Лучшие тренинги Большого Эла за последние пять лет,

Лучшие тренинги Большого Эла
за последние пять лет,
отобранные им самим из FortuneNow
1
Оглавление
Октябрь 25, 1995
Как отлавливать, убеждать, контролировать и получать прибыль от лично Вами приготовленной собственной
персональной аудитории.
Собственность / Не-Собственность
Хотите увеличить список имен кандидатов?
Однажды меня славно обработала 14-летняя девочка
"Найдите потребность, и удовлетворите ее". Вот программа быстрой дорожки к банкротству.
Декабрь 21, 1995
"Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы
подписать меня?"
Вы используете этот информационный бюллетень, или только читаете его для развлечения?
Лучшие вопросы для начала разговора и выяснения активности претендентов, услышанные в этом месяце
Как отвергать кандидатов изящно.
Перекрестный Маркетинг / Совместное предприятие в Малайзии
Уменьшите Ваши возражения, и продайте больше.
Следите за идеями в маркетинге
Как увеличивать продажи и снижать Ваши коммерческие затраты.
Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?
Июль 27, 1996
Вы можете привести лошадь к воде, Но Вы не можете заставить ее пить.
Час в жизни большого маркетолога
Об отношениях с миром
Дистрибьюторы не были созданы равными.
Завершение презентации
Январь 21, 1998
Высокие технологии маркетинга могут привести к снижению прибыли.
Негативная сторона прямых заказов и курьерских отгрузок.
Как привлекать покупателей соседнего магазина к Вашему бизнесу.
МЛМ Бизнес и Сберегательная Программа Банка
Февраль 26, 1998
Как сделать Ваше МЛМ-предложение выделяющимся
Как сделать Вашего кандидата нетерпеливым, возбужденным, и почти просящим Вас о презентации.
Как привлечь внимание кандидатов
Соревнования, премии, призы. Как сделать Вашу инвестицию долговременной.
Апрель 8, 1998
Глухой! Глухой! И Еще Глухее!
Почему кандидаты не понимают, что Сетевой Маркетинг в состоянии изменить их жизни?
Сверхъестественные мысли, которые живут всегда
Сентябрь 9, 1998
"Вы добились своего! Я не могу выкинуть эту дурацкую песню из своей памяти."
Частота против досягаемости.
Великолепная работа слабых умов.
Как вычислить Вашу идеальную группу кандидатов.( или как находить сильных, уверенных в себе, активных лидеров для Вашего
бизнеса.)
Как пробиться к трудным кандидатам.
Как заставить Ваших кандидатов оставаться после презентации.
Ноябрь 19, 1998
"Продукт слишком дорог, маркетинг-план не приносит хороших денег, администрация бездарна... и Вы - ничего не
стоящий спонсор!"
Ничего себе! Я - здесь!
О нет! Я только хотел поработать!
Ноябрь 1, 1999
Лидеры! Где я найду их? Как я выращу их? Чему я их буду учить?
Вы хотите знать то, что сетевики-маркетологи думают на самом деле? Это странно, интересно, и иногда очень хорошо.
Выдержки из книги “Как Растить Лидеров МЛМ Для Удовольствия И Прибыли”
Клонирование лидеров-суперменов
Система рекрутирования за $93 000
Жизнь в МЛМ почти совершенна
Выпендреж на вершине
Польза от писем по цепочке
Упростите Ваш бизнес
Как получить множество кандидатов
Советы по почтовой рассылке в МЛМ
Теория Нулевой Суммы
Выдержки из книги “Суперрекрутирование: Особые Предложения и Системы Быстрого Старта”
Тайна Успеха в МЛМ от Посвященных
Это - вопрос отношения
Вложение капитала в Ваш бизнес
2
3
3
5
6
7
7
8
8
9
9
9
10
11
12
12
13
14
15
15
15
16
16
18
19
20
22
22
23
24
25
26
27
27
28
29
29
29
30
32
33
36
37
38
39
39
40
40
41
41
42
43
44
44
44
45
Почему бы не останавливать Ваш автобус у нас каждые два часа,
чтобы использовать наши свободные средства? Мы даже поставим
здесь ресторан, чтобы Ваши туристы смогли поесть и расслабиться
немного. И, так как Ваши водители и экскурсоводы ведут работу
тааааак интенсивно, мы будем даже кормить их даром, поэтому они
смогут расслабиться, в то время как пассажиры посмотрят на
некоторые наши шерстяные изделия".
Тогда автобусная компания задумалась: "Гм-м. Это может быть
хорошо. Есть много стоянок для наших автобусов. Будут чистые
туалеты для наших пассажиров. Идея! Мы сможем убрать туалет из
салона и сделать большее количество пассажирских мест. Да,
теперь мы будем делать большее количество денег. И мы дадим
водителю и экскурсоводу бесплатное питание. Теперь мы сможем
сэкономить деньги, позволив шерстяным компаниям обеспечивать
их бесплатной пищей. Кто будет контролировать качество пищи?
Ах, эти пассажиры, вероятно, и так нуждаются в диете. И, я уверен,
директор шерстяного склада, даст моему семейству возможность
двух отпусков на Гавайях в год, если я соглашусь привозить моими
автобусами к его складам по 50 богатых на наличность туристов".
Итак, дело было сделано.
Я не уверен, что это было именно так, но давайте посмотрим на
результат.
1. Продовольствие невкусно и неразумно дорого. Но это
единственное доступное продовольствие. Вы покупаете завтрак на
шерстяном рынке или голодаете. Шерстяной рынок делает высокую
прибыль
от
продажи
питания,
так
как
кухня
была
недоукомплектована, и никто никогда не потрудился почистить чтонибудь, включая столы, за которыми Вы ели.
2. Никакой конкуренции для осмысленных покупок. В радиусе 10
миль не было универмага. Если солонка и перечница из шерсти
были оценены в $22, то это была их цена. Они могли заряжать все,
что они хотели. Никакая конкуренция их не волновала. В конце
концов, как только тур закончится, туристы помчатся в аэропорт,
чтобы сесть в самолет и вернуться домой.
3. Никакого другого занятия. После посещения туалетов, когда
Вы что-то перекусите, Вы не захотите тратить целый час, сидя
среди грязных тарелок, оставшихся от пассажиров трех автобусов,
поевших прежде, чем Вы. Что еще Вы могли сделать, чтобы
провести время? Посетить магазин шерстяных товаров и подарков
для Ваших друзей.
4. Большое количество наличности и высокая прибыль. Расход
среднего человека в нашем автобусе на остановке шерстяных
заводов был около $40. Мы делали в среднем три остановки в день.
Фактически единственная шутка от нашего автобуса в Англии
была следующей - мы подписали участников Британского
Всеобщего Шерстяного Тура.
Так или иначе, математика бизнеса остановки на шерстяных
рынках проста. Эти 50 людей с нашего автобуса оставляли в
среднем $40 за остановку. Это $2 000 всякого рода продаж в
нашем автобусе. Число автобусов на стоянке - около 25. Возьмите
25 загруженных автобусов по $2 000 продаж в автобус, и Вы
получите $50 000 от продаж за одну остановку!
Это уже классно. За десятичасовой день на складах побывают
около шести партий автобусов, заполняющих место на стоянке.
Каждый заезд автобусов дает $50 000 от продаж, так что шесть
заездов дали бы шерстяному складу примерно $300 000 от продаж
в день.
Я оценил себестоимость товаров приблизительно в 35%, так как
нет никакой конкуренции. Это означает, что каждый завод потратил
примерно $100 000 на расходы по шерстяным изделиям и получал
$200 000 прибыли - в день!
Это еще лучше. Усредненная цена питания - $8 с пассажира
автобуса. Это - $400 с автобуса с 25 автобусами в заезд. Общее
количество: $10 000 продаж ресторана в заезд. С шести заездов
рестораны суммируют приблизительно $60 000 в день. Из этого
около $40 000 - чистая прибыль.
Каково общее количество? От шерсти $200 000 + от ресторана
$40 000 = ПОЧТИ ЧЕТВЕРТЬ МИЛЛИОНА ПРИБЫЛИ В ДЕНЬ!
Ну, и я не знаю, сколько рынков от складов шерстяных заводов
находятся в этом союзе, но кто-то в Англии делает серьезные
деньги на контролируемой аудитории.
Октябрь 25, 1995
Как отлавливать, убеждать, контролировать и
получать прибыль от лично Вами приготовленной
собственной персональной аудитории.
Дорогой создающий благосостояние Друг и Подписчик!
Британцы могут быть в нескольких милях позади нас в технике
прямого маркетинга, но они имеют несколько методов, которым мы
можем поучиться. В последнем выпуске мы охватили некоторые из
Карибских стратегий маркетинга, а теперь стоит сделать
ознакомительную экспедицию в Англию и Шотландию, чтобы
увидеть, как выполняются многие консервативные и тонкие
стратегии маркетинга.
Вы должны время от времени заходить в туалет.
В Хьюстоне есть две-три станции автосервиса на каждом углу.
Помимо продажи бензина, эти станции еще и мини-магазинчики. И
во всех наших станциях есть туалеты. В Англии не так.
По американским стандартам, станции автосервиса в Англии
обнаружить трудно. Франчайзингов быстрого питания недостаточно.
Если Вы путешествуете по Англии, Вам хорошо бы иметь
достаточно крепкий мочевой пузырь.
Теперь о том, как они хуже, намного хуже, решают вопросы с
денежными туристами.
Сначала они размещают Вас в туравтобусе совместно с 50
другими пассажирами. Этот автобус - Ваш "дом далеко от дома" в
течение следующей недели. И отгадайте, какой? Без туалета.
Так где же туравтобус останавливается для облегчения
пассажиров? Ну, возможности предприятий быстрого питания и
станций
автосервиса
недостаточны
для
одновременного
обслуживания более чем 50 человек. Имеется только одно место,
удовлетворяющее весь автобус, чтобы можно было заранее
запланировать туалетную остановку - рынок складов шерстяных
фабрик.
Что это такое - рынок складов шерстяных фабрик? Это большой
склад, пустой в середине. Здесь продаются шерстяные свитеры,
шерстяные шапки, шерстяные носки, шерстяные сувениры,
шерстяное все, что Вы можете придумать. Здесь также имеется
ресторан с плохой кухней и большие туалеты, которые могут
разместить всех людей из автобуса.
Каждая шерстяной рынок окружен 20-30 туравтобусами. Нет
ничего больше в радиусе нескольких миль, поэтому туристы
блуждают по складу в течение часа, на который каждый раз
останавливается автобус. Вы помните о плохой пище в ресторане;
Вы видели уже весь этот шерстяной ассортимент в течение
предыдущих четырех дней на остановках, но чем еще заниматься
там после того, как вы посетили туалет?
Вот что туристы делают. Они идут в ресторан шерстяного
завода и выбирают относительно чистый поднос в кафетерии. Всего
примерно за $9 Вы можете получить пластину макарон и сыр. Или,
если вы предприимчивы, Вы можете получить некоторое количество
стручковой фасоли и картофеля, заплатив около $14. Вы приносите
грязные тарелки на выбранный Вами стол и быстро едите, чтобы
иметь побольше времени для покупок на рынках складов
шерстяных фабрик.
Плохой ли здесь сервис? Да. Действительно ли качество еды
очень низкое? Да. Действительно ли цены непристойны? Да.
Являются ли солонка и перечница из шерсти переоцененными? Да.
Есть возможность пойти еще куда-нибудь? Нет.
Рынки складов шерстяных фабрик - изобретательный способ
зафиксировать группу людей. Как только эта группа зафиксирована,
им может быть продано все, что угодно! Даже солонки и перечницы
из шерсти (у меня теперь есть два набора на случай, если один
набор износится).
Теперь первый вопрос для Построителей Благосостояния:
Что появилось раньше?
Туравтобусы или рынки складов шерстяных фабрик?
Туравтобусы
были
первыми,
и
какой-то
некоторый
инициативный
предприниматель
увидел
возможность
зафиксировать большую группу туристов с деньгами в кармане. Все,
что предприниматель был должен сделать - должен был
удовлетворить потребность сходить в туалет.
Это могло быть так. Мы не знаем наверняка, поскольку
британцы очень неразговорчивы, когда речь заходит об истории
этих сооружений.
Вначале работники рынка сказали руководителю турпоездки:
"Послушай! Мы получили чистые клозеты. Большие чистые клозеты,
которыми могут воспользоваться все люди в Вашем автобусе.
Собственность / Не-Собственность
Чтобы получить большую прибыль, Вы должны иметь права
собственности на изделие, которое представляет из себя кое-что
уникальное, то, что никто не сможет легко скопировать.
Например, если Вы имеете патент на препарат АЗТ, никто
больше не сможет продавать это. Вы можете сделать права
собственности на то, что Вы захотите. Если Вы - большой художник,
3
Ваши работы составляют правовую собственность. Никто больше
не имеет права подписываться Вашим именем. Если бы Вы создали
известную игру "Бродвей", она также составляла бы Вашу
собственность.
Права на собственность защищает Вас от демпинга и
конкуренции товаров на рынке. Не составляющие прав на
собственность товары - это вещи типа молока, хлеба, пшеницы,
шариковых ручек, бумаги, ухода за газоном, мойки автомобилей,
мультивитаминов, уборки пола, лосьоны, и т.д.
Товарные элементы без прав собственности сами управляют
ценами. Вы не можете дорого оценить галлон молока, потому что
заказчик может купить это более дешево в конце улицы. Вы не
можете продавать галлон бензина более чем в 50 центов. Вы не
сможете продать за $50 флакон витамина C.
Идеальный маркетинг и стратегия прибыли должны иметь
составляющие собственность изделия или, по крайней мере,
некоторые особенности и выгоды, которые отличают Вас от
конкурентов так, чтобы Вы могли установить более высокую цену.
Некоторые примеры:
1.Защитные крема для кожи. Действительно ли они - товар? Да.
Два главных компонента - вода и жир. Как компании выделяют свои
изделия? Они добавляют в крем небольшие количества необычных
или экзотических компонентов. Это работает? Иногда. Однако Ваши
конкуренты могут также добавить в них те же самые необычные или
экзотические компоненты.
2.Витамины. Действительно ли они - товар? Да. Компании
пытаются выделять свой товар включением питательных веществ в
уникальных комбинациях или обрабатывая их определенным
способом. Это приводит к трудностям для потребителя, когда он
пытается
сравнить
Ваш
препарат
из
морских
водорослей/ячменя/спирулины/лимона
с
препаратом
из
пшеницы/токоферола/гуараны другой компании.
3.Продажа услуг. Действительно ли они - товар? Да.
Большинство фирм организовало бесплатные звонки для их вызова
и лучшие цены в списке из 250 000 позиций. Вы можете попытаться
выделить Вашу службу включением информационного бюллетеня
или подарочного купона на бакалею. Однако Ваш конкурент может
сделать ту же самую вещь.
4.Многоуровневая компания в Англии Фаунтэйн Хаус делала
машинки для домашнего газирования воды. Машинка делала
игристую воду, и бутылки различных концентратов придавали воде
вкус Севен-Ап, пива или колы. Потребитель просто должен был
покупать бутылки концентрата, когда они заканчивались.
Удивительное совпадение состояло в том, что Фаунтэйн Хаус
имела уникальный дизайн бутылки с концентратом - такой, чтобы
только их концентраты могли быть вставлены в машинку.
Концентрат не был зарегистрированной собственностью, но
бутылка, в которую он разливался, была. Вы не могли использовать
концентрат любого другого конкурента.
Вы видите, как трудно в сетевом бизнесе иметь действительно
уникальное изделие, кое-что, что является зарегистрированной
собственностью. Даже если Вы имеете патентованный компонент,
который делает людей молодыми, другая компания будет говорить,
что она имеет другой, более эффективный патентованный
компонент, который делает людей молодыми.
Разве шерсть не товар? Незарегистрированная собственность?
Правильно. Шерсть - товар. Вы можете окрашивать ее в
различный цвет, но и Ваш конкурент - также. Вы можете вязать
свитеры и носки, но и Ваш конкурент - также.
Так как же рынки складов шерстяных заводов получают
миллионные прибыли каждый день? Где они этому научились? Как
они это делают? Почему они не борются за сетевую прибыль, как
все мы?
Хороший вопрос.
Ответ заключается в том, что они познали смысл борьбы за
рынок. У них не было изделий с зарегистрированной
собственностью.
Однако
они
смогли
сделать
зарегистрированной
собственностью их географическое расположение!
Рынки складов шерстяных заводов расположились в сельских,
отдаленных областях так, чтобы у пассажиров не было никакого
выбора, какой магазин посетить. Эти рынки обеспечили себе
эксклюзивность
в
расположении.
Они
имеют
закрытую
дистрибьютивную систему для своих товаров. Можно сказать, их
товары составляют зарегистрированную собственность их
расположения.
Почему это важно? Потому что Вы можете делать ту же самую
вещь с Вашей организацией. Ваши дистрибьюторы будут
пользоваться Вашими продуктами исключительно в зависимости от
их отношений с Вами и компанией. Вы не можете иметь прав на
собственность на изделия компании, но Вы можете разработать
свою собственную дистрибьюторскую систему.
Давайте посмотрим на некоторые наиболее сильные, долго
существующие организации в сетевом маркетинге. Они поощряют
спонсора формировать тесные персональные отношения с каждым
новым дистрибьютором. Мы видим, как переплетаются в этой
организации дружеские связи, обычные финансовые отношения,
лояльность и общая групповая цель - финансовая независимость.
Новый дистрибьютор понимает свои обязательства перед своим
спонсором и верхними спонсорами.
Эти связи и отношения развивают и делают крепкими
несколькими способами. В организации существует "лента событий
недели", - собраний, рандеву, семинаров, и т.д. В некоторых
организациях вся социальная жизнь дистрибьютора вращается
вокруг его многоуровневого бизнеса.
Вовсе не число дистрибьюторов показывает качество
отношений. Главное - то, как они определяют составляющую
зарегистрированную собственность дистрибьютивную систему.
Преимущества этой системы - товарооборот низок, а объем
выполнен. Вы защищены от людей, скачущих вокруг, и
распевающих о самой новой "компании недели" или самых свежих
"письмах по цепочке". Дистрибьюторы станут собственными
лучшими потребителями своих продуктов. Жалобы с хныканьем и
уклонение от ответственности будут минимальны.
В чем же главная идея? Мощный, эксклюзивный, Ваш
собственный дистрибьюторский канал для товаров и услуг.
Например:
1. Когда компания объявляет о новом изделии, каждый
дистрибьютор заказывает некоторое количество этого изделия для
персонального использования и показа. Сравните это с некоторыми
спонсорами,
построившими
большие
организации
из
дистрибьюторов, которые не делают ничего, не покупают ничего, и
надеющихся, что чек магическим образом появится у них в
почтовом ящике.
2. Когда спонсоры распространяют кассеты и инструменты,
каждый в их организации пользуется этими вещами. Возможно,
прилагаются некоторые усилия по воздействию на разум и на
ответственность, но в результате все покупают инструменты и
используют их. Результат? Бизнес расширяется, потому что
дистрибьюторы используют инструментальные средства, что всегда
более эффективно.
3. Когда промотируется собрание или семинар, каждый
дистрибьютор следит за этим, потому что он чувствует свою
ответственность. Результат? Он изучает новые методы, заново
мотивируется, и постоянно сосредоточен на своем бизнесе.
Но бывает и по-другому.
У этого человека нет ключа. Он ничего не видит. Он шагает
темной ночью задом наперед в слепящем буране с солнечными
очками на носу.
Я недавно познакомился с одним человеком на достаточно
дорогом семинаре по маркетингу. Давайте назовем его Уилбером,
чтобы защитить неприкосновенность личности.
Так или иначе, Уилбер просто очарован таким разнообразием
различных способов холодных контактов. Имелись в виду контакты
через Интернет, через газеты, радио, почтовые рассылки, "факс по
требованию", доски объявлений, листовки, и тому подобное.
Пожалуйста, обратите внимание: все эти методы не предполагают
личного контакта с кандидатом. Это обычные холодные контакты, и
Вы не связаны теплыми персональными отношениями, какие есть у
Вас с Вашими друзьями.
Чтобы убеждать сотни незнакомых людей присоединиться к его
компании, Уилбер собрал прекрасный пакет документов. В него
включен полный альбом кассет с его личностной философией и
советами о работе в многоуровневом маркетинге.
Почему были собраны все эти дорогие материалы и кассеты в
рассылаемом пакете? Почему Уилбер попытался сделать этот
полностью завершенный информационный пакет?
Вот что он сказал: "Я работаю со своим бизнесом только по
телефону. За сутки я мог бы поговорить только с тремя-четырьмя
кандидатами, потратив почти час на попытку продажи. Я хочу
работать быстрее. Этот пакет продаст им мой бизнес, и я не буду
должен тратить мои вечера".
Подумайте о следующем.
1. Состоит ли наша цель в том, чтобы построить качественную,
эксклюзивную собственную дистрибьюторскую систему, подобную
тем неприлично богатым магазинам шерстяных заводов?
2. Или наша цель состоит в том, чтобы подписать толпу людей с
помощью пакета документов и не связываться с ними?
4
Правильный ответ - #1.
Если мы подписываем толпу людей с помощью хорошего пакета
документов, то разве эти люди не оставят нас и подпишутся к комуто еще, кто пошлет им несколько лучше выглядящий пакет
документов? Без сомнения.
Если мы не строим сильные личностные отношения с нашей
организацией, что происходит? Они смотрят, как перед ними
соревнуются будущие спонсоры. Они начинают оценивать продукты
по его компонентам или компании по числу благосостояния на 500
работников.
Когда мы строим сильные личностные отношения с нашей
организацией, они будут принимать решения, основываясь на
наших отношениях. И так как больше никто не имеет таких же
близких отношений с ними - у нас не будет конкурентов!
Хотите доказательств? Назовите пару компаний сетевого
маркетинга, которые существуют более 20 лет. Всплыли они в
Вашей памяти? Это большие компании? Да, более или менее. В них
работает большое количество профессиональных дистрибьюторов?
Да. И являются ли их маркетинг-планы, системы распределения и
гибкость равными Вашей компании? Нет.
Но все же эти безнадежно устарелые компании-динозавры
продолжают производить массивные продажи каждый месяц.
Почему? Они понимают, что это - бизнес отношений. У Уилбера нет
ключа.
Уилбер все еще полагает, что если маркетинг-план будет
платить на 1% больше, если в продукт будет включен еще один
уникальный компонент, или если в программу обучения будет
включена еще одна кассета, то это дает какое-то различие. Это не
так.
Наш бизнес должен быть основан на мощной личностной
дистрибьюторской
системе.
Это
означает
устойчивый,
возрастающий бонус-чек и спокойный ночной сон.
Все ли в действиях Уилбера неверно? Нет.
Вся эта высокотехнологичная массовая отправка по почте
хороша - если только Вы понимаете ее место в Вашей деловой
стратегии. Сильные профессиональные сетевики используют эту
массу контактов, чтобы найти хороших кандидатов. Тогда, вместо
отлова и убеждения массы народа, профессионалы используют
время, чтобы построить сильные, долгосрочные отношения с этими
кандидатами.
Ключ использования кампании по наведению контактов состоит
только в выявлении кандидатов. Не используйте этих методов сразу
и для построения отношений.
Что Уилбер делает теперь? Он пишет план маркетинга, где его
будущие новички организации отправят 1000 рекламных писем и
получат ответ от 2%, которым затем отправят пакет документов и...
И, и, затем сломаются и отправятся искать другую компанию
многоуровневую маркетинга.
Уилбер недавно попросил меня критически проанализировать
альбом кассет и проект электронной таблицы. Он весьма гордится
своей продукцией, над которой он работал месяцы и месяцы,
рождая этот важный проект. Я, конечно, не хотел подвергать этот
проект, в который было столько вложено, неожидаемой и
нежелательной критике.
Уилбер не хочет слышать мои предложения о формировании
отношений. Он даже не хочет больше говорить с кандидатами
лично. Так как его проект пропускает отправной пункт
формирования безопасного многоуровневого дохода, что я мог ему
сказать?
Я просто сказал: "Кассеты звучат хорошо".
Уилбер все еще не имеет ключа.
Теперь - действительно важный вопрос.
Сколько денег мы заработаем на людях, не желающих работать
в нашей компании?
Ноль.
Но эти 950 человек - все еще ценный ресурс. Нам пришлось бы
заплатить $5000 или даже $10000 за рекламные объявления, на
которые они бы отозвались. Так почему бы не рассмотреть такое
предложение: спонсоры из других многоуровневых компаний хотели
бы поговорить с этими 950 кандидатами. Эти люди были найдены
Вами, разговаривали с Вами, и они хотят найти подходящую
многоуровневую компанию... Пока не Вашу.
Вообразите, что Вы говорите с Вашим хорошим другом, Мо. Мо
работает в другой многоуровневой компании и также дает
рекламные объявления для поиска претендентов в дистрибьюторы.
Вы могли бы предложить арендовать или даже продать Ваш список
из 950 человек, не захотевших работать в Вашей МЛМ-компании.
Сколько денег сэкономил Мо? Возможно, около $5000 или
$10000 на рекламных объявлениях, которые он бы дал, чтобы
отыскать 950 претендентов. Конечно, Мо решил бы, что аренда
Вашего списка за несколько сотен долларов будет гигантской
экономией.
А как быть с Вами? Является ли несколько сотен долларов
арендной платы за список лучше, чем ноль? Еще бы! Вы могли
использовать эти деньги для промоушенов, стимулирующих Ваших
дистрибьюторов, для обучения, или для большего количества
объявлений.
Теперь - серьезный вопрос.
Вы связаны клятвой о сдаче в аренду Вашего персонального
списка только для Мо? Или Вы можете позволить себе арендовать
его и другим людям?
Вы видите, нет никаких правил или ограничений для Ваших
идей по этому поводу. Вот, например, что Вы могли бы сделать:
1. Арендовать Ваш список за $200 20 различным людям. Вы
имели бы дополнительно $4000, чтобы провести рекламную акцию,
и 20 других спонсоров существенно пополнят свой список новых
кандидатов.
2. Вы могли торговать претендентами с 1 или 20 конкурентами.
3. Вы могли торговать Вашим списком при рекламе на досках
объявлений и промышленных изданиях. Мы делаем это постоянно.
Теперь рассмотрим вопрос этики, поднятый многими нашими
коллегами. Они говорят: "Честно ли отдавать эти имена другим
людям? Я неловко себя чувствую".
Ответ: "Если Вы чувствуете себя неловко - не делайте этого".
Однако, а что, если бы Вы вначале получили разрешение этих
людей из списка на подобную операцию? Конечно, все 950 из этих
людей еще не сделали свой выбор. Вы можете упростить им это,
связав с соответствующими людьми.
Подумайте - если бы Вы сказали следующее каждому
кандидату, отказавшемуся от участия в Вашей компании: "Сожалею,
что наши предложения не соответствуют Вашим возможностям. Я
знаю, что Вы будете еще искать хорошие предложения. Если я
найду предложение, отличное от нашего, которое могло бы
соответствовать Вашим возможностям, Вы бы хотели, чтобы я
сообщил этим людям, чтобы они вошли в контакт с Вами? "
Обычный ответ - "Да".
Эта методика может стать важной частью Вашего финансового
плана рекламной компании. Арендуя, продавая или торгуя именами
кандидатов, Вы можете значительно уменьшить Ваши расходы на
рекламу. Это особенно важно, если Вы скооперируете Ваши
рекламные фонды с фондами Ваших дистрибьюторов. Сокращение
расходов будет оценено Вашей организацией.
Эта методика работает прекрасно, когда Вы даете объявление и
делаете персональное рандеву с каждым кандидатом. Но что
случается, когда Вы делаете разведку рынка через рекламу в
журнале или на доске объявлений?
Хорошо, вот совет из нашей поездки по Великобритании.
Вы можете добавить короткий вопрос к Вашей рекламе,
спрашивающий разрешения Ваших кандидатов о разрешении
передать их имена. Я уверен, что это имеет некоторое отношение к
Европейским законам о защите прав личности, поскольку они
намного более строги, чем в США.
Проблема решена?
Так что если Вы с опаской относитесь к идее об аренде их имен,
подумайте - есть шанс помочь отказавшим Вам людям найти
возможность, которая удовлетворит их потребности.
Читатели
не
останавливаются
взглядом
на
Ваших
объявлениях? Пробуйте эту Британскую уловку, которая вынуждает
людей читать Вашу рекламу, полную выгод.
Хотите увеличить список имен кандидатов?
Один из наиболее выгодных и бесспорных проектов Семинара
по Мощному Маркетингу И Промоушену касается Вашего
внутреннего списка кандидатов. Проект работает как-то вроде этого:
Вы делаете объявление о Вашей возможности многоуровневого
маркетинга. За это время, скажем, более чем за несколько месяцев,
по нему отозвались 1000 человек. Что происходит дальше? Вы
спонсируете 50 из этих претендентов, а 950 человек говорят: "Да, я
ищу многоуровневую компанию, но не Вашу. Возможно, мне не
нравится название Вашей компании, Ваша фирма-производитель
или технология, или, возможно, у Вас плохо пахнет изо рта. Во
всяком случае, я не собираюсь в Вашу компанию... сейчас. Я буду
продолжать искать многоуровневую компанию, пока я не найду ту,
которая отвечает моим критериям".
Хорошо, мы теперь имеем 950 кандидатов, которые хотят
работать в сетевом маркетинге, но мы знаем, что они не хотят
работать у нас.
5
Большинство людей просматривает рекламные листки в таком
порядке:
1. Они ищут фотографии и читают подписи.
2. Они читают заголовок.
3. Они смотрят в конец, чтобы увидеть, что Вы предлагаете и
сколько денег надо вносить.
4. Только если им действительно, на самом деле все надоело, если
они не управляют своей жизнью, или страдают от бессонницы, или
фанатики чтения, или маниакально подходят к выбору МЛМперспективы, они могли бы прочитать Вашу печатную продукцию
целиком.
Ну-с, давайте заимствовать Британскую рекламную идею. Она
хороша.
Прежде всего, заметьте Ваше впечатление от объявлений. Вы
будете, вероятно, скользить взглядом вниз, это любит делать
большинство претендентов. Некоторые интересные сообщения
пропущены, а взгляд уже внизу страницы.
А там находится незаполненный листок для ответов с
прочерками на месте данных кандидата, и этот листок необходимо
заполнить и отослать, чтобы иметь возможность ознакомится с
условиями работы. ПЛЮС лотерея, и чтобы поиграть в нее,
читатель должен знать ответы на вопросы викторины. Интересно,
где человек может узнать эти ответы. Ваши идеи?
Правильно. В тексте рекламки. Человек должен тщательно
прочитать рекламку полностью, чтобы должным образом заполнить
купон. Довольно умно, а?
В США, мы имеем достаточно строгие законы о тотализаторах и
лотереях. Мы точно не будем копировать эту методику. Однако, что
бы мы могли поместить в наши купоны внизу страницы?
Как Вам такие идеи:
Мы пришлем Вам бесплатную бутылку Чудесного Продукта
Gobly-Gook, если Вы сможете ответить на эти два вопроса:
1. Секретный компонент, который позволяет Чудесному
Продукту Gobly-Gook прибавить 50 лет к Вашей жизни это:
________________________________________________________.
2. Девять из десяти ядерных физиков рекомендуют Чудесный
Продукт Gobly-Gook для очистки: __________________________.
Так мы сможем фиксировать имя наших кандидатов, адрес,
номер телефона и другие подходящие детали. Это простое
дополнение к нашей рекламе гарантирует читаемость. Это
активизирует наших претендентов.
Мы должны отдавать бесплатную бутылку с продуктом? Нет.
Есть некоторые другие вещи, которые мы можем отдать
кандидатам, которые отвечают на наши вопросы правильно:
Бесплатные сообщения, буклеты, разговор по телефону с
изготовителем, кассеты, секретный номер телефона для обучения и
ответов
на
вопросы,
автографическое
изображение
их
потенциального спонсора, полноцветные каталоги, свободное место
на Вашем следующем семинаре, и т.д., и т.д., и т.д.
Используйте Ваше воображение, и Вы увидите громадный рост
ответов на объявления.
Однажды меня славно обработала 14-летняя девочка.
Вот такая история.
Приблизительно четыре года назад я получил письмо от
девочки по имени Марш (это не ее настоящее имя, но я все еще
смущаюсь из-за того, что она так хорошо показала мне мою работу).
Марш написала, что она только что окончила среднюю школу, и
готовится поступать в местный колледж. Она превосходила других
по знаниям, но волновалась из-за экзаменов - это трудный шаг.
По крайней мере, достаточно честно. Я не знал Марш. Она жила
в 1,800 милях от Хьюстона, и я, конечно, не знал, как она узнала
мое имя. Я продолжал любоваться ее красивым почерком.
Она объяснила, как она планировала платить за обучение в
колледже. Ей не нужно было много денег. Она планировала
посещать только шесть часов в наступающем семестре, и такое
обучение было весьма дешево. Она была слишком юна, чтобы
работать, поэтому вот что она предложила.
"Обучение в кредит в нашем колледже стоит только $12 с
человека на предмет в семестре. Я надеялась, что могла бы
попросить шестерых людей подписать на меня кредит".
Я выписал ей чек на $ 12 и послал по почте. Ладно, я - простой
парень, а она, по крайней мере, что-то делала, не ожидая
правительственной милостыни. Она была честна.
Это заставило меня задуматься: "Разве это не это прекрасный
путь для финансирования обучающихся в колледже? Разве Вы не
могли убедить Ваших родственников, друзей, деловых партнеров,
прихожан, деловых лидеров и других людей подписать один кредит
в колледже? Еще как! Вы могли подписать почти на все этим
методом многократного финансирования".
Приблизительно через два месяца позже я получил другое
письмо от Марш. В него были вложены копии ее дневников за
первую четверть. Она изучала физику и литературу. Марш не
просила о деньгах. Она только хотела поблагодарить меня за $12 и
показать мне успехи в обучении. Хороший был ход, не правда ли?
Так или иначе, я был готов повторить проплату.
Я получил копию ее табеля за весь семестр. Хорошие оценки. Я
чувствовал, что я делал хорошо, помогая ей. Ее письмо рассказало
мне, какие предметы она планировала изучать в следующем
семестре, поскольку она чувствовала уверенность, что сможет
справиться с большей нагрузкой.
Я послал еще $12.
Двумя месяцами позже я получил отчет о достигнутых
результатах и короткого личного письма об ее жизни в школе. В
конце семестра я снова получил благодарственное письмо и копию
ее зачетки.
Марш посещает летнюю школу. Я посылаю деньги. И история
продолжается.
И вот прошло четыре года. Каждый семестр я посылал от $12 до
$50, чтобы помочь Марш с обучением и книгами. Почему?
Поскольку я чувствую гордость, помогая студенту стать
образованным человеком.
Я когда-либо встретил Марш? Нет. Я когда-либо говорил с нею?
Нет. Но мне очень нравится ее творческий подход к бизнесу.
И теперь, для повышения...
Это - пятый год Марш в колледже. Она продолжает
образование. На сей раз я получил фотографию, на которой она
получает диплом. У нее прекрасная улыбка. Хорошо узнать, что
существует реальный человек за всеми этими письмами.
И здесь же я получаю... полностраничный "Бюллетень Марш! " Я
не буду воспроизводить его здесь, но позвольте мне привести
первый абзац:
“Со стола Марш Симпсон. Воскресенье, 1 октября 1995 г.
Этот
листок
должен
быть
моим
самым
первым
Информационным бюллетенем "Издания Марш", или как еще Вы
захотите это назвать. Не нужно обладать проницательностью
Калиостро, чтобы понять, что писать каждому человеку в моем
постоянно растущем списке становится просто невозможным, если
я хочу иметь более частую корреспонденцию, чем ежегодная
Рождественская открытка!”
Следующий абзац и остальная часть информационного
бюллетеня рассказывали об ее соседке по комнате, о погоде, о
домашней работе, о мальчиках, и т.д. И я заметил, что в конце была
ксерокопирована ее подпись.
Мы говорим о маркетинге массе людей! Марш могла
преподавать нам всем. (И да, я послал другой чек. Я теперь
рассматриваю это, как обучение для моих маркетинговых классов).
Я не думаю, что Марш должна тратить время на любые курсы
маркетинга.
Как мы можем использовать методику финансирования Марш в
многоуровневом маркетинге? Давайте посмотрим.
1. Новый дистрибьютор может написать письмо каждому другу
или родственнику, в котором сообщит, что он (или она) открывает
собственный
бизнес.
Вместо
выяснения
их
желания
присоединиться, он может спросить каждого друга о закупке только
одного какого-то изделия (программы), чтобы помочь ему на старте.
2. Дистрибьютор может договориться со спонсорами, со своей
командой и с кем угодно еще, о совместной оплате рекламной
кампании (листовки, объявления и т.д.). Вместо договора о
складчине делитесь полными вкладами. Скажите, например, что Вы
хотели бы оплатить только одно объявление в Вашей общей 250газетной кампании.
3. Вы хотите достичь уровня Командора "Тысячелетнего
Сокола" в Вашем маркетинг-плане. Просите, чтобы каждый
дистрибьютор спонсировал только одного человека в ближайшие
девять дней, и Вы квалифицируетесь.
Возможности огромны. Много других людей используют эту
методику маркетинга, почему не может мы?
Например, много церквей имеют строительные фонды. Они
оценивают стоимость церкви и количество кирпичей, необходимое
для постройки церкви. Разделяя общую стоимость кирпичей, они
получают понятие "стоимость кирпича".
Скажем, стоимость постройки церкви была $300 000 и для нее
было необходимо 30000 кирпичей. Каждый кирпич имел бы
стоимость $10. Маркетинг строительного фонда был бы за то, что
каждый должен купить кирпич за $10. Приведите Ваших друзей,
чтобы каждый купил кирпич. Заставьте бизнесменов покупать
кирпич. И скоро церковь полностью бы финансировалась, кирпич за
кирпичом.
6
Если Вы можете продавать что-нибудь, обеспечивая чистые
туалеты, Вы можете, конечно, заинтересовать, бизнесменов по
продовольствию.
Вам необходимо большее количество кандидатов на Ваши
презентации? Попробуйте заманить на еду. Почему? Бесплатная
еда притягивает непреодолимо. И иногда это действительно более
дешево, чем аренда зала для презентаций.
Готовы проделать некоторые простые математические
упражнения? Возьмите карандаш.
Ваш зал для презентаций по вторникам стоит $150 за аренду.
Вы приглашаете в среднем 10 новых гостей на встречу.
Несомненно, туда приходят и 20 старых дистрибьюторов, но каждый
вторник встреча предоставляет величайшую возможность для 10
самых важных.
Как Вы собираетесь в Вашем зале? Вы ставите охрану в двери?
Имеете руководящий совет, который платит взносы? Вы думаете,
зал для презентаций оплачивает себя?
Почему бы не рассмотреть следующее:
Идите в ресторан, и спросите, когда они самые занятые. Они
будут говорить: вечера пятниц и суббот - их лучшие вечера. Тогда
спросите их, были бы они заинтересованы, если Вы устроите им
прибавку бизнеса в один из слабых вечеров. Они обычно не
возражают против такого предложения.
Примите меры, чтобы Ваше рандеву была в ресторане во
вторничный вечер. Ресторан даст Вам комнату или банкетный зал
для Вашей группы. Вся Ваша группа должна оплатить
продовольствие. Вы могли бы даже приготовить несложное
специальное меню для Вашей группы.
Скажем, это Ваша договоренность вылилась примерно в $7 в
человека. Это означает, что 10 гостей и 10 спонсоров равняются 20
поевшим людям. Добавьте себя, итого - 21 гость по $7 - общее
количество $147. Вы получаете место для встреч и пищу для
каждого за ту же самую цену, что и Ваша обычная презентация.
Такое объединение все упрощает. Каждый платит за свою
собственную пищу и пищу своего гостя. Вы больше не беретесь за
коллективную ответственность. И ресторан счастлив также. Они
имеют комнату, дающую новый доход, и это дает их служащим
шанс, чтобы работать также и у Вас.
Что же о гостях? Сравните эти два приглашения и отгадайте,
которое является более эффективным:
1. Приезжайте на нашу презентацию сегодня вечером в конференцзале гостиницы "Холидей Инн". Встреча начинается в 20:00.
2. Приезжайте на деловую встречу нашего клуба сегодня вечером в
пиццерии "Антониа". Вы получите возможность встретится с рядом
успешных предпринимателей, а также получите бесплатный ужин.
Это будет здорово.
Не нужны мозги ученого-ядерщика, чтобы увидеть, какой подход
приведет к большему количеству гостей.
А что делать с дистрибьюторами, которые неделю за неделей
просто приходят, не приводя с собой приглашенных? Ничего
страшного, они тоже должны время от времени есть, так почему бы
не в компании дистрибьюторов?
Вы воспользовались бесплатным рекламным предложением из
последнего бюллетеня? Я надеюсь, что это так. Это - одно из
многих преимуществ подписавшихся на Fortunenow.com. Вы
получаете больше идей для своего бизнеса со всего мира и
большое
количество
ценных
вещей
типа
бесплатного
рекламирования.
Хотите больше бесплатного рекламирования? Может быть, Вам
понравится небольшая бесплатная местная реклама вместо
общенациональной? Вот Ваш шанс.
Вы приходите к администратору ресторана, и говорите: "Так как
я приношу Вам дополнительные деньги во вторничный вечер, Вы
могли оказать мне услугу? Нет, мне не нужны скидки или процент от
Ваших прибылей. Вот о чем я хотел бы Вас попросить - дайте
маленькое объявление в еженедельной газете, объявляющее, что
наш новый деловой клуб встречается здесь каждый вторник
вечером. И могли бы Вы объяснить Вашим служащим, что когда
звонят по объявлению, следует передать мне. Ваше еженедельное
объявление может помочь нашей группе становиться все больше и
больше. Возможно, в конечном счете, мы будем должны занять Ваш
банкетный зал и на вечер среды".
Как администратор может отказаться? Объявление помогает
Вам и помогает ресторану.
"Найдите потребность, и удовлетворите ее".
Вот программа быстрой дорожки к банкротству.
Мы читаем об этом. Мы слышим это. Но мы не должны верить
этому.
Кто-то когда-то сказал: "Тайна богатства состоит в том, чтобы
найти потребность и удовлетворить ее". Он, вероятно,
обанкротился.
Клиенты не желают покупать, когда "необходимо". Они хотят
покупать через слово "хочу".
Клиентам необходимо делать физзарядку. Они этого не
делают. Клиентам необходимо покупать страховку. Они этого не
делают. У клиентов есть потребность бросить пить и курить. Они
этого не делают. У клиентов есть потребность... Ладно, Вы уже все
видите сами.
