Убийца Прибыли на автомойке

Убийца Прибыли №1 - Надежда на то, что только лишь хорошее оборудование и качество мытья
сделают вашу мойку успешной
Это на самом деле чуть ли не главное заблуждение в отрасли автомоечного бизнеса и вот почему: до тех пор
пока потенциальный клиент не приехал к вам помыть машину, он понятия не имеет ни о качестве ваших работ, ни
о вашем оборудовании. Более того, большинству людей абсолютно наплевать на то, какое у вас используется
оборудование. Их интересует только то, каким образом ваше оборудование может помочь ИМ и какие выгоды
ОНИ получат приехав к вам.
Вспомните историю о том, почему люди покупают дрели...Их покупают не из-за размера, цвета корпуса,
количества ампер, вольт или количества оборотов двигателя...Люди покупают дрели потому, что им нужны
дырки. Поэтому правильным способом общения с потенциальными клиентами будет показать какие выгоды ваше
супер-оборудование и технологии могут принести лично им.
Другими словами, даже если у вас самая технологически продвинутая мойка в радиусе 100 км, но при этом у вас
нет возможности постоянно привлекать к себе качественных клиентов, которые без вопросов платят по вашим
ценам,регулярно приезжают вновь и активно приводят к вам своих друзей, родственников и знакомых - тогда вы
в большой беде.
Теперь по поводу качества: несомненно, качественная мойка очень важна. НО, до тех пор пока человек не
переступил ваш порог и не доверил вам свою машину, он понятия о вашем качестве не имеет и рекламе никакой
не поверит.Вы никак не сможете доказать потенциальному клиенту, что у вас отличное качество до тех пор, пока
не помоете ему машину. А чтобы это произошло он должен к вам приехать.
Поэтому не пытайтесь привлечь клиентов заявлениями о том, что у вас отличное качество - это не работает.
Единственный вариант, когда клиент может "заочно" поверить в ваше качество - это когда ему вас порекомендует
тот, кому он доверяет. Однако если вы будете надеятся только на сарафанное радио, вы рискуете провести кучу
времени, страдая от нехватки клиентов.
И если вы ничего другого не запомните из этого курса, то самый главный секрет успеха в автомоечном бизнесе вы
помнить должны. Распечатайте его, повесьте на стену, и повторяйте его себе каждый вечер: Даже самая лучшая
и качественная в мире мойка не будет приносить денег без постоянного потока новых платежеспособных
клиентов, которые приезжают на нее регулярно и активно рекомендуют ее всем своим знакомым.
Плохая новость:
Большинство людей, которые это прочтут, скорее всего проигнорируют мои слова и будут говорить мне о том,
почему их мойка совершенно другая и это не проблема маркетинга, а проблема плохой погоды, сезона, кризиса и
так далее и тому подобное...хотя на самом деле, в душе они понимают, что это проблема заключается именно в
маркетинге. Возможно это пугает вас до смерти, потому что поставщик, у которого вы купили все ваше
замечательное оборудование, поклялся вам что клиенты сами пойдут к вам косяком или потому, что вы
полностью полагаетесь на сарафанное радио для привлечения новых клиентов или потому, что "рекламщики"
убеждают вас в том, что вам просто нужно тратить больше денег на рекламу (и они с удовольствием продадут
вам место под нее)... но никто, никто не говорил вам в открытую, что вы не умеете толком привлекать клиентов и
не показывал всей правды о настоящеммаркетинге автомойки... о реальных методах получения потока новых
клиентов и наилучших способах заставить их оставлять у вас больше денег, приезжать чаще и приводить
знакомых. И никто не рассказывал вам о том, как все это дело автоматизировать, чтобы мойка давала стабильную
прибыль, даже когда вы загораете на пляже.
Хорошая новость:
Вам для этого не нужно учиться пять лет в институте. Вам не нужно тратить кучу денег, нанимать новых
сотрудников и превращаться в робота. Все что вам нужно - это знание того, что на самом деле работает в
маркетинге автомойки, а что является фантазиями теоретиков. Вам нужна готовая рабочая система, которая
покажет вам шаг за шагом как направить потоки клиентов на вашу мойку. И не просто любых клиентов, а тех, кто
готов раскошелиться на все ваши услуги и не будет тратить ваше время требуя громадных скидок, отвлекая ваш
персонал и выедая вам весь мозг. Другими словами, как наводнить вашу мойку клиентами, как сделать так, чтобы
они ЗАХОТЕЛИ приехать еще раз и стать постоянными клиентами и как заставить их оставлять в вашей кассе
больше денег и делать это чаще!
Разумный, системный и ориентированный на конкретные измеримые результаты маркетинг - это то, на чем вы
должны фокусироваться при раскрутке своей автомойки. Ни на секунду не верьте в то, что одно только
оборудование, персонал, качество мойки и большая красивая надпись "АВТОМОЙКА" смогут сделать вашу мойку
успешной. Я конечно не имею ввиду, что качество и технологии в вашем случае являются чем-то "лишним" или
"вредным", потому что это не так. Все это помогает вашему бизнесу, но ВЕЛИЧИНА этой помощи зависит от того,
насколько хорошо вы занимаетесь маркетингом.
Вот пример, который иллюстрирует мою точку зрения:
Как обычно происходит процесс мойки машины? Если мы возьмем для примера ручную мойку, то клиент
приезжает, говорит что он хочет, садиться ждет, ему говорят что машина готова он платит и уезжает. Клиенты
особо ничего другого и не ожидают. А теперь представьте что приезжает клиент на мойку а там... Бесплатный WiFi доступ в интернет в комнате для клиентов, бесплатный вкусный заварной кофе, несколько плазменных панелей
со множеством спутниковых каналов плюс пара обычных мониторов на которые передается изображение из
бокса, где моют машину. При выдаче готовой машины под ноги кладут коврик чтобы не замочить обувь. А еще и
бесплатно прыскают в салоне устранителем запаха. И на торпеде автомобиля после мойки всегда лежит какойнибудь маленький сюрприз вроде конфетки. Суть всего этого такова: постоянно ищите способы дать клиентам
такой "опыт" посещения мойки, которого они нигде больше кроме как у вас не получат и тогда все ваши усилия
по привлечению новых клиентов дадут на порядок больше результатов.
