Защита для домашних пользователей

Руководство партнера
по позиционированию
и
продажам продуктов
Лаборатории Касперского
Редакция от 26 августа 2004 года
Содержание
Вступление ..........................................................................................................................................3
Продуктовые сегменты ......................................................................................................................4
1.
Защита для домашних пользователей ..................................................................................4
2.
Комплекты защиты для малого бизнеса...............................................................................4
Как продавать продукты малым предприятиям? ........................................................... 5
3.
Лицензии для среднего бизнеса ............................................................................................6
Как продавать продукты средним предприятиям? ....................................................... 6
4.
Лицензии для корпоративных заказчиков ...........................................................................7
Как продавать корпоративному заказчику? .................................................................... 8
2
Вступление
Продукты ”Лаборатории Касперского” (далее ЛК) предназначены для защиты от всех
известных на сегодняшний день компьютерных угроз, а именно вирусов, хакерских атак,
спама и отвечают запросам всех категорий заказчиков от домашних пользователей до
крупных корпораций.
Продуктовая линейка ЛК разделена на 4 продуктовых сегмента в зависимости от категории
заказчика:
Сегменты
Продуктовый состав сегмента
Категории заказчиков
Защита для
домашних
пользователей
Защита персонального компьютера от вирусов
Защита от хакерских атак
Домашние пользователи
Комплекты защиты
для малого бизнеса
Защита рабочих станций
Защита файловых серверов
Защита почты
Защита от хакерских атак
Защита рабочих станций
Защита файловых серверов
Защита почты
Защита Интернет-шлюзов
Защита от спама
Защита рабочих станций
Защита файловых серверов
Защита почты
Защита Интернет-шлюзов
Защита от спама
Небольшие организации
(до 3 серверов и 25 рабочих станций)
Лицензии для
среднего бизнеса
Лицензии для
корпоративных
заказчиков
Средние организации
(до 10 серверов и 250 рабочих станций)
Средние и крупные организации со
сложной многоплатформенной
инфраструктурой
Данное деление отражает позиционирование продуктов ЛК и позволяет делать однозначный
выбор продуктов для той или иной категории заказчиков.
Бывают случаи, когда не совсем понятно к какой категории относится заказчик (за
исключением домашних пользователей). Так, например, грань между небольшим
предприятием и средней компанией достаточно условна. В таких ситуациях умение
продавца-консультанта понять все аспекты бизнеса и требования заказчика позволят выбрать
и предложить наиболее приемлемое для него решение.
Далее представлено подробное описание позиционирования и правил лицензирования
продуктов ЛК, а также рекомендации по продажам.
3
Продуктовые сегменты
Защита для домашних пользователей
Продукты входящие в состав сегмента:
Kaspersky Anti-Virus Personal
Kaspersky Anti-Virus Personal Pro
Kaspersky Anti-Hacker
Лицензируются данные продукты по принципу 1 компьютер – 1лицензия.
Данные продукты предназначены для защиты персональных компьютеров под управлением
ОС Windows, распространяются через розничную сеть и предназначены только для
домашних пользователей.
При продаже персональных продуктов следует акцентировать внимание потенциального
покупателя на следующих аспектах:






