ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА

ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В СФЕРЕ ТУРИЗМА
Е.В. Серова
Алтайский государственный университет,
serev@yandex.ru
В статье освещаются вопросы эффективности рекламного
воздействия на потребительское поведение в сфере туризма. Рассматриваются и описываются особенности рекламы на макро- и
микроуровнях. Описываются особенности рекламной продукции на
туристическом рынке, механизмы создания эффективной рекламы.
Ключевые слова: реклама; турпродукт; потребитель; воздействие; эффективность.
The article highlights the efficiency of advertising effects on consumer behavior in tourism. Features of advertising on the macro and
micro levels are described. The peculiarities of promotional products on
47
the tourist market, mechanisms of effective advertising development are
presented.
Keywords: advertising, tourism product, consumer; impact; efficiency.
Сегодня ни одно предприятие сервиса не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Для того чтобы продать
любой товар или услугу, необходимо, прежде всего, чтобы этот
товар или услуга были знакомы покупателю и он ощущал потребность и надобность в их приобретении.
«Задача рекламы заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя (клиента) и побудить его приобрести товар конкретной фирмы или обратиться к услугам конкретного предприятия сервиса» [1, с.35]. Рекламировать можно конкретный товар, фирму или товарный знак, т.е. весь комплекс товаров и
услуг, производимых под определенной маркой.
Туристский рынок является высоко конкурентным рынком,
так как за привлечение туристов борьба идет на разных уровнях, в
частности, между отдельными странами, регионами, городами, гостиницами, предприятиями обслуживания и туристскими фирмами.
В условиях жесткой конкуренции чрезвычайно важное значение
приобретает разработка программы продвижения туристского продукта и туристских дестинаций в целом и последовательного осуществления конкретных мероприятий по их реализации.
Рекламная деятельность в области туризма осуществляется на
макро- и микроуровнях. Реклама на макроуровне представляет собой
рекламу страны в целом как туристской дестинации, а также рекламу
отдельных регионов страны. Она проводится органами государственной власти – министерствами, управлениями, комитетами. Рекламу на макроуровне осуществляют также региональные, муниципальные органы управления туризмом и ассоциации» [2, с. 13-22].
Рекламная деятельность на макроуровне проводится главным
образом на бюджетные средства и на внешнем рынке осуществляется национальными туристскими организациями и ассоциациями
и их представительствами за рубежом. Многие страны разрабатывают рекламные кампании с привязкой их к известным мировым
датам, различным историческим, культурным и политическим событиям.
Реклама на микроуровне проводится туристскими фирмами,
48
гостиницами и другими предприятиями туристской индустрии. Ее
цель – продвижение на рынке конкретных туристских продуктов и
услуг, а также имиджевая реклама отдельных предприятий туристской индустрии.
Предприятия сферы туризма проводят исследования потребностей потенциальных потребителей, а также продвигая свой турпродукт на рынок, стараются создать наиболее благоприятную для
восприятия рекламу [2, с. 13-22].
Туватова В.Е. выделяет следующие цели рекламных исследований потребителей туристских слуг [3]:
1. Исследование потребностей потребителей, т.е. выявление
основных потребностей, которые потребители стремятся
удовлетворить, а так же выявление потребностей, которые
в настоящее время не удовлетворены.
2. Исследование ожиданий потребителей, т.е. изучение стандартов обслуживания, которых клиенты ожидают от приобретения услуги, например, относительно стоимости услуги.
3. Исследование восприятия клиента, т.е. изучение наиболее
важных критериев качества услуги с точки зрения клиентов
– то, что они ожидают и надеются получить, приобретая
тур или другую услугу.
4. Изучение операционных методов и реакций клиента на
предложение услуг, – например, моделирование и прогнозирование спроса на туристские услуги.
5. Приобретение информации, касающейся ожиданий клиентов, путем анализа обслуживания.
6. Создание благоприятного отношения со стороны покупателей. Потребители хорошо относятся к проведению туристскими предприятиями исследований. Они считают, что
компании, которые занимаются подобной деятельностью,
действительно заботятся и прилагают усилия для создания
продукта или услуги, которая удовлетворила бы их потребности.
Изучив эти моменты, а также типы потребителей, можно создать эффективную рекламу.
Эффективность рекламы обозначается количеством прибыли
по отношению к средствам, вложенным в рекламу. Для достижения
максимальной результативности кампания по продвижению продукции должна стимулировать потенциального клиента на выпол49
нение следующих действий: Внимание – Интерес – Желание – Мотив – Действие. Чтобы покупатель начал «действие», необходимо
выполнить некоторые условия.