Совместите это с хорошим качеством и технологичностью мойки, добавьте правильного общения с клиентами и
считайте что вы уже сделали несколько важных шагов для увеличения и АВТОМАТИЗАЦИИ ваших доходов. Когда
вы дарите клиенту необычный опыт от такой рутинной процедуры как посещение мойки, этот опыт сам по себе
работает на вас как некий невидимый продавец, которому не нужен отдых и зарплата. Плюс к этому он дает
людям вескую причину рассказывать про вас всем своим друзьям, знакомым и коллегам по работе. И одно лишь
это само по себе позволит вам повысить ваши цены, и соответственно, повысить вашу прибыль.
Убийца Прибыли №2 - Отсутствие базы клиентов
"Какая ваша самая главная задача в бизнесе как владельца мойки?"
Зачастую предприниматели занимаются технической работой, вроде закупок автохимии или вопросами ремонта
сломавшегося АВД. Однако все деньги лежат не в этом, а в работе с клиентом. Потому что, если вы занимаетесь
закупками автохимии, это денег вам напрямую не приносит. Если вы вместо этого занимаетесь привлечением
клиентов, это приносит прямую прибыль. Но у васнет времени заниматься привлечением клиентов и продажами,
если вы занимаетесь техническими делами. Поэтому в идеале все задачи, которые не относятся к маркетингу и
продажам, желательно на кого-то сбрасывать и не заниматься этим самостоятельно, потому что все это могут
делать другие люди и это не самое важное. Ведь если нет клиентов, то нет денег и все остальное уже не имеет
значения. И то, о чем должен думать владелец в первую очередь, — это как привлечь на мойку больше денежных
клиентов и как сделать так, чтобы они оставили в кассе как можно больше денег.
Следующий момент: все эти вещи (и привлечение клиентов, и продажи) должны быть поставлены на системную
основу. Почему? Потому что это гарантирует стабильность и возможность контроля результатов. В чем проблема с
обычной автомойкой? Вот открылась какая-то новая автомойка, вот появились первые клиенты, мойка работает
день, неделю, месяц, клиенты приезжают, моются, уезжают. Проблема в том, что никто даже не задумывается о
том, чтобы проверить, сколько клиентов из тех, кто приехал впервые, приезжают второй раз, третий раз,
становятся постоянными. То есть никто не занимается тем, чтобы сколотить полноценную клиентскую базу, чтобы
увеличить количество постоянных клиентов, и получается предпринимателю абсолютно все равно, приедет ли
человек на мойку второй раз.
Если вы занимаетесь привлечением клиентов, вам придется вкладывать в это деньги, и вы НЕ МОЖЕТЕ себе
позволить, чтобы второй визит клиента определялся волей случая. Потому что это будет означать, что вы
потратили деньги на его привлечение впустую. Соответственно, ваш маркетинг и система продаж должны
выполнять несколько функций:
#1) Сделать так, чтобы потенциальный клиент приехал на вашу мойку.
#2) Продать ему какие-то ваши услуги таким образом, чтобы он остался доволен и был готов приехать еще раз.
#3) Превратить такого «разового» клиента в постоянного.
#4) Сделать так, чтобы постоянные клиенты оставались с вами как можно дольше. Стремиться создавать
«клиентов на всю жизнь».
Самая сложная и самая болезненная задача в этом бизнесе — привлечение новых клиентов. И обычно владелецы
моек большую часть времени тратят на то, чтобы понять, как привлечь больше клиентов с наименьшими
затратами. Конечно, если вообще этим занимаются, потому что очень многие просто сидят и ждут, когда клиенты
придут сами. Возможно, сейчас, пока рынок находится в начальной стадии развития, для каких-то моек в
проходных местах этого, в принципе, достаточно и если клиентов им хватает, зачем лишние телодвижения? Но не
у всех мойка находится в проходном месте.
К тому же, в этом случае на мойку едут все подряд. Я имею в виду, что если вы целенаправленно не
предпринимаете каких-то действий по отсеву клиентуры, если вы не фильтруете клиентов, к вам по большей
части будет ехать обычный средний клиент. А денежные клиенты будут заезжать только СЛУЧАЙНО. Спросите
любого мойщика на любой мойке, и он скажет вам, что бывают такие клиенты, которые приезжают, заказывают
услуг на несколько тысяч рублей и еще оставляют 500 рублей чаевых. Это и есть денежные клиенты: те, для кого
не проблема потратить на уход за автомобилем пару-тройку тысяч рублей. И мойщики, и хозяин мойки страстно
желают, чтобы ВСЕ клиенты были такими. Но дальше мечтаний не идет, и на сто обычных середнячков
приходится один денежный. Мало кто задается целью сделать так, чтобы денежных клиентов было больше.
Большинство предпринимателей пассивно сидят и ждут. Есть такие клиенты — отлично, нет — ну, будем мыть
всех остальных, а остальные могут быть кем угодно, например таксистами или владельцами ТАЗиков, которые
торгуются за каждую копейку. В результате мойка занята обслуживанием клиентов, которые много денег
принести в принципе не могут. Поэтому вам необходимо работать над фильтрацией клиентов, а для этого вы
должны четко знать, каких клиентов вы хотите обслуживать, а каких не хотите, и делать все, чтобы первые к вам
приезжали, а вторые держались от вас подальше.
И если вы хотите, чтобы у вас мылись денежные клиенты, в их привлечение нужно будет вкладывать деньги. А
для того, чтобы ваши вложения не пропали впустую, необходимо понимать одну простую вещь: если вы хотите
получать стабильно высокие прибыли (гораздо выше, чем в среднем по этой отрасли), вы должны прилагать все
усилия для того, чтобы делать «клиентов на всю жизнь». Потому что постоянные клиенты — это основа бизнеса,
они приносят мойкубольшую часть прибыли. Намного выгоднее, проще, легче, дешевле и приятнее продавать
ваши услуги уже существующему клиенту, чем искать нового и убеждать его в том, что у вас отличное качество
мытья и замечательный сервис. По разным исследованиям, продажа чего-либо новому клиенту обходитсяв 4-5 раз
дороже, чем продажа клиенту существующему.
И если вы хотите создавать клиентов на всю жизнь, если вы хотите, чтобы у вас было много постоянных
клиентов, вы должны понимать, что получение клиента — это самая большая и сложная часть в бизнесе, это
барьер, который может стать преградой на пути к прибыли. Если у вас есть хоть капля здравого смысла, для вас
должно быть очевидно, что БОЛЬШУЮ часть усилий нужно прилагать не к тому, чтобы искать новых клиентов, а к
тому, чтобы каждый новый клиент становился постоянным.
