Словарь терминов и персоналий
реклама
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Волжский государственный инженернопедагогический университет Социально-экономический институт Кафедра менеджмента Словарь терминов и персоналий МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ В СЕРВИСЕ Нижний Новгород 2011ББК.65.291.3 М - 64 Миронова С.С. Маркетинг: Словарь терминов и персоналий – ВГИПУ, 2011 Словарь терминов и персоналий по дисциплине «Менеджмент и маркетинг в сервисе» включает ключевые понятия курса и их современную трактовку, а также краткую характеристику зарубежных и российских ученых и практиков, определивших основное содержание данной дисциплины. © ВГИПУ © Миронова С.С. Словарь терминов (маркетинг) 2 А Аида (AIДА) - одна из самых распространенных моделей рекламного обращения. Аббревиатура английских слов: внимание, интерес, желание, действие. В 1896 г. предложена Э. Левисом (США). Анализ возможностей, сильных и слабых сторон организации включает: проведение маркетинговых исследований; поддержание системы маркетинговой информации; определение маркетинговой среды; замеры объемов спроса, замеры емкости рынка; выбор поведения на рынке; разработку новых товаров и услуг, диверсификацию товаров и услуг. Б Бартерная сделка - обмен непосредственно товарами и услугами без денежного участия. Бенчмаркинг - 1. Функция маркетинговой деятельности. 2. Исследование технологии, технологических процессов и методов организации производства и сбыта продукции на лучших предприятиях партнеров и конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы. 3. Метод анализа превосходства и оценки конкурентных преимуществ партнеров и конкурентов однотипной или смежной отрасли в целях изучения и использования лучшего, чтобы собственной фирме стать лучше (принцип - от лучшего к лучшему). Брэнд организации (фирменный стиль) – некое впечатление об организации, ее товарах и услугах, ярлык, который мысленно наклеивается на них. Брэндинг - область системы маркетинговых коммуникаций, занимающаяся разработкой фирменного стиля, его элементов, формирование уникального имиджа фирмы, отличающего ее от конкурентов. Бюджет показателей, маркетинга раздел плана - финансовый маркетинга план маркетинга, предприятия, в система котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены величины затрат, доходов и прибыли от 3 (для) осуществления маркетинговой деятельности фирмы. Планирование бюджета маркетинга может основываться на целевой прибыли или исходя из оптимизации прибыли. В Вариация товара - модификация товара, который уже производится и находится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Могут быть изменены физические (материал, качество), эстетические (дизайн, цвет, форма), символические (название марки товара), свойства товара и связанные с такой деятельностью подразделения фирмы (служба покупателей, служба сервиса и т.д.). Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улучшения качества товара, повышения полезности товара, улучшение формы и стиля товара. Д Демпинг - продажа товара по ценам, значительно ниже среднего рыночного уровня, так называемым "бросовым", иногда ниже себестоимости. Во многих западных странах действуют антидемпинговые законодательства, которые защищают прибыль национальных производителей и нередко препятствуют ввозу товаров из других стран, предлагаемых по пониженным ценам в связи с недостаточной конкурентоспособностью. Диверсификация - 1. Вид товарной стратегии, в соответствии с которой предприятие расширяет число производимых продуктов. 2. Одновременное расширение, развитие двух и более, не связанных друг с другом видов производств в целях завоевания новых рынков и получения дополнительной прибыли. Применяют горизонтальную, вертикальную и скрытую стратегии диверсификации. Дизайн маркетингового исследования - 1. Проектирование и конструирование процесса маркетингового исследования, его модели; разработка рационального плана для проведения исследования, проведения работ по поиску маркетинговой информации. Может осуществляться вручную и с применением информационных технологий. 2. Творческая процедура 4 изучения состояния и прогнозирования изменений в поведении субъектов маркетингового исследования во времени, по ресурсам и потребностям. Ж Жизненный цикл товара - определенный период (цикл) времени, отражающий основные этапы развития товара с момента его разработки до вывода с рынка; от него непосредственно зависит уровень прибыли продавца (продуцента) на каждом из этапов (стадий) цикла. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: этап разработки товара (дорыночный), этап выведения (внедрения) товара на рынок, этап роста объема продаж товара, этап зрелости (насыщения), этап упадка продаж или элиминации товара с рынка. З Закон Мерфи - рекламный закон, который гласит: "Недостаточные рекламные расходы приводят к бессмысленной трате денег", т.е. экономия на рекламе бессмысленна. Затраты на маркетинг - совокупность расходов, необходимых для осуществления маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий по формированию и воспроизводству спроса на товары и услуги. Основные составляющие затрат на маркетинг: управленческие расходы, заработная плата персонала службы маркетинга, амортизационные отчисления; материалы и ресурсы для нормального функционирования службы маркетинга и соответственно затраты по разработке товарной, ценовой, коммуникативной, сбытовой и дистрибутивной политики. И Имидж - образ товара, сходство, отражение, представление о чем-либо. Социально-психологическое явление, тесно связанное с экономикой товарного рынка. И. товара ассоциируется с репутацией товара, товарной марки, предприятия и страны изготовителя. Инновация товара - 1. Процесс непрерывного совершенствования продукта, связанного с созданием оригинальных, улучшенных или 5 модифицированных продуктов. Имеет главное значение среди мероприятий по обеспечению продолжительности жизненного цикла товара и рентабельности предприятия. Включает способы дифференцирования и диверсификации продукта. 2. Вывод новых продуктов или новой группы продуктов на рынок. Исследование операций маркетинга - 1. Совокупность методов (математического программирования, теории графов, теории игр, теории решений, теории распознавания образов и т.п.), используемых в системе разработки и принятия маркетинговых решений. 2. "Искусство давать плохие ответы на те практические вопросы, на которые даются еще худшие ответы другими способами" Т.А. Саати (амер. специалист в области исследований операций). Исследование рынка - 1. Систематическое производственное (для совершенствования производства) исследование рынков, их способности обеспечивать воспроизводство товаров или услуг для удовлетворения имеющихся и потенциальных потребителей. Исследование охватывает рынки сбыта, рынки рабочей силы, рынки капитала, рынки сырья и материалов. 2. Количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о потенциале, емкости рынка, характеристиках конкурентной среды, ценах. К Качество способность - совокупность удовлетворять свойств конкретные товара, определяющих потребности его потребителей, соответствовать предъявляемым требованиям. В договорах купли-продажи стороны согласовывают представление показатели документов, качества, удостоверяющих порядок его проверки, соответствие качества поставленного товара согласованным требованиям, в необходимых случаях фиксируются условия сдачи-приемки товара по качеству, а также предоставление гарантий по качеству и срокам годности или хранения товара. Коммуникативная политика - 1. Перспективный курс действий предприятия и наличие у него такой обоснованной стратегии использования 6 комплекса коммуникативных средств (коммуникативный микс) и организации взаимодействия со всеми субъектами маркетинговой системы, которая обеспечивает стабильную и эффективную деятельность по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. 2. Разработка комплекса стимулирования, т.е. мероприятий взаимодействия бизнес-партнеров, по обеспечению организации эффективного рекламы, методов стимулирования сбыта, связи с общественностью и персональной продажи. Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) – 1. Рецепт маркетинга, использование которого позволяет предприятию наилучшим образом удовлетворять потребности целевых рынков и адаптироваться к возможным возмущениям окружающей среды. Простейшая структура рецепта маркетинга требует проведения скоординированных мероприятий в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики (известная формула 4P Product; Price; Place; Promotion). 2. Структура маркетинга; компоненты, элементы системы маркетинга; процессы, составляющие маркетинг. 3. Структура расходов по маркетингу. Комплекс маркетинга с точки зрения потребителя превращается в 4С – Customer’s value (продукт - ценность для потребителя), Costs (цена есть затраты на приобретение продукта), Convenience (удобство для покупателя канала распределения), Communications (продвижение превращается в коммуникации, т.е. общение потребителя с производителем) Конкурентная карта рынка - 1. Классификация конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке. 2. Распределение рыночных долей конкурентов, позволяющее контролировать место (лидер, аутсайдер) конкурента (или собственной фирмы) на рынке. Определяется по результатам анализа рыночной позиции конкурентов на конкретных товарных рынках. Конкурентоспособность товара - 1. Совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной 7 потребности. 2. Способность товара быть первым купленным на рынке товаровконкурентов. 3. Отношение полезного эффекта от потребления (использования) товара к затратам на его приобретение и эксплуатацию (цена потребления). 4. Важнейший критерий целесообразности выхода предприятия на национальные и мировые товарные рынки. Конкуренция - 1. Соперничество на каком-либо поприще между отдельными лицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели каждый для себя лично, в частности, между предпринимателями - за большую долю прибыли, за рынки сбыта, за источники сырья. 2. Экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы, коммуникаций субъектов рыночной системы в процессе создания, сбыта и потребления материальных и духовных благ. 3. Регулятор рыночных отношений, стимулятор ускорения НТП и эффективности общественного производства. Концепция маркетинга - 1. Философия организации предпринимательства, ведения дел фирмы, организации или человека, осуществляющих деятельность в условиях рыночных отношений, т.е. ориентированная на потребителя и прибыль. 2. Система основных идей, положений и инструментария маркетинговой деятельности, которые используются для достижения целей предприятия - получение прибыли и удовлетворение потребностей конечного потребителя. В зависимости от конкретного состояния окружающей среды, уровня развития рыночных отношений (рынок продавца или рынок потребителя) выделяют традиционную, производственную, сбытовую, товарную, социально-этическую и сервисную концепции маркетинга. Координация в маркетинге - неотъемлемый элемент в системе управления маркетингом, процесс согласования, упорядочения действий элементов системы маркетинга в ходе непрерывного взаимодействия и обмена ресурсами на различных иерархических уровнях их действия, воздействия и взаимодействия. Главное назначение координации в маркетинге - это 8 обеспечение единства интересов и регламентации взаимодействия между всеми участниками маркетинговой системы. Л Логотип - элемент фирменного стиля, представляющий собой оригинальное очертание рекламодателя. Форма товарного знака. Лот - партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагаемый к продаже товар разбивается на лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов. На каждый аукционный лот, имеющий порядковый номер, устанавливается своя цена. М Макросреда - составляющая маркетинговой среды фирмы, представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера. Маркетинг - 1. Купля-продажа, деятельность на рынке. 2. Реализация, сбыт; 3. Производство товарной продукции. 4. Принцип хозяйствования; система хозяйствования; отрасль хозяйственной деятельности; образ мышления. 5. Философия ведения дела; концепция деятельности на рынке. 6. Процесс создания и воспроизводства спроса конечных потребителей на конкретные товары и услуги с целью получения прибыли. 7. Процесс взаимодействия субъектов маркетинговой системы по поводу организации предпринимательской деятельности с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли. 8. Действия по удовлетворению нужд клиентов посредством товара (услуги) и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара. Маркетинг "бизнес в бизнесе" - 1. Процессы сбыта и заготовок (приобретения) между организациями, а также между отдельными фирмами или между предприятием и другими институтами. Маркетинговая 9 деятельность, связанная потребителями технического в с секторе назначения, политикой сбыта производства между между поставщиками продукции предприятиями и производственноперерабатывающей промышленности и предприятиями торговли, а также между фирмами и общественными институтами. 2. Маркетинг взаимодействия, включающий сферу трех субъектов: предприятия-производители; предприятия-потребители производственные; предприятия-потребители общественные. 3. Маркетинг между организациями. Межфирменный маркетинг. Разновидность промышленного маркетинга. Маркетинг взаимодействия - 1. Перспективная концепция сервисного предпринимательства, ориентированная на охват всех ресурсов и видов деятельности в процессе организации, планирования и управления коммуникациями со всеми субъектами рыночной сети на каждой стадии жизненного цикла товара. Концепция, ориентированная на долгосрочные взаимоотношения с клиентом и на удовлетворение целей, участвующих в коммуникациях (сделках) сторон. 