4. анализ отрасли - Фонд поддержки предпринимательства

ФОНД ПОДДЕРЖКИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
ОРЛОВСКОЙ ОБЛАСТИ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ – УЧЕБНОНАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ КОМПЛЕКС
КООРДИНАЦИОННЫЙ ЦЕНТР
ПРЕЗИДЕНТСКОЙ ПРОГРАММЫ ПОДГОТОВКИ
УПРАВЛЕНЧЕСКИХ КАДРОВ
НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЙ СЕМИНАР
ДЛЯ СУБЪЕКТОВ МАЛОГО И СРЕДНЕГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
«ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ»
г. Орел
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Программа
Научно-практического семинара
Тема
Анализ отрасли
Вопросы
Основы успешного бизнес-планирования
Стратегический анализ отрасли
Анализ рынка
Персонал и управление
Определение потенциального сбыта
продукции (услуг)
Сегментация рынка
Анализ факторов покупательского поведения,
влияющих на спрос
Этапы процесса анализа конкурентов и
формирования конкурентной стратегии
Определение ключевой компетенции
предприятия
Подбор персонала на основе определенных
для реализации проекта компетенций
План развития персонала
План маркетинга
Структура и содержание плана маркетинга
Составление
производственного плана
предприятия
Обоснование необходимых
производственных площадей
Расчет производственных издержек
Составление сметы затрат
Составление финансового
плана
Составление плана доходов и расходов
Оценка рисков и
страхование
Определение и количественная оценка рисков
Определение безубыточного объема
Оценка эффективности проекта
Мероприятия по снижению рисков
В методических указаниях предложены практические инструменты на
примере бизнес-плана для производства домашней выпечки
2
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Научные консультанты
Уварова Алена Ярославовна
Проректор по инновациям,
Директор Координационного центра Президентской программы подготовки
управленческих кадров,
Руководитель программы повышения квалификации
«Развитие предпринимательства»
Государственного университета – учебно-научно-производственного комплекса,
доктор экономических наук, профессор
Контактная информация:
Тел. (4862) 42-11-05
Адрес: г. Орел, ул. Наугорское шоссе, 40 (здание Научприбор), ауд. 812.
e-mail: president-kcpp@yandex.ru
Сайты: www.pprog-orel.ru
Греков Игорь Евгеньевич
Заведующий кафедрой «Финансы, денежное обращение, кредит и банки»,
Консультант, бизнес-тренер,
доктор экономических наук, доцент
e-mail: grekov-igor@mail.ru
Организатор научно-практического семинара
Фонд поддержки предпринимательства Орловской области
Некоммерческая организация, созданная Департаментом экономики
Орловской области в целях реализации мер государственной поддержки
малого и среднего предпринимательства
Контактная информация:
Тел. (4862) 510-300, 49-02-09
Адрес: г. Орел, ул. Ленина, д.1, МФЦ, 1 этаж, окно №5
e-mail:fpp@msb-orel.ru
Сайт: www.msb-orel.ru
3
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ....................................................................................................................................5
1. РЕЗЮМЕ ....................................................................................................................................7
2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ .................................................................................................7
3. ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ) ..........................................................................................7
4. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ .................................................................................................................8
5. АНАЛИЗ РЫНКА ....................................................................................................................10
Инструмент 1: Определение емкости рынка и доли предприятия на рынке .........................10
Инструмент 2: Анализ сегментов российского рынка домашней выпечка ...........................13
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ .....................................................................................................13
Инструмент 3: Анализ факторов покупательского поведения, влияющих на спрос ............13
Инструмент 4: Этапы процесса анализа конкурентов и формирования конкурентной
стратегии ......................................................................................................................................15
Инструмент 5: Пример стратегической канвы предприятия для определения конкурентных
преимуществ ................................................................................................................................16
6. ПЕРСОНАЛ И УПРАВЛЕНИЕ ..............................................................................................17
Инструмент 6: План организационно-технических мероприятий по персоналу ..................17
Инструмент 7: План развития персонала (на примере торговых агентов (ТА)) ...................18
7. ПЛАН МАРКЕТИНГА............................................................................................................20
Инструмент 8: План маркетинговых мероприятий на 201_ г. ................................................20
8. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН ...........................................................................................23
Инструмент 9: Обоснование необходимых производственных мощностей .........................23
Инструмент 10: Налоги и взносы для субъектов малого бизнеса, находящихся на
специальном режиме налогообложения ....................................................................................26
9.ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН ..........................................................................................................27
Инструмент 11: Составление плана доходов и расходов ........................................................27
Инструмент 12: Обоснование эффективности проекта ...........................................................29
10 РИСКИ И СТРАХОВАНИЕ ..................................................................................................31
Инструмент 13: Оценка рисков ..................................................................................................31
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ........................................................................................34
Приложение
1
Структура
бизнес-плана
субъекта
малого
предпринимательства……………………………………………………………..……………33
4
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
ВВЕДЕНИЕ
Бизнес-план представляет собой документ, обосновывающий потребность в
инвестициях (в т.ч. средствах субсидии) и позволяющий оценить эффективность
предлагаемого бизнес – проекта как для предприятия, так и для региона.
Традиционно выделяют следующие основные этапы разработки бизнес-плана:
1) подготовительный;
2) разработка бизнес-плана;
3) продвижение бизнес-плана;
4) реализация бизнес-плана.
Ключевым моментом подготовительной стадии бизнес-плана является
формирование перспективной бизнес - идеи, т. е. идеи нового или модифицированного
продукта или услуги, а также решения технического, организационного или
экономического характера реализации бизнес-идеи. Правильный выбор бизнес-идеи имеет
принципиально важное значение для любого вида предпринимательства и является
залогом будущего успеха нового коммерческого проекта или, наоборот, его неудачи.
Толчком для возникновения бизнес-идеи могут послужить знания самого
предпринимателя, его личный и профессиональный опыт и способность применить их в
реальной ситуации. Бизнес-идея может возникнуть в области совершенствования
существующего продукта (услуги), которая позволит предложить более выгодный для
покупателя продукт (услугу) как по цене, так и по качеству. С другой стороны, бизнесидея может быть направлена на создание новой продукции (услуги), которой нет на
рынке, но результаты маркетинговых исследований или опыт работы с потенциальными
клиентами выявили спрос на данный продукт. Самый рискованный вариант бизнес-идеи –
это идея, направленная на разработку нового товара (услуги), потребность в которой надо
создавать у потенциальных потребителей. Несмотря на то, что создание производства
товара-новинки связано с большим предпринимательским риском, в тоже время в связи с
отсутствием аналогов продукции и невозможностью провести сравнение, как правило,
цена на такую продукцию формируется не на основе общих издержек, а на основе
определения ценности продукции для потребителя.
Еще одним важным моментом любой бизнес-идеи являются предложенные для
потенциального потребителя выгоды приобретения продукции (услуги). Если продукт
(услуга) выгодно отличается от конкурентов, дает возможность минимизировать
издержки покупателя и процесс производства, доставки, реализации товара (услуги)
осуществляется на комфортных и выгодных для покупателя условиях, то данная бизнесидея будет иметь успех.
Источниками новых бизнес - идей могут выступать:
1) потребители - с точки зрения изучения потребительского спроса;
2) конкуренты (реальные или потенциальные) - в части своей стратегии
деятельности, связанной с изучением потребительского спроса;
3) торговые агенты, дилеры и прочие посредники;
4) непосредственно персонал предприятия.
На предварительной стадии разработки бизнес-плана необходимо ответить на
следующие вопросы:
1) в чем конкретно заключается бизнес-идея (товар, услуга);
2) в чем состоит новизна бизнес – идеи и ее выгодное отличие от существующих
бизнес-идей;
3) кто будет пользователем (покупателем) продуктов (услуг);
4) какие ресурсы необходимы, чтобы приступить к реализации бизнес – идеи;
5) что может воспрепятствовать практической реализации бизнес - идеи.
5
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Если после анализа ответов на эти вопросы бизнес-идея не потеряет свою
привлекательность, а наоборот, стала еще более реалистичной, необходимо приступить к
ее более детальной проработке.
Убедившись в перспективности бизнес-идеи, приступают непосредственнее к
разработке других разделов бизнес-плана.
На втором этапе бизнес-планирования производится сбор и анализ информации о
продукции, рынках, потребителях, конкурентах и посредниках. Проводится оценка
потребности в различных видах ресурсов для реализации бизнес-плана, поиск источников
финансирования проекта и оценивается его корпоративная и бюджетная эффективность.
Особое значение имеет анализ рисков и выбор путей их снижения.
Третий и четвертый этапы охватывают период от принятия решения об
инвестировании до начальной стадии практической реализации проекта, включая
коммерческое производство.
Работу над бизнес-планом рекомендуем организовать в несколько этапов. Сначала
дайте краткое название своему проекту, опишите бизнес-идею. На первоначальной стадии
бизнес-план может иметь форму вопросов и ответов. Если ответы на поставленные
вопросы по реализации бизнес-идеи являются аргументированными, то переходите к
более детальной проработке разделов.