Простой наглядный пример - допустим, у вас из ста новых клиентов десять становятся постоянными. При этом
привлечение одного нового клиента стоит 100 рублей. В этом случае за сто новых клиентов вы платите 10 000
рублей. Если десять клиентов из этой сотни становятся постоянными, то стоимость одного постоянного клиента
получается 1000 рублей. А если у вас из ста новых клиентов постоянными становятся не десять, а восемьдесят,
тогдастоимость "создания" постоянного клиента в этом случае будет меньше в восемь раз: 125 рублей вместо
1000 рублей. А что такое 125 рублей за клиента, который даже за первый год визитов к вам может принести вам
тысячи и даже десятки тысяч рублей дохода?
КЛИЕНТЫ — вот ваш самый ценный актив. И самой главной ценностью автомоечного бизнеса и каждой
конкретной автомойки является клиентская база, о чем подозревают очень немногие, к сожалению. Большинство
владельцев моек считают, что залог успеха — это хорошее место. Некоторые считают, что это — низкие цены
(таких, к счастью, меньшинство). Некоторые считают, что это — высокое качество работ и хороший персонал и
что достаточно всего-лишь предоставлять высокое качество услуг и тогда через сарафанное радио мойка сама
раскрутиться. Да, качество - это необходимо, но одного только качества НЕ достаточно.
Возьмем, к примеру, такую вещь, как конкуренция. Почти все конкуренции боятся, конкурентов не любят и
стараются конкуренции всячески избежать. Сравним две одинаковые автомойки и попробуем найти какое-то
преимущество, которое даст одной из них полный пофигизм по отношению к конкуренции со стороны другой.
Сразу понятно, что это преимущество — не место, потому что можно поставить мойку в том же районе или даже в
более выгодном месте. Этоне персонал и не оборудование, потому что все это повторяемо, все это можно
скопировать и это не является каким-то уникальным преимуществом.
База клиентов, информация, которая содержится в базе клиентов, и ваши отношения с клиентами как раз
являются тем самым уникальным преимуществом, которого не имеют ваши конкуренты. И единственным
реальным активом, который есть у автомойки, являются ее клиенты.
База клиентов нужна не только для того, чтобы поддерживать частоту заездов постоянных клиентов, она нужна
также для того, чтобы превращать разовых клиентов в постоянных, чтобы смотреть статистику по различным
услугам, чтобы анализировать информацию о клиентах, которые оставляют у вас на мойке больше всего денег, и
искать таких же. База — это не просто список имен клиентов и марок их машин. Это источник информации, на
основе которой вы должны строить систему продаж и рассчитывать различные индикаторы вашего маркетинга.
Чем больше информации о клиенте, тем лучше. Необходимый минимум, который нужен мойке:
• ФИО;
• дата рождения;
• контактные данные (самое главное!):
♦ телефон;
♦ почтовый адрес;
♦ адрес электронной почты;
Я хочу обратить ваше внимание на один момент. Ко мне очень часто обращаются с вопросами типа: «Какую
программу лучше поставить на автомойке? Вот мы много разных пробовали, но либо они слишком сложные, либо
недостаточно функциональные». Попытки найти «волшебную таблетку» которая сразу решает и вопросы учета
химии, и вопросы бухгалтерии, и вопросы ведения клиентской базы, заранее обречены на провал. По крайней
мере я таких программ сейчас на российском рынке не знаю.
На самом деле, для того чтобы вести клиентскую базу, нужно всего лишь желание. Можно создать базу даже в
Excel, которая будет отвечать всем вашим потребностям. Да и вообще, когда компьютеров не было, все это
делалось на бумажных карточках, и ничего — как-то справлялись. Поймите одну простую вещь: клиентская база
— это настолько ценная вещь, что можно ее выделить в отдельное направление. Она может быть никак не
связана с тем софтом, который стоит у вас для ведения бухгалтерии и составления заказ-нарядов.Однако база это только первый шаг. В следующем письме речь пойдет о ключевых индикаторах вашего бизнеса, которые
вы просто обязаны отслеживать.
Убийца Прибыли №3 - Отсутствие измерений ключевых индикаторов
Рано или поздно любой владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить прибыль. Владелец мойки,
естественно, не исключение. Проблема в том, что чаще всего предприниматели начинают искать способы
сэкономить везде, где только можно, в то время как нужно искать способы больше зарабатывать. А единственный
способ делать больше денег - это работа с клиентами.
В самом деле, кто приносит деньги в бизнес? Клиенты. Значит, чтобы бизнес приносил больше денег, нужно
чтобы клиенты приносили больше денег. Некоторые владельцы моек понимают это интуитивно, но не имеют в
голове целостной системной картины того, как должна быть построена работа с клиентами и как можно
целенаправленно увеличивать прибыль. Первое, что вам нужно понять: прибыль НЕ является черным ящиком, где
на входе количество клиентов, а на выходе деньги. Если брать в общем виде, то:
Прибыль мойки = Кол-во клиентов × Средний чек × Кол-во визитов × Mаржа
Например, прибыль за месяц складывается из количества клиентов, обслуженных в этом месяце, количества
услуг, которые они купили, количества денег, которые они оставили в кассе, и вашей маржи с этих денег. Само
собой, эта формула нужна не для того, чтобы вы знали, сколько за месяц заработано денег. Это вы знаете и так,
без всяких формул, просто пересчитав выручку, которая осталась после выплаты зарплаты и других обычных
платежей. Эта формула нужна для того, чтобы вы четко знали, что именно приносит вам деньги и как увеличить
прибыль. Потому что для увеличения прибыли вам нужно увеличивать каждый из этих четырех индикаторов.
Причем они увеличиваются разными способами.
Количество клиентов - это маркетинг, средний чек - это продажи «лицом к лицу», количество визитов - это
система постоянного контакта и стимулирующие программы, маржа - это ценообразование и контроль издержек.
И чтобы итоговое значение у вас увеличивалось, вам нужно работать над каждым индикатором в отдельности. И
первое, с чего вы должны начать - это измерение этих самых индикаторов прибыли. Потому что если вы хотите
что-то улучшить, вы должны иметь возможность отслеживать изменения. Чтобы увеличить средний чек, нужно
знать, какой он сейчас. Чтобы увеличить среднее количество визитов на клиента, нужно знать, какое оно сейчас.
И измерять все эти индикаторы нужно ПОСТОЯННО.
