поскольку доля
потенциальной стоимости услуги на 1сом прибыли составляет 40 тыйинов, что
неприемлемо для торгового предприятия. К тому же, востребованность услуги
покупателями (15%) не позволяет ожидать заметного прироста реализации товаров и
прибыли.
В литературных источниках о зарубежном опыте организации торговых услуг
покупателям в розничной торговле есть сведения о том, что в крупных универсальных
магазинах США, Германии, Швеции покупателям оказывают до 400 разнообразных видов
услуг.
152
21. Тема: Коммерческое ценообразование
21.1. Сущность коммерческого ценообразования.
21.2. Методы определения цены продажи товаров.
21.3. Цена товара физического предпринимателя.
21.4. Цена товара юридического предпринимателя.
Ценообразование,
как
инструмент
коммерческой
деятельности,
позволяет
предпринимательскому образованию регулировать доходность реализации товаров,
привлечь покупателей, укрепить конкурентные позиции предприятия на рынке.
В каждой сфере предпринимательства действуют специфические особенности
обоснования цены реализации товаров и способов ее регулирования. Так, в сфере
промышленного производства товаров цена реализации продукции, как результат
производственного ценообразования, образуется из двух показателей – себестоимости
производства товара и прибыли предприятия. Активное регулирование цены происходит
по показателю прибыли, поскольку величина себестоимости изготовления товара не
может быть излишней или, во всяком случае, не имеет столь приличных резервов
регулирования как прибыль. К тому же, при производственном ценообразовании
товаропроизводитель, предлагая рынку новые товары, в меньшей степени зависим от
конкуренции на местном рынке, поскольку промышленные предприятия весьма мобильны
при выборе территориальных рынков, и в большей степени ориентированы на
формирование покупательского спроса.
Особенность коммерческого ценообразования заключается в том, что торговые
предприятия формируют цену продажи товаров, используя три показателя – цену
поставщика, издержки обращения и прибыль. Следовательно, и регулировать цену при
этом можно по трем показателям.
Коммерческое ценообразование весьма зависимо от конкуренции на рынке,
поскольку торговое предприятие фактически привязано к конкретному товарному рынку.
Очевидно, для торгового предприятия обоснование цены продажи товаров, в
условиях конкуренции на рынке, является важнейшим инструментом коммерческой
деятельности. Обоснованность цены, в свою очередь, зависит от правильного выбора
метода коммерческого ценообразования, исходя из состояния конкуренции на рынке. По
существу обоснованное ценообразование в торговле – это конкурентное коммерческое
ценообразование.
Существуют пять методов коммерческого ценообразования (см. табл. 21.1):
153
Таблица 21.1
Методы ценообразования в коммерческой деятельности
Состояние конкуренции на рынке
Отсутствие конкуренции
Формирование конкуренции
Стабильная конкуренция
(первое разделение рынка)
Активная конкуренция
Жесткая конкуренция (вторичный
передел рынка)
Методы ценообразования в коммерческой
деятельности
На основе достижения высокой прибыли
На основе оптимизации составляющих
показателей цены
На основе определения среднерыночной цены
На основе определения конкурентной цены
На основе коммерческого расчета
При отсутствии конкуренции на товарном рынке между продавцами, а такое
возможно, когда торговое предприятие первым на рынке начинает продажу нового товара,
как правило, применяется методика определения цены реализации товара на основе
высокой доли прибыли в цене товара:
Р = а + в + С,
Где:
Р – цена реализации товара,
а – оптовая или закупочная стоимость товара,
в – издержки торгового предприятия,
С – прибыль.
Такая цена продажи товара, с весьма приличной рентабельностью, позволяет в
краткие сроки получить высокий показатель прибыли, что, безусловно, привлекательно
для коммерческого предпринимателя. Для примера можно привести работу первых
«челноков», организовавших завоз зарубежных товаров в республику в 1992-1994 годах. В
тот период по отдельным товарам рентабельность в розничной цене составляла до 300%.
Между тем, в рассматриваемой методике ценообразования недостатков и негативных
последствий намного больше чем преимуществ.
Очевидные недостатки метода расчета цены товара с высокой долей прибыли:
- на рынке в довольно короткие сроки появляются конкуренты с тем же товаром или
с товаром более высоких потребительских признаков. Но конкуренты, скорее всего, будут
торговать по цене ниже первого продавца. Следовательно, преимущества первого
продавца нового товара кратковременны;
- высокая или вернее гипервысокая рентабельность продажи товара, неизбежно,
развращает продавца. При рентабельности продажи товаров в 100-200 и более процентов
нет необходимости торговаться с товарными источниками, экономить на транспортных
154
расходах, ограничивать собственное потребление и т.д. Гипервысокая рентабельность,
неизбежно, приводит к деградации предпринимателя;
- в погоне за возможностью в короткий период времени, по возможности за счет
одной коммерческой операции, заработать высокую прибыль предприниматель закупает
чрезмерно большую партию товара. Проблемы возникают при реализации товара.
Оказывается, довольно сложно быстро продать всю партию, часть вообще оседает в
запасах. В дальнейшем, в результате чрезмерных издержек, реализация оставшихся
товаров будет проблематичной. По этой причине многие начинающие коммерческие
предприниматели имели потери, восстановить которые они так и не смогли;
- поскольку высокая доля прибыли и соответственно довольно высокая цена продажи
товара не всегда соответствует качеству и потребительским признакам товара, то
продавец товара становится конкурентно уязвимым;
- при очевидном несоответствии качества товара высокой цене на него, все труднее
происходит удовлетворение покупательского спроса.
