Тематический учебный план курса «Технология продаж»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
УТВЕРЖДЕНА
Советом института рекламы
и связи с общественностью
Председатель совета
И.В.Архипова__________________
(подпись)
« 30» августа 2012 г.
Обсуждена на заседании кафедры
менеджмента и маркетинга
Протокол № 1 от «29»августа 2012г.
Заведующая кафедрой менеджмента и
маркетинга ___________Н.А.Щетинина
(подпись)
ПРОГРАММА ПО ДИСЦИПЛИНЕ
ДС.Р.1 «Технология активных продаж»
Специальность: 080111.65 «Маркетинг»
Специализация: «Маркетинг в коммерческой деятельности»
Составитель: Н.А.Щетинина
канд.экон.наук, доцент
Новосибирск 2012
1. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
1.1. Цель дисциплины
Целью дисциплины «Технология активных продаж» является овладение студентами
системой знаний, направленных на разработку эффективной технологии продаж и
совершенствование процесса продаж.
В соответствии с поставленной целью материал дисциплины носит прикладной характер,
обобщающий опыт зарубежных и российских специалистов и способствует освоению студентами
эффективных методов и техник продаж.
1.2. Задачи дисциплины
-
Основные задачи дисциплины:
изучение основ купли-продажи и комплекса составных элементов технологии продажи;
изучение современной технологии продаж и их особенностей в практике зарубежной и
отечественной экономики;
ознакомление с действиями, направленными на совершенствование процесса продаж;
получение навыков общения в рамках активных продаж.
1.3. Место дисциплины в системе профессиональной подготовки выпускника
Дисциплина «Технология активных продаж» входит в цикл дисциплин специализации
регионального компонента и преподаётся параллельно с изучением таких дисциплин
специализации, как «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности», «Маркетинговые
коммуникации», «Мерчендайзинг», «Экономика маркетинга». Дисциплина формирует систему
знаний, умений и навыков, необходимых студентам-маркетологам в процессе организации и
принятия коммерческих решений относительно применения эффективной технологии продаж.
1.4. Требования к уровню освоения содержания дисциплины
В результате изучения дисциплины «Технология активных продаж» студенты, должны:
знать:
- базовые понятия современной технологии продаж;
- эволюцию процесса продаж;
- особенности поведения покупателей в процессе купли-продажи на различных рынках;
- технологию и инструментарий активных продаж;
владеть:
- специальной терминологией;
- основными инструментами и техниками продаж
- навыками организации активных продаж;
уметь:
выявлять потребности покупателей и осуществлять персональные продажи;
применять на практике полученные знания и навыки, эффективные приемы работы с
клиентами;
принимать оптимальные коммерческие
решения в области профессиональной
деятельности.
2. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
1.
Темы и их краткое содержание
Тема 1. Основные понятия в области продажи. Эволюция процесса продажи
Основные понятия в области продажи товаров и услуг. Торговля, ее становление и развитие.
Виды и формы торговли. Сущность процесса продаж. Эволюция процесса продаж.
Характеристика этапов развития процесса продаж.
Тема 2. Основы технологии активных продаж
Понятие активных продаж. Субъекты процесса продаж, их характеристика. Алгоритм
активной продажи. Приемы определения и отбора покупателей. Подготовка к работе с
покупателем. Создание собственного круга покупателей.
Тема 3. Установление контакта с покупателем
Барьеры общения и особенности восприятия. Формирование первого впечатления.
Коммуникативные сигналы, положительно влияющие на установление контакта с клиентом.
Невербальные сигналы, располагающие к контакту. Вербальные сигналы, располагающие к
контакту.
Тема 4. Прояснение потребности покупателя
Техники, позволяющие услышать и понять клиента. Техника формулирования вопросов.
Техники повторения и перефразирования. Другие техники активного слушания. Типичные
ошибки использования данных техник.
Тема 5. Коммерческая презентация
Общая характеристика товара. Преимущества, особенности, ценности, выгоды. Правила,
структура и содержание презентации товара, услуги, компании. Учет особенностей и систем
восприятия клиентов. Психологические приемы презентации товара. Особенности групповой
презентации.