Каждую главу начинайте с новой страницы. Составьте бизнес-план таким образом,
чтобы в нем можно было легко ориентироваться и найти интересующий раздел. В конце
каждого раздела необходимо делать промежуточные выводы (в тексте их можно выделять
подчеркиванием или жирным шрифтом).
Язык должен быть простым и понятным, без избытка технических и специальных
терминов. Вместе с тем, в финансовой части бизнес-плана следует пользоваться только
стандартной терминологией.
Бизнес-план должен быть реалистичным. Для это в расчеты закладывают так
называемое «правило плохой погоды», т.е. когда пессимистичные оценки преобладают
над оптимистичными.
Бизнес-планирование не заканчивается подготовкой бизнес-плана. Необходимо
постоянно корректировать стратегию достижения цели, т.к. меняются условия, цены,
приоритеты. Поэтому, даже после окончания работы над бизнес-планом в течение всего
периода реализации проекта необходимо вносить корректировки, которые в дальнейшем
помогут разрабатывать стратегию развития предприятия, основываясь на сформированной
информации и выявленных закономерностях, позволяющих снизить риск потери прибыли.
6
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
1. РЕЗЮМЕ
Резюме – краткое изложение основные положений предполагаемого плана,
включающий следующие принципиальные данные:
1) идея, цель и суть проекта, срок реализации проекта (срок реализации
проекта определяется периодом окупаемости проекта плюс год (например, период
окупаемости проекта 1,5 года – расчеты по бизнес-плану производятся за 3 года).
Минимальный срок реализации проекта 3 года);
2) конкурентное преимущество товара (услуги) в сравнении с аналогичной
продукцией конкурентов;
3) стратегия и тактика достижения поставленных целей;
4) квалификация персонала и руководителей;
5) прогноз спроса, объемы продаж товаров (услуг);
6) потребность финансирования проекта (собственные, заемные, привлеченные
средства);
7) ожидаемая чистая прибыль и окупаемость проекта;
8) значимость проекта для региона.
В данном разделе представляется краткая информация о проекте. Информация
должна быть краткой, понятной, структурированной и представлять конкретные
результаты проекта.
Основой для написания резюме служит информация, содержащаяся во всех
разделах бизнес-плана. Поэтому этот раздел, как правило, готовится после того, как
составлен весь проект. Объем не должен превышать 1-2 листов.
2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
Полное и сокращенное наименование предприятия;
Вид деятельности;
Организационно-правовая форма предприятия;
Учредители предприятия;
Фактический и юридический адрес.
Организационная структура предприятия.
Контакты предприятия.
3. ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ)
В данном разделе необходимо дать наглядное и убедительное представление
товара (или услуг), которые будут произведены в рамках разработанного проекта. Для
лучшего представления о продукте можно привести фотографию или рисунок. В случае,
если предполагается производить несколько видов продукта или его модификаций,
необходимо дать отдельные описания по каждому виду.
В этом разделе указывается следующая информация:
1) Описание характеристик товара (услуги): набор свойств (новые или
уникальные), качество, внешнее оформление и т.д.;
2) Размер товара, вес, срок службы, патентная ситуация;
3) Какую потребность удовлетворяет товар (услуга) – дать четкое описание
полезного эффекта, ради которого потребители будут приобретать товар (услугу);
4) Как реализуется этот товар или оказывается услуга;
5) Для кого он предназначен;
7
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
6) Сильные и слабые стороны товара;
7) Жизненный цикл товара (услуги) – его жизнеспособность на рынке.
Имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта.
Предлагаемый новый продукт (или услуга) должен представлять для потребителя
очевидную ценность, иначе он не будет пользоваться спросом и желаемый уровень
рентабельности не будет достигнут. Если продукция не отвечает ожиданиям и
потребностям реального клиента, это существенно ограничит возможность совершения
повторных покупок.
4. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ
Каждое предприятие является частью более крупной структуры - отрасли.
Внешние силы, которые влияют на отрасль в целом, неизбежно воздействуют и на ваш
бизнес. Оценка отрасли позволяет более глубоко понять факторы успеха вашей компании
и показать потенциальным инвесторам, что вы ориентируетесь во внешних условиях
ведения бизнеса. Отраслевой анализ необходим для изучения состояния отрасли, в
которой работает предприятие, стратегических перспектив ее развития. Данный анализ
позволит определить жизнеспособность бизнеса в рамках данной отрасли, оценить
возможность появления новых конкурентов (по фактору «барьеры входа в бизнес»);
оценить инвестиционную привлекательность бизнеса (по фактору «интенсивность
конкуренции»); определить наличие товаров-заменителей или возможность появления
других аналогов продукции (фактор «товары заменители»); проанализировать и дать
оценку зависимости компании от существующих поставщиков, провести анализ условий
других поставщиков, определить издержки перехода предприятия на другого поставщика
(фактор «поставщики»); провести оценку объемов клиента в общем объеме продаж
предприятия для определения зависимости предприятия от платежеспособности
покупателей и других условий изменения их поведения на рынке (фактор «покупатели»).
В данный раздел плана необходимо включить:
1. Темпы развития и основные факторы роста (описание отрасли)
2. Изменения техники и технологии (появление новых видов производств в отрасли)
3. Анализ интенсивности конкурентов
4. Анализ угрозы появления новых конкурентов (оценка барьеров входа в бизнес)
5. Анализ покупательской активности товаров (услуг)
6. Анализ зависимости предприятия от поставщиков услуг
7. Анализ товаров-заменителей
Пример оформления
1. Темпы развития и основные факторы роста (описание отрасли)
Хлебобулочное производство ориентировано на массового производителя, что
отражается на качестве изделий. Покупатель отдает предпочтение свежевыпеченному
хлебу.
Структура потребительских расходов на продукты питания составляет 30 % от
общего дохода семьи.
По мнению экспертов, сегодня развитие рынка хлебобулочных изделий происходит
в основном за счет нетрадиционных сортов, растет спрос на новые сорта хлеба с более
сложной рецептурой и сдобу, в то время как потребление «социального» хлеба достаточно
стабильно на протяжении уже нескольких лет - его доля составляет около 50%. Тем не
менее, спрос на качественный хлеб премиальной категории пока даже в Москве не стал
массовым, для большинства россиян хлеб по-прежнему остается «социальным»
продуктом.
8
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Производственная мощность отрасли области составляет 482 тонн хлебобулочных
изделий в сутки, или 170 тыс. тонн в год. Самообеспеченность региона данным видом
продукции достигает 90%.
2. Изменения техники и технологии (появление новых видов производств в
отрасли)
В связи с тем, что последними тенденциями на рынке стали рост спроса на
свежевыпеченный горячий хлеб, происходит рост популярности хлеба с добавками злаков,
диетического и диабетического. В этой связи участники рынка значительно расширяют
ассортимент хлебобулочных изделий, стремятся производить качественную продукцию и при
этом быть «ближе» к покупателю.
Технология производства хлеба направлена на создание сети малых пекарен
мощностью 80-4000 кг/в сутки с реализацией продукции на месте ее выработки.
3. Анализ интенсивности конкурентов
На фоне снижения потребления хлеба в последние годы производители отмечают
усиление влияния сетевой розницы, проводящей политику низких цен и активно
развивающей собственное производство хлебобулочных изделий в мини-пекарнях. Эти
предприятия создают серьезную конкуренцию хлебокомбинатам, предлагая широкий
ассортимент свежевыпеченной продукции, однако полного вытеснения изделиями минипекарен при розничных сетях традиционных хлебобулочных изделий, по мнению
экспертов, не произойдет.
4. Анализ угрозы появления новых конкурентов (оценка барьеров входа в
бизнес)
Основными критериями выбора места покупки хлеба и хлебобулочных изделий
является близость торгового предприятия к месту проживания или работы. Предприятие
планирует работать на локальном рынке, радиус 1 км.
Для предотвращение возможности появления новых конкурентов предприятие
планирует сформировать конкурентное преимущество – рецептура продукта и сервисное
обслуживание.
5. Анализ покупательской активности товаров (услуг)
Деление потребителей хлеба и хлебобулочных изделий:
 Потребители с уровнем дохода ниже среднего, которые по данным ФСГС, 21%
месячных затрат тратят на продукты питания. Для них основной критерий выбора – цена,
при повышении которой они перейдут на более дешевый продукт.
 Потребители с уровнем дохода выше среднего, тратящих на продукты питания
12% месячных затрат. Хлеб занимает в структуре их ежедневного потребления
небольшую долю, а затраты на продукты питания перераспределяются в пользу таких
продуктов как фрукты, овощи. Эта группа потребителей проявляет интерес к продуктам
для здорового образа жизни и экологически чистым продуктам (по материалам статьи
«Хлебное расслоение», http://www.torgrus.com/research/3/197.html).