Помните, мы можем делать состояние, продавая "хочу". Что
клиенты хотят? Они хотят:
Выиграть в лотерею
Быть стройным без сидения на диете
Зарабатывать большое количество денег без усилий
Смотреть свои любимые телепередачи
Оставить наследство детям
Получать признание за их достижения
Иметь шестимесячный оплачиваемый отпуск два раза в год
Наслаждаться своей работой вместо боязни ее.
Встретимся в следующем выпуске!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Декабрь 21, 1995
"Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот
мои координаты. Вы могли бы найти немного
времени, чтобы подписать меня?"
Дорогой создающий благосостояние Друг и Подписчик!
Вообразите, что полностью подготовленный кандидат подходит
к Вам и говорит: " Эй! Я хочу подписаться в Вашу программу MLM.
Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы
подписать меня? "
Ничего себе! Это ли не грандиозно? Никакого уговаривания.
Никакого наезда. Никакого восхваления Вашей компании или
продуктов. Просто подготовленный-к-спонсированию кандидат
приходит к Вам готовым.
Ладно, это не так уже просто выглядит, но почти! Как? Через
удобную в работе брошюру с опросом, которая позволяет Вашим
кандидатам делать отметки на заинтересовавших их статьях или
вопросах. Вы просто вносите Ваши наибольшие преимущества и
выгоды в Вашу брошюру... И затем позвольте кандидатам самим
сообщать их адреса и телефоны.
Когда Вы используете эту методику, кандидат пометит области
его интересов и будет говорить Вам: "Сообщите мне подробности о
Вашей деловой возможности. Я особенно заинтересован тем, как
Ваша программа раздает премии автомобилями. И я действительно
хотел бы знать больше о Вашем известном Чудесном Продукте".
Вот это да! Вдруг появляется претендент на подписание,
приходящий к Вам готовеньким. И он говорит Вам, что его самым
большим интересом является автомобильная программа и
известный Чудесный Продукт. Он говорит: "Расскажите мне немного
больше об этих преимуществах, и Вы продадите мне за минуту"!
Ну что ж, пусть это звучит также неправдоподобно, как этот
сказочный сценарий, но это не так сложно устроить. Да, Вы можете
привлекать подготовленных кандидатов, и они даже сообщат Вам,
что Вы должны говорить, чтобы продать им что-нибудь. И Вы
можете иметь устойчивый поток этих кандидатов, прибывающих к
Вам постоянно, если Вы знаете, что надо сделать.
Существует простая методика:
1. Записать все главные преимущества и выгоды Вашей
программы. Затем поместить эти преимущества и выгоды в
заголовок. Например, если бы Вы были дистрибьютор
Замечательной Компании МЛМ, вы написали бы следующее:
Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.
Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.
Как добавить дополнительно $400 в месяц при неполном рабочем
дне.
Как удваивать Ваш ежемесячный доход.
Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится
в серьезной финансовой опасности.
Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам
нравятся.
Как похудеть на 11 фунтов в месяц без сидения на диете.
Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.
Три лучших способа разбогатеть в 90-ых.
7
Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время, чтобы быть с
Вашей семьей.
Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в
год.
Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть
Вашим ключом к финансовой защищенности.
Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от
основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную
работу.
Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете
должны идти работать.
Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.
Вам хватает заголовков? Если нет, добавьте еще несколько
своих. Теперь, когда вы записали эти фразы, воздействующие на
"больные места" Ваших кандидатов, Ваша следующая работа
должна заключаться в следующем - выяснить, какое из этих
преимуществ и выгод более всего интересует Вашего кандидата.
Как мы это выясним? Вы уже догадались! Мы спросим.
Мы спросим, что более всего интересует Вашего претендента, но
мы спросим очень безобидным, незаметным способом. Мы
поместим эти заголовки в брошюру и попросим, чтобы кандидаты
пометили те преимущества и выгоды, о которых они хотели бы
иметь больше информации.
Так, где-нибудь в Вашей брошюре будет существовать раздел, в
котором можно увидеть что-то подобное:
Наша деловая возможность имеет много уникальных и
интересных особенностей. Мы были бы рады дать Вам
дополнительную информацию о любой из этих особенностей.
Пожалуйста, пометьте в соответствующих местах, о чем Вы
хотели бы узнать поподробнее.
Я хотел бы знать больше о следующем:
Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.
Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.
Как добавить дополнительно $ 400 в месяц при неполном рабочем
дне.
Как удваивать Ваш ежемесячный доход.
Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится
в серьезной финансовой опасности.
Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам
нравятся.
Как похудеть на 11 фунтов в месяц без сидения на диете.
Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.
Три лучших способа разбогатеть в 90-ых.
Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время для Вашей
семьи.
Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в
год.
Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть
Вашим ключом к финансовой защищенности.
Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от
основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную
работу.
Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете
должны идти работать.
Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.
Теперь, после того, как Ваши кандидаты помечают области
своих интересов, задача упрощается. Вы уже знаете, что Ваши
кандидаты заинтересованы, иначе они никогда не потратили бы
время на заполнение анкеты. Во-вторых, Вы точно знаете, что Ваши
кандидаты хотят знать. Вы будете ориентироваться в их "больных
местах" и желаниях.
Вашу брошюру достаточно просто сделать, но где Вы должны
применять ее? Вот несколько идей:
1. Дать это кандидатам в конце рандеву, если они чувствуют,
что они должны "обдумать это". Посмотрев заполненную брошюру,
вы будете знать точно, что они должны "обдумать" и будете
способны ответить на их вопросы тут же на месте.
2. Поместить брошюру в Вашем рассылочном пакете, совместно
с Вашей аудиокассетой. Если кандидат не хочет присоединиться
немедленно, ответы в брошюре могут подвести Вас к лучшему
подходу помощи кандидату принять решение.
3. В зависимости от других элементов Вашей брошюры,
брошюра могла использоваться как автономное издание для
разведки.
4. Когда люди спрашивают Вас, на что Вы живете, Ваша
брошюра может быть домашней частью объяснения, которая
является заодно и продающей частью. Брошюра будет намного
более эффективна, чем простая визитная карточка с броским
высказыванием.
Я уверен, что Вы можете добавить много других способов
использования для этой заказной брошюры. Помните, это
безобидно, пассивно, не давит на контактирующего и это проверенный метод. Даже наиболее застенчивый дистрибьютор
может его использовать, строя успешный МЛМ-бизнес.
Вы используете этот информационный бюллетень, или
только читаете его для развлечения?
Если Вам просто нравиться читать об организации сети в МЛМ,
любая старая публикация Вам пригодится. Но, если Вы действительно работник сетевого маркетинга, FortuneNow единственная подходящая публикация для Вас. Она написана для
делателя. Мы не верим в многоречивые эссе и философские
рассуждения, упаднические статьи-заполнители-журналов или
скучные публикации, сообщающие очевидные истины. Вместо этого
мы
сосредотачиваемся
на
методах
с
практическими
рекомендациями, источниках для бизнеса, и методах построения
бизнеса, которые предназначены для делателя.
Так что Вы делаете с этим информационным бюллетенем?
Мы хотели бы получить известие от Вас о том, как Вы
используете эту информацию, чтобы строить Ваш бизнес. Почему?
Так мы можем использовать Ваши успехи и методы совместно с
нашими другими читателями.
Почему мы просим выделить время в Вашем дне, занятом
зарабатыванием денег, чтобы написать нам? Потому что мы
оплачиваем лучшие вещи, денежные переговоры... и оплатим
стоимость пересылки.
Мы хотим лучших идей не только от нашего трудолюбивого
исследовательского штата, но и от Вас. Наши подписчики
заслуживают самого лучшего. Почему? Потому что мы не хотим,
чтобы Вы работали из месяца в месяц, тратя деньги, имея встречи с
кандидатами в кафе и ресторанах, облизывая марки, и вообще
делая Ваш бизнес тяжело, в то время как только одна большая
идея от FortuneNow могла бы немедленно дать Вам возможность
зарабатывать за день доход полной рабочей недели!
Это - о том, какие важные идеи, источники и методы находятся
на FortuneNow. Мы хотим лучшего.
Итак, предложите Ваши лучшие идеи и методы команде
FortuneNow и Семинару Мощного Маркетинга и Промоушена уже
сейчас. Начиная с 1 января 1996, мы будем выдавать большое
количество призов, таких, как обучение на Семинарах ММП, книги,
кассеты, бесплатная реклама и т.д.
Сделать это просто. Просто пошлите нам Ваши идеи и
результаты в FortuneNow, почтовый ящик 890084, Хьюстон, ТЕХАС
77289. (Никаких покупок литературы, снятия квартир, чтобы
совершить поездку, или необходимых закупок программ).
Лучшие вопросы для начала разговора и выяснения
активности претендентов, услышанные в этом месяце.
Q. Вы вложили бы $1500 ежемесячно в течение шести месяцев,
чтобы запустить и стабилизировать Ваш бизнес?
Я люблю этот вопрос. Он не только дает понять кандидату о
количестве инвестиций денег и времени, он дает также претенденту
реалистическое видение на шесть месяцев. $1500 ежемесячных
инвестиций звучит круто, но если бы кандидат действительно хотел
открыть любой другой бизнес, требования были бы намного выше.
Конечно, если такие объемы денег было бы слишком велики для
претендента, Вы могли бы уменьшить требования, настаивая на
большем количестве пролитого пота и усилий в порядке
компенсации.
Когда же Вы скажете о чеке в $50 за комплект дистрибьютора в
конце Вашего представления, $50 покажутся карманными деньгами
по сравнению с $1500.
Q. Каждый месяц большинство людей тратит больше на игры,
хобби, ресторанную еду, кино, и т.д., чем на то, чтобы
формировать себе доход к пенсии каждый месяц. А вы что
предпочитаете?
Эрт Микин использует этот вопрос, чтобы заставить
дистрибьюторов выкладывать $75 в месяц на организацию бизнеса.
Да, все мы тратим больше чем $75 на игры, хобби, еду, и т.д.
Объясняя, сколько дистрибьюторов тратят деньги не на важное,
просто подвести их к выводу о мудрости вложения такого же
капитала в их бизнес. Если бы любой дистрибьютор потратил
только $75 ежемесячно на регулярном долгосрочном основании,
результаты быстро стали бы заметны. Наша работа и заключается
в том, чтобы помочь им ясно увидеть это.
Q. Прежде, чем я начну говорить о деловой возможности,
позвольте мне спросить Вас об одной вещи. Меня интересует
следующее. Когда я дойду до конца моего рассказа, Вам может
понравиться то, что Вы увидите и услышите, но у Вас могут
возникнуть трудности с выделением денег из Вашего бюджета.
8
Так позвольте мне спросить Вас сейчас, сможете ли Вы найти в
своем бюджете $150, если Вы решите, что эта деловая
возможность изменит Вас и финансовое будущее Вашего
семейства?
Ставя число $150 перед лицом кандидата, мы не хотим
подкупить его, а освободить его от опасения большого вложения
денег. Если Вы даете Вашу полную презентацию, где информация о
деньгах пойдет в конце, то Ваш претендент в течение всей
презентации будет думать: "Сколько же это мне будет стоить"?
Почему бы не изъять этот страх из кандидата, сказав ему
прямо,
сколько
это
будет
стоить?
Он
может
тогда
концентрироваться на преимуществах Вашей презентации без этого
постоянного нашептывания в мозгах.
Как отвергать кандидатов изящно.
В начале Вашей карьеры МЛМ, Вы подписываете все, что
шевелится. Если они дышат, они - дистрибьюторы. Почему? Потому
что Вам нужен хоть кто-нибудь. Вы должны начать работать с кемто. Вы не можете строить бизнес без людей.
Позже, поскольку Ваша карьера МЛМ прогрессирует, Вы
становитесь немного более разборчивым к тому, кого Вы
подписываете в Ваш бизнес. Почему? Потому что, если Вы сильны,
Вы захотите иметь только друзей в Вашей организации. Вам не
нужны ничего не делающие нытики, профессиональные жертвы, и
одинокие люди, которые только будут ежедневно выливать на Вас
свои неприятности.
Вот из-за чего стоит стать немного более разборчивым.
В полете в Сингапур я сидел рядом с леди, которая говорила
без умолку. Мало того, что она говорила о мелких вещах типа того,
что герои мыльной оперы могли бы делать на следующей неделе,
но она спорила с пассажиром рядом с нею всякий раз, когда у него
было свое мнение. И я подумал, что если я притворюсь спящим,
возможно, она не заметит меня.
Но это ее не отпугнуло. Она начала говорить мне о том, что все
в мире не согласны с нею, что авиалиния плоха, что питание никуда
не годится, что ее соседи-пассажиры - мерзкие сопляки (я
предполагаю, что и я тоже), и почему мир - такое паршивое место, в
котором, несмотря на все, приходится жить.
Гм-м, давайте прикинем. Если бы я подписал ее, я был бы
должен слушать ее всю оставшуюся жизнь. Я немедленно
определил ее как личность, которая не должна быть в моем МЛМбизнесе.
Наконец, после 30-минутного монолога об угнетающем
состоянии событий сегодня, она спросила меня, чем я занимаюсь в
жизни. Оба-на!
Мгновенно решившись, я ответил одной из моих любимых фраз:
"Это - совершеннейший секрет. Если бы я раскрыл его Вам, я был
бы должен убить Вас".
К сожалению, фраза не была достаточно хороша. Она ответила:
"Хорошо, Вы не могли бы дать мне небольшую подсказку и только
ранить меня? "
Мораль этой истории - то, что Вам не подходит любой и каждый
в Вашем бизнесе. И если Вы несколько избирательны, тогда люди
придут к Вам и фактически заставят Вас их подписать. Если Вы
будете забирать возможность от людей, иногда они захотят это
больше.
Я не могу объяснять эти явления человеческого характера. Я
могу только сообщить об этом. Именно поэтому Вы видите
заголовки объявлений, которые говорят: Только Для Победителей!
Только Три Раза Открывается! Только Опытные Профессионалы!
Разыскиваются Лидеры - Последователи Не Нужны!
Что эти заголовки объявлений имеют общего? Они обычно
приводят к получению намного большего числа откликов, и
количественно и качественно, чем заголовки, которые сообщают
читателю: "Если Вы дышите, пожалуйста, придите и попробуйте.
Мы отчаянно нуждаемся в любом человеке".
Так насколько выборочными должны быть Ваши предложения?
И не ограничивайте эту методику только заголовками
объявлений. Например, Вы можете заканчивать Ваше рандеву
"исключающим завершением ", говоря: " Если Вы - "тормоз", или не
способны действовать с выгодными идеями... Или не желаете
изменить свое будущее, тогда эта возможность не для Вас! Эта
возможность - быстрая дорожка к успеху для тренируемого,
обучаемого, активного человека, который хочет лучшего будущего".
Этот
тип
"исключительного
завершения"
заставляет
пассажиров забора, нерешительных кандидатов действовать прямо
сейчас. Они хотят продвинуться и быть частью группы
победителей... И вот тут-то и есть их шанс.
Попробуйте какие-нибудь исключающие заголовки, закрывания
дверей перед носом, и инструкции для избранных, и посмотрите,
заставляет ли это Ваших кандидатов хотеть работать с Вами.
Перекрестный Маркетинг / Совместное предприятие в
Малайзии
Из еженедельных новостей гостиницы Парк-Ройял в КуалаЛумпуре (это просто информационный бюллетень из двух страниц
для гостей гостиницы):
Безумие Маргариты в Зале Лобби...
Маргарита - все еще здесь! Безумная и фруктовая как всегда!
Вершина Зала Лобби и вкуса - ароматная ледяная фруктовая
Маргарита. $1,20 ++ - это класс!! И в это время, пока Вы здесь,
филиппинский
квартет
КАЛИДАДИСС
развлечет
Вас
с
понедельника по четверг от 20:00 до полуночи, а в пятницы и
субботы с 20:00 до 1:00. Кроме того... Если Вы тратите $40 или
больше в Зале Лобби, Вы имеете право выбрать на $40 Алмазных
Драгоценностей
в
Ювелирном
Магазине
Джоальеров,
расположенному на Бельэтаже. И. Как Вам это сделать??? Просто
получая Сберегательное Свидетельство от распорядителя бара,
как только полный счет оплачен. Максимум 8 ваучеров может быть
предъявлено Джоальерам. Поэтому, максимальные сбережения
могут достичь $ 320!!
- Маани Мохамед, Администратор по Связи с публикой.
Да, это напоминает перекрестное содействие. Совместные
предприятия коснулись также и Малайзии! Пока небольшое
перекрестное содействие показывает нам, что Вы можете
использовать Ваше воображение для связи почти любой программы
или обслуживания. Здесь - чем больше Вы пьете, тем больше
количество купонов, которые Вы зарабатываете для дорогих
алмазных драгоценностей. О, я проверил в ювелирном магазине, и
они не спросили про оплату. Ювелирный магазин мог бы, по
крайней мере, дать Вам пару ваучеров для спиртного напитка, если
Вы купили какие-нибудь драгоценности. О да, другая возможность
маркетинга отсутствовала.
А что можно сказать о Вашей программе или услуге? Вы
пересекаете свои интересы с кем-нибудь еще? Есть ли в Вашем
мышлении границы для придумывания потенциальных партнеров?
Давайте рассмотрим некоторые очевидные возможности
перекрестного содействия:
1. Если Вы продаете драгоценности на костюмы, Вы можете
давать купоны для бесплатных перелицовки, переделки или
тонировки? Люди, занимающиеся перелицовкой, переделкой или
тонировкой, с удовольствием примут предполагаемых заказчиков.
Фактически, они даже оплатили бы Вам, чтобы Вы прислали
клиентов им. Это делало бы Ваши продажи более выгодными, если
другие бы дали Вам наличные, чтобы покрыть Ваши затраты на
маркетинг?
2. Если Вы продаете витамины или добавки, Вы могли бы
кредитовать их полную закупку за членство в клубе здоровья? За
тренажер высокого качества? За приобретение одежды в бутике?
Например, если бы Ваш заказчик купил витаминов на $75, заказчик
получил бы купон, годный для скидки на $75 на дорогой тренажер.
Скидка в $75 - мелочь для продавца тренажеров, если он получает
заказчика.
3. Если Вы продаете автомобили, Вы могли бы давать
бесплатный билет на обучение тем покупателям, которые еще не
сдали на права? И билет был бы действителен еще и на рандеву,
где им бы объяснили, как дистрибьюторы могут зарабатывать на
БЕСПЛАТНЫЙ автомобиль?
4. Если Вы продаете косметику, разве Вы не могли бы давать
сертификат на подарок от маникюрного салона от Вашей прибыли?
И, разве маникюрный салон не мог бы дать сертификат на подарок
из Ваших изделий заказчикам салона? Удостоверения на подарок
не должны быть большие. Например, если клиент прибывает к Вам
с сертификатом на $10, Вы имеете возможность продать ему
намного больше.
Используйте Ваше воображение. Работают оба пути. Вы можете
пересекаться и посылать клиентов другому бизнесу, и они
возвратят клиентов Вам. Почему бы не начать теперь и не наладить
устойчивый поток подготовленных клиентов, приходящих к Вам?
Уменьшите Ваши возражения, и продайте больше.
Сталкивались ли Вы с устойчивым списком возражений от
кандидатов, подобных следующему?
"План маркетинга слишком усложнен."
"Изделия (программы) слишком дороги."
"Я никого не знаю."
"Я никогда ничего не учил о пище."
"Мои друзья не такие."
"Слишком поздно, слишком велика конкуренция."
9
"Я пробовал это, но это никогда не работало."
Звучит знакомо? Почему мы получаем эти возражения? И так
как мы получаем эти возражения, что делать с ними?
Давайте исследовать Вашу программу MLM. Вообразите, что Вы
получаете много возражений относительно дорогого старта. Но вот
вопрос на $64 000. Является ли стоимость старта в Вашей
программе реальной причиной того, что Вы получаете это
возражение? Нет.
Если бы цена старта была причиной возражения, то каждый
дистрибьютор в Вашей компании получал бы то же самое
возражение почти в каждом рандеву.
Посмотрите вокруг. Что Вы видите? Вы замечаете, что есть
несколько лидеров, преуспевающих в Вашей компании, и они не
имеют проблемы с возражением о стоимости старта. Гм-м.
Возможно, причина этого возражения - не Ваша программа, так как
много людей в Вашей программе обходятся без этого возражения.
Хорошо. Давайте смотреть на Ваших кандидатов. Возможно,
Вы говорите только с кандидатами, которые никогда не тратят
деньги? Вряд ли. Все кандидаты тратят деньги. Все кандидаты
покупают. Эти кандидаты тратят деньги на кого-то еще, а не на Вас.
Я уверен, что после того, как Вы оставляете дом кандидата, он
говорит: "Я никогда не буду тратить денег."
Конечно же, он будет тратить деньги снова.
Проблема состоит в том, что клиенты не покупают у Вас!
Итак, если проблема этого возражения, на которое Вам нечего
сказать, возникает не из-за компании, не из-за кандидатов, куда мы
еще можем посмотреть - на Вас!
Вы - единственная общая переменная, которая может
объяснять эти явления.
Так что Вы - причина этих возражений.
Попытайтесь подумать о следующем... Вы говорите о Вашем
продукте и Вашей компании. Да, вы тратите Ваше время, объясняя
особенности, выгоды, и уникальность Вашей компании. Другими
словами, Вы говорите о том, что интересует Вас.
Ай-яй-яй! Плохой выбор тем.
Профессиональные продавцы знают, что основным смыслом их
презентации является помощь кандидату в обнаружении того, что
ему нужно, или не хватает, или хочется.
И тогда останется только простой вопрос показа клиенту, как
получить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Но
большинство презентаций должно проходить в режиме открытия
глаз, помогая клиенту обнаружить то, что ему нужно, или не
хватает, или хочется. Это просто по-человечески доброе дело. Вы
помогаете Вашему клиенту понять неосознанные желания. Когда
Вы помогаете кому-нибудь, Вы ведь не получаете много
возражений?
Как Вы можете помочь Вашему клиенту обнаружить то, что ему
нужно, или не хватает, или хочется? Задавая вопросы... Не
рассказывая о Ваших программах и услугах. Ваш профессионализм
измеряется тем, что Вы спрашиваете, а не Вашей быстро
проговоренной коммерческой скороговорке и показом картинок.
Какие вопросы Вы должны задавать?
Сначала Вы должны подвергнуть сомнению убеждение клиента
в том, что это ему нужно, или не хватает, или хочется. Нет никакого
смысла в показе презентации о Вашей программе или услуге
людям, которым это не нужно. Вы должны помочь Вашему клиенту
определить и реализовать то, что он хочет.
Во вторых, Вы должны подвергнуть сомнению идею клиента о
покупке изделия (но не ставьте вопрос в стиле грязного Гарри
Калахана). Вы можете выяснить это, спрашивая: Как можно помочь
справиться с этой необходимой потребностью клиента? Что
случится, если клиент не купит и отложит решение на потом? Как
быстро клиент хочет избавиться от этой проблемы? Что
произойдет, когда проблема будет решена?
После того, как процесс вскрытия потребностей закончен, тогда
Вы можете показывать клиентам, как Ваша программа или услуга
поможет им получить то, что ему нужно, или не хватает, или
хочется. Вы теперь помогаете людям покупать, не продавая им запомните это.
Теперь сравните этот метод с типичной презентацией МЛМ.
Нормальный дистрибьютор попросит клиента "заткнуться", пока
дистрибьютор запускает видео, читает со своего планшета,
объясняет главные достоинства маркетинг-плана, демонстрирует
чудесные продукты. И в течение всего этого монолога
дистрибьютора клиент даже не знает, хочет ли он хоть что-нибудь
этого!
Новое видение в продаже состоит в том, чтобы спрашивать и
помогать. Это уменьшает и устраняет возражения.
Вот основной признак профессиональной продажи:
1. Вы действительно заинтересованы выяснением, что клиенту
нужно, или не хватает, или хочется?
2. Или Вы заинтересованы только в информировании клиента,
что Вы должны ему что-то продать?
Следите за идеями в маркетинге
Вы можете изучить серьезные идеи по маркетингу, только
постоянно следя за новинками в этой области. Много газет и
журналов сообщают о фантастических идеях и проектах в
маркетинге... Но Вы должны думать по-маркетинговски, когда Вы
читаете. Например, в "USA Today" за пятницу, 24 ноября 1995, Вы
могли увидеть следующие маркетинговые:
1. Марк Виктор Хансен и Джек Канфилд разносили суп из
цыпленка в Миссии Армии Спасения. Они написали бестселлер
"Суп из Цыпленка для Души". На газетных фото 4x5 дюймов были
показаны эти двое авторов, разносящих суп из цыпленка в День
Благодарения. А теперь, сколько стоило бы это фото, если бы это
была оплаченная реклама? Много. И как это случилось, что
фотографы и репортеры заметили писателей, разносящих суп? Вы
правы. Они были предупреждены писателями.
Как Вы можете применить этот метод официального сообщения
в печати в Вашем бизнесе? Найдите способ отметить Ваш продукт
(программу) или бизнес в событии, заслуживающем освещения в
печати... И сделайте это интересным. Возможно, Вы продаете
пищевые продукты? Почему бы не бросить вызов чемпиону Вашего
города по армрестлингу, причем призом будет пожертвование в
городской дом ребенка? Это привлекло бы репортеров и
фотографов. Вы можете проиграть соревнование (как будто Вы
действительно имели шанс, хе-хе) и остаться в победителях
благодаря большой и бесплатной рекламе.
Или почему бы не помочь какому-нибудь подростку продать
много Вашего наиболее быстро продающегося продукта? Конечно,
местный репортер покажет Вас с этим подростком и его призом или
выигранной путевкой за его достижение.
2. На той же самой странице (3A) в "USA Today" за пятницу, 24
ноября 1995, есть заголовок: Города начинают наживаться на их
утильсырье.
Все города имеют устаревшие фонды. Теперь города нашли
способ фактически продать это барахло за нереальные цены своим
налогоплательщикам. Как? Открывая специальный городской склад,
который продает барахло как подарки или памятные вещи. Какое
барахло они продают?
В Сан-Диего они продают двери тюремных камер за $99
каждую! Один кирпич из Коминскей-Парк в Чикаго за $25 каждый!
Вы можете купить отпечаток пальца ноги Лос-анжелесского
государственного коронера. Паркометры, старые пишущие машинки
и столы. Пожарные насосы проданы за $250 как украшение для
сада. Крышки канализационных колодцев проданы за $100 как
покрытия площадок и столешницы садовых столов. Вы можете
купить подковы полицейских лошадей. И, конечно, Вы можете
купить старые уличные надписи, пожарные сапоги, мешки и т.д.
Городские склады - общественно-частное предприятие, и
прибыль делится между предпринимателем и городом.
Эта идея находит применение? В тот же день мой сын получает
маленький пакет по почте. Внутри - шестидюймовый квадрат
деревянного покрытия баскетбольной площадки "Хьюстон Рокитс".
Просто Ракетам показалось, что пора сменить пол на площадке, и
вместо того, чтобы выбросить старое покрытие, они продали его
болельщикам по цене $20 за кусочек! Они заработали больше денег
от продажи старого пола, чем им обойдется новый пол. Я думаю,
что они должны заменять пол ежегодно за дополнительную
прибыль!
Когда я смеялся над моим сыном из-за закупки куска старого
пола, он сказал: "Ты просто завидуешь, потому что тебе не
досталось". Он прав. У меня нет ни куска старого пола. Все уже
распродано. Действительно, каждая часть пронумерована и
продается с сертификатом подлинности! Это и есть искусство
маркетинга.
Как Вы можете использовать эту идею? Как Вы можете
возмещать Ваши расходы?
Дипломированные специалисты ММП могут использовать
проект "Комплект - Как Полная Программа". Это - проект, когда мы
продаем дорогие изделия и добавляем наш старый товар, как приз,
бесплатно, как премия, чтобы расширить продажу. Например,
скажем, Вы имеете старые фотокопировальные устройства, и Вы
продаете другие высокотехнологичные продукты. Дополняя свой
комплект продуктов копировальным устройством, Вы увеличиваете
свой пакет за ту же цену, что позволяет расширить продажу.
Или, допустим, Вы имеете несколько старых, не выпускающихся
уже продуктов. Имеются ли верхние спонсоры в Вашей компании,
10
которые хотели бы иметь старые, классические изделия для
демонстрационных целей?
Были и еще большие идеи маркетинга в том выпуске "USA
Today", но я держу пари, Вы можете находить множество больших
идеи маркетинга в каждом номере... если Вы ищете их. Когда Вы
смотрите на мир взглядом маркетолога, вы будете видеть много
идей и методов, которые вдохновят Вас, чтобы стать
профессионалом.
Как увеличивать продажи и снижать Ваши
коммерческие затраты.
Я люблю коммерсантов из Америкэн Экспресс. Глупые люди
теряют их кредитные карточки. Америкэн Экспресс дает им новые.
Я не знал, что так много неуклюжих людей будут иметь достаточно
хороший кредит на кредитной карточке American Express, но это
совсем другая история.
Так или иначе, Америкэн Экспресс довольно силен. Вот идеи из
одной их недавних маркетинговых кампаний. Да, они умны, но это не мораль. Мораль - стоит изучить методику и копировать это в
Вашем бизнесе.
Америкэн Экспресс хотел увеличить объемы использования их
карточек в туризме и, в частности, в круизах. Слишком много
пассажиров использовали MasterCard и VISA, и Америкэн Экспресс
хотел потеснить их в этой области. Так что же они сделали?
Америкэн Экспресс сконцентрировался на том, что ему нужно
(большее количество проплат с кредитной карточки)? Нет. Они
сделали шикарную вещь. Они сконцентрировались на том, что
требовали турагентства - большее количество заказов на круизы!
Их отдел маркетинга объявил, что фирма прелагает $100 в
Чеках Путешественника каждому карточкодержателю Америкэн
Экспресс, который собрался в круиз. Ничего себе! Это означало, что
каждый, кто отправился на судне в море, получает $100 в Чеках
Путешественника абсолютно безвозмездно, если только он
использует кредитную карточку American Express, чтобы оплатить
круиз.
Если бы Вы имели кредитную карточку American Express и
собирались в круиз, что бы Вы делали? Вы оплатили бы наличными
бы или использовали другую форму оплаты? Или Вы использовали
бы Вашу кредитную карточку American Express и получили $100 в
Чеках Путешественника, чтобы потратить их по своему
усмотрению?
Давайте почешем свою репку. Разве Америкэн Экспресс не
потеряет последнюю рубашку, отдавая $100 каждый раз, когда ктото оплатит круиз, используя их карточку?
Конечно же, нет. Маркетинговые кампании предназначены для
того, чтобы заработать деньги, а не потерять их. Тогда как же
Америкэн Экспресс получал прибыль?
Если Вы имеете торговый счет и используете кредитные
карточки, Вы знаете, что Вы оплачиваете установленный процент
плюс еще несколько оплат, когда Вы оформляете кредитную
карточку. Если Вы не знаете этого, то знайте - это работает так.
Вы берете подряд от заказчика на $100. Заказчик платит
кредитной карточкой. Несколькими днями позже Вы получаете $96,
депонированные на Вашем текущем счете в банке. Компании,
занимающиеся кредитными карточками, забирают 3% - 6% от
оборота и отдают Вам остальное. Это - один из путей, которыми
такие компании делают деньги. Конечно, они имеют процент на
неоплаченных балансах, получают комиссию за страхование
кредитных карт, имеют дела с фирмами, рекламой которых
заполнена Ваша инструкция по пользованию карточкой, и т.д., и т.д.,
и т.д.
Теперь о результатах Америкэн Экспресс.
Более чем 6 000 карточкодержателей получили $100 в Чеках
Путешественника. Это $600 000 на стимулирование! Средняя цена
круиза $3 000. Эти карточкопользователи не брали первые
попавшиеся дешевые круизы. Сумма продаж круизов: $18.9
миллионов! Стоимость проведения кампании: $700 000 (Америкэн
Экспресс давал объявления в "Путешествия и Досуг",
"Продовольствие и Вино" и "Разъездах". Они также направляют
письма 150 000 своих карточкодержателей с этим предложением.)
Они получили коэффициент возвращения инвестиций 27 к 1 ($18.9
миллионов разделенных на $ 700,000)!
Ладно, было много проданных круизов, и туристические компании
были в восторге. Но сколько денег осело в карманах Америкэн
Экспресс?
Давайте посмотрим. Если бы средние отчисления с кредитной
карточки, оплачивающей круиз, были 4%, то $18.9 миллионов x 4%
будет равняться $756 000. Это - хорошая итоговая сумма, которая
превысила $700 000 расходов на кампанию. Или, для особо
проницательных, если карточкопользователь купил круиз за $3 000,
то Америкэн Экспресс заработал 4%, или $120. Поэтому Америкэн
Экспресс, конечно, мог позволить себе дать $100 на Чек
Путешественника.
А Вы что думаете? Вы отдали бы $100, чтобы получить обратно
$120? Я думаю, Вы бы это делали каждый день.
Это понятно. Вы делаете $20 прибыли, и все счастливы. Но есть
еще один фактор для рассмотрения. Что мы знаем о чеках
путешественника?
Компания, которая выпускает чеки путешественников, знает, что
она должна оплатить их, когда они предъявлены к оплате. Америкэн
Экспресс не должен был искать деньги, пока чеки не были
использованы и предъявлены. Чеки ничего не стоят, пока не
используются. Некоторые чеки никогда не используются. Некоторые
чеки потеряны. Это - премиальные деньги или прокрученные до
востребования деньги. Никаких расходов. Как Вам картинка?
Теперь немного о нас. Было бы хорошо провести большую
кампанию, получить большую прибыль, и только потом это
оплатить? Это - мечта торговца, так что давайте помечтаем.
Социологическое исследование #1: Мне звонят. Звонящий
говорит: "Я развиваю свою организацию, звоня по телефону. Я хочу,
чтобы мои люди поступали так же, как и я, и тоже звонили другим.
Это удвоит или утроит результаты. Я собираюсь мотивировать их,
чтобы они звонили и в другие города, оплачивая им $100 для их
междугородних звонков. Но я не тупица, так что я не буду давать им
наличные деньги. Я буду давать им заранее оплаченную
телефонную карточку. Я звоню, чтобы выяснить, где я могу купить
заранее оплаченную телефонную карточку с хорошими расценками,
примерно 12 центов за минуту".
Немедленно на ум приходит другая мысль. Что, если звонящий
купит несколько заранее оплаченных телефонных карточек, а
дистрибьютор возьмет карточку и уйдет из бизнеса? О-ох. Плохой
бизнес.
Проблему звонящего было бы просто решить, как только мы
правильно сформулировали бы проблему. Вызывающий хотел,
чтобы его люди делали междугородные переговоры. Цены не были
проблемой. Сделать людей активными - вот проблема.
Решение: Сделайте так, чтобы люди послали бы их счета за
телефон звонящему для оплаты $100.
Почему? Если Вы звоните сегодня, Вы получите счет в течение
30-45 дней. Потом Вы ждете до следующего месяца следующий
счет. Наконец, после трех месяцев вы накопили $100 в счетах и
посылаете счета для компенсации. Поэтому проходит четыре или
пять месяцев, прежде чем Вы должны будете оплатить затраты
Ваших людей. Причем: некоторые из членов группы используют
рабочий телефон. Вам платить не придется. Некоторые не накопят
$100 за телефонные переговоры. Некоторые члены выбывают.
Некоторые забывают. И лишь несколько членов представят свои
счета для компенсации. Ваши затраты меньше, но Ваша кампания
получает тот же самый эффект. И Вы сохраняете Ваши ценные
наличные деньги на Вашем счету в банке, имея свой интерес.
Социологическое
исследование
#2:
Вы
объявляете
промоушен. Каждый в Вашей группе, кто спонсирует нового
дистрибьютора, может попасть на Ваш спонсорский ужин. Если он
хочет привести супругу (супруга) на банкет, Вы требуете, чтобы они
спонсировали двух новых дистрибьюторов. Вы вычисляете, что
каждый новый дистрибьютор в Вашей организации дает Вам $30 в
течение первых двух месяцев. Множество прибыли, чтобы заказать
ужин победителю на спонсорском банкете.
Вы приходите в местный китайский ресторан. Вы спрашиваете:
"Сколько за ужин? " Владелец говорит: "$8.95 плюс спиртной
напиток".
Однако у Вас есть намного больше, чтобы предложить. Вы
говорите, что если бы Вы привели 50 человек на этот ужин, какова
была бы цена? Владелец ресторана говорит: "$8.95. То же самое,
но я добавляю: спиртные напитки бесплатно".
Лучше, но не столь хорошо, как Вам нужно. Вы говорите: "Когда
Ваш ресторан наиболее пуст? В какое день Вы делаете
наименьшее количество денег? "
Владелец ресторана говорит: "Вечер вторника самый плохой.
Никто не приходит. Я обеспечу Ваш банкета по $7.95 на человека,
если Вы можете делать это по вторникам вечером".
Продано! Владелец ресторана счастлив. Он собирается
получить некоторые деньги во вторник вечером и добавить
некоторым счастливым служащим из персонала дополнительный
доход. Плюс, владелец ресторана знает, что его еда настолько
хороша, что 50 людей, конечно, сообщат другим, и он получит
возможность некоторого развития.
Вы счастливы. Всего за $7.95 из карманных денег Ваш
промоушен собирается быть очень, очень выгодным. Почему?
11
Вы зарабатываете $30 прибыли за нового дистрибьютора. Вы
оплачиваете только $7.95.
Вы не проводите спонсорский банкет, пока спонсирование не
произошло. И Вы оплачиваете кредитной карточкой. У Вас нет
расходов, пока, через три месяца после начала Вашего
промоушена, Ваш счет на кредитной карточке не возрастет.
Всего за $7.95 на человека, Вы можете проставить ужин не
только для подписавшего дистрибьютора, но также и для нового
дистрибьютора! Поскольку Вы должны есть хоть где-нибудь,
ресторан выделяет Вашей группе отдельную комнату. И Ваш банкет
теперь совмещается с проведением обучения... И Вы не должны
оплачивать офис для школы. Некоторые дистрибьюторы
рекрутируют несколько новичков, но смогут съесть только один
ужин.
Некоторые дистрибьюторы не смогут попасть на банкет или не
любят китайскую пищу. Больше прибыли сохранится у Вас, чтобы
заново вложить капитал в следующую кампанию.
Дистрибьюторы, обычно весьма неактивные, спонсируют двух
новых людей только потому, что они смогут взять с собой супруга
(супругу) на ужин и не будут должны оплатить его.
"Бесплатный" веселый банкет мотивирует посетителей, чтобы
заново квалифицироваться на следующий банкет.
Не
попавшие
на
банкет
в
Вашей
группе
клянутся
квалифицироваться в следующий раз, чтобы не стыдится спонсора
или своей организации.
Соревнование усиливается, поскольку Вы позволяете только
одному выступать на банкете (помимо Вас, разумеется).
Выступающий - тот, кто спонсировал больше новых людей.
Дружеское соревнование среди Ваших лучших рекрутеров, чтобы
быть спикером, создаст даже большее количество дистрибьюторов.
Все это еще и очень весело, потому что Вы задержали оплату
Вашей посевной кампании до получения результатов. Если
Америкэн Экспресс может задерживать оплату, то и Вы - тоже.
Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?
Мы показали Вам один способ проверить в предыдущих
выпусках. Вот еще один пример того, как важны проверки и того,
сколько денег Вы могли бы проиграть, если Вы не проверяете.
Мой хороший друг имеет компанию по программированию. Как
инвесторы и члены клуба завтрака, мы обсуждаем и планируем
новые идеи маркетинга. Вот о чем мы говорили в течение завтрака
на прошлой неделе: "Я прорекламировал и отправил нашу новую
программу,
ФармПауэр
Про,
и
получил
менее
чем
удовлетворительные результаты. Другими словами, вонючие
результаты! Пару дней назад я передал копию программного
обеспечения в American Online и ее загрузили 18 раз. Я также
сделал версию, которую мы лицензируем, и мы назвали эту версию
ХотФормз. В основном это - та же самая программа, но мы дали ей
другое имя. Я также передал ХотФормз в American Online и заметил
138 загрузок этой версии за то же самое время! Это восемь раз мне
показало простую вещь, доход вырос в восемь раз от простого
изменения названия. Почему я не проверял названия ранее до того,
как я отправлял программы по почте? "
Я не буду комментировать это. Это слишком очевидно. Вы
также можете зарабатывать в восемь раз больше, если Вы
проверяете обратную связь.
Увидимся в следующем выпуске!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Июль 27, 1996
Вы можете привести лошадь к воде,
Но Вы не можете заставить ее пить.
Дорогой создающий благосостояние Друг и Подписчик!
Сколько дистрибьюторов сетевого маркетинга приводят
бесперспективных кандидатов на презентации? Много.
Есть одно серьезное различие между маркетингом и продажей:
Маркетинг использует перспективных кандидатов.
Как Вы можете узнать перспективного претендента на Ваш
бизнес?
Они позволяют себе исследовать возможности. Они имеют
желания (не необходимости), которые могут быть удовлетворены
Вашей компанией. Они имеют время для Вашей возможности. Они
желают и способны принять решение о Вашей возможности.
Тогда что такое продажа? Продажа - фактически это
презентация,
которую
продавец
дает
перспективным
и
бесперспективным клиентам. Как Вы видите, хороший маркетинг
намного более важен, чем коммерческие навыки. Если Вы хороший маркетолог (определитель перспективных кандидатов), то
даже слабая презентация приводит к результату. Перспективные
кандидаты хотят то, что Вы имеете, даже если это представлено
плохо.
Продажа навыков чрезвычайно переоценена. Почему?
Независимо от того, как гладко или интересно Ваше коммерческое
предложение, ничего не происходит, если Вы не даете
предложение соответствующим претендентам. Слишком много
продавцов высшего класса думают, что они могут строить бизнес
организации сети, просто давая презентации большому количеству
людей. Это не работает.
Вы можете предоставлять Вашу возможность тысячам
бесперспективных людей и заработать только воспаленное горло.
Независимо от того, как хорошо Вы продаете, это все потрачено
впустую, если Вы не определились с человеком.
Так как Вы определили бы маркетинг? Вы можете привести
лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить. Однако Вы
можете немножко подсолить овес. Если лошадь поест, ее начинает
мучить жажда. Это - высокоперспективная для питья воды лошадь.
Это - хороший маркетинг. Вы можете использовать ту же самую
методику соления овса, чтобы помочь Вашим обычным кандидатам
стать перспективными кандидатами. И вот как.