Тема 6. Аргументация. Работа с возражениями клиента
Правила аргументации. Приемы аргументации. Ошибки аргументации. Причины,
побуждающие клиентов выступать с замечаниями и возражениями. Типичные возражения.
Алгоритм работы с возражениями. Техники, применяемые на каждом этапе работы с возражением.
Работа с группой клиентов.
Тема 7. Заключение сделки. Выход из контакта
Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены. Поведение при обсуждении цены.
Содействие принятию клиентами решений. Убеждение. Внушение. Обращение к выгоде клиента.
Способы завершения продажи. Выход из контакта. Отношения с клиентом после продажи.
Тема 8. Особенности телефонных продаж
Особенности, правила и этапы телефонных переговоров. Цель телефонных переговоров.
Выбор контактного лица. Возражения по телефону.
Тема 9. Работа с клиентом в конфликтной ситуации
Основные понятия теории конфликта. Определение личностной предрасположенности к
конфликтному поведению. Моделирование эффективного поведения в конфликтной ситуации.
Техники, регулирующие эмоциональное напряжение в процессе беседы с клиентом. Стратегии
взаимодействия с трудными клиентами.
Тема 10. Поиск новых клиентов
Определение поля поиска новых клиентов. Техники сбора информации о клиентах.
Групповые методы, применяемые для решений задач в продажах, маркетинге и рекламе.
Тема 11. Характеристика должности специалиста по продажам
Должность специалиста по продажам: особенности и сложности. Функции и задачи
специалиста по продажам. Синдром сгорания. Предстартовые состояния. Приемы саморегуляции.
Ассертивное поведение. Самодиагностика стиля продажи. Самопрезентация специалиста по
продажам.
Тема 12. Деловая переписка
Виды бизнес- коммуникаций. Формы деловой переписки. Стандарты оформления делового
письма. Общие требования к деловому письму. Коммерческое предложение.
Тема 13. Коммерческие переговоры
Постановка цели и подготовка к переговорам. Личные качества успешного переговорщика.
Качества, препятствующие успешности переговоров. Выбор стратегии переговоров. Роли, которые
участники переговоров играют в переговорном процессе. Правила конструктивного общения на
переговорах. Основные правила завершения переговоров
Тема 14. Самоорганизация специалиста по продажам
Время как ресурс и цель. Внутренние и внешние помехи, вызывающие непродуктивные
потери времени в различных ситуациях. Система управления временем. Анализ времени.
Целеполагание, планирование, исполнение, контроль.
Способы повышения личной
эффективности.
Тема 15. Управление персоналом отдела продаж
Стили руководства. Планирование персонала. Подбор персонала и оценка при отборе
кандидатов на должность специалиста по продаже. Расстановка персонала отдела продаж.
Организация деловых коммуникаций. Мотивация и стимулирование. Обучение и развитие.
Типичные конфликтные ситуации в отделе продаж. Оценка эффективности деятельности
специалиста по продажам. Проблемы, связанные с высвобождением персонала.
2. Перечень примерных контрольных вопросов к зачету
1.
Торговля: сущность и виды.
2.
Характеристика форм торговли.
3.
История развития торговли в России и за рубежом.
4.
Сущность процесса продаж.
5.
Эволюция процесса продаж.
6.
Характеристика этапов развития процесса продаж.
7.
Понятие активных продаж. Субъекты процесса продаж, их характеристика.
8.
Алгоритм активной (персональной) продажи.
9.
Приемы определения и отбора покупателей.
10.
Подготовка к работе с покупателем.
11.
Создание собственного круга покупателей.
12.
Барьеры общения и особенности восприятия.
13.
Формирование первого впечатления у покупателя.
14.
Коммуникативные сигналы, положительно влияющие на установление контакта с
клиентом.
15.
Невербальные сигналы, располагающие к контакту.
16.
Вербальные сигналы, располагающие к контакту.
17.
Техники, позволяющие услышать и понять клиента.
18.
Техника формулирования вопросов. Техники повторения и перефразирования.
19.