Высокая рентабельность реализации нового товара, неизбежно, привлекает внимание
других продавцов. Тем самым на рынке появляются новые продавцы товара, которые в
этих условиях вынуждены ограничить рентабельность цены товара и оптимизировать
составляющие показатели цены продажи товара, т.е.
Р=а+в+с
Эта
методика
определения
цены
реализации
товара,
пожалуй,
наиболее
привлекательна для продавца товара. Привлекательность методики состоит в том, что она
позволяет применить многочисленные варианты регулирования цены, в зависимости от
состояния конкуренции на рынке и финансового положения торгового предприятия.
Оптимизация не минимизация, разница между этими значениями могут быть в пределах
от малых до приличных величин.
По мере формирования конкуренции на рынке между продавцами, регулирование
цены товара может быть только в сторону снижения. Методика позволяет применить 7
вариантов регулирования цены реализации товара. Варианты рассматриваются в
последовательности по мере целесообразности для торгового предприятия, путем
снижения:
1. Параметра а (закупочной или оптовой стоимости товара).
2. Параметра в (издержки обращения).
3. Параметров а и в.
4. Параметров а и с (прибыль продавца).
5. Параметров а, в, с.
155
6. Параметров в и с.
7. Параметра с.
Процесс формирования конкуренции между продавцами на рынке завершается
первоначальным распределением рынка между продавцами. При этом обнаруживаются
два последствия:
1) Количество конкурентов может быть в пределах от нескольких продавцов до
нескольких десятков, сотен или еще более продавцов;
2) Неравномерное распределение рынка между продавцами.
В условиях стабильной конкуренции продавцы на рынке пока не предпринимают
активных противодействий, поскольку продавцы ориентируются на среднерыночную
цену и приемлемую ее рентабельность. Между тем, как показали результаты наших
исследований, среднерыночная цена никогда не бывает в положении идеальной средней
цены, а находится среднерыночная цена реализации товара, в зависимости от количества
конкурентов и их ценовой политики, в одном из трех позиций:
- высокой среднерыночной цены (см. рис. 21.1);
- средней среднерыночной цены (см. рис. 21.2);
- низкой среднерыночной цены (см. рис. 21.3).
Рассмотрим преимущества и слабые стороны каждого варианта ценообразования на
основе определения среднерыночной цены продажи товара. Вариант с высокой
среднерыночной ценой реализации товара:
P
Рис. 21.1
K
Где:
Р – цена реализации товара;
К – объем продажи товара;
---- среднерыночная цена.
156
Как видно из рисунка 21.1, из шести продавцов на рынке пятеро реализуют товар по
высокой цене и они воздействуют на то, что среднерыночная цена продажи товара
находится в области высокой цены. Предположим, цена реализации товара продавцов
равна 60, 57, 55, 53, 50 сом (высокие цены) и лишь один продает товар по низкой цене в 20
сом. Среднерыночная цена реализации товара составит 49.2 сома
(60 с. + 57 с. + 55 с. + 53 с. + 50 с. + 20 с.) : 6 = 49.2 с.
Ориентировка на среднерыночную цену в области высокой цены продажи товара
опасна тем, что высокая цена ограничивает конкурентоспособность продавца, хотя и
весьма привлекательна по рентабельности цены реализации.
Вариант ценообразования на основе определения средней среднерыночной цены
продажи товара (см. рис. 21.2):
P
K
Рис. 21.2
Рассматриваемый вариант, из всех трех вариантов, наиболее привлекателен,
поскольку позволяет сочетать в цене реализации товара приемлемую рентабельность и
конкурентоспособность продавца.
Пожалуй, наименее привлекателен для продавцов на рынке третий вариант
ориентации на низкую среднерыночную цену продажи товаров (см. рис. 21.3):
157
P
K
Рис. 21.3
Рассматриваемый
вариант
среднерыночного
ценообразования
способствует
развитию конкурентной адаптации продавца, однако, ограниченная рентабельность цены
реализации товара может привести к финансовым проблемам и тем самым продавец
товара становится конкурентоуязвимым.
Стабильная конкурентная ситуация на рынке не может долго продолжаться, т.к. те
продавцы, которые обладают меньшим коммерческим потенциалом, должны, по мере
возможности, сократить отставание от более успешных продавцов, чему и способствует
конкурентное ценообразование (см. рис. 21.4):
P
K
Рис. 21.4
Очевидно, те продавцы товара, которые окажутся неспособными отрегулировать
цену продажи товара на уровне конкурентной цены, т.е. цены ниже которой реализация
товара будет нерентабельной, просто будут вынуждены прекратить торговлю. Из рисунка
21.4 следует, что продавцы, реализующие товар по высокой цене, вынуждены снизить ее
158
до конкурентной цены, чтобы сохранить покупателей. Продавцы, реализующие товар по
низкой цене вынуждены повысить цену до уровня конкурентной цены, чтобы добиться
финансовой устойчивости в конкурентном противостоянии на рынке.
В действительности активное противостояние конкурирующих продавцов на рынке,
неизбежно, перерастает в жесткое противоборство и вытеснение с рынка потерпевших
поражение продавцов.