Реклама, прежде всего, должна максимально лаконично описывать товар, при этом характеризуя его достоинства и выгоды при
его приобретении, уникальность свойств. Желательным является
факт присутствия гарантии качества, в частности в самом сообщении. Новые, уникальные свойства и качество обычно является основным пунктом рекламной аргументации.
Само по себе сообщение должно привлекать внимание тех,
на кого оно рассчитано. Здесь оказывают влияние нестандартные,
свежие решения, которые будут выгодно отличаться на общем
фоне удачными дизайнерскими и информационными идеями именно в тех источниках информации, которые читает или смотрит целевая аудитория. Объявление не обязательно должно запоминаться,
его основной задачей является создание образа продукта, благодаря
которому объект рекламы и будет выделяться среди конкурентов,
занимая, как бы отдельную нишу; этому может поспособствовать
запоминающаяся упаковка или цветовая гамма.
Рекламное решение должно быть оригинальным, предлагать
нестандартный подход к представлению товара, что качественно
выделит его среди остальных. Удачная идея подразумевает и то,
что навязчивая реклама вызывает обратный эффект, несмотря на
узнаваемость компании – производителя и непосредственно товара,
а так без творчества не обойтись.
Реклама обязательно должна быть направлена на определенную группу людей. Эта группа должна быть хорошо изучена. Для
этого проводят маркетинговые, социологические и прочие исследования, чтобы можно было прогнозировать действия этой группы.
И поскольку образ жизни группы с определенным доходом достаточно последователен, придерживающиеся его люди, скорее всего,
будут единообразно реагировать и приобретать одинаковые или
сходные товары. Происходит ориентация на своего потенциального
клиента. Таким образом, реклама, создающая привлекательный
образ и направленная на определенную аудиторию, является довольно эффективной.
Следующим фактором эффективности рекламы является
разнообразие рекламы, т.е. рекламный образ нужно поддерживать в
течение всей рекламной кампании, чтобы он не забывался, но при
50
этом нужно избегать перенасыщенности, так как он быстро может
стать «затертым». Чтобы этого не происходило, в рекламу вносятся
новые элементы, привлекающие потенциальных клиентов. Рекламная идея должна быть оригинальна и потому не скучна, не должна
повторять известные, надоевшие решения. Она должна привлекать
внимание, что достигается удачными художественными и текстовыми решениями, размещением рекламного объявления в средствах массовой информации, пользующихся высокой репутацией,
которые читают, слушают, смотрят те, на кого реклама рассчитана.
Реклама определенно повышает спрос на товары. Кроме того, реклама, вероятно, может оказывать воздействие на формирование потребностей, т.е. она некоторым образом определяет стиль
жизни, моду; посредством рекламы люди узнают о последних новинках, достижениях современной техники, что определяет и соответствующий уровень потребностей. Поскольку реклама ежедневно
задействуется в деятельности СМИ, она не может не быть эффективной, так как ежедневное повторение рекламы запоминается
аудитории, к тому же бытует мнение о том, что компании, выпускающий качественную продукцию, всегда заботятся о росте популярности своих товаров и используют для этой цели рекламу.
«Отличительные черты рекламы как одного из главных
средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяются как спецификой рекламы, так и особенностями туристской
индустрии и ее товара – туристского продукта, а именно [4, с. 20]:
 неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к
потенциальному клиенту не лично от сотрудника фирмы, а
через посредника (средства массовой информации, проспекты, каталоги, афиши и т.д.);
 неопределенность с точки зрения измерения эффекта. Данная
особенность является логическим продолжением предыдущей. Обратная связь в рекламной деятельности носит вероятностный характер. Факт приобретения туристского продукта
зависит от большого количества факторов, часто не имеющих
прямого отношения к рекламе, носящих субъективный характер и практически не поддающихся формализации;
 комплексность. На впечатление, которое остается у туриста
после потребления турпродукта, влияет множество факторов,
даже такие как поведение горничной, официанта, представи-
51
теля встречающей стороны. Именно это дополняет впечатление, остающееся после потребления турпродукта;
 броскость и убедительность. Специфика туристских услуг
обусловливает необходимость использования наглядных
средств, обеспечивающих наиболее полное представление об
объекте туристского интереса;
 неосязаемость или нематериальный характер. Туруслугу невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать или изучить до получения. Покупатель вынужден верить продавцу на
слово. Продавец же может лишь описать преимущества, которые получит покупатель после предоставления услуги, а сами
услуги можно оценить только после их выполнения».