Доступная цена;
Один из самых надежных механизмов обнаружения новых вирусов;
Самая оперативная реакция в мире на новые угрозы;
Регулярные обновления антивирусных баз (каждый час);
Круглосуточная техническая поддержка для зарегистрированных пользователей;
Скидка 30% при продлении лицензии и переходе с OEM-версии
Продукты из сегмента Защита для домашних пользователей не рекомендуется продавать
организациям, т.к. это является нарушением позиционирования продуктов ЛК, а также
данные продукты являются «не сетевыми» и, следовательно, не обладают возможностями
централизованного управления и администрирования.
Комплекты защиты для малого бизнеса
Комплекты защиты для малого бизнеса – это стандартные пакеты лицензий на продукты для
защиты сети небольших организаций.
Существует два вида комплектов:
Licence Pack - фиксированное количество лицензий на продукт для защиты определенного
типа объектов под управление операционной системы Windows.
Multi Pack - комплект из фиксированного количества лицензий на продукты для защиты
различных типов объектов под управлением операционной системы Windows.
Продукты
Kaspersky Anti-Virus BO for
Windows Workstation Licence Pack
(Защита рабочих станций)
Kaspersky Anti-Virus BO for
Windows FileServer Licence Pack
(Защита файловых серверов)
Поддерживаемые
платформы
Кол-во возможных
лицензий в
комплекте
Лицензирование
Windows 98/Me/2000/NT/XP
2,3,4,5,6,7,8,9,10,15,20,25
По количеству рабочих
станций
Windows NT 4.0/2000/2003 Server
1,2,3
По количеству
файловых серверов
4
Kaspersky Anti-Virus BO for MS
Exchange Licence Pack
(Защита почты)
Kaspersky Anti-Virus BO for
Windows FileServer/ Workstation
Multi Pack
Kaspersky Anti-Virus BO for
Windows
FileServer/Workstation/MailBox
Multi Pack
Kaspersky Anti-Hacker1
(Защита от хакерских атак)
По количеству почтовых
ящиков
Microsoft Exchange 5.5/2000/2003
5,10,25
Windows 98/Me/2000/NT/XP
Windows NT 4.0/2000/2003 Server
1+5; 1+10; 2+25
Windows 98/Me/2000/NT/XP
Windows NT 4.0/2000/2003 Server
Microsoft Exchange 5.5/2000/2003
1+10+10; 2+25+25
Windows 98/Me/2000/NT/XP
5,10,25
По количеству серверов
и рабочих станций
По количеству серверов,
рабочих станций и
почтовых ящиков
По количеству рабочих
станций
Продукты этого сегмента предназначены для небольших компаний и офисов с относительно
простой сетевой инфраструктурой до 3 серверов и до 25 рабочих станций и не
рекомендуются быстро развивающимся компаниям с большими планами развития
инфраструктуры и компаниям со сложной многоплатформенной структурой сети, т.к.
отличительной особенностью представленных продуктов является ограничение на
используемую платформу и наборность компонентов. Комплекты защиты для малого
бизнеса Business Optimal предназначены только для платформы Windows (защита рабочих
станций и серверов) и MS Exchange (защита почты). Также, в этой категории отсутствуют
продукты для защиты Интернет-шлюзов и защиты от спама.
Как продавать продукты малым предприятиям?
Для малого бизнеса определяющий фактор – цена. Продукты этого сегмента выгодно
отличаются от всех прочих ценной на лицензии, но при этом “привязаны” не только к
платформе, но и количеству лицензий. Это следует учитывать при работе с заказчиком.
Также следует учитывать, что с точки зрения объема продаж выгодно предлагать отдельные
компоненты. При этом, тем компаниям, которые ищут дополнительной экономии и
оптимизации расходов на программное обеспечение, рекомендуется предлагать комплекты
многоуровневой защиты, а также лицензии на 2 года.
В случае если заказчик использует разные платформы, ему не следует предлагать продукты
из этого сегмента, а убеждать его в необходимости приобретения продуктов для среднего
бизнеса, которые не имеют ограничений по используемым платформам. Аналогичная
ситуация с небольшими динамично развивающимися компаниями, которым также не
рекомендуется предлагать продукты из этого сегмента. Основной аргумент – ограничение
свободы дальнейшего развития сетевой инфраструктуры и “привязка” к платформе.
Комплекты защиты для малого бизнеса
Достоинства

Минимальная цена;
Ограничения



Рекомендуется компаниям

1
Небольшим компаниям и офисам c сетевой
инфрастуктурой (до 25 рабочих станций и до 3
серверов) на базе Windows и с почтовой
системой MS Exchange.
“Привязка” к платформе Windows/MS Exchange;
Ограничение по количеству лицензий в комплекте;
Отсутствие защиты интернет-шлюзов и защиты от
спама
Не рекомендуется компаниям