В условиях жесткой конкуренции, в целях сохранения собственных позиций на
рынке, отдельные продавцы вынуждены применить методику ценообразования на основе
коммерческого расчета, когда товар реализуется по цене коммерческой себестоимости
(стоимость товара плюс издержки обращения продавца – это нерентабельная цена) или
даже по убыточной цене (ниже стоимости товара плюс издержки обращения продавца –
это ниже нерентабельной цены) (см. рис. 21.5):
Р
К
Рис. 21.5
Как
видно
из
рисунка
21.5,
новый
продавец
товара,
используя
метод
ценообразования на основе коммерческого расчета, резко снижает цену продажи товара,
вплоть до уровня убыточной, и тем самым принуждает конкурентов отказаться от
торговли этим товаром. Убыточная цена выдерживается до поры, пока основная масса
конкурентов не прекратит продажу товара. Затем цена резко повышается и выдерживается
до поры, пока не образуется конкурентная среда на рынке. Очевидно, рассматриваемый
метод может применяться лишь теми продавцами, которые обладают достаточными
финансовыми ресурсами и устойчивым положением на рынке.
Рассматривая вопросы ценообразования, коммерческий предприниматель должен
учесть две особенности:
1) Упрощенное ценообразование физического коммерческого предпринимателя;
2) Ценообразование юридического коммерческого предпринимателя.
159
Физический
коммерческий
предприниматель,
оформив
взаимоотношения
с
фискальными органами на основе патента, определяет цену продажи товара добавлением
торговой наценки к стоимости товара – упрощенное ценообразование.
Юридический коммерческий предприниматель, при установлении цены продажи
товара, обязан включить в цену НДС, местный налог на реализацию и налог на
содержание дорог. Таким образом, цена реализации товара состоит из следующих
составляющих:
(Закупочная стоимость товара плюс Издержки обращения предприятия плюс
Прибыль предприятия) плюс к этой величине по отдельности: сумма НДС; местный налог
на реализацию).
В настоящее время показатель НДС составляет в республике 16%. Местный налог на
реализацию товаров в Бишкеке составляет 4% (на других территориях республики
величина налога может быть иной, но не выше 4%).
Пример: Закупочная стоимость товара составила 50 сом. Торговая наценка продавца
(уровень дохода или издержек плюс прибыли) в размере 30%.
НДС – 20%. Местный налог на реализацию товаров – 4%. Следовательно, цена
продажи товара составит 70.65 сом:
1. Определяем цену продавца:
50 с. + (50 с. Х 30% : 100%) = 65 с.
2. Сумма НДС:
65 с. Х 20% : 100% = 13 с.
3. Сумма местного налога на реализацию товаров:
65 с. Х 4% : 100% = 2.6 с.
4. Цена реализации товара равна:
50 с. + 15 с. + 13 с. + 2.6 с. = 70.6 с.
160
IV. Эффективность коммерческой деятельности
22. Тема: Конкурентная политика коммерческого предприятия
22.1. Сущность коммерческой конкурентной политики.
22.2. Особенности конкурентной ситуации на рынке.
22.3. Особенности конкурентных действий на рынке.
22.4. Выбор метода конкурентного действия.
Одним из важных показателей эффективности коммерческой деятельности, как
профильной
способность
функциональной
успешно
деятельности
конкурировать
на
торгового
рынке
с
предприятия,
другими
является
ее
коммерческими
предпринимателями. Определяя конкурентную политику торговое предприятие должно
учесть две особенности:
1) Особенности конкурентной ситуации на рынке;
2) Особенности конкурентных действий предприятия.
Конкурентная ситуация, в особенности на рынке потребительских товаров
характеризуется двумя признаками:
- содержанием конкурентных действий;
- уровнем добросовестной конкуренции.
Конкурентные действия, предпринимаемые конкурирующими сторонами, по
содержанию могут быть честными, и тогда конкуренция на рынке добросовестная.
Действия конкурентов могут быть с нарушениями общепринятых условий
конкуренции, например, несколько предпринимателей договариваются общими усилиями
выступить против конкурирующего предпринимателя, и тогда конкуренция на рынке
недобросовестная.
Конкуренция
недобросовестная
конкурентов
соответствуют
общепринятым
не
–
поскольку
требованиям.
противодействия
Недобросовестная
конкуренция подлежит пресечению нормами и правилами регулирования конкуренции,
действующими в Кыргызской Республике.
В отдельных случаях конкуренты используют приемы, которые направлены на
очевидный
обман
покупателей.
К
примеру,
пропаганда
низкокачественного
контрафактного товара, как товара с популярным брэндом или опасные для здоровья
людей продукты питания преподносятся, как продукты оздоровительного питания.
Реализуемые по доступным ценам, со скидками или иными приемами привлечения
покупателей. Здесь мы обнаруживаем очевидные признаки ложной конкуренции на
рынке. Ложная конкуренция подлежит немедленному пресечению, вплоть до привлечения
161
виновного предпринимателя к уголовной ответственности. Ложная конкуренция на рынке
– это тупик предпринимательской деятельности, поскольку ложная конкуренция содержит
признаки преступной деятельности.
Добросовестная конкуренция на рынке, в зависимости от численности конкурентов и
процессами соревнования между ними, может быть в одном из четырех положений:
начального, когда формируется конкуренция, затем стабильная, далее активная, и
завершается положением жесткой конкуренции между продавцами.
По существу добросовестная конкуренция является школой роста профессиональных
способностей
предпринимателей,
в
т.
ч.
и
коммерческих
предпринимателей.
Действительно, чтобы успешно противостоять конкурентам на товарном рынке,
предприниматель вынужден совершенствовать коммерческую деятельность и тем самым
укрепить присутствие на рынке на каждом последующем этапе развития добросовестной
конкуренции. Вряд ли предприниматель, не повышающий профессиональные качества,
будет способен совершенствовать коммерческую деятельность. Следовательно, в
условиях развития добросовестной конкуренции на товарном рынке остаются те
предприниматели, которые обладают основательными профессиональными знаниями и
навыками коммерческого предпринимательства.