Общая характеристика товара. Преимущества, особенности, ценности, выгоды.
20.
Правила, структура и содержание презентации товара (услуги).
21.
Правила, структура и содержание презентации компании.
22.
Психологические приемы презентации товара.
23.
Особенности групповой презентации.
24.
Правила и приемы аргументации.
25.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
26.
Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены. Поведение при обсуждении цены.
27.
Содействие принятию клиентами решений. Убеждение. Внушение. Обращение к выгоде
клиента.
28.
Способы завершения продажи. Выход из контакта.
29.
Отношения с клиентом после продажи.
30.
Особенности, правила и этапы телефонных переговоров.
31.
Основные понятия теории конфликта.
32.
Моделирование эффективного поведения в конфликтной ситуации.
33.
Стратегии взаимодействия с трудными клиентами.
34.
Определение поля поиска новых клиентов. Техники сбора информации о клиентах.
35.
Функции и задачи специалиста по продажам.
36.
Приемы саморегуляции в процесса активных продаж.
37.
Ассертивное поведение. Самодиагностика стиля продажи.
38.
Самопрезентация специалиста по продажам.
39.
Формы деловой переписки.
40.
Стандарты оформления делового письма. Общие требования к деловому письму.
41.
Постановка цели и подготовка к переговорам.
42.
Личные качества успешного переговорщика.
43.
Стратегии переговоров и их выбор.
44.
Правила конструктивного общения на переговорах.
45.
Основные правила завершения переговоров
46.
. Система управления временем. Анализ времени.
47.
Способы повышения личной эффективности.
48.
Подбор персонала и оценка при отборе кандидатов на должность специалиста по продаже.
Мотивация и стимулирование специалиста по продажам.
49.
Оценка эффективности деятельности специалиста по продажам.
3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЧАСОВ ДИСЦИПЛИНЫ ПО ТЕМАМ И ВИДАМ РАБОТ
3.1. Для очного обучения
№
п/
Наименование тем
п
1 Тема 1. Основные понятия в области
продажи. Эволюция процесса продажи
2 Тема 2. Основы технологии активных
продаж
3 Тема 3. Установление контакта с
покупателем
4 Тема 4. Прояснение потребности
покупателя
5 Тема 5. Коммерческая презентация
6 Тема 6. Аргументация. Работа с
возражениями клиента
7 Тема 7. Заключение сделки. Выход из
контакта
Всего
10
Количество часов
Лекции
Практические
занятия
2
2
СРС
6
12
4
4
4
8
2
2
4
20
4
4
12
20
20
4
4
6
4
10
12
14
2
2
10
Тема 8. Особенности телефонных
продаж
9 Тема 9. Работа с клиентом в
конфликтной ситуации
10 Тема 10. Поиск новых клиентов
14
2
2
10
20
4
4
12
16
2
2
12
11 Тема 11. Характеристика должности
специалиста по продажам
12 Тема 12. Деловая переписка
13 Тема 13. Коммерческие переговоры
16
4
2
10
18
4
4
10
22
4
4
14
14 Тема 14. Самоорганизация специалиста
по продажам
15 Тема 15. Управление персоналом отдела
продаж
Итого
20
2
2
16
28
4
4
20
258
48
48
8
162
3.2. Для заочного обучения
№
п/
Наименование тем
п
1 Тема 1. Основные понятия в области
14
продажи. Эволюция процесса продажи
2 Тема 2. Основы технологии активных
продаж
3 Тема 3. Установление контакта с
покупателем
4 Тема 4. Прояснение потребности
покупателя
5 Тема 5. Коммерческая презентация
18
6 Тема 6. Аргументация. Работа с
возражениями клиента
7 Тема 7. Заключение сделки. Выход из
контакта
Всего
14
Количество часов
Лекции
Практические
занятия
-
СРС
14
16
2
-
14
18
-
2
16
18
-
2
16
18
-
2
2
16
16
-
2
14
18
16
Тема 8. Особенности телефонных
продаж
9 Тема 9. Работа с клиентом в
конфликтной ситуации
10 Тема 10. Поиск новых клиентов
20
2
-
18
16
-
2
14
18
-
2
16
11 Тема 11. Характеристика должности
специалиста по продажам
12 Тема 12. Деловая переписка
16
2
-
14
18
2
-
16
13 Тема 13. Коммерческие переговоры
20
2
2
16
-
2
14
16
2
-
14
258
12
18
8
14 Тема 14. Самоорганизация специалиста
по продажам
16
15 Тема 15. Управление персоналом отдела
продаж
Итого
228
4. ФОРМА ИТОГОВОГО КОНТРОЛЯ
Дневное отделение: Зачет
Заочное отделение: Зачет
5. УЧЕБНО-МЕТОДИЧСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНЕ ДИСЦИПЛИНЫ
5.1. Перечень примерных контрольных вопросов и заданий для самостоятельной работы
студентов
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
Сформулируйте основные функции и задачи специалист по продажам.
