Передайте долги профессионалам. Мы умеем с ними работать

СОДЕРЖАНИЕ 2—5 • СОБЫТИЯ 6—23• ПОЛИТИКА 24—35 • БИЗНЕС
36—75 • ТЕХНОЛОГИИ 76—81 • ОБЩЕСТВО 82—96
Передайте долги профессионалам.
Мы умеем с ними работать
Обособленная коллекторская деятельность, вынесенная за контур банковских структур, возникла в нашей
стране не так давно, но рынок collection последние 10 лет развивается очень активно вслед за развитием
банками розничного направления в кредитовании. За это время коллекторские агентства – прежние аутсайдеры - по праву стали полноценными участниками рынка.
Изменился и их социальный статус. Если раньше общество воспринимало коллектора как обидчика, который стремился нажиться на чужом горе, то сегодня коллекторы – это совсем другие люди: это финансовые
консультанты и юристы, которые спешат на помощь в трудную минуту, разрешают сложные ситуации и
подсказывают людям, как правильно действовать.
О том, что происходит сегодня в collection, мы беседуем с руководителем компании-лидера на рынке цессии (покупки долгов), генеральным директором «Первого коллекторского бюро» Павлом Михмель.
- Что происходит на рынке долгов в ситуации,
банковских сегментах, а долги максимально пере-
когда удержать лицензию на совершение
давать на аутсорсинг. И многие успешные банки уже
банковских операций становится все сложнее?
следуют этому правилу. Практически все, кто актив-
Павел Михмель: Банки, которые потеряли ли-
но работает с розницей, уже давно сотрудничают с
цензии за последнее время, не передавали свою
коллекторами.
просроченную задолженность коллекторам. Они, в
Сегодня коллекторы работают и с долгами банков,
основном, сами работали с просрочкой. Поэтому их
попавших под процедуры АСВ – банкротство или
уход из банковского сектора не повлияет на объемы
санацию.
рынка долгов. И все-таки, чтобы не попасть в «чер-
В текущем году, на мой взгляд, Центробанк во-
ную пятницу» (как это случилось 13 декабря), нужно
время «подкрутил гайки» в части ужесточения норм
больше внимания уделять работе с просроченной за-
обязательного резервирования. Напомню, что в
долженностью.
прошлом году темпы прироста объемов розничного
Мы призываем банки более тесно сотрудничать
банковского кредитования были крайне высокими –
с профессиональными коллекторами: «Смелее из-
в среднем 50%. У некоторых банков прирост портфе-
бавляйтесь от непрофильной для вас деятельности.
ля ссуд за год составил 100% и более. А это значит,
Активнее передавайте долги профессионалам. Мы
что банки в целом по системе приняли на себя чрез-
умеем с ними работать!».
мерные риски. Государство как раз в таких случаях
вовремя должно уметь вмешиваться для того, чтобы
- По Вашим ощущениям, будет ли в следующем
контролировать ситуацию и не допустить дефолтов
году полноценно развиваться аутсорсинг в вашем
банков, и как следствие - социальных взрывов.
секторе рынка? Когда банкиры смелее станут
Во второй половине года рынок потребительского
передавать свои долговые портфели в работу
кредитования продолжил расти, но уже более разу-
коллекторским агентствам, считая, наконец, эту
мными темпами. И, учитывая, что Центробанк изме-
работу несвойственной банку?
нил нормы резервирования, многие банки активи-
Павел Михмель: Мы к этому уже пришли. Ранее
зировались в части продажи просрочки. Но такого
все банки долги отрабатывали самостоятельно.
бума продажи долгов, который произошёл в этом
Но, по мере развития коллекторского бизнеса и
году, прогнозировать не могли.
соответствующей конъюнктуры рынка, банки все
активнее стали сотрудничать с нами и по агентской
Правильный бум
схеме – без передачи долгов со своего баланса, и
по схеме продажи долгов – с передачей их на ба-
- То есть, произошел бум цессионных сделок?
ланс коллектора.
Павел Михмель: Да, уже к середине года по про-
В последние годы они легче отказываются от не-
дажам долгов банки выполнили план прошлого года,
профильной деятельности, такой как взыскание про-
а к концу года выставили на продажу долговые порт-
блемной задолженности, что я считаю правильным.
фели на сумму более 200 млрд рублей. В итоге рост
Текст:
Банкам нужно верно выстраивать свою кредитную
составил более 80%.