Успех
или
поражение
коммерческого
предпринимателя
в
конкурентном
противостоянии, в зависимости от состояния добросовестной конкуренции на товарном
рынке, определяется выбором метода конкурентного действия и наполнением его
содержания.
Коммерческая
конкуренция,
в
отличие
от
конкуренции
между
товаропроизводителями или в другой области предпринимательства, состоит в том, что
коммерческий предприниматель должен осуществлять конкурентные действия, исходя из
трех факторов:
1) Учесть состояние (этап) добросовестной конкуренции на рынке;
2) Планировать методы конкурентных действий по каждому наименованию товара,
чтобы его реализовать на рынке:
- регулирование цены реализации товара,
-
предложение
товара
с
более
высоким
качеством
или
улучшенными
потребительскими свойствами,
- срочная гарантия потребительских признаков реализуемого товара;
3) Планировать конкурентные действия в целом по предприятию, чтобы повысить
привлекательность предприятия для массового покупателя и тем самым привлечь
дополнительное количество покупателей:
162
- организация эффективной торговой рекламы,
- оказание дополнительных торговых и товарных услуг покупателям,
- профессиональное обслуживание покупателей торговым персоналом,
- формирование привлекательного имиджа предприятия.
Выбор коммерческим предпринимателем метода конкурентного действия на
товарном рынке зависит от состояния добросовестной конкуренции, финансового
положения предпринимателя, ожидаемых результатов и действий конкурентов. В период
формирования конкуренции вполне может быть достаточным использовать один из
приемов пропаганды привлекательности торгового предприятия, например, путем
организации рекламной компании по пропаганде насыщенного товарного ассортимента
или высокого уровня торгового обслуживания покупателей.
В период формирования и даже стабильной конкуренции на рынке торговому
предпринимателю предпочтительно использовать методы и приемы конкурентных
действий отличные от действий конкурентов, что обходится меньшими финансовыми
издержками и обращает внимание потенциальных покупателей.
Почему менее приемлемы контрдействия, т.е. использование тех же методов и
приемов действий конкурентов? Дело в том, что контрдействия потребуют действий более
оригинального содержания, а следовательно больших финансовых затрат и совокупных
издержек, чем конкурирующие предприятия. Очевидно, для торгового предприятия
предпочтительнее применить отличные от конкурентов действия и тем самым привлечь
внимание покупателя, чем при более высоких расходах практически повторить действия
конкурентов. Новые конкурентные действия всегда привлекают больше внимания
потенциальных покупателей, чем контрдействия на рынке.
В период активной конкуренции на рынке между продавцами коммерческий
предприниматель
будет
вынужден
применить
несколько
методов
и
приемов
конкурентных действий. Скорее всего, предприниматель выберет методы регулирования
цены продажи товара и пропаганды привлекательности предприятия.
В период жесткого противостояния на товарном рынке, в особенности, когда
решается
дальнейшая
судьба
предпринимательской
деятельности,
конкуренты
вынуждены использовать практически все доступные по средствам и ресурсам методы и
приемы конкурентных действий, составляющие добросовестную конкуренцию на рынке.
В таблице 22.1 указаны вероятные конкурентные действия коммерческого
предпринимателя на рынке, в зависимости от состояния конкуренции (см. табл. 22.1):
163
Таблица 22.1
Вероятные конкурентные действия в условиях развития конкуренции
Этап развития конкуренции
Отсутствие конкуренции
Формирование конкуренции
Активная конкуренция или
первичный раздел рынка
Стабильная конкуренция
Жесткая конкуренция или
вторичный раздел рынка
Рекомендуемые конкурентные действия
Свободное поведение предпринимателя на
рынке
Формирование привлекательного
ассортимента
Эффективная торговая реклама
Высокопрофессиональное торговое
обслуживание покупателей и оказание
торговых услуг
Регулирование цены реализации товара
Поскольку ни один из этапов формирования и последующего развития конкуренции
на рынке не проходит незаметным для участников рынка, и поскольку этапы, непременно,
последовательно
перерастают
в
более высокое
положение,
то,
соответственно,
коммерческие предприниматели должны прогнозировать изменения конкуренции на
рынке и заблаговременно аккумулировать ресурсы для предполагаемых конкурентных
действий. Во всяком случае, коммерческий предприниматель не должен пропустить
период перехода конкурентов на этап жесткой конкуренции на товарном рынке,
поскольку в результате вторичного раздела рынка менее успешные предприниматели под
натиском более успешных будут вынуждены покинуть рынок и тем самым освободить
место для конкурентов.
164
23. Тема: Ускорение оборачиваемости товарных запасов
23.1. Необходимость ускорения оборотов товарных запасов.
23.2. Методы ускорения товарооборачиваемости.
23.3. Нормирование товарных запасов.
23.4. Регулирование частоты закупок товаров.
23.5. Повышение интенсивности реализации товаров.
В сфере торговли используется термин «товарооборачиваемость», который
подразумевает
время
реализации
товаров
торговым
предприятием.
Однако
в
действительности товарооборачиваемость характеризует время реализации товарных
запасов предприятия или оборачиваемость товарных запасов торгового предприятия.
Оборачиваемость
товарных
запасов
торгового
предприятия
характеризует
количество реализации товарных запасов в сумме в течение планируемого периода или в
течение анализируемого интервала работы предприятия, к примеру, 2 раза в течение
месяца, 10 раз в течение квартала или 42 раза в течение хозяйственного года.