Какими личными качествами должен обладать специалист по продажам? От чего зависит
эффективность продаж?
Дайте общую характеристику товара и его уникальным сторонам.
Какую роль играет наглядность при работе с клиентом?
Что включает в себя практика сбыта? Как должна учитываться конкуренция?
Назовите основные психологические приемы презентации товара.
Как и для чего осуществляется сбор информации о клиентах?
Назовите основные типы клиентов и определите специфику работы с ними.
Каковы психологические приемы работы с клиентом?
Как осуществляется поиск новых клиентов?
Назовите основные методы работы с новыми клиентами.
В чем значение первого контакта с клиентом?
В чем специфика техники телефонных продаж?
Назовите психологические правила работы с сомнениями клиента.
Как успешно завершить сделку?
Что представляют собой конфликтные клиенты?
Сформулируйте эффективные приемы общения с конфликтными клиентами.
Каких приемов нужно избегать при работе с конфликтными клиентами?
Какие формы деловой переписки вам известны?
Стандарты оформления делового письма?
Какие инструменты управления временем вам известны?
Какие формы работы с дебиторской задолженностью Вам известны?
Опишите способы разрешения конфликтных ситуаций в отделе продаж
5.2. Материально-техническое обеспечение дисциплины
1.
компьютерный класс с выходом в Интернет;
2. мультимедийное оборудование для чтения отдельных тем и вопросов дисциплины,
выполненных средствами Microsoft Power Point.
5.3. Активные и интерактивные формы обучения
Для успешного освоения дисциплины чтение отдельных лекций проводится с
использованием мультимедийных презентаций. Во время проведения практических занятий
используется компьютерный класс для поиска и ознакомления с нормативной и технической
информацией.
Для освоения дисциплины применяются активные технологии преподавания: отдельные
технологии «критического мышления».
6. ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНОЙ И ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
6.1. Основная литература
1. Завадский, Мишель. Мастерство продажи / М. Завадский. - Санкт-Петербург [и др.] : Питер,
2010. - 236 с.
2. Иванова, С.В. Продажи на 100% : эффективные техники продвижения товаров и услуг / С. В.
Иванова. - Москва : Альпина Паблишерз, 2010. - 275 с.
3. Самсонова Е.В. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Текст]
/ Е. В. Самсонова. - Санкт-Петербург : Питер, 2009. - 352 с.
6.2. Дополнительная литература
4. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер с англ.А.Н.Бань. Мн.: Амалфея, 1998. -224 с.
5. Бакшт, К.А. Боевые команды продаж : продолжение бестселлера "Построение отдела продаж"
/ К. А. Бакшт. - Санкт-Петербург : Питер, 2011. - 368 с.
6. Баркан, Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента
СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
7. Барышева, А.В. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки.– М.: УРАО, 2001. – 160
с.
8. Иванченко, Б.В. Мерчандайзинг: Искусство продавать: Школа прибыльной торговли:
Практическое пособие / Б.В. Ивченко. – Симферополь: Квадранал, 2003. – 160 с.
9. Клочкова, М.С. Мерчандайзинг : учебно-практическое пособие / М. С. Клочкова, Е. Ю.