Вероника
политику, разрабатывать скоринговые модели, по-
Новикова
вышать лояльность клиентов, работать в прочих
42
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
Следует отметить, что к этому периоду рынок цессии также успел измениться, стал более организо-
Точка зрения
Павел Михмель
ванным: банки и коллекторы более грамотно стали
Отдать долг в хорошие руки
подходить как к вопросу организации тендеров, так
и к вопросу ценообразования.
Сегодня рынок приобрел цивилизованные очер-
- Что главное для победы в таком тендере? Цена?
Павел Михмель: Цена, конечно, основной пока-
тания. И то, как мы двигаемся совместно с банками,
затель, но не всегда главный. К другим, например,
вселяет очень большой оптимизм.
относится репутация. Крупные, и особенно банки
Если говорить о деталях, то цены стали справедли-
с государственным участием стремятся уступить
вее. С каждым годом срок просрочки в продаваемых
долг в хорошие, проверенные руки. И это для них
пулах молодеет, меняются и цены. Хотя прямой зави-
приоритет.
симости здесь нет, потому что кроме срока на цены
влияют и другие факторы, начиная от фактора кре-
- В чем Ваше конкурентное преимущество?
дитора, его политики выдачи кредитов, взыскания,
Павел Михмель: Мы работаем на рынке с 2005
и заканчивая особенностями формирования пула,
года. За это время приобрели огромный опыт работы
который банк выставляет на продажу.
с просроченной задолженностью, развили широкую
федеральную сеть по всей России, создали про-
- Что на сегодня можно сказать о прозрачности
фессиональную ИT-платформу по работе с данны-
работы банка и коллектора?
ми и, конечно, сформировали надежную команду
Павел Михмель: Если раньше на рынке преоблада-
специалистов-единомышленников. Наша деятель-
ли частные сделки между коллектором и банком, то
ность открыта. Учитывая закрытость рынка, мы голо-
на сегодняшний день 95% сделок – это открытые ры-
суем за прозрачность в этой сфере.
ночные торги. Банк объявляет тендер, затем проводит аккредитацию коллекторских агентств, в резуль-
- На какие средства долги покупаете?
тате к покупке допускается только часть компаний,
Павел Михмель: Собственные и заемные. Заемные
отвечающих требованиям комплайнс и чистоты доку-
средства – это фондирование от российских банков.
ментации. И после этого начинается честная борьба
Если раньше банки очень осторожно смотрели на
покупателей за право стать победителем в тендере.
кредитование коллекторов, то за последнее время
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
43
СОДЕРЖАНИЕ 2—5 • СОБЫТИЯ 6—23• ПОЛИТИКА 24—35 • БИЗНЕС
36—75 • ТЕХНОЛОГИИ 76—81 • ОБЩЕСТВО 82—96
ситуация изменилась в положительную сторону. Так
технический комплекс на базе мобильных устройств
же привлекаем ресурсы международных фондов и
и программное обеспечение для загрузки логисти-
финансовых институтов (в состав акционеров входят
ческих карт и подсказок о действиях и стратегиях
такие крупные фонды, как Baring Vostok и Da Vinci
поведения. Система подсказывает сотруднику, что
Capital Management).
делать, а он в формате отчетов заносит в программу
информацию о своих действиях, что дает возмож-
- Какова структура цессионного портфеля по
ность руководителям контролировать и направлять
видам кредитных продуктов?
его в дальнейшем, координировать работу группы
Павел Михмель: На сегодняшний день почти поло-
и эффективно ее организовывать дистанционно из
вину цессионного портфеля составляют потребитель-
любой точки мира.
ские кредиты, 20% - POS-кредиты, 30% - кредитные
Мы выстроили и используем BI (Business
карты. Также в структуре есть и автокредиты, и ипо-
intelligence), активно работаем с аналитикой, по-
тека, и МСБ, но их доля невелика.
лучаем и фиксируем оперативную информацию из
любой точки России, где может находиться долж-
- Как оценить портфель долгов?
ник. И, конечно же, наше главное преимущество,
Павел Михмель: О, это целое искусство - сочета-
это люди – хорошо обученные профессионалы кол-
ние таланта и опыта. Первый портфель мы оценили в
лекторской службы, без которых движение вперёд
далеком 2005 году. На сегодня у нас уже есть четкое
невозможно.
понимание качества долга: мы чувствуем портфели и
их реальную стоимость.
Вопросы эффективности
- Получается, что Ваш успех основан на
- По Вашим ощущениям, насколько выгодно
способности справедливо оценивать перспективу
банкам отдавать сегодня просрочку в работу
долга. Какие методики для этого применяете?