По результатам исследования "Института Аграрного Маркетинга", среди важных
критериев выбора при покупке хлебобулочных изделий потребителями были названы
свежесть изделия, цена, упаковка и внешний вид. Исследование также выявило, что при
совершении покупки потребители на известность производителя не ориентируются,
наличие торговой марки для них также не обязательно, однако покупатель хочет быть
осведомлен о производителе покупаемой продукции.
6. Анализ зависимости предприятия от поставщиков услуг
9
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Заключены договора с поставщиками сырья и услуг. Проводится мониторинг
потенциальных поставщиков: цены, условия поставки. Зависимость от поставщиков
низкая, т.к. цена переключения с одного поставщика на другого незначительна для
предприятия.
7. Анализ товаров-заменителей
В связи с российскими традициями товары-заменители не получили массовой
популярности среди населения.
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11107.html
Прибыльность отрасли
Средняя ставка по депозитам – 7 %.
Средняя рентабельность активов по отраслям России – 11,5%.
Средняя рентабельность активов по отрасли – 15%.
Вывод: Отрасль привлекательна, так как в ней существует перспектива получения более
высокой прибыли, чем в среднем по другим отраслям.
5. АНАЛИЗ РЫНКА
Для определения объема продаж необходимо провести анализ рынка, т.е. анализ
потенциальных потребителей, которые будут покупать товар или пользоваться услугами.
Для этого надо ответить на вопрос: «Кто заинтересован в ваших товарах (услугах)?» Если
у вас есть клиентская база, с которой вы работаете сегодня, то начните с нее. Если вы
только начинаете бизнес, определите потенциальных клиентов, которые заинтересованы в
вашем товаре.
Анализ рынка необходимо проводить в несколько этапов:
1. Анализ рыночной информации, а именно потенциальной емкости рынка, доли рынка
основных конкурентов, анализ спроса и предложения на рынке.
Инструмент 1: Определение емкости рынка и доли предприятия на рынке
Спрос на товар характеризуется силой желания по приобретению товара в данной
потребительской группе в данный период
АбсП
ТекП
Объем
рынка
ДФ
Абсолютный потенциал – количество потенциальных покупателей, которые
хотели бы купить товар в данной зоне продаж.
Текущий потенциал – количество потенциальных покупателей, которые хотели и
могут купить товар в данной зоне продаж.
Объем рынка – фактически произведенные покупки в зоне продаж.
Доля фирмы на рынке - процентная доля продаж продукта определенной
компании в общем объеме продаж аналогичных продуктов на данном рынке.
Данная
информация
позволит
определить
количество
неохваченных
потенциальных покупателей, лидеров рынка и аутсайдеров (компании, которые имеют
10
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
минимальную долю рынка). На основе данной информации можно выстраивать стратегию
работы с потенциальными клиентами: с неохваченными клиентами, которые могут купить
товар (услугу), но по какой-то причине это не сделали; с клиентами конкурентов, которые
имеют незначительную долю рынка,
на основе предложения более выгодного
коммерческого предложения.
Пример оформления
Число компаний в отрасли и их доли на рынке
Таблица 1.1 – Доли рынка компаний, производящие домашнюю выпечку в регионе
Название компаний
ОАО «Орловский хлебокомбинат»
ООО «Хлебокомбинат «Юность»
ТЦ «Мега ГРИНН Орел»
Другие производители
Доля рынка, %
86,7 %
6,6%
4,7 %
3,0 %
Аналитический отчет по результатам анализа и оценки состояния конкурентной
среды на товарном рынке оптовой торговли хлебом и хлебобулочными
изделиями в Орловской области
Емкость рынка – максимальный объем продаж, который могут достичь все
компании отрасли в течение определенного периода времени при данном уровне
маркетинговых усилий и условий внешней среды.
Q=n*q*p,
Где Q – общая емкость рынка,
n – количество потенциальных покупателей конкретного товара,
q – среднее количество покупок товара в год,
p – цена средней величины товара.
Таблица 1.2 - Расчет емкости рынка
Текущий
потенциал
Название
изделий
Доля
потенциальных
покупателей в
общей
численности,
%
Количество
потенциальных
пользователей,
чел
(2)*(3)
1
2
3
Средняя
частота
приобретения
товара
(услуги), (раз
в
месяц,
квартал,
полгода, год)
Средняя
сумма
договора,
руб.
Потенциальная
емкость рынка,
тыс. руб.
5
6
7
4
ИТОГО:
11
(4)*(5*N)*(6)
Целевой
объем
продаж
в
конце
первого года
работы, тыс.
руб.
(7)*
планируемая
доля рынка
компании
8
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
N = 12 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в месяц);
N = 4 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в квартал);
N = 2 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в полгода);
N = 1 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в год).
Пример оформления
Таблица 1.2.1 - Расчет емкости рынка домашней выпечки
Название
изделий
Текущий
потенциал
Доля
потенциальных
покупателей в
общей
численности,
%
Средняя
частота
Количество
приобретен
потенциальных ия
товара
пользователей, (услуги),
чел
(раз в месяц,
квартал,
(2)*(3)
полгода,
год)
Средняя
сумма
договора,
руб.
2
3
4
5
6
Круассан
70 000
5
3500
8
10
Булочка
домашняя
70 000
5
3500
8
16
Слоеный
пирожок
70 000
5
3500
8
24
10 500
(4)*(5*12)*(6)
(7)*
доля
рынка
компании
1
ИТОГО:
Потенциальная
емкость рынка,
тыс. руб.
Целевой
объем
продаж
в
конце
первого
года
работы,
тыс. руб.
7
8
3 360 000
504 000
5 376 000
806 400
8 064 000
1 209 600
8 400 000
2 520 000
2. Сегментация рынка - это разделения рынка на подгруппы, объединенные по
одному или нескольким существенным признакам.
Часто используются следующие сегментации:
 Психографические (принадлежность к социальному классу, образ жизни,
поведенческие принципы и т.д.);
 Демографические (возраст, пол, размер семьи, доход, род занятий, уровень
образования, религиозные убеждения и т.д.);
 Географические (климат, размер населенных пунктов, плотность населения,
транспортная инфраструктура, уровень конкуренции и т.д.)
На основе полученной, на первом этапе информации, необходимо определить
целевой сегмент рынка – это сегмент, который позволяет максимально использовать
возможности предприятия и включает лучших клиентов данного рынка. Для этого
необходимо провести оценку привлекательности каждого сегмента по следующим
критериям: темпы роста сегмента, уровень конкуренции в сегменте, потенциальная
емкость сегмента и фактический объем продаж сегмента и т.д.
В связи с тем, что у малого предприятия в период становления бизнеса
ограничены финансовые ресурсы, данный анализ является важным и необходимым
условием для концентрации капитала в наиболее эффективный сегмент рынка.
Аналогичный анализ можно провести для выбора наиболее выгодной ассортиментной
группы товаров (услуг) с производства которой необходимо начинать свою деятельность
предприятию.
12
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Пример оформления
Наиболее распространенной сегментацией на рынке хлебобулочных изделий
является сегментация по категориям:
 хлеб (стандартный ассортимент, 20-25 позиций),
 батоны (5-6 позиций),
 нетрадиционные сорта с полезными добавками (порядка 10),
 мелкоштучные и сдобные изделия (более 20 позиций).
Данный принцип делит рынок на две ниши:
- хлебобулочные изделия массового спроса, так называемый «социальный» хлеб, который
составляет основную часть ассортимента производителей хлебобулочных изделий;
- нетрадиционные хлебобулочные изделия - низкокалорийный хлеб, различные виды
хлеба с добавками и выпечка из слоеного теста.
Инструмент 2 - Определение критериев сегментации рынка хлебобулочных изделий
№
1
2
3
4
5
Экспертная оценка критерия
5 – высокая, 3 – средняя, 1 - низкая
Критерии сегментации
Хле Батон Нетради Сдобные
б
ы
ционны изделия
е сорта
Объем потребления
5
3
1
5
Объем закупок (разовый и за период)
5
5
3
5
Платежеспособность покупателя
1
1
5
3
Требования к качеству поставляемой
3
3
5
5
продукции
Деловая репутация предприятия
3
3
5
5
ИТОГО
17
15
19
23
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ
Конкурентный анализ – сравнительный анализ конкурентных преимуществ
основных игроков рынка.
Для определения конкурентных преимуществ основных игроков рынка необходимо
провести исследования покупателей и определить рейтинг покупательских предпочтений
при принятии решения о приобретении товара (услуги). Конкурентные преимущества,
которые позиционирует предприятие, далеко не всегда соответствуют мотивирующим
факторам при выборе клиентами товара (услуги), именно поэтому и необходимо провести
анализ покупателей, чтобы ответить на вопрос: «Почему клиент покупает товар именно у
данного предприятия?»
