Растущий спрос на ряд услуг смело можно назвать

Растущий спрос на ряд услуг смело можно назвать
вынужденным. Консультантов активно привлекают к оценке активов, переходящих из рук в руки, а
также тех, что находятся в залоге у банков.
Заинтересованность компаний в антикризисных услугах консалтинга превышает объем
платежеспособного спроса на них. И предоставленная услуга – не всегда услуга оплаченная
На рынке финансового консалтинга эксперты отмечают серьезное изменение структуры спроса,
обусловленное кризисом. Заказывать проекты, нацеленные на перспективу, большинство клиентов не готово.
Сейчас к консультантам обращаются в поисках решения сиюминутных, «пожарных» задач. Выиграют в этой
ситуации консалтинговые компании, которые смогут оперативно реагировать на ситуационные изменения
спроса. За чем приходят к консультантам сейчас и о чем попросят завтра, рассказывают эксперты «РБК
daily».
Упали вслед за всеми
На первый взгляд, когда компании, почувствовав ухудшение конъюнктуры или только ожидая его, стали
сокращать расходы, затраты на услуги консультантов должны были бы сразу пойти под нож. Отчасти так и
произошло. По словам президента группы компаний «Аверс» Михаила Зельдина, «количественное
уменьшение спроса на услуги в среднем составило 30%». Однако Елена Ульянова, партнер департамента
управленческого консультирования ЗАО «Делойт и Туш СНГ», уточняет: «Спрос на консультационные услуги
существенно снизился в ноябре-декабре 2008 года, но начиная с марта текущего года интерес к ним
возобновился».
Можно, конечно, ждать новой волны спада. «В настоящий момент компании в основном завершают свои
текущие проекты, а спрос на новые заказы снижается. Клиенты отказываются от долгосрочных планов, что,
безусловно, ведет к замораживанию большинства перспективных инициатив, на которые нацелен
финансовый консалтинг», – говорит Екатерина Атоян-Милюкова, заместитель генерального директора,
руководитель бизнес-дирекции БДО «Юникон Северо-Запад».
Однако точнее будет говорить не о падении спроса на консалтинг в целом, а о падении спроса на одни услуги
и о росте – на другие. Мало кто из клиентов готов играть вдолгую, планировать системные улучшения.
Подавляющее большинство компаний во всех отраслях экономики сейчас занято решением текущих задач,
позволяющих сохранить позиции компании, наиболее эффективно использовать имеющиеся средства.
Кризисный рост
На фоне общего сокращения объема консультационных услуг наметились новые точки роста. «Кризис дал
финансовым консультантам новое поле деятельности», – полагает Валерий Бахтин, эксперт консалтинговой
группы «Что делать Консалт».
Растущий спрос на ряд услуг смело можно назвать вынужденным. Как бы ни стремились компании к
сокращению издержек, есть задачи, к решению которых привлекать консультантов необходимо.
«Банкротство, реструктуризация задолженности, слияния и поглощения компаний – все это не проходит без
участия консультантов», – поясняет Валерий Бахтин. Их активно привлекают к оценке активов, переходящих
из рук в руки, а также к оценке активов, находящихся в залоге у банков, поскольку стоимость последних
снизилась.
Ко второй группе популярных услуг можно отнести все, что связано с управлением издержками. Елена
Ульянова ожидает роста спроса на консультационные услуги в области решения прикладных задач, таких как
разработка плана мероприятий по комплексному снижению затрат, реорганизация операционной модели
функционирования бизнеса.
Предприятия приходят к пониманию того, что контроль за текущим положением компании и оптимизация всех
внутренних процессов являются необходимым условием выживания в кризисный период. Поэтому, полагает
руководитель клиентского отдела ЗАО «НКГ «2К Аудит – Деловые консультации» Вера Баранцевич,
консультантам стоит ожидать повышение спроса на такие услуги, как бюджетирование и финансовый анализ.
Спрос действительно растет, в том числе и со стороны компаний, не проявлявших интереса к подобным
услугам в более спокойное время. «Сейчас сокращением затрат заинтересовались многие компании, ранее
не внедрявшие его,– это нижняя граница среднего бизнеса», – говорит генеральный директор
исследовательско-консультационной фирмы «Альт» Александр Печерский.
Важное примечание: по словам консультантов, заинтересованность компаний в данных услугах превышает
объем платежеспособного спроса на них. Многие потенциальные клиенты не имеют возможности привлекать
для решения возникших задач консультантов и пытаются справиться самостоятельно. «Сопровождение
оптимизации затрат должно быть востребованным, однако большинство компаний пытается решить этот
вопрос собственными силами. Поэтому на этом направлении небольшой поток заказов», – говорит Михаил
Зельдин.