коллекторам?
Павел Михмель: Я бы назвал их в некотором роде
Павел Михмель: Коллекторский бизнес в России
уникальными.
развивается стремительными темпами и, несмотря
на это, у него еще большие перспективы. В настоя-
- Это собственные разработки компании?
щий момент он достаточно хорошо организован и
Павел Михмель: Да, мы используем собственные
готов предложить банкам все направления по взы-
разработки, которые основаны на лучшем мировом
сканию задолженности.
опыте и нашей практике.
Передавать долги в работу коллекторам или нет,
Успех современного бизнеса зависит от того, на-
банки решают на основе своих внутренних оценок и
сколько компания технологична. Мы ставим перед
процедур. Банки не смогут совсем отказаться от соб-
собой две глобальные задачи развития – совершен-
ственных служб взыскания долгов, такой тенденции
ствование информационных технологий и рост сово-
пока нет. Какую-то часть просрочки они все равно
купного интеллекта компании. Поэтому основа на-
оставят в своей собственной службе. Даже госбанки
шего успеха сегодня и в будущем - технологии плюс
и крупные банки продолжают развивать собствен-
интеллектуальный рост.
ные службы collection. Кроме того, на российском
рынке присутствуют аффилированные с крупными
- Как организованы бизнес-процессы по сбору
банками агентства по сбору долгов. Очевидно, что
долгов?
банки не собираются отказываться от этой идеи, по-
Павел Михмель: Бизнес-процессы построены
тому что считают, что содержание собственной служ-
следующим образом: должников мы распределя-
бы обойдётся дешевле, хотя с этим, конечно, можно
ем по уровням – качественным характеристикам
поспорить.
просрочки (application scoring), затем включаем
44
в работу механизмы скиптрейсинга (skiptracer -
- Эффективность внутренней работы банка и
выслеживающий удравших - ред.) – поиска людей
стороннего коллектора как-то можно сравнить?
и актуальных контактных данных в открытых ис-
Павел Михмель: Получить информацию о том,
точниках.
кто работает эффективнее, банк или коллектор,
Для soft-collection - это система автодозвона и
конечно же, можно. Для этого необходимо сопо-
распределения звонков. Для field-collection – ИT-
ставить соответствующие данные по портфелям,
поддержки работы команды сотрудников на выезде
платежам, общим затратам. Однако они собира-
– в том числе, мы запускаем уникальный аппаратно-
ются и остаются в руках банка. Коллектор, как
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
Точка зрения
[График 1] Объем рынка цессий, млрд. руб.
[Таблица 1] Финальные показатели по тендерам
Новые продажи
Количество проведенных
В управлении
112
тендеров, ед.
Количество закрытых сделок
103
по цессиям, ед.
Общая сумма уступаемой
задолженности, млрд.руб.
В т.ч. Сумма основного долга,
млрд.руб.
Общая сумма закрытых
2010
2011
2012
2013
сделок, млрд.руб.
205,63
118,64
186,3
[График 2] Распределение объема продаж по регионам
Дальневосточный федеральный округ
[График 5] Доля основного долга в продаваемых
кредитах
Центральный федеральный округ
Южный федеральный округ
Северо-Западный федеральный
округ
Сибирский федеральный округ
Уральский федеральный округ
Приволжский федеральный округ
Северо-Кавказский
федеральный округ
[График 3] Распределение объема продаж по видам кредитов
0%-20%
20%-40%
40%-60%
60%-70%
70%-80%
80%-90%
90%-100%
100%
Кредитные карты
Потребительские кредиты
Кредиты на товары
Автокредиты
Ипотечные кредиты
Кредиты на реструктуризацию
[График 6] Доля погашенного основного дола перед
продажей
МСБ в рамках розницы
[График 4] Распределение объема продаж по сумме долга
до 20000 руб.
20000-50000 руб.
50000-100000 руб.
100000-150000 руб.
150000-300000 руб.
300000-500000 руб.
более 500000 руб.
Аналитический банковский журнал
0
0%-10%
10%-20%
50%-80%
80%-100%
100%-
№12 (214) декабрь 2013
20%-50%
45
СОДЕРЖАНИЕ 2—5 • СОБЫТИЯ 6—23• ПОЛИТИКА 24—35 • БИЗНЕС
36—75 • ТЕХНОЛОГИИ 76—81 • ОБЩЕСТВО 82—96
[График 6] Распределение объема продаж про срокам выдачи [График 7] Распределение объема продаж по возрасту
кредитов
заемщиков
[График 8] Прогноз объема рынка цессий на 2014 г.