Рекламная продукция может быть изготовлена как высоко-,
так и низкокачественно, а это по-разному будет влиять на восприятие ее человеком. В результате рекламное сообщение будет поразному восприниматься, и запоминаться, вызывать разной степени
готовность к действию. Поскольку одна из главных задач рекламного воздействия состоит именно в выделении рекламируемого
товара или услуги, привлечение к нему внимания потребителя, исследование процессов психики весьма актуально в рамках рекламной деятельности.
Реклама, по мнению Е.В. Туватова, воздействует на следующие процессы психической деятельности [3]:
1. Ощущение. Одним из важных элементов когнитивной деятельности человека является ощущение – первичный познавательный процесс. В соответствии с основными органами чувств различаются ощущения: зрительные, слуховые, обонятельные, вкусовые, тактильные (ощущения прикосновения), двигательные,
осязательные, органические, вибрационные, ощущения равновесия и т.д. В рекламной деятельности чаще всего используются
зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные,
осязательные и некоторые другие виды ощущений. Здесь актуальной становится проблема исследования ощущений, возникающих при восприятии рекламы или при потреблении рекламируемого продукта.
2. Восприятие. Другим важным элементом когнитивной деятельности человека является восприятие. В отличие от ощущений,
восприятие представляет собой целостное отражение в коре головного мозга предметов и явлений. По видам оно аналогично
52
3.
4.
5.
6.
ощущениям: зрительное, слуховое, обонятельное, вкусовое, осязательное и т.д. Восприятие осуществляется чаще всего осмыслено. Большую роль в процессе восприятия играет узнавание.
Внимание. Важнейшим свойством восприятия выступает его
направленность, которая в психологии получила название внимания. Основными способами привлечения внимания являются
изменение, движение, контраст, выделение фигуры из фона и
др. В известном смысле выделить рекламируемый товар – значит привлечь к нему внимание.
Память. Память является важным психическим процессом,
имеющее прямое отношение к рекламной деятельности вообще
и эффективности рекламы в частности. Памятью называют процесс запоминания, сохранения и последующего воспроизведения того, что человек раньше воспринимал, переживал или делал. Исследование установило, что человек запоминает быстрее
и прочнее то, с чем связана его дальнейшая деятельность, то
есть с будущим, со своими задачами, а так же то, к чему у человека имеется выраженный интерес. Хуже всего запоминается
безразличный, бессмысленный материал. Поэтому наиболее
эффективной оказывается та реклама, которая учитывает интересы и планы людей.
Мышление. Непосредственное отношение к восприятию рекламы имеет мышление. Это обобщенное отражение в сознание человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях. Основные свойства мышления сводятся к следующему:
– опосредованный характер. Это означает, что устанавливая
связи и отношения между вещами и явлениями, человек опирается не только на непосредственное воздействие на него этих
вещей и отношений, но и на данные прошлого опыта сохранившиеся в его памяти;
– мышление тесно связано с речью, внешней или внутренней, то
есть имеет социальную природу;
– человек мыслит не только конкретными, но и абстрактными
понятиями, символами, что находит самое широкое применение
в рекламе.
Эмоции. Эмоциональный компонент рекламного воздействия
определяет эмоциональное отношение к объекту рекламной информации: относится ли к нему субъект с симпатией, антипатией, нейтрально или противоречиво.
53
Исследование психологических аспектов рекламной деятельности предполагает анализ таких ее сторон, которые вызывают у человека эмоционально окрашенное к рекламе, к самому товару, формирующее, в конечном счете, желание или не желание
купить его.
Как известно, у людей, помимо зрительной, очень устойчивой
является память эмоциональная, которая работает по принципу приятно – неприятно, понравилось – не понравилось. Рекламные материалы неизбежно навевают неосознаваемые эмоциональные образы.
Эмоциональная память намного сильнее, чем другие виды
памяти, воздействует на принятие решения, то есть на покупательское поведение человека. Специалисты считают, что симпатия к
товару пропорциональна симпатии к рекламной информации.
Эмоции могут быть положительными или отрицательными.