Пример оформления
Инструмент 3: Анализ факторов покупательского поведения, влияющих на спрос
Таблица 3.1 - Рейтинг основных конкурентных преимуществ, полученный на
основании маркетингового исследования клиентов
Критерии, являющиеся наиболее важными при выборе
поставщика
13
кол-во
респондентов
%
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Цена
Обслуживание клиентов
Свежесть изделия и внешний вид (качество)
Ассортимент продукции
Удобство расположения торговой точки
ИТОГО
Определение веса показателей конкурентных преимуществ
19
14
18
14
12
77
24,68
18,18
23,38
18,18
15,58
100,00
Таблица 3.2 – Весовые значения критерий конкурентоспособности
Наименование критерия
Вес
0,3
0,2
0,25
0,2
0,05
1,00
Цена
Обслуживание клиентов
Свежесть изделия и внешний вид (качество)
Ассортимент продукции
Удобство расположения торговой точки
ИТОГО
Таблица 3.3 - Результаты сравнительного анализ конкурентных преимуществ
основных поставщиков
Конкурент
1
ср. оценка
оценка по 5-ти
бальной
шкале
ср. оценка
0,2
0,05
оценка по 5-ти
бальной
шкале
0,3
0,2
0,25
ср. оценка
Цена
Обслуживание клиентов
Свежесть изделия и
внешний вид (качество)
Ассортимент продукции
Удобство расположения
торговой точки
Итого
оценка по 5-ти
бальной
шкале
вес
Конкурент
3
ср. оценка
Наименование критерия
Конкурент
2
оценка по 5-ти
бальной
шкале
ВЫ
4,36
3,64
1,308
0,728
3
4
0,9
0,8
3
5
0,9
1
4
4
1,2
0,8
1,035
0,842
4
2
1
0,4
4
3
1
0,6
4
4
1
0,8
0,225
4,138
4
0,2
3,3
3
0,15
3,65
3
0,15
3,95
4,14
4,21
4,5
1
14
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Инструмент 4: Этапы процесса анализа конкурентов и формирования конкурентной
стратегии
Выявление
конкурентов
компании
1.
2.
3.
4.
Определение
целей
конкурентов
Установление
стратегий
конкурентов
Доволен ли конкурент своим положением?
Какие стратегические шаги может предпринять конкурент?
Что является самым слабым местом конкурента?
Что вызовет самую сильную и действенную реакцию
конкурента?
Оценка сильных
и слабых сторон
конкурентов
Оценка вариантов возможных
реакций
конкурентов
Выбор конкурентов, которых
следует
атаковать
Конкурентный анализ позволит выбрать конкурентную стратегию ведения
бизнеса, которая будет выгодно отличаться от стратегии конкурентов.
Выделяют следующие конкурентные стратегии:
Лидерство в издержках – привлечение покупателей за счет минимизации
издержек производства товаров и услуг.
Дифференциация – привлечение покупателей за счет позиционирования
большей ценности для покупателей товара и услуги от существующих на рынке.
Фокусировка на базе низких издержек – ориентация предприятия на узкий
сегмент покупателей и вытеснение конкурентов за счет низкой цены.
Фокусировка на базе дифференциации продукции – ориентация на узкий
сегмент покупателей и вытеснение конкурентов за счет предложения товаров (услуг)
более выгодно удовлетворяющих потребности клиентов.
15
Координационный центр Президентской программы подготовки управленческих кадров
Предприятие 5
Средняя по
2
рынку
Рекламная
поддержка
Создание
"клубности"
Управление
взаимоотношениями
с клиентом
Проведение акций
Претензионный
порядок работы
Наличие товара на
складе
Соблюдение сроков
доставки
Регулярность
действий
Компетентность
торгового персонала
Скидки
Качество товара
Отсрочка
Низкая цена
Ассортимент
Инструмент 5: Пример стратегической канвы предприятия для определения
конкурентных преимуществ
3
1
5
2
4
5
5
5
5
1
1
4
3
5
4
4
3
3
2
4
2
2
5
5
6
5
4
3
2
1
Ас
со
рт
им
Н
ен
из
т
ка
я
це
на
Ка От
П
с
ре
че
ро
те
ст
чк
нз
во
а
ио
т
о
нн
ва
ы
ра
Н
й
ал
по
С
и
р
С
ки
об чие яд
дк
о
лю
к
и
то
ва ра
де
Ко
б
ра
о
ни
м
пе
е
на т ы
те
Ре ср
ок скл
нт
г
у
ад
но
ля ов
е
ст
д
рн
ос
ь
о
та
то
ст
в
рг
ь
ов
де к и
ог
йс
о
пе тви
П
й
рс
ро
о
в
Ре
на
ед
ла
кл
ен
ам
ие
на
ак
я
по ций
дд
ер
ж
ка
0
Предприятие
Средняя по рынку
Определение конкурентных преимуществ компании на основе построенной
стратегической канвы:
Компанию отличает от других участников отрасли:
1. Товарная специализация, широкий ассортимент.
2. Более высокий уровень организации основных бизнес-процессов и как
следствие более низкая их себестоимость.
3. Компетенции персонала – на уровне выше среднего по отрасли значению.
16
6. ПЕРСОНАЛ И УПРАВЛЕНИЕ
В разделе необходимо представить следующую информацию:
 потребности в специалистах при реализации бизнес-плана;
 характеристика образовательного уровня; квалификации и опыта руководства,
специалистов и производственных работников.
 условия привлечения специалистов - на постоянную работу, по контракту, на
аутсорсинг;
 формы оплаты труда каждого работника фирмы;
 расчет фонда заработной платы в месяц и за весь период реализации проекта;
 потребности в подготовке и переподготовке сотрудников и необходимые затраты на
эти цели.
Инструмент 6: План организационно-технических мероприятий по персоналу
Мероприятие
Срок
Требуемые ресурсы
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
1.
Подбор и прием на работу
Провести собеседование с выпускниками
экономических вузов
Отобрать и принять на работу двух
коммерческих агентов
Уволить агента не справившегося с
обязанностями
Развитие и профессиональное обучение
Организовать стажировку руководителя
отдела продаж в материнскую компанию
Разработать программу обучения навыкам
ведения переговоров
Провести ориентацию новых коммерческих
агентов в компании
Обучить всех коммерческих агентов
ведению переговоров
Оценка персонала
Разработать систему показателей для
оценки работы всех коммерческих агентов
Компенсация
1. Создать новую систему стимулирования
коммерческих агентов
Коммуникации
1. Подготовить и распространить специальное
информационное письмо, описывающую
новую систему стимулирования.
2. Провести информационное совещание со
всеми коммерческими агентами.
35 тыс. руб.
1 сотрудник в
течение двух недель
15 тыс. (один
консультант)
Инструмент 7: План развития персонала (на примере торговых агентов (ТА))
Компетенции
Фактические компетенции ТА:
Необходимые компетенции
(навыки) ТА:
-
доскональное знание товара;
знание психологии товароведов;
знание всех вариантов договоров;
умения вести переговоры и
выявлять предварительную
информацию о планах магазинов.
-
Сильные:
- знание товара;
- знание видов договоров.
Слабые:
- наличие малоспособных ТА;
- малый штат ТА.
Потребности в развитии компетенций
знание психологии товароведов;
умения вести переговоры и выявлять
предварительную информацию о планах
магазинов.
Показатели оценки прогресса
-
знание психологии товароведов
-
умения вести переговоры и
выявлять предварительную
информацию о планах магазинов
Сформированные психологические
портреты товароведов по каждому
магазину
Оценка, полученная по результатам
тестирования после проведенного
обучения и тренинга
Пример оформления
Таблица 7.1 - План по персоналу за период реализации проекта
Должност
ь
Количе
ство,
чел.
Условия
привлечени
я и форма
оплаты
труда
Директор
1
штат
10000
1.01.13
Бухгалтер
1
аутсорсинг
1000
Пекарь
1
штат
Продавец
1
штат
ИТОГО
фонд
оплаты
труда
Зарплата Начал ФОТ
,
о
за 2013
руб./мес. работ
г.
ы
(месяц,
год)
ФОТ
за 2014
г
ФОТ
за 2015
г
120000
120000
120000
1.01.13
12000
12000
12000
12000
1.01.13
144000
144000
144000
10000
1.01.13
120000
120000
120000
396000
396000
396000
33000
18
19
7. ПЛАН МАРКЕТИНГА
План маркетинга - это документ, в котором описана маркетинговая стратегия
компании, цели, задачи, инструменты и средства достижения цели организации.
Раздел должен содержать:
1.Способы изучение потребностей и спроса.
2.Политика ценообразования (как будет устанавливаться цена на товар / услугу).
3. Система сбыта продукта, в том числе послепродажного обслуживания
(использование прямого или косвенного (через посредника) метода продаж).
4.Описание имеющегося рынка сбыта продукции (услуги): подтверждающим
документом обоснованности и реальности существования рынка сбыта могут стать письма,
заявки, маркетинговые исследования, протоколы о намерениях, договоры.