[График 9] Динамика сроков просрочки и цен по цессиям.
сторонняя организация, не может сравнить эф-
ше, чем в России. Поэтому потенциал у российского
фективность, поскольку данные банка для нас
рынка огромный.
остаются закрытыми. Я с удовольствием посмотрел бы на такую статистику. Однако банки пред-
- А сколько инвестиций коллекторы вложили в
почитают сравнивать коллекторские агентства
покупку долгов?
только между собой.
Павел Михмель: Инвестиции в коллекторский рынок с каждым годом будут только расти. По нашим
Долги помоложе, но подороже
подсчетам, только в этом году коллекторы совокупно потратили на покупку долгов примерно 5,5 млрд
- А что еще может измениться на рынке?
рублей.
Павел Михмель: В этом году банки распродали все
46
старые долги, которые у них накопились, поэтому в
- Кто, на Ваш взгляд, должен регулировать рынок
следующем году они будут продавать просрочку по-
долгов? Мегарегулятор?
моложе. Насколько она будет дороже или дешевле,
Павел Михмель: По нашему мнению, регулирова-
покажет время. Мы прогнозируем двукратное сни-
ние коллекторской деятельности – вполне есте-
жение срока просрочки при росте цены сделки на
ственная мера по упорядочению рынка. Мы только
15%. И это абсолютно нормальная практика. Посмо-
за. Будет ли это мегарегулятор или нет - решать, к
трите на Европу – там цены долгов в 2-3 раза боль-
сожалению, не нам. Однако кандидатура Цетробан-
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
Точка зрения
ка на эту роль отвечает интересам всех участников
рынка.
Моральный кодекс
- Как-то меняется отношение коллекторов к
должникам в России? Напомню, что закон
наложил ряд ограничений на деятельность
коллекторов, к примеру, вам запрещено звонить
должникам ночью и в праздники.
Павел Михмель: Все крупные компании (их на
российском рынке порядка 30) уже давно подписали Хартию – некий моральный кодекс - Национальной ассоциации профессиональных коллекторских
агентств. И, смею вас заверить, что давно уже не
тревожат должников понапрасну, тем более, ночью,
а выстраивают с ними правильные взаимоотношения, потому что комплайнс и репутация на рынке
– это для компании превыше всего. Должник - это,
в первую очередь, наш Клиент. «Клиент» с большой
буквы, чтобы ни произошло…
- А где же утюги и паяльники?
Павел Михмель: Таких «инструментов» в нашей
работе нет, и не было никогда! Сегодня коллектор – это финансовый консультант. Так мы себя
позиционируем, и таковыми являемся на самом
деле. Бизнес складывается таким образом, что повышение финансовой грамотности населения, помощь в разрешении сложных жизненных ситуаций,
реструктуризация долга являются основной нашей
заботой. По факту мы много времени тратим на
разъяснения клиентам последствий тех или иных
действий, подсказываем варианты по возмещению долга, способам оплаты, и т.д. Причем, оказывается такого рода финансовое консультирование
абсолютно бесплатно. Задача коллектора – понять
человека и его проблемы, грамотно его проконсультировать, предложить ему более правильный,
более комфортный вариант погашения задолженности, договориться с ним. Еще раз скажу, что объяснить, понять, договориться, посмотреть в глаза,
подписать соглашение, - вот каков залог успеха в
сборе долгов.
- А как люди воспринимают сегодня продажу их
долга, и то, что станут теперь платить не банку, а
коллекторам?
Павел Михмель: Сегодня люди уже начинают воспринимать этот процесс как вполне естественный,
не то, что раньше. По завершению цессионной сделки, когда право собственности на долг уже передано
банком коллектору, должник получает извещение
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
47
СОДЕРЖАНИЕ 2—5 • СОБЫТИЯ 6—23• ПОЛИТИКА 24—35 • БИЗНЕС
36—75 • ТЕХНОЛОГИИ 76—81 • ОБЩЕСТВО 82—96
о переуступке прав требования другому кредитору.
цессии только для розничных банковских кредитов.
Таким образом, должник уже частично подготовлен к
В следующем году мы планируем разработать стан-
встрече с коллектором.
дарты цессии и для МФО, а ещё для малого и среднего бизнеса. В этих секторах рынка эффективнее использовать другие методики и подходы к оценке.