Из опыта спортивных состязаний, например, известно, что простой замер результатов может дать до 20%
улучшения. Вы тоже обязаны знать свои цифры, потому что в бизнесе решения нужно принимать на основе сухих
цифр и расчетов, точной информации. Бизнес - это не поэзия, бизнес - это математика. К сожалению,
большинство предпринимателей принимают решения, основанные на интуиции, а не на информации. Ну
например, если перед владельцем мойки стоит вопрос: делать ли отдельный бокс для клиентов по записи или
пусть во все боксы стоит обычная очередь, на чем основано его решение чаще всего? На интуиции. Или на чужих
советах. А как стоило бы сделать? Устроить бокс для мойки по записи и поставить цены на все услуги по записи
на 15-20% выше стандартного прайса. После этого посмотреть на количество желающих. Посчитать
экономическую выгоду от этого бокса. Короче говоря, путем замеров и расчетов определить, выгодно оно или
нет. Запомните простую вещь: все, что вы не можете измерить, вы не можете и контролировать. Поэтому вы
должны измерять все, что измеряемо, а то, что не измеряемо, сделать измеримым. Это касается и эффективности
рекламы, и работы персонала, и обслуживания клиентов, и всего остального.
Кстати, несколько слов об интуиции. Что это такое? Можете ли вы представить себе, что сейчас в вашем бизнесе
вы делаете то же, что делали десять лет назад? Сильно сомневаюсь. То, что вы делали десять лет назад, сегодня
будет просто глупостью. Мир меняется с такой скоростью, что все мгновенно устаревает. Решения, которые вы
принимали даже год назад, сегодня могут быть неправильными и вредными. И на самом деле интуиция - это
неконтролируемые случайные ассоциации с прошлым опытом.
Можете ли вы вспомнить, когда в первый раз обожглись, например, об электрическую плиту? Достаточно
непросто восстановить ту картину, не правда ли? Но тем не менее ваша интуиция безошибочно подсказывает, что
прикасаться к включенной электрической плитке не стоит. То есть когда вы используете интуицию в бизнесе, ваш
мозг подкидывает вам способ решения проблемы из прошлого опыта. Интуиция не может оперировать ничем,
кроме прошлого опыта. Бизнес-интуиция - это опыт в другом времени, в другом рынке, в других условиях, с
другими клиентами. Принимая интуитивные решения, вы просто переносите этот опыт на сегодняшний день. И
если раньше к примеру вы могли ничего не делать, чтобы привлечь клиентов, сейчас вы этого позволить себе не
можете. Это было небольшое, но важное отступление, вернемся к теме увеличения прибыли. Увеличение маржи дело достаточно простое: повышать цены и снижать издержки. Вопросы снижения издержек я рассматривать не
буду, поскольку основная задача в снижении издержек на мойке - это борьба с воровством. Гораздо проще и
быстрее начать больше зарабатывать, чем экономить каждую копейку. Таким образом, остается три основных
способа увеличить прибыль автомойки:
#1) Привлечь больше клиентов
#2) Сделать так, чтобы клиенты оставляли на мойке больше денег
#3) Сделать так, чтобы клиенты приезжали чаще
Про каждый из них мы поговорим подробнее в следующих письмах.
Сразу хочу заметить, что владельцы моек чаще всего обращают
внимание только на первый способ. Это неправильно, и дальше
я объясню почему.
Убийца Прибыли №4 - Ошибки в ценообразовании
Самый быстрый и простой способ поднять прибыль это... Повышение цен. Помимо выигрыша в деньгах высокие
цены автоматически фильтруют клиентов. Самые геморройные клиенты - это те, которые ищут где дешевле. На
них всегда приходится тратить кучу времени и энергии. Если хотите серьезно облегчить себе жизнь, сделайте так,
чтобы такие люди не приезжали на вашу мойку. Как я уже говорил, вам нужны денежные клиенты и именно за
ними нужно охотиться.
Вообще, можно выделить три группы клиентов. Первая - это «дешевые» клиенты, которые гонятся за ценой. Вам
они не нужны. Вторая группа - это середнячки, которые выбирают, ориентируясь на соотношение цена/ценность.
У них на одной чаше весов лежат деньги, которые они должны заплатить, а на другой - выгоды, которые они
получают за свои деньги. Если выгода в их глазах больше, они заплатят, сколько требуется. И третья группа
клиентов - это «денежные» клиенты. Это люди, для которых деньги не являются проблемой. Для них в первую
очередь важны качество, гарантии результата и антураж. Вообще, это отдельная большая тема, здесь важно
понимать такую вещь: разные группы людей по-разному принимают решение о покупке. И для того, чтобы
успешно продавать свои услуги конкретной целевой группе клиентов, вы должны знать их алгоритм принятия
решений.
Возвращаясь к разговору о ценах, открою вам большую тайну: цена на услугу не имеет ничего общего с
себестоимостью этой услуги. Стоимость мойки кузова в Москве колеблется от 150 до 600 руб. А стоимость уборки
салона пылесосом от 50 до 300 руб. Неужели там, где цена 600 руб., кузов моют в четыре раза быстрее, а за 300
руб. салон пылесосят в шесть раз чище? Конечно, нет. Возможно, даже нет никакой особой разницы в качестве
мойки. Цена должна быть такой, какую готовы платить клиенты.
А единственный способ выяснить «правильную цену» - тестирование различных предложений на практике.
Ставите одну цену - смотрите на результат, ставите другую - смотрите на результат. Причем результаты могут
быть абсолютно нелогичными. Вполне нормальная ситуация, когда у вас, например, чистку дисков покупают чаще
при цене 470 руб., чем за 420 руб. Даже визуальное восприятие цифр играет ОЧЕНЬ существенную роль. И если
для клиента разница между 470 и 420 в общем-то небольшая, для вас это означает 12% увеличение дохода от
этой услуги.
Запомните: то, что вы думаете о своих ценах — это вовсе не то, что думают о них клиенты. Вы не являетесь
вашим клиентом. В ваших глазах увеличение цены на мойку кузова на 30 руб. может выглядеть как наглая
авантюра, а ваши клиенты даже внимания не обратят. Особенно если это денежные клиенты. Особенно если за
свои деньги они на вашей мойке получают не только моечные услуги, но и уникальный опыт. За эмоции люди
готовы платить очень много денег.