Компаниям со сложной многоплатформенной
инфраструктурой (Linux, Novell, Windows);
Компаниям с быстро развивающейся инфрастуктурой
Kaspersky Anti-Hacker - персональный продукт без возможностей централизованного управления и администрирования.
5
Лицензии для среднего бизнеса
В этом сегменте представлены продукты для защиты рабочих станций, файловых серверов,
почтовых систем, а также продукты для защиты Интернет-шлюзов и защиты от спама.
Продукты
Kaspersky Anti-Virus BO
Workstation Licence
(Защита рабочих станций)
Поддерживаемые
платформы
Windows
Linux
1.
Kaspersky Anti-Virus BO
FileServer Licence (Защита
файловых серверов)
Kaspersky Anti-Virus BO
MailBox/MailAddress Licence
(Защита почты)
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
Kaspersky Anti-Virus BO for MS
ISA Server Licence
Kaspersky Anti-Virus BO for
CheckPoint Licence
(Защита Интернет-шлюзов)
Kaspersky Anti-Virus BO Suite
Workstation/ FileServer Licence
Kaspersky Anti-Virus BO Suite
Workstation/FileServer/MailServer
Licence
Kaspersky Anti-Spam BO
MailAddress Licence
(Защита от спама)
10-249
Windows NT 4.0/2000/2003
Server;
Novell NetWare;
Linux;
FreeBSD/OpenBSD;
Samba Server
Microsoft Exchange
5.5/2000/2003;
Sendmail, Qmail, Postfix,
Exim.
Lotus Notes/Domino;
1.
2.
Кол-во возможных
лицензий в
комплекте
Microsoft ISA Server
2000;
CheckPoint Firewall
1-9
10-499
Лицензирование
По количеству рабочих
станций
По количеству
файловых серверов
По количеству почтовых
ящиков для MS
Exchange/Lotus
Notes/Domino
По количеству почтовых
адресов для Unix/Linux
По количеству рабочих
станций
10-249

Все доступные платформы
10-249

Все доступные платформы
10-249


Linux
FreeBSD 4.x
10-499
По суммарному
количеству рабочих
станций и серверов
По суммарному
количеству рабочих
станций и серверов
По количеству почтовых
адресов
Продукты данного сегмента предназначены для средних компаний до 10 серверов и до 250
рабочих станций с разветвленной сетевой структурой, использующих различные
операционные системы и почтовые приложения, и покрывают все существующие запросы по
информационной безопасности средних компаний.
Что такое Kaspersky Anti-Virus BO Suite?
Это продукт для защиты одного или более типов объектов под управлением различных
операционных систем и почтовых приложений.
В рамках продукта Kaspersky Anti-Virus BO Suite заказчик имеет возможность менять
инфраструктуру по своему желанию без дополнительных затрат на приобретение
антивирусного ПО, т.к. продукт “не привязан” к какой-либо платформе, что предоставляет
максимальную гибкость при развитии организации заказчика.
Единственным является ограничение по количеству файловых серверов для продуктов KAV
BO Suite Workstation/FileServer Licence и KAV BO Suite Workstation/FileServer/MailServer
Licence, а именно их количество не должно превышать 10% от общего количества
лицензий.
Как продавать продукты средним предприятиям?
6
У среднего бизнеса, как правило, больше запросов и, помимо цены, средний бизнес
интересует общая продуманность решений, гибкость лицензионной политики и
масштабируемость. Не всегда аргумент минимальной цены может повлиять на решение о
приобретении того или иного программного обеспечения. В таких компаниях, как правило,
существуют ИТ отделы, которые формулируют общую ИТ стратегию, в том числе,
определяя наиболее оптимальные для бизнеса информационные технологии. Таким
компаниям помимо цены также важно продемонстрировать гибкость предлагаемых решений.
Комплекты защиты для малого бизнеса в данном случае не подходят, так как не являются
многоплатформенными. Основной аргумент для таких компаний – “продукты данного
сегмента предоставляют большую свободу действий и возможностей по развитию
инфраструктуры”. Наличие дополнительных компонентов, таких как защита Интернетшлюзов и защита от спама может стать одним из аргументов. Следует также акцентировать
внимание заказчика на тех дополнительных возможностях, которые он получает, приобретая
продукт Kaspersky Anti-Virus BO Suite, который предоставляет максимальную гибкость при
развитии/изменении инфраструктуры компании заказчика.
Лицензии для среднего бизнеса
Достоинства
Ограничения

Поддержка всех доступных платформ

Наличие всех компонентов защиты, включая
защиту интрент-шлюзов и защиту от спама

Ограничение по количеству лицензий от 1 до 10
серверов и до 249 рабочих станций
Рекомендуется компаниям