5. Комплекс мер по формированию и стимулированию потребностей
потребителей в товаре (услуге).
Инструмент 8: План маркетинговых мероприятий на 201_ г.
№
п/п
Цели мероприятий
2.
Аналитические обзоры (маркетинговые
исследования):
1. Получение полной статистической
информации об объемах производства и
реализации потребителей и конкурентов за
необходимый период
2. Получение информации о емкости
перспективных рынков
3. Снижение временных и материальных
затрат на поиск и обработку первичной
информации.
4. Создание информационной базы о
внешней среде организации
5. Обеспечение достижений целей
компании
Каналы сбыта:
3.
1. Организация сбыта:
 Сбыт через максимальное число
посредников («интенсивный сбыт»)
 Сбыт через отобранных посредников
(«избирательный сбыт»)
 Сбыт через одного посредника
(«эксклюзивный сбыт»)
 Сбыт без посредников («прямой сбыт»)
2. Увеличение конкурентоспособности
компании и повышение статуса на рынке
3. Сокращение времени работы с
клиентом за счет снижения количества
потребителей
Web-представительство www.ххх.ru:
1.
1. Снижение издержек на донесение
информации о предлагаемых услугах и
деятельности компании до конечного
потребителя;
2. Привлечение новых клиентов;
Мероприятие
Срок
исполнени
я
Покупка готовых
исследований, отчетов
компаний
В течение
года
Подготовка исследования
рынка
_ квартал
201_ г
Проведение собственными
силами исследования
рынка
_ квартал
201_ г
Проведение исследования
по теме «____»
Разработка мероприятий в
зависимости от
выбранного канала сбыта
Утверждение дизайна
сайта
Программирование и
верстка
20
_ квартал
201_ г
В течение
года
____месяц
Сумма, руб.
№
п/п
Цели мероприятий
4.
3. Увеличение сбытовых показателей;
4. Сбор статистической информации для
последующего анализа;
5. Ознакомление потенциального клиента
с фирмой (реклама);
6. Интерактивное общение, как с
потенциальными, так и с существующими
клиентами фирмы посредством сети
Интернет (возможность производить
различные операции через сайт и
обмениваться документами без
необходимости личного присутствия в
офисах компании, осуществлять продажи
через интернет и т.п.).
Реклама в Интернет:
5.
1. Обеспечение постоянного притока
новых пользователей корпоративного
сайта
2. Обеспечение максимального
количества заинтересованной аудитории.
3. Повышение узнаваемости торговой
марки и логотипа фирмы.
4. Снижение издержек за счет охвата
целевой аудитории
PR - издания
1. Создание благоприятной
информационной среды для роста продаж
и улучшения репутации продукции и
фирмы в целом.
2. Информирование в кругу
профессиональной общественности о
достижениях и планах предприятия.
6.
Выставочная деятельность,
презентации, семинары:
1. Формирование положительного имиджа
организации
на
региональных,
федеральных и зарубежных рынках.
2. Презентация
новых
инженернотехнологических разработок компании.
3. Продвижение продукции фирмы на
региональных, федеральных и зарубежных
рынках
4. Увеличение сбытовых показателей
компании
5. Коммуникации
с
партнёрами,
существующими
корпоративными
клиентами.
6. Возможность прямого контакта с
перспективными
потенциальными
заказчиками.
7. Интеграция
с
мировыми
производственными структурами
8. Исследование рынка, сбор информации
о
конкурентах,
потенциальных
Мероприятие
Срок
исполнени
я
Размещение сайта в сети
Интернет
Продвижение сайта в
рамках проекта
Размещение баннерной
рекламы на сайтах других
компаний и отраслевых
порталах
В течение
года
Статьи и интервью в
бизнес-изданиях и
специализированной
прессе
В течение
года
Освещение достижений
компании
____месяц
Участие в центральных
выставках и
конференциях
В
соответстви
и с планом
выставочно
й
деятельност
и
Отраслевые выставки
1 – 2 раза в
год
Организация бизнес-туров
на ведущие мировые
профильные выставки
1 – 2 раза в
год
21
Сумма, руб.
№
п/п
7.
8.
9.
10.
Цели мероприятий
Мероприятие
Срок
исполнени
я
стратегических партнерах
9. Исследование
потребительских
предпочтений
Полиграфия, сувенирная и
представительская продукция:
1. Информирование потенциальных
клиентов о номенклатуре и основных
технических и эксплуатационных
характеристиках продукции.
2. Поддержка имиджа фирмы как
стабильного перспективного предприятия.
3. Формирование лояльного восприятия
предприятия и продукции
4. Формирование пакета для клиентской
рассылки
5. Формирование рекламного пакета для
бизнес-партнеров
Разработка и печать
фирменных календарей
Печать фирменных
визиток
Издание Каталога
продукции
_ квартал
201_ г
В течение
года
_ квартал
201_ г
_ квартал
201_ г
_-ой
квартал
Презентационные диски
Фирменные папки,
Проспекты, буклеты
Почтовая рассылка
коммерческих
предложений, буклетов,
проспектов
Сумма, руб.
В течение
года
Реклама на радио и ТВ:
1. Повысить информационную готовность
рынка на предложение продукта компании
Разработка рекламной
___месяц
2. Создание положительного имиджа о
компании
201_ г
компании среди потребителей, партнеров,
конкурентов и общества в целом
Прочие рекламные расходы:
Обеспечение качественными
Фотосъемка
___месяц
изображениями полиграфической и
промышленных объектов,
201_г
Интернет-рекламы
продукции компании
Обучение:
1. Повышение
квалификации
путем
Покупка
приобретения новых знаний и опыта
специализированной
применения
новых
технологий
в
литературы
осуществлении
маркетинговой
В течение
деятельности
года
Участие в
2.
Совершенствование маркетинговой
специализированных
деятельности в компании, улучшение
семинарах и тренингах
результативных показателей, повышение
эффективности
Автор шаблона - Ия Вязовова РБК.Исследования Рынков http://research.rbc.ru
22
8. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
В план производства необходимо включить:
- краткое описание производственного процесса с указанием необходимых
производственных площадей (имеющиеся в наличии и планируемые);
- перечень мероприятий по внедрению проекта с помесячной разбивкой;
- помесячный план производства каждого вида продукции (услуги) в натуральных
(шт., литр, тонна и т.д.) и стоимостных (руб.) показателях исходя из данных маркетингового
исследования рынка и производственных возможностей предприятия;
- перечень затрат подготовительного периода с указанием суммы затрат;
- перечень основного и вспомогательного оборудования с указанием цены и
предполагаемого поставщика, а также срока эксплуатации каждой единицы оборудования;
- перечень необходимого сырья для производственного процесса с указанием его
стоимости и расхода на единицу каждого вида продукции (услуги), список предполагаемых
поставщиков и условия поставки;
- расчет затрат на весь планируемый объем производства.
Инструмент 9: Обоснование необходимых производственных мощностей
Таблица 9.1 - План внедрения проекта за период реализации проекта
Мероприятие
Периоды
Январь
Февраль
Март
Апрель
Таблица 9.2 - План производства за период реализации проекта
Наименование
продукта/месяц
Январ
ь
Февраль
Круассаны (выручка)
цена, руб.
объем продаж, шт.
Булочка домашняя
(выручка)
цена, руб.
объем продаж, шт.
Слоеный пирожок
(выручка)
цена, руб.
объем продаж, шт.
23
…
Июнь
2013
2014
….
…
Пример оформления
Таблица 9.3 - Затраты подготовительного периода
Наименование затрат
Срок выплат
Оформление регистрационных и разрешительных
3 мес.
документов
Разработка дизайн-проекта
1 мес.
Покупка отделочных материалов и отделочные
6 мес.
работы
Закупка и транспортировка оборудования
3 мес.
Установка оборудования и пусконаладочные работы
1 мес.
Обучение персонала
1 мес.
Сумма, тыс. руб.
30
15
50
80
50
Описание производственного процесса. Производственный процесс выпечки блинов
состоит из следующих действий (операций):
1) замешивания теста
2) контроль качества
3) непосредственное изготовление
4) оформление и продажа
Таблица 9.4 - Необходимое основное и вспомогательное оборудование
Наименование
оборудования
Количество
единиц,
шт.
Цена за
Срок
единицу,
эксплуатац
руб.
ии
Основное оборудование
30000
8
20000
5
27200
5
1500
2
600
2
3000
2
20000
5
Вспомогательное оборудование
5000
10
20000
5
30000
5
30000
5
3000
5
-
Сумма,
руб.
Поставщики
Холодильник
Кондиционер
Печь
Миксер
Чайник
Микроволновая печь
Плита
2
1
2
2
2
1
1
60000
20000
54400
3000
1200
3000
20000
ООО «РусьХолод»
Кассовый аппарат
Компьютер
Барная стойка
Мебель
Муз. центр
ИТОГО:
1
1
1
1
-
5000
20000
30000
30000
3000
249600
ООО «ТоргМонтаж»
Таблица 9.5 – Производственные площади
Кв. м.