Логинова, А. С. Якорева. - Москва : Дашков и К, 2011. - 268 с.
10. Коноплев, С.П. Менеджмент продаж : учебное пособие для вузов по специальности
"Прикладная информатика (по областям)" и др. специальностям : доп. УМО вузов РФ / С. П.
Коноплев, В. С. Коноплева. - Москва : ИНФРА-М, 2012.
11. Кюппер Вильгельм. Продажи. Базовый курс / пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 2000. - 72
с.
12. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. Проф.В.Н.Лавриненко. —
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 Ребрик С.Б. Презентация. -М.: Эксмо, 2004.-625 с.
13. Ребрик, С.Б. Тренинг профессиональных продаж /С.Б. Ребрик. -М.: ЭКСМО- Пресс, 2001.-208
с.
14. Рысев, Н.Ю. Активные продажи /Н.Ю. Рысев.– СПб.: Питер, 2002. – 192 с.
15. Самсонова, Е.В. Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями. 2-е изд. - СПб.:
Питер, 2010.- 160с. - (Серия «Продажи на 100%»).
16. Хопкинс, Т. Искусство торгов. / пер с англ / Т. Хопкинс. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 464 с.
17. Шнаппауф, Рудольф А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. –
2-е изд., перераб. и доп. / пер. с нем. – М.: АО «Интерэкспорт», 2000. – 480 с.
18. Эстерлинг, С. Мерчандайзинг в розничной торговле / С. Эстерлинг.- СПб.: Питер, 2004. – 304
с.
6.3. Электронные образовательные ресурсы
19.
Панкрухин, Александр Павлович. Маркетинг [Электронный ресурс] : учебник для вузов по
специальности "Маркетинг" : доп. М-вом образования РФ / А. П. Панкрухин ; Гильдия
маркетологов. - Москва : Омега-Л, 2009. - 656 с. : ил., табл. - (Высшее экономическое
образование). - Режим доступа: ссылка на электронный ресурс. - Доступна эл. версия. ЭБС
"Университетская библиотека ONLINE".
20.
Самсонова, Елена Владимировна.
Танец продавца, или Нестандартный учебник по
системным продажам [Текст] / Е. В. Самсонова. - Санкт-Петербург : Питер, 2009. - 352 с. : ил. (Продажи на 100%). - Доступна эл. версия. ЭБС "Университетская библиотека ONLINE".
21.
Титова, Лариса Григорьевна. Технологии делового общения [Электронный ресурс] : учебное
пособие : рек. УМЦ / Л. Г. Титова. - Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 239 с. - Режим доступа:
ссылка на электронный ресурс. - Доступна эл. версия. ЭБС "Университетская библиотека ONLINE".
22. Тульчинский, Григорий Львович. Маркетинг в сфере культуры : учебное пособие / Г. Л.
Тульчинский, Е. Л. Шекова ; Гос. ун-т "Высшая школа экономики", Санкт-Петерб. фил.. - СанктПетербург ; Москва ; Краснодар : Лань : Планета музыки, 2009. - 496 с. : ил. - (Учебники для
вузов. Специальная литература). - Режим доступа: ссылка на электронный ресурс. - Доступна эл.
версия. ЭБС "Лань".
23.
7. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ
Преподавание дисциплины осуществляется в соответствии с Государственным образовательным
стандартом высшего профессионального образования.
Целью методических рекомендаций является повышение эффективности теоретических и
практических занятий вследствие более четкой их организации преподавателем, создания целевых
установок по каждой теме, систематизации материала по курсу, взаимосвязи тем курса, полного
материального и методического обеспечения образовательного процесса.
Содержание материала должно способствовать
развитию творческого мышления
студентов, развитию самостоятельности в принятии решений, повышению коммуникативной
компетентности
Совершенствование содержания учебного материала предполагает:

рациональный отбор содержания с выделением базовой и дополнительной частей

перераспределение во времени учебного материала с тенденцией изложения нового в
период наиболее активной умственной деятельности

рациональное дозирование учебного материала с учетом спирального принципа развития
познания

активное использование нового материала для его более глубокого понимания
Области знаний, используемые для создания курса «Технология активных продаж»:
 этика, культура и психология делового общения
 психология (общая, социальная)
 конфликтология
 социология
 маркетинг
 менеджмент
 управление персоналом
 экономическая теория
Применительно к курсу «Технологии активных продаж» учебные задачи можно разделить
на шесть групп.