Вместо показа затейливых брошюр о производстве растений
потратьте немного времени на Вашего кандидата. Ваш кандидат
может быть измучен жаждой, но не знать этого. Вы могли бы
спросить его примерно так:
Если Вы будете продолжать трудиться на Вашей работе, что с
Вами произойдет через шесть месяцев? Вы получите продвижение
по службе? Большее количество выходных или длиннее отпуск?
Более безопасную работу? Больше времени для Вашей семьи?
Какое повышение жалованья Вы ожидаете через шесть
месяцев? Через год? Сколько Вы рассчитываете зарабатывать
через один год с этого времени? Это будет достаточно? Это
позволит Вам помещать дополнительные сбережения в банк?
Вы можете уйти со своей работы, когда Вы захотите? Вы
можете выбрать время работы по своему желанию, чтобы, скажем,
увидеть футбольную игру Вашего сына?
После работы в течение 15 лет, вы заработали деньги для
Вашего
банка,
налогового
инспектора,
автомобильного
изготовителя, магазина бакалеи, магазина одежды и электрической
компании. Теперь посмотрите на Ваш сберегательный счет.
Сколько из Вашего дохода использовали Вы? Эти 15 лет стоили
этого?
Вы хотели бы просыпаться утром в любое время, в которое Вы
желаете?
Вы чувствуете, что Вы хотели бы быть Вашим собственным
боссом? Принимать Ваши собственные решения?
Если бы деньги не имели значения, что бы Вы хотели сделать с
Вашей жизнью? Играть на гитаре? Писать стихи? Обучать
молодых? Гонять на автомобиле? Путешествовать в Африке?
Преподавать в школе? Строить мосты? Заниматься спортом?
Помогать Вашим детям обучаться новым навыкам? Играть в покер?
Изучить новый язык?
Это процесс разработки, открытия некоторых желаний в нашем
кандидате. Вы должны зажечь жгучее желание в Вашем кандидате
ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы расскажете о Вашей возможности. Теперь Ваш
кандидат будет с нетерпением искать возможности удовлетворения
своих желаний в Вашей презентации. Это - как раз то, что Вы
хотите... Измученный жаждой кандидат.
Вы можете назвать эту методику: хороший маркетинг.
Как Вы думаете,
Если создавать лошадь, измученную жаждой, с помощью
небольшого количества соли - хороший маркетинг, то что является
мощным маркетингом? Что большие маркетологи делают, чтобы
построить свой бизнес?
Большие маркетологи выбирают наиболее прямую дорогу к
успеху. Они смотрят на рекрутирование и презентацию и говорят:
"Почему бы не перетащить измученную жаждой лошадь к воде?"
Другими словами, большие маркетологи избегают привлекать и
преследовать бесперспективных кандидатов.
Большие маркетологи будут солить овес, только когда это
необходимо. Но основное различие - то, что большие маркетологи
активно высматривают и обнаруживают кандидатов, уже
измученных жаждой.
Это - наиболее прямой маршрут к спонсированию совершенных
дистрибьюторов.
Обнаружение измученных жаждой кандидатов проходит проще,
когда Вы знаете, что Ваша цель состоит в том, чтобы обнаружить
измученных жаждой кандидатов.
12
Проблема многих дистрибьюторов состоит в том, что они не
имеют четкую цель разведки и не ищут или не обнаруживают
измученных жаждой кандидатов. Эти не сосредоточенные
дистрибьюторы никогда не задумывались о цели разведки, поэтому
они берут простую, заданную по умолчанию цель: искать любого,
кто будет слушать их. Это означает, что они дают презентации
приятным, вежливым людям, кто имеет время посетить
презентацию. Это - потраченное впустую время и для
дистрибьютора, и для кандидата. Если Ваша цель не определена,
Вы будете пытаться рекрутировать каждого, кто окажется вблизи.
Вот пример того, почему точная цель разведки помогает Вам
определить перспективных кандидатов со жгучим желанием.
Скажем, Вы заходите в высокое 70-этажное офисное здание. Вы
проходите вестибюль, едете на лифте на 34-й этажу, оставляете
сбоку кафетерий, проходите конторский лабиринт, и, наконец,
встречаетесь с Вашим другом.
Теперь: Что Вы заметили по пути?
Вы видели Рождественские украшения на дереве около
кафетерия? Нет. Они для Вас были не интересны. Вы
сосредоточились на пути Вашему другу. Вы видели календарь на
одной из конторских кабинок, мимо которой Вы проходили? Нет. Вы
были сфокусированы на встрече с Вашим другом. Вы замечали все
названия по пути в лифте? Нет. Вы уже знали, что Вы едете на 34-й
этаж к Вашему другу. Вы заметили надписи, показывающие, где
находятся туалеты для мужчин и женщин? Нет. Вы хотели идти
прямо к Вашему другу.
Если Вы сосредоточены на мысли, что Вы идете к Вашему
другу, то большинство информации, людей, и возможностей,
которые Вы видите по пути, игнорируется и не замечается. Вы
пропускаете много возможностей и будете не в состоянии
воспользоваться многими преимуществами, потому что вы
полностью сосредоточены на встрече с Вашим другом.
Это хорошо.
Если бы Вы разрешили себе отвлекаться на все, что Вы видите
по пути к Вашему другу, Вы никогда не добрались бы до него. Но,
что, если Вам понадобилось в туалет... немедленно?
Да, после посещения Вашего друга, Вы идете в лифт на 34-м
этаже и затем... этот мексиканский обед начинает бобслеить по
Вашему кишечнику. Начинается грохот. Давление растет. Вам
просто необходимо, Вы скоро взорветесь! Сопротивляясь, Вы
напрягаете мускулы пресса. Да, у Вас сиюминутная потребность
найти туалет. Но ах, ох, Вы не знаете, где ближайший туалет. Вы не
обращали внимания на расположение туалетов по пути к Вашему
другу. Да, есть множество туалетов вокруг, большое количество
возможностей, но Вы не знаете, где они!
Почему Вы не знаете, где они?
Так как Вы имели другую цель, когда Вы не обращали внимания
на указатели, поэтому Вы и проигнорировали эту возможность.
Вы видите, что Вы должны сначала иметь цель, и затем Вы
найдете бесчисленные возможности достичь этой цели. Именно
поэтому четкие, сосредоточенные цели важны. Цель сообщает
Вашему разуму, какие возможности избрать.
А если Вы не имеете точной цели?
Тогда Ваш разум не сосредотачивается на чем-то конкретном.
Вы просто дрейфуете по жизни, пропуская миллионы возможностей
достигать хоть чего-нибудь. Ничего себе! Это - полный отпад.
Нет никакой цели - нет никакого отслеживания возможностей.
Есть цель - возможности выскакивают к Вам сотнями.
Возможности в жизни всегда есть. Вы просто нуждаетесь в
определенной цели для их отыскания. Теперь, помогите нашему
грохочущему животу и сопротивляйтесь отчаянному нападению
паники, чтобы найти туалеты.
Что было бы, если бы мы знали, как пряные халапеньос и
прочая мексиканская еда воздействуют на наш живот? Когда мы
уходим из мексиканского ресторанчика, мы знаем, что мы будем
иметь проблему через несколько часов.
Это изменит наше внимание? Будет это мотивировать нас,
чтобы заметить туалеты везде, где мы идем... на всякий случай?
Можно поспорить.
Мы знаем, что проблема мексиканской еды нависла над нами.
Мы хотим быть подготовленными. Мы постоянно замечаем все
надписи, которые указывают на туалеты. Что мы заметили по пути к
нашему другу на 34-ом этаже?
Сначала, мы увидели, что туалет есть в вестибюле за лифтами.
Затем мы заметили логотипы туалета, когда мы остановили лифт
на 34-ом этаже. Были туалеты в кафетерии. Мы особо их выделили,
так как наш живот сделал небольшой шум, пока мы проходили мимо
рекламных щитов с едой. Были также туалеты около рабочих
кабинетов.
Да, туалеты были всюду, и мы заметили все. Мы были
сосредоточены, и наш разум особо выделял все возможности.
Возможности - всюду. Мы только должны заметить их, и это
означает: цели.
Вот другой пример, почему это настолько важно. Когда бак
Вашего автомобиля полон бензином, Вы ищете бензозаправочные
станции? Нет. Вы имеете другую цель. Вы хотите заехать в
Кливленд.
Но что случается, когда указатель показывает только галлон
бензина, оставшийся в Вашем топливном баке? Замена ценностей.
Замена Ваших целей. Вместо езды прямо в Кливленд, Вы делаете
крюк в несколько миль, чтобы заправить горючим Ваш автомобиль.
Замена Ваших целей. Ваш разум ищет возможность выполнить
Вашу цель.
Вы едете по пустынной автомагистрали, и вдруг Вы видите
указатель съезда к маленькому городу.
"Гм",- думаете Вы.- "Если есть город, обычно есть и
бензозаправочная станция, открытая в это время. Наверное, я
должен свернуть и заправиться сейчас". Вы тут же замечаете
надпись, которая гласит: "Бензин и Продовольствие - 10 миль
далее".
Ваш разум привел в готовность Вас к другим возможностям
достичь Вашей цели снова наполнить Ваш бензобак. Вдруг Вы
видите грузовик с плоскими шинами, везущий бензин. Вы
размышляете: "Я мог бы продать ему свое колесо за какое-то
количество бензина. Я уверен, что водитель имеет несколько
сэкономленных галлонов". Поскольку Вы имеете определенную
четкую цель (получение бензина для Вашего автомобиля), Вы
имеете много возможностей заправиться горючим.
Возможности были всегда. Ваш разум заметил их только
теперь, потому что Вы получили цель, которая должна была быть
выполненной.
Теперь вернемся к большому маркетингу.
Большие
маркетологи
видят
большое
количество
перспективных кандидатов, в то время как обычные дистрибьюторы
сражаются за каждого кандидата. Почему такая разница? Большие
маркетологи знают точно, какого кандидата они ищут. Обычные
дистрибьюторы не имеет определенности. Они говорят: я хочу
кандидата, который поможет мне строить мою организацию". О-ох!
Вы можете в жизни не услыхать более расплывчатую фразу.
Большие маркетологи могли бы сказать: "Я ищу кандидата, у
которого есть такие характеристики: Любит достигать и чувствует
удовольствие, когда цель выполнена. Хочет больше сделать для
семьи, типа лучшей фирмы или образования для детей. Имеет
желание достичь большего, но ограничен условиями работы. Имеет
интересную индивидуальность и любит людей".
Довольно
определенно, да?
Большой маркетолог знает точно, что он ищет... Так что
большой маркетолог может узнавать подсказки и возможности, что
поможет ему достичь цели - обнаружить нового, активного
кандидата.
Час в жизни большого маркетолога.
Однажды утром большой маркетолог просыпается и решает
рекрутировать своего следующего успешного лидера. Так как он
знает точно, что он должен сделать, его работа несложна. Он идет
на прогулку по городу и замечает большой рекламный планшет в
обувном магазине. Он заходит в магазин и беседует с
администратором. Разговор начинается так: "Это Вы сделали этот
планшет? "
У администратора сейчас нет посетителей, и он поддерживает
разговор: "Да, я разработал этот планшет сам. Я люблю браться за
новые дела и создавать лучшую рекламу на улице. Я предполагаю,
что мы здесь наиболее конкурентоспособны. Я уверен,
региональный менеджер оценит мою работу. Я думаю, что я мог бы
действительно
помочь
компании,
если
меня
назначат
ответственным за эту территорию. С моими планшетами продажи
быстро бы выросли".
Большой маркетолог слушает и думает: "Администратор
принимает вызовы жизни. Это хорошо. И он чувствует
недостаточным свое существующее положение. Это похоже на
перспективного кандидата в дистрибьюторы. Надо послушать его
побольше".
Администратор продолжает: "Да, если я продвинусь и стану
региональным руководителем, я смогу поменять свою городскую
квартиру на хороший загородный дом с тремя спальнями. Уверен,
это осчастливит мою семью".
Большой маркетолог думает: "Квалификация #2 выполнена.
Этот администратор обувного магазина хочет, чтобы лучший доход
помог его семейству".
13
Администратор не останавливается. "Конечно, как только я
получу это продвижение по службе, я не буду должен выносить этих
низкооплачиваемых, некомпетентных служащих. Пусть эти
работники на полставки идут лучше в садовники или сиделки. Я
буду работать в управлении".
Большой маркетолог думает: "Оба-на! Этот администратор
обувного магазина по-лакейски подошел к квалификации #4: подбор
людей, подобных себе. Если этот администратор так относится
людям, очень трудно надеяться, что он будет растить своих
дистрибьюторов".
Большой маркетолог прощается и идет дальше по улице. Он
останавливается у информационной будки и спрашивает: "Где я
могу найти самый счастливый магазин на этой улице?"
Молодая леди в будке улыбается и говорит: "Это просто. Люди
всегда веселы в магазине подарков Лаффс-э-Лот. Они слышат
много шуток и приколов, и служащие всегда испытывают новые,
когда администратор не смотрит".
Большой маркетолог думает: " Похоже, там тупик. Служащие не
должны ждать босса, чтобы прятаться от него".
Поэтому большой маркетолог спрашивает: "Где лучше всего
поесть на этой улице? "
"Это просто. Идите в Гризли-Стэкхауз в конце поворота B. Это
не очень просто найти, поэтому следуйте за мной, и я отведу Вас
туда".
Большой маркетолог наблюдает за этой полезной молодой
леди. Вскоре она заговорила о своих семейных целях, своих
финансовых целях, своих профессиональных целях. И молодая
леди выполнила каждую из этих четырех квалификаций, которые
проверяет большой маркетолог.
Спонсирование просто. Большой маркетолог обнаружил
перспективного кандидата очень быстро, просто прогулявшись по
улице. Найти его было просто - когда Вы поняли, кого Вы ищете.
Как обычные маркетологи контактируют? Плохо.
Так как обычный маркетолог не уверен точно, что надо искать,
он делает такие вещи:
дает общее объявление в местной газете и говорит с
незнакомцами, которые обычно не доверяют маркетологам или
компании;
пишет письма по спискам адресов незнакомцев, спрашивая их,
заинтересуются ли они работой в компании, о которой те
никогда не слышали;
притаскивает всех, кто слишком слабо сопротивлялся, на
презентацию, и надеется, что они по волшебству станут
очарованными и талантливыми, слушая сегодняшнего спикера;
раскладывает визитные карточки в автомобили на стоянках;
пытается убедить негативно настроенного шурина в
четырнадцатый раз;
приходит с брошюрами и аудиокассетами на похороны дяди;
размещает объявления на местных досках объявлений, надеясь,
что кто - то ответит.
Список неэффективных действий, которые обычно используют
такого рода сетевики, может быть продолжен. Обычные
маркетологи позволят любому дышащему организму забирать их
драгоценное время презентаций.
Время, которое Вы проводите, представляя свою компанию
бесперспективному кандидату - это время, украденное у будущего
потенциального лидера. Что же является смыслом всего этого?
Большие маркетологи находят лошадей, которые уже измучены
жаждой. Они не должны тратить впустую время, убеждая лошадей,
или посыпая солью овес.
Как они делают это? Они сосредотачивают свои поиски на
определенном типе человека. Поскольку они имеют точную цель, то
эти высококачественные кандидаты легко обнаруживаются.
Помните, возможности есть всюду. Вы только должны иметь четкую
цель - увидеть их. Вот какая возможность владения магазином
подержанной одежды была реализована в России.
Следующая цитата - от Sunday Telegraph:
Россиянка Александра Сергеевна отдала лотерейный билет
Ивану, ее мужу, который вскоре умер от сердечного приступа. Он
был должным образом похоронен в его лучшем костюме с
выигравшим, как оказалось, билетом в кармане брюк. Александра
добилась разрешения выкопать тело ее мужа, но обнаружила
пустую могилу. Тем временем выигравший билет был предъявлен к
оплате. Оказалось, местные мафиози выкапывали захоронения,
продавали гробы обратно изготовителю, трупы - на корм животным
и одежду - в магазин подержанной одежды, где и обнаружился
выигравший билет.
Да, возможности есть везде. Вы только должны иметь ясную
цель увидеть эти возможности.
Об отношениях с миром
Кто появился сначала? Курица или яйцо? Я знаю, что мы
недавно поговорили о лошадях, но, пожалуйста, не думайте, что
этот выпуск FortuneNow посвящен животному миру. Этот силлогизм
о курице и яйце очень важен для лидеров-сетевиков.
Почему? Потому что Ваша вера изменяет мир, когда вы строите
Ваш бизнес. Изменения в Вас создает Вашу веру? Или Ваша вера
приводит к изменениям в Вас?
Да. Это тот же вопрос курицы и яйца, но теперь это
действительно важно для Вас. Легко говорить подобно
самомотивированному лидеру: "Моя личная вера настолько сильна,
что я сам создаю свое будущее. Внешние влияния и события не
затрагивают мою жизнь". Но Вы действительно полагаете, что это
утверждение достаточно активно предотвращает внешние
бедственные ситуации и катастрофы?
Если вы когда-либо слышали, как говорит В. Митчелл, Вы могли
сделать резюме его философии, сказав: "Ваше видение ситуации
зависит от Вашего взгляда на вещи. Вы видите не то, что случается
с Вами, а то, что Вы делаете в этой ситуации”. Вы могли бы
подумать: "Со мной случилось не то, что я считаю? Вы, должно
быть, ребячитесь! Если что-то ужасное случается со мной: уход
моего лучшего дистрибьютора, или моей компании из бизнеса, или
появление серьезной проблемы со здоровьем, то что, я должен
считать, случилось со мной! Только не кормите меня этой чушью о
положительной ментальной установке!"
Что предложить? Не считайте, что с Вами это происходит
сейчас. Вы видите - то, что случилось с Вами, уже произошло. Вы
не можете изменить хоть что-нибудь. Никто пока не выяснил, как
возвратиться во времени и изменить прошлое.
Бесполезно дуться на прошлое. Искать виноватого в прошлом значит бессмысленно тратить время. Например, скажем, что Ваш
лучший дистрибьютор, Джо, выходит из Вашей группы. Он
подписывается во Французский Иностранный Легион и едет в
Африку, чтобы охранять отдаленный блокпост.
Это случилось. Это произошло. Это закончено. Что Вы
собираетесь делать?
Возможно, вы будете пробовать свалить вину на несвежее
дыхание Вашего спонсора. Или, возможно, Вы думаете, что это был
недочет Вашей компании, потому что информационный бюллетень
за текущий месяц слишком поздно пришел. Это могла быть Ваша
ошибка? Ошибка Джо? Ошибка соседской собаки?
Это не имеет значения.
Отъезд Джо -свершившийся факт. Обвинения не смогут
изменить прошлое. Попытка поместить вину или ответственность на
кого-то еще не изменит прошлое. Прошлое - прошло... Точка.
Итак, то, что случается с Вами, на самом деле не имеет
значения. Что действительно важно - то, что вы собираетесь с этим
делать.
Вернемся к отъезду Джо во Французский Иностранный Легион.
Что Вы собираетесь делать с этим? Вы собираетесь потратить 80
часов, мысленно обвиняя других?
Или Вы собираетесь подняться над этим, понять, что прошлое прошло, и продолжать Вашу жизнь? Именно этим лидеры
отличаются от толпы. Они принимают прошлое как данность (как
будто действительно имеется выбор), и продолжают создание их
будущего. Эти лидеры ищут замену Джо.
Они рекламируют. Они разрабатывают рекомендации. Они
делают спонсорские презентации.
Что делают не-лидеры? Они:
проводят встречи жалобщиков
посещают групповые сеансы терапии
участвуют во встречах ассоциации зависимых
формируют недовольства
фиксируют вину
оправдывают неудачи
составляют план мести Французской республике
рыдают в свое пиво.
Стоп! Это начинает напоминать работу на полную ставку
каждую неделю.
Только подумайте о времени и энергии, которые нужны, чтобы
поддерживать постоянное недовольство против кого-то или чего-то.
Некоторые люди посвятили свою жизнь обвинению других, и сами
раскладывали ответственность на других.
Если Вы смогли продержать трехлетнее недовольство, сколько
времени пропало впустую? И сколько хороших дел Вы могли бы
сделать, затратив такие же усилия? Вы видите, что различие между
14
людьми не в том, что с ними случается, а в том, что они делают в
этой ситуации.
Вы можете выбирать Ваш опыт. Вы можете выбирать Ваше
будущее.
Например:
Два сетевика-маркетолога проводят рекламную кампанию,
которая терпит неудачу. Один сетевик уходит и берется за работу в
местном магазине бакалеи. Другой сетевик изучает ошибки
рекламной кампании и пробует снова.
Бедственные ситуации всегда рядом с нами. Именно то, что Вы
решите делать в связи с этим, будет решать о Вашем будущем. Так
чему Вы верите?
Вы полагаете, что Ваша организация, спонсоры, объявления,
компания, погода, собака, и лотерейный билет определяет то, кем
Вы будете? Вы полагаете, что все эти вещи определяют, как Вы
должны реагировать?
Или Вы полагаете, что Вы можете выбирать свои действия и
сами создаете Ваше будущее?
Дистрибьюторы не были созданы равными.
Существует
много
неправильных
представлений
о
дистрибьюторах... некоторые из них, возможно, созданы были под
влиянием ночных встреч и легкого пива. Дистрибьюторы имеют, по
крайней мере, пять определяющих качеств:
их стоимость
выполнение нормы
единица размера продажи
повторение заказов и остаточное количество
уровень боевитости.
Что каждые стоимость дистрибьютора?
Это - простое качество. Просто возьмите стоимость Вашей
личной рекламной кампании, и поделите на число дистрибьюторов,
полученных Вами. Если Ваша рекламная кампания стоит $1 000, и
Вы получили 100 дистрибьюторов в организацию, то Ваша
стоимость дистрибьютора - $10.
Все маркетологи хотят понизить стоимость дистрибьютора, но
это - только часть формулы. Если Вы концентрируетесь только на
стоимости дистрибьютора, вы будете пропускать другие четыре
важных компонента, которые могут означать различие между
успехом и банкротством.
Например, насколько хороша стоимость в лидера, если ни один
из Ваших лидеров не делает продаж или не рекрутирует
дистрибьюторов? Если Ваша стоимость дистрибьютора - один
пенни, но ни один из них не работает... то Вы заплатили слишком
дорого за этих дистрибьюторов.
Поэтому - пункт #2: выполнение нормы работниками должно
быть частью Вашей оценки Вашей рекламной кампании.
Качество #3: Единица размера продажи означает, какого
объема продаж Вы добиваетесь от своего работающего
дистрибьютора. Если вы продаете диетические программы,
посмотрите на следующее различие:
A. Читатели Fat Today покупают в среднем на $100 в первую
закупку.
B. Дистрибьюторы Calorie Busters покупает в среднем только на $15
в первую закупку.
Не требуется высокой учености, чтобы увидеть, что
дистрибьютор Fat Today - более чем шесть раз лучше, чем
дистрибьютор Calorie Busters.
Качество #4: Повтор заказов и остаточное количество дает
понять, что постоянные заказчики более важны, чем одноразовые
заказчики.
A. Дистрибьюторы, подписанные в Greed&Power, делают
одиночную закупку программы на $100. Они уходят из компании
через одного месяца работы с Вашей программой организации
сети.
B. Дистрибьюторы, подписанные в Hype&Shout, работают с
Вашей программой организации сети и регулярно заказывают на
$100 каждый месяц в среднем по два года.
Это означает, что Вы получаете, в общем, $100 от
дистрибьютора из группы A, и, в общем, $2 400 от дистрибьютора из
группы B. Вы полюбите дистрибьюторов в группе B и продолжите
расширять Вашу рекламную кампанию в Hype&Shout.
Наконец, качество #5 является уровнем боевитости.
Насколько хороша Ваша группа, если ей слишком трудно
управлять? Что, если после Ваших школ каждый лидер требует
нескольких писем и телефонных звонков с продолжительными
беседами? Что, если многие из дистрибьюторов злоупотребляют
Вашим мягким характером и пользуются всем Вашим временем и
ресурсами? Если цена выращивания и обслуживания каждого
Вашего лидера непомерна, Ваша группа обречена.
Так
что
относительно
Ваших
дистрибьюторов?
Вы
рассматриваете эти пять факторов, или Вы просто вычисляете
стоимость дистрибьютора и задаетесь вопросом, почему Ваша
рекламная кампания не работает?
Завершение презентации.
Трэйси Дитерич заканчивает свои презентации следующей
сентенцией: "Люди, требуется $35, чтобы сказать " Да", и $2 500
000, чтобы сказать "Нет" ".
Анализ: Другими словами, за $35 Вы можете войти в нашу
компанию МЛМ. Это дешево. Однако если Вы говорите "Нет" и не
воспользуетесь преимуществами нашей компании МЛМ, Вы можете
потерять $2.5 миллиона из будущих бонусных чеков. Вы не можете
позволить себе отклонить эту возможность.
Как Вы знаете, я говорил о том, что "страх потерять" сильнее
"желания приобрести" еще в моей книге "Магия спонсорства".
Трейси, конечно, использует этот мощный принцип, чтобы заставить
людей испробовать ее предложение.
Слово предостережения.
Мощные
заключительные
фразы
облегчают
видение
преимуществ Вашей компании и заставляют людей подписываться.
Однако имеется различие между решением по необходимости и
решением из-за удобств.
Кандидаты, нуждающиеся в дополнительном толчке, чтобы
принять решение, часто принимают решение из-за удобств. Это
проще для них - сказать "Да", чем сказать "Нет". Это решение из-за
удобств не дает им силы духа, необходимой, чтобы преодолеть
отказы и критику. Вы позже будете должны засыпать его кучей
причин, чтобы строить его же веру.
Сравните этот тип претендента с претендентом, который
принимает решение по необходимости. Когда претенденты
напряжены обстоятельствами, они не нуждаются в искусственных
или мощных заключительных инструкциях. Они уже решились, до
окончания Вашего загруженной преимуществами презентации.
Решение было принято в течение презентации.
Что
заставит
мощную,
загруженную
преимуществами
презентацию быть эффективной и приводить кандидатов к решению
по необходимости? Словесные картины.
Вы можете рассмотреть методы и эффективность словесных
картин на кассете #2 В " Тайны Спонсирования Большого Эла " в
12-кассетном альбоме. Большинство слушателей согласится, что
это - наиболее изменяющая жизнь, изменяющая бизнес лента
среди этих 12 кассет.
Встретимся в следующем выпуске!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Январь 21, 1998
Высокие технологии маркетинга могут привести к
снижению прибыли.
Вспомните заправку Вашего автомобиля в местной станции
заправки и некоторых удобств по принципу самообслуживания. Вы
знаете этот тип станций. Там продаются легкие спиртные напитки,
леденцы, дорогое молоко и бакалея, и бензин по довольно
недорогим ценам. Эти станции "Quick Stops" заменили старые
станции бензозаправки, которые только продавали бензин, масло и
меняли шины.
Какова стратегия их маркетинга для прибыли?
Разве они не рекламируют недорогой бензин, чтобы заставить
Вас останавливаться и заполнять Ваш топливный бак? Вы думаете,
что они имеют маленькую прибыль от низких цен на бензин?
Вы правы. Продажи бензина могут составить в целом большое
количество, но прибыль от них минимальна.
Так как Ваш местный "Quick Stops" получает прибыль?
От завышенных цен на легкие спиртные напитки, кофе,
леденцы, бакалею, и всякую всячину.
Минимальные цены на бензин - рекламный трюк, чтобы
заставить Вас войти в их магазин, где они делают от 50% до почти
200% прибыли на прочих товарах.
Это работа стратегии маркетинга.
"Quick Stops" не платит за рекламу в газетах или радио.
"Quick Stops" делает небольшую или даже нулевую прибыль от
его вроде бы рекламного продукта (продажа дешевого бензина).
Большая прибыль происходит от заманивания покупателей внутрь
магазина, чтобы купить напитки и т.д.
А сейчас - как могли бы мы разрушить это?
Просто. Только добавьте немного высокой технологии и вперед!
Прибыль уходит в утиль.
15
Вот как.
Поместите автомат для чтения кредитной карточки в
бензиновые насосы. Тогда заказчик сможет вставить свою
кредитную карточку, заполнить бензобак и получить квитанцию - без
входа в магазин или контакта с человеком.
Чисто, а?
Рекламируйте дешевый бензин, чтобы заставить заказчиков
приходить к Вам, и затем пристройте к делу высокотехнологичную
машину, которая облегчит жизнь заказчику, чтобы он к Вам не
заходил.
Глупость, не так ли?
Однако Вы видите эти машины повсюду. Вы, вероятно,
используете их. Я использую. Машины удобны.
Плохо то, что внутренний автоматический коммерческий клерк
никогда не имеет возможности приветствовать заказчика и сказать:
" Ваша любимая марка сигарет? " или
" Кофе на дорожку?"
" Вам нравятся легкие напитки? "
" Вы должны купить домой молоко или хлеб? "
Оттуда идет основная прибыль... и это - повод, чтобы назвать
автомат для работы с кредитными карточками: "Директор
Предотвращения Продаж".
Негативная сторона прямых заказов и курьерских отгрузок.
В прошлом в сетевом маркетинге один человек заказывал
изделия при случае и перераспределял их в своей организации.
Обычно члены его организации приходили к нему и приобретали
изделия на еженедельном домашнем кружке.
Когда дистрибьюторы получают изделия, лидер говорит: "Вы
пробовали новое изделие Х7? Вы могли бы взять два, чтобы иметь
дополнительные для продажи Вашему лучшему заказчику."
"Я держу пари, Вы почти не знакомы с X8. Лучше возьмите
больше, и сэкономьте деньги."
" Мэри имеет большой успех с моделью X9. Почему бы Вам не
попробовать моделей 50, и посмотрим, сколько новых заказчиков
Вы получите? "
Что происходит? Живой, обученный коммерческий лидер много
продает дистрибьюторам при испытании и продаже новых изделий.
Объем увеличивается и также увеличивается чек бонуса.
С введением прямых заказов наши дистрибьюторы обходят
коммерческих лидеров и заказывают свои изделия непосредственно
из офиса компании.
Но работники офиса не имеет таких отношений с
дистрибьютором, как коммерческий лидер. К тому же работник
офиса - не обученный сетевик-маркетолог.
Результат?
Понижение коммерческого объема у дистрибьютора.
Несомненно, работа с заказами дистрибьюторов требует много
работы и ответственности от коммерческого лидера, но это также
стоит много денег.
В то время как большинство из нас не хочет возвращаться к
складированию изделий, мы можем, по крайней мере,
противодействовать этой технологии, которая удерживает нас
вдали от отношений наших дистрибьюторов к изделиям.
Как?
Первое - мы можем промотировать и описывать изделия нашей
компании в наших информационных бюллетенях. Мало того, что мы
можем дать дистрибьюторам общее описание и объявить
наступающие встречи, но мы можем также дать волнующий
результат применения одного из изделий нашей компании. Или,
возможно, мы можем перепечатать специальное сообщение или
статью, которая показывает преимущества наших изделий. Только
попробуйте показать одно изделие в Вашем следующем
информационном бюллетене, и Вы заметите увеличение продаж
этого изделия. Испытав это, Вы мгновенно станете сторонником
этой идеи.
Второе - мы можем промотировать и описывать изделия нашей
компании
на
трехсторонних
телефонных
звонках
и
телеконференциях.
Когда
дистрибьютор
сообщает
Вам
захватывающий результат одного из Ваших изделий, не сохраняйте
это в тайне! Объявите, что этот дистрибьютор на следующей
телеконференции
сделает
сообщение,
чтобы
совместно
использовать его с остальной частью Вашей группы. И не забудьте
также упомянуть лично Ваше любимое изделие также.
Третье - люди хотят мгновенную оплату и мгновенную поставку.
Несомненно, полные энтузиазма новички присоединяются к Вашей
компании ежемесячно и заказывают некоторые из ваших
фантастических изделий. Но как много времени необходимо, чтобы
компания отладила систему заказов, затем обработала этот
конкретный заказ изделия, и затем отправила те же самые
изделия? Не лучше было бы иметь те же самые изделия, доступные
прямо на рандеву?
Если Вы думаете, что это превращает Вашу работу в складской
бизнес, сделайте так, чтобы Ваш новый дистрибьютор заказал свои
изделия (программы), но сделал заказ, отправленный Вам. Почему?
Поскольку Вы использовали изделия из Вашего персонального
запаса, чтобы немедленно выполнить заказ нового дистрибьютора.
Просто много продавать и продвигать изделия, когда Вы
находитесь в контакте с людьми. Если технология Вашей компании
и прямые заказы ослабляют этот контакт, используйте
вышеупомянутые идеи для восстановления контакта с Вашими
дистрибьюторами.
Автоотгрузка изделий клиентам также снижает продажи? Да.
Когда Ваш клиент получает изделия ежемесячно по плану
автоотгрузки, то контакт с Вами или Вашей компанией сетевого
маркетинга отсутствует. Все, что видит клиент - строчка в
ежемесячной распечатке движения средств на его кредитной
карточке.
Это опасно? Уверен, что так.
Однако мы можем обходить технологию автоотгрузки и все еще
связываться с нашими клиентами непосредственно. Как?
Во-первых, информационный бюллетень для клиентов.
Во-вторых, пригласите Вашего клиента на одну из Ваших
телеконференций о продукте. Возможно, Вы сможете подключить
Вашего клиента третьим в сеть, так что это не будет стоить Вашему
клиенту ни цента.
В-третьих, отправляйте пробники каждого нового изделия,
которое Ваша компания представляет. Или, если Ваш заказчик
использует только одно или два из изделий Вашей компании,
возможно, Вам стоит отправить аудиокассету, которая промотирует
и описывает некоторые другие изделия.
Прямые заказы и розничные программы авторассылки не
должны отделять и изолировать Ваших дистрибьюторов и
заказчиков от Вас. Вы все равно можете взять действенную
стратегию маркетинга и делать большие объемы продаж.
Как привлекать покупателей соседнего магазина к Вашему
бизнесу.
Эта методика использует объединение предприятий между
Вами и мелким торговцем в торговом центре. Как обычно, первая
вещь, которую мы должны рассмотреть, состоит в том, что наш
мелкий торговец подумает: "Что здесь выгодного для меня?"
Вообразите, что Вы - мелкий торговец в большом торговом
центре. Ваш рекламный бюджет ограничен. Вы не имеете капитала,
необходимого для большой кампании в средствах массовой
информации, чтобы покупатели побежали к Вашим дверям. Более
того, Вы имеете наихудшее расположение в торговом ряду.
Поэтому Вы сидите в Вашем пустом магазинчике, считаете Ваши
расходы, и недоумеваете, как Вы сможете оплатить аренду за
следующий месяц.
Однажды профессиональный маркетолог останавливается у
Вашей лавки. Он или она - неважно, - скорее всего, постоянный
подписчик FortuneNow. Этот профессиональный маркетолог
спрашивает у Вас: " Хотели бы Вы иметь больше людей, входящих
в Ваш магазинчик, пребывающих у Вас в течение 20 минут или
более, и всегда пользоваться их расположением? "
Вы отвечаете: "Конечно. Какой глупый вопрос. Мне это
нравится, но где тут ловушка? Сколько мне это будет стоить?"
Профессиональный маркетолог отвечает: "Нисколько. Я буду
заботиться о расходах. Все, что Вы должны делать это давать
удовлетворенному клиенту одну из моих брошюр и аудиокассет,
когда они соберутся от Вас уйти, хорошо?"
Что бы Вы подумали о таком предложении?
Великолепно!
Это определенно выгодное предложение для мелкого торговца.
Но не каждый торговец примет это предложение. Большинство
отказов произойдут по следующим причинам:
они - скептики,
они никогда не делали бизнес по-другому, так почему
теперь нужно что-то менять,
не доверяют Вам,
не видят никакой надежды изменить свою судьбу,
не думают, что хоть что-нибудь сработает,
они - пессимисты, и ожидают своей неудачи, а любой
успех только продлит их агонию.
Однако, в конечном счете, какой-нибудь нормальный торговец
скажет: "Что ж, мне это нравится. Я ничего не теряю, а польза
может быть, так что давайте начинать. Что мы должны сделать
сначала?"
Это - торговец, с которым вы будете работать.
16
И снова, первое, на что мы должны обращать внимание в нашей
маркетинговой кампании, - кандидаты. Наш типичный покупатель в
торговом центре должен иметь некоторые потребности или хотеть
что-либо, что мы можем ему дать. Должно быть что-то, что мы
можем дать, чтобы решать проблемы людей, правда?
Если мы определили проблему, и если это - большая проблема,
решение ее буквально притянет клиентов к нам подобно магниту.
Помните, наш претендент тоже спрашивал: "Что здесь
выгодного для меня?"
И этот вопрос дает нам ключ к нашему плану работы.
И вот этот план.
Мы осматриваемся в торговом центре. Я уверен, мы видим
большое количество покупателей, снующих вверх и вниз по
лестницам и разглядывающих витрины, но это не то, на чем мы
сосредоточимся. Мы смотрим под ноги.
Покрыты ли полы мягким ковровым покрытием? Или они
сделаны из самого твердого материала для пола, который известен
строителям?
Полы крайне тверды.
Теперь посмотрите на ноги покупателей.
Они носят самые удобные, легкие в носке ботинки? Или они
носят экстравагантную супермодную обувь, которая является
пыточным устройством для ног?
Большинство покупателей предпочитает хорошо выглядеть, а
не хорошо себя чувствовать. Они носят неудобные ботинки, ходят
по неудобной поверхности и через час прогулки по магазину их
ступни болят, их ноги болят, все тело их измучено.
Мы безошибочно выявили самую насущную потребность?
Кричащую проблему? Да!
И эту проблему можно решить просто и недорого.
Мы идем к нашему новому другу, маленькому торговцу, и
говорим: "У Вас есть приблизительно десять квадратных футов
пространства, которые я могу использовать, чтобы привлечь
большее количество покупателей в Ваш магазин? "
Мелкий торговец говорит: " Несомненно, я могу создать место.
Мой магазин все равно не бывает переполнен."
Тогда Вы вносите Ваше привлекающее клиентов оборудование.
Ваша полная инвестиция состоит из:
Одно кресло со встроенным вибромассажером (приблизительно
$300)
Одна кофеварка (приблизительно $ 20)
Одна чаеварка (приблизительно $ 20)
Надпись на окне.
Вот и все.
Ваша надпись на окне могла бы утверждать что-то вроде
следующего:
Вы устали? У Вас болят ноги?
Заходите, поднимите Ваши ноги, и расслабьтесь.
Сделайте бесплатный 20-минутный перерыв на нашем
виброкресле.
Предлагаем кофе или чай.
Что тогда случится? Многое.
Сначала только несколько человек будут пробовать 20минутный отдых. Большинство других покупателей:
Не будет знать об этом из-за неудачного расположения
магазинчика,
Не будут пробовать это, потому что они думают, что это
какая-то уловка,
Не будут пробовать это, потому что они хотят вначале
узнать от других людей, которые пользовались Вашим
предложением, что здесь все нормально.
Но, как только несколько храбрых покупателей попробуют 20минутный бесплатный отдых и найдут, что там нет никаких уловок,
рекламных лозунгов, призывающих что-то купить, или других явных
и давящих действий продавцов, их слова распространятся подобно
лесному пожару.
Профессиональные покупатели со вкусом выслушивают
сообщения друзей о хороших вещах и услугах, которые те
обнаруживают. Это - сетевой маркетинг, не так ли? Рекомендация и
продвижение, то, что Вам и нужно.
Разве Вы и я не сообщаем нашим друзьям о своем личном
опыте использования того, что они тоже могут испытать?
Естественно. Совместное использование больших дел или больших
открытий столь же естественно, как дыхание. Фактически мы не
можем помешать этому! Мы только должны сообщить кому-то о
нашем самом последнем опыте.
Когда изустная реклама от первых клиентов начнет
распространяться, все больше покупателей с уставшими ногами
зайдут в магазинчик нашего торговца для отдыха.
Вскоре Ваше виброкресло будет полностью использоваться.
Это означает, что еще три клиента войдут в дверь мелкого
торговца каждый час. За десятичасовой рабочий день - это еще 30
клиентов в лавке, и это не стоило торговцу никаких денег.
Что мы знаем об этих новых клиентах?
Первые - некоторые из них - тип людей, которые ищут
бесплатные товары и услуги. Они воспользуются бесплатным
вибрирокреслом и бесплатными напитками. Но во что это
обойдется Вам? Приблизительно на пять центов электричества и
чашку горячего чая. По большому счету, ни во что. Однако эти люди
любят хвастать о своих делах. Вы только что взяли в аренду
горластого рекламодателя - эти люди сообщат миру о Ваших
услугах.
Вторые - некоторое количество более учтивых клиентов осмотрят магазин и не купят ничего. Им ничего не понадобилось
сегодня, но они будут знать, где можно найти какую-то вещь,
увиденную в этом магазине. Если еще там поставить вращающийся
стул для ожидающих, некоторые из этих клиентов осмотрятся
достаточно хорошо, чтобы произвести полную инвентаризацию
магазина.
Третьи купят что-либо в магазине. Возможно, они никогда не
были здесь. Или, возможно, они захотят купить кое-что, сказав
таким образом "Спасибо" за 20-минутный период расслабления.
Некоторые из этих людей могут стать постоянными клиентами и
сообщить своим друзьям об этом магазине.
Это вопрос экспозиции.
Если никто не знает, что находится в магазине; если никто не
посещает лавку, то не имеет значения, насколько хороши товары
или насколько низки цены. Мелкий торговец будет разорен.
То, что Вы сделали - это способ для мелкого торговца, чтобы
клиенты получили обзорную экспозицию без дополнительного
вложения денег. Вы сделали весь процесс бесплатным для
везучего владельца магазина.
Хорошо, теперь мы знаем, что хорошего в этом для мелкого
торговца. Но что хорошего в этом для Вас, дистрибьютора сетевого
маркетинга, который поставил виброкресло и обеспечил напитки?
Экспозиция.
Точно так же, как мелкий торговец, мы нуждаемся в экспозиции
для нашего бизнеса. И, точно так же, как маленький торговец, не
каждому претенденту мы можем показать наши изделия.
Мы тоже получим свою долю любителей бесплатного и людей,
которым это сейчас не нужно. Это - жизнь. Это будет случаться
всегда, когда Вы будете настойчиво искать новых кандидатов.
Однако есть и хорошая новость - то, что мы будем иметь
сидящую аудиторию (кандидат не захочет вылезать из
виброкресла), которая хорошо к нам относится. И это - хорошее
начало для долгосрочных отношений с будущим заказчиком или
дистрибьютором.