Торговое предприятие, добивающееся ускорения оборачиваемости товарных
запасов, безусловно, характеризуется как предприятие, организующее эффективную
коммерческую деятельность. Ускорение оборачиваемости товарных запасов является
весьма
результативным
инструментом
эффективной
коммерции,
позволяющим
максимально полезно или, по крайней мере, оптимально использовать оборотные средства
предприятия.
Между тем, как показали результаты наших специальных исследований, в которых
активное участие принимала группа студентов института Экономики и менеджмента при
Кыргызском
государственном
университете
им.
И.
Арабаева,
коммерческие
предприниматели Кыргызстана не обладают достаточными знаниями и не учитывают в
практической работе фактор оборачиваемости товарных запасов. Тогда как, что
совершенно очевидно, коммерческий предприниматель заинтересован в увеличении
объемов реализации товаров путем увеличения количества оборотов и минимальной
оптимизации товарных запасов, поскольку это позволяет сократить потребности в
денежных средствах на закупку товаров, а также росту показателей товарооборота, дохода
и прибыли на 1сом товарных запасов.
Рассмотрим на примере двух однотипных магазинов за месяц (см. табл. 23.1).
165
Таблица 23.1
Эффективность оборачиваемости товарных запасов
(30 дней)
Показатели эффективности
Товарооборот
(тыс. сом)
Доход
(тыс. сом)
Прибыль
(тыс. сом)
Товарные запасы
(тыс. сом)
Обороты запасов
(в разах)
Товарооборот на 1 сом запасов
(в сомах)
Доход на 1 сом запасов
(в сомах)
Прибыль на 1 сом запасов
(в сомах)
1 магазин
1000
200
100
100
10
10
2
1
2 магазин
1000
200
100
400
2.5
2.5
0.5
0.25
Вывод по данным таблицы 23.1 очевиден – 1 магазин намного эффективнее
осуществляет коммерческую деятельность, что позволило в 4 раза эффективнее
использовать товарные запасы. Действительно, если соотношение показателей 1 и 2
магазинов по объему реализации товаров составило 1: 1, и соотношение запасов составило
1:4, то соотношение реализации товаров, дохода и прибыли на 1сом запасов, составило 4:1
– это превосходный результат эффективной коммерческой работы 1 магазина, по
отношению к 2 магазину.
Необходимость отслеживания и регулирования оборачиваемости товарных запасов в
коммерческой деятельности очевидна. Результаты оборотов запасов определяются
правильным выбором приема регулирования оборачиваемости.
Розничное торговое предприятие имеет возможность использовать следующие
наиболее существенные приемы ускорения оборотов товарных запасов:
1. Анализ и регулирование оборачиваемости товарных запасов предприятия;
2. Обоснованное нормирование товарных запасов;
3. Регулирование частоты закупки товаров у поставщиков:
- с учетом отнесения транспортных расходов в оптовую стоимость товара;
- с учетом оптовой цены товара поставщика, с отнесением транспортных расходов
торговому предприятию;
4. Рекламирование привлекательных потребительских признаков и качества
реализуемых товаров;
5. Регулирование цены продажи товаров;
6. Повышение темпов прироста реализации товаров.
Успешный коммерческий предприниматель не может не знать о необходимости
регулярного анализа показателя оборотов товарных запасов и последующего его
регулирования. В 5 главе учебника изложены методы анализа оборачиваемости товарных
запасов торгового предприятия и поэтому нет необходимости их повторения.
166
Коммерческий
предприниматель
должен
знать
методы
анализа
состояния
оборачиваемости запасов, правильно оценить использование запасов и принять
обоснованное решение по регулированию оборотов товарных запасов предприятия.
Многие
торговые
предприниматели
в
республике
явно
недооценивают
необходимость планирования (нормирования) показателей товарных запасов. Объясняется
это тем, что поставщики поставляют товары на условиях консигнации, и потому де нет
необходимости нормирования запасов. На самом же деле не все поставщики товаров
торговому предприятию соглашаются с условиями консигнации. Часть поставщиков
требуют предварительной оплаты поставляемых товаров. Отдельные поставщики товаров
предпочитают
частичную
предварительную
оплату
поставляемых
товаров,
с
последующим окончательным расчетом после их реализации продавцом. Отсюда следует
то, что продавец товара в большей или меньшей части вынужден предварительно
оплачивать оптовую закупку товаров, следовательно, должен планировать и регулировать
формирование товарных запасов.
Нормирование товарных запасов – обязательное требование в коммерческой
деятельности, но проблема заключается в том, чтобы определить оптимальную величину
норматива минимальных запасов торгового предприятия, способствующего ускорению
оборачиваемости товарных запасов. Например, месячный объем реализации торговым
предприятием товаров в 500 тыс. сом может быть достигнут с нормативом товарных
запасов в 250 тыс.сом, с нормативом в 100 тыс. сом или с нормативом в 50 тыс.сом.
Совершенно очевидно, товарные запасы в 50 тыс. сом наиболее разумны, поскольку
обеспечивают 10-кратный оборот запасов, а вот запасы в 250 тыс. сом, с двукратным
оборотом, просто неприемлемы.
Существует прямая зависимость величины товарных запасов торгового предприятия
от частоты оптовых закупок товаров. Нет необходимости формирования приличных по
объему товарных запасов при интенсивных оптовых закупках. Большие интервалы
оптовых закупок товаров у поставщиков приводят к тому, что торговое предприятие
формирует большие запасы. И, наоборот, при малых интервалах закупки товаров запасы
уменьшаются.