2. Метод организации маркетинга по принципу распределения, расширения ответственности за понимание и выполнение функций маркетинга среди всего персонала фирмы от работника, непосредственно обслуживающего клиента, до высшего руководства фирмы. Маркетинг международного глобальный– маркетинга. дальнейшее Маркетинг развитие глобальный и углубление используется глобальными организациями, которые пытаются вести свою производственносбытовую деятельность, рассматривая весь мир как один большой рынок, на котором его региональные и национальные различия не играют решающей роли. Маркетинг дифференцированный— вид маркетинга, при котором организация стремится осваивать сразу несколько сегментов рынка со специально для них разработанными продуктами и специфической маркетинговой политикой. Предлагая разнообразные продукты и комплекс 1 0 маркетинга, организация рассчитывает достигнуть большего объема продаж и завоевать более сильную позицию на каждом сегменте рынка, чем конкуренты. Маркетинг доверительный. Суть его в получении разрешения от интернет-пользователя на получение информации перед тем, как отправить ему информацию, будь то телефонный звонок или email письмо. Маркетинг идей обычно толкуется применительно к таким социальным идеям, как снижение уровня курения, потребления спиртного, прекращение потребления наркотиков, защита окружающей среды и т.п. (в широком смысле любой маркетинг — это маркетинг тех или иных идей). Маркетинг интегрированный— вид маркетинга, основанного на единстве внешнего и внутреннего маркетинга. Цель интегрированного маркетинга — поставить на службу интересам потребителей деятельность всех подразделений организации. Интегрированный маркетинг представляет собой двухуровневую систему. Первый уровень — взаимоувязанное и скоординированное выполнение функций маркетинга, осуществляемое с позиций потребителей. Второй уровень обеспечивает с тех же позиций согласование работы всех подразделений организации. Маркетинг интерактивный— вид маркетинга, осуществляемого сервисной организацией, осознавшей, что качество предоставленной услуги зависит в значительной мере от качества взаимоотношений между продавцом услуги и клиентом. Клиент рассматривает качество услуги не только с технической стороны (мастер автосервисной станции качественно отремонтировал автомобиль), но также с точки зрения функционального качества услуги (был ли мастер внимателен и вежлив). Маркетинг концентрированный— вид маркетинга, используемый, когда организация имеет большую долю рынка на одном или нескольких небольших сегментах рынка в противовес сосредоточению усилий на небольшой доле большого рынка. Маркетинг концентрированный эффективен для организаций с ограниченными ресурсами, малого бизнеса. Для его 1 1 реализации требуются глубокое изучение небольших сегментов рынка и высокая репутация продукта организации на этих сегментах. Маркетинг массовый– вид маркетинга, осуществляемый организацией при массовом производстве одного продукта, предназначенного сразу для всех покупателей. При этом сегментация рынка и изучение потребителей не проводятся. Например, на одном из этапов своей деятельности компания “Кокакола” производила один вид напитка, реализуя его на всех рынках. Такой подход позволяет продавать продукты по наименьшим ценам. Однако реализация массового маркетинга требует высоких маркетинговых издержек, обусловленных в первую очередь тем, что продвижение продукта рассчитано и на тех, кто никогда не купит данный продукт. Маркетинг международный - маркетинг, используемый предприятиями и государством во внешнеэкономической деятельности. Он предполагает исследование внешней среды, целесообразности выхода на международный рынок, выбор конкретных рынков и методов выхода на них, разработку плана маркетинга, изучение информационной поддержки при организации работ на международном рынке, исследование конкурентных преимуществ и т.д. Маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношений или поведения клиентов применительно к отдельным местам. Здесь прежде всего следует выделить: маркетинг зон хозяйственной деятельности (месторасположение заводов, магазинов, контор и т.п.), маркетинг мест отдыха (привлечение отдыхающих и туристов в конкретные города, районы, страны); маркетинг жилья и маркетинг инвестиций в земельную собственность (обустройство и продажа земельных участков как объектов хозяйствования и помещения капитала). Если собственником земли является государство, то данный вид маркетинга относится к макромаркетингу. Маркетинг многоканальный– вид маркетинга, при котором организация создает два и более каналов распределения для обслуживания 1 2 одного или нескольких сегментов рынка. Например, сбыт строительных материалов осуществляется как напрямую строительным организациям, так и через оптовых и розничных торговцев. Маркетинг недифференцированный– вид маркетинга, при котором организация, хотя и провела сегментацию рынка, игнорирует специфику отдельных сегментов рынка и выходит на весь рынок или на наиболее крупные его сегменты с одним продуктом. Организация скорее фокусирует свое внимание на том, что является общим в потребностях потребителей, нежели на том, чем они отличаются друг от друга. Они разрабатывают продукты и планы маркетинга, рассчитанные на наибольшее число потенциальных потребителей. При недифференцированном маркетинге используются массовые системы товародвижения и массовые рекламные кампании, целью которых является создание в умах людей благоприятного имиджа продукта. Таким образом достигается экономия затрат, обусловленная массовым выпуском одинакового продукта, низкими уровнями материально-технических запасов и транспортных расходов, использованием однотипных рекламных кампаний. Недостатком данного подхода является то, что на наиболее крупные сегменты стараются выходить многие производители, что обусловливает высокий уровень конкуренции. Вследствие этого часто более предпочтительным является освоение более мелких сегментов. Маркетинг онлайновый– вид маркетинга, основанного на использовании компьютерных сетей (каналов): коммерческих он-лайновых каналов и различными Интернета. Коммерческие организациями, онлайновые имеющими у себя каналы создаются соответствующие информационные и маркетинговые службы. Эти каналы доступны тем, кто внес за их использование месячную абонентную плату. Пользуясь данными каналами, получают маркетинговую информацию и совершают торговые сделки. Можно выделить следующие возможности, которые предоставляет онлайновый маркетинг потенциальным покупателям: удобство (покупатели могут заказывать товары 24 часа в сутки вне зависимости от того, где они находятся, 1 3 совершая покупки быстро и конфиденциально); разнообразную информацию (покупатели могут найти большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах, не покидая при этом своего дома или офиса); меньше переживаний (покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов). Онлайновый маркетинг дает определенные преимущества компаниям-продавцам: они быстро приспосабливаются к новым рыночным условиям, меняя свой ассортимент, цены и описание продуктов; при торговле через компьютерные сети компании несут меньшие затраты, так как не нужно нести расходы на создание и функционирование магазина; легче строить взаимоотношения с покупателями, получая от них необходимую информацию и пересылая им информацию по их запросам; легко подсчитать, сколько человек посетило сайт компании, что является полезным для улучшения предложений компании. Маркетинг операционный лежит активный процесс — вид маркетинга, в основе которого с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Это классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, его цене, доведению товара до потребителя и его продвижению. См. также Маркетинг стратегический. Маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации. Маркетингом организации традиционно занимаются подразделения по связям с общественностью. Организация общественного мнения — это, по сути, управление маркетингом, сместившееся с уровня продуктов на уровень всей организации. Сюда же можно отнести так называемый политический маркетинг, осуществляемый органами власти, политическими партиями. Маркетинг отношений – вид маркетинга, в основе которого лежит построение партнерами: долгосрочных потребителями, взаимовыгодных поставщиками, отношений оптовыми с и ключевыми розничными 1 4 торговцами с целью установления длительных взаимовыгодных отношений. В отличие от маркетинга сделки целью маркетинга отношений является максимизация конечных результатов своей деятельности за весь период контактов с ключевыми клиентами. Маркетинг персональный - 1. Маркетинг отдельной личности. 2. Деятельность, связанная с изучением характеристик и качеств личности, потребностей потребителей и общества, формирующих спрос на эту личность, исследование рынка специалистов и общественных деятелей, разработкой методов совершенствования конкретной личности, разработкой программы продвижения личности на рынок специалистов и общественных деятелей. Маркетинг персональный (маркетинг отдельной личности) — деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения отношения или поведения общественности по отношению к конкретным лицам. Многие лица в целях повышения своей популярности и расширения бизнеса используют персональный маркетинг: это политические деятели, артисты, врачи, спортсмены, адвокаты, бизнесмены и т.д. Процесс персонального маркетинга аналогичен процессу маркетинга физических продуктов и услуг. Он также начинается с изучения рынка, определения рыночных сегментов и потребностей. Далее начинается разработка продукта, т.е. определение, в какой мере качества личности и ее “дизайн” и “упаковка” соответствуют запросам и в какой мере надо трансформировать эту личность, чтобы она в большей степени удовлетворяла этим запросам. Наконец, разрабатывается программа продвижения личности и ее “доставки” потребителям. Маркетинг по Интернет— разновидность онлайнового маркетинга. Ресурсы Интернета могут быть использованы в следующих направлениях маркетинговой деятельности: реклама (размещение информации о товаре, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта; проведение маркетинговых исследований (использование поисковых средств и каталогов Интернет, проведение опросов посетителей собственного сервера, исследование результатов телеконференций, использование данных 1 5 опросов, проводимых на других серверах); продажа товаров через Интернета; связи с общественностью (публикация в сети пресс-релизов, предоставление текущей информации для акционеров, для общественности и др.). Изучение конкурентов может осуществляться путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами. При исследовании рынка можно узнать, кто посещает сервер компании; использовать разнообразную вторичную информацию из сети Интернет. Следует иметь в виду, что: 1) пользователями Интернета в России прежде всего являются организации, а не отдельные частные лица, что потенциальные покупатели скорее всего относятся к новаторам, с доходом выше среднего, имеющим высокий уровень образования, проживающим преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге; 2) что товар невозможно осмотреть и примерить. Маркетинг по каталогам – прямой маркетинг, осуществляемый посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах. Маркетинг поддерживающий — вид маркетинга, задачей которого является в условиях полноценного спроса поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции. Классический пример полноценного маркетинга — деятельность компании “Дженерал моторс”, которая в двадцатые годы сумела обогнать компанию “Форд”, противопоставив надежной, но стандартной на вид, выкрашенной в один и тот же черный цвет фордовской модели “Т” свою современную, выполненную в широкой цветовой гамме модель автомобиля. Маркетинг политический– вид маркетинга, имеющего много общего с маркетингом личности, используемый применительно к целям и задачам политической борьбы. В отличие от маркетинга личности политический маркетинг характеризует деятельность, предпринимаемую для создания, поддержания или изменения отношения (поведения) общественности (электората) по отношению не только к конкретным политическим деятелям, но и к политическим партиям и движениям. Политический маркетинг наиболее 1 6 активно используется политическими партиями с помощью обслуживающих их аналитических центров и консультационных организаций в период проведения избирательных кампаний. Маркетинг пробный— вид маркетинга, направленный на проверку продукта и плана маркетинга в реальных рыночных условиях. Цель пробного маркетинга – еще до начала полномасштабной реализации продукта оценить сам продукт и его маркетинговую программу (цену, рекламу, марку, упаковку, сервис и т.