Вообще, попытки привлечь клиентов низкими ценами делают от безысходности. Подумайте сами: если вы
настолько не уверены в качестве своих услуг, что продаете их так дешево, то как вы можете ожидать, что на
вашу мойку поедут серьезные клиенты? Для многих людей, особенно для мужчин, цена является синонимом
качества, и если у человека недостаточно критериев оценки различных предложений, он смотрит на цену. И во
многих случаях чем выше цена, тем больше продаж. Такой вот парадокс.
Высокие цены идут рука об руку с гарантиями. И для привлечения денежных клиентов вам необходимы какие-то
особенные гарантии, которых не дают ваши конкуренты. Самое простое - безусловная гарантия, при которой вы
готовы вернуть клиенту деньги, если ему не понравилось, как помыли его машину.
Да, найдутся люди, которые будут этим пользоваться. Тут два момента: если вы знаете, что ошибка именно с
вашей стороны и претензии клиента обоснованны, возвращаете деньги и стучите по голове тому, кто плохо
помыл машину. Если вы понимаете, что клиент «с гнильцой» - возвращаете деньги и больше этому клиенту услуг
не оказываете. С гарантиями на самом деле нет никакой благотворительности, тут чистая математика. Поднимая
цену на услуги, которые оказываются с безусловной гарантией, вы остаетесь в плюсе ДАЖЕ при том, что будет
определенный процент возврата денег клиенту.
Еще хочу сказать пару слов по поводу скидок. Скидки - это инструмент повышения продаж, но если его
использовать неправильно, он перестает работать. Самое главное правило - НЕЛЬЗЯ давать скидки просто так.
Иначе это выглядит так, как будто вы заранее предлагаете что-то по завышенной цене и потом скидываете ее до
"справедливой". Если вы даете скидку, вы ДОЛЖНЫ объяснить клиентам, почему вы это делаете и это объяснение
обязано быть логичным. Клиенты тоже не дураки, и они все прекрасно понимают. Если вы говорите: «Скидка
10%», то, во-первых, люди думают, что их обманывают с реальной ценой, во-вторых, они понимают, что с вами
можно торговаться. Если вы говорите: «При условии заказа чистки дисков и чернения резины мы дадим вам
скидку в 10%», - люди видят, что вам это выгодно, поэтому вы даете скидку, и успокаиваются. Скидки ВСЕГДА
должны даваться с какими-то ограничениями и условиями.
Нельзя давать скидки только потому, что их просят. Если человек пришел к вам и просит скидку, он купит без
скидки. А если не купит - отлично, вам такой клиент не нужен. Никогда не позволяйте с вами торговаться, иначе
вам быстро сядут на шею. Проблема «торговли» решается построением очереди. Если на вашу мойку стоит
очередь из клиентов, которые жаждут оставить в вашей кассе кучу денег, на любые попытки поторговаться с
вами вы просто говорите: «Не устраивают наши цены, вот список наших конкурентов, езжайте к ним.
Следующий». Построение очереди — это задача вашего маркетинга, о нем речь пойдет в следующих письмах.
Убийца Прибыли №5 - Отсутствие активной допродажи услуг
После того как вы разобрались с ценообразованием, вам нужно переходить к вопросу увеличения среднего чека.
Средний чек - это один из четырех индикаторов прибыли автомойки, и, наверное, по важности он стоит превыше
всего, особенно для ручных моек. Это связано с пропускной способностью. Если вы вспомните формулу прибыли,
там есть два индикатора, которые ограничены пропускной способностью мойки: количество клиентов и
количество визитов. До бесконечности их увеличивать нельзя, если у вас не суперпроизводительный туннель. А
вот средний чек может быть увеличен значительно. И сделать это ПРОЩЕ. Именно поэтому нужно начинать
именно отсюда, а не с привлечения новых клиентов.
Если клиент приехал к вам и заказывает какую-то услугу, то в этот момент ему обязательно нужно продать что-то
еще. Например, мойка кузова - это базовая услуга, за которой приезжают 99% клиентов. В Питере ручная мойка
стоит в среднем 250 руб. По времени мойка кузова занимает 10-20 минут в зависимости от различных факторов.
Чтобы повысить средний чек и максимизировать прибыль, нужно продавать дополнительные услуги. Задача
такова: получить как можно больше денег, затратив как можно меньше времени на оказание услуг. То есть если
за 15 минут мойки кузова клиент платит 250 руб., то это примерно 16,5 руб. за минуту. Если учесть время,
которое необходимо, чтобы загнать машину в бокс, решить все вопросы по оплате с администратором, а потом
выехать, получаем как минимум 20 минут, пока бокс занят одной машиной. В итоге, если человек приехал и купил
только мойку кузова, за минуту бокс заработал 12,5 руб. Очевидно, что этот показатель необходимо увеличивать.
Взгляните на пример ниже:
Услуга Время, мин
Мойка ковриков
Пылесос салона
Натирка стекол
Полировка пластика
Жидкий воск 2-5
Чернение резины
Итого 21–45 710
Цена,
3-5
5-15
5-10
3-5
80
3-5
руб.
50
200
130
120
130
Здесь стоит учитывать, что чем больше услуг заказано, тем меньше времени на выполнение каждой конкретной
услуги. То есть оказание услуг в комплексе занимает меньше времени, чем те же услуги по отдельности. Таким
образом, мы вместо 250 руб. за 20 минут можем заработать 960 руб. за 40-60 минут. То есть 12,5 руб./мин только
на базовой услуге против 16-24 руб./мин на дополнительных услугах. Разница в выгоде очевидна. Это все,
конечно, упрощенные цифры, чтобы вы видели суть. Я здесь не учитываю стоимость химии и прочих
операционных затрат.
ОСОБЕННО важны дополнительные услуги на ручной мойке, потому как пропускная способность ручных моек
самая низкая и является одним из ограничителей. Чтобы повысить прибыль, необходимо использовать рабочее
время как можно более выгодно. Все же на автоматические мойки клиенты едут из-за высокой скорости, и
контингент у ручных моек и автоматических - разный. Это, однако, нисколько не снижает возможности продаж
дополнительных услуг на автоматической мойке, все зависит от того, как организовано дело - либо это голая
автоматика, рассчитанная на поток и заработок с нескольких основных программ мойки без участия людей, либо
это автоматическая мойка, но с полным набором дополнительных услуг.
Самый простой способ увеличить средний чек - просто начать предлагать клиентам дополнительные услуги.