Пример: При однодневном товарообороте в 40 тыс. сом, с интервалом закупки
товаров 15 дней, предприятие вынуждено образовать товарный запас в сумме 600 тыс. сом
(40 т.с. х 15 дн.) и это без учета необходимости образования страховых запасов. При
интервале оптовой закупки товаров в 5 дней, запасы предприятия составят 200 тыс. сом
(40 т.с. х 5 дн.), что в 3 раза меньше предыдущего показателя. Таким образом, при
167
товарных запасах в 600 тыс. сом торговое предприятие получает 2 оборота запасов в
течение месяца:
40 т.с. х 30 дн.
600 т.с.
При запасе в 200 тыс. сом предприятие достигает 6 оборотов:
40 т.с. х 30 дн.
200 т.с.
Вывод
очевиден,
меньший
интервал
оптовой
закупки
товаров
ускоряет
оборачиваемость товарных запасов торгового предприятия.
Зависимость частоты оптовой закупки товаров у поставщиков, в зависимости от
включения транспортных расходов или не включения в оптовую цену объясняется
следующим образом.
При включении транспортных расходов по доставке товаров поставщиком на склад
торгового предприятия, иными словами при централизованной доставке товара
поставщиком, предприятие вполне имеет возможность планировать короткие интервалы
закупки.
При организации торговым предприятием самовывоза товара со склада поставщика и
соответственно оплаты транспортных услуг, а проблема здесь не столько в транспортных
издержках, сколько в организации транспортировки, торговое предприятие будет
вынуждено планировать более продолжительные интервалы закупки товара.
В первом варианте, когда поставщик осуществляет кольцевой завоз товаров,
удельные расходы на единицу закупаемого товара будут меньше чем во втором варианте и
тогда доходность реализации товара продавцом может быть выше или в условиях плотной
конкуренции на рынке цена реализации товара будет ниже.
Цена реализации товара, безусловно, является существенным инструментом
регулирования интенсивности продажи, следовательно, регулирования интенсивности
оборотов товарного запаса. Вне зависимости от того, что цена продажи товара
устанавливается торговым предприятием, прежде всего, в зависимости от состояния
конкуренции на рынке, все же следует учитывать взаимосвязь между ценой товара и
оборотом запасов по нему. Коммерческому предпринимателю следует знать, что, если
конкурентная цена реализации товара укрепляет конкурентоспособность торгового
предприятия на рынке, то цена, способствующая интенсивности оборотов товарных
запасов, укрепляет финансовые положение предприятия.
Пример: В таблице 23.2 приведены данные, характеризующие работу двух
однотипных магазинов, с учетом цены продажи товара (см. табл. 23.2).
168
Таблица 23.2
(30 дней)
Показатели
Цена продажи товара, сом
Сумма реализации, т. сом
Рентабельность, в %
Прибыль, т. сом
Запас товара, т. сом
Оборотов запаса, в разах
Прибыль на 1сом запаса, сом
1-й магазин
2-й магазин
100
10
20
2
2
5
1
80
14
20
2,8
2
7
1.4
2 магазин к 1
магазину
- 20
+4
+ 0,8
+2
+ 0.4
Очевидно, когда два продавца продают один и тот же товар, то низкая цена
привлекает большее число покупателей и тем самым второй магазин, реализуя товар на 20
сом дешевле, добивается на 2 оборота увеличения оборачиваемости запасов и на 0.4 сома
превышения прибыли на 1 сом товарных запасов.
Следующим приемом регулирования оборотов товарных запасов торгового
предприятия служит торговая реклама, пропагандирующая качество и потребительские
признаки товаров. Удачная торговая реклама, неизбежно, способствует формированию у
потенциальных покупателей новых потребностей и формированию покупательского
спроса и тем самым активизируется продажа товаров.
Наконец у торгового предприятия остаются технологические приемы ускорения
реализации товаров и увеличения объемов продажи, например, путем внедрения
эффективных методов продажи товаров, путем повышения культуры продажи товаров или
путем оказания покупателям торговых услуг и т.д.
Пример: Магазин в течение апреля месяца реализовал товаров на 200 тыс. сом. В
апреле была проведена рекламная компания по новым товарам, поступившим в
реализацию, а также торговый персонал подвергся профессиональному обучению. Как
результат проведенной работы, в мае товарооборот предприятия составил 300 тыс. сом.
Товарные запасы предприятия оба месяца были в размере 20 тыс. сом. Таким образом,
прирост продажи товаров в мае месяце на 100 тыс. сом позволил достичь 15-кратного
оборота товарного запаса или на 5 оборотов больше по отношению к количеству оборотов
запасов в апреле.
169
24. Тема: Регулирование рентабельности коммерческой деятельности
24.1. Показатель рентабельности реализации товара.
24.2. Методы регулирования величины прибыли и показателя рентабельности.
Показатель рентабельности, который сейчас редко учитывается предпринимателями
при организации коммерческой деятельности, является весьма важным показателем,
характеризующим долю прибыли в цене реализации товаров.
Показатель рентабельности реализации товара может быть важным показателем при
сравнительном анализе результатов реализации товаров, поскольку характеризует в
процентах долю прибыли в цене товара. Если цена продажи товара составляет 100 сом и
рентабельность 10%, то прибыль при реализации товара составит 10 сом.
Очень важно для торгового предприятия, по мере совершенствования и развития
коммерческой деятельности, сохранить, а еще лучше повысить показатель рентабельности
реализации товаров, поскольку даже при сохранении доли прибыли продажи товара,
неизбежно, повышается величина прибыли.