д.) и узнать, как на все это будут реагировать потребители и посредники. Результаты пробного маркетинга могут быть использованы при прогнозировании объема продаж и прибыли. Объектом изучения при проведении пробного маркетинга являются различные рынки, поэтому такую экспериментальную деятельность часто называют тестированием рынка. Маркетинг просвещенный основан на философии, согласно которой деятельность организации должна быть направлена на эффективное функционирование системы маркетинга в течение длительного периода времени исходя из следующих пяти принципов: ориентация на потребителей; использование инновационного маркетинга, согласно которому организация должна непрерывно совершенствовать продукты и методы маркетинга; использование ценностного маркетинга (маркетинговая деятельность должна повышать ценностную значимость продукта для потребителя); осознание общественной миссии организации (персонал организации испытывает большее удовлетворение от работы, когда организация в своей деятельности исходит из своей социальной роли, а не из узкоочерченных производственных задач); следование концепции социально-этического маркетинга. Маркетинг противодействующий — вид маркетинга, задачей которого является убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов путем резкого повышения цен, ограничения их доступности в сочетании с дискредитирующей информацией. Нерациональный, или иррациональный, спрос — это спрос на продукты, вредные для здоровья или 1 7 нерациональные с общественной точки зрения (наркотики, порнография, сигареты). Маркетинг прямой– вид маркетинга, представляющий собой интерактивную систему маркетинга, в которой используется одно или несколько средств коммуникации в целях получения измеряемого прямого ответа на предложение покупки. Первоначально прямой маркетинг рассматривался как одна из форм розничной торговли, когда товар перемещался от производителя к потребителю без помощи торговых посредников. В этом плане организации, продающие непосредственно через свой торговый персонал или через свои магазины, осуществляют прямой маркетинг. В настоящее время существуют следующие формы прямого маркетинга: прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля. Более сложным видом прямого маркетинга является маркетинг прямой интегрированный. Маркетинг прямой по почте– прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам. Адресаты подбираются на основе списков наиболее вероятных покупателей определенных групп товаров. Маркетинг развивающий — это вид маркетинга, используемый в условиях скрытого, потенциального спроса, задачей которого является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в реальный. Скрытый спрос характеризует состояние рынка, когда многие потребители не удовлетворены существующими продуктами, — например, скрытый спрос на безвредные сигареты, на более экономичные автомобили. В данном случае необходимо измерить величину потенциального спроса и разработать новый продукт, его удовлетворяющий. Инструментами развивающего маркетинга являются разработка продуктов, отвечающих возникшим новым потребностям, переход на новый качественный 1 8 уровень их удовлетворения, использование рекламы, создание специфического, ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа продукта. Маркетинг региональный 1. - Организация маркетинговой деятельности в регионе. 2. Маркетинг товаров и услуг, предоставляемых регионом местным, национальным и международным инвесторам. 3. Маркетинг в системе управления социально-экономическим развитием региона. Маркетинг сделки – вид маркетинга, являющийся составной частью маркетинга отношений. Маркетинг сделки направлен на получение выгод только от одной сделки, заключаемой в данный момент, и не ориентирован на установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами. Маркетинг сетевой– форма ведения внемагазинной розничной торговли, особый вид персональной продажи. В данном случае сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав ему определенный товар, торговый агент просит покупателя на основе оплаты “процент от объема продаж” найти новых покупателей, тех в свою очередь просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом, создается сеть покупателей-продавцов. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов. Например, существенная доля продаж посуды фирмы “Цептер” осуществляется на принципах сетевого маркетинга. Маркетинг социально-этический. В основе его концепции лежит положение о том, что организация не только должна наиболее полно удовлетворять выявленные запросы потребителей, делая это более эффективно, чем ее конкуренты, но также поддерживать и улучшать благосостояние как отдельных потребителей, так и общества в целом. Концепция социальноэтического маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его проблемами в области защиты окружающей природной среды, нехваткой ресурсов, быстрым ростом 1 9 населения. Всегда ли организация, удовлетворяющая какие-нибудь потребности, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Данная концепция требует сбалансированного увязывания трех факторов: прибыли организации, уровня удовлетворения запросов потребителей и учета интересов общества. Маркетинг стимулирующий — вид маркетинга, задачей которого является в условиях отсутствия спроса отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, с тем чтобы изменить их безразличное отношение к продукту. Стимулирующий маркетинг направлен на преодоление возможных причин такой ситуации: полное незнание препятствий к потребителями его возможностей распространению и т.п. продукта, Основные устранение инструменты стимулирующего маркетинга — резкое снижение цен, усиление рекламы, других методов продвижения продукта. Маркетинг стратегический - 1. Систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепций эффективных товаров или услуг, позволяющих компании обслуживать выбранные группы покупателей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающих продуценту устойчивое конкурентное преимущество. 2. Анализ потребностей физических лиц и организаций. 3. Уточнение линии фирмы, определение целей, разработка стратегии развития и обеспечение сбалансированной структуры товарного портфеля. 4. Процесс разработки стратегического комплекса-микса, основных направлений стратегической политики фирмы в области товара, цен, коммуникаций, распределения и сбыта с учетом факторов, постоянно меняющейся маркетинговой среды. Маркетинг телевизионный— вид прямого маркетинга, осуществляемого через телевидение путем показа рекламы прямого ответа или использования специальных телевизионных коммерческих каналов. Эти каналы предназначены только для передачи коммерческой и рекламной информации, 2 0 ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома. Маркетинг территориальный— это маркетинг в интересах территории, ее внутренних субъектов, а также внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория. Он осуществляется с целью создания, поддержания или изменения мнений, намерений и/или поведения субъектов, внешних по отношению к данной территории. Территориальный маркетинг направлен на создание и поддержание притягательности, престижа территории в целом; привлекательности сосредоточенных на территории природных, материально-технических, финансовых, трудовых, организационных, социальных и других ресурсов, а также возможностей для реализации и воспроизводства таких ресурсов; на привлечение капитала и обеспечение устойчивого развития данного региона; повышение туристической и коммерческой притягательности регионов. Маркетинг целевой— вид маркетинга, который характеризуется тем, что осуществляется производство и маркетинг продуктов, разработанных специально для определенных рыночных сегментов. Например, компания “Кока-кола” производит напитки специально для сегмента диетического питания. Маркетинг-аудит - 1. Это ревизия, обнаружение слабых мест в концепции, стратегиях и планах маркетинга, в результатах их реализации. 2. Всеобъемлющая, систематическая, независимая и периодическая проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности фирмы и ее подразделений. 3. Средство осуществления стратегического контроля маркетинга. Маркетинг-контроллинг - система организации контроллинга результатов маркетинговой деятельности предприятия. Включает подсистемы контроля и аудита, которые предполагают соответственно планирование, организацию и проведение процессов измерения, ревизии и оценки результатов реализации концепций, стратегий и планов маркетинга, эффективности 2 1 управляющих мероприятий для достижения тактических и стратегических целей маркетинга. Маркетинг-менеджмент - 1. Управление маркетингом на различных уровнях рыночной экономики. 2. Целенаправленная координация и формирование всех мероприятий фирмы, связанных с рыночной деятельностью на уровне предприятия, на уровне рынка и на уровне общества в целом. 3. Управленческая деятельность, связанная с осуществлением планирования, организации, координации, контроля, аудита, стимулирования всех подразделений отдела (управления) маркетинга предприятия. 4. Совокупность принципов, методов, средств и форм управления маркетингом в целях интенсификации процесса формирования и воспроизводства спроса на товары и услуги, увеличение прибыли. Маркетинговая деятельность - 1. Разновидность работы, функций в сфере предпринимательства. 2. Деятельность, связанная с осуществлением функций маркетинга (маркетинговые исследования, организация маркетинга, сбыт, ценообразование, товарная политика, разработка стратегий и планов маркетинга, продвижение товара, маркетинговая разведка, бенчмаркинг и т.д.) с целью формирования и воспроизводства спроса и обеспечения прибыли фирмы. 3. Всякая деятельность, охватывающая процесс внедрения философии и инструментария маркетинга во всех звеньях воспроизводственной цепи рыночной экономики и позволяющая дать ответы на вопросы: что и сколько производить? как и где производить?, чтобы товар или услуга удовлетворяли спрос и обеспечивали прибыль. Маркетинговая служба может системообразующим элементом модели и должна выступать организационно-педагогических условий реализации маркетингового подхода в управлении организацией. Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми 2 2 клиентами (партнерами) отношения успешного сотрудничества. М.С. слагается из микросреды и макросреды. Маркетинговое исследование - 1. Систематический поиск, сбор, обработка и интеграция информации, которая связана или относится ко всем проблемам маркетинга товаров и услуг. 2. Процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства. 3. Процесс планирования, организации и проведения исследований рынка сбыта, внутренней среды фирмы, маркетингового инструментария, рынка производительных сил (рабочая сила, сырье и материалы, денежный рынок и рынок капитала), внешней среды, бенчмаркинга и маркетинговой разведки. Маркетинговый принцип управления предусматривает ориентацию управляющей подсистемы при решении любых задач на потребителя. Маркетинг-статистика - 1. Область статистики, изучающая состояние и динамику рынка и рыночных отношений на разных иерархических уровнях предпринимательской деятельности. 2. Вид профессиональной деятельности по сбору, обработке и анализу данных о состоянии и развитии систем маркетинга. 3. Совокупность данных и показателей, характеризующих состояние внутренней и внешней среды маркетинга. Мезосреда фирмы – среда непосредственного окружения фирмы в которую входят потребители товаров (услуг) фирмы, конкуренты, деловые партнеры, органы государственного управления и регулирования, СМИ. Методы ценообразования - методы используемые при формировании цен на продукцию и услуги. Выделяют три метода ценообразования основанный на издержках, основанный на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов. Микросреда - составляющая маркетинговой среды фирмы, представлена внутренними силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры. 2 3 Мотивация - 1. Процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об удовлетворении какой-то потребности. 2. Побуждающие действия, оказывающие влияние на активность покупателя в процессе принятия им решения о покупке. П План маркетинга - детальное последовательное изложение мероприятий, с помощью которых имеется ввиду достичь поставленных целей маркетинга. Планирование маркетинга - процесс, процедура, связанная с составлением плана маркетинга, с выбором стратегий маркетинга, нацеленных на рост объема продаж товара и максимизацию прибыли фирмы. Позиционирование товара на рынке - действия по обеспеченности товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга. Процесс маркетинга - упорядоченная совокупность стадий и действий, связанных с поиском и отбором идей, новых потребностей и воплощением их в товар или услугу, разработкой и сбытом этих продуктов на соответствующие рынки или в торгово-распределительную сеть. Процесс маркетингового исследования - совокупность стадий и действий, связанных предварительным концепции с формулированием планированием исследования, сбора проблемной исследования, информации разработкой (данных), ситуации, дизайна обработкой и подготовкой информации, подведением итогов исследования (анализ и прогноз). Процесс управления маркетингом - последовательность действий подразделений маркетинговой службы (управления) маркетинга по достижению тактических и стратегических целей маркетинга (например, анализ рыночных возможностей, выбор целевых рынков, разработка комплекса маркетинга, разработка планов маркетинга, контроллинг и др.). 2 4 Р Разработка нового продукта - процесс создания оригинальных, улучшенных и модифицированных продуктов на базе проведения предприятием НИОКР своими силами. Этот процесс, как правило, включает такие этапы, как генерация идей, отбор идей, разработка концепции нового продукта и ее проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ бизнеса, разработка нового продукта, пробный маркетинг и коммерциализация. Реклама - 1. Любая платная форма неличного предложения и представления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. 2. Форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей. Реклама информативная – ее основной задачей является донести до потребителей информацию о товаре (услуге) и их характеристиках, достоинствах, нововведениях; исправить ложные впечатления, создать имидж фирмы. Реклама корпоративная - реклама, создающая потребность не в конкретной марке товара, а в полном товарном ассортименте. Реклама напоминающая – основной задачей является напоминание потенциальным потребителям о существовании товара (услуги) на рынке и его характеристиках, о том, что он может понадобиться в ближайшем будущем. Реклама подкрепляющая – разновидность напоминающей рекламы, призванная поддержать потребителей, уже купивших товар, убедить в правильности сделанного выбора, в надежде на повторное приобретение товара. Реклама скрытая - общее название материалов в прессе и художественных произведениях, содержащих положительную, коммерчески важную для определенной фирмы информацию. Реклама сравнительная – разновидность увещевательной рекламы, основанной на сравнении рекламируемого товара (услуги) с товарами (услугами) конкурентов. 