1.
Задачи, требующие воспроизведения знаний (воспроизведение отдельных фактов, понятий,
текста и т.д.). Это в данном случае проверочные письменные работы, публичные выступления,
отработка навыков
2.
Задачи, предполагающие простые мыслительные операции (описание процессов, приемов
деятельности; задачи на анализ и синтез; определение отношений: причина и следствие, цель,
средство, польза, вред и т.д.).
3.
Задачи, предполагающие сложные мыслительные операции (задачи на интерпретацию,
трансформацию, аргументацию и оценку и т.д.)
4.
Задачи, предполагающие обобщение знаний и порождение определенных высказываний
(резюме, обзор лекций, итоги и пр.)
5.
Задачи на продуктивное мышление (применение техник на практике, решение проблемных
ситуаций, групповые решения проблем и пр.).
6.
Рефлексивные задачи, освоение рефлексивных процедур по отношению к собственным
действиям, рефлексивные действия, связанные с построением письменного текста, задачи на
построение стратегий совместной деятельности и индивидуального решения тех или иных
проблем; задачи на выбор способов межличностного общения; задачи, связанные с поиском
решений в конфликтной ситуации
МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ
1.
Лекции. Содержание лекций определяется рабочей программой курса. Крайне желательно,
чтобы каждая лекция охватывала и исчерпывала определенную тему курса и представляла собой
логически законченную часть.
Для повышения эффективности лекции необходимо:

связывать информационный материал с прошлыми знаниями (в том числе с другими
дисциплинами) и с опытом студентов

излагать материал в вопросно-ответной форме, вводимой в монолог

иметь четкую структуру материала, сложных предложений

высказывать личное отношение к материалу

иллюстрировать речь, дополняя теоретический материал примерами из практики

активизировать не только умственную деятельность, но и эмоциональную с
одновременным их контролем
Методы проведения лекций - монологический, перемежающийся с
диалогическим, с
использованием визуализаций (слайд-презентаций). Занятия построены таким образом, что после
каждого логически завершенного отрезка лекции следует упражнение или другое действие для
закрепления пройденного материала
2. Практические занятия. Предназначены для экспериментального подтверждения и
разъяснения теоретических положений учебного курса, отработки на практике полученного
информационного материала.
Используемые методы:
- индивидуальные и групповые задания
обсуждение конкретных ситуаций
упражнения
беседы и дискуссии
конкурсы
методы принятия группового решения
игровые методы
видеосъемка деловых игр с последующим просмотром и анализом
При проведении практических занятий используются следующие группы упражнений, дискуссий
и деловых игр:
разминки
релаксации
лабилизации
развивающие коммуникативные навыки
развивающие навыки принятия решений
развивающие креативность
развивающие сенситивность
развивающие умение вести групповые дискуссии и принимать групповые решения
развивающие навыки презентации (письменной, устной, публичного выступления)
рефлексивные, развивающие умение анализировать ситуации и поведение
направленные на разрешение трудных и конфликтных ситуаций с клиентами, коллегами и
партнерами
направленные на регулирование эмоционального состояния своего и собеседника
- направленные на развитие ассертивного поведения и др.
ОРГАНИЗАЦИЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
На каждом занятии студенты должны получать конкретное задание на самоподготовку и
весь необходимый для его выполнения методический материал.
КОНТРОЛЬ
Формы контроля:
1)
Письменные проверочные работы, которые проводятся в начале занятия в течение 10-15 минут
(1-2 вопроса по пройденной на предыдущем занятии теме по 6-8 вариантам). Возможна также работа в
малых группах - решение проблемной ситуации (по теме предыдущего занятия), составление
документа, плана прошлого занятия и др.