Показатель
рентабельности
продажи
товаров
предпочтителен
при
анализе
экономического содержания коммерческой деятельности, т.к. при изменении величины
рентабельности реализации товаров вывод очевиден.
Пример: Рентабельность продажи товара магазином за предыдущий месяц торговли
составила 12%. В текущем месяце ожидается 10% рентабельности. При сохранении
объемов реализации. Следовательно, величина прибыли торговли второго месяца будет на
2% ниже предыдущего показателя. Рассмотрим на примере. При 500 тыс. сом обороте,
прибыль первого месяца составила 60 т.с. (500 т.с. х 12%) и второго – 50 т.с. (500 т.с. х
10%). Величина прибыли уменьшилась на 10 т.с. или на 2% (10 т.с. : 500 т.с. х 100%).
Показатель рентабельности продажи товаров привлекателен для анализа еще и
потому, что позволяет установить соотношение между данными себестоимости продажи
товара
и
величиной
прибыли.
Для
коммерческого
предприятия
определенно
предпочтительней уменьшить долю себестоимости реализации товара.
Между тем, как показали результаты наших исследований, коммерческие
предприниматели ограничиваются лишь анализом суммы прибыли реализации товара и
тем самым по существу не завершают анализа. Вполне реальна для торгового предприятия
такая ситуация, когда вырос объем товарооборота, увеличилась сумма прибыли, но
показатель рентабельности реализации товаров снизился (см. табл. 24.1)
170
Таблица 24.1
Показатели
1 месяц
2 месяц
Товарооборот, тыс. сом
Прибыль, тыс. сом
Рентабельность, в %
1000
120
12
1200
130
10.8
2 месяц к 1
месяцу
+ 200
+ 10
- 1.2
Как видно из таблицы 24.1, во втором месяце торговое предприятие увеличило
реализацию товаров на 200 тыс. сом и сумму прибыли на 10 тыс. сом, но рентабельность
торговли снизилась на 1.2%.
Вывод: во втором месяце торговли повысилась доля себестоимости реализации
товаров, с 88% в 1 месяце до 89.2% во втором месяце. Обратное положение было бы для
торгового предприятия предпочтительнее.
Все же важнейшим показателем экономической эффективности коммерческой
деятельности в торговле является величина прибыли при реализации товаров. Прибыль
торгового предприятия – это источник внутреннего инвестирования, пополнения
оборотных средств, материального стимулирования персонала. Нет прибыли – нет
развития торгового предприятия, нет развития предприятия – нет у него перспектив на
товарном рынке. Поэтому коммерческие предприниматели должны анализировать и
прогнозировать рост величины прибыли.
Анализ показателя прибыли торгового предприятия позволяет установить факторы,
способствующие повышению или уменьшению величины прибыли, и насколько эти
факторы
подвержены
регулированию
в
процессе
управления
коммерческим
предпринимательством. Например, увеличение цены продажи товара, скорее всего,
позволит увеличить прибыль в цене, если товар будет реализован. Повышение в цене
продажи товара издержек обращения, при сохранении цены реализации, скорее всего,
уменьшит показатель прибыли. Оба фактора, т.е. и цена реализации товара и издержки
обращения предприятия вполне регулируемы, на достижение более высокого показателя
прибыли.
В практической плоскости можно использовать 5 методов регулирования прибыли от
реализации товаров в торговле:
1. Увеличение объема реализации товаров;
2. Повышение цены продажи товаров;
3. Регулирование издержек обращения в доходе реализации товаров;
4. Регулирование закупочной стоимости реализуемых товаров;
5. Регулирование себестоимости реализации товаров.
171
Увеличение объема реализации товаров, при сохранении и даже незначительном
снижении показателя рентабельности, позволяет повысить сумму прибыли торгового
предприятия.
Пример: Если в первом периоде товарооборот предприятия составил 100 тыс. сом, а
во втором периоде – 150 тыс. сом, при рентабельности реализации в 10%, то прибыль
первого периода составит 10 тыс. сом и второго периода – 15 тыс. сом или на 5 тыс. сом
выше.
Повышение цены реализации товара, когда цена определена методом высокой
рентабельности цены, и когда товар продается, то предприятие получает большую сумму
прибыли.
Пример: Цена реализуемого товара со 100 сом была повышена до 120 сом, при
сохранении себестоимости реализации товара в 90 сом. Прибыль с цены в 100 сом
составит 10 сом (100 с. – 90 с.), а с цены 120 сом составит 30 сом (120 с. – 90 с.).
Регулирование издержек обращения в доходе реализации товаров, когда при
сохранении величины дохода в цене продажи товара снижается показатель издержек, то
сумма прибыли повышается.
Пример: Цена реализации товара в течении двух месяцев составляла 100 сом.
Уровень торговой наценки предприятия 20% или в сумме 20 сом. В первом месяце
соотношение издержек и рентабельности составляло 15% + 5% или издержки 15 сом и
прибыль 5 сом. Во втором соотношение было 13% + 7% , в сумме 13 сом + 7 сом. За
второй месяц прибыль от продажи товара выросла на 2 сома (7 с. – 5 с.).
Регулирование закупочной стоимости товара в сторону ее снижения позволяет
повысить долю дохода продавца, при сохранении цены реализации товара.