2 5 Реклама увещевательная – наиболее агрессивный вид рекламы, основной задачей которого является убеждение покупателя купить именно данный товар, а не товар конкурентов; изменить представления покупателей о качестве товара; убедить потребителей не откладывать покупку товара. Рекламная аудитория - все лица, которые могут прочитать, увидеть или услышать рекламное сообщение, переданное конкретным источником информации. Рекламная пирамида - сочетание основных типов потребительской аудитории, ее готовности приобретать рекламируемый товар. По мере возрастания ее готовности осведомленность, знание, выделяют следующие благорасположение, стадии: незнание, предпочтение, покупка, повторная покупка. Рынок - 1. Место встречи спроса и предложения, где происходит выявление степени соответствия характеристик произведенного продукта общественной потребности в нем, осуществляется сравнение конкурентоспособности данного товара с конкурентоспособностью товараконкурента. 2. Сфера обмена товарами, услугами и другой собственностью. 3. Группа потребителей. 4. Все покупатели данного товара. 5. Организованное место торговли. 6. Источник получения товаров и услуг. 7. Физически или виртуально представленная совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов или услуг. 8. Биржа. С Связи с общественностью (PR) – процесс управления двусторонними коммуникативными связями фирмы с общественностью в целях согласования своей деятельности с ее интересами, а также достижения взаимопонимания и поддержки имиджа посредством реализации разнообразных программ. Сегмент рынка - совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга. 2 6 Сегментация рынка - разделение, разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Сервис - подсистема маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающая комплекс услуг по сбыту и эксплуатации машин, оборудования, средств транспорта. Система маркетинговых коммуникаций - 1. Совокупность субъектов (отправителей и получателей), средств, каналов, прямых (сообщений) и обратных (реакция получателя) связей в процессе взаимодействия маркетинговой системы с внешней средой. 2. Совокупность форм и средств межчеловеческого взаимодействия. Спрос - категория, присущая товарному хозяйству и проявляющаяся в сфере обмена, торговли. С. выражает постоянно меняющуюся совокупную общественную потребность, представленную на рынке в различных товарах, складывающуюся из множества конкретных требований массы потребителей, отличающихся большим разнообразием. Суверенитет потребителя - независимость потребительского права, которое является самостоятельным направление права, представляющим собой совокупность норм, правил и инструкций, направленных на защиту потребителя на рынке товаров и услуг. Т Тендер - предложение на разработку какого-либо проекта, продукции, на поставку товаров, оказание услуг, строительство объекта при проведении торгов. Условия разрабатываются устроителями торгов и направляются вероятным участникам. Предприятия, согласные участвовать в торгах и получившие форму тендера, заполняют ее, указывая свои цены и направляют его вместе с другими требующимися документами устроителям торгов. После тщательной проверки и сопоставления условий поступивших тендеров какой-то из них принимается и соответствующему предлагателю (оференту) направляется извещение. 2 7 Товар - 1. Экономическая категория, которую в самом общем виде можно определить как продукт, реализуемый на рынке. Объект купли-продажи. 2. Совокупность основных потребительских характеристик продукта, которые удовлетворяют определенные потребности покупателя. 3. Предоставляемые потребителем услуги и льготы, дополняющие продукт и облегчающие его реализацию. 4. "Окружение" продукта как такового (дизайн продукта, качество продукта, его оформление, марка, упаковка). Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику. Товарные стратегии - 1. Главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым предприятие может обеспечивать стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта. К товарным стратегиям обычно относят: инновацию, вариацию, элиминацию товара или услуги. 2. Разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, которые создают условия для стабильной конкурентоспособности и эффективной деятельности фирмы. У Услуга - 1. Поступающие на рынок потребительские стоимости, которые преимущественно не приобретают овеществленные формы. 2. Вид деятельности или благ, который одна сторона может предложить другой. Ф Функции маркетинга - отдельные виды или комплексы видов специализированной деятельности, осуществляемые в процессе организации и осуществления маркетинга. К важнейшим функциям маркетинга относят: исследование маркетинга и сбор информации; планирование маркетинга; 2 8 организацию маркетинга; разработку нового продукта; продвижение продукта; сбыт и распределение продукта. Ц Целевой рынок - рынок, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги). Цена - 1. Денежное выражение стоимости, сумма денег, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения. 2. Эффективный инструмент маркетинг-микса, комплекса маркетинга. Ценовая политика - совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием, искусство установления на товары (услуги) таких цен, которые соответствовали бы затратам на производство, конъюнктуре рынка, удовлетворяли покупателя и приносили плановую прибыль. Ценовая политика рассматривается только в контексте общей политики фирмы. Э Экономическая эффективность маркетинговой деятельности - 1. Относительный многообразный (по всем этапам процесса маркетинга) результат, отвечающий конечным и промежуточным целям осуществления маркетинговой деятельности. 2. Отношение эффекта (результата) от проведения маркетинговой деятельности ко всем затратам, сопровождающим этот процесс. 3. Отдача затрат, связанных с маркетинговой деятельностью, которая может выраженного оцениваться в натуральной в виде отношения (вещественной или эффекта, результата, невещественной) или стоимостной (ценовой) формах к затратам всех необходимых ресурсов (материально-технических, трудовых и др.) для организации и осуществления маркетинговой деятельности. 2 9 Экономическая эффективность маркетинговых мероприятий - 1. Отношение результата (эффекта) от проведения маркетинговых мероприятий ко всей совокупности затрат, необходимых для их осуществления. 2. Показатель эффективности комплекса маркетинга (маркетинга-микса). Измеряется в натуральной (вещественных и невещественных) и стоимостных формах. Эффективность маркетинговой системы - 1. Показатель способности маркетинговой системы обеспечивать непрерывный процесс формирования воспроизводства спроса на товары и услуги при заданном уровне затрат на маркетинг. 2. Критерий, показатель качества функционирования маркетинговой системы. 3. Комплексный показатель результативности взаимодействия субъектов маркетинговой системы в процессе обмена ресурсами. Эффективность принятия маркетингового решения - 1. Мера полезности, относительный результат цены экономического риска от выбранного варианта решения маркетинговой задачи из множества рассматриваемых (возможных) альтернатив. 2. Способность выбранного варианта решения маркетинговой задачи приносить экономический эффект. Словарь терминов (менеджмент) А Анализ возможностей, сильных и слабых сторон организации включает: проведение исследований; поддержание системы информации; определение среды; замеры объемов спроса, замеры емкости рынка; выбор поведения на рынке; разработку новых товаров и услуг, диверсификацию товаров и услуг. Анкета - инструмент исследования, состоящий из перечня вопросов и обеспечивающий относительно быстрый сбор информации о рынке (опрос потребителей и др.), о выполняемой работе (опрос на рабочих местах с целью сбора информации для составления должностной инструкции и др.). До начала составления любой анкеты следует четко сформулировать цель исследования. 3 0 Антикризисное управление - деятельность менеджмента фирмы, направленная на преодоление острых проблем предприятия, накопившихся в результате плохого управления. Сопротивление переменам коллектива фирмы на этапе преодоления внутреннего кризиса обычно снижается (полезный пример описания антикризисного управления в корпорации "Крайслер" дает Ли Якокка в своей книге "Карьера менеджера"). Грамотное антикризисное управление обычно начинается с процедуры оценки потенциала предприятия. Аутсорсинг - замена "натурального хозяйства" (делаем все сами) выбором компанией внешних поставщиков товаров и услуг, необходимых для производства собственной продукции. Б Бенчмаркинг - 1. Функция Международный менеджментовой деятельности. 2. Исследование технологии, технологических процессов и методов организации производства и сбыта продукции на лучших предприятиях партнеров и конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы. 3. Метод анализа превосходства и оценки конкурентных преимуществ партнеров и конкурентов однотипной или смежной отрасли в целях изучения и использования лучшего, чтобы собственной фирме стать лучше (принцип - от лучшего к лучшему). Бизнес-единица - отдельно управляемое подразделение компании, ответственное за всю деятельность, необходимую для разработки, производства и продажи однотипной продукции или услуг. Бизнес-портфель – вся совокупность стратегических бизнес-групп (или отдельных бизнесов) реализуемых компанией. В Видение стратегическое - представление о фирме в достаточно далеком будущем. Разработка стратегического видения - мощный инструмент современного управления, позволяет создать необходимые ориентиры, помогающие высшему руководству организации разработать программу конкретных действий и на настоящий период. 3 1 Виды консультирования - экспертное, процессное, обучающее консультирование. В чистом виде встречаются крайне редко. Выполняя работу эксперта (специалиста в каких-то вопросах), консультант при выдаче даже готовых рекомендаций вынужден знакомить клиента хотя бы с применяемой терминологией - то есть проводить обучение. В свою очередь, в процессе обучающего консультирования соответствующий специалист всегда представляется как эксперт, например, по вопросам теории управления. В процессном консультировании, например, когда идет обсуждение вариантов решения проблем или иных вопросов, два другие вида консультирования всегда присутствуют в явном или неявном виде. Влияние (в менеджменте) - прямое и/или косвенное воздействие на людей (индивидуумы, группы), вызывающее изменение их поведения. При этом влияющий субъект может осознавать или нет целей и последствий своего влияния. Один из главных инструментов влияния - власть: в этом случае влияние выступает в качестве промежуточной цели (конечная цель ожидаемый результат влияния), а власть - в качестве средства достижения этих целей. Есть и другие инструменты влияния, например, обращение к потребностям объекта влияния (человека, группы). Влияние, власть и потребности - тесно взаимосвязаны. Внешняя среда организации – совокупность всех элементов, которые существуют вне границ организации и оказывают (либо потенциально способны оказать) воздействие на организацию или ее часть. Внутренняя среда организации – совокупность элементов, которые существуют в рамках организации, как единой системы. К таким элементам в первую очередь относятся: технологии, ресурсы, а также собственники, менеджеры и персонал компании. Г Горизонтальные связи - коммуникативные связи между различными подразделениями одного уровня или людьми в организации, занимающих неподчиненное отношение друг к другу. 3 2 Государственнное управление - стандартная управленческая деятельность (принятие решений, разработка стратегий и др.) по координации различных субъектов национальной экономики, проводимая в условиях повышенной неопределенности и при большом количестве внутренних и внешний факторов, слабо поддающихся управленческому воздействию, что снижает предсказуемость ожидаемых результатов. Д Действие - набор внутренних и внешних импульсов личности, обеспечивающих движение человека к заданной цели. Диверсификация - 1. Вид товарной стратегии, в соответствии с которой предприятие расширяет число производимых продуктов. 2. Одновременное расширение, развитие двух и более, не связанных друг с другом видов производств в целях завоевания новых рынков и получения дополнительной прибыли. Применяют горизонтальную, вертикальную и скрытую стратегии диверсификации. Долговременные конкурентные преимущества - то, чем владеет фирма, и что невозможно "отнять" за короткий промежуток времени (имидж, система распределения, доступ к сырью и др.). Есть смысл рассматривать долговременные конкурентные преимущества как результат достижения главных целей организации. Должностная инструкция - внутренний документ предприятия, регламентирующий права и обязанности сотрудников фирмы. Ж Жизненный цикл фирмы - этапы развития коммерческого предприятия от зарождения до упадка. Один из вариантов ЖЦФ предлагает экономист А. Юданов, ассоциируя каждый этап ЖЦФ с животными: ласточка инновационная фирма, мышка - мелкая фирма без выраженной специализации, лиса - узко специализированное коммерческое предприятие, лев - мощная фирма массового производства продукции, слон - диверсифицированный бизнес, бегемот - этап снижения поворотливости крупной корпорации. 3 3 З Закон Мерфи - рекламный закон, который гласит: "Недостаточные рекламные расходы приводят к бессмысленной трате денег", т.е. экономия на рекламе бессмысленна. Закон убывающей отдачи - закон, согласно которому при достижении определенного объема производства товаров или услуг наступает момент, когда издержки производства начинают увеличиваться вследствие двух возможных причин, одна из которых связана с необходимостью восстановления затраченной энергии. Закон убывающей предельной полезности – закон, согласно которому полезность каждой новой единицы потребляемого товара или услуги уменьшается в результате насыщения потребностей. Данный закон (обычно изучаемый в рамках микроэкономики) - один из первых, доказывающий существование научного самоменеджмента. И Издержки производства - затраты на производство продукции, издержки обычно выражаются в денежной форме. Различают постоянные издержки, переменные издержки, общие (валовые) издержки, а также альтернативные (вмененные) издержки. Смотри также - точка безубыточности. Издержки транзакционные - затраты руководства и специалистов предприятия на разнообразные контакты. Следует выделить внешние трансакционные издержки (с государственными органами, поставщиками, покупателями и т.