Когда последний раз Вы имели 30 кандидатов, выслушивающих
Вас... за один день?
Что еще мы можем добавить, чтобы сделать нашу
маркетинговую
кампанию
с
массажным
креслом
более
производительной?
Использование продукта.
Нам бы крайне повезло, если бы нашим продуктом был
травяной релаксационный чай. Кандидаты могли бы наслаждаться
чаем, замечая результаты через 20 минут (даже если часть
расслабления была от виброкресла), заказать продукт и
немедленно решить стать дистрибьютором. Да-а, это совершенная
жизнь.
Если же жизнь не совершенна, то можно поискать другие
изделия, которые дополнили бы 20-минутное посещение кресла.
Например:
Травяной энерготоник или таблетка, действующая через 20
минут,
Плитка или печенье, снимающее голодные спазмы,
Увлажняющий лосьон или крем, быстро всасывающийся в
кожу,
Фильтр для воды, который сделал кофе или чай заметно
лучше,
Образовательная или обучающая аудиокассета,
Рекламная видеокассета.
Давайте не останавливаться на очевидных изделиях.
Если Вы сделали предоплату на телефонной станции, Вы могли
бы дать возможность клиенту позвонить во время отдыха в кресле.
Если Вы продаете препарат для мытья автомобилей, Вы могли
бы предложить помыть автомобиль клиента бесплатно или по
себестоимости.
17
Теперь Ваш клиент действительно привязан к Вам. Ваше
обслуживание производит впечатление, которого Вы добивались.
Дорог ли такой тип обслуживания?
Нет! Это намного дешевле, чем размещение платной рекламы
или стоимость печати и пересылки при почтовых рассылках. Вы
находите хороших клиентов прямо сейчас, причем тех, кто находит
интересным Вас и Ваши продукты или услуги.
Есть возможность опробовать Ваши продукты или услуги?
Возможно, клиент захочет взять домой семидневную порцию
витаминов, средств по уходу за кожей, диетических таблеток,
спортивных напитков, стирального порошка или предоплату за
телефонный разговор.
Большинство дистрибьюторов дают пробники своим холодным
контактам. Результаты обычно неутешительны. Но теперь Вы даете
пробники кандидатам, которые Вам симпатизируют. Они имеют
отношения с Вами или мелким торговцем. Ваши результаты должны
взлететь, как в кино.
Да, еще одна мысль. Если Вы не можете вкладывать так много
времени в этот проект, то, может быть, стоит попробовать на этом
месте нового дистрибьютора? Хорошее место, чтобы делать
контакты, искать подходы к клиентам, делать презентации и
начинать спонсировать своих первых дистрибьюторов?
Подойдут ли
здесь холодные, коммерциализированные
демонстрации?
Вы можете разрушить доброжелательность клиента, если
будете уделять слишком много внимания коммерциализации.
Правда, некоторые люди такой имеют тип индивидуальности, что
они могут давать прямую презентацию, и, фактически, продавать
клиентам прямо на месте без того, чтобы оскорбить их, или
надоесть им, или отпугнуть их. Если Вы у себя в голове имеете
такую особенную штучку, которая позволяет это делать,
воспользуйтесь этим преимуществом. Если у Вас нет такого
подарка, и Вы - обыкновенный человек, не разрушайте
доброжелательность клиента и владельца магазина.
Наша Обзорная Методика может работать здесь?
Да! Большинство подписчиков FortuneNow знакомы с методикой
опроса, которую мы объяснили в выпуске от 18 сентября 1995. Это хороший способ готовить претендента к продаже или к бизнесу и
улучшать отношения в то же самое время. Бесплатное
предложение или сообщение еще больше усиливают связь с Вашим
кандидатом.
Рекламируйте Ваше великодушие.
Возможно, Вы сможете сделать маленькую табличку с
надписью:
Массажное кресло и завтрак были великодушно пожертвованы
компанией АВС. Если Вы хотите бесплатный пробник чудесного
продукта X5, звоните xxx-xxxx.
Или, возможно, мелкий торговец может вручить клиенту,
покидающему магазин, карточку, на которой написано то же самое.
Используйте Ваше воображение для того, как промотировать себя
для доброжелательных клиентов.
Вы делаете разведку перед передачей информации?
Возможно, у Вас есть аудио- или видеокассеты, или брошюры, в
которых рассказывается о Ваших продуктах, услугах и бизнесе.
Имейте их для заинтересованных клиентов.
Проверьте соглашение арендного договора мелкого торговца.
Возможно, мелкий торговец может так повернуть бизнес, чтобы
включить в договор аренду виброкресла по $5 в 20-минутный сеанс.
Гм, это - $15 в час... Десять часов в день... $ 150 за день... 30
дней в месяц, и... $4500 ЗА КРЕСЛО!!!!
Возможно, Вы сможете объединить предприятия с владельцем
магазина, развивать прибыль, и вкладывать несколько тысяч
долларов дополнительно каждый месяц во взаимные фонды,
недвижимость, роскошные круизы, азартную лотерею, или просто в
развлечения.
Это - только начало.
Используйте Ваши побочные мысли, чтобы развернуть эти
основные стартовые идеи, чтобы придумать план, который будет
верным для Вас. А под побочными мыслями мы подразумеваем...
неограниченные возможности или способы рассмотрения других
возможных применений этой идеи.
Например, если Вы имеете киоск на торговой ярмарке, разве Вы
не могли бы использовать эту идею, чтобы удержать посетителей в
течение 20-минутного представления? Разве каждая торговая
ярмарка не одаривает посетителей уставшими ногами?
Если Вы имеете выставочный киоск на ярмарке МЛМ-торговли
или на ярмарке графств, проверьте, можете ли Вы подключить к
электрической розетке Ваше кресло и кофеварку. Если Вы не
можете, подумайте о другом. Существует множество массажеров,
работающих без электропроводки.
Если Вы не хотите тащить тяжелое массажное кресло на Вашу
следующую торговую выставку, подумайте о покупке недорогого
массажного кресла около торгово-выставочного зала. Недорогая
модель, включая поставку, обошлась бы примерно в $300. И
используйте кресло, как главный приз на Вашей лотерее. Большое
количество клиентов остановится, посетит, и оставит свои визитные
карточки у Вас таким образом, чтобы они имели шанс выиграть Ваш
главный приз.
Не позвольте препятствиям сдерживать Вас. Обойдите вокруг
них, по ним, под ними, или взорвите их вообще. Большие
маркетологи всегда находят способ.
Выведите Ваше сознание из торгового центра.
Разве Вы не можете установить массажное кресло у финишной
черты марафона или гонки на большие расстояния?
Не
для
бегунов - они сильны и в хорошей форме.
Вы установите стул для зрителей, которые утомлены зрелищем
и ожидают друзей, наблюдающих финиш марафона.
Или вылезьте со своим разумом из виброкресла.
Моя жена дала мне ФутСузер (вибрирующий массажер для ног,
который делает массаж точек Шиатцу). ФутСузер весит только
десять фунтов и стоит приблизительно $250. Он портативен, нужно
только найти электророзетку. Вы могли бы взять его туда, где
можно привлечь внимание клиента.
Но минуточку, мы решали только одну проблему, мы наблюдали
за твердыми полами, которые утомляли ноги клиентов. Мы только
начали исследовать проблемы наших клиентов. И наши клиенты
имеют большое количество проблем... И это грандиозно!
В каждой проблеме есть возможности, чтобы делать деньги.
Радуйтесь проблемам, потому что они дают Вам возможность
обеспечить решение... И добиться прибыли.
~~~
Арт Микин дал мне разрешение перепечатать следующее. Я
отредактировал это немного, чтобы обобщить, но это - мощная
статья, которая поможет пребыванию дистрибьюторов в Вашем
бизнесе. Это только часть его первоначальной статьи из его
еженедельного информационного бюллетеня, но эта идея изменит
Ваш бизнес.
МЛМ Бизнес и Сберегательная Программа Банка
Вы когда-нибудь думали, сколько нужно денег положить в банк
на сберегательный счет под 5% годовых, чтобы получать $100 в
месяц? Вы были бы должны иметь $24 000 в банке!!
Все верно... без дураков.
Если Вы вложили $700 в продукт и стартер-киты одноразово,
$100 в продукт ежемесячно, и затем потратили дополнительно $150
в месяц для обучения, услуг голосовой почты, рекламы,
спонсирования и других затрат на формирование Вашего бизнеса сколько было бы всего потрачено?
Это составило бы в целом $3 700 в течение Вашего первого
года в бизнесе. Скажем для упрощения, что за Ваш первый год Вы
потратили $4 000 (из-за других затрат, коммерческих налогов, и
т.д.). В действительности это - преувеличение, потому что $1 900 из
этого были вложены в продукт, который Вы использовали лично или
перепродали. Часть из Ваших $4 000 может быть избавлено от
налогов как деловые расходы. И так как Вы занимаетесь
собственным бизнесом, Вы можете даже иметь дополнительные
деловые расходы, чтобы вычесть из этой суммы. Эти
дополнительные ежегодные налоговые сбережения могли бы
существенно уменьшить $4 000, которые вы потратили. Но давайте
исходить из $4 000, чтобы вычисления были так просты, насколько
это возможно.
Вот хорошие новости.
Скажем, после года в бизнесе Вы заработали $100 в месяц. И
скажем, Вы не делали никаких розничных продаж, и не получали
оптовых премий. Другими словами, Вы не делали никаких денег до
Вашего 13-ого месяца в бизнесе.
Каково ежегодное возвращение на Ваши инвестиции в $4 000, если
вы делаете $100 в месяц? Это - 30 % годовых. Это - на 500%
больше, чем оплатил бы Вам банк, вложи Вы в него $4000.
Теперь, скажем, Вы работаете пять часов в неделю в Вашем
бизнесе, и проработали 50 недель в году. Это было бы 250 часов.
Сколько стоит Ваше время?
Скажем, Вы полагаете, что Ваш труд стоит $15 в час. Сколько
трудовых инвестиций Вы вложили в свой первый год? Итого $3 750.
Теперь добавьте $4 000 к этой сумме, и Вы получите $7750 всех
затрат.
18
Каково теперь ежегодное возвращение на инвестиции, если вы
получаете $100 в месяц? Это - 15.5% годовых, немного больше, чем
200% от банковских выплат.
Теперь, скажем, прошло два года, и Вы теперь получили $300 в
месяц, а вложили в общем количестве на $15 500 времени и денег
..., каково возвращение? Это - 23,2% годовых.
Теперь, скажем, прошло три года, и Вы теперь получили $800 в
месяц, а вложили в общем количестве $23 250 ..., это - 41,2%
годовых.
И это продолжает возрастать!
Теперь, скажем, прошло четыре года, и Вы теперь получаете $1
500 в месяц, а вложили в общем количестве $31000 ..., это - 58%
годовых.
Теперь, скажем, прошло пять лет, и Вы теперь получаете $3
000 в месяц, а Вы вложили в общем количестве $38 500 ..., это 93,5% годовых.
Вот Ваш ежегодный доход.
Год 1 - $1 200 остаточного
Год 2 - $3 600 остаточного
Год 3 - $9 600 остаточного
Год 4 - $18 000 остаточного
Год 5 - $36 000 остаточного
Но каково было бы Ваше полное возвращение инвестиций на
конец пятого года? Ваше полное совокупное возвращение - $68 400,
а Вы вложили в общем количестве $38 500. Поэтому Ваше полное
возвращение к концу пятого года было бы 178%. Насколько я знаю,
это лучше любой другой инвестиции.
Но я могу услышать Ваш вопрос: "Арт, а как насчет моего
основного капитала... Если бы я взял деньги, которые я вложил в
свой бизнес, и положил более чем на пять лет в банк... У меня все
еще был бы основной капитал плюс проценты. " Хорошо, давайте
проанализируем это.
Прежде всего, свое рабочее время мы оценили в $15 в час, пять
часов в неделю, 50 недель в год... Вы не можете поместить это в
банк. Итак, если бы Вы поместили $4 000 в год в банк на пять лет,
то давайте посмотрим, что бы Вы получили за 5% годовых.
Год 1 $ 4 000 + $ 200(проценты)
Год 2 $ 8 200 + $ 410
Год 3 $ 12 610 + $ 630,50
Год 4 $ 17 240,50 + $ 862,03
Год 5 $ 22 102,53 + $ 1 105,13
Через пять лет Вы получили бы процентов $ 3 207,66, и Вы
всего накопили бы $23 207,66, т.е. Вы будете зарабатывать
приблизительно $97 в месяц!!
Давайте посмотрим на Ваш МЛМ Бизнес. За пять лет Вы
сделали $68 400, и Вы имеете остаточный доход $3 000 в месяц. И
у Вас есть бизнес, который имеет активы в $720 000... Это - такая
сумма, в которой Вы бы нуждались, чтобы иметь доход в банке $3
000 в месяц. Довольно занимательно, не так ли?
Вы могли продать этот бизнес за $720 000? Я не знаю, зачем
Вам это придет в голову, но это возможно.
Теперь, подумайте, что Вы вложили $38 500 временем и
деньгами в течение пятилетнего периода, и Вы теперь получили
активов на $720 000 - каково Ваше возвращение инвестиций? 1
870%.
Не плохо.
Как Вы думаете, почему я нахожусь в этом бизнесе?! Это
довольно хороший бизнес, чтобы быть в нем, разве не так?
Теперь, если Ваши дистрибьюторы получали только $20 в
месяц, это - $240 в год. Что они были бы должны иметь в банке,
чтобы получить столько денег? Они были бы должны вложить $4
800... Гм, почему люди уходят и выбрасывают активов на $4 800?
Когда мы подписываем людей в сетевой маркетинг, наша
работа - помочь им в максимально возможной степени. И мы
делаем это, обучая и преподавая им, почему они должны захотеть
зарабатывать $4 000 в год и на пять лет отдаться этому бизнесу.
Загляните в следующий выпуск!
У Вас проблемы с сочинением интригующих заголовков
объявлений для привлечения качественных претендентов в МЛМбизнес?
У Вас проблемы с сочинением мощных фраз для начала
разговора, которые заставят Ваших кандидатов открыть свое
сознание и заинтересоваться?
Я покажу Вам самое быстрое и самое легкое место, где найти
идеи для первого предложения и мощного заголовка. Вам очень
понравятся приведенные примеры.
Плюс, Вы когда-либо приводили гостей на рандеву? Пока Вы
ожидаете начала рандеву, что происходит в сознании
приглашенного?
Вы хотели бы дать Вашему кандидату открытое сознание,
хорошее отношение, и нетерпеливое желание присоединиться к
Вашему бизнесу... перед началом рандеву?
Ищите мощный выпуск в следующем месяце!
Увидимся в следующем издании!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Февраль 26, 1998
Как сделать Ваше МЛМ-предложение
выделяющимся
Несколько лет назад Microsoft попробовал распространить
новые версии его программного обеспечения. Это было прежде,
чем Internet стал популярным, поэтому принятым способом показа
клиенту, как работает новое программное обеспечение, была
отправленная ему демонстрационная дискета. Вы могли вставить
дискету в Ваш компьютер, и демонстрационная версия покажет на
Вашем экране, что Вы можете ожидать от новой версии программы,
и нужно ли Вам ее покупать.
Проблема состояла в том, что каждая программирующая
компания рассылала демонстрационные дискеты. Если Вы были на
нескольких списках адресатов, Вы могли бы легко накопить больше
демонстрационных дискет, чем Вы могли бы проверить.
Вот что сделали в Microsoft, чтобы отличить их
демонстрационную дискету от всех остальных. Они поместили игруаркаду на дискету вместе с их демонстрационной версией.
Бесплатная игра-аркада получила всеобщее внимание. Дискета
обновления отличалась от остальных. И что стоило Microsoft
добавить эту игру? Практически ничего.
Но этот простой "подарок" сделал абсолютную разницу.
Microsoft дала кое-что ценное, что клиент хотел получить, как
приложение к новой версии программы. Вы можете сделать то же
самое?
Если Вы проводите кампанию продажи товаров по почте для
клиентов, не нужно было бы сделать что-либо, что заставит клиента
заметить Ваш товар? И если Ваше рассылаемое письмо будет
иметь что-то необычное, то это лучшая причина для клиента, чтобы
его заметить.
Вы можете послать пробники или что-нибудь ценное с Вашими
посылками по почте?
Арт Микин смог.
Он прикрепил однодолларовый чек к углу своего письма, в
котором объяснил, как он ищет потенциальных лидеров сетевого
маркетинга.
Его результаты? 35% ответов.
Математики, которые читают этот информационный бюллетень,
могли бы найти интересной статистику почтовых отправлений Арта.
Если бы Арт отправил 1 000 писем без однодолларового чека,
он получил бы 2% ответов. Вот приблизительная стоимость его
кампании при сегодняшней стоимости пересылки и ценах печати.
1 000 напечатанных писем
$50
1 000 напечатанных конвертов
$30
Стоимость пересылки
$320
Работа
Много
Общая стоимость:
$400 - плюс большое
количество работы!
Если бы Арт получил ответы от 2%, то имел бы 20 кандидатов.
Так как он потратил $400, то его средняя стоимость кандидата
составит $20.
Это слишком много денег, чтобы найти одного кандидата. Как я
всегда люблю говорить: "Вы можете подкупить Вашего соседа за
меньшую сумму."
Когда Арт проверял этот способ отправки предложений по почте
с однодолларовым чеком, он начинал с небольшого. Всегда стоит
проверять на меньших объемах, особенно если вы прикрепляете
реальные деньги к каждому коммерческому письму.
Когда Арт отправил только 100 писем, чтобы проверить эту
однодолларовую методику, его затраты были:
100 напечатанных писем
$5
100 чеков
$100
100 напечатанных конвертов
$3
Стоимость пересылки
$32
Работа
Немного
Общая стоимость
$140
- плюс немного
работы.
Так как Арт получил ответ от 35% корреспондентов на это
письмо, то это означает, что он немедленно привлек 35 кандидатов
для его бизнеса. Общая стоимость этой кампании отправки по почте
была $140, так что средняя стоимость была только $4 за кандидата!
19
Это - экономия в $16 на кандидате.
И меньше было затрачено работы, и затраты времени были
уменьшены на 90 %.
Некоторые не-маркетологи могли бы глянуть на коммерческие
письма Арта и сказать: " Какая глупость! Арт просто выбрасывает
деньги. Как он может позволить себе делать это? "
Но вот истина: Арт не может позволить себе не делать этого.
Для Арта это был наиболее дешевый элемент рекламной
кампании по рекрутированию. Арт обнаружил, что однодолларовый
чек немедленно избавил его от конкуренции. Однодолларовый чек
привлек внимание его кандидата к чтению коммерческого письма.
Плюс,
однодолларовый
чек
купил
некоторую
часть
доброжелательности клиента.
Вы можете добавить что-нибудь ценное с Вашими отправками
по почте, чтобы избавить себя от конкуренции?
Например, Вы могли бы добавить:
*Аудиокассета с общей, но ценной информацией.
*Книга, которая поможет Вашему кандидату сохранить деньги или
сделать деньги.
*Список ресурсов, которые помогут Вашему кандидату сохранить
время или деньги.
*Бесплатная телефонная линия оперативной поддержки с
информацией, которую Ваш кандидат только пожелает.
*10-дневная поставка Вашего изделия.
*Специальное сообщение с информацией посвященного лица,
которая может помочь Вашей перспективе преуспеть.
Но это не будет стоить мне много денег?
Возможно, и нет. Возможно, добавление этих расходов сохранит
Ваши деньги! Помните, сколько денег сохранил Арт Микин, когда он
добавил долларовый чек к каждому письму?
Однако перед вложением больших денег в большую отправку по
почте, вначале проверьте это: Испытание!
Сначала в небольшом масштабе. Попробуйте 10, 50 или 100
отправок по почте одновременно. Проверьте Ваши результаты. И
если результаты хороши, продолжайте в немного большем
масштабе.
Если Ваши результаты плохи, проверьте Ваше предложение, и
измените то, что отклоняют Ваши кандидаты.
Ну, а если я не делаю отправок по почте?
Если Вы подумаете над этим, Вы не будете ограничивать эту
методику только отправкой по почте Ваших предложений. Добавка
"гратис" хоть чего-то привлекает людей и на рандеву, и на митинги.
Например, какая встреча, по Вашему мнению, будет более
посещаемой?
Встреча А - где кандидаты приглашены на двухчасовую деловую
презентацию в местной гостинице, или
Встреча B - где кандидаты приглашены на бесплатный двухчасовой
деловой обед в местном ресторане?
Заметили разницу, которую могут сделать бесплатные подарки
в силе Ваших приглашений?
Вы могли бы даже использовать эту методику, чтобы открыть
умы Ваших кандидатов на рандеву.
Вместо обычного начала рандеву, начните встречу с подарка.
Какого подарка?
А как относительно попользоваться Вашим воображением?
Вот пара идей:
*Подарочное приглашение на обед после встречи. Вы хотели бы
показать Вашему кандидату, что Вы оценили их инвестицию
времени во встречу с Вами.
*Недельная поставка Вашего самого популярного изделия.
*Книга о том, как стать предпринимателем.
*Попросите у кандидата ключи от машины, и договоритесь, что его
автомобиль вымоют течение Вашей встречи. (Это работало бы
особенно хорошо, если бы Вы продавали средства для мойки
машин).
*Угостите Вашего кандидата перед встречей. Предложите кофе,
печенья, крокеты, белковые закуски, и т.д.
Сделайте мозговой штурм с Вашей группой. Подумайте, какой
из подарков получит благосклонное внимание Ваших кандидатов. И
тогда проверьте, изменяет ли этот подарок отношение Ваших
клиентов к Вам настолько, чтобы открыть свое мнение для Вашего
рассказа.
И не ограничивайте Ваши размышления только встречами. Эта
же самая методика работает в любых условиях.
Помните, доброжелательность Ваших кандидатов должна быть
заработана. Но как только вы заработали эту доброжелательность,
отношение Ваших кандидатов к Вам меняется. Теперь Вы
разговариваете с людьми, открывшими свой разум и слушающими
Вашу презентацию. И это великолепно!
Как сделать Вашего кандидата нетерпеливым, возбужденным,
и почти просящим Вас о презентации.
Вы когда-либо приводили гостя на презентацию?
Пока вы ожидаете начала презентации, что вертится в голове
Вашего гостя? Негативные мысли? Мысли о сопротивлении и
опаска?
Вы хотели бы дать Вашей перспективе открытый разум,
большое видение и нетерпеливое желание присоединиться к
Вашему бизнесу... лучше прежде, чем начнется презентация?
Есть методика, использующая простую формулу. Эта формула
буквально
переносит
отношение
Вашего
кандидата
от
сопротивления до нетерпеливого ожидания Вашей презентации.
Давайте начинать.
Что в действительности происходит, когда Вы приводите гостя?
Итак, вторник, вечерняя презентация. Вы и Ваш гость приходите
за 15 минут, садитесь, и ждете начала презентации. Что проходит с
мнением типичного кандидата?
Кандидат думает:
*Зачем я здесь?
*Они собираются попробовать что-то мне продать.
*Лучше поднять мою обороноспособность.
*Это может быть пирамидой.
*Как меня обхитрили, чтобы я сюда пришел?
*Как уйти отсюда живым?
*Чтобы такое придумать, чтобы обосновать отказ - ведь я знаю, что
они собираются спрашивать меня о моих деньгах?
Все эти негативные мысли пробегают в мозгу Вашего
кандидата. Является ли это именно тем отношением, которое Вы
хотели бы, чтобы Ваш кандидат имел, когда начинается встреча, и
вступает первый оратор?
Конечно, нет. Вы хотите, чтобы Ваш новый кандидат думал:
"Я ищу возможность заработать. Возможно, это вариант нового
трудоустройства или, по крайней мере, дополнительного заработка.
Я действительно нуждаюсь кое в чем. Я должен продвигаться в
жизни, а моя работа только использует меня. Я хочу большего.
Возможно, есть способ уйти с моей работы. Я хочу намного больше
от жизни, но у меня нет плана, как добиться успеха. Как я могу
решить мои проблемы с деньгами
и получить то, что я
действительно хочу в жизни? Я уверен, что эта встреча даст
решение моих проблем: свободы, денег и времени."
Это - отношение, которое Вы хотите, чтобы Ваш кандидат имел
перед началом встречи. Как Вам изменить отношение Вашего
кандидата?
Все, в чем Вы нуждаетесь - простая формула.
Однако прежде чем мы придем к формуле, давайте посмотрим
на другую проблему, которая тоже не помогает нашему кандидату.
Проблема?
Мы показываем наши преимущества.
Мы имеем так много сильных преимуществ, что мы не успеваем
сказать о каждом преимуществе достаточно долго и сильно, чтобы
кандидат действительно увидел и оценил его.
Например, мы говорим о свободном времени - как кандидат не
должен будет больше ходить на работу, и будет проводить больше
времени со своей семьей.
Или мы говорим о финансовой независимости - кандидат будет
иметь достаточно денег, чтобы оплатить счета и все еще что-то
останется, чтобы взять отпуск, съездить на каникулы, и делать то,
что он хочет.
Однако во время презентации оратор упоминает эти два очень,
очень важных преимущества в одном предложении и очень быстро.
Он говорит: "Добрый вечер, дамы и господа. Спасибо за Ваш
приход. Сегодня вечером мы поговорим о занятии, дающем
финансовую независимость и свободное время. Позвольте мне
немного рассказать Вам о Корпорации Акме. Корпорация Акме была
основана в 1972 мистером Акмом, и т.д., и т.д., и т.д. "
Поскольку оратор упоминает эти преимущества так быстро, эти
преимущества не затрагивают нашего кандидата. Наш кандидат
никогда не имел времени, чтобы рассмотреть и понять то, что эти
преимущества (свобода времени и денег) означают лично для него.
А что, если мы могли бы заставим нашего кандидата
рассмотреть и понять эти два преимущества - время и деньги - до
начала презентации? Что, если наш кандидат затратит десять
минут перед встречей, чтобы понять, что он хочет свободного
времени и финансовой независимости, но не может пока получить
ни времени, ни денег в свою собственность?
Ничего себе!
Теперь, когда презентация начинается, наш кандидат думает:
"Черт возьми, я действительно хочу уйти с моей работы. Я хочу
уволиться и провести больше времени с моей семьей и моим хобби.
20
Однако пока нет никакой возможности распрощаться с моей
существующей работой. Я буду должен работать, пока мне не будет
85 лет! Я уверен, что эта встреча даст мне то, чего я жду, и уже
сегодня вечером у меня будет план или идея, как я могу достичь
свободы времени и свободы денег! "
Теперь, с таким отношением, наш кандидат имеет открытое
мнение и ожидает сегодняшней презентации. Наш кандидат ищет
решение его проблем со временем и деньгами.
А мы имеем решение. Как мы можем заставить нашего
кандидата думать таким образом?
Давая нашему кандидату специальную анкету, чтобы заполнить
ее перед началом презентации.
Вот что могла бы напоминать эта анкета:
Фамилия, имя ___________________________________________
1. Когда бы Вы хотели уволиться?
В этом году
Через два года
Через пять лет
Через десять лет
Отлично! Каков Ваш план достижения этой цели?______________
__________________________________________________________
2. Сколько денег Вам необходимо в месяц, чтобы уволиться и
чувствовать себя комфортабельно?
$1 000
$2 000
$3 000
$5 000 или больше
Великолепно! Каков Ваш план достижения такого ежемесячного
дохода?_______________________________________________
3. Сколько денег Вы должны были бы положить в банк под 6%,
чтобы получить Ваш желательный ежемесячный доход?
(Возьмите Ваш ответ на вопрос #2, и умножьте на 200.)
_____________________________________________________
Прекрасно! Как Вы спланировали накопить эти деньги?_________
__________________________________________________________
Так как мы прибыли за 15 минут до начала презентации, мы
садимся рядом с нашим кандидатом, даем копию этой анкеты и
говорим: "Эта форма - для Вашего собственного персонального
использования. Никто больше не увидит ее. Но это даст Вам
некоторые идеи о том, что можно ожидать от того предложения, о
которой Вы узнаете этим вечером."
Ваш кандидат начинает заполнять анкету и думает, "Гм,
написать мою фамилию. Это достаточно просто. "
И затем забава начинается.
Ваш кандидат читает вопрос #1: "Когда бы Вы хотели
уволиться? " Его ответ - "О, я хотел бы уволиться примерно через
пять лет."
Но его голова опускается, когда он читает: "Отлично! Каков Ваш
план достижения этой цели?"
Теперь Ваш кандидат ошеломлен. Он должен увидеть и понять
этот вопрос и создать осуществимый план. Ваши кандидаты
думают: "Хм, может быть, я мог бы начать откладывать на свою
пенсию уже сейчас, но я только что расплатился за автомобиль, и
моя VISA - на пределе. Я не могу жить на то, что я зарабатываю
сейчас, так что я, конечно, не смогу откладывать на свое
увольнение.
"И если бы я уволился, кто платил бы мне хоть за что-нибудь? Я
слишком молод, чтобы получать пенсию, да и это несерьезные
деньги, на них не проживешь. Я должен был бы иметь много денег в
банке, чтобы спокойно уволиться.
"Возможно, я мог бы подзаработать, как продавец газет. Нет, я
не смогу. Там места уже заняты. Я не знаю, что делать. Нет
никакого способа, чтобы уволиться через пять лет. Я, вероятно,
буду должен работать до 90 лет!
"У меня нет плана для увольнения. Я не смогу это сделать, у
меня даже нет надежды уволиться хоть когда-нибудь!"
Так что теперь Ваш кандидат понимает, что, даже несмотря на
его желание, он не сможет уволиться, когда захочет. Теперь
воздействие свободы во времени и деньгах усвоено. Ваш кандидат
действительно понимает, что, если он не придумает план, он
обречен работать всегда.
Ваш кандидат не имеет реального плана. Он не имеет даже
нереального плана!
Слава богу, вопрос #2 выглядит немного проще.
Затем Ваш кандидат читает: "Сколько денег Вам необходимо в
месяц, чтобы, уволившись, чувствовать себя комфортабельно?"
Скажем Ваш кандидат: "Хорошо. Это просто. Я могу уволится и
жить всего на $2 000 в месяц. Я буду жить в небольшой каюте в
катере на озере, и проводить свое время за ловлей рыбы. Я могу
есть рыбу, топить дровами, и я могу жить хорошо, имея всего $2 000
в месяц. "
И затем Ваш кандидат читает: " Великолепно! Каков Ваш план
достижения такого ежемесячного дохода? "
Это убийственный вопрос, потому что Ваш кандидат не имеет
никакого плана. Он думает: "Как я могу получать $2 000 каждый
месяц? Если я уйду со своей работы, мои пенсия и выплаты
социального обеспечения близко не подойдут к этой сумме. Союз
продавцов газет закрыл все газетные поставки. Я - не звезда рока,
так что я не могу ожидать лицензионных платежей от хитового
альбома.
"Возможно, я смогу уговорить моего босса, чтобы мне
выплатили жалованье вперед, и я никогда больше появлюсь на
работе. Нет, это не сработает. Компания в упадке, и я буду первым
кандидатом на вынос.
"Я не имею никаких акций и бумаг, так что я не буду получать
ежемесячные дивиденды. Минуточку! Это ужасно!
Как вообще люди увольняются? Как люди получают деньги
каждый месяц, если они не имеют постоянной работы? Как хоть ктото может позволить себе уволиться? "
Ваш кандидат впадает в отчаяние. Нехватка осуществимого
плана становится очень-очень очевидной.
И, наконец, вопрос #3.
Ваш кандидат читает: " Сколько денег Вы должны были бы
положить в банк под 6%, чтобы получить Ваш желательный
ежемесячный доход? (Возьмите Ваш ответ на вопрос #2, и
умножьте на 200.)"
Это я называю "Правилом 200". Это - простой путь для того,
чтобы люди увидели то количество денег, которые нужны им, чтобы
спокойно уволиться.
В нашем случае, Ваш кандидат думает: "Итак, если я хочу
уволиться и жить на $2 000 в месяц, тогда я просто умножаю $2 000
на 200 и получаю ответ... $400 000!!! Класс! Это - много денег!"
В полном восхищении Ваш кандидат читает последнее
предложение: "Прекрасно! Как Вы спланировали накопить эти
деньги?" Теперь Ваш кандидат начинает чувствовать себя
полностью убитым. Он думает: "$400 000 - много денег. Давай
посмотрим, у меня есть $1 000 в банке прямо сейчас. Если взять с
них шесть процентов годовых, это около $60 в год. Если поделить
это на 12 месяцев, я получал бы около $5 в месяц. Теперь мне
нужно найти, где взять еще $1 995 в месяц, исключая то, что у меня
уже есть.
"Но минуточку. Я только что расплатился за автомобиль и
предельно выбрал все с кредитной карточки VISA, так что я буду
должен использовать все эти деньги в этом месяце для оплаты
счетов. Кошмар! Теперь у меня нет ничего.
"Возможно, я смогу стать усыновленным богатыми и
болезненными приемными родителями? Нет, здесь у меня немного
шансов.
"Я попробую выиграть в лотерею. Это звучит неплохо, но в
лотерее такие, как я, только теряли деньги.
" У меня нет плана. У меня нет никакой надежды уволиться
через пять лет. Мне просто необходим план. Я уверен, что
возможность, встреченная этим вечером, даст мне идею о плане,
который мог бы решить мои проблемы."
Теперь Ваш кандидат сидит на краю кресла с надлежащим
отношением. Он думает: "Обязательно надо найти причины, почему
сегодняшнее предложение будет работать, а не искать причины,
почему это предложение не будет работать."
Различие удивительно.
Когда встреча начинается, Ваш кандидат не борется и не
сопротивляется Вашему предложению. Вместо этого Ваш кандидат
ищет причины согласиться с Вашим предложением.
Непредубежденные кандидаты делают приглашение в бизнес
приятным делом. Тайна изменения отношения Ваших кандидатов
проста. Просто используйте анкету.
Но что делать, если у нас не проводится презентаций?
Вы можете использовать эту форму где угодно. Используйте
Ваше воображение. Вот несколько идей:
*На торговой ярмарке, прибавьте только к анкете Ваш номер
телефона и какую-либо брошюру.
*При рекламной рассылке отправьте копию этой анкеты вместе
с Вашим пакетом.
*Используйте эту анкету на домашних встречах и в течение
рандеву "один на один".
*Повесьте эту анкету на Вашем Internet-сайте.
*Воспользуйтесь этой анкетой на Рождественской вечеринке
Вашей компании. Это должно дать продолжение разговора.
21
Используйте эту анкету как часть Ваших школ обучения
дистрибьюторов. Это даст им причину остаться в Вашем бизнесе.
С небольшими изменениями или редактированием Вы можете
использовать эту методику, чтобы решить многие из Ваших
спонсорских проблем.
Одно заключительное слово предостережения.
Эта форма не будет работать со всеми людьми. Например, если
Ваш кандидат 18-летнего возраста, он мог бы захотеть уволиться
через 47 лет! Это, конечно, уничтожило бы эффективность этой
анкеты.
Так получите развлечение. Сделайте Вашу собственную форму,
и смотрите, как растет Ваш бизнес.
Как привлечь внимание кандидатов
Вы имеете затруднения с сочинением заголовков объявлений,
привлекающих качественных кандидатов в МЛМ?
Вы надолго задумываетесь над сильной первой фразой,
которая заставит Ваших кандидатов загореться желанием узнать
побольше?
Если
вы
посетили
один
из
моих
Семинаров
Суперспонсирования, Вы знаете, что тайна успеха рекрутирования
и спонсирования в МЛМ - быстро привлечь внимание
заинтересованного кандидата к Вашему объявлению. Я называю
это заголовком.
Заголовок не всегда означает предложение, набранное
большими буквами наверху объявления. Заголовок - это и первая
Ваша фраза на презентации. Заголовок - Ваше первое предложение
на рандеву.
Поэтому, когда мы говорим о заголовке в этой статье, мы
говорим о первых словах, которые создают первое впечатление в
умах наших кандидатов.
Есть самое быстрое и самое легкое место, чтобы получить
мощный заголовок и идеи для начала разговора.
Копируйте профессионалов.
Журналы, бульварные газеты, и дешевые дрянные газеты
имеют только одну общую вещь, которую они могут продавать
потенциальному читателю: заголовки. Когда Вы выбираете газету в
газетном киоске, у Вас нет времени, чтобы прочитать газету
полностью. У Вас есть время только скользнуть по заголовкам,
поскольку Вам надо принять решение, какую газету или журнал
купить.
При этом Вы замечаете, что все газеты и журналы с
интересными заголовками. Почему?
Потому что, если заголовки привлекают Ваш интерес, то Вы
купите газету или журнал.
Большинство изданий нанимают дорогих профессионалов,
чтобы создать интересные заголовки. Почему бы не использовать
их творческий потенциал, чтобы запустить Ваше воображение? Вы
можете читать их дорогие заголовки и применять их к Вашему
бизнесу МЛМ.
Например, на круизе МЛМ в прошлом году два словенских
дистрибьютора заметили необычный журнал в газетном киоске на
Виргинских островах. Журнал назывался "Женские Владения". Вся
обложка была покрыта заголовками, потому что заголовки продают.
Давайте возьмем некоторые из этих заголовков и изменим их
для нашего бизнеса МЛМ. Помните, мы можем использовать эти
заголовки для первых предложений как наших персонально, так и
групповых презентаций. Эти заголовки будут делать наши встречи и
презентации более захватывающими для наших кандидатов.
Заголовок из "Женских Владений": Самый горячий секс: 25
Способов Завести Вашу Машину Для Любви.
Заголовок МЛМ: Дополнительный Доход: Три Новых Способа
Получать Ежемесячный Чек В Ваш Почтовый ящик.
Заголовок из "Женских Владений": Похудейте на 7 Фунтов За Три
Дня! Избавьтесь От Жира.
Заголовок МЛМ: Сохраните $1 500 ежегодно! Выгоды Налога
Мелкого Бизнеса, Доступные Любому!
Заголовок из "Женских Владений": Любовь Человека, Которого
Обманули. Как Браки Могут Пережить Проблемы.
Заголовок МЛМ: Сломался После 20 Лет Рабской Работы? Как
Построить Большой Сберегательный Счет С Помощью Вашего
Собственного Бизнеса.
Заголовок из "Женских Владений": Один Недостаток, Который
Делает Мужчину Невыносимым Партнером.
Заголовок МЛМ: Один Недостаток, Который Будет Уничтожать Ваш
Бизнес Постоянно.
Заголовок из "Женских Владений":
Вам Предстоит Большое
Решение? Познакомьтесь С Тремя Психоаналитиками, Которые
Могут Вам Помочь.
Заголовок МЛМ: Не Уверены В Вашем Финансовом Будущем?
Познакомьтесь С Тремя Предпринимателями, Которые Изменят
Вашу Жизнь Навсегда.
Заголовок из "Женских Владений": Вот Способы Найти Партнера
Жизни: 10 Тайн От Всемирных Ведущих Антрепренеров.
Заголовок МЛМ: Вот Способ Уйти На Отдых Через Пять Лет: 10
Тайн От Местных Предпринимателей-Сетевиков.
Как Вы можете видеть, эта игра - "Создай Похожий Заголовок" достаточно проста. Чем больше Вы делаете это, тем лучше станут
Ваши заголовки. Попробуйте заняться этой методикой всюду, где
Вы находитесь. Когда Вы видите большой заголовок на доске
объявлений или рекламе, преобразовывайте заголовок к мощному
заголовку для МЛМ.
Это, конечно, не единственный способ создать мощные
заголовки и первые фразы. Это просто быстрый и простой способ,
который работает.
Следствия использования лучших заголовков? Хорошо,
пробуйте открыть презентацию на следующей неделе мощным
заголовком. Вы увидите кандидатов, подавшихся вперед на стульях,
откроете их умы, поэтому готовьтесь к взрыву в Вашем сетевом
бизнесе.
Соревнования, премии, призы.
Как сделать Вашу инвестицию долговременной.
Мы не любим тратить впустую деньги. Если мы вкладываем
капитал в соревнование или другой промоушен для нашей группы,
мы хотим получить максимальные результаты за наши доллары.
Давайте рассмотрим некоторые основы промоушена.
Как выглядит Ваш промоушен?
Рекомендую сделать так, чтобы Ваши дистрибьюторы
конкурировали со своими недостатками, а не друг против друга.
Этим путем Вы можете заставить большее количество
дистрибьюторов принять участие в соревновании.
Скажем, Вы предлагаете один большой приз - поездка на
Гавайи. Дистрибьютор, который спонсирует больше новых
дистрибьюторов в течение следующих 30 дней, выиграет приз. Но
большинство дистрибьюторов в Вашей организации будет думать:
"О, Джон Суперстар выиграет соревнование. Он всегда
подписывает больше людей, чем мы. Он имеет большое количество
кандидатов, с которыми он поговорит за следующие 30 дней. Так
как нет никаких вариантов, чтобы победить Джона Суперстара, я не
буду даже пробовать. Я буду сидеть дома, и смотреть телевизор, и
есть мороженое. "
Когда Вы вынуждаете Ваших дистрибьюторов конкурировать
друг с другом, большинство дистрибьюторов не будут участвовать,
потому что они чувствуют, что не имеют шансов.
Вместо этого постарайтесь, чтобы Ваши дистрибьюторы
соперничали с собой. Например, предложите соревнование, где
каждый дистрибьютор, кто спонсирует двух новых людей за
следующие 30 дней, выигрывает специальное место на Вашем
ежемесячном банкете. Это означает, что каждый может
конкурировать на равных - и каждый может победить.
Больше дистрибьюторов захочет попробовать спонсировать
новых людей, потому что они чувствуют, что они могут победить.
Одно из моих наиболее успешных соревнований работало
подобным образом.
Каждый месяц наша группа обедала в известном Китайском
ресторане. Единственный способ попасть на этот особенный обед получение приглашения. Вы не должны были платить за обед, Вы
должны были только иметь специальное приглашение.
Как Вы зарабатывали приглашение?
Вы просто спонсировали одного нового дистрибьютора в
течение месяца. Вот и все. Если Вы спонсировали нового
дистрибьютора, Вы получали бесплатное приглашение. Люди
хотели попасть на этот обед, даже заплатив за него, но это было
невозможно.
Лучшей частью промоушена было то, что новый дистрибьютор
(или дистрибьюторы), кого Вы спонсировали, также
получал
бесплатное приглашение.
Посмотрите на это: Вы хотите видеть себя в комнате, полной
активных спонсирующих дистрибьюторов и новых дистрибьюторов,
которых они спонсировали? Это было бы захватывающе!