2)
Проверки конспекта лекций (1-2 раза в семестр)
3)
Результат выполнения всех групповых и индивидуальных заданий и тестов
4)
Контроль посещаемости занятий
5)
Итоговый зачет
8. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ СТУДЕНТАМ
Приступая к изучению дисциплины « Технология активных продаж», студенты должны
ознакомиться с учебной программой, учебной и методической литературой, имеющейся в
библиотеке ИРСО и НГПУ, получить в библиотеке рекомендованную литературу и учебнометодические пособия. Так же каждому студенту необходимо завести одну тетрадь для
конспектирования лекций и выполнения практических заданий, и одну тетрадь 18 листов для
выполнения промежуточных проверочных работ. Раздаточный материал и некоторые задания
могут быть отправлены электронной почтой
Уровень и глубина усвоения дисциплины зависит от активной и систематической работы студента
на лекциях и практических занятиях, а также в ходе самостоятельной работы по изучению
рекомендованной литературы и применяя полученные знания в профессиональной деятельности.
Методические рекомендации:
2.
Лекции - проводятся в традиционной форме с использованием диалога, с применением
дидактических методов, а так же лекции - визуализации. Информационный материал необходимо
кратко записывать в тетради в виде определений, тезисов, таблиц. Задавать преподавателю
уточняющие вопросы с целью уяснения теоретических положений, разрешения спорных ситуаций.
Для закрепления информационного материала в памяти необходимо во время самостоятельной работы
внимательно прочесть свой конспект и дополнить его записями из рекомендованной литературы.
Конспектирование информационного материала и их последующая доработка способствует более
глубокому усвоению знаний, и поэтому являются важной формой учебной деятельности студентов.
3.
Практические занятия - система разработанных содержательно и методически обучающих
занятий по курсу «Технология активных продаж»,
предназначены для экспериментального
подтверждения и разъяснения теоретических положений учебного курса, отработки на практике
полученного информационного материала. Упражнения, задания и игры, используемые на практических
занятиях, развивают коммуникативные навыки, креативность, умение вести групповые дискуссии,
навыки публичного выступления, умение анализировать ситуации и поведение, умение вести себя в
трудных и конфликтных ситуациях, навыки регулирования эмоционального состояния и другие,
необходимые в работе с людьми. При проведении практических занятий используется видеосъемка
деловых игр с последующим просмотром и анализом. В ходе практического занятия необходимо
участие всех студентов в деловых играх, упражнениях, групповых дискуссиях и пр. Важно
внимательно слушать выступления своих однокурсников, при необходимости задавать им
уточняющие вопросы и помогать при решении сложных ситуаций.
4.
Самостоятельная работа студентов .
При изучении курса «Технология активных продаж» студенты выполняют следующие виды
самостоятельной работы:
1)
Изучение рекомендованной литературы, новых публикаций в СМИ, доработка
информационного материала
2)
Подготовка к занятиям заключается в прочтении темы конспекта лекций, чтении
рекомендованной литературы, выполнении домашнего задания, а также подбору своих примеров и
ситуаций из учебной деятельности студенческих коллективов или трудовой деятельности.
3)
Применение на практике отработанных навыков и моделей, самоанализ, анализ деятельности и
коррекция при необходимости.
4)
Подготовка к зачету – заключается в повторении пройденного материала в строгом
соответствии с учебной программой, примерным перечнем учебных вопросов, выносящихся на
зачет и содержащихся в данной программе. При подготовке используется конспект лекций и
литература, рекомендованная преподавателем. Необходимо обратить особое внимание на темы
учебных занятий, пропущенных студентом по разным причинам. При необходимости можно
обратиться за консультацией и методической помощью к преподавателю.
5.
Контроль осуществляется постоянно и состоит из:
1)
Письменных проверочных работ, которые проводятся в начале каждого занятия в течении 10-15
минут ( 1-2 вопроса по пройденной на предыдущем занятии теме по вариантам)
2)
Проверки конспекта лекций (1-2 раза в семестр)
3)
Выполнения всех групповых и индивидуальных заданий и тестов
4)
Контроля посещаемости занятий
5)
Итогового зачета