д.) и внутренние трансакционные издержки - затраты времени на внутрифирменные контакты (обшение руководителя со своими подчиненными, совещания и др.). Инвестиционное решение - выбор одного из нескольких вариантов использования дорогостоящих ресурсов любого субъекта (человека, фирмы или даже государства) для достижения целей этого субъекта. Наилучшее инвестиционное решение, оценка которого осуществляется с помощью вмененных (альтернативных) издержек, обеспечивает более эффективное 3 4 достижение поставленных целей этого субъекта в сравнении с другими возможными вариантами. Исследование рынка - 1. Систематическое производственное (для совершенствования производства) исследование рынков, их способности обеспечивать воспроизводство товаров или услуг для удовлетворения имеющихся и потенциальных потребителей. Исследование охватывает рынки сбыта, рынки рабочей силы, рынки капитала, рынки сырья и материалов. 2. Количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о потенциале, емкости рынка, характеристиках конкурентной среды, ценах. К Качество способность - совокупность удовлетворять свойств конкретные товара, определяющих потребности его потребителей, соответствовать предъявляемым требованиям. В договорах купли-продажи стороны согласовывают представление показатели документов, качества, удостоверяющих порядок его проверки, соответствие качества поставленного товара согласованным требованиям, в необходимых случаях фиксируются условия сдачи-приемки товара по качеству, а также предоставление гарантий по качеству и срокам годности или хранения товара. Концепция - система взглядов, которой придерживаются в настоящий момент, определенный способ понимания, трактовки каких-либо явлений, основная точка зрения, руководящая идея для их освещения; или же ведущий замысел, конструктивный принцип различных видов деятельности. Кривая опыта - модель, объясняющая, что при накоплении опыта фирма неуклонно повышает эффективность своего производства. Конкурентная карта рынка - 1. Классификация конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке. 2. Распределение рыночных долей конкурентов, позволяющее контролировать место (лидер, аутсайдер) конкурента (или собственной фирмы) на рынке. Определяется по результатам анализа рыночной позиции конкурентов на конкретных товарных рынках. 3 5 Конкурентоспособность товара - 1. Совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности. 2. Способность товара быть первым купленным на рынке товаровконкурентов. 3. Отношение полезного эффекта от потребления (использования) товара к затратам на его приобретение и эксплуатацию (цена потребления). 4. Важнейший критерий целесообразности выхода предприятия на национальные и мировые товарные рынки. Конкурентные стратегии (бизнес-стратегии) – определяют характеристики конкурентного преимущества, которое компания хочет достичь и характеристики рынка, на котором позиционируются эти конкурентные преимущества. Конкуренция - 1. Соперничество на каком-либо поприще между отдельными лицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели каждый для себя лично, в частности, между предпринимателями - за большую долю прибыли, за рынки сбыта, за источники сырья. 2. Экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы, коммуникаций субъектов рыночной системы в процессе создания, сбыта и потребления материальных и духовных благ. 3. Регулятор рыночных отношений, стимулятор ускорения НТП и эффективности общественного производства. Л Лот - партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагаемый к продаже товар разбивается на лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов. На каждый аукционный лот, имеющий порядковый номер, устанавливается своя цена. М 3 6 Матрица Анзоффа – матрица позволяющая уточнить стратегии развития компании в терминах «продукт» и «рынок», а также оценить вероятности успеха и затрат. Матрица Портера – матрица, определяющая основные 4 альтернативные конкурентные стратегии. Матрица BCG (бостонской консалтинговой группы) - представляет четыре стратегии роста (звезда, дикая кошка, корова, собака), на которые фирма может ориентироваться, исходя из вариантов соотношения доля рынка фирмы/рост отрасли. Получила широкую известность благодаря своей наглядности: "звезда" - высокая доля рынка при быстром развитии отрасли, где фирма работает; "дикая кошка" - отрасль развивается быстро, но у фирмы незначительная доля рынка; "корова" - доля рынка высока, но отрасль замедляет свое развитие; "собака" - малая доля рынка фирмы при медленном развитии отрасли. Маркетинг - деятельность, обеспечивающая производителям товаров и услуг своевременную реакцию на изменения ситуации на рынке, а потребителям лучшее удовлетворение их потребностей. Менеджмент международный – вид управления, используемый предприятиями и государством во внешнеэкономической деятельности. Он предполагает исследование внешней среды, целесообразности выхода на международный рынок, выбор конкретных рынков и методов выхода на них, разработку плана, изучение информационной поддержки при организации работ на международном рынке, исследование конкурентных преимуществ и т.д. Миссия - главная общая цель предприятия, понимаемая, в первую очередь, как долговременная задача по отличному от конкурентов и желательно лучшему удовлетворению потребностей основных покупателей производимых товаров и услуг. Мотивация - 1. Процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об 3 7 удовлетворении какой-то потребности. 2. Процесс внутреннего или внешнего психологического управления поведением, сочетающий интеллектуальные, физиологические и психологические подпроцессы, заключающийся в стимулировании самого себя или других на деятельность, направленную на достижение индивидуальных целей или общих целей организации. Н Набор персонала - один из подпроцессов специальной функции управления - управления персоналом, включающий в себя определение требований к вакантной должности, привлечение кандидатов и т.д., определяется политикой фирмы по отношению к персоналу (или выращивание своих кадров, или привлечение молодых специалистов, или переманивание профессионалов из конкурирующих фирм и др.). «Национальный ромб» - модель Майкла Портера, позволяющая оценить перспективы развития конкретной отрасли в национальной экономике. По нашему мнению, эта модель имеет более широкое применение. Неформальная организация - спонтанно организовавшаяся группа людей, у которой есть хотя бы одна общая цель, "членство" в неформальной организации обычно связывается с разделением ее участниками общих, выработанных в процессе взаимодействия, ценностей. В связи с последним, поведение каждого участника такой организации в определенной степени обусловлено выработанными неформальной группой нормами. Неформальная организация служит удовлетворению различных потребностей ее членов потребности в общении, защите и др. О Обратная связь - важнейшая часть любой системы управления, обеспечивающая поступление информации о состоянии объекта управления, наличие такой информации - залог своевременности управляющего воздействия. Ожидания (в теории менеджмента) - способность предвосхищения человеком будущих событий, играет важную роль в мотивации и 3 8 самомотивации человека, в менеджменте популярна теория ожиданий Виктора Врума. Отбор персонала - процесс приведения в соответствие к требованиям должности качеств кандидатов, желающих занять эту должность. (В соответствии с нашей концепцией управления персоналом, лучше всего это делать в путем переподготовки уже работающих сотрудников.) "Новомодный" подход к отбору персонала - подбор должности под качества кандидата, а не наоборот. Однако общепринятый на сегодня подход - проведения отбора кандидатов на должность путем оценки по критериям, важным для вакантной должности. На Западе такую работу проводят специальные "Центры оценки", в качестве одного из проверенных инструментов отбора применяют тестирование. Оценка (контроль) - процесс сравнения и последующего решения, обеспечивающий достижение поставленных целей. Процесс контроля включает в себя установление стандартов, измерение, сравнение и корректирующие действия при необходимости. П Предпринимательские способности - главный ресурс, ответственный за развитие бизнеса. Современная экономика исходит из посылки, что все ресурсы (фирмы, национальной экономики) - капитал, труд, земля, предпринимательские способности - ограничены, поэтому организациям приходится совершать выбор - куда эти ресурсы направить. В современном информационном обществе последний тезис ставится под сомнение. Принятие решений - процесс выбора альтернативы. Следуя специальному алгоритму, можно повысить эффективность принятия решений. Приоритет (устанавливать приоритеты) - степень важности одних действий в сравнении с другими. Правильное установление приоритетов - одно из главных умений любого менеджера. В статье к данному термину предлагается модель, облегчающая установление приоритетов. В этой модели выбор программы действий осуществляется с применением двух критериев. 3 9 Проведение изменений - преодоление сопротивления отдельных лиц и групп в процессе проведения каких-либо нововведений на предприятии. Продуктовая структура организационная предприятия, в котором структура выделены - организационная достаточно автономные подразделения, руководители которых несут полную ответственность за разработку, производство и продвижение конкретного продукта. Проектная группа - временное организационное образование людей с руководителем во главе, имеющее целью достижение обычно одной важной цели. Включает в себя набор всех необходимых специалистов для выполнения задания в запланированные сроки. Пример формирования проектной группы стратегического планирования приведен к данному термину. Проектная/матричная организационная структура - организация, в которой для решения в короткие сроки конкретной задачи создается временная группа специалистов, после решения задачи группа распускается. Пример матричной структуры - наложение проектной структуры на функциональную или дивизиональную, основные проблемы матричной структуры связаны с нарушением принципа единоначалия. Процессный подход - управленческая концепция, согласно которой управление есть непрерывная серия взаимосвязанных действий или функций управления. Методология процессного подхода имеет более широкое применение (если не универсальное). Р Разработка нового продукта - процесс создания оригинальных, улучшенных и модифицированных продуктов на базе проведения предприятием НИОКР своими силами. Этот процесс, как правило, включает такие этапы, как генерация идей, отбор идей, разработка концепции нового продукта и ее проверка, разработка стратегии Международный менеджмента, анализ бизнеса, разработка нового продукта, пробный Международный менеджмент и коммерциализация. 4 0 Реклама - 1. Любая платная форма неличного предложения и представления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. 2. Форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей. Рекламная аудитория - все лица, которые могут прочитать, увидеть или услышать рекламное сообщение, переданное конкретным источником информации. Ресурсная концепция управления - основана на системе взглядов на управление, согласно которой разработка долговременной программы действий фирмы на рынке начинается не с изучения рынка, а с анализа внутреннего потенциала фирмы (оценки ресурсов и компетенций фирмы), с учетом которого уже затем подбираются наиболее оптимальные рыночные возможности для фирмы. Рынок - 1. Место встречи спроса и предложения, где происходит выявление степени соответствия характеристик произведенного продукта общественной потребности в нем, осуществляется сравнение конкурентоспособности данного товара с конкурентоспособностью товараконкурента. 2. Сфера обмена товарами, услугами и другой собственностью. 3. Группа потребителей. 4. Все покупатели данного товара. 5. Организованное место торговли. 6. Источник получения товаров и услуг. 7. Физически или виртуально представленная совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов или услуг. 