Каковы были мои расходы? Около $8 на человека.
Так, если один новый дистрибьютор был спонсирован, я платил
в общем $16 за обед для нового дистрибьютора и его спонсора. Вы
хотели бы построить сеть дешево, всего по $16 за нового
дистрибьютора?
У нас были подарки для вербовщиков-рекордсменов,
специальные призы за другие категории и сильный командный дух.
22
Не плохо для недорогого соревнования, где мы платим только за
результаты.
Суть?
Даже при том, что каждый дистрибьютор конкурировал сам с
собой, чтобы квалифицироваться, было и общественное мнение
группы, которое хотело удостовериться, что Вы никогда не
пропустили ежемесячный бесплатный обед. Вы хотели бы, чтобы
Ваши друзья и организация видели Вас там каждый месяц.
Этот простой обед сохранял лидеров и дистрибьюторов
активными и спонсирующими каждый месяц.
Загляните в следующий выпуск!
Вы имеете проблемы с поиском квалифицированных
претендентов?
Вы имеете проблемы с поиском кандидатов, заинтересованные
Вашими изделиями и бизнес-предложениями?
Быть может, Вы страдаете от синдрома "телега впереди
лошади". Другими словами, возможно, Вы двигаетесь в Вашем
бизнесе задом наперед.
Зачем тратить Ваше время (и, возможно, даже всю Вашу карьеру)
на рекрутирование неверным способом в неправильную группу?
Почему бы не найти правильный подход и правильную группу
вместо этого?
Ищите решение этой большой проблемы в следующем
месяце... Это может даже сохранить Вашу карьеру!
Увидимся в следующем выпуске!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Апрель 8, 1998
Глухой! Глухой! И Еще Глухее!
Усиление.
Мы - профессиональные сетевики, не так ли? Мы всегда
говорим об усилении нашего бизнеса. Как мы можем усилить отдачу
от нашего времени. Как мы можем усилить нашу эффективность.
Как мы можем усилить наши доходы.
Мы удивляем наших кандидатов, когда мы объясняем принципы
линейного дохода и геометрического роста. Ах да, мы еще знаем
истории успеха. Это - усилители.
И если наши кандидаты не замечают этого... что ж, они просто
глухи.
Но насколько глухи мы???
После мотивирующих усилений, обращенных к кандидатам, мы
используем полученное преимущество?
Проверьте это.
Кампания #1.
Вы даете объявление. Объявление стоит $500, и Вы получаете
25
новоиспеченных
дистрибьюторов.
Ваша
стоимость
дистрибьютора - $20 ($500 поделить на 25 человек).
Кампания #2.
Вы нанимаете профессионала, чтобы составить Ваше
объявление?
Возможно, Вы ему заплатите $500 за одно-форматное
объявление. Теперь Ваши затраты - $1 000 за то же самое
объявление ($500 за публикацию и $500 оформителю).
Оформитель-профессионал составляет убийственной мощи
заголовок, который привлекает качественных кандидатов. В
объявлении выделены преимущества и содержатся призывы к
действию. Поскольку Вы не используете Ваше самопальное
объявление, а используете профессиональное объявление,
созданное Вами и профессиональным оформителем, оно
привлекает 100 новых дистрибьюторов.
Ваша стоимость дистрибьютора? Всего $10 ($1 000 поделить на
100).
Какая кампания рекламных объявлений использовала лучшее
усиление?
Вторая кампания, конечно.
Угадайте, какой вопрос чаще всего задают мне на моих
семинарах и даже во время моих телефонных разговоров с
сетевиками. Вот он: "Как я могу получить большее количество
качественных кандидатов?"
Большинство этих сетевиков отказывается вкладывать капитал
в качественного оформителя, чтобы составить объявление. Они
думают, что профессионал слишком дорог.
Пенни сэкономил, а фунт потерял - точная характеристика. Вот
Вам истина: слишком дорого создать хорошее объявление
самостоятельно!
Зачем платить $20 за человека, когда профессионал поможет
Вам найти тех же самых качественных кандидатов всего за $10?
Это рациональнее. Но Ваши усилители становятся даже лучше,
когда Вы публикуете профессионально созданное объявление
второй раз, и третий раз, и четвертый раз. Те $500, который Вы
оплатили оформителю - одноразовый расход. Вы не должны
платить это несколько раз.
И когда Вы печатаете объявление второй раз, Вы получаете
новых качественных кандидатов по цене всего $5 за каждого! Это
хорошая сделка.
Как только Вы получите эффективное объявление, Вы можете
печатать его много раз. Например, возьмем объявление, текст
которого я напечатал в своем мини-буклете "Вы Минуете Вход В
Свое Благосостояние"?
Вы знаете, как долго я печатал это объявление?
Это самое объявление (с небольшими вариациями) печатается
уже девять лет! В настоящее время оно публикуется в четырех
изданиях каждый месяц, а это - 48 раз в год. Умножьте это на
девять лет, и Вы узнаете, что одно и то же объявление напечатано
уже 400 раз!
Да, оно много раз повторяется. Вы могли бы даже спросить,
"Том, разве Вам не надоедает это же самое объявление?"
Да, меня ужасно утомляет смотреть на то же самое объявление
много раз. Но я никогда не утомлялся прибыли, которую
объявление дает каждый раз, когда печатается.
Я думаю, 400 повторений изрядно компенсировали мои
первоначальные расходы на то профессиональное объявление, не
так ли?
А теперь как относительно мощного объявления для Вашего
бизнеса?
Посмотрите на объявление, которое я помог Фрэнку Мейерсу
создать в 1995 году. Он серьезно модифицировал его раз или два,
но все еще печатает то же самое объявление в разных
публикациях. Много раз. И оно все еще дает качественных
кандидатов.
Позвольте мне рассказать Вам об объявлении Фрэнка Мейерса.
Вы знаете, Фрэнк сделал объявление на две страницы с
неутешительными результатами. После разговора с Фрэнком по
телефону я предложил написать новое объявление, чтобы сравнить
его эффективность со старым.
Я действительно написал два различных объявления на
страницу. Вот что я подумал:
Вместо объявления на две страницы, почему бы не сделать два
отдельных объявления на страницу и посмотреть, какое дает
больше ответов? Я не мог придумать достаточно слов для двух
страниц, так что я просто составил два отдельных объявления, что
сказало ту же самую вещь, но различными способами.
Так или иначе, мы выполнили объявления в следующем
выпуске журнала. Результаты были потрясающие. Вот что мы
узнали.
Сначала бешено заработало одно из объявлений. Большое
количество ответов. Ответы хорошего качества. Это объявление
победило.
Второе объявление произвело посредственный эффект. Это
было лучше, чем первоначальное объявление на две страницы, но
результаты были слабы по сравнению с первым объявлением.
Фрэнк решительно убрал второе объявление и оставил только
первое. Это уменьшило его рекламные расходы вполовину, и он все
еще получал намного больше кандидатов, чем от его
первоначального объявления на две страницы.
Теперь Фрэнк силен. Он стал жить счастливо. Он не старался
заменить хорошую вещь. Он искал то, что работало - и собирал это.
Это - стратегия, отличная от большинства предпринимателей.
Они обычно находят что-то работающее и уничтожают это при
поиске чего-то более нового и более интересного.
Как побочное примечание, хотели бы Вы узнать о причинах,
почему объявление Фрэнка сработало? (Вы сможете увидеть
объявление Фрэнка ниже.)
Вот пара советов.
Совет #1: Фрэнк поместил свое фото в объявлении. Фотографии
более мощны, чем графика. Люди хотят знать о людях. Я думаю,
что все мы должны немножко напоминать героев бразильского
сериала. Подумайте об этом: самый популярный журнал - Пиплз
Мэгэзин. В нем не работали пулитцеровские лауреаты, и он не
поражал всех глубокими аналитическими статьями. Люди покупают
журнал за картинки!
Совет #2: Посмотрите на надпись под изображением Фрэнка.
Секрет знающих художников и оформителей: люди будут читать
надпись под изображением прежде, чем они прочитают заголовок
23
Вашего объявления. Почему? Они хотят знать все об изображении.
Они хотят знать историю человека на картинке.
Вы не хотите тратить впустую этот ценное место для надписи на
какую-нибудь глупость типа: "Это фотография Фрэнка Мейерса. "
Нет, нет, нет! Вы хотите поместить продающие слова в эту
область. В объявлении Франка там написано: Может ли бывший
раздражительный человек из офиса действительно знать тайну
быстрых доходов в Сетевом Маркетинге?
Совет #3: объявление просто читать. Нет никаких длинных
линий, которые простираются поперек страницы. Имеются пробелы
между абзацами. Формы привлекают взгляд.
Совет #4: заголовок привлекает внимание и привлекает
потенциальных кандидатов к информации.
Вы хотели бы увидеть первоначальное объявление на две
страницы, которое мы заменили? Это был общий тип объявления.
Объявление настолько плохое, что мы не можем перепечатывать
его в этом информационном бюллетене. В конце концов, это семейная публикация и существуют законы приличия!
Так что о Вашем объявлении?
Вы имеете объявление, подход, или эффективную схему для
рандеву? Это доказано? Действительно ли это работает?
Если это так, клонируйте это. Копируйте это. Повторяйте это. И
продолжайте делать это даже после того, как Вас это утомит.
Зарабатывание денег в МЛМ - это ничто иное, как обнаружение
чего-то, что приносит прибыль, и выполнять это снова и снова - в
периоде.
Если Вы не имеете чего-то, что приносит Вам деньги каждый
раз, когда Вы это делаете, знаете, что сделать?
Найдите что-нибудь, что приносит!
Если Вы не можете найти это, не волнуйтесь. Найдите хорошего
оформителя, который может сосредоточить Ваши преимущества в
высокоэффективном объявлении.
Найдите текст приглашения настолько сильный, что мало того,
что он приводит претендентов на Вашу встречу, но
привлекательность встречи настолько сильна, что это побуждает
этих претендентов приводить с собой новых кандидатов.
Имеете идею? Имеете изображение?
Это похоже на печатный станок для денег. Как только Вы
установите это, то только включайте пресс каждый раз, когда Вы
хотите немного наличных. Это может стать скучным, но это всегда
работает.
Вот как Вы можете использовать усилители.
Так усиляйте самостоятельно. Уплотняйте Ваше время.
Усиливайте Ваши усилия. Увеличивайте Ваш доход.
Только выясните то, что работает - и используйте это.
Почему кандидаты не понимают, что Сетевой Маркетинг в
состоянии изменить их жизни?
Вы даете вашу лучшую презентацию. Мощные выгоды.
Мотивирующие примеры и истории. И когда вы закончили ваш
шедевр, ваш кандидат рассматривает Вас с... пустыми глазами.
Ваш кандидат не понял слов " возьми это! " Он не видит Вашей
величественной картины. Он не видит перспектив.
Где ошибка? Ваша компания грандиозна. Ваши продукты
фантастические. Маркетинг-план может дать вашему претенденту
финансовую свободу. Так что же упущено?
Мы забыли, что наши кандидаты рассматривают нашу
возможность с полностью иной точки зрения - их!
Они рассматривают вас из того места, где они находятся. Так
как наши претенденты не посетили те же самые мотивационные
мероприятия и презентации, на которых мы побывали...
Они думают мало.
Я дам Вам пример, показывая Вам, как по-разному Вы думаете.
Вы - обученный, высоко мотивированный, интеллектуальный
первоклассный подписчик бюллетеня от сайта www.fortunenow.com.
Я психолог. Я могу сообщать различную информацию. (Фактически
все подписчики бюллетеня от сайта www.fortunenow.com. исключительные люди).
Вы подписались на бюллетень fortunenow, потому что Вы
испытали глубокое желание улучшить вашу работу с сетями и
решили, что Вам надо что-то делать прямо сейчас.
Однако знаете что? Существуют работники в сетевом
маркетинге, которые не подписались на бюллетень fortunenow. Не
считаете ли Вы это удивительным? Трудно поверить, не так ли?
Во всяком случае, давайте рассматривать, почему некоторые
люди не подписались на бюллетень fortunenow.
Потому что они не имели $97 на их счете в банке.
Они - люди, которым нужен бюллетень более чем другим, не так
ли? Рассмотрите это с такой стороны. Если кто-то работал 10 лет, и
не смог накопить $97 после 10 лет труда, то Вы назовете его
деятельность успехом или провалом?
Я думаю так. Если за 10 лет тяжелой работы в сети человек
заработал меньше чем $97, сейчас - лучшее время, чтобы что-то
изменить.
Что будет, если человек продолжит тот же самый путь? В
следующие десять лет этот человек будет иметь точно тот же
результат - ничего. И дело еще ухудшится, потому что человек
будет на десять лет старше.
Если ваша рука болит, потому что каждый день в течение
десяти лет Вы прищемляете дверью руку, поверьте мне - если Вы
будете делать то же самое: прищемлять дверью руку поутру
следующие десять лет, ничего не изменится. Вы будете все время
иметь чрезвычайно воспаленную руку.
Если Вы хотите изменить результат, измените то, что вы
делаете.
Да, есть люди, кто не способны накопить $97 на счете в банке за
всю свою жизнь. Разве Вы не думаете, что пришло время изменить
то, что они делают? Не стоило бы им спросить себя: " Постой-ка! Я
принял решение на всю жизнь и смотри ты, куда я сейчас попал.
Возможно, мне нужно получить небольшой совет от других людей"?
Это хорошо заметно со стороны. Это очень тяжело в себе увидеть, что Вы потерпели неудачу. Я знаю. Я это делал. И я долго
не мог заметить свои заношенные рукава.
Эта группа людей нуждается в новой информации, новых
методах, новых способах выполнения их дела, и новом плане
жизни. Проблема: Вы не можете видеть, что Вы не имеете $ 97. Вы
имеете на $97 менталитета, на $97 разума, и ориентация за $97 не
может точно указать Вам, куда Вы хотите идти.
Это - то же самое о вашем кандидате на вашей презентации.
Вот почему он не присоединяется к Вам. Его ориентация и
видение величиной приблизительно два дюйма. Вот что творится в
его голове:
"Да, это - большая возможность для кого-то, кто может это
делать. Но нет никакого способа, чтобы это сделал я. Эх, я могу
только чуть выставить голову над поверхностью болота. Мои
кредитные карточки использованы, мне надо заплатить два взноса
за автомобиль, и моя супруга говорит, что я не разбираюсь ни в
чем. Все, что я делал до сих пор, приводило меня к полному
облому. Если я возьмусь за это, то я только оплачу стартовый
комплект и обучение и не заработаю ничего, и затем я потеряю все
деньги и затем... О, да ну... Давайте забудем об этом. Это - такая
штука, которая работает для нескольких особенных людей, но я
только снова потеряю деньги ".
Имея желание помочь Вашему кандидату сдвинуться с места,
Вы должны остановиться, взять собеседника за руку и
доверительно сказать:
" Послушайте, это - не ловушка. Я буду идти рядом с Вами. Мы
будем делать это вместе. Я добился здесь успеха. Я не собираюсь
терять деньги. Поэтому, если Вы будете рядом со мной, мы будем
делать это вместе, хорошо? "
Это будет улучшать работу? Это будет достаточной
мотивацией, чтобы получить вашего кандидата в сотрудники?
Вероятно, нет.
Это будет работать для некоторых, но большинство
претендентов имеют жизненные планы, которые держат их там, где
они сейчас находятся. Они хотят быть где-то еще, они должны
делать что-то другое, чтобы добраться туда, но для этого им нужно
сделать большое усилие, чтобы сделать этот решающий шаг.
Если Вы действительно хотите помочь этому человеку, Вы
будете должны сделать экстраординарное усилие, чтобы
прорваться через инерцию. Это стоит усилий?
Некоторые люди говорят:
" Работать только с теми людьми, кто готов работать".
Это работает прекрасно, когда Вы имеете дело с посторонними.
Но, что, если кандидат - ваш лучший друг? Ваша мать? Храбрый
человек, спасший Вашу жизнь во время пожара?
Мы думаем по-другому об этих людях. Мы определенно
выделили бы большее количество времени и усилий для того,
чтобы помочь им стать успешными в нашем деле. В конце концов,
наша работа с организацией - это нечто большее, чем подсчет
холодных чисел на нашем месячном чеке, правильно? Есть такое
понятие, как "помощь людям".
Во всяком случае, что Вы можете делать, чтобы мотивировать и
помочь этому индивидууму с неверной ориентацией и непонятной
секретностью? Как Вы можете делать это проще для этого
конкретного человека, чтобы взять эту первую ступеньку?
Не забудьте, мы не можем смотреть глазами нашего кандидата.
24
Мы - уже сторонники сетевого маркетинга. Мы должны иметь
сочувствие. Мы должны рассмотреть эту проблему косыми,
негативно настроенными, скептическими глазами претендента,
который работал всю жизнь и не может показать $100 за его усилия.
Если мы хотим пробиться к разуму кандидата, мы должны
устранить весь риск в его решении.
Уровень доверия этого претендента настолько низок, что он
боится любого решения, потому что он боится неправильного
решения.
Именно поэтому его жизнь парализована. Он избегает плохого
или дурацкого решения, которое опозорит его перед его друзьями и
семьей.
Если мы удаляем риск - мы упрощаем для нашего кандидата
решение хотя бы испытать наше предложение. Если не имеется
никакого риска, не имеется никакой возможности плохого решения.
Рассмотрите то, что я делаю для подписчиков бюллетеня.
Я знаю много потенциальных подписчиков, думающих точно так,
как я делал 25 лет назад, когда я начал работать в сетевом
маркетинге.
К сожалению, мое мышление воняло. Я также боялся принятия
плохого или дурацкого решения.
Так что я делаю для претендентов, которые могут иметь
интерес к подписке fortunenow?
Я полностью устраняю риск.
Теперь не имеется никакого способа принять плохое решение.
Любой, кто не накопил $97 на счету в банке, может иметь
бесплатное, безрисковое, никакими канатами не привязанное
типовое издание fortunenow. Затем эти люди будут принимать
решение.
Они могут подписаться за $97 с доверием, когда они знают
точно, чем является информационный бюллетень fortunenow, и как
это может помогать им. Или, если они не заработали, по крайней
мере $97 из идей и методов в fortunenow, они не обязаны
подписываться. Они могут продолжать жить, как жили.
Имеется ли теперь риск для них? Нет.
Подписка на fortunenow теперь полностью свободна от риска.
Но в чем же выгода для меня?
Если абонент не может или не желает использовать идеи и
методы из fortunenow чтобы заработать, по крайней мере $97, то я
не думаю, что он должен подписаться. Это была бы трата денег,
которые он не имеет!
Мой полный риск - стоимость маркетинга, печати, почтовых
расходов и прочее. Если я не мог бы предоставить это, кто хотел бы
выслушать любую из моих идей? Никто не хочет идей и методов от
дешевых, серых людей, кто не может позволить себе дать немного
денег промышленности.
Так и потому я устраняю риск для претендентов, которые не
были способны накопить $97 за свою жизнь.
Как Вы можете использовать ту же самую методику в вашем
сетевом бизнесе?
Рассмотрите гарантию возврата денег вашей компании.
Много раз мы говорим, что наш кандидат может получить деньги
обратно через 30 дней или 60 дней. Но что наш претендент
действительно думает? Вот его мнение:
"Да, они говорят, что они дадут мои деньги обратно, но только,
если комплект в хорошем состоянии. Я могу поспорить, что они не
говорят ничего о том, что "использованный" комплект не находится
в хорошем или товарном состоянии. Компания проигнорирует мой
запрос о возмещении, мой спонсор не будет возвращать мои
обращения или гарантии, я могу поспорить, я буду получать
письменные указания о повышении моих усилий, и я точно знаю,
что где-то имеется красивенькая сноска, что я не получу мои деньги
обратно. Это слишком опасно".
Итак, как мы можем преодолевать это скептическое
размышление. Мы можем говорить: " Джо, это не гарантия успеха в
жизни, это гарантия нашего предложения. Мы хотим, чтобы Вы
попробовали наш бизнес в течение 60 дней без риска для Вас.
Вот что мы сделаем. Через 60 дней, вы будете достаточно
точно знать: это дело - для Вас или нет. Возможно, Вы
действительно не заинтересованы в дополнительном заработке.
Если Вы выиграете миллион в лотерее в следующем месяце,
честное слово, мы Вас поймем.
Во всяком случае, в конце 60 дней Вы и я побеседуем. Если Вы
не хотите продолжать это дело по любой причине, это - Ваше
решение. Мы только хотим Вам дать возможность, чтобы Вы
полностью проверили нас снаружи и изнутри и подумали над
построением вашей собственной империи, хорошо?
Итак, если Вы не желаете продолжать после 60 дней проверки,
Вы даете мне ваш комплект - или то, что осталось от вашего
комплекта, и я лично выпишу Вам чек на $75, который Вы
инвестировали в Ваш комплект дистрибьютора, хорошо?
Никаких тяжелых чувств, потому что действительно трудно
принимать долгосрочное решение о нашем деле во время Вашей
проверки. Не волнуйтесь обо мне. Я просто отправляю по почте
комплект обратно в офис фирмы, и они возместят мне $ 75. Проще
будет, если я займусь этим, так как я нахожусь в контакте с офисом
еженедельно. И это проще для Вас также. Вы не будете ждать
возмещения.
И в заключение, не переживайте, если эта возможность не для
Вас. Это не для моей мамы, не для моих двух лучших друзей, и не
для моего соседа. Вы только должны проверить себя, чтобы знать,
может ли это стать поворотным пунктом в Вашей жизни или нет.
Достаточно честно? "
Ничего себе!
Это - способ сообщить вашему скептическому кандидату о
вашей гарантии возврата денег. Вы преподносите это живо. Вы
делаете это правдоподобным. И Вы получаете возможность, чтобы
подобраться к большой прибыли - ведь эта возможность может
быть поворотным пунктом в жизни вашего претендента.
В заключение: если Вы думаете, что это слишком мягко для
работы с кандидатами, то только потому, что Вы рассматриваете
эту ситуацию с вашей точки зрения. Вы - уже дистрибьютор. Вам
легко игнорировать риск присоединения.
Так обуйтесь в ботинки вашего претендента. Удалите риск принятия
плохого или дурацкого решения, и стройте свою структуру легко.
Сверхъестественные мысли, которые живут всегда
1. Не каждый большой лидер был спонсирован большим
лидером. Это действительно тревожит меня. Не каждая
суперзвезда была спонсирована таким же. Так что Вы не должны
быть сверхталантливы, чтобы спонсировать больших людей... Но я
все еще думаю, что это помогает.
2. Все люди думают, что они правы.
Все люди полагают, что то, во что они верят - абсолютная
правда, и только все остальные, все пять миллиардов других людей
в мире, способны ошибаться. Тяжело жить, когда вокруг так многих
правых людей. Правда - это то (эй, я - тот, который прав), что люди
принимают правильные решения, основываясь на своих данных и
своем опыте. Кажется, что все мы имеем различные данные.
Например, если Вы испытали 25 лет замечательного,
блаженного брака, для Вас правда: "брак - замечательное
изобретение". Однако Ваш сосед смог недавно добиться седьмого
развода. Правда для Вашего соседа могла бы быть отлична от
Вашей.
А вот пример изменения правды. Сегодня Вы говорите, что Вы
слабы из-за гриппа. Но что Вы скажете на следующей неделе?
Правда изменяется, потому что Вы будете иметь хорошее
здоровье.
Правда может изменяться в сетевом маркетинге? Может ли
быть, что пятилетняя истина сегодня не выполняется? Да.
Я нахожу, что чрезвычайная гибкость расширяет мою сетевую
карьеру. Дистрибьюторы не боятся пробовать новые идеи, они
открыто бросают вызов старым идеям и методам, и я развиваюсь
намного лучше с дистрибьюторами.
Вместо того, чтобы настаивать, что существует только один путь
или работает только один метод, я способствую идее, что могут
работать различные методы... И Вы должны выбрать метод,
который является наиболее удобным для Вас. Конечно, это
отгораживает меня от всех "системных" людей, нашедших
"окончательный метод", с которым работают со 100% кандидатов,
100% времени, при любых обстоятельствах, и т.д., и т.д., и т.д.
Если Вы не делаете этого сами, почему бы не пробовать помочь
Вашим дистрибьюторам найти свой путь в бизнесе, который
является удобным для них. Независимо от того, сколько денег
зарабатывает Ваш дистрибьютор, он уйдет, если сам процесс
бизнеса неприятен для него.
3. Учитесь ценить различные точки зрения, причем Вы не
должны лично принимать эти точки зрения.
Хотите избежать конфликтов с кандидатами? Конфликтов с
дистрибьюторами?
Это просто. Просто позвольте им сохранять свою точку зрения.
Вы не обязаны учить их, или даже менять их точку зрения.
Независимо от того, как далека и непостижима их точка зрения,
просто оцените это, и продолжайте Вашу жизнь.
Награда?
Люди будут любить Вас. И кандидаты подписываются под
людей, которых они любят.
25
Если Вы имеете не поддающееся контролю желание исправлять
и обучать людей, пробуйте перенаправить Вашу личную точку
зрения. Вот как Вы можете сделать это.
Вообразите, что кот видит мышь, бегающую по полу. Кот
думает, " Мур-р, Мур-р! Еда! Мышиные потрошка заставляют меня
пускать слюни от удовольствия."
Является ли эта точка зрения правильной для кота?
Конечно! Фактически, это вся кошачья правда. Нет способов
привлечь
этого
кота
на
региональный
тренинг
и
перепрограммировать мышление кота, особенно о мышах! Даже не
делайте попыток!
Теперь, что является, по-Вашему, точкой зрения мыши,
бегающей по полу? Возможно, вот она: " Класс! Прыгаем на стул!
Подайте мне капитанские крекеры! Грызун человеческой еды
вырвался на свободу! "
Да, Ваша точка зрения полностью другая! Но разве Ваша точка
зрения не верна для Вас? Кот может взять Вас на региональный
тренинг и перепрограммировать Ваше мышление так, чтобы Вы
захотели есть мышей?
Я так не думаю.
Как Вы видите, обе точки зрения правильны и истинны. Нет
никакой потребности обсуждать или изменять точку зрения другого
человека. Просто допустите, что точка зрения другого человека
могла бы быть хороша для него, но Вы не должны ни по каким
обязательствам принять эту точку зрения.
Если Вы прекратите вести разговоры на боевых тонах, Ваши
навыки руководства улучшатся. Ваши дистрибьюторы будут расти.
И вы будете делать большее количество денег. (По крайней мере,
это - моя точка зрения, и это - правда для меня.)
4. Почему дистрибьюторы не в состоянии расти и развиваться в
лидеров.
Моя дочь, Энн, прислала мне по электронной почте эту историю
на прошлой неделе. Я не знаю его источника, но автор был
довольно силен. Вот отредактированная версия.
Вот стоит клетка с пятью обезьянами. Повесьте на крышу клетки
банан на веревке, и поставьте лестницу под ним. Вскоре обезьяна
подойдет к лестнице и начнет подниматься к банану. Как только она
станет на лестницу, разгоните всех обезьян холодной водой.
Через некоторое время другая обезьяна сделает попытку с тем
же самым результатом - все обезьяны разгоняются холодной водой.
Выключите холодную воду.
Позже, если еще какая-нибудь обезьяна попробует подняться
на лестницу, другие обезьяны будут останавливать ее, даже без
обливания водой.
Теперь удалите одну обезьяну из клетки, и замените ее новой
обезьяной.
Новая обезьяна видит банан и хочет подняться на лестницу. К
ее ужасу, все другие обезьяны нападают на нее. После второй
попытки и нападения она знает, что если она попробует подняться
на лестницу, на нее будут нападать.
Затем удалите еще одну обезьяну и замените ее новой
обезьяной.
Новая обезьяна подойдет к лестнице и будет атакована.
Предыдущая новая обезьяна принимает участие в наказании с
энтузиазмом.
Замените третью обезьяну новой. Новая пойдет к лестнице и
также подвергнется нападению.
Две из четырех обезьян, которые бьют ее, понятия не имеют,
почему им не разрешали подняться на лестницу, или почему они
участвуют в нападении на самую новую обезьяну.
После замены четвертой и пятой обезьян все обезьяны,
которые познакомились с холодной водой, были заменены.
Однако ни одна обезьяна никогда не приближается к лестнице.
Почему? " Потому, что так было всегда."
Звучит знакомо? Как я сказал ранее, это - сверхъестественные
мысли, которые живут всегда.
Увидимся в следующем выпуске! Я приготовил Вам особенный
подарок. Я не могу сообщить Вам, что это - это испортит сюрприз.
Том
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Сентябрь 9, 1998
"Вы добились своего! Я не могу выкинуть эту
дурацкую песню из своей памяти."
Дорогой Строящий благосостояние Друг и Подписчик,
Попробуйте этот эксперимент с кем-нибудь, кого Вы не любите.
Это хитрость... И это - шутка.
Побудьте рядом с этим человеком некоторое время. И
постоянно мурлыкайте мелодию раздражающей и надоедливой
песни. Спросите человека, знает ли он эту песню. Пробормочите ее
еще несколько раз. Скажите человеку, что Вы не можете выкинуть
эту песню из Вашей головы, и Вы хотели бы знать, есть ли у него та
же самая проблема? Напомните человеку, что эта песня до сих пор
крутится в Вашей памяти. И, наконец, не забудьте позвонить этому
человеку вечером, чтобы узнать, не прошло ли это явление, ушла
ли эта раздражающая и надоедливая песня из его головы.
Эй! Это была шутка, не так ли? Я тоже так прикалывался.
Что же является идеей этой шутки?
Как только Вы начнете обучать Ваших кандидатов, как только
Вы дадите Вашим кандидатам знания, их жизни никогда не будут
теми же самыми.
Почему?
Люди имеют тенденцию замечать вещи, которые поддерживают
их веру.
Когда Вы даете Вашим кандидатам новое знание, новую веру и
новую точку зрения, они начнут постоянно замечать факты,
поддерживающие Ваше деловое суждение.
Это означает, что только один простой вопрос или контакт
может повысить результаты Вашего опроса.
Как эта новая точка зрения работает?
Например, Вы ведете по автомагистрали. Вокруг Вам двигается
множество разных автомобилей. Некоторые люди едут на Ауди,
некоторые на Мерседес-Бенц, некоторые на БМВ, некоторые на
Югос (довольно медленно), некоторые на Фольксвагенах, и т.д.
Много автомобилей едет.
Вы замечаете эти автомобили? Не обязательно.
Теперь вообразите, что Вы купили новый Мерседес-Бенц. Вы
путешествуете по той же самой магистрали и мимо тех же самых
автомобилей, как и днем прежде. Вы заметили все МерседесБенцы?
Конечно. Потому что Вы управляете новым Мерседес-Бенцем.
Вы теперь замечаете каждый Мерседес-Бенц, который Вы минуете.
Вы имеете новую точку зрения на Мерседес-Бенц.
Теперь Вы замечаете, что Мерседес-Бенцев полно.
Ладно, ладно, думаете Вы: "Да, это - интересное
психологическое явление... Зевок. Как это поможет моему бизнесу?"
Весьма!
Все, что Вы должны делать... это дать Вашему кандидату
новую точку зрения, и Ваш кандидат найдет, что факты доказывают
Вашу правоту. Правильно, Ваш кандидат будет делать всю работу
за Вас.
Хотите видеть, как это работает?
Скажем, у Вас есть сосед, который каждый день ходит на
работу. Какова его точка зрения?
"Вы должны ходить на работу каждый день, чтобы заработать
себе на хлеб."
Ваш сосед не верит в сетевой маркетинг. Сетевой маркетинг
слишком нетрадиционен. Ваш сосед полагает, что Вы не можете
делать деньги, если Вы не идете на обычную работу.
Наша работа - постепенно дать нашему соседу новую точку
зрения. Мы не хотим упрашивать или навязывать наше
предложение нашему соседу. Мы хотим, чтобы наш сосед сам
захотел сходить на рандеву.
Вот как мы сделаем это.
Однажды утром Вы говорите соседу: " Доброе утро, сосед.
Приятно видеть Вас дома, а не на работе. Вы когда-либо смотрели
в окно на работе? Вы видели всех тех людей, двигающихся по
улицам и тротуарам? Когда Вы шли на ленч, Вы замечали толпы
покупателей? Интересно, как они добывают средства к
существованию - ведь они не ходят на работу регулярно? "
Вы только посадили семя.
Ваш сосед теперь обращает внимание на довольных
покупателей, в то время как он ест свой ланы. Он думает: "Они
имеют посменную работу? Они имеют собственный бизнес? Как это
получается, что столько народу имеет свободное время для
посещения магазина утром буднего дня? "
Когда Ваш сосед смотрит из конторского окна, он видит людей,
играющих в парке. Он думает: "Не может быть столько
миллионеров и пенсионеров. Они зарабатывают на жизнь - и им
все еще хватает времени, чтобы играть в парке? "
Куда Ваш сосед не кинет взгляд, он видит людей, не
собирающихся работать. Большое количество независимых людей.
Большое количество счастливых людей. И ведь эти люди были там
каждый день, но Ваш сосед просто не замечал их, пока Вы не дали
Вашему соседу новую точку зрения.
А теперь - сбор урожая.
26
Неделей позже Вы видите, что Ваш сосед приходит домой с
работы. Вы говорите: "Привет, сосед. Долгий день в офисе, а? Вы
когда-либо думали о своем бизнесе, чтобы иметь большее
количество времени на то, что Вы действительно хотите делать? "
Ваш вопрос теперь вполне своевременен, это реально.
Ваш клиент видел сотни людей на этой неделе, не связанных
работой с 9 до 5. Практически везде Ваш сосед видел, как люди
развлекались, а не торчали в каких-нибудь конторах.
К чему привел Ваш проверочный вопрос? Ваш сосед думает:
"Большое количество людей имеет свободное время в течение дня
и при этом как-то зарабатывает на жизнь. Почему бы не проверить
этот дополнительный бизнес?"
Заметили
разницу?
Если
Вы
зададите
вопрос
на
рекрутирование Вашего соседа прежде, чем он изменит точку
зрения, Вы ничего не добьетесь. Главная Ваша работа - просто
заменить точку зрения кандидата. Остальное просто.
Профессиональные торговцы знают, что, когда они изменяют
точку зрения перспектив, клиенты будут готовы покупать.
Вы можете использовать эту методику на других обычных
возражениях?
Конечно! Существуют такие, например, точки зрения кандидатов
(возражения), которые могут сдерживать Ваш бизнес:
Вы не можете похудеть с помощью пилюль или коктейлей.
Никто не делает деньги в МЛМ.
Только люди, пришедшие первыми, делают большие деньги.
МЛМ - ходьба по квартирам.
Вы должны быть экстравертом и холериком, чтобы
заработать большие деньги в МЛМ.
У меня ни на что нет времени.
Мои друзья будут думать плохо обо мне, если я попробую это.
Обычные работники социально защищены, в МЛМ такого нет.
Моя компания реально оценивает мою работу.
Пирамиды незаконны.
Правительство будет заботиться обо мне.
Вы это слышали?
Все эти точки зрения сдерживают Ваших кандидатов, не
допуская их к свободе и деньгам, которые обеспечивает МЛМ. Когда
мы изменяем эти точки зрения, кандидаты становятся в очередь к
нашей двери и выпрашивают возможность подписать контракт.
Не думайте, что Вы не можете изменять точки зрения многих
людей. Вы можете. В конце концов, Вы - подписчик FortuneNow, не
так ли?
Но не будьте жадны. Вы не можете изменить точки зрения 100%
людей и посвящать этому 100% времени. И Вы не можете изменить
все точки зрения, которые имеет человек.
Хорошая новость - Вы должны изменить точки зрения всего
нескольких человек, и Вы сделаете состояние в МЛМ.
Действительно ли Вы готовы начать?
1. Сделать список из обычных возражений и точек зрения,
которые сдерживают Ваших лучших кандидатов.
2. Указать ситуации и обстоятельства, которые бросают вызов
точке зрения Ваших кандидатов.
3. Дать Вашим кандидатам некоторое время, чтобы заметить и
понаблюдать за доказательствами правильности новой точки
зрения.
4. Собрать урожай!
Это - все, что нужно сделать! Вы можете делать это. И если Вы
чувствуете немного страха или сложности, попрактикуйте эту
методику
сначала,
промурлыкав
несколько
куплетов
раздражающей и надоедливой песни кому-нибудь, кого Вы не
любите.
Частота против досягаемости.
В прошлом выпуске я говорил, почему более важно делать
несколько контактов с одним человеком, чем строить отношения по
холодным контактам. И я получил большое количество писем от
подписчиков. Большинство подписчиков сообщило: "Да. Это имеет
смысл. Нелепо идти в сетевой маркетинг за одноразовой закупкой.
МЛМ - это постоянная деятельность. Иногда это деятельность на
всю жизнь. Так что это логично, что кандидат хочет знать Вас и
доверять Вам перед тем, как приступить к созданию своей
деятельности."
Несколько подписчиков (я не думаю, что они возобновят
подписку) сказали: " Мы придерживаемся другого мнения. Я не хочу
войти в контакт с 100 людьми десять раз. Я хочу войти в контакт с
1000 людьми по разу. Это - столько же трудов, но я сделаю
контакты с большим количеством людей. Забудьте о повторах,
контакты с большим количеством людей - вот ключ к успеху."
Хорошо, что это - мой информационный бюллетень, и я могу
сказать: "Вы не правы."
Но это было бы не справедливо. Я думаю, что было бы лучше
показать маленькое социологическое исследование, чтобы доказать
мою личную, крайне правильную точку зрения. Вот оно.
Много лет назад мой хороший друг, Том Паредес, собрался
посетить своих родственников, живущих рядом с Сан Антонио, Штат
Техас. Он подумал: "Гм, в то время как я буду там, я мог бы также
попробовать принять на работу некоторых новых дистрибьюторов.
Я буду проводить там презентацию".
Так как Том не знал никого в Сан Антонио, он решил отправить
открытки 472 кандидатам из списка адресатов МЛМ. Только 5
кандидатов перезвонили ему и обещали быть на его презентации.
Только два кандидата посмотрели презентацию Тома. Один
кандидат купил компьютер от Тома шестью годами ранее, когда Том
модернизировал компьютерную систему в его фирме. Кандидат
пришел, потому что он вспомнил, как хорошо Том обслужил его,
когда он приезжал в фирму Тома, чтобы подобрать компьютер.
Другой кандидат читал некоторые книги Тома за эти годы, так
что он уже знал, кто такой Том.
Вот именно. Только два кандидата прибыли на презентацию
Тома - и оба прибыли, потому что они имели предыдущий контакт
или знали Тома. Из 472 приглашенных 470 кандидатов не прибыли
на встречу Тома, потому что, они никогда ранее не слышали о
Томе.
И что Вы думаете теперь?
Вы думаете, что прежнее знакомство - единственный общий
знаменатель, который мотивировал этих двух кандидатов, чтобы
прийти на встречу Тома?
Я думаю так.
И как побочное примечание, этот случай имеет счастливый
конец. Оба кандидата подписали контракт с Томом.
Великолепная работа слабых умов.
Вы действительно должны подумать о том, что продавец
говорит телефонному абоненту.
Действительно подумайте.
Здравый смысл сопротивляется даже наиболее полным,
убедительным и тщательно разработанным коммерческим
представлениям. Если Вы уступаете Вашему здравому смыслу, что
ж... тогда Вы не читали бы этот информационный бюллетень, не так
ли?
"Я возьму пачки Ваших ничего не стоящих бумажных денег и
отдам Вам свое золото."
Я не могу поверить мрачным и гибельным пророкам продавцам золота, которые мне звонят. Они говорят: "Инфляция
растет. Правительство коллапсирует. Бумажный доллар ничего не
стоит. Вложите средства в золото вместо ничего не стоящих
бумажных долларов."
Тогда я думаю о следующем. Если мои бумажные доллары
ничего не стоят, то почему этот продавец желает брать мои ничего
не стоящие бумажные доллары за его ценное золото? Что-то не
сходится, не так ли?
"Это изделие действительно работает."
Несколько лет назад, когда я активно издавал журнал, я
получил запрос от потенциального рекламодателя, в котором было
что-то вроде этого: "Я хотел бы поместить объявление о продаже
моего руководства "Как Быстро Разбогатеть". Вы могли бы сделать
мне скидку? Вы не могли бы не реализовывать мой чек до
следующего месяца? Вы могли бы выставить мне счет через 90
дней? У меня нет сейчас полной суммы. Вы могли бы взять 50%
стоимости рекламы и подождать несколько недель до полного
расчета?"
Я спросил себя: "Этот парень слышит, что он сам говорит?"
Я подумал - если это руководство по быстрому обогащению
работает, то почему этот парень имеет проблемы? Почему он не
читает свое собственное руководство и не использует, по его
утверждению, бесценную информацию?
Некоторые люди преподают вещи, в которых они не
разбираются так, чтобы их преподавать, потому что они не делали
это сами.
Подумайте об этом. Купили бы Вы руководство "Как Быстро
Разбогатеть" от автора, который не может оплатить объявление?
Чушь!
Но лоботомия здравого смысла продолжается. Я продолжу с
текстом: "Мы сделаем всю работу за Вас."
Я люблю читать эти объявления. Вы знаете, о чем я говорю. Те,
кто говорят: "Никакой работы, никакой обязательной закупки,
никаких квот продукта, никаких рандеву, никакого спонсирования.
Мы сделаем всю работу за Вас."
27
Иногда люди, дающие эти объявления, звонят мне, чтобы
включить меня в программу "никакой работы". Разговор идет как-то
вроде этого:
Бестолковкин: "Приходите и подключайтесь. Вы не должны
ничего делать. Я буду делать всю работу за Вас."
Я: "Почему Вы хотите делать всю работу за меня? Вы имеете в
виду что все, что я должен делать - сидеть здесь и собирать чеки? "
Бестолковкин: "Правильно. Я работаю. Вы собираете чеки."
Я: "Тогда зачем я Вам нужен? Почему Вы не спонсируете
Вашего сына, Вашу жену, Вашу мамочку, Вашу собаку в Вашу
компанию? Для чего Вы нуждаетесь во мне? Так как Вы делаете
всю работу, почему Вы не забираете все деньги? Почему Вы будете
делать это для меня? "
Бестолковкин: "Поскольку Вы мне нравитесь... и Вы мне нужны,
чтобы оплатить стартер-кит дистрибьютора."
Я: "Оплатить стартер-кит дистрибьютора? Это похоже на
слишком большую работу. Почему Вы не делаете и это тоже для
меня? Вы можете вычесть это из всех тех чеков, которые Вы будете
посылать мне."
