АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ по дисциплине «Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)» Цель дисциплины сформировать целостную систему знаний о планировании и организации продаж в страховании (по отраслям) Задачи дисциплины: стратегическое управление розничными продажами оперативное планирование розничных продаж организация розничных продаж продажа страховых услуг по телефону технологии прямых розничных продаж в страховой компании Место дисциплины в структуре ППССЗ Дисциплина «Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)» входит в «Профессиональный цикл» учебного плана, в профессиональный модуль «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании». Требования к уровню освоения дисциплины Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций: ОК 1, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5, ОК 6, ОК 7, ОК 8, ОК 9, ПК 1.1, ПК 1.2, ПК 1.3, ПК 1.4, ПК 1.5, ПК 1.6, ПК 1.7, ПК 1.8, ПК 1.9, ПК 1.10 В результате изучения дисциплины специалист должен знать: предназначение, состав и организацию работы с базой данных клиентов, ИТобеспечение и требования персоналу контакт-центра страховой компании; особенности управления персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности; продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам; способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж; теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги; - принципы создания организационной структуры персональных продаж уметь: выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты; оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества; выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка; осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку; реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность; вести телефонные переговоры с клиентами; осуществлять телефонные продажи страховых продуктов; создавать базы данных потенциальных и существующих клиентов; организовывать качественный сервис по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги составлять проект бизнес-плана открытия точки-розничных продаж подготавливать письменное обращение к клиенту Содержание программы учебной дисциплины: Раздел 1. Стратегическое управление розничными продажами Тема 1.1 Роль и место розничных продаж в страховой компании Тема 1.2 Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж Тема 1.3 Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж Тема 1.4 Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж. Тема 1.5 Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов Тема 1.6 План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж Тема 1.7 Реализация стратегии розничных продаж Тема 1.8 Материально-техническая база страховой компании Раздел 2. Оперативное планирование розничных продаж Тема 2.1 Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Тема 2.2 Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж. Тема 2.3 Логистика планирования продаж. Органы планирования. Тема 2.4 Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Тема 2.5 Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж Раздел 3. Организация розничных продаж Тема 3.1 Классификация технологий продаж в розничном страховании Тема 3.2 Каналы розничных продаж в страховой компании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках Тема 3.3 Факторы выбора каналов продаж для страховой компании Раздел 4. Продажа страховых услуг по телефону Тема 4.1. Подготовка к работе с клиентом. Телефонная специфика при продаже услуг. Тема 4.2. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения. Тема 4.3. Выявление потребностей клиента Тема 4.4. Работа с возражениями клиентов Тема 4.5 Заключение сделки. Завершение переговоров о продаже услуги Раздел 5. Технологии прямых розничных продаж в страховой компании. Тема 5.1 Технология прямых офисных продаж. Тема 5.2 Технология продажи полисов на рабочих местах. Тема 5.3 Директ-маркетинг как технология прямых продаж. Тема 5.4 Технология интернет-маркетинга в розничных продажах Тема 5.5 Технология персональных продаж в розничном страховании.