Пример: Цена продажи товара составляет 100 сом, из нее 80 сом закупочная
стоимость товара и 20 сом доход продавца (15 с. издержки и 5 с. прибыль). Продавец
товара добился снижения цены поставщика, при централизованной доставке товара
продавцу, на 10 сом. При сохранении цены продажи товара в 100 сом доход предприятия
составит 30 сом (100 с. – 70 с.). Поскольку снижение закупочной цены не потребует от
продавца товара дополнительных издержек, то увеличение величины дохода позволит
повысить в цене реализации товара долю прибыли. Следовательно, теперь прибыль от
реализации товара составит 15 сом (30 с. дохода – 15 с. издержек). Таким образом,
добившись снижения оптовой цены товара поставщиком, при сохранении цены продажи
товара, что существенно в условиях добросовестной конкуренции на рынке, продавец
получил на 10 сом больше сумму прибыли (15 с. – 5 с.).
172
Повысить показатель прибыли и соответственно рентабельность реализации товара,
при сохранении цены продажи товара, возможно путем регулирования себестоимости
реализации товара.
Пример: Цена продажи товара в течение двух месяцев составляла 100 сом. В первом
месяце себестоимость реализации товара была равна 80 сомам (60 с. цена поставщика + 20
с. издержки продавца), прибыль составила 20 сом, следовательно, рентабельность
составила 20%. Во втором месяце продавец добился снижения цены поставщика на 5 сом
и издержек также на 5 сом. Себестоимость реализации товара составила 70 сом (55 с. цена
поставщика + 15с. издержки продавца). Прибыль от продажи товара, таким образом,
составила 30 сом (100 с. – 70 с.) или на 10 сом больше показателя первого месяца.
Рентабельность реализации товара составила 30% против 20% в первом месяце.
173
Рекомендуемая литература
1. Исламов С.У., Самигуллин Э.В. Совершенствование планирования и организации
товароснабжения торговых предприятий. – Фрунзе: Мектеб, 1977.
2. Исламов С.У., Самигуллин Э.В. Торговля и повышение уровня жизни населения. –
Фрунзе: Знание, 1978.
3. Самигуллин Э.В. Повышение эффективности управления торговлей. – Фрунзе:
Кыргызстан, 1981.
4. Самигуллин Э.В. Основы теории товароснабжения розничных торговых
предприятий. – Фрунзе: Кыргызстан, 1983.
5. Самигуллин Э.В. Проблемы снабжения населения потребительскими товарами. –
Фрунзе: Кыргызстан, 1985.
6. Самигуллин Э.В. Покупательский спрос населения: проблемы удовлетворения. –
Фрунзе: Кыргызстан, 1989.
7. Самигуллин Э.В. Проблемы предложения товаров потребительскому рынку. –
Фрунзе: Кирг.ИНТИ, 1990.
8. Самигуллин Э.В. Формирование и регулирование рынка потребительских товаров.
– Москва: Знание, 1991.
9. Самигуллин Э.В. Предпринимательская деятельность в торговле. – Бишкек: КГУ,
1993.
10. Самигуллин Э.В. Рекомендации по изучению курса «Предпринимательская
деятельность в торговле». – Бишкек: КГУ, 1993.
11. Самигуллин Э.В. Рынок потребительских товаров: теория и практика
формирования. – Бишкек: КГНУ, 1994.
12. Самигуллин Э.В. Организация коммерческой деятельности. – Бишкек: РЦПП,
1997.
13. Самигуллин Э.В. Формирование товарного рынка переходной экономики. –
Бишкек, 2004.
14. Самигуллин Э.В. Социальная экономика Кыргызстана. – Бишкек, 2010.
174
Приложение 1
Решение тестовой задачи:
1. До конца месяца остается 12 дней:
30 дн. – 18 дн. = 12 дн.
2. Определяем сумму реализации товаров до завершения месяца:
300 т.с. – 120 т.с. = 180 т.с.
3. Среднедневной оборот в оставшиеся дни месяца составит 15 т.с.:
180 т.с. : 12 дн. = 15 т.с.
4. Собственные товарные запасы обеспечат реализацию товаров в течение 3 дней:
45 т.с. : 15 т.с. = 3 дня (19, 20 и 21 числа месяца).
18 числа всем трем товарным источникам одновременно магазин направляет заказы
на завоз товаров.
5. Первому товарному источнику, как наименее доходному источнику, магазин
заказывает завоз товаров на 2 дня торговли:
15 т.с. х 2 дн. = 30т.с. (22 и 23 числа месяца).
6. Второму поставщику магазин заказывает завоз товаров на 2дня торговли:
15 т.с. х 2 дн. = 30 т.с. (24 и 25 числа месяца).
7. Третьему товарному источнику, как наиболее доходному, товары заказываются на
5 дней торговли:
175
15 т.с. х 5 дн. = 75 т.с. (26, 27, 28, 29 и 30 числа месяца).
8. Планируемый доход магазина составляет 60 т.с.:
300 т.с. х 20%
100%
9. Доход магазина по результатам закупки товаров составит 64.5 т.с.:
9.1
120 т.с. х 20% : 100% = 24 т.с.,
9.2
45 т.с. х 20% : 100% = 9 т.с.,
9.3
30 т.с. х (20% – 10%) : 100% = 3 т.с.,
9.4
30 т.с. х 20% : 100% = 6 т.с.,
9.5
75 т.с. х (20% + 10%) : 100% = 22.5 т.с.
9.6
24 т.с. + 9 т.с. + 3 т.с. + 6 т.с. + 22.5 т.с. = 64.5 т.с.
10. По результатам закупки и реализации товаров доход магазина увеличился на 4.5
тыс. сома:
64.5 т.с. – 60 т.с. = 4.5 т.с.
11. С учетом создания запаса товаров на конец месяца в объеме 60 т.с., магазин
закупит товары у третьего поставщика на сумму 135 т.с.:
75 т.с. + 60 т.с. = 135 т.с.
176