- Суды - стандартная процедура?
Павел Михмель: Да, но к этой процедуре мы подходим дифференцированно. Когда человек заболел,
- А какова доля просрочки в новых выдачах на
уволился, или его настигли еще какие-то неприятно-
банковском рынке? Что здесь сегодня является
сти, то подавать в суд на него неэффективно. С таки-
нормой?
ми людьми мы договариваемся. Мы готовы ждать,
Павел Михмель: По нашим оценкам, в этом году
пока человек устроится на работу. И мы даже помо-
просрочка в новых выдачах составила 11% кредит-
гаем ему устроиться на работу. Вот это уже наш долг.
ного портфеля, в следующем мы прогнозируем 12%.
Является ли это нормой для бизнеса банков? –
Навряд ли.
- Звучит невероятно!
Павел Михмель: Ну, почему же? Мы можем предложить более выгодную реструктуризацию, чем бан-
- А как Вы оцениваете уровень закредитованности
ковская, чтобы дать человеку возможность посте-
россиян?
пенно выплачивать долг, наладить дела. В этом наша
Павел Михмель: Рекорд в нашей практике - 25
идеология, наша бизнес-модель.
кредитов у одного должника. И дубли в продажах
растут. На рынке цессии 30% всех продаж являются
- Есть мнение, что вступление в силу Закона
парными кредитами: заёмщик взял деньги в двух и
«О банкротстве физических лиц» окажет
более банках и всем не платит. Закредитованность
существенное влияние на рынок долгов.
населения негативно отражается на работе коллек-
Ожидаете ли Вы каких-либо изменений здесь в
торов: снижается контактность, сокращается сумма
этой связи?
среднего «чека». Средняя сумма долга по России со-
Павел Михмель: Переворота не будет. В случае
ставляет около 50 тыс. рублей, а средний платеж – 7
вступления в силу закон о банкротстве физических
тыс. рублей. В Москве – выше, но не на много.
лиц вряд ли принесет с собою убытки для отрас-
Мне удивительно, что в России считается нормой, то
ли. Что касается нашей компании, то банкротство
есть посильной кредитной нагрузкой 40-50% выплат
должника учитывается нашей бизнес-стратегией.
по кредитам в доходе. Но «правильная» нагрузка – не
Там также есть место реструктуризации. А тот, кто
больше 25% дохода. И будь этот долг от 5 или 15 кре-
уклонился от уплаты, будет уклоняться и до, и после
дитов, если по совокупности он составляет половину
банкротства, то есть независимо от него. Поэтому
дохода заемщика, то его невозможно отдать. Из такой
убытков от введения этого закона мы в принципе
ситуации выход один – реструктуризация, удлинение
не ожидаем.
срока расчётов и контроль над ежемесячной дисциплиной. Когда банк выдал первую перекредитовку
- Какова самая длинная реструктуризация на
такому заемщику - это уже приговор. Наш опыт по-
исторической памяти вашей компании?
казывает, что заёмщику с этим грузом дальше в оди-
Павел Михмель: 10 лет.
ночку уже не справиться. Поэтому банкам лучше не
слишком увлекаться конкурентной борьбой, а делать
- Многие в коллекторском сообществе
тщательный выбор, принимая кредитные решения,
возлагают надежды на микрофинансовый
выстраивать очень грамотную кредитную политику,
рынок, который показывает внушительные
умеренную и не слишком агрессивную.
темпы роста, тем более что лидеры рынка МФО
48
В канун Нового года и Рождества хочется пожелать
не нацелены на создание собственных служб
всем прекрасного настроения и больших планов на
взыскания. Насколько оперативно можно
будущее! Коллегам по рынку хотелось бы сказать:
наладить взаимодействие с микрофинансовыми
купить и продать портфель - не сложно, это архи лег-
организациями, будет ли оно отличаться от
кая задача. А вот купить маржинальный портфель,
работы с банками?
заключить удачный контракт, а банку заработать на
Павел Михмель: Микрофинансы – точно перспек-
продаже - это профессионализм. Профессионализма
тивный рынок. Однако на сегодня сделок по цессии
я и хочу пожелать всем участникам рынка в наступа-
пока единицы. Клубом покупателей и продавцов
ющем Новом году: работайте, зарабатывайте и раз-
(НАПКА), который я курирую, разработаны стандарты
вивайтесь!
Аналитический банковский журнал
№12 (214) декабрь 2013
A