Средним компаниям и офисам со сложной
многоплатформенной инфрастуктурой до 250
рабочих станций и до 10 серверов
Не рекомендуется компаниям

Небольшим компаниям и офисам до 3 серверов и 25
рабочих станций (дорого для мал. предприятий)

Крупным компаниям с очень сложной и меняющейся
инфрастуктурой, начиная от 250 рабочих станций и 10
серверов
Лицензии для корпоративных заказчиков
Продукты
Поддерживаемые
платформы
Kaspersky Anti-Virus Corp Suite
Workstation Licence
(Защита рабочих станций)
Все доступные платформы
Kaspersky Anti-Virus Corp Suite
FileServer Licence
(Защита файловых серверов)
Все доступные платформы
Kaspersky Anti-Virus Corp
MailBox/MailAddress Licence
(Защита почты)
Kaspersky Anti-Virus Corp Suite for
Internet Gateway Licence
(Защита Интернет-шлюзов)
Kaspersky Anti-Virus Corp Suite
Workstation/ FileServer Licence
6.
Все доступные платформы
Все доступные платформы
7.
Все доступные платформы
Кол-во возможных
лицензий в
комплекте
От 50
От 1
От 50
От 50
От 10
Лицензирование
По количеству рабочих
станций
По количеству
файловых серверов
По количеству почтовых
ящиков для MS
Exchange/Lotus
Notes/Domino
По количеству почтовых
адресов для Unix/Linux
По количеству рабочих
станций
По суммарному
количеству рабочих
7
станций и серверов
Kaspersky Anti-Virus Corp Total
Suite Licence
Kaspersky Anti-Spam Corp
MailAddress Licence
(Защита от спама)