Стоимость
аренды)
200
200
Производственные площади
20
Складские помещения и т.д.
20
Всего площади
40
из них:
имеющиеся
необходимые
Таблица 9.6 - Цены на основное сырье
24
(стоимость
Наименование
Цена за 1 кг, руб.
10,00
30, 00
100,00
210,00
300,00
75,00
250,00
22,00
900,00
35,00
40,00
10,00
Мука
Молоко
Сметана
Сливки
Сливочное масло
Растительное масло
Мясо
Яйца
Дрожжи
Лук
Сахар
Соль
Поставщики
ЗАО «Орловский хлебокомбинат»
ЗАО «Маслово»
ЗАО «Маслово»
ЗАО «Маслово»
ЗАО «Маслово»
ИП Квасникова
Таблица 9.7 - Расчет расхода продуктов для производства продукции
Наименование
Мука
Сливки
Сливочное
масло
Яйца
Сахар
Соль
Раст. масло
Сметана
Лук
Мясо
ИТОГО
Количество продуктов,
расходуемое на 10 шт.
круассан булочек пирожко
ов
в
0,5
0,5
0,5
0,1
0,05
0,05
0,05
0,2 дес.
0,15
0,0015
0,05
-
0,2 дес.
0,15
0,0015
0,05
0,01
Стоимость продуктов на 10
шт, руб.
круасс булочек пирожко
анов
в
Итого,
руб.
0,1 дес.
0,05
0,0015
0,05
0,01
0,01
-
-
Таблица 9.8 - Потребность в сырье для производства в расчете на месячное количество
продукта
Наименование
Единица
измерения
Круассаны
шт.
Булочки домашние
шт.
Слоеные пирожки
шт.
Количество
Месячная
потребность в
сырье
Субъекты малого и среднего бизнеса могут применять общую систему
налогообложения или перейти на специальные режимы налогообложения.
Для субъектов малого и среднего бизнеса предусмотрены специальные налоговые
режимы:
- единый сельскохозяйственный налог (гл. 26.1 НК РФ);
- упрощенная система налогообложения (гл. 26.2 НК РФ);
25
- единый налог на вмененный доход (гл. 26.3 НК РФ);
- система налогообложения при выполнении соглашения о разделе продукции (гл.
26.4 НК РФ).
Раздел должен содержать:
- указание режима налогообложения со ссылкой на нормативный документ,
подтверждающий право применения этого режима;
- в случае применения упрощенной системы налогообложения обоснование способа
расчета налога;
- расчет суммы причитающегося к уплате налога за планируемый период.
Инструмент 10: Налоги и взносы для субъектов малого бизнеса, находящихся на
специальном режиме налогообложения
Упрощенная система налогообложения (УСНО)
Таблица 10.1 – Обоснование выбора способа уплаты УСНО
Налоги
Сумма, руб.
…
2013
…
Доходы
Расходы
Прибыль
Сумма 6% налога
Сумма 15% налога
ИТОГО
Таблица 10.2 – Отчисления налоговых платежей в бюджеты всех уровней за период
реализации проекта
Налоги
Налоговые поступления, руб.
…
2013
ИТОГО
26
…
9.ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Раздел должен содержать:
- расчет инвестиционных затрат (на приобретение оборудования, аренду или
приобретение соответствующих помещений
в соответствии с планом затрат
подготовительного периода);
- расчет переменных и постоянных затрат;
- расчеты налоговых платежей,
- расчет планируемой прибыли;
- источники финансирования проекта;
-расчет показателей эффективности проекта (чистый доход, рентабельность, срок
окупаемости, бюджетную эффективность)
Завершить финансовый план следует таблицей, содержащей наименование, сумму и
график расходования субсидии. Направления расходования нужно как можно более точно
конкретизировать. Так, если это оборудование и материалы, их нужно перечислить и
отдельно по каждому пункту проставить сумму субсидии, отведённую на их приобретение.
Инструмент 11: Составление плана доходов и расходов
Таблица 11.1 - Баланс денежных расходов и поступлений за период реализации проекта
Величина затрат, руб.
2013
…
…
Наименование экономических элементов*
Выручка от реализации
Переменные затраты
Электроэнергия
Газ (отопление)
Вода
Закупка товаров, материалов для производства
Постоянные затраты
Выплата заработной платы
Отчисления во внебюджетные фонды
Уплата налогов
Расходы на аренду помещений, транспорта
Транспортные расходы
Расходы на рекламу
Непредвиденные расходы (до 30%)
Другие расходы (расшифровать конкретными строками)
Итого затрат:
Чистая прибыль
Таблица 11.2 - Источники финансирования проекта
27
Доля в
инвестиционных
затратах, %
Сумма,
тыс. руб.
Показатель
Потребность в средствах для реализации бизнес - проекта
(инвестиционные затраты), всего, в том числе
покрываемая за счет собственных источников субъекта
покрываемая за счет предполагаемой государственной
поддержки проекта (субсидии)
покрываемая за счет заемных средств
другие источники
100
Таблица 11.3 - Направления расходования средств субсидии
Статьи расходов
Описание
1
2
Удельный Сумм Срок расходования средств субсидии и
вес каждого а,
осуществления затрат
вида затрат рубле
1-й месяц 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
в общей
й
после месяц меся месяц меся меся
сумме
получения
ц
ц
ц
субсидии, в
субсидии
%
3
Основные
производственные
фонды (здания и
сооружения, машины и
оборудование,
вычислительная
техника,
измерительные и
регулирующие
приборы и устройства)
Наименова до 100%
ние,
модель,
марка,
артикул,
специфика
ция,
количество
Энергосберегающее
освещение
Наименова %
ние,
количество
Оборотные
производственные
фонды (сырье,
материалы,
комплектующие,
необходимые для
производства
продукции или
предоставления услуг)
Наименова до 100 %
ние,
специфика
ция,
количество
Подключение к
энергосетям
Наименова %
ние,
договор,
соглашени
е
4
28
5
6
7
8
9
10
Приобретение
лицензии на
осуществление вида
деятельности,
подлежащего
лицензированию
Наименова %
ние,
договор,
соглашени
е
Арендная плата
Наименова не более 30
ние,
%
договор,
соглашени
е
Изготовление и
Наименова не более 20
размещение наружной ние,
%
рекламы
договор,
соглашени
е
ИТОГО:
100 %
Инструмент 12: Обоснование эффективности проекта
Оценка эффективности реализации проекта должна быть проведена с учетом
следующих аспектов эффективности:
1. Социальная эффективность – характеризует воздействие реализуемого проекта на общество.
2. Экономическая – характеризует выгоды для бизнеса.
3. Инновационная и научно-техническая – характеризуется степенью новизны продукции и уровнем
решения проблем региона, муниципалитета, предприятия.
4. Бюджетная – характеризуется объемом налоговых и прочих поступлений в бюджеты различных
уровней.
Таблица 12.1 - Расчет рентабельности проекта
Показатель
Сумма
1
2
1.Потребность в средствах для реализации бизнес - проекта (инвестиционные
затраты), тыс. руб.
2.Чистая прибыль по проекту, тыс. руб.
3. Рентабельность проекта, % (п.2/п.1*100)
Таблица 12.2 - Расчет срока окупаемости
Показатель
2013
2014
…..
1
2
3
4
1.Потребность в средствах для реализации
бизнес - проекта (инвестиционные
затраты), тыс. руб.
2.Чистая прибыль за год, тыс. руб.
3.
Финансовый
результат
проекта п.1-.п.2
29
п.3 (2013 г) + п. п.3 (2014 г) +
нарастающим итогом (п.2/п.1*100)
(2013 г)
2 (2014 г)
п. 2 (20…г)
Виды эффективности
Корпоративная эффективность
Бюджетная эффективность
0,20
Общегосударственная эффективность
Социальная эффективность
Рисунок 1 - Эффективность реализации предлагаемого проекта
30
10 РИСКИ И СТРАХОВАНИЕ
В данный раздел плана необходимо включить:
- перечень рисков за период реализации проекта;
- меры по снижению риска и минимизации ущерба, которые целесообразно применять
в случае реализации рисков.