Бестолковкин: " Ох, ох, нет. У меня не очень много наличных
денег в этом месяце."
Я: "У меня есть идея. Почему бы Вам не подождать несколько
недель? Я слышал, что эта компания и Ваши спонсоры будут
делать всю работу за Вас. Вы можете только сидеть дома и ждать
Ваш чек. Это должно решить Вашу проблему с наличными."
Бестолковкин: " Ох, ох, я Вам перезвоню."
Я предполагаю, что большинство людей страдает от лоботомии
здравого смысла, когда они присоединяются к этому жульничеству.
Подумайте об этом. Вы сделали бы это?
Вы вложили бы время и деньги, и сделали бы всю работу за
незнакомца, заработали прибыль, и затем отдали бы этому
незнакомцу прибыль?
Разве имеющие разум люди так поступают? Если вы
собираетесь делать все вложения капитала и всю работу, Вы могли
бы также забирать всю прибыль.
Вот где правда выходит наружу. Так как не имеется никакой
прибыли в этих жульничествах, единственная прибыль приходит от
сбора начальной оплаты от легковерных, жадных людей, которые
хотят кое-что ни за что. Эти люди обычно работают уборщиками.
Как вычислить Вашу идеальную группу кандидатов.
( или как находить сильных, уверенных в себе, активных
лидеров для Вашего бизнеса.)
Когда я спрашиваю дистрибьюторов: "Кто Ваши кандидаты? " они всегда отвечают: "Все и каждый".
Неудивительно, что эти дистрибьюторы страдают от:
Отказов. Много работы, никаких результатов. Звучит знакомо?
Расстройства. Они говорят с людьми, которые не думают о жизни,
не заинтересованы ни в чем, и тратят впустую свое время.
Отсутствия руководства. Они поддерживают дистрибьюторов,
которые никогда не растут. Работа по уходу за ребенком полную
рабочую неделю - не то, что мы имели в виду, когда мы уходили в
сетевой маркетинг.
Постоянных проблем. Сомнительное удовольствие - быть
психоаналитиком, врачом и взрослым опекуном для сосущих
большие пальцы дистрибьюторов, скулящих о своих проблемах.
Ленивых организаций. Когда Вы говорите с немотивированными
кандидатами, Вы можете подписывать только немотивированных
людей. Так откуда жалобы, что Ваша группа не мотивирована?
Подумайте, кто создал эту группу?
Товарооборота дистрибьютора. Сетевой маркетинг - идеальная
программа, где Вы строите правильно Ваш бизнес некоторое время,
и затем наслаждаетесь. Он не предполагает, что постоянное
рекрутирование будет продолжаться всю оставшуюся часть Вашей
жизни.
И стрессы, стрессы, стрессы.
Вы знаете дистрибьюторов, кто имеет эти признаки, не так ли?
Они несчастны, чувствуют себя неудачниками, клянутся, что МЛМ
не работает, и продолжают трудиться с угнетающим календарным
планом работы, который никогда не даст им то, что они хотят.
Хорошо, они не должны так жить. Решение - в вопросе:
1. Где они контактируют.
2. С кем они контактируют.
3. Как они контактируют.
Как насчет услышать несколько особых примеров, чтобы было
понятнее, о чем я говорю? Готовы?
Сначала давайте поговорим о браке.
Как большинство людей относится к выбору партнера для
брака? Они говорят так: " О, я согласен взять любую! Я просто хочу
жениться"?
Я не думаю так. Я уверен, что Вы не выбрали бы партнера для
брака таким образом. Наоборот, Вы могли бы иметь некоторые
требования типа:
Он должен быть противоположного пола.
Он должен быть той же самой возрастной группы.
Он должен мне нравиться.
Хотелось бы кого-то местного, а не за тысячу миль отсюда.
Человек должен иметь похожие точки зрения и взгляды.
Я должен ему нравиться.
Надо убедиться, что человек любит собак и котов.
Вы собираетесь жить с этим человеком, так что Вы не захотите
выбрать неподходящий тип человека.
А теперь посмотрим, как сетевики-маркетологи относятся к
выбору своих дистрибьюторов. Действительно ли они выбирают?
Нет.
Они берут любого, кто дышит, любого с кредитной карточкой, и
они не заботятся, имеют ли эти дистрибьюторы те же самые
взгляды, этику, желания или побуждения, как и у них.
И что тогда происходит? Конфликты, проблемы, никакого роста,
понижения
квалификации
и
только
печальное
времяпрепровождение - вместо наслаждения сетевым маркетингом.
Так что, не берите на работу любого - будьте избирательными.
И удостоверьтесь, что у Вас правильное проведение выборов при
Ваших усилиях по поиску кандидатов.
Я всегда улыбаюсь, когда я вижу объявления, гласящие:
"Никаких встреч, никакой работы, никаких розничных продаж,
никаких квот, никакого спонсирования, никаких стартер-китов... Мы
делаем всю работу за Вас! "
Я уверен, что спонсор привлекает много новых дистрибьюторов
на это предложение. После нескольких месяцев спонсор говорит: "
Ну и дела! Это просто сборище неудачников! Никто в моей группе
ничего не делает. Вы только посмотрите на всех этих лентяев."
Вы испытываете острое желание спросить такого спонсора: "
Ленивые люди? Хорошо, но разве не их Вы пригласили по
объявлению? Разве не Вы сочинили такое объявление, чтобы
привлечь людей, которые не хотят ходить на встречи, не хотят
покупать продукт, не хотят работать? "
Вы видите, спонсор получил то, что он искал. Ленивые,
немотивированные люди (и этот тип кандидатов весьма просто
найти - оптом).
Если Вы собираетесь выбирать, когда Вы решаете жениться и
если Вы собираетесь выбирать, когда Вы решаете спонсировать
дистрибьюторов... удостоверьтесь, что Вы ищете то, что Вы хотите,
прежде чем Вы пойдете искать.
Да, это и есть секрет. Решите, кого Вы хотите иметь, как
дистрибьютора прежде, чем Вы выходите в разведку.
Вот некоторые вопросы, которые Вы должны спросить прежде,
чем Вы выберете Вашу стратегию разведки.
Если я ищу дистрибьюторов в этой области или группе, эти
кандидаты будут хотеть то, что я могу предложить?
Мое предложение организации сети будет важной частью их
жизни... или только что-то параллельное, что заполняет их
время?
Как я могу найти эту группу кандидатов? Где эта группа
ищет информацию, и где лучше расположить мое предложение?
Я не собираюсь навсегда зацикливаться на этих трех вопросах.
Некоторые читатели прочитают их, улыбнутся, и продолжать читать
дальше. Несколько подписчиков возьмут бумагу и запишут свои
ответы на эти три вопроса.
В какой группе будете Вы?
Хорошо, если вы находитесь в первой группе, в этом случае я
не буду должен делать много. Вы уже знаете, как найти раздел
комиксов в Вашей местной газете. Наслаждайтесь.
Если вы находитесь во второй группе, на Вашей бумаге будет
написано что-то вроде этого:
Ответ #1: Есть две группы посетителей местного офиса для
приема безработных. Одна группа - люди, ожидающие свое
пособие. Они скулят о потерянном времени, которое требуется,
чтобы получить их еженедельное пособие и как это мешает
просмотру их любимой мыльной оперы. Я собираюсь избегать этой
группы.
Вторая группа - для людей, ожидающих работы. Эти кандидаты
хотят работать. Я собираюсь контактировать с этой группой. И да,
эти кандидаты хотят того, что я могу предложить. Они хотят
возможности преуспеть, а не больше времени для просмотра
телевидения. И т.д., и т.д., и т.д.
Ответ #2: Кандидаты из группы, ожидающие работы,
определенно хотят преуспеть. Даже маленький ежемесячный доход
от сетевого маркетинга дал бы им увеличенное чувство
28
защищенности. Я держу пари, что они сделают практически все, что
угодно, чтобы не страдать от унижения при выпрашивании работы.
Мое предложение будет важной частью их финансовой жизни и
поможет увеличить их чувство собственного достоинства. И т.д., и
т.д., и т.д.
Ответ #3: Сначала я буду спрашивать моих друзей: "Кто из
Ваших знакомых ищет работу или подобные предложения?" Мои
друзья знают намного больше кандидатов, чем я мог бы когда-либо
встретить лично.
Конечно, я подойду в офис для безработных. Возможно, я мог
дать объявление в местной газете в разделе о занятости. Я мог бы
написать: "Если вы утомлены поиском работы, или бегаете с
работы на работу, нам надо поговорить."
Или еще лучше, вместо траты денег и печати объявления,
возможно, я смогу дать официальное сообщение для печати
истории, написанной обо мне и моем предложении. Ищущие работу
читают местные газеты.
И еще у нас есть вечерняя школа в местном колледже. Если
человек серьезно относится к повышению своих шансов на
продвижение и возможности, скорее всего, он посещает
дополнительные курсы или обучение торговле. И т.д., и т.д., и т.д.
Цель FortuneNow не только, чтобы обучать, но и принимать
меры. Так почему бы не присоединится к группе #2 и записать
Ваши ответы на эти три вопроса. Конечно, Вы можете
присоединиться к группе #1, но, если Вы находитесь в этой группе,
Вы уже уехали, и к настоящему времени Вы читаете Гарфилда в
газетном комиксе.
Хотите еще одну причина присоединиться к группе #2? Взятка!
Если Вы нашли время, чтобы ответить на эти три вопроса,
сделайте копию Ваших ответов, и пошлите их мне в: КААС,
Паблишинг: П.О. Тhree Answers Ящик 890084 Хьюстон, ТЕХАС
77289. За Ваши усилия я отправлю Вам одно из наших самых новых
специальных сообщений. Все, что я прошу - сохраните содержание
этого специального совершенно секретного сообщения в тайне.
Конечно, предложение послать Вам бесплатно это специальное
сообщение могло бы рассматриваться как взяточничество, но я
предпочитаю называть это предложением премии.
Так что это для Вас.
Станьте читателем (группа #1) или станьте делателем (группа
#2).
Как пробиться к трудным кандидатам.
Вот простой метод выделиться из толпы.
Вообразите, что Вы выдержали квалификацию, объявленную
руководством компании для поездки в какое-либо экзотическое
место типа Гонконга. Уверен, Вы потратите много времени на
посещение магазинов и осмотр достопримечательностей, но эта
поездка предлагает Вам превосходную возможность получить
внимание Ваших трудных кандидатов.
В то время, как Вы находитесь в Гонконге, покупаете несколько
открыток. Садитесь и пишите адреса Ваших трудных кандидатов на
открытках, а также следующее сообщение: "Я нахожусь в Гонконге и
узнаю новые идеи о том, как делать наш бизнес еще более
выгодным. Мы изучаем некоторые возможности для быстрого
начала, которые помогут Вам получить премиальный чек еще
быстрее.
Я буду использовать этих идеи совместно с Вами, когда я
вернусь домой. Я знаю, что Вы будете довольны ими."
Когда Вы вернетесь из Вашей поездки, почти каждый тяжелый
кандидат будет помнить об открытке, и Вы легче сможете назначить
им рандеву.
Но зачем на этом останавливаться?
Хотите усилить эту методику?
Почему бы не попросить, чтобы Ваша организация сделала
список всех их лучших кандидатов? Тогда Вы можете отправлять
открытки и их кандидатам, чтобы упростить им работу. Все, что Вы
должны сделать - небольшую модификацию Вашего сообщения на
открытке, говорящем: "Я нахожусь в Гонконге и узнаю новые идеи о
том, как делать наш бизнес еще более выгодным. Мы изучаем
некоторые советы для быстрого начала, которые помогут Вам
получить премиальный чек еще быстрее. Я буду использовать этих
идеи совместно с < впишите имя Вашего дистрибьютора здесь >,
когда я вернусь домой. Я знаю, что Вам понравится узнать об этих
прибыльных идеях от <имя Вашего дистрибьютора>, когда он
позвонит Вам."
Хорошая идея, а? Но что делать, если Вы не выиграли
заграничную поездку от Вашей компании?
Тогда почему бы не использовать наш ежегодный Карибский
МЛМ-круиз? Вы можете посылать открытки с экзотических
Карибских островов и получать те же самые результаты.
Используйте Ваше воображение. Вы можете использовать эту
методику всякий раз, когда Вы путешествуете. Это - мощный способ
договорится о рандеву.
О да, еще одно. Пошлите несколько открыток тем кандидатам,
которые не подписались в Ваш бизнес. Нет, это не заставит их
подписаться, но Вам это доставит удовольствие.
Как заставить Ваших кандидатов оставаться после
презентации.
Вы видели это все прежде. Встреча заканчивается, и все
кандидаты бегут к дверям подобно крысам, бегущим от неминуемой
смерти (или от дистрибьюторских наездов).
Очень тяжело подписать кандидата, когда он забирается в свой
автомобиль. Вы сталкивались с этим? "Подождите минутку. Это
мероприятие состоит из трех частей". Звучит глупо, поскольку Вы
бегаете вокруг машины.
Как бы Вам понравилось, чтобы Ваши кандидаты задержались,
по крайней мере, на 10 или 15 минут после Вашей презентации?
Это просто.
Пару лет назад я посетил презентацию в Китае. Я не мог понять
ни слова, которые они говорили. План компенсационных выплат
был написан на доске? Да, но я не понимаю иероглифов.
Однако
я
увидел
кое-что
ценное.
Каждый
гость
зарегистрировался в дверях, и их купон регистрации был помещен в
большой ящик.
В начале презентации ведущий объявил, что будет разыграны
бесплатные подарки после заключения встречи. Это останавливало
гостей от раннего ухода, потому что они думали, что они могли бы
выиграть один из трех больших, ярко обернутых подарка, стоявших
на сцене. Коробки были обернуты большими, яркими цветными
лентами и выглядели весьма заманчиво.
В конце презентации оратор сказал, что все должны остаться,
потому что розыгрыш призов начнется через 10 минут. Это дало
каждому возможность прогуляться и освежиться.
Конечно, розыгрыш прошел, как я называю, через "время МЛМ".
Розыгрыш начался приблизительно через 15 минут после встречи.
Однако каждый дистрибьютор имел возможность провести их с
кандидатами, и все были довольны.
Одной вещи не хватает? Какая разница, что за подарок? Я
сделал бы, по крайней мере, один подарок с такой эластичной
змеей, которая выскакивает и удивляет аудиторию. Я люблю
небольшое волнение на каждой встрече.
Встретимся в следующем выпуске!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Ноябрь 19, 1998
"Продукт слишком дорог, маркетинг-план не
приносит хороших денег, администрация
бездарна... и Вы - ничего не стоящий спонсор!"
Дорогой Строящий благосостояние Друг и Подписчик,
Разве Вы не ненавидите телефонные разговоры с Вашими
дистрибьюторами, когда у них плохое настроение?
Ничего хорошего нет в Вас и компании. Все пошло прахом, и
Ваш дистрибьютор имеет 100 причин, почему ничего невозможно
восстановить. И даже если Ваш дистрибьютор умер и отправился
на небеса в рай в такой день, он будет жаловаться на высотную
болезнь.
И что Вы можете сделать? Ничего.
Проблема не с проблемами. Вы можете доказать Вашему
дистрибьютору, что все прекрасно, может быть восстановлено,
будет улучшено, и дела идут все лучше и лучше. Независимо от
того, как убедительны Ваши аргументы, Вы проигрываете.
Даже если Вы лично решаете все текущие проблемы, Ваш
дистрибьютор найдет или создаст новые надвигающиеся проблемы.
Вы находитесь в ситуации "проиграл-проиграл".
Например, Ваш дистрибьютор звонит и говорит: "Я звонил в
департамент по работе с дистрибьюторами 1000 раз и не смог
дозвониться."
Хорошо, что мы сможем сделать?
Мы можем решить проблему для нашего дистрибьютора. Мы
можем взять его, посадить в автомобиль, отвести в этот
департамент, завести его внутрь, обрезать телефонные линии и
сказать:
"Теперь поговорите с моим дистрибьютором!"
Мы решили проблему, не так ли? Но как только эта проблема
решена, тогда что? Наш дистрибьютор имеет другую проблему.
"Я получил мои изделия в кейсе, и я порезал палец, открывая
кейс."
29
Хорошо. Мы даем объявление в местной газете, и нанимаем
кого-то, кто поможет нашему новому дистрибьютору. Помощник
приезжает, и его единственная работа будет заключаться в том,
чтобы открывать кейсы нашего дистрибьютора, чтобы он не
порезал пальцы.
Хорошо, вот следующая проблема, которую имеет наш новый
дистрибьютор:
"Мой спонсор - тряпка!"
Вы не переходите на личности. Вы предлагаете:
"Почему бы Вам не поменять спонсора? "
Вы понимаете, что некоторые люди имеют проблемы всю их
жизнь? И они окажутся перед необходимостью жить с этими
проблемами. Вы не можете решить все их проблемы. Вы можете
затратить все Ваше время и все Ваши усилия, пробуя решить
проблемы и сделать вещи совершенными, но Вы никак не можете
даже приблизится к началу, не так ли?
Помните, Королева Англии, Римский папа, и президент
Соединенных Штатов имеют огромные ресурсы в своем
распоряжении. И даже со всеми этими ресурсами они не могут
решить все свои проблемы.
У нас ресурсы ограничены. Мы не имеем шансов.
Хорошо, если Вы не можете остановить проблемы, что Вы
можете сделать?
Как я сказал прежде, проблема не с проблемами. Реальная
проблема - внутри черепа Вашего дистрибьютора. Ваш
дистрибьютор принял решение, что успех - не в нем.
Ваш дистрибьютор решил полагать, что успех - вне его
досягаемости и может быть найден только во внешних
обстоятельствах. Другими словами, он не полагает, что он может
стать успешным, потому что успех может быть достигнут только в
совершенном мире, с совершенными людьми, с совершенным
продуктом, с совершенными ценами, с совершенными маркетингпланами, с... ладно, Вы представляете себе.
Наш мир полон проблемами. Они никогда не исчезнут. Поэтому
успех должен быть достигнут, несмотря на эти постоянные
проблемы.
Решать или не решать.
Вот в чем вопрос.
Лидеры знают успех. Они могут дать нам что-то вроде
инструкции пользователя. Мы понимаем, что в любой ситуации
некоторые люди успешны, а некоторые - нет. Так что успех не
может зависеть от ситуации. Успех зависит от человека.
Тогда почему некоторые люди станут успешными, а другие нет в тех же самых обстоятельствах или ситуациях?
Ответ заключается в шести дюймах между нашими ушами. В
том, как мы решаем думать.
Да, ключевое слово - "решаем".
Это - личное решение каждого о том, что мы думаем. Нет
никакого ментального контроля от окольных злодеев. Нет никаких
законов, которые ограничивают нас в решениях, каким образом мы
желаем думать. Каждый из нас имеет власть решить, что мы
желаем думать в любой данной ситуации.
Это простое решение определяет наш успех. Я дам Вам
простую демонстрацию.
Ничего себе! Я - здесь!
На недавнем тренинге я говорил о решениях, которые мы
принимаем в нашем сознании. Мой разговор с группой прошел както вроде этого:
Я: Были ли проблемы с попаданием на сегодняшний тренинг?
Группа: Мы были должны уйти с работы. Сегодня будний день.
Это была большой проблемой.
Я: Эта проблема не дала возможности прибыть сюда многим из
Ваших дистрибьюторов?
Группа: Да. Они решили, что они не смогут уйти сегодня с
работы.
Я: Вы все же решили приехать, правильно?
Группа: Мы решили приехать и пропустили этот день на работе.
Я: Было большое движение, когда Вы ехали на эту встречу?
Группа: Да. Ужасное движение.
Я: Какие еще другие проблемы мешали сегодня приехать?
Группа: Идет дождь. Возможно, даже затоплены отдельные
районы. Но мы решили приехать так или иначе.
Я: Еще проблемы?
Группа: Некоторые из наших друзей сказали, что мы
сумасшедшие и имеем бизнес, который никогда не заработает. Мы
решили игнорировать их и приехать так или иначе.
Я: А стоянка? Здесь нет удобной стоянки.
Группа: Мы были вынуждены припарковаться за несколько
кварталов отсюда и идти под дождем. Однако, когда мы приехали
сюда, мы решили уже не поворачивать обратно. Мы только немного
промокли.
Я: Так что Вы прибыли сюда сегодня при всем при том, что эти
проблемы никак не решались, правильно?
Группа: Мы - здесь. Проблемы - все еще там. Мы предполагаем,
что наши дистрибьюторы решили, что все проблемы должны
исчезнуть прежде, чем они приедут на это обучение и станут
успешными. Вы знаете, что? Всегда надо собираться в плохую
погоду, в местах, куда надо далеко ехать, где нет хороших стоянок,
в неудобные дни, и... Ясно! Наши дистрибьюторы никогда не станут
успешными, если они полагают, что проблемы должны уходить
сами!!!
Я: Что, если Ваши дистрибьюторы уйдут и подпишутся в другую
компанию?
Группа: Даже если они подпишутся в другую компанию, все еще
будет существовать плохая погода, длинные расстояния для
приезда, неудобные автостоянки, неудобные дни... Эй! Переход в
другую компанию ничего не решает. Они собираются испытать те
же самые проблемы с другой компанией.
Я: Так что Вы можете сделать, чтобы помочь Вашим
дистрибьюторам? Вы не можете решить все проблемы.
Группа: Единственная вещь, которую мы можем сделать,
состоит в том, чтобы растолковать нашим новым дистрибьюторам,
что у них есть свобода принятия решений в их собственном
сознании. Они могут рассмотреть проблему и выбрать, в какой
группе они хотят быть: в группе, которая считает, что проблема
больше, чем их мечта об успехе, или в группе, считающей, что их
мечта об успехе гораздо больше, чем проблема.
Почему дистрибьюторы жалуются, подводят, и уходят?
Потому что их спонсор никогда не сказал им правду о
проблемах. Большинство дистрибьюторов полагает, что проблемы
должны быть решены. Они никогда не смотрят вокруг и не
замечают, что лидеры в их группе испытывают точно те же самые
проблемы, но все же лидеры успешны.
Я думаю, что наша работа должна дать понять нашим новым
дистрибьюторам, что все их проблемы действительно рождаются в
этих шести дюймах между их ушами. Наши новые дистрибьюторы
признают этот феномен, когда они сами скажут: "В моем сознании
есть реальная проблема... "
Через несколько дней я буду совершать круиз на судне
"Карнивал Сенсейшн" с более чем 300 сетевиками-маркетологами
со всех континентов. Позвольте мне рассказать Вам несколько
проблем и причин, почему эти сетевики не должны были там
появиться:
*Мы не смогли оставить работу на неделю.
*Мы не смогли найти деньги на авиабилеты.
*Мы не смогли найти деньги на круиз.
*Мы не смогли найти приходящую няню.
*Это - самое важное время на работе.
*Мы можем заболеть морской болезнью.
*Это слишком далеко.
*Никто не предложил оплатить мне поездку.
*Мы никогда не делали это прежде.
*Что подумают соседи?
*Мы должны оплатить еще и портовые налоги!
*Каюты слишком маленькие.
*Здесь нечего будет делать.
*Мы не знаем там никого.
И все же, несмотря на все эти проблемы (и я должен добавить,
что ни одна из этих проблем так и не решилась), более 300
сетевиков все еще собираются ехать в этот круиз.
Сама поездка в круиз ничего не сделает с проблемами. Дело
сдвинется, как только Вы решите ехать.
А еще есть тысячи сетевиков, которые "хотели" отправится в
этот круиз, но решили, что они не могут это сделать - потому что
есть проблемы.
Есть ли проблемы и причины для того, чтобы Ваш бизнес не
работал?
Уверен, что есть. Большое количество проблем и причин,
которые делают успех невозможным, правильно?
Неправильно.
Проблемы не имеют никакого отношения к успеху. Проблемы вне нас, и мы можем сами выбирать свои мысли.
Мы можем думать: "Уверен, проблемы есть. Большинство этих
проблем - рядом с нами каждый день. Все же другие лидеры
преуспевают, несмотря на эти проблемы. Возможно, я тоже решу
стать успешным."
Или мы можем думать: "Уверен, проблемы есть. Именно
поэтому я не могу стать успешным. Бедный я. Я хочу, чтобы
30
мамочка сделала бы все для меня. Мир поставил барьеры на пути к
моему успеху. Эти проблемы намного больше, чем мое желание
преуспеть. Я думаю, что я решу терпеть неудачу."
Мы действительно думаем подобно этому? Да.
Сплошная патетика, не так ли? Я думаю, что все мы должны
держать нашего супруга (супругу) рядом для того, чтобы они могли
указывать и напоминать нам, когда мы решаем принять "логику
неудачи".
Гм,
некоторые
супруги
будут
нетерпеливыми
добровольцами для этого назначения.
Так что давайте рассмотрим некоторые проблемы в нашем
бизнесе сетевого маркетинга. Давайте увидим, являются ли эти
проблемы действительно большими, чем наши мечты об успехе.
Проблемы.
*Продукт слишком дорог.
*Затраты на доставку слишком велики.
*Мой спонсор не помогает мне.
*Я жалею, что мой спонсор помогает мне.
*Они не упомянули мое имя в информационном бюллетене.
*Заказы прибывают слишком поздно.
*Ошибки в моей генеалогии.
*Премиальный чек был неправильно посчитан.
*Никто не слушает меня.
*Компания не думает о моих проблемах.
*Встречи проходят слишком далеко.
*Маркетинг-план слишком мало платит.
*Наши конкуренты не имеют никаких проблем (тут мы
действительно чувствуем жалость к себе!).
*Мы должны получать жалованье.
*Нам должны платить за усилия, а не за результаты.
*Моя организация работает интенсивно, но неэффективно.
*У нас недостаточная розничная скидка.
*У нас нет хороших кассет, чтобы показывать кандидатам.
*Президент не собирается разговаривать со мной.
*Никто не получает деньги.
*Никто ничего не продает.
*Никто не подписывает.
*Максимальная закупка слишком велика.
*Минимальная закупка слишком мала.
*Нам нужно платить дважды в день.
*Комплект дистрибьютора слишком труден для чтения.
*Компания заставляет обучаться.
*Компания не предлагает никакого обучения.
*Компания должна изменить маркетинг-план.
*Компания делает слишком много изменений.
*Мои дистрибьюторы никогда не звонят мне.
*Никто не хочет подписываться.
*Новые люди делают недостаточно.
*Лидеры делают недостаточно.
*Мы должны получать "стартовый бонус", когда мы начинаем.
*Мое окружение слишком консервативно.
*Мой супруг (супруга) не понимает меня.
*Мои дети не слушают меня.
*Моя работа отнимает слишком много времени.
*Среда - для футбола.
*Компания делает слишком много ошибок.
*Мои дистрибьюторы убегают в следующую новую компанию.
*Я совершенен, а остальная часть мира не соглашается.
*Бланк заказа трудно заполнить.
*Это вообще слишком трудно.
И, несмотря на все эти проблемы, лидеры в нашей компании
все еще успешны!!!
Но лидеры имеют точно те же самые проблемы, которые есть и
у нас.
Так что же является различием?
Лидеры постановили думать: "Я выбрал такой путь - стать
успешным в этом бизнесе. Даже если я решу все эти проблемы,
появятся новые. Я же буду только строить свой бизнес."
Если это так просто, то почему все мы не думаем так успешно?
Это - угроза еще одной большой проблемы. Проблемы
большей, чем все проблемы, которые я перечислил в этом
информационном бюллетене. Что же это за проблема?
Наше самоощущение.
Никогда не будет достаточно книг, чтобы полностью охватить
тему нашего самоощущения. Да я, пожалуй, оставлю это
обсуждение профессиональным психоаналитикам.
Но давайте ограничим взгляд на самоощущение применением к
тому, как мы думаем.
Первое - просто согласимся, что каждый, включая нас, имеет
самоощущение. То, как мы смотрим на себя. То, как мы
рассматриваем наше самосознание. Это - наш путь описания самих
себя.
Во-вторых, что не просто для нас сделать - честно посмотреть
на наше самоощущение и понять, что оно делает с нашей жизнью.
Третье - наше самоощущение будет всегда предохранять нас от
того, чтобы стать более успешным, чем мы видим себя. Это
превратит проблемы и причины для неудачи в бесспорные истины в
нашем сознании. Наше самоощущение сохранит нас на уровне
успеха или неудачи, к которому мы привыкли.
Действительно? Наше самоощущение не допустит нашего
успеха? Да.
Так что давайте разберемся в этом самоощущении, которое мы
имеем, и как оно сообщает нашему сознанию, что думать.
Если мы видим себя полностью проигравшим, то, как Вы
думаете, наши кандидаты и дистрибьюторы прочитают это в нашем
голосе и действиях? Да.
Вы когда-либо встречали кого-то с бедным самоощущением?
Даже если они дают совершенную презентацию, их самоощущение
добавит следующее к концу их выступления: "И Вы, вероятно, не
заинтересовались. Действительно, никто не хочет подписываться.
Все, с кем я говорил, отвергли меня. Экономика в кризисе. Иногда
здесь идет сильный дождь. Компания недостаточно платит. Мой
спонсор не помогает мне. Кажется, что я всегда выбираю
неправильное дело. Я не знаю, почему я делаю это... "
Если мы видим себя как полного победителя, то, как Вы
думаете, наши кандидаты и дистрибьюторы прочитают это в нашем
голосе и действиях? Да.
Теперь наши кандидаты и дистрибьюторы захотят быть
связанными с нами. Они чувствуют, что мы имеем навыки,
информацию, и цели в нашей жизни. Они хотят следовать за нами к
успеху.
Некоторые дистрибьюторы действительно смотрят на себя, как
на проигравших и неудачников? Да.
Посмотрите вокруг себя для доказательства. Послушайте
людей, поскольку они говорят:
* " О, это всегда случается со мной. "
* " О, я никогда не добиваюсь успеха в таких вещах. "
* " Никто никогда не захочет делать это. "
* " Я уверен, что я не смогу делать это. "
* " Только другие люди могут быть удачливы. "
* " Никто не любит меня. "
* " Это слишком трудно. "
* " Я не могу быть успешен, потому что... "
* " Невозможно идти вперед, потому что... "
* " Никто не захочет подписаться, потому что... "
Все эти инструкции исходят из умов дистрибьюторов. И их умы
управляются их самоощущением. Они видят себя как неудачники.
Они видят себя как жертвы.
Они видят себя как коллекционеров непрерывных проблем в
своей жизни.
Некоторые люди определяют себя и определяют свои жизни как
жертвы проблем. Если бы Вы избавили их от проблем, они не знали
бы, кто они!
Все мы должны спросить себя: "Как я вижу себя? Как жертву
проблем? Или как хозяина своей собственной судьбы? Мой успех
зависит от других людей? Решений других? Погоды? Маркетингплана? Информационного бюллетеня?"
То, как мы видим себя, определяет, как мы думаем, и решения,
которые мы принимаем.
Вам необходимы еще доказательства, что самоощущение
управляет нашим сознанием и нашими решениями?
Вы когда-либо слышали о безработном или бедном инвалиде,
выигравшем миллион долларов в лотерею? Что чаще всего
случается через несколько лет?
Этот человек разоряется.
Этот человек имеет самоощущение получателя социального
пособия. Этот человек последовательно принимал решения, чтобы
потратить деньги неблагоразумно, чтобы он вернулся к
социальному пособию, где он чувствовал себя удобно.
Это объясняет, почему этот человек вкладывал капитал в
стереовидеотехнику, круизы и поездки, одежду из бутика и
тотализатор.
Если бы этот человек имел самоощущение богатого, успешного
инвестора, он решил бы вкладывать капитал в акции и
недвижимость.
Вы когда-либо слышали о миллионере, потерявшем свое
состояние? Что с ним происходит через несколько лет?
Этот человек - снова миллионер.
31
Этот человек имел самоощущение миллионера. Этот человек
последовательно принимал решения, чтобы использовать его
новый доход мудро, чтобы он снова достиг миллионного состояния.
Его самоощущение мотивировало его упорно трудиться,
сохранять деньги, и вкладывать капитал мудро, чтобы он снова стал
миллионером, как ему и хотелось.
О нет! Я только хотел поработать!
С Вами случалось что-нибудь похожее?
Скажем, Вы спонсировали кого-нибудь без денег. Вы хотели
помочь ему преуспеть.
Вы упорно трудились. Вы вытаскивали его на обучение. Вы
делали его звонки по телефону за него. Вы купили продукт за него.
Другими словами, Вы делали все, что только могли придумать,
чтобы помочь ему продвигаться в Вашем бизнесе.
И в конце всех этих усилий он потерпел неудачу. Ничего не
произошло.
Он не построил организацию.
Он никогда не звонил дистрибьюторам, которых Вы подписали
для него.
Во время республиканского марафона к нему приехали
родственники.
Он был должен поработать сверхурочно вместо рандеву с
интересным кандидатом.
Он забыл о заказе продукции в прошлом месяце.
Он вложил свою премию за сверхурочную работу в новый
пиджак и лотерейные билеты вместо покупки инструментов и
журналов.
Он сказал, что он боится звонить своим друзьям.
Он не чувствовал себя вправе подходить с этим к
родственникам.
Он сказал, что у него не получается говорить с незнакомцами.
Он не имел времени на обучение.
Что мы видим?
Он делает все возможное, чтобы потерпеть неудачу,
переносить материальные трудности, потому что он со своим
самоощущением
видит
себя
постоянно
борющимся
с
материальными трудностями.
Независимо от того, сколько Вы будете пробовать помочь этому
человеку, он сорвет Ваши усилия.
Если он заработает месячный чек, он будет тратить его на
личные вещи, а не на формирование бизнеса.
Если его организация начинает расти, он напомнит им обо всех
проблемах, которые не дадут им развиваться.
Что бы Вы ни сделали, не сделает этого человека успешным.
Единственным образом этот человек может стать успешным он должен изменить свое самоощущение. И это - внутренняя
работа. Это - что-то, что он должен сделать сам.
И замена личностного самоощущения очень, очень трудна.
Почему? Потому, что Вы сначала должны признать, каково
Ваше нынешнее самоощущение.
Каково Ваше самоощущение? Есть быстрый способ получить
довольно точный образ Вашего самоощущения. Готовы? Думайте
точно, кто Вы - прямо сейчас. Вот именно. Это - Ваше
самоощущение.
Что является Вашим финансовым самоощущением? (Да, в
жизнь состоит не только из денег, но мы собираемся поговорить
сейчас только об этом самоощущении).
Если вы делаете $1 000 в месяц, то Вы имеете самоощущение
на $1 000.
Если вы делаете $50 в месяц, то Вы имеете самоощущение на
$50.
Если вы делаете $10 000 в месяц, то Вы имеете самоощущение
на $10 000 в месяц.
Просто, не так ли?
Это очень тяжело - признать, что это - наше самоощущение.
Большинство
из
нас
ненавидит
брать
персональную
ответственность за свою жизнь.
Вот несколько исключений.
Например, если мы встретим получателя социального пособия
через день после того, как он выиграет в лотерею, то, в общем, он
богат. Но он активно работает, чтобы вернуться к своему
самоощущению.
Или, если мы посещаем разорившегося миллионера через день
после того, как он обанкротился, то, в общем, он беден. Но это - не
его самоощущение. Он активно работает, чтобы вернуться к своему
состоянию и образу жизни.
Как Вам стало понятно, кто-то может находиться в переходном
состоянии, как получатель пособия, выигравший в лотерею или
разорившийся миллионер.
Когда человек активно работает, он изменяет существующие
обстоятельства. Когда человек высоко мотивирован, он преодолеет
любое препятствие или проблему на своем пути.
Вы видите, истинное желание только возрастает, когда наши
внешние обстоятельства не соответствуют нашему самоощущению.
Но большинство из нас активно живет в нашем самоощущении.
Действительно ли Вы счастливы с Вашим существующим
финансовым самоощущением?
Просто скажите.
Если Вы упорно трудитесь...
Преодолевая препятствия, возражения и проблемы, которые
означали бы, что Ваши финансовые обстоятельства ниже, чем
Ваше
текущее
финансовое
самоощущение.
Вы
высоко
мотивированы, чтобы улучшить Ваши внешние обстоятельства для
соответствия Вашему самоощущению.
Если Вы довольны собой...
Иногда проводя рандеву, иногда проводя презентацию или две,
тогда Ваши настоящие внешние обстоятельства соответствуют
Вашему текущему финансовому самоощущению. Конечно, Вы
можете говорить иначе, но Ваши действия говорят громче, чем
слова. Вы продолжите избегать проведения новых трудных встреч,
и Вы будете просто наслаждаться жизнью, как сейчас.
Если Вы саботируете Ваш бизнес...
жалуясь на маркетинг-план, переживая по поводу стоимости
продуктов, передавая Ваши угнетающие мысли Вашим спонсорам и
организации, проводя кампанию за изменение информационного
бюллетеня компании, волнуясь об общей и дистрибьюторской
политике, тогда Ваши существующие внешние обстоятельства
выше Вашего текущего самоощущения. Вы будете продолжать
разрушать Ваш бизнес, пока Вы не понизите Ваш доход, чтобы
соответствовать Вашему текущему самоощущению. Тогда Вы
будете чувствовать себя удобно.
И Ваши внешние обстоятельства не будут меняться, пока Вы не
измените Ваше самоощущение.
Например: мой текущий вес - 172 фунта. Мне удобно с этим
весом. Я не мотивирую себя, чтобы похудеть, даже при том, что я
имею 20 фунтов излишнего веса.
Несомненно, я говорю о похудении, я ставил цель похудеть, я
осуществляю ее при случае, но независимо от того, что я делаю, я,
оказывается, ем столько и худею настолько, чтобы оставаться
весом в 172 фунта.
Как Вы думаете, каково мое самоощущение в смысле веса?
Я вижу себя 172-фунтовым.
И ничего не изменится, пока я не изменю мое самоощущение в
172 фунта. Диеты не будут работать, физкультура не будет
работать, курорты не будут работать, различные ограничения в еде
не будут работать, и, понятно, что Вы увидите.
Не слушайте меня, когда я говорю, что я хочу похудеть.
Вместо этого, просто понаблюдайте, где я сегодня. Это - мое
самоощущение.
( Кстати, я подумываю об изменении моего самоощущения в
смысле моего веса. Я рассматриваю новое самоощущение в 182
фунта. И тогда я смогу есть больше мексиканской пищи.)
Не слушайте Ваших дистрибьюторов!
Вместо этого, просто понаблюдайте, где они сегодня. Через час
Вы поймете, мотивируют они себя на улучшение или разрушение
своего бизнеса. Их действия будут говорить так громко, что Вы не
будете должны слушать их речи, сколько они " хотят" или какие "
большие цели " они устанавливают.
Эти слова бессмысленны. Они только помогают Вашему
дистрибьютору испытывать желание, они делают кое-что для
сохранения в пределах безопасности их текущего самоощущения.
Вот Вам тест.
Вопрос. Новый дистрибьютор приходит к Вам и говорит: "У
меня нет знакомых. Мне не с кем проводить встречи. Вы могли бы
дать объявление для меня? Вы могли бы найти мне несколько
человек, чтобы с ними поговорить?"
Ваш ответ должен быть:
A. Дать объявление. Даже при том, что Ваш дистрибьютор не
имеет достаточно мотивации, чтобы найти кого-то и поговорить, Вы
чувствуете, что объявление за $40 сделает его успешным.
B. Каждое утро Вы идете к незнакомым людям от двери к двери.
Если незнакомец желает слушать, Вы говорите: "Подождите.
Позвольте мне представить моего нового дистрибьютора, чтобы он
поговорил с Вами."
С. Дать новому дистрибьютору 30-минутную аудиокассету о том,
как найти большое количество кандидатов. Несмотря на то, что Ваш
дистрибьютор уже прослушал 121 обучающую аудиокассету, Вы
32
чувствуете, что Ваш новый дистрибьютор - только в одной кассете
от успеха.
D. Говорите Вашему новому дистрибьютору: "Давайте
поговорим о самоощущении. Давайте поговорим о том, как мы
решаем: стать успешными или неудачниками. Давайте учиться, как
наш разум действительно работает."
Вопрос. Новый дистрибьютор приходит к Вам и говорит:
"Продукт не работает, компания находится не в том городе,
информационный бюллетень криво напечатан, маркетинг-план
несправедлив, конкуренция невыносима, и моя собака рычит на
меня."
Ваш ответ должен быть:
A. Найти новые продукты, помочь администрации компании
переехать в другой город, перепечатать информационный
бюллетень, дать ему больше, чем ему положено по маркетингплану, разогнать конкурентов, и купить затычку в рот его собаке.
B. Сами выйдете из Вашего бизнеса от отчаяния.
C. Запьете.
D. Скажете Вашему новому дистрибьютору, " Давайте
поговорим о самоощущении. Давайте поговорим о том, как мы
решаем: стать успешными или неудачниками. Давайте учиться, как
наш разум действительно работает. "
Мы сообщим правильные ответы в следующем выпуске,
хорошо? Пока повеселитесь. И ожидайте несколько новых мощных
идей для формирования Вашей организации быстро в нашем
выпуске в конце года.
Увидимся в следующем выпуске!
P.S. Если Вы еще не зарегистрировались на семинар Мощного
Маркетинга и Промоушена в 1999 году, позвоните в наш офис по
номеру 281-280-9800 прямо сейчас. Ваш банковский счет, Ваш
держатель закладной, и Ваш инвестиционный советник не хотят,
чтобы Вы пропустили этот случай "один раз в год".
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Ноябрь 1, 1999
Лидеры! Где я найду их? Как я выращу их? Чему я
их буду учить?
Дорогой Строящий благосостояние Друг и Подписчик,
Каждому сетевику жаль, что он не имеет массивную
организацию и больше лидеров в его группе. Жизнь была бы
замечательна. Месячные чеки были бы слишком тяжелы, чтобы их
можно было унести. И можно было бы смотреть кабельное
телевидение 24 часа в день.
Так почему бы не проверить ярлыки, когда Вы строите Ваш
бизнес в сетевом маркетинге? Самый быстрый способ построить
большую организацию - с помощью лидеров.
Мы не можем построить очень большую организацию МЛМ
сами, если только спонсируем дистрибьюторов. Наше время
ограничено. Мы не сможем обслужить так много дистрибьюторов и
решить их проблемы. Даже лучшие дистрибьюторы нуждаются в
некотором обслуживании и помощи.
Способ умножать наши усилия состоит в том, чтобы создать
лидеров, которые могут заботиться об их собственных группах.
Дуплицирование нас этими людьми, создание новых лидеров единственный способ построить большую, массивную организацию.
Итак, с чего мы начинаем?