Четверо из десяти клиентов помоют коврики, даже если изначально не собирались. Если вы расскажете клиенту
про чистку колесных дисков, 30% из них ею воспользуются. Четверть клиентов согласятся пропылесосить салон,
если им предложить. Если вы не предлагаете дополнительные услуги, вы теряете кучу денег.
Плюс к этому, для повышения эффективности вы можете давать скидку за "прямо сейчас". Это значит, что вы не
просто предлагаете клиенту допуслугу, вы говорите ему нечто вроде "Эта услуга стоит по прайсу 300 рублей. На
этой неделе у нас действует специальная акция - если вы закажете эту услугу сейчас, пока машина в боксе, то на
нее будет скидка 15% и она обойдется вам всего лишь в 255 рублей." Само собой цифры должны быть реальны,
клиентов обманывать нельзя ни в коем случае. Какие услуги давать по специальным акциям - дело вашего
выбора. Менять их можно хоть раз в неделю хоть раз в месяц, в зависимости от того как часто к вам приезжают
клиенты. А вообще, способов поднятия среднего чека очень много. Три правила для собирания новых стратегий:
наблюдайте, наблюдайте, наблюдайте. Вот, например, в Макдоналдсе. Когда вы заказываете гамбургер, вас
обязательно спросят: «Картошку будете?». Или когда вы заказываете какой-нибудь набор еды, вас всегда
переспросят: «Большой бигмак? Колу литровую? Порцию картошки большую?» Как только вы начнете обращать
внимание на то, как именно вам, как покупателю, продают, или со стороны смотреть на покупателей, вы сразу же
увидите кучу вещей, которых раньше не замечали.
Убийца Прибыли №6 - Стратегия привлечения клиентов "Мы тоже"
Что такое стратегия привлечения клиентов "Мы тоже"? Приведу пример:
Сначала вы находите место под мойку, закупаете оборудование, решаете все организационные и
согласовательные вопросы. По ходу дела вы начинаете интересоваться темой привлечения клиентов, слышите
какие-то советы от поставщиков оборудования, читаете что-то в интернете или изучаете форум, где общаются
владельцы моек. И в конце концов вы решаетесь каким-то образом прорекламировать свою мойку.
Учитывая что про раскрутку мойки все вокруг говорят в принципе одни и те же вещи, вы обращаетесь куда-то
чтобы вам сделали какие-нибудь флаеры и визитки, которые выглядят точно так же как и у всех. Вы смотрите,
что делают другие владельцы моек и начинаете делать те же самые вещи.
Немного погодя вы понимаете что большинство приемов, которые вам предлагали все вокруг или которые вы
увидели у другой мойки не работают, не работали и никогда не будут работать. Деньги спущены в унитаз,
потрачено драгоценное время, а результата - ноль.
Это и называется принципом "Мы тоже", потому что если вы посмотрите на то как 99% моек пытаются привлекать
клиентов, то увидите что все они делают одно и то же. И те способы, которыми они пользуются, НЕ РАБОТАЮТ.
Эрл Нотингейл как-то сказал замечательную фразу "Если вы хотите добиться успеха в любом бизнесе, то просто
посмотрите на то что делают в этом бизнесе все остальные и ни в коем случае не делайте этого".
Большинство всегда неправо. 95% процентов автомоек никогда не поднимуться выше средней планки дохода в
этой отрасли и никогда не вырастут во что-то действительно прибыльное. Если вы хотите быть среди них, то
просто делайте то, что делают все остальные. Моя цель состоит в том, чтобы показать вам радикально другой
подход к маркетингу автомойки. Подход, который реально работает и который станет для вас источником
постоянного потока клиентов, которые готовы платить, которые остаются с вами надолго, приезжают к вам
регулярно и активно рекомендуют вас своим друзьям и знакомым. Раз за разом.
Если вы похожи на большинство владельцев моек, то первая вещь которая приходит вам в голову по поводу
привлечения клиентов это либо сделать все самостоятельно и по "партизански", либо заплатить денег какомунибудь рекламному агенству, чтобы они все сделали за вас (хотя скажу честно, большинство владельцев моек
вообще не заморачивается по этому поводу и просто сидят и ждут пока на мойку кто-нибудь заедет - и я совсем
не удивлен почему у них дела идут все хуже и хуже). В любом случае, чаще всего при любом из этих вариантов
вы будете просто выбрасывать свои деньги на ветер. Если вы делаете все самостоятельно, то вы делаете только
то, что видите вокруг, то что делают все остальные в этой отрасли и прислушиваетесь к советам тех людей,
которые чаще всего сами толком в этом ничего не понимают.
ИЛИ, если вы обращаетесь в рекламное агенство, то вам скажут, что нужно "работать над имиджем вашей мойки",
нужно чтобы была "узнаваемость имени", нужно разработать вам красивый логотип и дизайн ваших визиток и так
далее. И конце концов вы осознаете, что все что они вам говорят НЕПРАВДА, либо они сами не знают как
эффективно использовать все то, что они вам насоветовали. После этого, когда их "маркетинг" у вас не
сработает, они станут вам говорить о том, что вам нужно чаще и больше давать рекламу, "чтобы люди вас
запомнили", потому что "прежде чем люди откликнуться на вашу рекламу они должны увидеть ее 6-8 раз".
Слышали когда-нибудь такое? Виноваты ли вы в том, что участвуете в этом надувательстве?
Для большинства ответ на оба вопроса "ДА", но это нормально, потому что никто пока не предложил вам ничего
лучше.
Этот тип маркетинга, который оперирует понятием "бренд" или "имидж" и которым пользуются компании-гиганты
вроде Coca-Cola или Билайн НЕ РАБОТАЕТ для малого бизнеса, которым является автомойка. Почему так? У вас
есть весьма ограниченное количество денег, которое вы можете вкладывать в привлечение клиентов каждый
месяц. А у компаний-гигантов на это дело выделяются миллионы долларов, они могут себе позволить поиграться
и они не могут сказать о том, была ли рекламная компания успешной до тех пор пока не пройдет 6-12 меяцев с
момента запуска. Вы себе такого позволить не можете. Это значит, что если вы раздали ваши флаеры в пробке в
понедельник и потратили на это 5000 рублей, вы должны к концу недели точно знать, принесла ли вам эта
"раздача" прибыль.