8. Биржа. С Связи с общественностью (PR) – процесс управления двусторонними коммуникативными связями фирмы с общественностью в целях согласования своей деятельности с ее интересами, а также достижения взаимопонимания и поддержки имиджа посредством реализации разнообразных программ. Сегмент рынка - совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга. 4 1 Система концепция, взглядов на разрабатываемая менеджмент, парадигма теоретиками управления менеджмента, - которой руководствуются на практике высшие управляющие при построении системы управления предприятием. Система управления - подсистема более крупного образования (образованного целого - системы), обеспечивающая достижение осознанных или неосознанных целей этого образованного целого. Система управления предприятием включает в себя: организационную структуру, людей, которые занимаются руководящими функциями, методы управления, которые эти люди применяют и другие переменные организации (одна из них - корпоративная культура), от которых зависит движение организации к ее целям. Системный подход - общеметодологический подход, концепция, согласно которой взаимосвязанных любая организация элементов, рассматривается выполняющая какою-либо как система функцию и взаимодействующая с внешней средой. Ситуационный анализ - процесс сопоставления потенциала субъекта (фирмы, личности и др.) с характеристиками внешней среды, в которой этот субъект функционирует. Методология ситуационного анализа - ситуационный подход, один из наиболее распространенных инструментов, применяемых для выполнения ситуационного анализа, - SWOT-анализ. Ситуационный подход - концепция управления, утверждающая, что оптимальное решение есть подбор факторов внутри организации, соответствующих ситуации в окружающей среде. Ситуационный подход в теориях лидерства - согласно этого подхода, эффективное лидерство предполагает необходимость учета ситуации требуется разное поведение руководителя по отношению к своим подчиненным в зависимости от ситуации. Факторы ситуации - зрелость коллектива, количество времени для совершения действий по решению проблемы и др.) 4 2 Содержательные теории мотивации - психологические модели, объясняющие человеческое поведение с точки зрения его потребностей. Одна из наиболее известных - иерархия потребностей Абрахама Маслоу. Социокультурные факторы - для бизнеса это параметры внешней среды, описывающие, в первую очередь, отношение различных слоев общества на данный момент времени к товаром и услугам, производимым на рынке различными фирмами в сфере деятельности этого бизнеса. Стандарт - образец для сравнения, необходимый элемент любой системы управления, обеспечивающий точку отсчета для принятия решений о необходимости корректирующих воздействий на управляемую систему. Стратегический альянс - совместная работа нескольких фирм для победы на рынке против других конкурентов, обычно выгодна всем участникам за счет эффекта синергии. Простые формы - совместные акции, обмен информацией. Пример - фирмы, занимающиеся предоставлением услуг Интернет и продажей компьютеров. Стратегические факторы успеха - речь идет о накопленных умениях фирмы, важных для данного рынка и позволяющих ей побеждать своих конкурентов. Один из таких стратегических факторов - уровень управленческой подготовки ее менеджмента. Стратегическое видение - современный инструмент менеджмента, применяемый для облегчения составления долгосрочной программы действий фирмы, желаемое представление о фирме, ее сфере деятельности и влияния на рынке в ближайшие 5 - 15 лет. Стратегическое планирование - процесс разработки долгосрочной стратегии. И хотя вариантов алгоритма разработки стратегии столько же, сколько специалистов, решивших опубликовать свои творения по стратегическому управлению, в каждом из них всегда можно найти такие важные элементы, как оценка потенциала фирмы и анализ внешней среды. Особенно полезным в процессе стратегического планирования является привлечение внешнего консультанта, о чем можно узнать, кликнув по термину. 4 3 Стратегия - общий план достижения главной цели, предполагающий определение направлений, куда будут использованы ограниченные ресурсы (человека, организации). Результатом стратегических решений должно быть появление долговременных конкурентных преимуществ (у личности, компании). В прилагаемой статье к термину представлены три стратегии, которые можно применить в самоменеджменте. Стратегия функциональная - стратегия одного из структурных подразделений фирмы, которая обеспечивает фактическую реализацию общей стратегии фирмы. Соответственно можно выделить стратегию маркетинга, стратегию производства, стратегию НИОКР, стратегию по отношению к собственным кадрам и стратегию финансов. SWOT-анализ - инструмент анализа рынка, который позволяет в сжатом виде представить рыночную ситуацию - опасности и возможности, которые ожидают фирму на рынке, а также ее слабые и сильные характеристики - то есть ее потенциал. Английские буквы данной аббревиатуры связаны с первыми буквами английских слов - сила, слабость, возможность и опасность. Т Тендер - предложение на разработку какого-либо проекта, продукции, на поставку товаров, оказание услуг, строительство объекта при проведении торгов. Условия разрабатываются устроителями торгов и направляются вероятным участникам. Предприятия, согласные участвовать в торгах и получившие форму тендера, заполняют ее, указывая свои цены и направляют его вместе с другими требующимися документами устроителям торгов. После тщательной проверки и сопоставления условий поступивших тендеров какой-то из них принимается и соответствующему предлагателю (оференту) направляется извещение. Товар - 1. Экономическая категория, которую в самом общем виде можно определить как продукт, реализуемый на рынке. Объект купли-продажи. 2. Совокупность основных потребительских характеристик продукта, которые удовлетворяют определенные потребности покупателя. 3. Предоставляемые 4 4 потребителем услуги и льготы, дополняющие продукт и облегчающие его реализацию. 4. "Окружение" продукта как такового (дизайн продукта, качество продукта, его оформление, марка, упаковка). Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику. Товарные стратегии - 1. Главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым предприятие может обеспечивать стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта. К товарным стратегиям обычно относят: инновацию, вариацию, элиминацию товара или услуги. 2. Разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, которые создают условия для стабильной конкурентоспособности и эффективной деятельности фирмы. У Управление качеством - деятельность, направленная на достижение показателей качества, запрашиваемых со стороны потребителей. Соответственно, в систему управления качеством продукции потребитель должен быть включен как обязательное и центральное звено. Управление по слабым сигналам - стратегический инструмент управления в условиях быстрых изменений во внешней среде, когда фирма увеличивает свою активность по мере получения более точной информации о рынке. Услуга - 1. Поступающие на рынок потребительские стоимости, которые преимущественно не приобретают овеществленные формы. 2. Вид деятельности или благ, который одна сторона может предложить другой. Ф 4 5 Функции управления - составные части управления. Любое управление состоит из ряда взаимосвязанных действий: руководитель принимает решения, собирает необходимую информацию, дает поручения и т.д. В теории менеджмента принято весь процесс управления разбивать на группы действий, объединенные по какому-либо признаку. Эти группы действий и называют функциями управления (функция планирования, функция организации, функция контроля и др.). А поскольку группировать управленческие действия можно по-разному, вы не найдете двух учебников, где было бы полное совпадение состава функций управления. Иногда функции планирования, организации, мотивации и контроля называют общими функциями управления, чтобы отличать их от специальных функций, таких как функция маркетинга, функция НИОКР и др. Ц Целевой рынок - рынок, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на Международный менеджмент и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги). Цена - 1. Денежное выражение стоимости, сумма денег, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения. 2. Эффективный инструмент Международный менеджмент-микса, комплекса Международный менеджмента. Ценовая политика - совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием, искусство установления на товары (услуги) таких цен, которые соответствовали бы затратам на производство, конъюнктуре рынка, удовлетворяли покупателя и приносили плановую прибыль. Ценовая политика рассматривается только в контексте общей политики фирмы. Э 4 6 Экономический закон - объективно существующая детерминированная взаимосвязь двух или более элементов какого-либо экономического процесса. Эффект масштаба - повышение эффективности производства при росте численности предприятия, обусловленное применением более глубокого разделения труда и использованием более дорогостоящего оборудования. Эффект синергии - наблюдаемое на практике явление, когда суммарная активность нескольких элементов, входящих в систему, превышает арифметическую сумму активностей этих элементов. Часто является одной главных из причин слияния двух или нескольких фирм. Эффективность принятия управленческого решения - 1. Мера полезности, относительный результат цены экономического риска от выбранного варианта решения ситуации, задачи из множества рассматриваемых (возможных) альтернатив. 2. Способность выбранного варианта решения управленческой задачи приносить экономический эффект.Словарь персоналий Ансофф Игорь (1918-2002) Американский экономист, русский по рождению, первопроходец в области стратегического управления и корпоративного планирования. Его часто называют «отцом стратегического менеджмента» в знак признания его вклада в теорию и практику оптимизации долгосрочной прибыльности обслуживающих внешнюю среду организаций. К таким компаниям ученый относит организации, которые, уделяя главное внимание основным видам своей бизнес-деятельности, все же содействуют развитию социально-политического окружения. Им написано свыше 120 статей и книг. Основными работами автора заслуженно являются: «Корпоративная стратегия» и «Стратегический менеджмент». Книга «Корпоративная стратегия» первая новаторская работа, в которой он изложил алгоритм процесса определения стратегического поведения фирмы. Вторая книга «Стратегический менеджмент» подняла стратегическое планирование до уровня многофакторного процесса, 4 7 учитывающего также в качестве ключевых параметров, определяющих стратегическое поведение и успех фирмы, динамику поведения индивидов и групп людей, политические изменения и культуру организации. Бернард Честер (1886-1961) Американский общественный деятель, публицист, создатель теории восприятия, представитель школы поведенческих наук, автор книги «Функции руководителя» (1938), в которой он дал определение формальной организации, ее составных элементов и их назначения, выделил субъективные и объективные аспекты власти руководителя. 30 лет проработал в AT&T (12 лет в должности президента ньюйоркского филиала), одним из первых заговорил о целостной природе организации и необходимости системного подхода. Рассматривал формальную организацию как «систему сознательно координируемых действий двух или нескольких человек». Создал так называемую теорию восприятия, согласно которой руководителя властью наделяют люди, которые хотят, чтобы ими управляли; следовательно, подлинным держателем власти является персонал, который решает, выполнять или не выполнять указания руководства, определяя таким образом рамки менеджмента. Барнард считал главными стимулами к труду психологические стимулы (желание самоутвердиться и пр.). Согласно теории Барнарда, рамки деятельности организации определяются конечной целью, следовательно, в единую организационную структуру входят не только работники данного завода, но и поставщики, дистрибьюторы и пр. Барнард рассматривал индивид как «стратегический фактор кооперации», к функциям менеджеров относил разработку наиболее эффективных путей поддержания жизнеспособности организации (методов принятия решений, стимулирования персонала к деятельности, продуманных систем коммуникации внутри организации). Барнард подчеркивал важность создания т. н. организационной морали как фактора, противостоящего центробежным силам индивидуальных интересов и мотивов работающих в кооперации людей (на предприятии, в фирме, в корпорации). Цель корпоративной морали 4 8 согласование или совпадение кооперативных и индивидуальных компонентов организации. Виханский Олег Самуилович Доктор экономических наук, генеральный директор Института комплексных стратегических исследований, заведующий кафедрой управления производством. Окончил экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова. Основные профессиональные интересы связаны с менеджментом, его развитием, стратегическим управлением, методикой и содержанием обучения управлению. Автор множества учебников и публикаций по менеджменту и стратегическому менеджменту. Друкер Питер (1909-2005) Автор множества работ по экономике. Считается одним из родоначальников стратегического менеджмента. Преподавал менеджмент в Университете Нью-Йорка с 1950 по 1971 г. С 1971 г. и до самой смерти занимал должность профессора социальных наук и менеджмента в Университете Клермонта. Степень доктора гражданского и международного права была присвоена ему Франкфуртским университетом (Германия) в 1931 г. В 30-50-х гг. Питер Друкер занимал должности обозревателя и редактора нескольких британских газет (в качестве собственного корреспондента «The Guardian» он в 1930-1931 гг. работал в течение семи месяцев в СССР), а также был советником в ряде английских и американских банков. Научная карьера Питер Друкера началась в Беннингтон колледже, штат Вермонт, США, в качестве профессора социальной философии. В 1939 г. вышла его первая книга «Конец экономического человека», выдержавшая в Англии и США более двадцати изданий. С 1950 по 1971 г. Питер Друкер работал профессором Школы бизнеса при Нью-Йоркском университете, с 1971 г. является профессором социологии и управления Клермонтского университета (Claremont Graduate School) в Клермонте, штат Калифорния. В разные годы Питер Друкер сотрудничал с рядом крупнейших международных корпораций и 4 9 некоммерческих организаций, был советником по проблемам управления ряда американских министерств, а также правительств Канады и Японии. Профессор Друкер является автором тридцати книг; в их числе ставшие в США бестселлерами «Будущее индустриального человека» (1942), «Теория корпорации» (1946), «Невидимая революция» (1976), «Менеджмент в эпоху перемен» (1980), «Новые реалии» (1989), «Посткапиталистическое общество» (1993). Его работы переведены более чем на двадцать языков, а научные заслуги отмечены высшими наградами Нью-Йоркского и Гарвардского университетов. В 1987 г. Клермонтский университет назвал в его честь свою школу менеджеров, с 1995 г. функционирует международный Фонд Друкера (Drucker Foundation), специализирующийся на проблемах исследования управления в некоммерческих организациях. Питер Друкер является почетным профессором шести американских университетов, а также университетов Бельгии, Чехии, Великобритании, Испании, Швейцарии и Японии. Питерс Томас (г.