Сначала давайте определим различие между лидером сетевого
маркетинга и дистрибьютором.
Дистрибьюторы непостоянны. Они приходят и уходят из нашего
бизнеса. Иногда они упорно трудятся и строят группы, но бывают
времена, когда они переходят в постоянные клиенты или даже
выходят из бизнеса. И хорошо, что дистрибьюторы являются
временными. Они должны иметь право приходить и брать из нашего
бизнеса то, что они хотят.
Например, имеются некоторые дистрибьюторы, которые хотят
от нашего бизнеса:
Возможность скидки при их персональных закупках.
Шанс, чтобы получать прибыль от розничных продаж.
Чувство принадлежности к положительной группе людей.
Шанс для личностного роста.
Пару быстрых чеков, чтобы оплатить счета по карточке.
Немного подработать, чтобы устроить ребенка в колледж.
Автомобильные платежи.
Заработать денег на одно путешествие.
Все эти причины быть дистрибьютором нормальны. Мы должны
поддержать и помочь нашим дистрибьюторам, чтобы достичь этих
целей. Однако эта поддержка и помощь должна занимать только 10-
20% нашего времени. Почему? Потому, что дистрибьюторы не хотят
и не требуют большой поддержки.
Некоторые дистрибьюторы говорят: "О, хватит звать меня на эти
презентации. И я не заинтересован в обучении. Позвоните мне,
если президент приедет в город, или если компания представит
новое изделие. Иначе - не беспокойте меня."
Это хорошо. Мы только хотим помочь дистрибьюторам получить
то, что они хотят из нашего бизнеса. Мы не хотим ставить
обсуждение их поведения на повестку дня. Они оценят, что мы
уважаем их как взрослых и позволяем им выбирать их собственные
цели.
Но помните, Ваши дистрибьюторы имеют только временный
контракт. Когда газеты напечатают плохую статью о Вашей
компании,
Ваш
дистрибьютор
может
уйти.
Или
когда
дистрибьюторский отдел забывает ответить на телефонный звонок
дистрибьютора, опять-таки дистрибьютор может выйти из бизнеса.
Или, возможно, несколько отказов быстро закончат карьеру Вашего
дистрибьютора.
Дистрибьюторы приходят и уходят, но лидеры - реальная сила.
Итак, все мы знаем, что лидеры более важны, чем
дистрибьюторы. Большинство дистрибьюторов имеют временное
отношение к Вашему бизнесу - и это не плохо. Подобно всем из нас,
они собираются взять то, что они хотят и затем живут по-своему.
Но лидеры собираются оставаться с Вами и Вашим бизнесом в
течение долгого времени. Так кого Вы хотели бы иметь - одного
лидера или 100 дистрибьюторов?
На это легко ответить. Один лидер! Однако Вы могли бы
подумать: "Да, иметь одного лидера хорошо, но, возможно, 100
дистрибьюторов дали бы мне довольно хорошие чеки."
Проблема состоит в том, что мы будем должны заменять этих
100 дистрибьюторов. Время уходит, а вместо формирования
постоянного дохода, о котором мы говорим, мы продолжаем
трудится с полной нагрузкой каждый день, чтобы заменять
дистрибьюторов.
Когда мы сосредотачиваемся на лидерах, то это меняет способ
построения нашего бизнеса.
Люди всегда спрашивают меня: "Том, где секрет успеха в
сетевом маркетинге? "
У меня есть короткий ответ, который я использовал в течение
многих лет, и это звучит так: "Чтобы быть успешным в сетевом
маркетинге, все, что Вы должны сделать - найти лидеров и сделать
их успешными."
Другими словами, если Вы выбрали путь - выйти на розничные
продажи серии по уходу за кожей или что-либо подобное, это
хорошо, но это большой кусок работы. Так Вы не построите бизнес
с постоянным доходом, о каком мы говорили.
Несмотря на то, что это действие - часть Вашего бизнеса, это
действие не ведет самым быстрым маршрутом к Вашей цели
становления лидером.
Вы должны думать по-другому, если вы собираетесь строить
большую и успешную организацию. Вам необходимо тщательно
сосредотачиваться на действиях, которые Вы делаете, потому что
Вы хотите быть лидером.
Я покажу Вам отличие.
Несколько лет назад я прибыл, чтобы построить организацию в
Англии. Я прилетел, и мой друг, Джон Чёрч, встретил меня в
аэропорту. Поскольку я имел близкие отношения с Джоном, он уже
стал дистрибьютором - даже при том, что он не знал никаких
деталей.
Я вышел из самолета, Джон ждал меня. Он был со своим
первым кандидатом, человеком, которого звали Брайен. Ну, я дал
ужасную, реактивную презентацию, и Брайен подписался. Он не
подписался из-за моей презентации. Он подписался, потому что он
был друг Джона Чёрча.
Отношения очень важны.
Джон Чёрч и я тогда поехали к Джону домой, чтобы я мог
немного поспать. Прежде, чем мы доехали до дома Джона, его
мобильный телефон зазвонил. Это был его новый дистрибьютор,
Брайен.
Брайен сказал: "У меня есть человек в Шотландии, это восемь
часов езды отсюда, и я хотел бы, если Вы можете, чтобы Вы
поговорили с ним. Я только что закончил разговор с ним, и он
сказал, что он, может быть, и заинтересуется - но ему надо
посмотреть на бизнес, если Вы подъедете к нему на встречу. Он
подъедет в Вашу сторону два часа, если Вы проедете в его сторону
шесть часов."
Джон посмотрел на меня и сказал: " Восемь часов? "
Я ответил: "Сообщи Брайену - нет проблем. Мы находимся уже
в пути - только дайте нам направление."
33
Что ж, я не поспал, хоть и хотел. Вместо этого Джон и я поехали
в Шотландию. По пути Джон сказал: "Мы - сумасшедшие? Мы едем
шесть часов ради кого-то, кого еще даже не видели! "
Я сказал: "Все нормально."
Джон аж задохнулся: "Что значит нормально? Шесть часов туда
и шесть назад, а этот неизвестный кандидат, может, еще и не
покажется! "
Я объяснил мою позицию: " Джон, мы не собираемся там давать
презентацию. Мы собираемся там поддерживать Брайена. Мы
хотим дать Брайену знать, что, так как он хочет быть лидером, мы
собираемся помогать ему на любом конце земли, пока он не станет
лидером. Если этот кандидат не появится, это несущественно. Не
велика важность. Мы едем шесть часов, чтобы показать нашу
поддержку Брайену."
Это - принципиальное различие, о котором я говорю. Поскольку
мы сосредоточены на формировании лидера, наши действия
меняются. Мы концентрируемся на других задачах, и будем иметь
другие точки зрения, не такие, как другие сетевики, потому что мы
строим лидеров.
Вышеупомянутый пример с Брайеном и Джоном также изменит
Ваше отношение к неудаче, когда кто-то не приходит на встречу,
или много приглашенных не приезжают. Вы будете иметь меньше
напряжения и сильнее сконцентрируетесь, потому что вы
подумаете: "Причина, почему я делаю эту встречу, состоит в том,
чтобы превратить этого человека в лидера. "
Это помогает нам сфокусироваться на том, что мы делаем,
потому что мы знаем, почему мы делаем это действие. Эта
концентрация и понимание помогает нам развиваться в нашем
бизнесе, и мы делаем успехи.
Побочное примечание: Джон Чёрч использует это активное
фокусирование, чтобы строить лидеров и уходить с их пути. Если
Вы не верите, что это работает, то позвоните ему. Вы поговорите с
его автоответчиком, поскольку он всегда либо на гольфе, либо в
круизе.
Именно это я называю изменением того, что Вы делаете, чтобы
растить лидеров вместо сизифовых трудов, за которые нужно
браться каждый день.
Конечно, я уверен, что все подписчики FortuneNow сказали, что
они предпочли бы иметь одного лидера 100 дистрибьюторам. Но на
всякий случай, если Вы все еще скептик, рассмотрите следующий
пример.
Генералы делают разницу.
Вообразите, что Вы - диктатор Вашей собственной страны. Это
довольно приятно - Вы имеете Вашу собственную армию, и Вы
имеете пять лояльных генералов. Вы также имеете 100 000 человек
пехоты. (Конечно, генералы представляют лидеров, а пехота
представляет дистрибьюторов в случае, если вы не поняли этой
аналогии.)
Что случается затем - ночью я крадусь, пересекаю границу и
нападаю на Вашу армию. Я использую мой розовый пояс в каратэ и
иду, и бью, и бью, и бью, и я побью все 100 000 Вашей пехоты.
Следующим утром Вы просыпаетесь, и у Вас есть только пять
генералов. Вся Ваша пехота пошла домой к мамочкам поплакаться.
Теперь - важный вопрос.
Только с пятью генералами Вы можете восстановить Вашу
армию?
Конечно, Вы сможете. Вот важность лидеров. Когда дела идут
плохо и все покидают корабль, Вы все еще можете восстановить
Вашу организацию, если Вы имеете сильных лидеров.
Что было бы, если бы произошло противоположное?
Что, если я прокрался через границу и похитил Ваших пять
генералов? Что случилось бы тогда?
Следующим утром Вы проснулись и все, что Вы имеете - Ваши
100 000 пехотинцев без руководства и управления. Они ходят по
кругу, постреливая в небеса, мешают друг другу, теряясь; это бедствие!
Теперь Вы видите, что генералы - это все.
Некоторые сетевики растят лидеров. Другие сетевики просто
заняты.
Вот главное, почему некоторые сетевики могут поработать
несколько лет и удалится от бизнеса. Эти сетевики сосредоточили
все свои действия на формирование лидеров.
Другие сетевики? Те, которые были просто заняты? Что ж, они
все еще заняты.
Если Вы до сих пор не убеждены, что построение лидеров
важно... Что ж, Вы можете сэкономить время, не читая дальше.
Хорошо! Хорошо! Давайте делать лидеров!
Мы нуждаемся в пошаговом плане. И это просто, потому что я
изучал производство. Если вы не знакомы с инженерами, нам нужен
пошаговый план для всего. Именно поэтому мы - невероятно крутые
люди с острым нюхом на модные проекты.
Например, при ходьбе у нас есть план. Мы думаем: " Левая
нога, потом правая нога. Левая нога, потом правая нога, и т.д. "
Итак, вернемся к нашему плану. Мы собираемся создать наш
главный план из трех простых шагов. Выполнив их все, шаг за
шагом, мы закончим с построение лидеров.
Вот шаги мастера:
Шаг #1: Определить, кто лидер.
Шаг #2: Как находить лидеров.
Шаг #3: Что преподавать лидерам.
Шаг #1 Он очень важен. Прежде, чем мы будем искать
лидеров, разве не было бы умно определить, на кого похож лидер?
Намного проще найти кого-то, если мы знаем, как он выглядит.
На недавней телеконференции я спросил группу: "Кто из вас
имеет хорошее определение лидера?"
Ответы были следующими:
Тот, кто желает работать сам и помогает работать другим.
Тот, кто убежден, что он делает то, что нужно делать.
Тот, кто обучаем.
Тот, кто хорошо общается с людьми - хороший коммуникатор.
Тот, кто имеет видение.
Тот, кто хочет обучаться и хочет преуспеть.
Тот, кто делает действия, ведущие к успеху.
И это весь список. Остальная часть аудитории молчала. Я не
думаю, что они когда-либо задумывались над этим вопроса. Я не
могу представить, как они искали лидеров, если они никогда не
знали, на кого похож лидер.
Каково мое определение лидера?
У меня есть три определения лидера. Это не единственные три
определения. Они не полны. Это - просто три определения, чтобы
дать нам идею, что искать.
Первое определение, которое я услышал от Трейси Дитерич в
Далласе, Техас. Она говорит, что лидеры - профессиональные
студенты бизнеса.
Другими словами, лидеры на самом деле читают коммерческое
руководство, которое вошло в их комплект дистрибьютора. По этому
определению каждый, кто читает этот информационный бюллетень
- лидер. Мы - студенты сетевого маркетинга - всегда ищут новые
идеи и информацию. Лидеры слушают аудиокассеты, читают книги,
ходят на встречи со спонсором и всякий раз, когда они могут, они
посещают события в компании. Вы будете видеть лидеров,
вьющихся вокруг верхнего спонсора, надеющихся получить
хорошую идею.
Я люблю это определение. Это облегчает определение
лидеров. Просто сходите на любую школу, и Вы увидите зал с
лидерами.
Звучит хорошо, но каково мое второе определение лидера?
Это определение немного тяжелее для объяснения, но легче
для наблюдения.
Вообразите, что Вы решили провести каникулы на Гавайях. Вы
собираетесь
пропустить
Вашу
местную
еженедельную
презентацию. Кто-то должен будет провести эту еженедельную
встречу вместо Вас.
Лидер - тот, кто будет проводить презентацию, кто
удостоверится, что экспозиция продуктов на месте, зал оплачен, и
примет ответственность за то, чтобы все прошло гладко - и Вы не
должны звонить с Гавайев, чтобы проверить, было ли это сделано.
Другими словами, Вы находитесь на каникулах, и Вы не должны
волноваться или проверять что-нибудь. Этот лидер был доволен,
что Вы оставили город на него, и он смог взять на себя
ответственность!
Это - довольно хорошее определение лидера. Это человек,
который делает свой бизнес без Вашей постоянной мотивации и
проверки. Он - тот, о котором Вы не должны волноваться.
Третье определение лидера самое жесткое.
Это определение отделяет так называемых лидеров от
реальных лидеров. Вот оно:
Лидер управляет проблемами.
Скажем, появилась проблема в организации. Майк не получил
квитанции, или Мэри говорила больше, чем Эл, или появились
какие-то плохие статьи в местной прессе, или что-то подобное.
Лидер обрабатывает проблему.
Ваш лидер позвонит в офис компании, чтобы проследить за
квитанцией, поможет Элу понять, почему Мэри говорила длиннее,
или поддержит и посоветует дистрибьюторам, расстроенным по
поводу антирекламы.
Вот тест на лидерство:
Доходят такие проблемы до Вас?
34
Если у Вас есть дистрибьютор, про которого Вы думаете, что он
- лидер, но он все еще приносит такие проблем к Вам, то этот
дистрибьютор еще не готов, чтобы быть лидером.
Это - жесткое испытание, но это выделяет лидеров из толпы.
Теперь мы имеем три четких описания лидера. Мы знаем точно,
что мы ищем.
Итак, когда мы имеем действительно хорошее понимание о том,
кто является лидером, следующий вопрос в Вашем разуме мнении
должен быть:
Шаг #2: Как находить лидеров?
Это просто. Есть только два способа получить лидеров в свою
организацию. Первый способ получить лидеров состоит в том,
чтобы перехватить их. Правильно, перехватить их. Мы здесь - все
лидеры, так что давайте быть честными. Люди пробуют перехватить
лидеров постоянно, не так ли? Они говорят: " Приходите в мой
бизнес, и я буду давать Вам на $5 больше, чем Вы получаете там."
Бывает, что лидер отметает лояльность и уходит в другую
компанию.
Что является обратной стороной этого?
Ладно, если лидер продаст свою преданность ради $5, но что
случится, когда кто-то еще предложит этому лидеру $6?
О-ох! Если этот лидер может быть куплен однажды, он может
быть куплен всегда.
Так что мы можем перехватывать лидеров, но проблема состоит
в том, что мы получим только временных лидеров. Это означает,
что мы получим работу на всю оставшуюся жизнь, заменяя лидера
новым лидером, не так ли? Это не то, что мы ищем.
Вы видите, как много дистрибьюторов подкатываются к
лидерам. Они пробуют убедить лидеров прийти в самое новое
горячее дело, потому что это на десятую часть цента дешевле или
за это платят на 1% больше. Но что случается, когда кто-то еще
предлагает две десятые цента дешевле или на 2% больше?
Временный лидер уходит.
Это работа на полную рабочую неделю по замене временных
лидеров. Это действительно не дает построить постоянную,
лояльную организацию сетевого маркетинга. Так что я хотел бы
оставить дальнейшее обсуждение о перехвате лидеров, потому что
это не то, что мы хотим делать. Мы хотим постоянный доход.
Так каков же второй путь получения лидеров?
Второй способ получения лидеров состоит в том, чтобы растить
их на пустом месте.
Другими словами, мы собираемся найти дистрибьютора - не
лидера пока. Затем мы собираемся обучить его, как стать лидером.
Но есть препятствие!
Если этот дистрибьютор - еще не лидер, он ведет себя подобно
любому другому временному дистрибьютору, правильно? Так как
нам узнать, кого делать лидером? Как нам избежать потерь
времени, делая лидера не из того человека?
Вы когда-либо работали с кем-нибудь, кто обучаем, активен,
пытается быть лидером - и он никогда не становился лидером? Это
случалось с Вами? Вы пожалели потраченное впустую время и
усилия?
Ничего, я потратил мои первые 15 лет в сетевом маркетинге с
таким же расстройством.
Я делал это. Я говорил: "Если Вы хотите быть лидером, давайте
идти к этому."
И далее я работал с активным дистрибьютором. Мы проехали
всю страну вместе. Мы делали звонки по телефону вместе. Мы
давали рандеву вместе. Я учил дистрибьютора всему, что я знал.
Прошло много времени, но он не стал лидером.
Я потратил впустую свое время. Дистрибьютор потратил
впустую много своего времени. И ничего долгосрочного не было
построено.
Все это изменилось, когда я встретил парня по имени Том
Паредес. Он подошел ко мне и сказал: "Том, вы - идиот."
Конечно, он немедленно привлек мое внимание. Я сказал себе:
"Лучше бы я слушал этого парня. Он прав. Он говорит правду. Я
иссяк, я все это время упорно трудился - но обучал не тех людей."
Том Паредес продолжал. Он сказал: "Если вы собираетесь
обучать любого, кто скажет, что хочет быть лидером, это не
сработает. Разговоры ничего не стоят."
Я спросил очевидную вещь: "Так Вы знаете, кто обучится, а кто
не обучится? Все хотят быть лидерами. Они сами так сказали. Как
Вы определяете, с кем работать? "
Ответ Тома Паредеса был прост: "Вы просто испытайте их."
Я шлепнул себя по лбу - я только что понял, что потратил
впустую пятнадцать лет! Почему я не дал этим кандидатам
испытания? Просто потому, что... Я никогда не думал об этом. И
теперь, когда я узнал, что я должен был испытать кандидатов, каков
был мой следующий очевидный вопрос? Вы правы! Какое
испытание я должен им дать?
И снова Том Паредес имел простой ответ. Он сказал: " Дайте им
книгу! Скажите им прочитать ее, а через три дня, мол, Вы ее
заберете и затем сделаете обсуждение. "
Теперь это все имело смысл.
Скажем, Вы были в бизнесе, и Вы спонсировали меня. Я сказал,
что я хочу учиться, чтобы стать лидером, поэтому Вы говорите:
"Том, вот - книга, она действительно поможет строить Ваш бизнес.
Я знаю, что Вы хотите стать лидером. Сегодня понедельник.
Поэтому мы собираемся в четверг и обсуждаем идеи, находящиеся
в этой книге. Я покажу Вам, как Вы можете использовать это в
Вашем бизнесе."
Конечно, я поблагодарю Вас за книгу и скажу, что я буду ждать
нашу встречу в четверг. Приходит четверг, и Вы вызываете меня.
Я начинаю давать оправдания и говорю: "Я не мог почитать
книгу в понедельник, потому что в понедельник - Вечер Футбола по
телевидению. Во вторник я должен был поработать сверхурочно на
моей работе. Вечер среды - семейный вечер. По средам моя семья
отсутствует, и это единственный вечер, когда я могу спокойно
отдохнуть. Поэтому я не смог прочитать эту книгу".
Что бы это сказало Вам обо мне?
Это бы сказало: "Эй, если я не могу приложить усилий, чтобы
прочитать книгу, какой шанс есть, чтобы я приложил усилия, чтобы
пригласить гостей на встречи? Идти на школы и слушать кассеты?
Посещать клиентов?"
Это не значит, что я никогда не стану лидером. Это только
означает, что в это время в моей жизни я не желаю быть активным.
Это не подразумевает, что я - ужасный человек, это только
означает - эй, я не собираюсь быть лидером прямо сейчас.
Важно, что мы даем это испытание прежде, чем вложить время
в обучение дистрибьютора на лидера. Если мы не делаем это
испытание, любое время, которое мы потратим на неактивного
дистрибьютора, будет потрачено впустую.
Мы должны тратить время на того, кому отчаянно необходимо
быть лидером.
А что случится, если Вы дадите мне книгу, а на следующее утро
я позвоню Вам в 6 утра? Я скажу: "Я знаю, что сейчас слишком
рано, но я крайне взволнован. Я прочитал книгу и сделал конспект.
Я знаю, что сейчас - 6 утра, но давайте позавтракаем вместе. Если
мы поспешим, мы сможем встретиться в 6:30 утра и поговорить об
этой книге прежде, чем я пойду на работу".
Что это сказало бы Вам?
Удача!
Мы получили победителя. Это простое испытание, но оно
показывает главное различие в мире.
Между прочим, я не упомянул, какую книгу дать как испытание,
не так ли? Конечно, Вы можете дать им книгу Большого Эла, потому
что тогда они изучат мощные методы рекрутирования. Любая из
моих пяти чудесных книг подходит. Но это не имеет значения, какую
книгу дать для испытания!
Почему? Потому что это - просто испытание. Вы только
проверяете действия Вашего потенциального лидера. Помните,
почти каждый будет говорить, что он хочет стать лидером, но слова
ничего не стоят. Вы должны проверить их активность.
Поэтому, если Вы не имеете блестящих книг Большого Эла, Вы
можете дать им журнал “Нэйшенал Джиогрэфик”, правильно? Это
не имеет значения. Вы только проверяете действия.
Между прочим, если у Вас нет книг или журналов, что еще Вы
можете дать на испытание?
Вы могли использовать видео- или аудиокассету, или сделать
так, чтобы Ваш потенциальный лидер прослушал телеконференцию
- или послать ему заказ на молоко и выпечку. Это - только
испытание.
Но если Вы не имеете книг, аудиокассет, или даже видеокассет,
Вам стоит пересмотреть Ваши способности к руководству.
Опасность! Опасность! Приближение Депрессии!
Когда Вы даете Вашим потенциальным кандидатам это
испытание, я должен дать Вам предупреждение:
Вы можете впасть в депрессию.
После того, как Вы прочитаете этот информационный
бюллетень, Вы, вероятно, соберетесь взять великолепно
написанные книги Большого Эла и дать это испытание Вашему
шурину, Вашим друзьям, и Вашим лучшим дистрибьюторам. И Вы
будете ожидать слишком многого от этих людей.
Я расскажу Вам историю о моем друге в Канаде. Он изрядно
преуспевал в своем бизнесе, но после того, как он услышал об этом
испытании, он пошел и дал испытание некоторым своим
дистрибьюторам. Он позвонил мне годом позже и сказал: "Я
35
воспользовался Вашим советом в прошлом году, и я сделал моим
лучшим дистрибьюторам испытание. Я дал им всем книгу. И вот что
произошло. Все мои так называемые потенциальные лидеры бездельники! Я почувствовал себя действительно плохо и впал в
депрессию.
"Вот, что я сделал потом. Я сделал это же самое испытание
своим нижним линиям. Вы знаете, эти люди не управляли столь же
хорошими автомобилями, не имели так много контактов, не умели
так хорошо говорить, не походили на продавца - просто обычные
дистрибьюторы, которые не были так же хороши, как моя первая
линия.
"Снова часть этих людей потерпела неудачу. Однако некоторые
из этих дистрибьюторов выдержали испытание, и я провел
прошлый год, работая с ними. Это был наиболее производительный
год в моей жизни!
"Я не должен звонить этим людям, чтобы удостовериться, что
они прибывают на встречи. Они звонили мне, чтобы
удостовериться, что я собираюсь быть там. Мы имеем наиболее
положительных людей на наших рандеву - людей мотивированных,
людей, на которых можно положиться. Это был фантастический год!
"
Я рассказал Вам эту историю - не потому, что она имеет
счастливый конец.
Я рассказал эту историю потому, что вот, что произойдет после
того, как Вы прочитаете этот информационный бюллетень.
Вы дадите это испытание большому количеству Ваших лучших
дистрибьюторов, и большинство их провалит его. И затем Вы
будете говорить: "Я знаю, что мой шурин действительно,
действительно, мог стать большим лидером, и единственная
причина, по которой он не прочитал книгу... " И вы станете
составлять оправдания за людей, которые не готовы стать лидером.
И Вы начнете вкладывать время в действительно хороших людей,
которые не выдержали испытание руководства - и они не станут
лидерами. А это плохо для бизнеса.
Так что будьте готовы к некоторому разочарованию. Не берите
результаты близко к сердцу. Вы только ищете дистрибьюторов,
которые проходят испытание и желают действием поддержать свои
слова.
Но двинемся дальше.
Мы дали нашим дистрибьюторам испытание, и теперь мы
идентифицировали людей, которые похожи на обычных
дистрибьюторов,
которые
действуют
подобно
обычным
дистрибьюторам, но они - особенные люди. Эти немногие
избранные будут теперь обучены, чтобы стать лидерами.
Вот вопрос за $64 000!
Помните шаг #3 из начала этого информационного бюллетеня?
Хорошо, если Вы не помните, позвольте мне написать эти три
логичных шага.
Шаг #1: Определите, каков лидер.
Мы имеем три определения. Этот шаг прост.
Шаг #2: Как находить лидеров.
Мы только рассмотрели это. Уверен, мы можем найти лидеров,
но это будут временные лидеры. Способ делать постоянных
лидеров состоит в том, чтобы обучать обычных дистрибьюторов
(кто выдержал испытание), как стать лидерами.
Шаг #3: Что преподавать лидерам.
Да, это - большой вопрос! Что лидеры знают, а дистрибьюторы
не знают?
Посмотрите на это таким образом. Вы учили Вашего нового
дистрибьютора быть хорошим дистрибьютором - и это означает, что
Вы преподали ему:
Все о продукте.
Все о компании.
Как быть этичным.
Как работать в сети.
Как быть позитивным.
Как спонсировать эффективно.
Как продавать в розницу продукт.
Как дуплицировать его усилия, и т.д.
После обучения Вашего дистрибьютора всем этим важным
навыкам, Вы имеете действительно хорошо обученного
дистрибьютора - но Вы не имеете лидера!
Теперь Вы собираетесь учить Вашего дистрибьютора, как стать
лидером. Что Вы собираетесь преподавать ему? Большой вопрос!
Но ответ слишком длинен для этого информационного
бюллетеня. Мы исчерпаем все страницы. (Время летит довольно
быстро, когда мы имеем удовольствие
строить лидеров.) В
следующем выпуске я буду охватывать этот третий шаг в
законченной статье, так что Вы будете иметь пошаговую формулу,
что точно преподать Вашим дистрибьюторам, чтобы они
превратились в лидеров. Я также буду давать точные примеры и
методы, которые я использую, чтобы преподать эти важные навыки.
Вы будете видеть меньшее количество меня в будущем!
Помните прошлый выпуск? Я держу пари, Вы хотели бы знать,
как дела с моей программой потери веса. Хорошо, я потерял уже 14
из этих 29 фунтов! Конечно, это - простые фунты. Следующие 15
фунтов будут немного более трудны.
Но, возможно, и нет. Я использую методику побуждения из
прошлого выпуска, и я не имею никакой проблемы вообще.
Фактически весьма просто остаться полностью активным и
сосредоточенным. Поэтому, когда Вы увидите меня в следующий
раз, Вы будете видеть намного меньше меня - приблизительно на
29 фунтов, чтобы быть точным.
Вы используете методику побуждения из прошлого выпуска? Я
надеюсь, что да! Я получил много писем от подписчиков, которым
понравилась эта методика. Некоторые из них отправили по почте их
цели в http://www.fortunenow.com/progress.htm, чтобы все могли их
увидеть.
Это ключевой момент: подписчики FortuneNow - не только
читатели. Если Вы любите только читать этот информационный
бюллетень, Вы пропускаете важный момент. Этот информационный
бюллетень - пошаговое руководство, чтобы делать дело.
Рассматривайте каждый выпуск, как руководство к действию.
Встретимся в следующем выпуске!
======================================================
Вы хотите знать то, что сетевики-маркетологи думают на
самом деле? Это странно, интересно, и иногда очень
хорошо.
Вот идея от читателя, которая буквально сдует Ваши носки! Это
здорово. Нам просто повезло, что мы получили эту идею? Нет. Это
не была удача. Вот как мы натолкнулись на эту идею.
В этом феврале мы выполняли промоушен. Сетевикам было
предложено представить их лучшие свидетельства о книге “Как
Разбогатеть Без Выигрыша В Лотерею”. Конечно, победители
получили различные хорошие призы, но это - не главное, почему мы
или Вы должны выполнить этот промоушен.
Одна из самых больших причин выполнять именно этот
промоушен - получение обратной связи от Ваших кандидатов и
клиентов. Что такое обратная связь?
Ну, возможно, они могут сообщить Вам, как они используют
Ваше изделие. Или Вы могли просто опросить их по
подготовленному тесту и затем иметь общую картину. Или почему
бы не спросить Ваших клиентов и кандидатов, что бы они хотели бы
иметь в Ваших продуктах или компаниях? Это - хороший способ
узнать у Ваших кандидатов о плюсах и минусах.
Или Вы можете выполнить промоушен и спросить Ваших
кандидатов и клиентов об их пожеланиях и идеях. Подумайте об
этом. Вы - один человек. У Вас есть несколько хороших идей. Но
если Вы смогли бы собрать хорошие идеи от сотен и сотен
клиентов? Ого!
Это работает? Я позволю Вам быть судьей.
Вот некоторые из участников соревнования. Я предупреждаю,
что Вы некоторые из текстов могут потрясти и растревожить Вас,
поэтому читайте их на свой собственный страх и риск. Мы снимаем
с себя ответственность также за ущерб от Вашего смеха.
Порция #1: "Единственная простая, легкая Английская книга по
всем видам маркетинга! Все другие книги усложнены. Эта книга
позволяет мне лично - потому что это простое и быстрое чтение говорить меньше большему количеству людей!
"Она также имеет лучшее описание организации сети - и
отличает его в выгодную сторону от существующих и
господствующих методов получения прибыли, подобных вложению
капитала, сверхурочной работе и дополнительной подработке!
"Лучше работать этим инструментом, чем книгой xxx — и я
говорил с автором лично — и ДАЖЕ xxx xxx. (примечание
редактора:
мы
сняли
другие
названия
упомянутых
инструментальных средств, поскольку это сейчас не входит в смысл
статьи).
"Есть те, кто говорят, чего они добьются в этом бизнесе, и есть
те, кто фактически делают. Кейт Шрайтер ПОКАЗЫВАЕТ."
Это было бы хорошим свидетельством для рекламы книги,
правильно? Но что мы действительно узнали, была фраза
"...Говорить меньше большему количеству людей! " Это хороший
вариант описать то, что эта книга делает для поиска кандидатов.
Мы подумали бы об этой фразе? Вероятно, нет.
Порция #2: " Q. Что Вы получите, если скрестите слона и
носорога?
"A. Слонорога. "
36
Классно. Иногда Вы не получаете много информации, но Вы
можете получить несколько шуток. Поймите, это - действительные
показатели того, что некоторые сетевики имеют ужасное чувство
юмора, или не имеют понятия, что делать со своим временем.
Следующая порция получше.
Порция #3: "Использование этой книги - очень простой
бесконфликтный метод приближения к кандидату. Я вручаю ему
книгу и говорю, 'Если вы заинтересованы, дайте мне знать. Я
напечатал свой веб-сайт и е-майл-адрес внутри книги и теперь
получаю звонки.
Появилась хорошая идея, о которой мы не подумали.
Использование книги рекламирует Ваш сайт, где кандидат может
получить дальнейшую коммерческую информацию. Я знаю Крэйга,
Таккеру понравится эта идея, и он добавит ее к своему списку
способов увеличить посещение сайта.
Порция #4: "Я использовал эту книгу следующими способами
для увеличения моих спонсорских усилий:
1. "Я сказал себе, что любая книга, исходящая из клана
Большого Эла должна быть содержательной,
2. "Мой полог над кроватью имеет вид пирамиды. Я развесил
обложки этой книги под пологом, чтобы сосредоточить космическую
силу МЛМ ночью.
3. "Предлагая копию этой книги и 25 центов, я был способен
помочь другим делать обращения по телефону.
4. "Повторяя заголовок этой книги подобно мантре в течение 30
минут каждый день, я стал способен достичь более высокого
состояния сознания.
5. "С одной этой книгой я пообещал установить все рекорды в
моей компании.
6. "Я никогда не читал эту книгу, но я убедил 10 людей, что они
могут получить ее через меня за $100."
Все, что мы узнали отсюда - местные звонки по телефону стоят
все еще 25 центов в его местности. Но, по крайней мере, он сделал
усилие, чтобы подойти к входу. Я всегда говорил, что в этом
опасность при работе с открытыми входами.
Порция #5: "Я не думаю, что Вы захотите услышать нашу
историю, но я все еще могу входить в промоушен, потому что я
уверен, что книга будет работать? Я раздал приблизительно 30
книг тем, кто, по-моему, был хорошим кандидатом. Пока что двое
присоединились, остальные были чрезвычайно заинтересованы
(это лучший результат, чем с людьми, с которыми я контактировал
без книги) но они все же не проявили активность. Но они не сказали
и “нет”. Извините за антирекламу".
Это антиреклама??? Он ненормальный??? Этот дистрибьютор
уже имеет двух новых дистрибьюторов от показа всего 30 книг.
Возможно, некоторые из 28 присоединятся позже. Я думаю, почти
любой сетевик был бы счастлив иметь две новых дистрибьюторских
ветви только от проката 30 книг. В конце концов, общая стоимость
книг была приблизительно $40. И книги могут быть использованы
далее.
Чему мы научились?
Тому, что дистрибьюторы имеют самые разные ожидания.
Некоторые дистрибьюторы согласны потерять 50 книг, чтобы
получить хорошего дистрибьютора, в то время как другие
дистрибьюторы будут расстроены, если хотя бы один кандидат
откажется. Мы должны дать им реалистические ожидания.
Гм, я задумался над этой фразой. Вы даете Вашим кандидатам
реалистические ожидания, когда они присоединяются к Вашему
бизнесу? Они ожидают мгновенного богатства? Они рассчитывают
на вложение времени и энергии для изучения Вашего бизнеса?
Порция #6: "Я использовал эту книгу, чтобы построить
отношения со многими кандидатами, с которыми я, вероятно,
никогда бы не наладил контакта! Это великая книга!"
Наконец-то кто-то сделал то, для чего и создавалась эта книга.
Это серьезный урок для нас - клиенты и кандидаты могут
использовать наши изделия для совершенно различных целей.
Например, мы создали брошюру “Вы Проходите Мимо Своего
Благосостояния” как инструмент для обучения и поиска кандидатов.
Позже мы выяснили, что более чем 50% буклетов используются
лидерами, чтобы пояснить своим дистрибьюторским организациям
преимущества сетевого маркетинга. Мы никогда не предполагали
такого.
Порция #7: "У меня была очень хорошая подруга, которая
только что вернулась домой после провала своего бизнес-проекта в
Лос-Анджелесе, Калифорния. После ее возвращения в Нью-Йорк
мы пошли в магазин, где она первым делом отыскала лотерейный
киоск. Она объяснила, что это - единственный способ, чтобы хоть
как-нибудь разбогатеть. Я сказала ей, что я чувствовала то же
самое, пока не нашла другой, пусть более длинный, но более
надежный путь к богатству.
"Я дала ей мою книгу “Как Разбогатеть Без Выигрыша В
Лотерею”, и сказала ей, что я приглашаю ее в свое дело. Если она
попробует то, что я делаю, и не остановится, пока не разбогатеет,
все это время я буду покупать ей лотерейный билет каждую неделю
и делить выигрыш пополам с ней. После того, как она прочитала
книгу, она пожала мне руку, и теперь она строит организацию,
используя ту же самую ставку".
Блестящая идея, мы бы никогда не додумались до нее.
Сколько стоит лотерейный билет? Доллар?
Вы можете подкупить нового человека, чтобы он работал в
Вашем бизнесе за лотерейный билет! И если билет еще и выиграет,
Вы все еще сохраняете половину выигрыша. Это самая
изобретательная идея, которую я слышал за долгое время.
Не позвольте этой идее пройти мимо Вас.
Подумайте о том, как Вы можете использовать простой
лотерейный лотереи, чтобы подкупать и мотивировать Вашу
существующую группу. Возможно, Вы купите билет лотереи для
каждого из новых дистрибьюторов, которые посетят Вашу школу
быстрого роста. Или предложите покупать им билет каждую неделю
в течение 10 недель, если они достигнут некоторой цели.
А что Вы думаете о распространении бесплатных лотерейных
билетов на презентации дистрибьюторам и гостям?
Ничего себе! Ничего себе! Ничего себе!
Итак, мораль истории - это...
Подключите Вашу группу к мозговому штурму для хороших идей
для Вашего последующего промоушена.
И подкупите их.
Сделайте это соревнованием. Дайте им причину выдвинуть их
самые лучшие идеи.
Может быть, дайте им лотерейный билет.
Том ' Большой Эл ' Шрайтер
=======================================================
Выдержки из книги “Как Растить Лидеров
МЛМ Для Удовольствия И Прибыли”
Том " Большой Эл " Шрайтер
Об авторе
Том " Большой Эл " Шрайтер имеет зоркий глаз для объяснения
очевидного и вылавливания неточных заключений. В то время как
многие лидеры МЛМ говорят о твердом, логическом и уверенном
пути к успеху, Том настаивает на выставлении большинства "истин"
от МЛМ, как вводящих в заблуждение мифов.
Том - член-основатель WWT(АБТ, Писатели Без Таланта) и
победитель конкурса Вебстера "Выживание Самых Жирных"
Коммерческая Рекомендация:
Если Вы читали другие его четыре книги (Магия Спонсорства:
Большой Эл Раскрывает Свои Секреты, Как Добиться Взрыва
Рекрутирования, Турбо-МЛМ и СуперРекрутирование: Особые
Предложения и Системы Быстрого Старта), Вы, конечно, получите
удовольствие от этой книги.
Оглавление выпуска
Клонирование лидеров-суперменов, Система рекрутирования за
$93 000, Жизнь в МЛМ почти совершенна, Выпендреж на вершине,
Польза от писем по цепочке, Упрощайте Ваш бизнес, Как получить
множество кандидатов, Советы по почтовой рассылке в МЛМ,
Теория нулевой суммы.
Клонирование лидеров-суперменов
Дистрибьюторы приходят и уходят. Имеет значение то, сколько
лидеров у Вас в организации. Ваша сила, защита и доход зависят от
числа лидеров в Вашей группе, а не от числа дистрибьюторов,
проходящих через нее.
Сколько лидеров надо иметь, чтобы добиться финансового
успеха? Об этом можно сказать следующее. Многие и очень многие
успешные сетевики-маркетологи зарабатывают $5 000, $10 000, $15
000 в месяц и более чеком только от организации одного хорошего
работающего лидера. Поэтому, если бы Вы имели выбор Вашей
дальнейшей карьеры в МЛМ, что бы Вы выбрали...
1. Найти, вырастить и обучить одного успешного лидера МЛМ,
который заработает Вам чек в тысячи долларов в месяц?
Или,
37
2. Провести всю остальную часть Вашей карьеры в МЛМ, силясь
заменить непостоянных дистрибьюторов, чтобы сохранить Ваш чек
выше минимальной заработной платы?
Выбор прост. Найдите, вырастите, обучите, вырастите или
сделайте что угодно, только получите одного успешного лидера
МЛМ в Вашу организацию.
Древний завоеватель однажды сказал, "Если я потеряю всю
мою армию в 100 000 человек - ничего страшного. Пока я имею 10
хороших полководцев, я смогу быстро восстановить мою армию.
Если я потеряю 10 моих хороших полководцев, моя 100 000-ная
армия будет бесполезна и быстро рассеется".
Иметь лидеров - это главное.
У всех высших суперзвезд МЛМ есть несколько лидеров в
организации. И их жизнь проста.
Например, когда суперзвезда МЛМ едет на Гавайи в отпуск, он
не волнуется о еженедельной презентации. Один из его лидеров
возьмет
ответственность
за
организацию
встречи,
стол
регистрации, и т.д. Лидер организации не даже не думает, следит
ли за ним спонсор. Он хочет построить свою собственную
организацию по его собственным персональным причинам. Он не
нуждается в подталкивании или мотивации спонсора. Фактически
это - шанс для лидера организации, чтобы похвастаться своей
ответственностью и эффективностью.
А ну-ка, попробуем поехать на Гавайи с организацией из
простых дистрибьюторов. Вы должны ежедневно звонить, чтобы
разрешить мини-кризис, проверить доставку продукта, выяснять, кто
придет на презентацию, и надеяться, что Ваша еженедельная
презентация не дискредитирует компанию. Если Вы не имеете
лидеров в Вашей группе MLM, Вы никогда не сможете отдохнуть.
Хорошо, если лучше иметь лидеров МЛМ, чем не иметь, что Вы
делаете для того, чтобы их получить?
Выбор #1 - это найти лидера МЛМ в другой организации и
убедить его перейти в Вашу группу. Это проще простого. Только
пообещайте ему лучшее дело. Это - быстрый, безболезненный
способ получить лидера быстро. Не нужны инвестиции в обучение.
Никакого долгого ожидания развития Вашего лидера. И Ваш новый
лидер, вероятно, имеет организацию, которую он может убедить
пойти с ним.
Но есть одна небольшая проблема. Если Вы можете убедить
этого лидера прийти в Вашу группу, предлагая лучшее дело, то
разве Ваш новый лидер не станет добычей Ваших конкурентов,
предлагающих даже лучшее дело, но подальше от Вас?
В американских барах мужчины обсуждают природу брака.
Совет мудреца: Никогда не уводите жену у другого. Если она
обманет своего мужа, чтобы, в конечном счете, выйти замуж за Вас,
о чем надо помнить? Теперь Вы - ее муж и что случится с Вами?
Женщины уже знают эту логику и не должны ходить в бары за
инструкциями.
Поэтому, если Вы думаете, что Вы можете выхватить лидеров у
конкурентов, тогда Вы закончите с лидерами, всегда готовым
выслушать предложения оставить Вашу организацию. Не очень
успокаивающая и безопасная мысль.