Например, давайте предположим что в начале недели вы разослали письма со специальным предложением всем
владельцам автомобилей в радиусе 3-7 км от вашей мойки. До этого вы проверили прогноз погоды и увидели, что
всю следующую неделю будет стоять хорошая погода. Через 3-5 дней к вам начинают приезжать клиенты с
купоном который вы вложили в ваше письмо, начинают звонить по телефону и интересоваться подробностями, на
вашем веб-сайте вы видите резукий скачок количества регистраций. В этом случай вы можете СРАЗУ ЖЕ
определить, сработала ли ваша почтовая рассылка и насколько хорошо она сработала. Если она не сработала, то
очевидно что вам необходимо что-то менять и делать что-то по другому. Если она сработала, то вы
дорабатываете ее для того, чтобы она принесла еще более высокие результаты.
Примером "брендовой" или "имиджевой" рекламы может служить реклама шин Toyo на спортивных мероприятиях.
Как вы думаете, побегут ли 40 000 человек, которые пришли посмотреть финал какой-нибудь футбольной лиги, в
магазин срочно покупать комплект резины Toyo, когда увидят на стадионе рекламу этих шин на бортиках? Нет. Но
большинство рекламных агенств и продавцов рекламы пытаются убедить вас в том, что "люди побегут" и вы
должны давать именно такую рекламу, чтобы добиться успеха (само собой они с удовольствием продадут вам
место под вашу рекламу).
Так вот, для привлечения клиентов на мойку вы обязаны использовать только рекламу прямого отклика (так
называемый direct-response маркетинг). Его главное отличие от обычной рекламы которую дают все вокруг – вы
можете с точностью до копейки посчитать возврат от рекламных вложений. Вам не нужно "повышать
узнаваемость" или делать так, чтобы про вас узнало как можно больше людей, или чтобы люди помнили какой у
вас логотип. Вам нужно сделать так, чтобы новые клиенты появились у вас на пороге. Это и есть конечная цель.
Приведу простой пример подсчета эффективности рекламы одного из моих клиентов:
Раскладка листовок под дворники
Количество
2000 шт.
Стоимость печати
1000 руб.
Стоимость раскладки 2000 руб.
Общие затраты
3000 руб.
Отклик 0,4%
Новых клиентов
8
Выручка на первом визите
6080 руб.
ROI (возврат вложений)
202%
Итак, вы провели такую кампанию и у вас на руках есть результаты. Отклик небольшой, но как минимум были
отбиты вложенные в рекламу деньги. Причем отбиты на первом визите новых клиентов, которые потом приедут
снова и снова оставят денег в кассе, причем уже без какой-либо платной рекламы. Поэтому можно сделать
однозначный вывод – это было выгодно, можно повторять.
Чтобы использовать рекламу прямого отклика и успешно привлекать клиентов на мойку, необходимо соблюдать
несколько условий:
#1) В любую вашу рекламу должны быть встроены механизмы отслеживания отклика (отрезные купоны, кодовые
слова, отдельные телефонные номера и так далее)
#2) Вы должны отслеживать результаты и делать расчеты (затраты, отклик, общая выручка и количество
клиентов с рекламной кампании)
#3) Необходимо использовать как можно больше рекламных каналов (печатная реклама, директ-мейл,
партнерство с другими организациями, контекстная реклама в интернете, наружная реклама, раздача флаеров и
так далее)
#4) Если вы видите, что реклама принесла хороший результат – необходимо повторять ее снова и снова.
Вывод прост: если вы собираетесь вложить ваши кровью и потом заработанные деньги в рекламу вашей
автомойки, то используйте только direct-response маркетинг, который направлен на получение измеримого
отклика от ваших потенциальных клиентов.
Вы можете спросить "Но, почему же мне раньше никто этого не говорил?"
Хороший вопрос. И ответ заключается в том, что об этом знают очень мало людей, потому что они заняты
деланием того, что делают все остальные.
Убийца Прибыли №7 - НЕиспользование всех возможностей интернета...
Если бы на дворе сейчас был 1996 год, то у меня не возникло бы вопроса о том, почему у вашей мойки до сих пор
нет своего веб-сайта. Но сегодня... для автомойки не иметь собственного интернет-сайта - это все равно что
мыть машины на набережной с ведром и губкой.
Одна из вещей, которую вы должны понимать, чтобы добиться хороших результатов в этом бизнесе - интернет
является таким же рекламным каналам, как и радио, наружка, печатная реклама или флаеры, которые вы
раздаете в пробке.
В 90-х годах использование интернета для привлечения клиентов было чем-то новым, невероятным и необычным,
но сегодня интернет - это просто один из многих необходимых инструментов в маркетинговом арсенале. И при
правильном использовании он может принести вам огромное количество новых клиентов.
Для начала позвольте мне развеять частые заблуждения по поводу интернета: во-первых, вам не нужно быть
"компьютерным гением", чтобы запустить интернет сайт. Во-вторых, вам не нужен супер-красивый и дорогой сайт
от лучших дизайнерских студий, для того, чтобы он выполнял свою работу. Другими словами, одно дело когда у
вас просто есть веб-сайт мойки, но совершенно другое, когда у вас есть система основанная на интернеттехнологиях, которая является частью вашей маркетинговой системы.
Что это значит? Все на самом деле просто.
Допустим вы везде начали писать адрес своего веб-сайта - на вывесках, в рекламе, на визитках. Для чего вам
нужно, чтобы люди заходили на ваш веб-сайт? Скорее всего вы скажете "чтобы они больше узнали про наши
услуги" или "чтобы они нас запомнили" или что-то в этом духе. Это все конечно хорошо но если вы хотите чтобы
веб-сайт приносил вам клиентов то в первую очередь нужно, чтобы вы могли с его помощью собирать e-mail
адреса у потенциальных клиентов.
Это необходимо для того, чтобы вы могли контактировать с потенциальными клиентами (и текущими клиентами
тоже) НАПРЯМУЮ и тогда, когда вам это необходимо. А поскольку послать e-mail ничего не стоит, то такой
контакт будет для вас абсолютно бесплатным.
Если человек просто зашел на ваш веб-сайт, то он может по нему полазать, поглядеть на ваши услуги и сказать
себе "Возможно я как-нибудь приеду на эту мойку". Потом он закроет ваш сайт и скорее всего это "как-нибудь" не
наступит никогда. Однако если у вас есть возможность посылать этому человеку письма, то шансы на то что он к
вам приедет возрастают на порядок. А благодаря бесплатности электронной почты вы можете делать это на
постоянной основе без каких-либо затрат. Принцип сбора контактов у потенциальных клиентов с целью их
превращения в реальных клиентов называется принципом lead generation.