Положительные эмоции стимулируют субъект достичь цели, отрицательные – избегать объектов, вызывающих неприятные состояния. Многие люди рассматривают удачную покупку как определенный способ получить удовлетворение, снять плохое настроение,
вызванное какими-то тяготами жизни. Поэтому хорошая покупка
дает человеку заряд положительных эмоций. Если человек не находит для себя ничего интересного, эмоционально окрашенного, то у
него может и не возникнуть желание сделать покупку. Нередко рекламные объявления, которые создаются без учета эмоциональных
реакций потребителя, вызывают явно негативное отношение к
предмету рекламы.
Для эффективной организации маркетинговой деятельности
надо принимать во внимание не только «почему» (мотивы), но и
«как» (процессы) человек принимает решение относительно турпродукта.
Процесс покупки – это движение турпродукта к клиенту с момента, когда у него появляется определенная потребность, до той
поры, когда эта потребность реализуется в сделанной покупке. Таким образом, процесс приобретения туруслуг начинается задолго до
прихода туриста на то или иное турпредприятие, а последствия сохраняются на долгий период после его совершения. Результативным
средством осмысления процесса принятия решения о покупке турпродукта может быть установленная схема поведения. Она, конечно,
в какой-то степени будет разниться с тем, что происходит в реальности в зависимости от особенностей туриста и внешних условий. Од54
нако большая часть потребителей «идет одной дорогой». Имея сведения и используя их, турпредприятия могут применять методы,
позволяющие привлечь людей к предлагаемым турпродуктам [5].
«Учитывая обширный диапазон источников информации, задача турпредприятия заключается в том, чтобы сформировать сведения о себе самом и своих услугах как можно более доступными для
возможных потребителей способами. Для этого необходимо» [5]:
1. определить главные источники, из которых туристы получают информацию;
2. оценить значимость различных источников для принятия
решения.
Рассмотрение оценок потребителями всевозможных туруслуг
позволяет турпредприятию формировать разные варианты маркетинговых действий. В одном случае нужно будет усовершенствовать турпродукт. В другом – постараться поменять отношение потребителей к своим услугам, подчеркивая их преимущества по
сравнению с аналогичными с предложениями соперников. В третьем – «заставить» туриста обращать больше внимания на те характеристики услуг, которым он до этого не придавал значения. Предприятие может попытаться ввести новые, пускай малозначащие,
приметы, которые сделали бы его товар более заманчивым для клиента. Проанализировав информацию, клиент принимает решение о
покупке туруслуги.
Процесс принятия решения о приобретении товара осуществляется в 5 этапов [6]:
1. Осознание проблемы. Процесс приобретения начинается с
понимания человеком проблемы или потребности. Понимание потребности осуществляется под давлением большого числа факторов (роста доходов, получения новой информации, в том числе рекламной и др.). Осознание человеком своей потребности (платежеспособной) ведет к тому, что он начинает осуществлять некоторые
действия по ее удовлетворению.
2. Поиск информации. Следом за появлением потребности
что-то приобрести может появиться необходимость в информации
о товарах, имеющих возможность удовлетворить ее. Если потребность чересчур актуальна или рядом есть вполне подходящий товар, может быть он будет приобретен и без предварительных поисков. Период поиска данных зависит от нужды в товаре, от количества исходных данных и уровня доступности добавочной информа55
ции, от значимости, которую придает клиент сбору информации. В
первую очередь человек собирает информацию о вероятных способах удовлетворения осмысленной им потребности (о товарах, услугах, стоимости и т. п.). Для этого он использует средства массовой
информации, справочники, телефонные справочные службы, Интернет и т. п. Учитывая это, фирма должна располагать свою рекламу с наибольшей результативностью.
3. Оценка вариантов. На этом этапе потребитель соотносит
характеристики разных товаров, способных удовлетворить его
нужду, и находит, какой из них будет наиболее оптимальным. В
зависимости от преобладающих причин он может выбрать товар
наиболее подходящий, наименее дорогой, наиболее престижный
или наилучший по соотношению цена/качество. На этом этапе
очень многое зависит от того, каким образом позиционируется товар. Знание о преобладающих причинах позволяет фирме позиционировать товары так, чтобы они были наиболее предпочтительными для наибольшего числа клиентов.
4. Решение сделать покупку. На этапе оценки составляется
рейтинг товаров, из которых необходимо произвести выбор, и
формируется намерение приобрести товар, в пользу которого делается выбор. Как правило, клиенты покупают товары наиболее
предпочтительные для них.