Инструмент 13: Оценка рисков
Таблица 13.1 – Определение рисков и их последствий
Вид риска
Последствия воздействия
Уникальность преимущества нового Поиск нового уникального преимущества
предприятия
Поддержка местных органов власти и Затраты на приобретение лицензий, разрешений,
общественных организаций
доступ к информации
Географическое положение
Затраты на решение транспортных проблем,
экологических проблем, климатических проблем
Удаленность
от
транспортных Затраты на создание подъездных путей, повышенные
развязок и маршрутов общественного эксплуатационные расходы, создание службы
транспорта
перевозки работников предприятия
Удаленность от инженерных сетей Затраты на подводку инженерных коммуникаций,
или недоступность инженерных сетей превышающих
обычное
подключение
(электроэнергия, вода, тепло, линии связи)
Собственная платежеспособность
Увеличение объема заемных средств и снижение
чистой прибыли из-за выплат процентов
Неустойчивость спроса
Снижение цен, затраты на поиск новых сегментов
рынка, разработка нового продукта, покупка лицензии
на производство более совершенного продукта
Снижение цен конкурентами на Изменение
политики
управления
затратами,
основе
увеличения
объема снижение цен, уменьшение объема продаж при
производства
или
эффективной сохранении цен
политики в области затрат
Рост налогов
Изменение структуры затрат, лоббирование проекта
Снижение
платежеспособности Переориентация на другой сегмент рынка, снижение
потребителей
затрат, выпуск альтернативных более дешевых
продуктов, модернизация при сохранении цен
Рост цен на сырье и материалы
Снижение чистой прибыли, рост цен на собственную
продукцию
Недостаток оборотных средств
Изменение финансового управления, увеличение
кредитов
Отсутствие
квалифицированной Затраты на обучение, затраты на приобретение
рабочей силы
технологий, не требующих привлечения рабочих
высокой квалификации
Уровень оплаты труда
Затраты на более высокую заработную плату,
текучесть кадров, снижение производительности
труда
Социальная инфраструктура
Затраты на содержание социальной инфраструктуры
Состояние машин и оборудования
Затраты на организацию ремонта
Производственная мощность
Затраты
на
создание
дополнительных
производственных мощностей или привлечение
31
Вид риска
Экологическая обстановка
Вредность производства
Складирование отходов
Прочие
Последствия воздействия
субподрядчиков при росте рынка
Резервы средств на компенсацию экологических
катастроф, затраты на экологические проекты
Рост эксплуатационных затрат
Увеличение себестоимости
Резерв средств на компенсацию прочих расходов
Таблица 13.2 - Риски по стадиям осуществления проекта
Риски
Подготовительная стадия
Удаленность от инженерных сетей
Отношение местных властей
Непредвиденные затраты
Недобросовестность подрядчиков
Несвоевременная поставка оборудования
Стадия функционирования. Экономические риски
Неустойчивость спроса
Снижение цен конкурентами
Появление новых конкурентов
Порча или потеря товара
Невыполнение договоров поставки товаров
Стадия функционирования. Финансовые риски
Рост налогов. Изменение налогообложения
Повышение оптовых цен на товары
Инфляция
Непредвиденные затраты
Стадия функционирования. Технические риски
Изношенность оборудования
Непредвиденные затраты на ремонт
Ограниченность площадей (торговых и складских)
Стадия функционирования. Социальные риски
Трудности с набором квалифицированного персонала
Недостаточный уровень зарплаты
Квалификация кадров
Текучесть кадров
Стадия функционирования. Экологические риски
Твердые отходы
Близость домов
Вредные условия труда
Складирование отходов
32
Таблица 13.3 – Мероприятия по снижению риска
Вид риска
Риск, связанный с невыполнением
договора поставки
Риск, связанный с неустойчивостью
спроса
Риск, связанный с порчей или
потерей товара
Риск, связанный
конкурентами
с
действиями
Риск, связанный с износом и
ремонтом оборудования
Риск,
связанный
с
низкой
квалификацией кадров
Риск, связанный с текучестью кадров
Экологические риски
Мероприятия по снижению
Поставки товаров четко спланированы
Планированию собственных затрат с целью
уменьшения торговой надбавки
Доставка продукции в оптимальные сроки,
наличие штатного водителя и автомобиля,
организация процесса переброса товаров по
торговым точкам во избежание их порчи
Изучение и оценка конкурентов не только в
процессе подготовки проекта, но и в течение всей
деятельности фирмы. Создание конкурентных
преимуществ
Заключение
гарантийных
договоров
с
поставщиками оборудования
Тщательный отбор персонала и его обучение при
приеме на работу
Использование материального и социального
стимулирования работников
Заключение договоров на вывоз мусора,
соблюдение санитарно-гигиенических норм на
объектах
33
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
1. Горемыкин В.А. Бизнес-план: методика разработки. 25 реальных
образцов бизнес-плана. – М.: «Ось-89», 2005.-592 с.
2. Гайворонская С.А. Методы бизнес-расчётов в среде табличного
процессора Excel: Учебное пособие. - Воронеж: ИПЦ ВГУ, 2007. - 75 с.
3. Лапыгин Ю. Н., Лапыгин Д. Ю. Бизнес-план. Стратегии и тактика
развития компании .- Омега-Л, 2009.- 140 с.
4. Скриба Н. Н., Микулич И. М., Валевич Р. П. Бизнес-планирование в
торговле. Методические подходы и практические рекомендации: Учебное
пособие, 2001
5. Баринов В. А. Бизнес-планирование Серия: Профессиональное
образование Издательства: Форум, Инфра-М, 2007 г. .- 256 с.
6. Коссов В.В. Бизнес-план обоснование решений. Учебное пособие,
272 с.
7. Макаревич Л.М. Бизнес-планирование для малого предприятия,
2003, 176 с.
8. Попов В.М., Ляпунов С.И Сборник бизнес-планов: С
рекомендациями и комментариями. Учебное пособие.- 2004, 336 с.
9. Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент:
концепции и ситуации для анализа, 12-е изд.: Пер. с англ. – М.: Издательский
дом «Вильямс», 2009. – 928 с.
34
Приложение 1 - Структура бизнес-плана субъекта малого предпринимательства
1. РЕЗЮМЕ
1. Идея, цель и суть проекта, срок реализации проекта.
2. Конкурентное преимущество товара (услуги) в сравнении с аналогичной продукцией
конкурентов.
3. Стратегия и тактика достижения поставленных целей.
4. Квалификация персонала и руководителей.
5. Прогноз спроса, объемы продаж товаров (услуг).
6. Потребность финансирования проекта (собственные, заемные, привлеченные
средства).
7. Ожидаемая чистая прибыль и окупаемость проекта.
8. Значимость проекта для региона.
35
2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
8)
Полное и сокращенное наименование предприятия;
9)
Вид деятельности;
10) Организационно-правовая форма предприятия;
11) Учредители предприятия;
12) Фактический и юридический адрес.
13) Организационная структура предприятия.
14) Контакты предприятия.
3. ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ)
1. Описание характеристик товара (услуги): набор свойств (новые или
уникальные), качество, внешнее оформление и т.д.
2.
Размер товара, вес, срок службы, патентная ситуация.
3. Какую потребность удовлетворяет товар (услуга) – дать четкое описание
полезного эффекта, ради которого потребители будут приобретать товар (услугу).
4.
Как реализуется этот товар или оказывается услуга.
5.
Для кого он предназначен.
6.
Сильные и слабые стороны товара.
7. Жизненный цикл товара (услуги) – его жизнеспособность на рынке. Имеются
ли возможности для дальнейшего развития продукта.
36
4. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ
1. Темпы развития и основные факторы роста (описание отрасли)
2. Изменения техники и технологии (появление новых видов производств в отрасли)
3. Анализ интенсивности конкурентов - крупнейших производителей аналогичных
товаров. Продукция конкурентов: основные характеристики, уровень качества,
дизайн, мнение покупателей. Политика цен конкурентов, их маркетинговая
активность.
4. Анализ угрозы появления новых конкурентов (оценка барьеров входа в бизнес)
5. Анализ покупательской активности товаров (услуг)
6. Анализ зависимости предприятия от поставщиков услуг
7. Анализ товаров-заменителей
37
5. АНАЛИЗ РЫНКА
1. Анализ рыночной информации (потенциальная емкость рынка, доля рынка основных
конкурентов, анализ спроса и предложения на рынке).
Таблица 1 - Расчет емкости рынка
Текущий
потенциал
Название
изделий
Доля
потенциальных
покупателей в
общей
численности,
%
Количество
потенциальных
пользователей,
чел
(2)*(3)
1
2
3
Средняя
частота
приобретения
товара
(услуги), (раз
в
месяц,
квартал,
полгода, год)
Средняя
сумма
договора,
руб.
Потенциальная
емкость рынка,
тыс. руб.
5
6
7
4
(4)*(5*N)*(6)
ИТОГО:
N = 12 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в месяц);
N = 4 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в квартал);
N = 2 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в полгода);
N = 1 (при средней частоте приобретения товара (услуги) раз в год).
2. Выбор оптимального сегмента рынка
Таблица 2 - Выбор оптимального сегмента рынка*
№
Критерий сегментации
Сегмент 1
1
Объем производства (потребления) предприятияпокупателя
2
Объем закупок (разовый и за период)
3
Платежеспособность предприятия/покупателя
4
Требования к срочности поставок
5
Требования к качеству поставляемой продукции
6
Деловая репутация предприятия/покупателя
7
….