Для вашей мойки люди деляться на 2 типа:
#1) Клиенты
#2) Потенциальные клиенты
80% всех ваших маркетинговых усилий должны быть направлены на группу #1, на ваших текущих клиентов, и
20% усилий на группу #2, на потенциальных клиентов. Интернет, при верном использовании позволяет
оперировать этим принципом 80/20 более эффективно с точки зрения расходов времени и денег.
Есть две вещи, которые вам необходимы для полноценного использования интернета для привлечения клиентов
на мойку:
1) Веб сайт построенный по принципу lead generation
(пример - тот сайт на котором вы подписались на этот курс)
2) Система автоматических e-mail рассылок
(пример - это письмо, которое пришло вам автоматически без
моего личного участия)
Но вы не можете просто поместить форму сбора контактов на свой веб-сайт и ожидать, что люди просто так будут
оставлять вам свой адрес эл. почты. Вы должны его "заработать". Проще говоря, вы должны предложить людям
какую-то "взятку" за то, что они оставят вам свои контакты. И ЭТО НЕ ДОЛЖНА БЫТЬ СКИДКА! Ни в коем случае.
Вот тут вам необходимо поставить себя на место потенциальных клиентов и подумать что такого вы можете им
предложить, что имеет для них высокую ценность и при этом вы не понесете никаких затрат на то чтобы им это
дать.
Лучше всего для этого подходит бесплатная электронная мини-книга или бесплатный доклад на тему, которая
сильно волнует любого автовладельца. Нечто вроде "5 самых главных опасностей для кузова вашего автомобиля"
и так далее. Здесь лучше всего работают эмоциональные заголовки, которые провоцируют любопытство, пугают
или обещают решение какой-то проблемы. На что люди реагируют лучше всего выявляется простым
тестированием и замером результатов.
После того как у вас будет настроена система сбора контактов на веб-сайте, можно переходить к внедрению
онлайн-сервисов, вроде напоминалки, которая будет автоматически посылать клиентам письма с напоминанием о
том что "пора мыть машину". Плюс к этому без нормального сайта можно забыть об использовании контекстной
рекламы, по крайней мере если ваша мойка находится в крупном городе. Опять таки, это только самые
простейшие вещи, есть еще много чего полезного, что может делать ваш веб-сайт.
Большинство владельцев моек совершают ошибку при создании сайта для автомойки в тот момент, когда
обращаются за советом не к тем людям.
Кое-что, о чем я должен сказать вам отдельно - не нанимайте дизайнера, чтобы он ПОЛНОСТЬЮ делал ваш вебсайт. В первую очередь вам нужен сайт не с красивыми рюшечками, а сайт который заставляет людей оставлять
вам свою контактную информацию. Вам нужен сайт, который построен по принципам lead generation, а насколько
он будет красивый это уже второй вопрос. Заставить людей что-то делать может лишь текст, не красивая
графика. И поэтому вам нужно прежде всего обращать внимание на то, ЧТО ИМЕННО написано на страницах
вашего сайта. Итак, это были 7 главных убийц прибыли автомойки, но... на самом деле, в следующем письме я
расскажу вам про еще одного убийцу прибыли и о том почему он едва ли не сильнее всех остальных вместе
взятых.
Убийца Прибыли №8 - Отсутствие работы с текущими клиентами
Если вы ведете базу клиентов и у вас есть их контактная информация, то я готов прямо сейчас побиться с вами об
заклад, что смогу поднять прибыль вашей мойки на 30%-50% в следующие 90-180 дней без каких либо
дополнительных вложений в рекламу и привлечение клиентов. Скорее всего, вы мне не верите и это нормальная
реакция. Чтобы вы поняли как такое возможно, обрисую подробности.
Первое, что вы должны понимать - продавать ваши услуги людям, которые уже у вас побывали, гораздо проще,
чем тем, кто у вас ни разу не был. Грубо говоря, привлечь нового клиента стоит в 4-5 раз ДОРОЖЕ, чем сделать
так, чтобы приехал текущий клиент. И главная задача всех ваших усилий по привлечению клиентов - наработать
клиентскую базу. Постоянные клиенты - это ключ к высокой прибыльности и стабильности.
Второй момент заключается в том, что вы должны с клиентами контактировать и чем чаще, тем лучше. Это
повышает частоту визитов, процент удержания клиентов и количество новых клиентов, которые приходят по
рекомендации текущих (такие клиенты называются рефералами). И вместо того, чтобы тратить деньги на
привлечение клиентов, вам нужно поработать над тем, чтобы текущие клиенты были довольны и чтобы они
начали активно рекомендовать вашу мойку своим друзьям и знакомым.
Индикатор того, что ваши клиенты довольны - это поток рефералов и отзывов, о которых вы сами не просили.
Чтобы была "критическая масса", процент новых клиентов пришедших по рекомендациям текущих у вас должен
быть на уровне 50%-80%. Если это не ваш случай, тогда сделайте себе заметку о том, что надо над этим
поработать. Помните, рефералы приходят благодаря коммуникации с текущими клиентами И положительным
впечатлениям клиентов о вашей мойке... а не благодаря скидкам и снижению цен на ваши услуги!
Почти у каждого владельца мойки, с которым я когда-либо общался, была ложная вера в то, что их клиенты
"импульсивны" и приезжают на мойку как бог на дущу положит и почти всегда не в самое подходящее время.
Либо никого нет, либо возникает очередь и в результате половина приехавших отправляются искать счастья на
другую мойку, потому что не хотят ждать.На самом деле, клиенты вашей мойки могут быть "обучены" как и любые
другие клиенты любого другого бизнеса, если делать это правильно. Любой собачий тренер скажет вам, что
главная задача в его деле - это не дрессировка собаки, а дрессировка хозяина собаки. То же самое верно и для
ваших клиентов... обучать нужно не ИХ. Это ВЫ должны учиться тому, что говорить клиентам, когда это говорить
и как часто.
Таким образом, постоянный контакт с вашими текущими клиентами посредством директ-мейла, email-писем и
телемаркетинга, равноценен владению своим собственным частным озером, в котором плещутся тонны рыбы
любого вида. Вы можете быть единственным рыбаком и все, что вам нужно сделать - это просто забросить удочку
и вы гарантированно поймаете рыбу. Никаких конкурентов. Никакого ожидания. Это ВАШ пруд и вся рыба в нем
"лояльна" именно вам!