обоснованность оперативного плана объемов продаж в

УДК 378.147
Баева Т.Ф.,
к.э.н., доцент
кафедры экономики и управления на предприятии
Краснодарского филиала РГТЭУ
Беспалов К.И.,
магистрант
кафедры коммерции и маркетинга
Краснодарского филиала РГТЭУ
ОБОСНОВАННОСТЬ ОПЕРАТИВНОГО ПЛАНА ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
В МАГАЗИНАХ ЗАО «ТАНДЕР»
THE VALIDITY OF THE OPERATIONAL PLAN SALES «TANDER»
Аннотация: в статье рассматриваются вопросы обоснования планов продаж в
торговой сети. Затрагиваются вопросы мотивации работников. Особое значение следует придавать изучению сезонности продаж. Существующая методика расчета сезонности приведена в статье.
Abstract: the article examines the rationale sales plans in the trade network. Discusses ways to motivate employees. Particular attention should be given to the study of seasonal sales. The current method of calculating the seasonality described in the article.
Ключевые слова: план продаж, сезонность продаж, мотивация работников.
Keywords: sales plan, seasonality of sales, employee motivation.
Объем продаж представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в
сферу потребления.
Показатели объема продаж торгового предприятия характеризуют экономический процесс обмена товаров на деньги, социальный процесс перехода товарной массы
в сферу потребления, т.е. удовлетворение покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки.
Успех в коммерческой деятельности предприятия в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей. Общая величина выручки складывается от продажи отдельных
товаров, а их соотношение зависит от социально-экономических факторов, влияющих
на спрос населения.
Управление торговыми процессами требует не только изучения товарного состава объема продаж, но и постоянного отслеживания структурных сдвигов, сезонных
и других циклических колебаний соотношений в продаже отдельных товаров. Все эти
обстоятельства необходимо учитывать в силу того, что различные товары имеют различную издержкоемкость и рентабельность. Поэтому структура объема продаж оказывает влияние на размер и уровень прибыли.
Особое внимание необходимо уделять таким факторам в деятельности предприятия как планирование, экономический анализ, экономические рычаги и стимулы, административные рычаги управления.
В практике организации маркетинговой деятельности невозможно добиться положительных результатов без планирования конкретных действий по выполнению
краткосрочных торговых операций (объемов продаж) и прогнозов их результатов.
Динамическая рыночная ситуация диктует необходимость по-новому подходить
к вопросам внутрифирменного планирования на данный короткий период (месяц, квартал, год).
Оперативное планирование это одна из основополагающих предпосылок оптимального процесса управления бизнесом в области реализации товаров для данного целевого сегмента рынка сбыта.
Организация технологии оперативного планирования в торговых сетях отработана достаточно хорошо. В качестве примера можно представить разработанный оперативный план продаж на год с разбивкой по месяцам одного из магазинов сети «Магнит» (табл. 1).
В рыночной экономике отношение к показателю розничный товарооборот изменилось.
Чтобы обеспечить его рост в конкурентных условиях необходимо больше приложить
усилий к формированию ассортимента и качеству обслуживания покупателей. В настоящее время наблюдается ужесточение конкуренции внутри потребительского рынка
города Краснодара, даже и среди магазинов «Магнит». Ранее открытые магазины (в
первые рыночные годы) и открывшиеся в последние годы сильно отличаются по внешнему и внутреннему виду.
Таблица 1.
Анализ продаж за отдельные месяцы
Показатели
Январь
1. Выручка,
руб.
2. Количество
клиентов, чел.
3. Средняя покупка, руб.
4. Среднедневная продажа,
руб.
5. Среднедневное количество
клиентов, чел.
6. План, руб.
7. % выполнения плана
8. Прогноз,
руб.