Клиенты любят недоплачивать
В условиях падения уровня платежеспособности клиентов большинство консультантов вынуждены были
снижать цены на свои услуги. Даже если количество заказов у компании увеличилось, реакция потребителей
на кризис не позволяет ориентировать цены на высокий спрос, уверяет Вера Баранцевич. По ее словам,
«клиенты фактически вынуждают снижать стоимость услуг».
Однако привести точные оценки того, насколько снизилась стоимость услуг консультантов, не представляется
возможным – ценовая политика компаний неоднородна. Как отмечает руководитель департамента
консультационных услуг КПМГ в России и СНГ Тони Томпсон, «стоимость услуг по сопровождению сделок и
традиционным консультационным проектам, то есть услуг, не связанных с кризисом, упала на 10-50% – в
зависимости от конкретных обстоятельств». Хотя тенденция к снижению цен на рынке преобладает – есть
исключения. По словам Тони Томпсона, в ряде случаев компании получили возможность не только не
уменьшать, но и несколько повысить цены на услуги, напрямую связанные с антикризисными мерами –
например, с реструктуризацией долгов.
Некоторым компаниям изменять ценовую политику пока не пришлось. «У нас цены не росли и не снижались,
и пока эта позиция себя оправдывает, – говорит Валерий Бахтин. – По моим ощущениям, никто на рынке не
роняет и не задирает цены. По крайней мере, перетекания клиентов по этой причине не происходит». Однако,
как полагает генеральный директор консалтингового холдинга «МКД» Юрий Воропаев, падение цен не
закончилось, в ближайшем будущем консультантам придется пересмотреть расценки на свои услуги.
Но и снижение цен спасает не всегда. Иногда консультанты сталкиваются с неспособностью компанийклиентов оплачивать полученные услуги. Прежде всего это касается контрактов, заключенных в
благополучный докризисный период. По словам Александра Печерского, «больше всего проблем с
платежами по тем контрактам, которые заключались в 2008 году». По новым договорам, заключенным,
скажем, в марте, проблем меньше, «поскольку клиенты планировали свои расходы, уже принимая в расчет
текущую ситуацию», как говорит Александр Печерский.
«Консультанты всегда, во всем мире периодически сталкиваются с проблемой неплатежей. Им любят
недоплачивать, – подчеркивает Юрий Воропаев. – И, конечно, в условиях кризиса эта проблема
усугубилась». Признавая наличие проблемы неплатежей, эксперты отмечают, что всеобщего,
катастрофического характера она все же не приняла. «Нас практически не коснулись неплатежи», – отмечает
Михаил Зельдин.
Кто выстоит?
Насколько уверенно чувствует себя та или иная компания, зависит от нескольких факторов. Ключевым
фактором сохранения рыночных позиций консалтинговой компании в данный момент является ее
универсальность, то есть способность следовать за меняющимся спросом и в короткие сроки
переориентироваться на оказание услуг, востребованность которых возрастает. Позиции консалтинговых
компаний, ориентированных на оказание узкого спектра услуг, сейчас очень уязвимы.
Второй фактор – наличие пула лояльных клиентов, с которыми у компании сложились прочные партнерские
отношения. Размер компании-консультанта в этом случае не играет важной роли. «Маленькие бюро из
нескольких человек, которые имеют лояльных клиентов и обладают определенной внутренней
устойчивостью, сейчас могут чувствовать себя вполне уверенно», – полагает Юрий Воропаев.
Привлекательным заказчиком, конечно, остаются государственные структуры. В том числе потому, что
государство – один из немногих акторов, продолжающих реализацию крупных инвестиционных проектов,
которые требуют привлечения консультантов и оценщиков. «Мы уже наблюдаем, как среди консалтинговых
компаний развернулась борьба за госзаказ», – говорит Екатерина Атоян-Милюкова.
Наконец, не последнюю роль играет гибкость ценовой политики, способность компании идти навстречу
клиенту и снижать расценки на свои услуги в разумных пределах. Однако, чтобы уменьшать цены и тем не
менее оставаться на плаву, консультанты должны иметь возможность урезать собственные расходы. Что
зависит в том числе и от их кадровой политики в докризисный период. «Большие компании, в частности
«большая четверка», набирали много людей на вырост, не профессионалов – тех, кто еще только мог бы
стать профессионалами через год-два», – утверждает Юрий Воропаев. Сейчас целому ряду компаний, ранее
делавших ставку на уверенный рост спроса, приходится сокращать персонал, переходить на неполный
рабочий день и принимать другие болезненные решения.