Все доступные платформы
От 10


Linux
FreeBSD 4.x
От 50
По суммарному
количеству узлов в сети
По количеству почтовых
адресов
Продукты, входящие в данный сегмент, предназначены для крупных предприятий со
сложной многоплатформенной инфраструктурой.
Эти продукты практически не имеют каких-либо ограничений, поставляются с
дистрибутивами для всех доступных платформ* и имеют гибкую систему лицензирования,
что дает конечному заказчику максимально удобное и гибкое решение для информационной
безопасности сети.
Наиболее выгодно приобретать данные продукты организациям с парком машин от 250
рабочих станций и 10 серверов.
Что такое Kaspersky Anti-Virus Corp Total Suite ?
Это комплексное, мульти-платформенное, масштабируемое решение для защиты сетей
крупных организаций, в состав которого входят компоненты для защиты всех типов
объектов для всех доступных операционных систем и почтовых приложений.
Как продавать корпоративному заказчику?
Крупный бизнес, как правило, интересуют дополнительные сервисы и возможности,
масштабируемость решений, техническая поддержка. При работе с крупными компаниями
рекомендуется акцентировать внимание заказчика на максимальной гибкости продуктов
данного сегмента и индивидуальном подходе к заказчику. Следует использовать тот факт,
что для корпоративных заказчиков в Лаборатории Касперского существует специальная,
выделенная горячая линия, а также существует возможность учесть дополнительные
пожелания корпоративных клиентов по заказной доработке программного обеспечения под
их индивидуальные требования, а также по обслуживанию и сервису. При очень крупных
заказах существует возможность получить специальные цены от Лаборатории Касперского.
Корпоративным заказчикам наиболее эффективно покупать продукты данного сегмента при
закупках, начиная от 250 рабочих станций и 10 серверов из-за существующей ценовой
дискриминации. Лицензии для корпоративных заказчиков универсальны и поставляются с
дистрибутивом для всех возможных платформ**. Это предоставляет заказчику максимальную
гибкость при изменениях/развитии собственной инфраструктуры, что для крупных
организаций крайне важно. Кроме этого, существует возможность выбора наиболее
оптимальной для Заказчика и партнера системы лицензирования данных продуктов.
Как и в предложении для малого и среднего бизнеса существуют комплекты
многоуровневой защиты. Следует акцентировать внимание заказчика на наличие KAV Corp
Total Suite Node Licence – полной и универсальной защиты любого объекта инфраструктуры
*
Существует отдельная позиция для KAV Corp for SendMail / Qmail / Postfix Russian Edition. MailAddress Licence.
**
Кроме лицензий на KAV Corp for SendMail / Qmail / Postfix Russian Edition. MailAddress Licence
8
заказчика. KAV Corp Total Suite особенно интересен крупным и динамично развивающимся
компаниям.
Особенностью этого продукта является то, что объектом лицензирования считается любой
элемент информационной сети заказчика, а тип узла, операционная система или основное
приложение значения не имеют. При такой системе лицензирования нет необходимости
точно подсчитывать количество рабочих станций, файл-серверов, почтовых серверов и
соединений на Интернет-шлюзе у Заказчика, достаточно знать общее количество элементов
его сети. А одним из основных преимуществ является то, что даже если Заказчик решит
сменить операционную систему на половине рабочих станций с Windows на Linux или
поменять корпоративную почту – ему не придется докупать/менять лицензии на
антивирусные продукты.
В последнее время все большее распространение среди крупных корпоративных заказчиков
получает практика построения систем антивирусной безопасности на базе антивирусных
продуктов нескольких производителей. В этом случае, следует акцентировать внимание
заказчика на возможность защиты не только всех уровней сети в целом (KAV Corp Total
Suite Node Licence), но и отдельных сегментов сети или внешнего периметра.
В частности, в случаях, когда заказчик заинтересован в защите LAN, но не планирует
вложения достаточных финансовых средств для построения защиты на базе KAV Corp Total
Suite Node Licence, необходимо акцентировать внимание заказчика на существовании
отдельных комплектов многоуровневой защиты:
- KAV Corp Suite Workstation/File Server License – полная и универсальная защита рабочих
станций и файловых серверов
- KAV Corp Suite for Internet Gateways Node License – универсальная защита шлюзов
- KAV Corp Suite Mail Address License – универсальная защита как внешней, так и
внутренней электронной почты
При работе с государственными структурами крайне важно упоминать наличие у
Лаборатории Касперского всех необходимых сертификатов и лицензий. ЛК имеет лицензии
Центра ФСБ России по лицензированию, сертификации и защите государственной тайны,
разрешающие осуществление работ с использованием сведений, составляющих
государственную тайну, а так же разработку и/или производство
средств защиты
конфиденциальной информации, а также сертификаты Государственной Технической
Комиссии при Президенте РФ и сертификаты Министерства Обороны РФ.
Для многих вертикальных отраслей и наиболее популярных информационных систем
существуют специальные версии продукта. В частности, есть решение под МСВС для МВД и
Министерство обороны, существуют разработанные интегрированные решения, под DioNIS
и прочее. (За деталями следует обращаться к менеджерам по работе с корпоративными
заказчиками Лаборатории Касперского). При работе с очень крупными компаниями
рекомендуется указывать на авторитетность и опыт компании, в качестве аргумента можно
приводить список существующих клиентов Лаборатории Касперского (продукты
Лаборатории Касперского выбирают крупнейшие Российский компании–лидеры такие, как
Центральный Банк РФ, Сбербанк, Минтранс, Татнефть, Вымпелком и многие другие).
При необходимости, обратившись к менеджерам по работе с корпоративными заказчиками
Лаборатории Касперского, можно получить рекомендательные письма от наших клиентов и
истории успешных внедрений продуктов Лаборатории Касперского по различным
отраслевым компаниям.
Лицензии для крупного бизнеса Corporate Suite
9
Достоинства

Продукты Corp. Suite не привязаны к какой-либо
платформе и поставляются с дистрибутивами для
всех доступных платформ.

Максимально гибкие возможности лицензирования

Total Suite – полная и максимальная защита
сетевой инфраструктуры

Наличие всех компонентов защиты, включая
защиту интрент-шлюзов, файрвол, анти-спам.

Возможность дополнительных сервисов/услуг
(включая заказную разработку)
Ограничения
Рекомендуется компаниям

Крупным компаниям со сложной
многоплатформеной инфрастуктурой, начиная от
250 рабочих станций и 10 серверов.
Не рекомендуется компаниям

Мелким и средним компаниям (менее 50 рабочих
станций и менее 10 серверов)
10