9. Прогнозируемый % выполнения
Месяцы
Июнь
Июль
Март
Апрель
Май
5345358
,27
46482
Февраль
5090263
,43
43977
5239175,
86
49094
5489544,
05
51432
4983553,
44
46564
4912251,
93
45030
5217170,
52
44154
115
115,75
106,72
106,73
107,03
109,09
6494,97
18795,1
2
174639,2
177082,0
7
166118,4
5
1556
1571
1636
1659
5000000
106,91
5000000
101,81
5150000
101,73
201344,
07
104,03
5090263
,36
101,81
5239176
101,73
Август
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
5155915,
92
52104
Сентябрь
6083615,
95
44117
2359132,
15
19575
5155915,
92
42104
6083615,
95
44117
118,16
122,46
137,9
120,52
122,46
137,9
158459,7
2
168295,8
2
171863,8
6
196245,6
8
147445,7
6
171863,8
6
196245,6
8
1552
1453
1424
1403
1423
1223
1403
1423
5200000
105,57
5200000
95,84
5150000
95,38
5200000
100,33
5200000
99,15
5200000
116,99
5150000
45,81
5150000
100,11
6500000
93,59
5489544,
17
105,57
4988553,
5
95,84
4912251,
32
95,38
5217170,
42
100,33
5155915,
8
99,15
6083616,
08
116,99
4570818,
56
88,75
5155915,
8
100,11
6083616,
08
93,59
Вновь открывающиеся магазины «Магнит» располагаются либо в новых зданиях,
либо в бывших магазинах, т.е. уже имеющих коммуникации, стоянки для машин, платформы для разгрузки товаров.
В результате нашего исследования по данной проблеме нами были выявлены
следующие моменты в работе магазина «Магнит» (табл. 1).
Во-первых, мы видим постоянный планируемый рост товарооборота.
Во-вторых, растет число покупателей магазина.
В третьих, увеличивается сумма покупок.
В четвертых, в отдельные месяцы года, а именно в летний период, наблюдается
снижение выручки.
В настоящее время развитие товарооборота магазина «Магнит» все в большей
степени зависит, и будет зависеть от качества реализуемых товаров. В условиях насыщенности рынка товарами у покупателей есть возможность выбирать лучшие товары и
повышать требования к сервису.
Сервис в условиях магазина «Магнит» это качество обслуживания покупателей
и качественный товар; это чистота в магазине и красивый внешний вид магазина; интересная выкладка товаров; оказание помощи в выборе товара; красочные наглядные
объявления о снижении цен на товары; художественно оформленные призовые и плакаты выбора.
В последние годы у населения города Краснодара более увеличилась материальная основа для удовлетворения разнообразных потребностей населения. Структура потребления в большей мере будет определяться спросом населения. В этих условиях
значительно повышается роль товарооборота магазина. Необходимо знать реализованный спрос в ассортиментном разрезе, иметь сведения о товарах, пользующихся повышенным спросом, иметь результаты специальных наблюдений за спросом (оценки качества товаров, оценки спроса на новые товары, потребительские предпочтения и др.).
При осуществлении анализа объемов продаж необходимо изучать долю каждой
товарной группы в общем объеме продаж или в составе агрегированной группы и тенденции ее изменения в динамике. Эти показатели характеризуют ту роль, которую продажа данного товара играет в формировании денежной выручки.
Так как структура объема продаж оказывает влияние на размер и уровень прибыли (т.к. издержкоемкость и рентабельность у товаров разная) поэтому необходимо
постоянно отслеживать структурные сдвиги, сезонные и другие колебания в продаже
отдельных товаров.
В системе ЗАО «Тандер» планированию деятельности придается большое значение. Имеются перспективные, текущие и оперативные планы. Тем не менее, вопросы
квартального планирования не отработаны.
Планированию товарооборота розничного торгового предприятия по кварталам
и месяцам следует придавать особое внимание, так как динамика квартальных и месячных товарооборотов торгового предприятия существенно отличается от годовых. Это
проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит
более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило,
большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.
Сложное социально-экономическое явление представляет собой сезонность в
торговле. Она непрерывно изменяется: смещаются периоды увеличения и уменьшения
реализации, изменяется степень колеблемости сезонной волны. Для научно обоснованного расчета товарооборота по кварталам и месяцам необходимо изучать условия формирования сезонности в торговле и уметь ее прогнозировать [1, с. 99].
В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых
осуществляются анализ и прогнозирование квартальных и месячных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной
средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри
года. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном (месячном) обороте
не менее чем за 3 года. При этом не важно, в каких ценах (сопоставимых или фактических) ведутся расчеты, так как при данной методике влияние индекса цен нивелируется.