ИТОГО
38
Сегмент 2
….
Целевой
объем
продаж
в
конце
первого года
работы, тыс.
руб.
(7)*
планируемая
доля рынка
компании
8
* сегменты и критерии сегментации выбираются самостоятельно, в зависимости от
специфики проекта
3. Определение конкурентных преимуществ предприятия
Таблица 3 - Результаты сравнительного анализа конкурентных преимуществ
основных конкурентов на рынке
ср. оценка
Конкурент
N
оценка по 5-ти
бальной
шкале
ср. оценка
Конкурент
2
оценка по 5-ти
бальной
шкале
1,00
ср. оценка
Итого
Конкурент
1
оценка по 5-ти
бальной
шкале
Вес*
ср. оценка
Наименование критерия
оценка по 5-ти
бальной
шкале
Название
Вашего
предприятия**
* вес определяется на основе опросов клиентов, которые указывают приоритетные критерии
при выборе товара (услуги)
** если предприятие только создано, то проводится сравнительный конкурентный анализ
только основных игроков.
39
6. ПЕРСОНАЛ И УПРАВЛЕНИЕ
1. Определение потребности в специалистах при реализации бизнес-плана.
2. Характеристика образовательного уровня; квалификации и опыта руководства,
специалистов и производственных работников.
3. Условия привлечения специалистов — на постоянную работу, по контракту, на
аутсорсинг.
4. Формы оплаты труда каждого работника фирмы.
5. Расчет фонда заработной платы в месяц и за весь период реализации проекта.
Таблица 4 - План по персоналу за период реализации проекта
Должность
Количество,
чел.
Условия
привлечения
и форма
оплаты
труда
Зарплата,
руб./мес.
ИТОГО
фонд
оплаты
труда
40
Начало
работы
(месяц,
год)
ФОТ
за
2013
г.
ФОТ
за
2014
г
ФОТ
за
___ г
7. ПЛАН МАРКЕТИНГА
1. Способы изучение потребностей и спроса.
2. Политика ценообразования (как будет устанавливаться цена на товар / услугу).
3. Система сбыта продукта, в том числе послепродажного обслуживания
(использование прямого или косвенного (через посредника) метода продаж).
4. Описание имеющегося рынка сбыта продукции (услуги): подтверждающим
документом обоснованности и реальности существования рынка сбыта могут стать
письма, заявки, маркетинговые исследования, протоколы о намерениях, договоры.
5. Комплекс мер по формированию и стимулированию потребностей потребителей.
Таблица 5 - План маркетинговых мероприятий за период реализации проекта
№
п/п
Цели мероприятий
Мероприятие
ИТОГО
41
Сум
Периодично ма,
сть
руб.
осуществле
за
ния
2013
г.
Сум
ма,
руб.
за
2014
г.
Сум
ма,
руб.
за
___ г
8. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
1. Описание производственного процесса.
Таблица 6 - План внедрения проекта за период реализации проекта
Периоды
Мероприятие
Январь
Февраль
Март
Апрель
…
Таблица 7 - План производства за период реализации проекта
Наименование
продукта/месяц
Январь
Февраль
…
Июнь
2013
2014
….
Продукция А:
цена, руб.
объем продаж,
шт.
Продукция …:
цена, руб.
объем продаж,
шт.
Продукция N:
цена, руб.
объем продаж,
шт.
Таблица 8 - Затраты подготовительного периода
№
Наименование затрат
42
Сумма, тыс. руб.
2. Количество необходимых производственных мощностей действующего или вновь
создаваемого предприятия (если речь идет о действующем предприятии, следует
указать наличие помещений и оборудования и обозначить существующую
потребность в дополнительной аренде или приобретении, а также привести перечень
конкретных поставщиков и привести стоимость каждой единицы нового
оборудования).
Таблица 9 – Производственные площади
Кв. м.
Стоимость
аренды)
(стоимость
Производственные площади
Складские помещения и т.д.
Всего площади
из них:
имеющиеся
необходимые
Таблица 10 - Необходимое основное и вспомогательное оборудование
Наименование
оборудования
Количество
единиц, шт.
Цена за единицу,
руб.
Сумма,
руб.
Основное оборудование
Вспомогательное оборудование
ИТОГО:
43
Срок
эксплуа
тации,
лет
Поставщики
3. Потребность в сырье, материалах и комплектующих, условия их поставки, система
оплаты, текущие цены, список предполагаемых поставщиков.
Таблица 11 - Потребность в сырье для производства в расчете на месячное количество
продукта
Наименование
Единица
измерения
Количество
Цена за единицу
9. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
1. План (прогноз) доходов и расходов.
Таблица 12 - Баланс денежных расходов и поступлений за период реализации проекта
Наименование экономических элементов*
2013
Величина затрат, руб.
…
…
Выручка от реализации
Переменные затраты
Электроэнергия
Газ (отопление)
Вода
Закупка товаров, материалов для оказания
услуг
Постоянные затраты
Выплата заработной платы
Отчисления во внебюджетные фонды
Уплата налогов
Расходы на аренду помещений, транспорта
Транспортные расходы
Расходы на рекламу
Непредвиденные расходы (до 30%)
Другие расходы (расшифровать конкретными
строками)
Итого затрат:
Чистая прибыль
* указываются статьи затрат рекомендуемые, нужно указывать собственные статьи затрат
для конкретного бизнес-плана
44
2. Расчет срока окупаемости, рентабельности, бюджетной эффективности.
Таблица 13 - Расчет рентабельности проекта
Показатель
Сумма
1
2
1.Потребность в средствах для реализации бизнес - проекта
(инвестиционные затраты), тыс. руб.
2.Чистая прибыль по проекту, тыс. руб.
3. Рентабельность проекта, % (п.2/п.1*100)
Таблица 14 - Расчет срока окупаемости
Показатель
2013
2014
…..
1
2
3
4
1.Потребность в средствах для реализации -100
бизнес - проекта (инвестиционные
затраты), тыс. руб.
2.Чистая прибыль за год, тыс. руб.
20
3.
Финансовый
результат
проекта п.1-.п.2
нарастающим итогом (п.2/п.1*100)
(2013 г)
40
80
п.3 (2013 г) + п. п.3 (2014 г) +
2 (2014 г)
п. 2 (20…г)
Таблица 15 – Отчисления налоговых платежей в бюджеты всех уровней за период
реализации проекта
Налоги
Налоговые поступления, руб.
…
2013
…
ИТОГО
Бюджетная эффективность определяется отношением суммы уплаченных налогов за
весь период реализации проекта к сумме полученной субсидии
45
Таблица 16 - Источники финансирования проекта
Сумма, тыс.
руб.
Показатель
Потребность в средствах для реализации бизнес проекта (инвестиционные затраты), всего,
в том числе:
покрываемая за счет собственных источников
субъекта бизнеса
покрываемая за счет предполагаемой
государственной поддержки проекта (субсидии)
покрываемая за счет заемных средств
другие источники
46
Доля в
инвестиционных
затратах, %
100
Таблица 17 - Направления расходования средств субсидии
Статьи
расходов
Описан
ие
1
2
Основные
производствен
ные фонды
(здания и
сооружения,
машины и
оборудование,
вычислительн
ая техника,
измерительны
еи
регулирующи
е приборы и
устройства)
Наимен
ование,
модель,
марка,
артикул
,
специф
икация,
количес
тво
Удельны
й вес
каждого
вида
затрат в
общей
сумме
субсидии,
в%
Сумма,
рублей
3
4
до 100%
Энергосберега Наимен
ющее
ование,
освещение
количес
тво
%
Оборотные
производствен
ные фонды
(сырье,
материалы,
комплектующ
ие,
необходимые
для
производства
продукции
или
предоставлени
я услуг)
Наимен
ование,
специф
икация,
количес
тво
до 100 %
Подключение
к энергосетям
Наимен %
ование,
договор
,
соглаше
47
Срок расходования средств субсидии и
осуществления затрат
1-й
месяц
после
получен
ия
субсиди
и
2-й
меся
ц
3-й
меся
ц
4-й
меся
ц
5-й
месяц
6-й
меся
ц
5
6
7
8
9
10
ние
1
2
3
Приобретение
лицензии на
осуществлени
е вида
деятельности,
подлежащего
лицензирован
ию
Наимен %
ование,
договор
,
соглаше
ние
Арендная
плата
Наимен не более
ование, 30 %
договор
,
соглаше
ние
Изготовление
и размещение
наружной
рекламы
Наимен не более
ование, 20 %
договор
,
соглаше
ние
ИТОГО:
4
5
6
7
8
9
100 %
10. РИСКИ И ГАРАНТИИ
1. Определить
снижению.
риски реализации проекта и разработать мероприятия по их
Таблица 18 – Перечень рисков и мероприятия по их снижению
Вид риска
Мероприятия по снижению
48
10