р. 1942) Томас Питерс - это один из крупнейших специалистов в области менеджмента, бизнес-консультант с мировым именем. Написанная им 20 лет назад «In search of Excel-lence» до сих пор остается бестселлером управленческой литературы. Такие книги, как «A Passion for Exellence» (1985), «Thriving on Chaos» (1987), «Liberation Management» (1992), «The Circle Of Innovation» становились событиями при выходе из печати и прочно вошли в корпус выдающихся размышлений о современном менеджменте. Том Питерс известен в США и Западной Европе как проповедник практики управления «сверху вниз». Его книга «В поисках превосходства» («In search of Excellence»), изданная в 1982 г. побила многие рекорды популярности, будучи переизданной многомиллионными тиражами. Образование получил в Корнелльском университете, имеет степени МВА и доктора философии от Стэнфордского университета. Том Питерс также является почетным доктором ряда университетов, ежегодно проводит около 80 семинаров в различных странах мира. 5 0 В 40 лет мало кому известный партнер консалтинговой компании McKinsey Том Питерс написал вместе с коллегой первый в истории деловой бестселлер. Оставив McKinsey, Питерс основал собственную консалтинговую и издательскую компанию Tom Peters Company. И сейчас, несмотря на регулярные уколы коллег, которые указывают на его недостаточно научный подход к проблемам управления, никто не решается вычеркнуть его из пантеона гуру менеджмента. По мнению науковедов, Питерс создал идеологию постмодернистской корпорации. Ее успешно корпорации. Возможно, применяют крупнейшие сформулированные Питерсом транснациональные представления о современной экономике, об актуальных задачах, которые ставит перед современными менеджерами и маркетологами наш непрерывно меняющийся мир, окажутся полезными для российского читателя-практика. Портер Майкл Е. (г.р. 1947) Майкл Портер является профессором в области управления торговопромышленной деятельностью в Гарвардской школе бизнеса и одним из самых уважаемых авторов концепций конкурентной стратегии и международной конкурентоспособности. Профессор Портер был принят в отделение Гарвардской школы бизнеса в 1973 г. и стал одним из самых молодых профессоров в истории школы. Он читал лекции по программам школы для старших администраторов и повсеместно пропагандировал концепции конкурентной стратегии и международной конкурентоспособности среди деловых и правительственных аудиторий во всем мире. Он выступал как консультант по конкурентной стратегии во многих ведущих компаниях США и международных компаниях. Портер также работал в качестве консультанта в правительстве. Он был назначен в президентскую комиссию по отраслевой конкурентоспособности президентом Рейганом, а также был приглашен губернатором Массачусетса Вильямом Вэлдом (William F. Weld) на пост председателя губернаторского совета по экономическому росту и технологиям. Майкл Портер по праву считается одним из самых авторитетных 5 1 экспертов в области стратегического планирования XX столетия. Eго идеи и концепции, наиболее известные из которых «пять сил Портера», «цепочка создания ценности», «теория кластеров», стали поистине хрестоматийными и широко используются менеджерами ведущих корпораций и специалистами по управлению. Практическая эффективность базовых концепций, представленных в книге «Конкуренция», подтверждена многочисленными примерами их успешного применения во многих странах. Среди многочисленных наград и почестей, присужденных профессору Портеру, имеются три награды McKinsey за широко известные статьи, опубликованные в Harvard Business Review, награда George R. Terry Book от Академии менеджмента за «Конкурентное преимущество» как выдающийся вклад в развитие менеджмента, награда Adam Smith от Национальной ассоциации промышленных экономистов и семь почетных докторских степеней. Годин Сет Сет Годин начал говорить об «Интернет-маркетинге» еще до того, как кто-либо начал воспринимать его всерьез. Он первым употребил термин «доверительный маркетинг» в 1999 году и с тех пор данный термин стал основополагающим в маркетинге. Многие его называют самым известным маркетологом в мире, он немало времени посвящает вопросам email маркетинга. Сет продал свой проект Yoyodyne за 30 миллионов долларов Yahoo и стал вице-президентом по прямому маркетингу этого Интернет-монстра. В марте 2006 года Сет запустил социальную сеть Squidoo и по состоянию на июль 2008 года данный проект входит в 500 наиболее посещаемых сайтов в мире. При этом более 10 его книг стали бестселлерами, а в 2004 году Forbes признал его книгу «лучшей бизнес-книгой года». Сет – пример одного из наиболее успешных маркетологов в мире. 5 2 В 1982 года Сет получил степень в компьютерной науке и философии в Университете города Тафтс, далее получил степень MBA в Стенфордской бизнес школе. Вскоре после окончания MBA, он запустил проект Yoyodyne, который успешно продал Yahoo и стал вице-президентом компании. Но буквально через год он покинул Yahoo и посвятил себя написанию книг, ведению блога. Через несколько лет основал проект Squidoo. Не так давно блог Сета Година признали лучшим маркетинговым блогом по версии AdAge Power 150, а также его назвали «Лучшим маркетологом США» и «Лучшим интервьюером» по версии BusinessWeek. Гэллап Джордж В XX веке ученым разных стран удалось многое сделать для углубления диалога граждан и власти, повышения роли каждого человека в формировании и осуществлении социальных программ. Наиболее значительный вклад в это внес американец Джордж Гэллап, по праву считающийся отцом современных технологий изучения общественного мнения, чей столетний юбилей отмечается 18 ноября 2001 г. Джордж Гэллап – единственный в мире социолог, чье имя "живет само по себе": оно известно жителям всех континентов, хотя зачастую люди не задумываются о том, кто это такой, порой считают, что "Гэллап" – название фирмы, проводящей опросы, а в ряде скандинавских стран слово "гэллап" означает "проведение опроса общественного мнения". Джордж Гэллап, американец в 10-м поколении, родился в 1901 г. в городе Джефферсоне, штат Айова. Джордж Гэллап рано определился в профессиональных пристрастиях и, поступив в 1919 г. в Университет штата Айова, начал изучать журналистику и психологию. Вскоре он стал редактором студенческого журнала и превратил его в ежедневную газету "The Daily Iowan", которая и по сей день является одной из шести крупнейших американских газет, издаваемых колледжами. На обучение Джордж зарабатывал сам. В начале 1920-х, работая интервьюером для одной из известных рекламных фирм, он познакомился с опросами. Этот метод 5 3 сбора данных произвел на юношу очень сильное впечатление, он начал его совершенствовать и использовать в своих работах. В своей докторской диссертации по психологии, завершенной в 1928 г., Гэллап обосновал применение новых технологий для изучения интересов читателей газет (эти технологии применяются и в наши дни). Завершив обучение, Гэллап читал лекции в различных университетах, вел исследования по заказам газет и рекламных компаний, давал консультации. В 1931 г. молодой ученый сделал серьезное по тем временам открытие в сфере рекламного бизнеса: реклама далеко не всегда имеет именно тот эффект, на который рассчитывают ее создатели, – и незамедлительно стал получать очень заманчивые предложения от многих рекламных фирм. "Мне всегда нравилось изучение рекламы…" - сказал Джордж Гэллап в одном из интервью. Это и определило его выбор. В большой мир рекламы молодого профессора ввел Раймонд Рубикам, президент одного из лучших ньюйоркских рекламных агентств, пригласивший Гэллапа возглавить исследовательский отдел своей фирмы. Задачей ученого было изучение механизмов действия рекламы и поиск путей повышения ее эффективности. На этой должности Гэллапу удалось добиться значительного успеха: результатам его исследований верили, а предложения использовали. Дэвид Огилви, один из столпов рекламного мира, на одном из форумов исследователей рекламы сказал: "Гэллап привнес в изучение рекламы больше нас всех вместе взятых". Допуская, что реклама оставляет в сознании человека определенные "следы", Гэллап предложил тесты для измерения их глубины и разработал технологию анализа эффективности радио- и телереклам. Эти приемы не устарели и сейчас. Гэллап доказал эффективность предварительного тестирования рекламы, что было весьма актуально для фирм, прежде тративших на рекламирование своих товаров и услуг миллионы долларов, не прибегая к подобной практике. 20 октября 1935 г. Институт выпустил первое сообщение по итогам анализа мнений американцев, а вскоре еженедельная колонка Гэллапа "America 5 4 Speaks" c результатами опросов общественного мнения стала публиковаться во многих американских газетах. 1936 год, когда Гэллап предсказал победу на выборах Ф. Рузвельта, и ошибся лишь на 6,8%, в то время как "Literary Digest" – почти на 20%, стал годом триумфа новой технологии опросов. Наступила эра научного измерения общественного мнения. Система исследований общественного мнения в современном мире несомненно является продолжением, развитием дела Гэллапа. Речь, конечно же, идет не только о технологии сбора первичной информации. Наследие Гэллапа охватывает весь комплекс познавательных, информационных, нравственных, социокультурных атрибутов деятельности всех людей, так или иначе задействованных в этих исследованиях. Даг Холл Всемирно известный маркетолог, автор концепции Осмысленного маркетинга. С 1980 года Даг Холл работал в компании Procter & Gamble брендменеджером. Там он получил титул: «Великий гуру маркетинга P&G» (Master Marketing Inventor). О результативности его работы можно судить по таким данным: сегодня среднестатистический американец использует в повседневной жизни около двадцати продуктов, раскруткой которых в свое время занимался Даг Холл. Широко известны бренды-творения Холла и у нас в России. В 1990 году Холл покидает Procter & Gamble и занимается собственной компанией: Eureka! Ranch. Специализация его компании – инновационные разработки и концепции для создания и реализации идей по эффективному развитию брендов у крупнейших корпораций. Клиенты компании – Johnson & Johnson, Pfizer, Procter & Gamble, Ford Motor , Bank of America, Tenneco, FritoLay. Команда Eureka! Ranch и сам Даг Холл были отмечены как лучшая маркетинговая и инновационная компания Америки по оценке крупнейших 5 5 мировых изданий и агентств: The Wall Street Journal, CNN, Inc. Magazine, A&E Top 10, CIO Magazine, CNBS, DATELINE NBC. Колоссальный опыт Холла в разработке новых брендов, в выведении их на рынок, а также работа по продвижению существующих торговых марок, позволил ему сформулировать теорию, названную «концепцией Осмысленного маркетинга». Суть концепции в объяснении самого Холла: «Осмысленный маркетинг – это честное сообщение вашим потребителям того, как ваше предложение может реально улучшить их жизнь. И наоборот, Марионеточный маркетинг – это использование различных уловок, грубой силы массированных рекламных компаний и бесконечных манипуляций с ценой, чтобы заставить покупателя сделать покупку». Эта концепция получила всемирную известность и в настоящее время изучается и используется ведущими маркетологами. Даг Холл автор книг «Стань первым! Как повысить ваши способности в несколько раз», а также в соавторстве с Дж. Стэмпом – «Правила маркетинга Procter & Gamble» (Meaningful Marketing). В настоящее время Даг Холл живет в Цинциннати, штат Огайо. Друккер Питер Автор множества работ по экономике. Считается одним из родоначальников стратегического менеджмента. Преподавал менеджмент в Университете Нью-Йорка с 1950 по 1971 г. С 1971 г. и до самой смерти занимал должность профессора социальных наук и менеджмента в Университете Клермонта. Степень доктора гражданского и международного права была присвоена ему Франкфуртским университетом (Германия) в 1931 г. В 30-50-х гг. Питер Друкер занимал должности обозревателя и редактора нескольких британских газет (в качестве собственного корреспондента «The Guardian» он в 1930-1931 гг. работал в течение семи месяцев в СССР), а также был советником в ряде английских и американских банков. Научная карьера Питер Друкера началась в Беннингтон колледже, штат Вермонт, США, в качестве профессора социальной философии. В 1939 г. вышла его первая книга 5 6 «Конец экономического человека», выдержавшая в Англии и США более двадцати изданий. С 1950 по 1971 г. Питер Друкер работал профессором Школы бизнеса при Нью-Йоркском университете, с 1971 г. является профессором социологии и управления Клермонтского университета (Claremont Graduate School) в Клермонте, штат Калифорния. В разные годы Питер Друкер сотрудничал с рядом крупнейших международных корпораций и некоммерческих организаций, был советником по проблемам управления ряда американских министерств, а также правительств Канады и Японии. Профессор Друкер является автором тридцати книг; в их числе ставшие в США бестселлерами «Будущее индустриального человека» (1942), «Теория корпорации» (1946), «Невидимая революция» (1976), «Менеджмент в эпоху перемен» (1980), «Новые реалии» (1989), «Посткапиталистическое общество» (1993). Его работы переведены более чем на двадцать языков, а научные заслуги отмечены высшими наградами Нью-Йоркского и Гарвардского университетов. В 1987 г. Клермонтский университет назвал в его честь свою школу менеджеров, с 1995 г. функционирует международный Фонд Друкера (Drucker Foundation), специализирующийся на проблемах исследования управления в некоммерческих организациях. Питер Друкер является почетным профессором шести американских университетов, а также университетов Бельгии, Чехии, Великобритании, Испании, Швейцарии и Японии. МакДональд Малкольм 5 7 Малкольм МакДональд несколько лет возглавлял отдел маркетинга в крупной канадской компании и в настоящее время является директором нескольких компаний. У него за плечами огромный преподавательский опыт он профессор кафедры маркетингового планирования, провел ряд семинаров по этому предмету для руководителей различных компаний в Великобритании, США, Европе и Австралии. Малкольм МакДональд - автор более десятка книг по маркетингу. Уникальным изданием стала книга МакДональда и Питера Морриса "Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса", впервые изданная в 1987 году. С тех пор она выдержала двенадцать изданий. Манн Игорь Борисович Известный российский маркетолог, автор бестселлеров по маркетингу и PR. Карьера: с 1989 г. — Московский институт управления; с 1993 г. — менеджер по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy; с 1995 г. — коммерческий директор в компании «Фавор» (импортер Konica Corporation); с 1998 г. — директор по маркетингу в московском офисе компании Lucent Technologies; с 2000 г. — директор по маркетингу компании Avaya в регионе Центральной и Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки. 2003–2005 гг. — директор по маркетингу компании Alcatel (СНГ); 2006–2007 гг. — директор по маркетингу компании «Арктел»; С ноября 2007 г. — директор по маркетингу АН «МИАН». С марта 2008 г. — директор по маркетингу ГК «МИАН». Хобби: издание максимально полезной деловой литературы (издательство «Манн, Иванов и Фербер»). Автор книг: «Маркетинг на 100%», «Маркетинговая машина», «Маркетинг: а теперь вопросы» и др Котлер Филип 5 8 Автор многих книг по маркетингу и менеджменту. Профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж.Л.Келлога при Северо-Западном университете. Получил степень магистра экономики в Чикагском университете и звание доктора философии. Котлер - автор многих книг по маркетингу и менеджменту, а также им написаны свыше 100 статей для ведущих журналов. Единственный автор, кто трижды удостаивался ежегодной премии Alpha Kappa Psi, присваиваемой за лучшую статью для "Journal of Marketing". Имеет множество званий и наград за выдающийся вклад в маркетинг. Огилви Дэвид Огилви родился в 1911 году недалеко от Лондона и был пятым, самым младшим, ребенком в семье, принадлежавшей к старинному шотландскому роду. Высшего образования будущий классик рекламы не имел. Поучившись немного в Эдинбурге и в Оксфорде, но не получив диплома, он начал работать. Трудовая жизнь Огилви началась в ресторане парижского Hotel Majestic, где сначала ему поручалось приготовление еды для собак постояльцев. Вскоре он стал кормить и людей. Вершиной деятельности Огилви на ниве общественного питания стал пост шеф-повара. Но в дальнейшем эту карьеру он не стал продолжать, а вернулся в Англию, где освоил работу коммивояжера по продаже домашних печей фирмы Aga. Свой опыт работы в компании двадцатичетырехлетний Огилви обобщил в виде руководства "Теория и практика продажи печей Aga", признанного в 1971 году журналом Fortune, флагманом американской бизнес-прессы, "вероятно, самым лучшим из когда-либо написанных руководств по продажам". По оценкам экспертов, то, что было написано в 1935 году Огилвикоммивояжером, общавшимся непосредственно с потенциальными покупателями, полезно и сейчас для всех форм современной рекламы. В своих заметках совсем еще молодой человек, вчерашний повар, имевший весьма ограниченный практический опыт поведения на рынке услуг и не получивший 5 9 специальной теоретической подготовки, смог, по сути дела, сформулировать те принципы продвижения товаров и отношения к потребителю, которые он позже успешно развивал и в высшей степени плодотворно использовал. Огилви - единственный классик рекламы и феерической успешности бизнесмен, имевший огромный опыт собственной исследовательской деятельности. Свой успех Огилви объяснял тремя главными факторами. Первый - активное и творческое использование результатов исследования эффективности рекламы. Опираясь на опыт работы в рекламной индустрии и в разведке, он говорил: "Создатели рекламы, игнорирующие исследования, так же опасны, как генералы, пренебрегающие расшифровкой вражеских сообщений". Второй фактор успеха - феноменальная работоспособность. Он любил шотландскую поговорку "Тяжелая работа никого еще не убила". Третий фактор - правильный подбор людей. В Америке суперзвездами называют не просто выдающихся спортсменов, но тех, кто делает игроков, выступающих с ними, лучше. Огилви был именно таким "игроком". Портер Майкл Е. Майкл Портер является профессором в области управления торговопромышленной деятельностью в Гарвардской школе бизнеса и одним из самых уважаемых авторов концепций конкурентной стратегии и международной конкурентоспособности. Профессор Портер был принят в отделение Гарвардской школы бизнеса в 1973 г. и стал одним из самых молодых профессоров в истории школы. Он читал лекции по программам школы для старших администраторов и повсеместно пропагандировал концепции конкурентной стратегии и международной конкурентоспособности среди деловых и правительственных аудиторий во всем мире. Он выступал как консультант по конкурентной стратегии во многих ведущих компаниях США и международных компаниях. Портер также работал в качестве консультанта в правительстве. Он был назначен в президентскую комиссию по отраслевой 6 0 конкурентоспособности президентом Рейганом, а также был приглашен губернатором Массачусетса Вильямом Вэлдом (William F. Weld) на пост председателя губернаторского совета по экономическому росту и технологиям. Майкл Портер по праву считается одним из самых авторитетных экспертов в области стратегического планирования XX столетия. Eго идеи и концепции, наиболее известные из которых «пять сил Портера», «цепочка создания ценности», «теория кластеров», стали поистине хрестоматийными и широко используются менеджерами ведущих корпораций и специалистами по управлению. Практическая эффективность базовых концепций, представленных в книге «Конкуренция», подтверждена многочисленными примерами их успешного применения во многих странах. Среди многочисленных наград и почестей, присужденных профессору Портеру, имеются три награды McKinsey за широко известные статьи, опубликованные в Harvard Business Review, награда George R. Terry Book от Академии менеджмента за «Конкурентное преимущество» как выдающийся вклад в развитие менеджмента, награда Adam Smith от Национальной ассоциации промышленных экономистов и семь почетных докторских степеней. Порше Фердинанд В экономическом плане ничего не происходит до тех пор, пока ктонибудь ни принимает решение о продаже , но также никто не может совершить продаже не имея продукта для продажи. Всего существует несколько дизайнеров продуктов, которые достигли мировой известности благодаря своему вкладу в формирование первых 4 Пи в маркетинге. Но гений Фердинанда Порше утвердил себя во многих сверах. Порше родился в Австрии в 1875 году. Его интерес к электроники проявился в возрасте 15 лет , когда он увидел преимущества электрического освещения , которое только что появилось на местной ковровой фабрике. В свои 20 лет он уже работал на Лонера, реконструктора экипажей из Венеции. В 30 лет он стал главным менеджером Аустро-Дэмлер, кроме того 6 1 Порше представвил несколько автомобилей для путешествия Принца Генри в 1909 году. Его изобритения были приняты с удовольствием и заработали серебрянный диск. Как ни старался Порше, реальное производство автомобиля для всех откаладывалось на десятилетия, так как Аустро-Дэмлер, как и большинство немецких автомобилестроителей , было заинтересовано в сборке самых лучших машин для правительство респектабельных принудило клиентов. торговую В-последствии, ассоциацию в 1937 году автомобилестроителей заключить контракт с Порше, с целью разработки авто для всех, которая бы стоила около $360. Правительство контролировало производство через Фольксваген Девелормент Корпорейшен. Цель создания автомобиля для всех была достигнута, и Порше нацелил свой всеобъемлющий гений на другие области. Во время Второй Мировой войны была существенная нехватка угля и нефти, тогда Порше реконструировал ветряные мельницы, превратив их в наиболее эффективное средство для выработки и хранению электроэнергии. Также им были созданы тракторы с гидравлической креплениями; танк - тигор , наиболее устрашающее орудие при ведении наземной войны; и самое лучшее аэро-топливо того времени. Фердинанд Порше умер в возрасте 75 лет , имея в своей коллекции более 360 созданных моделей автомобильного мира. Ривз Россер Россер Ривз является одним из самых известных людей в сфере рекламы. Начал свою карьеру во времена Великой Депрессии, когда ему было 19 лет. Он оставил университет и начал работать в газете, но вскоре понял, что зарплата слишком мала, и занялся рекламой. Он переехал в Нью-Йорк, работал копирайтером на несколько компаний, пока не получил место в “Ted Bates & Co.” в 1940 году. Ривз был вице-президентом агентства на протяжении 6 лет, а 6 2 затем стал председателем в 1955. Свою первую книгу «Реальность рекламы» (“The reality of advertising”) он написал в 1961 году. В ней рассказывается о его знаменитой технике УТП – уникального торгового предложения (unique selling proposition). Шестидесятые прошли под лозунгом «креативной революции», а революционерами являлись четыре известных рекламиста: Россер Ривз, Лео Барнет, Дэвид Огилви и Билл Бернбах. Ривз утверждал, что реклама не должна развлекать людей. Он говорил, что реклама должна привлекать внимание, и главное сообщение должно повторяться раз за разом. Он объяснял это тем, что потребитель может запомнить лишь одну главную вещь – самое сильное утверждение или идею. Основой его рекламных идей является лозунг, гласящий, что «купив этот продукт, вы получите такую-то выгоду!», что и есть УТП. Ривз наряжал актеров в медицинские халаты, чтобы они играли докторов в рекламе. Несмотря на недостаток искусства в рекламе, которую делал Ривз, большинство рекламистов по сей день используют техники, которые он разработал. Самые известные рекламные кампании Ривза, созданные с помощью УТП: M&M’s. Тают во рту, а не в руках. Колгейт освежает дыхание, пока Вы чистите зубы. Спустя пятидесятилетие эти слоганы до сих пор работают. Техника УТП принесла агентству Ривза миллионы! С 16 миллионов долларов в 1945 до 130 миллионов долларов в 1960 году поднялась прибыль компании. Каждое рекламное сообщение должно что-либо предлагать потребителю, говорил Ривз. Не просто слова, не просто товар, не просто реклама. Каждая реклама должна говорить своему читателю, что, купив этот товар, он получит определенную выгоду. Предложение должно быть настолько сильным, что могло бы подвигнуть миллионы на приобретение Вашего продукта. Ривз верил, 6 3 что рекламная кампания должна длиться всю жизнь продукта, что специалисты не должны изменять ее лишь для разнообразия. Ривз был не согласен, что реклама рождает спрос там, где его не было изначально. Он был известен своими телевизионными роликами и политической рекламой. Например, для Д. Эйзенхауера на президентских выборах в 1952 году. В 1960 году техника Ривза начала сдавать позиции. В 55 лет он ушел на пенсию. Траут Джек Всемирно известный маркетолог, основатель и президент компании “Trout & Partners”. Признанный одним из влиятельных гуру маркетинга, Траут является автором такой эпохальной концепции, как позиционирование. Джек Траут – человек, который одним из первых сумел рассказать о маркетинге интересно и с юмором,– начинал свою карьеру в рекламном отделе компании General Electric, затем стал руководителем рекламного подразделения в компании Uniroyal. Вместе с Элом Райсом более четверти века проработал в рекламном агентстве и фирме, занимающейся маркетинговой стратегией. Сегодня Джек Траут является президентом компании Trout & Partners (штаб квартира в Олд Гринвич, штат Коннектикут, США) и управляет глобальной сетью экспертов, применяющих его методологию по всему миру. Фирма консультирует компании, входящие в топ-500 журнала Fortune: Merrill Lynch, Xerox, AT&T, IBM, Burger King, Lotus, Ericsson, Tetra Pak, Hewlett-Packard, Procter & Gamble, Southwest Airlines и др. Российским специалистам Джек Траут хорошо известен по бестселлерам, переводы которых выпущены издательством «Питер»,– «Позиционирование: битва за узнаваемость», «Маркетинговые войны», «Дифференцируйся или умирай», «Сила простоты» и т. д. Штраус Леви Когда Леви Штраус образовал компанию , целью которой была продажа джинс по всему миру , использование маркетинга помогло ему превратить 6 4 джинсовую ткань в золото. Как и его братья Джонас и Луис Леви решил бежать в Америку. Не прошло и недели, как он стал "Янки - уличным торговцем", продающим иголки, напёрстки, нитки и другие швейные принадлежности, поставляемые его братьями. Через три месяца Леви уже смог убедить братьев перебраться В Сан-Франциско, где, как он слышал, много золота. Годом раньше в 1849 началась золотая лихорадка. Кроме различных товаров, которыми он торговал, Леви взял с собой ещё и холст, из которого золотоискатели могли сделать тенты. Ещё на корабле он продал весь свой товар, это говорило о том ,что был огромный спрос со стороны жителей СанФранциско, так как всё купленое ими, приходилось импортировать. С холстом Штраус решил поступить с умом. Практически сразу же он побежал к горнякам, которые же объяснили, что им не нужны тенты, но нужны брюки, которые бы выдерживать суровые условия золотодобычи. Леви тут же отвёл горняка к портному, которому и были незамедлительно сшиты брюки из холста. Вскоре после возвращения горняка в свой лагерь, остальные заказы не заставили себя долго ждать. Желание Штрауса удовлетворить все потребности своих покупателей, на практике привело к такому новшеству, как закреплению карманов и соединению швов при помощи медных заклёпок, которые помогли бы одежде дольше служить горнякам. Это новшество было предложено Штраусу в 1872 году Якобом Девисом, торговцем из Невады, который сам таким образом ремонтировал дыры на брюках Levi's. Несмотря на популярность голубых джинс , которые стали известны как Levi's , после Второй мировой Войны только одна четвёртая всего производства "Леви Штраус и Компания" занималась производством одежды, большая же часть компании занималась оптовой продажей товаров других предприятий. В 1948 году принял решение отказаться от оптовых продаж и сконцентрировать все внимание на производстве одежды. "Леви Штраус и Компания" расширяется. Весь мир стал её целевым рынком. В 1979 году объём внутренних продаж достигал $ 1 ,339 миллионов. 6 5 Объём продаж за пределами страны джинс и других товаров достигал уровня более чем $ 2 биллиона. Леви Штраус, в конце концов, получил своё золото, но оно пришло к нему не из земли. 6 6