Рассмотрим последовательность расчетов на примере определения квартальных
товарооборотов [1, с. 99].
Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:
Тлвj = Тj/4,
(1)
где Тлвj - среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.;
Тj - объем товарооборота j-го года, руб.
Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год и определяется их сумма:
Lij = (Тij/Тквj) 100,
(2)
где Lij - сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года, %;
Тij - товарооборот i-го квартала j-го года, руб.
На основе указанных формул рассчитаем сезонные колебания товарооборота по
кварталам (табл. 2, 3).
Таблица 2.
Исходные данные для расчета сезонных колебаний товарооборота по кварталам
Годы
t+2
t+3
t+4
I
II
III
IV
35,9
36,5
36,8
37,3
37,2
36,7
38,0
39,1
36,3
37,9
41,7
43,2
Тj
146,5
151,0
159,1
Тквj
36,6
37,8
39,8
Кварталы
Таблица 3.
Расчеты сезонных колебаний товарооборота по кварталам
Годы
Кварталы
I
II
III
IV
t+2, %
t+3, %
t+4, %
Σci, %
98,1
99,7
100,5
101,9
98,4
97,1
100.5
103,4
91,2
95,2
104,8
108,5
287,7
292,0
305,8
313,8
В целях устранения влияния случайных факторов на основе рассчитанных сезонных колебаний определяются индексы сезонности товарооборота:
I из. лервi = Σеi/п,
(3)
где I из. лервi - первоначальный индекс сезонности товарооборота i-го квартала,
%;
п - количество лет.
Сумма индексов сезонности товарооборота за четыре квартала должна быть равна 400,0%. Если имеются отклонения от указанной величины, то в расчеты вводится
коэффициент поправки:
Кп = 400/Σi из. лервi,
(4)
где Кп - коэффициент поправки первоначальных индексов сезонности товарооборота.
Уточненные индексы сезонности товарооборота определяются по формуле:
I из. утi = I из. лервi • Кн,
(5)
где I из лервi – уточненный индекс сезонности товарооборота i-го квартала, %.
В табл. 4 приведен пример расчета индексов сезонности товарооборота.
Таблица 4.
Расчет индексов сезонности товарооборота
Кварталы
Сумма сезонных колебаний Σсi, %
Индексы сезонности, %
I из. лервi
I из. утi
I
287,7
95,9
95,9
II
292,0
97,3
97,4
III
305,8
101,9
102,0
IV
313,8
104,6
104,7
Σ
-
399,7
400,0
Коэффициент поправки составляет:
Кп = 400,0/399,7 = 1,00075
Индекс сезонности показывает, насколько процентов отклоняется товарооборот
данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием
факторов сезонного характера.
Объем товарооборота по кварталам на планируемый год определяется умножением среднеквартального товарооборота планируемого года на уточненный индекс сезонности соответствующего квартала и делением на 100%:
Т кв.i.н.т. = Т кв.п.г. • I сез.ут./100,
(6)
где Т кв.i.н.т. - товарооборот 1-го квартала планируемого года, руб.;
Т кв.п.г. - среднеквартальный товарооборот планируемого года, руб.
По торговому предприятию на плановый год имеем:
ТI кв.н.г. = 165,2/4 = 41,3 (тыс. руб.);
Т II кв.н.г. = 41,3 • 95,9/100 = 39,6 (тыс. руб.);
Т III кв.н.г. = 41,3 • 102,0/100 = 42,1 (тыс. руб.);
Т IV кв.н.г. = 41,3 • 104,7/100 = 43,3 (тыс. руб.).
Расчет товарооборота по месяцам осуществляется по аналогичной методике.
Готовность и желание работников выполнять свою работу являются одним
из важнейших факторов обеспечения эффективности работы магазина. Решающим
причинным фактором результативности деятельности людей является их мотив ация. Поэтому одной из главных задач предприятия сети «Магнит» является поиск
эффективных путей управления трудом, способствующих активизации человеч еского фактора и повышению мотивации труда.
Мотивационные аспекты управления трудом получили широкое применение
в странах с развитой рыночной экономикой. В нашей стране мотивация труда в
экономическом смысле появилась только после демократизации производства и
перехода на рыночные условия функционирования.
