КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ фирмы «N» Вариант структуры I РАЗДЕЛ. Общие положения 1.1. Суть и основная задача Книги Продаж Книга Продаж Компании N: Это книга, которую нельзя купить, ее создают — лучшие Специалисты компании под руководством Консультанта. Это книга, которая помогает продавцу, делая процесс продажи максимально простым и понятным. Это книга, которая превращает менеджеров по продажам в профессионалов. Это книга, которая станет Вашим уникальным конкурентным преимуществом. В Книге Продаж прописаны основные требования к организации и осуществлению процесса продажи, которые являются обязательными для выполнения каждым менеджером компании. Книга предлагает речевые модули и модели профессионального поведения при взаимодействии с клиентом, которые носят рекомендательный характер и являются примером для построения результативной коммуникации менеджеров. Основная задача Книги Продаж — дать сотруднику ответ на большинство вопросов, касающийся процесса организации презентации и продажи продукции компании «N». 1.2. Структура Книги Продаж I РАЗДЕЛ. Общие положения 1. Суть и основная задача Книги Продаж. 2. Структура Книги продаж. 3. Процедура внесения изменений в Книгу Продаж. II РАЗДЕЛ. Информация о Фирме, о продукции Фирмы. Корпоративная этика 1. Миссия, цели и ценности. История Фирмы «N». 2. Корпоративная этика профессионального поведения и требования к внешнему виду Сотрудника Компании. 3. Описание технических характеристик и потребительских выгод продукции, предлагаемой к продаже. 4. Что есть у Фирмы – чего нет у схожих компаний (наши конкурентные преимущества). III РАЗДЕЛ. Описание процесса Продажи. Технология работы с Клиентом 1. 2. 3. 4. Описание процесса продажи (СХЕМА процесса продажи). Инструкция о процедуре и порядке ведения клиентской базы. Структура, технология исходящего, входящего и повторного звонка. Подготовка к переговорам. Структура личной встречи и правила ее проведения. 5. Вступление в контакт, вызов доверия. 6. Техники выявления потребностей. 7. Презентация продукции. 8. Модель работы с возражениями клиента. Технология отстройки от конкурентов. 9. Приемы успешного завершения сделки. 10. Описание процесса выполнения заявки клиента. 11. Основные документы на всех этапах продажи. Порядок и процедура их заполнения. 12. Дополнения: Личные примеры успешных продаж. Замечания и наблюдения менеджеров. Сложные случаи — сценарии отработки. 1.3. Процедура внесения изменений в Книгу Продаж Каждый участник процесса продажи имеет право предлагать внести изменения или какие-либо дополнения в Книгу продаж. Такая процедура должна включать в себя несколько этапов: а) инициатор изменений формулирует свое предложение в письменном (электронном) виде и отправляет документ вышестоящему руководителю; б) предложение обсуждается в рамках экспертной группы; в) в случае позитивного решения экспертной группы, а также, если предложение имеет необходимость в апробировании, запускается «пилот»; г) в зависимости от успешности «пилота» принимается решение о внесении в Книгу Продаж соответствующих изменений (дополнений); д) изменения вносятся в Книгу продаж на всех носителях. Над Книгой Продаж работает: Игорь Сокуренко Признанный эксперт Украины и СНГ в области стратегического менеджмента и построения эффективной системы продаж Основатель центра бизнес-обучения «BST Consulting» (1998 г.) Сертифицированный консультант по управлению (Амстердамский стандарт - ICMCI). Бизнес-тренер с 1995 года (17 лет в обучении и управленческом консультировании). Провел более 8000 тренинг-часов, обучил более 5000 менеджеров по продажам и топ-менеджеров. Более 200 корпоративных тренингов. Более 60 реализованных долгосрочных консалтинговых проектов 4 успешно завершенных проекта по созданию с «0» Книги Продаж для представителей среднего бизнеса. Более 20 консалтинговых проектов с созданием разделов Книги Продаж (инструкции, речевые модули, шаблоны презентаций) для малого и среднего бизнеса. Консультанту помогают несколько профессиональных Ассистентов.