5. Потребительское поведение после покупки. Маркетинг не
оканчивается на этапе приобретения клиентом товара. После приобретения клиент может испытывать удовлетворение или недовольство. Если опыт использования товара убедит клиента в верности сделанного выбора, он, скорее всего, сделает вторичную покупку или приобретет другой товар этой же фирмы. При неудачном
эксперименте (если клиент не получит того, чего ожидал, отталкиваясь от рекламной информации) клиент может отказаться от будущих покупок и приобрести стойкое негативное мнение о фирме.
При создании модели процесса принятия решения о покупке
клиентами может применяться информация кабинетных и полевых
изысканий, опыт работы некоторых сотрудников, маркетинговых
отделов, специалистов и консультантов.
Исследование поведенческого механизма предполагает анализ поступков человека, определяемых его покупательским поведением под воздействием рекламы. Поведенческий компонент
включает в себя как осознанное поведение на бессознательном,
56
неосознаваемом уровне. На осознаваемом уровне в покупательском
поведении проявляются потребности, воля человека. На неосознаваемом уровне – установки и интуиция человека.
Здесь полезно иметь в виду одно очень важное обстоятельство. Дело в том, что потребители, как правило, не хотят признавать, что их действия в рамках покупательского поведения – это
результат воздействия рекламы на их психику, воздействия в той
или иной форме, включая даже целенаправленное программирование. Им кажется, что потребность в приобретенном товаре существовала у них задолго до того, как они о ней узнали из рекламы.
Очень редко покупатели признаются самим себе или другим людям
в том, что их фактически «проэксплуатировали», навязав им не существовавшую ранее потребность, и вынудили купить что-то, лишили возможности сознательного выбора. Хотя на самом деле это
чистейшая правда.
Когда говорят, что реклама не способна создавать потребности, что она лишь информирует о товарах, которые могут удовлетворить имеющиеся желания, что право выбора всегда остается за
потребителем, это не совсем так.
Несомненно, однако, что, купив товар и воспользовавшись
им, потребитель поймет, выиграл он или проиграл. В конечном
счете, товары приобретаются с учетом требований человека. Однако на определенных этапах чаще всего это происходит ситуативно,
реклама может сделать многое. Она действительно способна не
только создавать новые потребности в товарах, но может формировать куда более сложные психические образования, такие, как мировоззрение, эстетические вкусы, социальные ценности, стиль
жизни, нравственные принципы и другое. Причем сплошь и рядом
это происходит совершенно незаметно для человека, на основе
действия множества психологических механизмов. Поэтому очень
важно хорошо осознавать не только положительные, полезные стороны рекламы, но и опасные, которые она таит в себе» [3].
Таким образом, реклама это фактор стимулирования сбыта
турпродукта, основная цель которой – создать благоприятный образ предприятия туризма и побудить потребителя купить рекламируемый товар или услугу. Реклама должна быть направлена на конкретную аудиторию и представлять на обозрение какой-то турпродукт, или дестинацию.
Поскольку конкретная реклама должна быть выделена из
57
общей массы аналогичных рекламных сообщений, она должна,
прежде всего, воздействовать на психику потребителя, а именно на
мышление, ощущение, память и другие процессы. Увеличение
продаж говорит о том, что рекламе удалось благоприятно воздействовать хотя бы на один из этих процессов. При принятии решения о покупке потребитель проходит этапы осознания потребности,
поиска информации, оценки вариантов, решения о покупке и после
покупочного состояния. Все этапы взаимосвязаны. В идеале у потребителя должно возникнуть чувство, будто он сам решил приобрести товар или услугу, без помощи рекламы.
Список литературы
1. Шейнов В.П. Эффективная реклама. Секреты успеха. М.: Ось –
89, 2003.
2. Морозова Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: Учебник / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. М.: Академия,
2008.
3. Туватова В.Е. Использование цвета в рекламе // [Электронный ресурс]
– http://abc.vvsu.ru/Books/up_reklama_v_soc_kult_serv_tur/page0005.asp.
Загл. с экрана.
4. Сэндидж Ч. Реклама: теория и практика / Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцал. М., 2004.
5. Безрутченко Ю. Характеристика процесса принятия решения о
приобретении туристских услуг // [Электронный ресурс] –
http://centralasiatourism.kz/books/marketing_v_sotsialno_kulturno/8
_4_xarakteristika_protsessa_p/1.html. Загл. с экрана.
6. Блэкуэлл Р. Поведение потребителей / Р. Блэкуэлл, П. Миниард,
Д. Энджел. СПб.: «Питер», 2006.
58