В условиях рыночной экономики решение вопросов оплаты труда перенесено из компетенции государственных органов власти на уровень предприятий. Однако, следует отметить утрату заработной платой своей стимулирующей функции,
которая выступает одним из условий мотивации труда. В связи с этим для предприятий очень важно иметь четкое представление о направлениях усиления мот иваций, совершенствовании процесса стимулирования в деле достижения лучших
конечных результатов деятельности предприятия.
В настоящее время стимулирование ориентировано на краткосрочные экономические цели, на достижение определенного результата за установленный п ериод.
Такой подход не обеспечивает заинтересованности работников в постоянном повышении своей квалификации, в самосовершенствовании. Руководители
предприятий должны вести постоянный поиск таких форм стимулирования рабо тников, которые заставляли бы человека действовать и активизировать свои действия, ориентироваться на цели предприятия.
Различные виды трудовой деятельности требуют неодинаковых по характеру и величине затрат физической силы, определенного физического и нервного н апряжения.
Продажа товаров на основе самообслуживания – одна из самых удобных для
покупателей форм обслуживания. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, увеличить
товарооборот. Однако функции работников магазина сильно при этом меняются.
Принятый в системе ЗАО «Тандер» метод совмещения функций работы требует определенных умений и профессионализма в работе персонала. Большой поток покупателей практически в течение всего дня держит персонал в постоянном
напряжении. Отсюда срывы эмоциональные, ошибки в расчетах, психологические
конфликты между работниками.
Считаем необходимым рассмотреть существующую практику разработки
Положений о премировании работников в торговле.
В Положении об оплате труда предприятия должны уделять особое внимание выбору наиболее эффективных форм премирования, позволяющих обеспечить
непосредственную связь премий с экономным ведением торговой деятельности,
повышением доходности предприятия и рентабельности, личным вкладом каждого
работника.
Для повышения трудовой активности персонала широко используется си стема материального стимулирования, в которой используются различные формы –
премирование за текущие результаты хозяйственной деятельности, доплаты и на дбавки, различные единовременные поощрения за результаты труда и социальные
выплаты. На предприятии разрабатывается положение о материальном стимулировании, которое содержит общие положения, порядок и размеры премирования,
лишения и снижения размера премий, правила выплаты надбавок за выслугу лет.
В общем положении устанавливаются различные виды стимулирования, т акие, например, как:
- ежемесячные, ежеквартальные и годовые премии по результатам труда каждого работника;
- премии за выполнение особо важных заданий;
- процентные надбавки за выслугу лет;
- дотации на обеды;
- единовременная материальная помощь при предоставлении ежегодного
отпуска;
- оплата санаторно-курортного лечения.
Порядок и размер премирования, лишения и снижения размера премий разрабатывается торговым предприятием с учетом специфики его деятельности.
Премирование, как правило, производится по результатам работы за месяц
или квартал. При необходимости могут устанавливаться другие периоды для премирования (сезон). Раздел о премировании должен включать:
- конкретные показатели и условия премирования по всем категориям работников;
- порядок выплаты премий, увеличения или уменьшения их размера.
Показатели и условия премирования должны быть конкретными, четко
сформулированными. Они должны поддаваться количественному измерению и о сновываться на действующем учете и отчетности. Их расчет должен быть простым
и понятным для работников. Показатели и условия премирования целесообразно
дифференцировать по категориям работников. При этом не должна допускаться
множественность показателей и условий премирования.
Основанием для начисления премий являются данные бухгалтерской и ст атистической отчетности по итогам работы предприятия за месяц (квартал, год).
При отсутствии средств премии не выплачиваются. В положении о премировании
целесообразно предусмотреть способ осуществления расчета премии. Как правило,
начисление премий производится на заработок по окладам за фактически отработанное время. При этом целесообразно указать, на какие надбавки и доплаты пр емия начисляется и на какие не начисляется.
Для торговой отрасли основными показателями премирования являются:
обеспечение прироста объема продаж в динамике, ускорение товарооборачиваемости, экономия расходов на продажу и др.
Из практики работы предприятий можно привести примеры разработки
шкалы премирования за отдельные результаты деятельности. Таблица взята из
учебника Яковлева Р.А. Поощрительные системы на предприятии.
Таблица 5.
Размеры премий и виды поощрений
Наименование поощрений
1. Освоение новых приемов и методов труда и их применение в работе
2. Личное участие в оформлении витрины и торгового зала
3. Внедрение конкретных предложений по эффективному использованию торговых площадей, улучшение организации труда на рабочем ме сте
4. Внедрение предложений, направленных на сокращение издержек о бращения
5. Задержание покупателей с неоплаченным товаром
Размер выплаты премий, %
20
15
25
25
50
ЗАО «Тандер» имеет свою систему депремирования работников сети «Маг-
нит».
В магазине выделены 8 основных групп для депремирования работников:
1. За потери товаров (особое положение).
2. За возвраты товаров (особое положение).
3. За ошибки при работе с программами «Тандер» - склад, «Ret Cus» - 50
руб.
4. За неотправку или отправку некорректных данных из базы магазина – 100
руб.
5. За некорректную работу с документами местных поставщиков – 100 руб.
6. За некорректное ведение документации в магазине – 100руб.
7. За несоблюдение требований, по предотвращению возможных хищений
товара сотрудниками магазина – 100 руб.
8. Прочие (ошибки при пересчете товара, несвоевременное и неразрешенное
изменение цен на товары, за неправильное списание товара, за нарушение кассовой дисциплины, недостача денег на кассе) (особое положение).
Каждый из восьми перечисленных групп тщательно расписан.
Для работников магазина следует предусмотреть ряд доплат, которые рек омендуются Трудовым кодексом РФ.
Для повышения материального стимулирования работников предусматриваются следующие виды доплат:
- за выполнение наряду со своей основной работой обязанностей временно
отсутствующего работника с использованием на эти цели части тарифной ставки
временно отсутствующих работников;
- за совмещение профессий, расширение зон обслуживания или увеличения
объема работ;
- доплаты работникам, для которых рабочий день устанавливается с разд елением смены на две части;
- за вредные условия работы.
Трудовое законодательство регламентирует доплатить за работу:
- в ночное время;
- в выходные и праздничные дни;
- в сверхурочное время.
Надбавки к заработной плате начисляются к окладу. Они определяются
предприятием самостоятельно и производятся в пределах имеющихся средств.
Размеры и условия таких выплат определяются в коллективном договоре или трудовом контракте. Наиболее типичными могут быть надбавки за высокое профе ссиональное мастерство, за достижения в труде, за выполнение особо важных р абот.
Процессами стимулирования труда необходимо управлять, учитывая трудовую мотивацию основных работников.
В условиях перехода к рыночной экономике система управления стимулированием труда подвергается существенной трансформации. По сути, эта система
призвана создать новый мотивационный механизм трудовой активности персонала
на предприятиях торговли всех форм собственности и организационно-правовых
форм деятельности.
Основной целью управления стимулированием труда является обеспечение
роста доходов персонала и дифференциация их выплат в соответствии с трудовым
вкладом отдельных работников в общие результаты деятельности торгового предприятия.
Мотивация труда работников магазина является важным фактором в увеличении
продаж. Особо остановимся на такой категории, как продавцы.
Мотивация деятельности продавцов представляет собой важный момент в организации эффективной торговли. Продавцы должны работать, будучи заинтересованными в результатах своей деятельности. Руководству магазина необходимо поддерживать эту заинтересованность, чтобы осуществлять успешную продажу товаров в магазине.
Численность продавцов здесь небольшая, поэтому важно осуществлять регулярную индивидуальную мотивацию продавцов.
В качестве стимулирующего фактора у продавцов выступает также заработная
плата. Она должна отвечать напряженности работы и ее продолжительности. Это снизит текучесть кадров этой категории работников.
Появление в городе новых крупных торговых сетей по продаже строительных
материалов, мебели, продтоваров, бытовой техники вызывает сейчас и в будущем конкуренцию в области оплаты труда работников. Работники магазинов «Магнит» уходят
в новые торговые структуры на большую зарплату.
Из этого следует сделать вывод о необходимости повышения уровня оплаты
труда в системе магазинов «Магнит» по годам соответственно инфляции.
Список литературы
1.
Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учеб. пособие /
Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2000.