Выбор #2 - самим выращивать Ваших лидеров. Это означает найти желающего добиться успеха и вложить Ваше время, чтобы
дать ему навыки успешного лидера МЛМ. Это требует времени. Это
не случается внезапно. И Вы можете обнаружить, что Ваш выбор не
удался, и этот человек действительно не выполняет обязательств
и не желает развиться в лидера МЛМ, Вашу следующую
суперзвезду. Вам, вероятно, придется вкладывать свой потенциал в
несколько лидеров МЛМ, чтобы получить Вашу суперзвезду.
Как Вы строите их? Обязательствами. Вот как один лидер МЛМ
строит по суперзвезде каждый год.
Сначала он находит дистрибьютора с невероятным желанием.
Возможно, этот дистрибьютор не имеет никаких навыков, неотесан,
и требует огромных усилий для развития. Но это не важно. Что
является важным - желание.
Во-вторых, лидер МЛМ берет долгосрочные обязательства от
дистрибьютора. Он удостоверяется, что
дистрибьютор имеет
видение и понимает, какие инвестиции в него делает лидер МЛМ. С
лидером МЛМ в роли наставника дистрибьютору почти
гарантирован успех в МЛМ и финансовое богатство.
Третье, работа начинается. Лидер/наставник МЛМ становится
постоянным компаньоном дистрибьютора. Они делают рандеву
"двое на одного" вместе. Они делают расписание совместных
рандеву. Они вносят в график работы школы и региональные
собрания. Они идут по этой дороге вместе. В течение следующих
шести месяцев они напоминают сиамских близнецов.
Через шесть месяцев дистрибьютор знает все, что знает его
лидер-спонсор, ПЛЮС прочие навыки, знания и таланты, которыми
дистрибьютор обладает в дополнение к обучению его спонсора.
Дистрибьютор знает все, что его лидер-спонсор ПЛЮС еще кое-что!
Новый, более мощный лидер создан, лидер, который превосходит
наставника.
А как бы Вы чувствовали себя, получив лидера организации с
даже большим количеством таланта, знаний, и навыков чем у Вас?
Мало того, что это - приятное чувство, это - выгодное чувство. Как
бы Вы себя чувствовали, имея организацию из 10 суперзвезд,
каждая из которых способнее Вас? Богатым, очень богатым.
Клонирование большего количества лидеров организации даже
проще. Когда Вы вложили Ваши шесть месяцев (или даже год) в
Вашего первого лидера, Вы теперь можете строить лидера #2. Ваш
лидер первого уровня тоже будет растить другого лидера. Если Вы
научили его правильно, Ваш первый лидер будет следовать Вашей
медленной, уверенной, методичной технике формирования лидера,
которая гарантирует успех.
И его лидеры будут даже лучше чем Ваш. Почему? Ваш лидер
второго уровня изучит все, что Вы знаете, плюс все, что Ваш лидер
первого уровня преподал ему, ПЛЮС свой дополнительный талант,
знание или навык, который он уже имеет. Теперь это мощно. Это
похоже на формирование второго поколения лидеров-суперменов.
К тому же это выгодно.
Почему это клонирование или обучающая техника работает так
хорошо? Потому что это нескончаемо. Скажем, Вы имеете десять
дистрибьюторов в организации. Вы объявляете, что дистрибьютор
#1, Джон, взял обязательство быть лидером в МЛМ. Другие девять
дистрибьюторов согласно кивают и говорят: "Это хорошо". Джон и
Вы становитесь партнерами в течение следующих шести месяцев
обучения. Остальные понимают, что 80% Вашего времени будет
потрачено на Джона, а оставшееся время выделено на всех
остальных.
Теперь посмотрим на эту группу шестью месяцами позже. Они
видят, что Джон стал успешным. Его чеки взмывают ввысь. Его
образ жизни и отношение полностью изменились. Они знают, что
Вы можете строить лидеров и делать их успешными.
Какова будет их естественная реакция? Вопль: "Теперь меня!
Теперь меня! Я готов стать лидером МЛМ! Пожалуйста, пожалуйста,
позвольте мне быть тем, кого Вы выберете растить как лидера #2!"
Ваш поиск активных учеников закончен. Как только Вы захотите
поработать, очередь всегда стоит. Люди будут ждать Вас на улице,
прося присоединится к Вашей программе MLM.
Большой МЛМ-талант проснется в Вас, когда Вы возьметесь за
работу. Все, что Вы должны делать - указать на следующего
активного дистрибьютора, который выполнит Вашу шестимесячную
программу обучения.
Эй! Вы слышите унылый глухой стук сзади? Это - Ваши
конкуренты, упавшие от истощения. Они не могут не отстать от
Вашего темпа. Они все еще работают по старинке.
Если они когда-то переманивали кого-то из лидеров МЛМ, они
теперь задаются вопросом, почему их конкуренты переманили тех
же самых людей. Нет никакой этики среди воров.
Сравните это с этичностью Ваших лидеров МЛМ. Вы - лучшие
друзья, партнеры, сотрудники и Вы вложили шесть месяцев как
наставник, чтобы вывести Вашего дистрибьютора из болота к
успеху. Ваш новый лидер соберется перейти на корабль
недобросовестного спонсора, который не хочет помочь ему, а
только хочет нажиться на его усилиях? Ваш новый лидер ценит то,
что Вы сделали, чтобы изменить его жизнь. Ваши инвестиции в
лидера МЛМ защищены.
И если Ваши конкуренты провели последние шесть месяцев,
рекрутируя дистрибьюторов, Ваши конкуренты будут тратить
следующие шесть месяцев, ища им замену. Этих аутсайдеров легко
узнать. Они были в МЛМ несколько лет. Они не имеют ни одного
лидера в организации и должны бороться, чтобы получать
минимальную заработную плату. Они могли бы быть на многие
мили впереди, если бы выращивали одного лидера в год.
Для устойчивых, содержательных, невероятных чеков вложите
капитал в лидеров МЛМ. О да, также носите затычки для ушей.
Унылые глухие стуки Ваших побежденных конкурентов, падающих
на землю, скоро будут оглушительны.
Система рекрутирования за $93 000
Кто имеет лучшие продажи в МЛМ?
Кто может давать профессиональные презентации, не просыпаясь?
Кто может отвечать на вопросы любых кандидатов?
38
Старый профи, мистер МЛМ. Он - человек с опытом, он видел все.
Он проверил все методики презентаций. Мистер МЛМ окружен
опытной группой лидеров. Это сверхответственный человек.
Но почему новый, неопытный дистрибьютор МЛМ может обогнать
старого профи?
Здесь есть какая-то тайна. Все мы видели это. Новое имя, пар-изушей, дистрибьютор-новичок идет на рандеву полный энтузиазма, и
подписывает 10 или 20 новых дистрибьюторов. В течение того же
самого времени старый профи, мистер МЛМ не спонсирует никого.
Мистер МЛМ имеет навыки и опыт, но новый восторженный новичок
приводит больше новых дистрибьюторов.
Ответ на эту тайну - вера и импульс.
Вера
Старый профи искушен. Он видел, что некоторые люди делают это,
но намного больше не делают. Он знает, что не все будут делать
деньги для исполнения своих целей, и его видение ощущается в его
презентации.
Новичок знает, что это - величайшая возможность в истории
человечества. Его горение, энтузиазм миссионера преодолевает
недостаток коммерческих навыков, навыков презентации и знаний.
Новичок имеет харизматическое обаяние.
За кем люди хотят идти?
Они пойдут за великими учеными ракеты, имеющими ответы на
все вопросы, или пойдут за харизматическими, восторженными
лидерами с меньшими знаниями, но показывающими им будущее?
Мы никогда не выбирали ученых президентом, зато мы выбрали
актера со значительно меньшей мощью разума. Этого достаточно?
Импульс
Все мы знаем, что случается с пенни, который удваивается
каждый день. Через месяц Вы богаты. Сколько людей, которые
удваивали пенни каждый день в течение месяца, Вы знаете? Ни
одного? Почему?
В реальной жизни существует замедление импульса со
временем. Другими словами, импульс замедляется с каждым днем.
Если бы бактерии беспрепятственно делились каждые несколько
часов, через пару недель мир бы стал одной большой гостиницей
для микробов. Если бы все дистрибьюторы Amway, начавшие в
1959 году, удваивали бы свою группу каждую неделю, каждый
человек в Китае, России и Индия продал бы моющее средство друг
другу.
Мораль: Чем более долго организация существует, тем
медленнее ее рост. Старая группа профессионала - в конце цикла
импульса. Хотелось бы надеяться, что есть достаточно новичков,
чтобы заменить ушедших.
Новичок - в начале цикла импульса. Каждый скачет на его
повозку. Эти скачки заразны, и каждый новый кандидат
подхватывает эту лихорадку.
Так как же мы можем использовать эти два ключа в Системе
Рекрутирования за $93 000 - импульс и веру, - чтобы построить
нашу организацию быстро?
В качестве первого шага каждый должен рассмотреть Первый
Шаг методики рекрутирования Большого Эла из книги “Как Создать
Взрыв Рекрутирования”. Это - вернейший способ создать импульс.
Если Вы слишком долго помогаете строить организацию Вашему
новичку,
есть
опасение
потерять
импульс.
Методика
рекрутирования по книге дает возможность построить несколько
уровней до того, как начнет уменьшаться товарооборот и уходить
дистрибьюторы. Первый Шаг методики рекрутирования действительно один из наиболее мощных инструментальных
средств в формировании доходных организаций.
Но как нам добавить веры, чтобы создать Систему
Рекрутирования за $93 000?
Новички могут показывать чудеса рекрутирования, если они
полагают, что они не могут потерпеть неудачу. И мы, как лидеры,
можем обеспечить необходимую веру простыми, бескорыстными,
всеми возможными обязательствами. Вот как мы продаем новичку
его гарантированный успех. Мы говорим: "Джон, как бы Вам
понравился я, Ваш спонсор, в роли Вашего служащего на полную
рабочую неделю? Правильно. Я желаю работать исключительно
для Вас, чтобы построить Вашу организацию быстро. Я буду делать
рандеву "два на одного" в любое время дня или ночи. Я буду
тратить все мое возможное время, обучая Ваших новичков и
помогая им с презентациями и встречами. Я даже буду находить
новых кандидатов, которых я помещу в Вашу организацию. Другими
словами, если Вы обязуетесь достичь успеха, я буду работать на
Вас полные рабочие недели, пока Вы не достигнете его".
Что Ваш новичок собирается сказать? Что Ваш новичок
чувствует? Он имеет веру в гарантию успеха. Как он может
потерпеть неудачу, если помощь ему оказываете Вы, опытный,
мощный спонсор? Он знает, что Вы поможете ему, пока он не
преуспеет. Теперь Вы увидите его энтузиазм, и его группа вырастет.
Как лидер, Вы можете сделать веру Вашего новичка даже более
сильной, получая дополнительную помощь от Ваших верхних
спонсоров. Например, после подписания новичка, захваченного
перспективой Вашей поддержки полную рабочую неделю, добавьте
топлива в огонь, говоря: " И это еще не все. Мой спонсор выделяет
два полных дня в неделю, чтобы работать с Вашей организацией.
Он - эксперт по рандеву и к тому же специализируется в получении
рекомендаций. Это означает еще больше новых дистрибьюторов в
Вашей группе. Кроме того, его спонсор передал $300 для Вашей
рекламной программы и обещал лично подписать двух новых
дистрибьюторов в Вашу группу. При моей полной рабочей неделе,
двух днях в неделю работы моего спонсора, и помощи спонсора
моего спонсора, разве мы не взорвем этот город?"
Как Вы думаете, теперь Ваш новичок чувствует поддержку и
верно в свой окончательный успех? Ничто не мотивирует лучше,
чем помощь людям в достижении их целей.
И, наконец, как мы дуплицируем эту систему за $ 93,000, а
может, и дороже?
Рассмотрите следующее. Большинство лидеров затрачивает
слишком мало усилий. Они пробуют достигнуть уровней и рангов
слишком быстро. Это заставляет их бесполезно тратить усилия и
время на восстановление слабых групп и товарооборота.
Предположим, что Вашей целью является довести четырех
дистрибьюторов первого уровня до квалификации Долговременного
Лидера.
Квалификация
Долговременного
Лидера
требует
20
дистрибьюторов в организации плюс оборот в $2 000. Многие
лидеры спонсировали бы четырех дистрибьюторов и работали со
всеми четырьмя одновременно. В конце года, возможно, все четыре
дистрибьютора первого уровня достигли уровня Долговременного
Лидера, но, по крайней мере, у двух или трех из них были бы
слабые группы.
Сравните этот метод со следующим:
Вы спонсируете только одного дистрибьютора первого уровня и
говорите ему: "Если Вы хотите быть Лидером, я желаю быть Вашим
служащим на полную рабочую неделю в течение, по крайней мере,
одного месяца, или пока Вы не достигнете уровня Лидера. Вы
будете иметь мою поддержку полную рабочую неделю в
проведении рандеву и презентаций. Каждый кандидат, на которого я
наткнусь, войдет в Вашу организацию, и т.д., и т.д. Плюс, мой
спонсор передал и т.д., и т.д. Плюс, спонсор моего спонсора
передал и т.д., и т.д. "
Как Вы думаете, с Вашей помощью, помощью Вашего спонсора,
и помощью спонсора Вашего спонсора, Вы может поддержать
Вашего активного новичка достигнуть уровня Долговременного
Лидера всего за 30 дней?
Конечно!
Возможно, Ваш новичок достигнет уровня Долговременного
Лидера всего за одну неделю!
Что это означает для Вашей организации? Вы можете строить
новую веточку с Долговременным Лидером на первом уровне
каждые 30 дней! Через один год Вы имеете 12 твердых групп.
Вот это и есть Система Рекрутирования за $93 000.
Жизнь в МЛМ почти совершенна
По крайней мере одна неприятность случится с Вашей
многоуровневой компанией в этом году. Ничего серьезного. Никакая
компания не может продолжать работать всегда удачно,
с
великими
событиями,
сопровождаемыми
хорошим
благосостоянием, сопровождаемым чудом хороших новостей. В то
время как мы хотим, чтобы наша компания МЛМ была всегда на
коне, иногда кто-то мешает нашим мечтам.
Например, возможно Ваша компания МЛМ прекращает выпуск
любимого изделия Вашей группы. Возможно, местная бульварная
газета сообщила, что президент Вашей компании - враждебный
двухголовый инопланетянин, приносящий человеческие жертвы.
Или злые дистрибьюторы из Вашей организации формируют
собственную компанию МЛМ и пробуют перехватить Ваших
лидеров. Или в тысячах заказов изделий, Ваша компания МЛМ
сделала ошибку в чьем-то заказе (дрожь, напряжение, проверка
завещаний, меры против паники!).
Что бывает, когда Ваша компания МЛМ имеет случайные, но
предсказуемые проблемы? Вы теряете Ваших лидеров? Вы
проводите часы на телефоне, пробуя спасти Вашу организацию?
Вы приносите извинения, расшаркиваетесь и волнуетесь по ночам?
39
Нет. Вы заранее готовите себя к проблемам. Ваша компания
МЛМ будет иметь проблемы, Ваши спонсоры будут иметь
проблемы, Ваша организация будет иметь проблемы, это все жизнь. Если Вы полагаете, что проблемы никогда не коснутся
Вашего МЛМ-бизнеса, то эта иллюзия достаточно скоро пройдет.
Как готовить Ваших лидеров к плохим новостям, возвращениям,
ошибкам в заказах, чувствам неудачи, неудавшимся звонкам по
телефону, и т.д.? Просто. Сообщите им правду заранее.
Вы могли бы сказать: "Джон, прежде чем Вы примете
обязательства по формированию Вашей организации, Вы должен
знать факты. Первое - наша компания МЛМ не совершенна. Будут
появляться некоторые проблемы в будущем. Хуже всего то, что
наша компания МЛМ нанимает в администрацию людей, и, Вы
знаете, они могут делать ошибки. Хорошие новости - то, что наша
компания МЛМ сразу же пытается справиться с ошибками, когда
они случаются. Теперь, зная, что это не будет на 100% спокойным
безветренным гладким плаванием в будущее, Вы все еще желаете
принять обязательства по построению Вашу организацию МЛМ?"
Обычно Джоны отвечают: "Нет проблем. Я понимаю, что
существуют подъемы и спады. Благодарю за откровенность со
мной. Проблемы есть на каждой работе и в каждом бизнесе, так что
я знаю - лучше пробовать исправить, чем искать совершенство".
Теперь, когда неизбежные проблемы все-таки происходят, Вы
подготовили Ваших лидеров к маленькому личному разговору.
Скажем, что проблема месяца была... Компания заменила этикетки
со светло-зеленых на темно-зеленые. Ой-ей-ей. Теперь Ваша
организация действительно взволнована. Ваши лидеры думают о
переходе в другую компанию, которая предлагает совсем светлозеленые этикетки. Они клянутся, что они не хотят жить с такими
изменениями цветов. Их заказчики жалуются. Их дистрибьюторы
чувствуют смущение. Эта проблема приводит к анархии и угрожает
производительности и существованию Вашей организации.
Но Вы предвидели это и готовили Вашу организацию к
возможным испытаниям (звучит лучше, чем “угрожающие жизни
проблемы”). Вот какой состоится у Вас доверительный разговор: "
Джон, помните, когда Вы собирались строить Вашу организацию
МЛМ? Мы обсуждали, что проблемы будут в нашем будущем, и нам
будут бросать кирпичи на дорогу. Вот и это изменение цвета - одна
из этих проблем. Это сейчас похоже на серьезное препятствие, но
если мы сравним его с десяти- или двадцатилетней карьерой, это всего одна из тех проблем, которые еще случатся. Иногда мы
бежим вперед, иногда мы делаем шаг или два назад, но в целом
мы, лидеры, работаем над долгосрочным, устойчивым прогрессом.
"Это - то, что отличает нас от рядовых дистрибьютором МЛМ,
которые увидели одну неприятность и ушли. Средний дистрибьютор
уходит, и инвестирует заново - строит новую группу в новой
компании. Это - много времени и денег, вложенных в обучение и
формирование нового бизнеса. Нет никакого дохода во время
переходного периода, только расходы. И когда средний
дистрибьютор собрался уже было получить прибыль в новой
компании МЛМ, Б-У-М! Другая проблема выскочила. Я думаю, что
можно определить различие между средним дистрибьютором МЛМ
и лидером, подобным нам, Джон. Они никогда не сделают
серьезных денег, потому что они не имеют нашего долгосрочное
видение.
"Я держу пари, что если бы их мамочка угостила бы их
невкусным обедом, они никогда больше бы к ней не зашли. Если бы
их банк сделал ошибку в их текущем счете, они перестали бы
пользоваться деньгами. Я очень надеюсь, что Вы и Ваша
организация отнесетесь к этому, как к обычной рядовой проблемке
по дороге к успеху. Уверен, что вся Ваша команда имеет
нормальное коммерческое мышление, которое не даст этой
проблеме заслонить всю картину".
Вы будете так вести приватные беседы? Не всегда. Но это
лучше чем не беседовать лично вообще. И Ваши переговоры тет-атет всегда работают лучше, если Вы сразу готовите Ваших лидеров
к их карьере, что никакая компания не совершенна и что они
должны ожидать проблемы по пути.
Вы сохраните дистрибьюторов в организации Вашего лидера?
Не всех. Много новых дистрибьюторов МЛМ полагают, что успех
зависит от подписания контракта в свеженькой новой компании,
которая никогда не будет иметь никаких проблем. Они не считают,
что успех в МЛМ требует работы, усилия, терпения и долгосрочных
обязательств. Эта разновидность людей по-прежнему будет Вас
утомлять подобными разговорами: "Я не вижу никакой перспективы
в МЛМ. Я упорно трудился в течение двух недель, а затем у них
появились проблемы. Это разрушило мне все шансы добиться
успеха". Интересно, усиленно поработав на своей старой работе
только две недели, он уже сможет удалиться на заслуженный
отдых?
Если дистрибьютор ищет оправдание, чтобы не работать —
тогда любое оправдание сработает.
Жаль, что я ни разу не видел мемориальную доску с такой
надписью.
Выпендреж на вершине
Вы когда-либо замечали, что останавливает кандидатов в
течение наших рандеву? Что придает словам скептический тон?
Почему? Потому что лидеры настолько заинтересованы в своей
МЛМ возможности, что выпендреж прокрадывается даже в
профессиональные презентации. Вообще-то выпендреж не так уж и
плох - в малых дозах. Вас не устроил бы монолог
лоботомированного бухгалтера на Вашей бизнес-презентации.
Эмоции важны для того, чтобы заставить довольных гостей решать
прямо сейчас. Но преувеличенное расхваливание только раздувает
скептицизм.
Как звучит преувеличение, представленное оратором на
презентации? Примерно так.
"В следующем десятилетии, 50% всех продаж будет сделано
через многоуровневый маркетинг. Это - волна маркетинга
будущего".
Гости начинают думать.
"Гм. Давайте посмотрим. Я только что читал, что 81% продаж
происходит через розничные магазины, а 18% продаж сделано по
телефону через телемаркетинг. Парень, я действительно ненавижу
автоматические телефонные наборные устройства. Мой шурин
говорит, что 37% продаж происходит рассылкой по почте. Мне это
кажется справедливым. Только посмотрите на все те каталоги,
которые я получаю по почте. 8% продаж - коммивояжерство. Сеть
продаж по телевизору делает 10% продаж. И теперь 50% продаж
через многоуровневый маркетинг,... Фу-у, это получается 204%! Я
лучше пойду домой бы и подумаю над этим".
Лидер МЛМ, дающий презентацию смотрит на аудиторию, и
видит тихо кивающих гостей. Лидер МЛМ думает: "Ага, они у меня в
руках. Посмотрите на них, кивают и соглашаются. Точно как овцы.
Возможно, я должен был сказать им, что 110% всех продаж
делается через многоуровневый маркетинг. Спорю, они восхищены
этим".
Гости в аудитории думают: " Если он преувеличил это, он,
вероятно, преувеличил и все остальное. Лучше обдумать это дома с
парой пива. Парень, вот пара пива действительно классно звучит".
Конец презентации предсказуем. Лидер давит на гостей, чтобы
они подписывались прямо сейчас. Гости отвечают: "Я должен дома
обдумать это".
Обычная вежливость, правда, и уважение к интеллекту наших
кандидатов предотвращают выпендреж. Кандидаты останутся
после презентации и включатся в МЛМ, если они не почувствуют
фальши в лидере и возможности.
Q. Как Наркоманы МЛМ назовут презентацию, где гости - по
уши в нашей похвальбе?
A. Недостаточно похвальбы.
Польза от писем по цепочке
Не все письма по цепочке плохи. Но, на самом деле, они и не
хороши.
Однако письма по цепочке могут помочь в строительстве
Вашего бизнеса. Как? Конечно, не участвуя. Секрет состоит в том,
что Вы получаете имена и адреса новых людей, которые хотят
заработать дополнительные деньги.
Кто участвует в письмах по цепочке? Обычно новички, люди,
начинающие работать по рассылке. Опытные люди из бизнеса
почтовых рассылок и сетевики-маркетологи знают, что не стоит
выбрасывать деньги на письма по цепочке. Скудная прибыль от
писем по цепочке идет только первоначальному автору и людям,
продающим списки адресатов. Конечно, почтовое управление также
имеет довольно хорошую прибыль на продажах марок.
Что действительно интересно знать об участниках рассылки
писем по цепочке? Они все искренне хотят делать деньги. Они
вложили их собственные деньги в печать и пересылку, и они
сделали подлинное усилие, отправляя свои письма. А это похоже
на перспективного кандидата.
Что еще мы знаем об этом кандидате? Во-первых, они потеряют
деньги на пересылке писем. Они могут расстаться с планами
40
добыть дополнительный доход, или они могут начать поиск других
возможностей достижения своих планов.
Во-вторых, участники писем по цепочке получат целую реку
предложений с просьбами "я тоже хочу", поскольку другие люди
найдут их имена и адрес на конверте.
Как Вы можете выделить Ваше предложение и превратить этого
активного кандидата с правильной идеей (делать дополнительные
деньги) и неправильным способом (письма по цепочке) в лидера
МЛМ для Вашей организации?
Сделав чуть больше остальных. Ваши конкуренты узнают имя и
адрес участника писем по цепочке. Они быстро делают копию
брошюр компании и прочих приложений и отсылают их по почте с
коротким примечанием: "Попробуйте это. Это действительно круто".
Но это не впечатлит участника переписки. Он получает 10-20 новых
предложений, подобных этому, каждый день. Он знает, что он только очередное имя и адрес.
Что делают успешные рекрутеры? Они пишут письмо. Оно
может быть рукописным или даже печатным - но личным. Они
спрашивают кандидата "Как у Вас идут дела? Если хотите, мы
поможем Вам. У нас похожий интерес по зарабатыванию денег.
Сообщите мне, когда Вы захотите узнать, как это сделать лучше".
Кандидат получает личное письмо от кого-то, кто проявляет
заботу о нем. Некоторые кандидаты напишут Вам ответ, сообщат
свой номер телефона, или свяжутся с Вами напрямую. Личные
письма труднее игнорировать, особенно если они искренни и
написаны от руки.
Теперь, во втором письме, Вы можете упомянуть о Вашей
программе и Вашей практике работы. Как только Вы придержали
ногой незакрытую дверь, Вы можете войти - Вы можете стать
наставником Вашего нового кандидата. Секрет состоит в том, как
всунуть ногу в дверь.
Вы не нуждаетесь в фантастических цифрах лично
завербованных дистрибьюторов, чтобы стать успешным. Вы
нуждаетесь всего только в паре хороших лидеров, чтобы добиться
фантастического дохода в МЛМ. Так почему бы не вложить Ваше
время в формирование из этих необработанных новичков
высококвалифицированных сетевиков-маркетологов?
Вам, вероятно, придется сортировать людей,
и в массе
незаинтересованных, ленивых, жуликов, желающих быстро
разбогатеть и т.д., искать несколько искренних кандидатов. Но Вы
нуждаетесь только в паре хороших лидеров, чтобы сделать Вашу
карьеру успешной.
Одно расширение этой методики - прямой звонок по телефону.
Одна дистрибьюторша рекрутировала 12 новых дистрибьюторов в
месяц. Как? Она искала номера телефонов участников писем по
цепочке и звонила непосредственно им. Многие из них были
обнаружены прямо в
местных телефонных книгах. Самое
удивительное - то, что это было первым звонком по телефону,
когда-либо полученным этим корреспондентом. Никто больше не
делал усилий, чтобы позвонить в справочную другого города или
посмотреть телефонные книги в местной библиотеке. Звонок по
телефону действительно поднимает этого дистрибьютора над
третий раз отксерокопированными брошюрами ее конкурентов.
Звонки по телефону очень, очень налаживают отношения.
Какова сущность этой методики?
Личная, искренняя заинтересованность в кандидате.
Если бы Вы купили список адресатов-участников писем по
цепочке и отгрузили нескольких тысяч ксерокопированных писем,
Вы сказали бы, что работа с участниками переписки по цепочке
бесполезна. Ваш результат был бы мрачен.
Секрет вот в чем: короткое рукописное или очень
индивидуализированное
машинописное
письмо
мотивирует
кандидата ответить. Теперь Вы имеете друга. А Вы бы не захотели
иметь кандидатом друга, который искренне хочет делать деньги?
Свежие Новости: Эдвард Грин (настоящий король писем по
цепочке) недавно объявил новую, упрощенную версию писем по
цепочке, где деньги всех участников посылаются непосредственно
ему, обходя всех этих жадных посредников в виде Почтового
ведомства, печатников, и продавцов списков адресатов.
Упростите Ваш бизнес
Кто съедает большую часть Вашего времени?
Группа 1: самостоятельные, лидеры, трудолюбивые сетевикимаркетологи, которые активно строят свой бизнес?
Или,
Группа
2:
нытики,
плакальщики,
немотивированные
дистрибьюторы, ищущие бесплатную милостыню?
Группа 2 легко побеждает. Это люди, подписывающиеся после
того, как Вы даете взаймы деньги на стартер-кит. Они ежедневно
звонят Вам с вопросами:
Вы уже построили мою организацию?
Сколько премии я должна ожидать в этом месяце?
Почему Вы ждете, что я будет делать контакты или
презентации?
Почему продукты компании так дороги?
Почему компания не проводит рекламных компаний для меня?
Почему компания не делает розничные заказы за меня?
Почему компания не дает мне бонус-чек, чтобы я мог начать?
Почему бы чек не выслать мне по почте, чтобы я не ездил за
деньгами в такую даль?
Почему компания не дает бесплатных пробников для
потребителей?
Почему компания не оплачивает людям возможность
попробовать продукт и не начисляет нам за это чек?
Почему я должен идти на рандеву? Я уже знаю, как они
заканчиваются.
Когда я могу уволиться? Вы сказали мне на презентации, что
это будет быстро и легко.
Почему я должен покупать продукт? Должны быть бесплатные
продукты в стартер-ките, который Вы купили для меня.
И этот список продолжается.
Мы, как лидеры МЛМ, слышим эти вопросы ежедневно от
новичков, которые хотят поработать в бизнесе МЛМ пару недель и
затем увольняться и иметь приличное гарантированное
ежемесячное содержание.
Эти прожектеры и нытики отнимают 80% времени лидера МЛМ.
Как Вы решаете эту проблему? Просто запишите имена и
номера телефонов Ваших Обломовых и Плюшкиных, и дайте их
конкурентам. Сообщите Вашему конкуренту, что эти люди сетевики-маркетологи, хотящие сменить компанию (или, они сетевики-маркетологи, и они ищут что-нибудь получше). Вы можете
быть уверены, что Ваш конкурент будет обещать им намного
лучшую возможность, чем Вы можете обеспечить.
Смысл? Бездельники займут время Вашего конкурента, в то
время как Вы будете искать лидеров.
Объявление в столбце "Знакомства":
Ленивый, мужчина, наркоман МЛМ, ищет женщину с
построенной организацией для брака и финансовой поддержки.
Как получить множество кандидатов
"... И именно поэтому я думаю, что возможность работы в МЛМ это шанс не только последнего десятилетия - это шанс столетия!"
Вы только что закончили Вашу самую прекрасную презентацию
Вашему кандидату. Вы охватили все коммерческие нюансы и
возможные возражения. Теперь - момент истины.
Ваш кандидат отвечает: " Нет! Нет! Нет! Тысячу раз НЕТ! Я
устал от Вас! Вы отвратительны! Вы - позор человеческой расы! Вы
зря переводите ценный кислород на Земле. Исчезните с планеты и
из этой вселенной! Я никогда не захочу увидеть Вас снова, пока я
жив!"
Многие дистрибьюторы поняли бы это, как окончательное "Нет".
Но, хотя это не самый мотивированный Ваш кандидат, еще не
все потеряно.
Как Вы можете спасти кое-что из этой плохой ситуации?
Вы можете просить о рекомендациях. Если Ваш настоящий
собеседник не согласен (или прямо враждебен и негативен), он
может знать других людей, которые поприветствовали бы Ваше
предложение. Вы могли бы попробовать сказать что-то вроде этого:
"Я понял, что Вы сегодня не заинтересовались моим предложением
о МЛМ, но вот что я Вам скажу. Вы даете мне имена трех людей,
которые хотят заработать немного дополнительных денег - и я
обещаю никогда не побеспокоить Вас, пока я живу. Достаточно
честно? "
Ваш кандидат может дать Вам пару рекомендаций, чтобы
избавиться от Вас. Вы всегда получите рекомендации? Нет. Но
если Вы никогда не просите о рекомендациях, я гарантирую, что Вы
их никогда не получите. Когда Вы спрашиваете о них, Вы, по
крайней мере, имеете шанс.
Так как же попросить о рекомендациях, чтобы получить
наилучшие результаты?
Почему бы не взять урок от всемирного чемпиона по сбору
рекомендаций - продавца страховок? Вы когда-либо говорили со
страховым агентом в своем доме? Как он просил о рекомендациях?
Разве, когда Вы решили не покупать страховку, он говорит: "Ладно,
41
если Вы не собираетесь покупать эту страховку, кого еще Вы
знаете, кому я могу продать это?"
Конечно, нет. Если он просил о рекомендациях таким образом,
Вы могли бы ответить: "С ума сойти, я действительно не знаю
никого, кто нуждается в страховании. Я - сирота в третьем
поколении. А до этого я был отшельником в Гималаях. Я приехал в
этот город только что, всего 10 лет назад, и еще не успел
познакомиться ни с одной живой душой. Мой список для рассылок
Рождественских открыток сгорел при пожаре... И т.д. "
Вы дали бы оправдания, а не рекомендации.
Так как же страховой агент заставит Вас подтолкнуть Вашу
память, чтобы выудить пару горящих кандидатов? Вместо
выяснения, кому это нужно,
страховой агент спрашивает о
некоторых житейских ситуациях у Ваших знакомых, и конечно, в
более тактичной манере. Он скажет: "Я понимаю, что Вы сегодня не
чувствуете необходимости в страховании, но Вы могли бы мне
помочь?"
"Кто из Ваших знакомых недавно получил повышение на работе?"
"У кого недавно родился ребенок?"
"Кто из Ваших знакомых действительно любит свою семью?"
"Кто из Ваших знакомых только что купил фирму? "
"Кто из Ваших знакомых имеет свой собственный бизнес? "
"Кто из Ваших знакомых хочет финансовой защиты? "
Эта линия опроса дает лучшие результаты. Вы можете
вспомнить о людях в каждой из этих ситуаций, и Ваш страховой
агент предвкушает коммерческие презентации с ними со всеми.
Как Вы можете применять эту методику к Вашему бизнесу МЛМ?
Когда Ваш кандидат отвергает Вашу возможность, не говорите:
"Ладно, кого еще из ваших знакомых я могу втянуть в эту
пирамиду?"
Если Вы это сделаете, Ваш кандидат ответит: " С ума сойти, я
действительно не знаю никого, кто нуждается в страховании. Я сирота в третьем поколении. А до этого я был отшельником в
Гималаях. Я приехал в этот город только что, всего 10 лет назад, и
еще не успел познакомиться ни с одной живой душой. Мой список
для рассылок Рождественских открыток сгорел при пожаре... И т.д. "
Вместо этого попробуйте спросить Вашего кандидата:
"Кто из Ваших знакомых хотел бы заработать дополнительные
деньги?"
"Кто ненавидит свою работу?"
"Кто ненавидит своего босса?"
"Кто из Ваших знакомых хотел бы иметь дополнительный доход при
сохранении его существующей работы?"
"Кто хотел бы сменить квартиру на дом?"
"Кто из Ваших знакомых любит путешествовать?"
"Кто хочет накопить на колледж?"
"Все Ваши друзья хотят иметь свой собственный бизнес?"
Теперь Ваши кандидаты могут дать Вам имена людей,
находящихся в этих ситуациях. Вы сделаете рандеву с ними со
всеми? Нет, но Вы получите достаточно рекомендаций, чтобы быть
постоянно занятым, и Вы не будете никогда должны искать
кандидатов по холодным контактам.
Советы по почтовой рассылке в МЛМ
Это случается с каждым. Вы входите в многоуровневый бизнес,
и Вы начинаете думать глобально, действительно глобально. Зачем
мучиться и упорно трудиться, делая одиночные рандеву, приводя
гостя на презентацию, распыляя время на обучение новых
дистрибьюторов? Это слишком низко технически. Почему бы не
использовать мощь Американской Почтовой Службы, чтобы принять
на
работу
тысячи
новых
дистрибьюторов
с
помощью
рекрутирования по почте? Это быстро, просто, не услышишь
отказов, нехитро, и о да, очень, очень, очень дорого.
Почтовое рекрутирование в многоуровневый бизнес кажется
действительно быстро обогащающим методом. Это звучит
настолько хорошо. Отдыхая дома, оближите несколько марок, не
переставая смотреть телевизор, и ждите ответов, заполняющих
Ваш почтовый ящик. На самом деле это называется
многоуровневым бедствием.
Что обычно происходит?
Сначала размечтавшийся дистрибьютор купит несколько очень
дорогих брошюр в офисе компании. Если Вы собираетесь
рекрутировать по почте, Вы можете также впечатлить их самыми
прекрасными четырехцветными листовками.
Далее, новый дистрибьютор, не писавший писем после
окончания средней школы, составляет совершенное мотивационное
письмо, которое, конечно, превзойдет по эффективности все, что
было написано до сих пор дорогими профессиональными
специалистами. (Фактически, честное письмо " от сердца "
действительно работает, но то, что получается у нашего
дистрибьютора - это штамп и ошибочные фразы, обычно
убивающее усилия любителя).
Затем новый дистрибьютор проектирует и готовит несколько
своих буклетов, диаграмм, деловых стратегий, и т.д. и включает это
в свой рассылочный пакет. Почему бы не впечатлять клиентов
томами документации? Местный магазин быстрой печати сделает
ему упаковку для этого набора из тысячи страниц, заказанных для
этой фантастической почтовой кампании.
После этого все родственники приглашаются домой на
вечеринку с пиццей. Когда они приезжают, они выясняют, что на
самом деле это вечеринка по сворачиванию и наполнению
конвертов. После нескольких часов облизывания марок они не
съедят много пиццы. По крайней мере, это предохранит от визитов
нежелательных родственников в течение следующего года.
Потом берется ссуда в банке для оплаты пересылки. Если бы не
письма по цепочке и усилия по рекрутированию с помощью
почтовой рассылки, почтовые отделения стали бы банкротами. Я
думаю, что рекрутирование по почте приносит пользу, в конце
концов, из патриотических соображений.
Наконец, Вы ждете и смотрите телевизор. Это повторяется еще
несколько раз в надежде на возвращение Вашей инвестиции. И
этого не происходит.
Что Вы получаете? Возврат писем от переехавших людей из
этого "гарантируемого замечательного" списка адресатов, который
Вы купили, проспекты от других многоуровневых почтовых
вербовщиков, и первое уведомление о взносе по Вашей ссуде в
банке. Но, правда, Вы получаете один положительный отзыв от
кандидата из маленького города Нигде-Далекие в Зимбабве. Он
хочет, чтобы Вы пропутешествовали 15 000 миль, чтобы обучить
его и показать ему, как начать работу этой многоуровневой штуке.
Стоимость авиабилетов - всего несколько сотен долларов в каждую
сторону. Итак, "Эта почтовая рассылка могла действительно
оплатиться, а?"
Из-за высоких затрат, малого количества ответов и плохих
отзывов,
большинство
сетевиков-маркетологов
пробуют
рекрутирование по почте только один раз, и потом делают кислую
мину на всю концепцию МЛМ.
Но, несмотря на катастрофические результаты, сетевики
продолжают отправлять письма для новых дистрибьюторов. Быть
может, это генетическое отклонение? Злые послания пришельцев,
тайно зафиксированные в подсознании? Или это, быть может, наша
идея - "Мы будем пробовать все подряд, чтобы только стать
успешными"? Но существует какая-то причина того, что рассылки по
почте идут, и идут, и идут.
Итак, если отправки по почте должны продолжаться, что мы
можем сделать, чтобы снизить расходы и повысить отвечаемость?
Есть три совета, которые Вы можете использовать.
Возьмите Наставника
Ваша отправка по почте прибудет в тот же самый почтовый
ящик, в то же самое время, что и дорогие пакеты отправок по почте,
произведенные на Мэдисон-авеню. Давайте признаем этот факт. Вы
собираетесь конкурировать с профессионалами, оплачиваемыми
миллиардерами. Чтобы успешно это делать, Вы должны получить
всю информацию и образование, какую Вы можете. Поездка в
местную библиотеку, или покупка пары книг по почтовым рассылкам
была бы хороша, но ничто не дает столько, сколько опыт. Найдите
профессионала, который успешно работает с многоуровневыми
новичками. За один час он может заменить Вам год изучения книг.
Он может рассказать о методах, которые он использует, чтобы
убрать конкурентов, выделиться из толпы, и направить рассылку
таким людям, которые смогут оправдать его затраты. Если Вы не
сможете найти профессионала для изучения его методов
достижения успеха, то Вы готовы сделать только такую почтовую
рассылку, которая лишь укрепит нашу американскую почту.
Просмотр Хорошего
Если Ваша литература и рекламное письмо напоминают
четвертое поколение писем по цепочке, они заслуживают только
одного места - корзину для бумаг. Не вкладывайте капитал в
стоимость пересылки и рабочую силу, чтобы обеспечить
наполнение корзин по первому классу. Мусорные свалки в Америке
переполнены. Никто не поверит в Вашу миллиондолларовую
возможность, если это напечатано на нечеткой фотокопии из
Вашего третий раз восстановленного конторского копировального
устройства. По крайней мере, найдите хороший быстрый принтер,
чтобы сделать чистую копию Вашего предложения.
Отправляйте По Почте Экономно
42
Не тратьте много денег на начальную рассылку. Используйте
недорогие и простые вещи для Вашего начального опыта. Затем,
если Ваши кандидаты выказывают интерес, Вы можете вкладывать
Ваши доллары в отправку по почте первоклассного пакета к
квалифицированным, заинтересованным, горящим кандидатам.
Скажем, Вы отправили пакеты за $2 1 000 кандидатам. Общее
количество инвестиций в печать: $2 000. При ответах в 1%, Вы
имели бы 10 заинтересованных кандидатов с пакетом литературы
на $2 в руках. Итак, за инвестиции в $2 000 Вы имеете 10
заинтересованных кандидатов.
Вы потратили $200 на каждого кандидата, чтобы передать
литературы на $2 в их руки! О-ох!
За те же $200 Вы легко можете подкупить незнакомца на улице,
и он притворится, что заинтересован Вашим материалом.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда Вы отправили письмо за 25
центов 1 000 кандидатам. Общее количество инвестиций в печать:
$250. Это сразу экономит $1 750. При ответах в 1% Вы снова
получите 10 заинтересованных кандидатов, но Вы вложите только
$25 в каждого кандидата.
При использовании тех же самых $2 000 различие будет
следующим. Теперь Вы можете позволить себе послать каждому из
Ваших 10 кандидатов люксовый набор за $175. Какое впечатление
Вы произведете с набором за $175? Большое впечатление.
Мораль:
Почта должна быть недорогой для разведки, лучше затем
вложить Ваши доллары в последующие пакеты к потенциальным
дистрибьюторам.
Теория Нулевой Суммы
Как работает тотализатор на ипподроме? Ипподром
зарабатывает деньги, чтобы заплатить выигравшим? Или ипподром
пользуется деньгами проигравших, чтобы заплатить выигравшим?
Очевидно, выигравшие получают за счет проигравших. Никаких
денег ипподром не тратит. На ипподроме нет никаких печатных
станков, печатающих штабеля долларов. Победители делят между
собой какую-то часть от общего сбора. Поэтому, из этого следует,
что победители никогда не могут забрать больше, чем общий сбор.
Трек не может превратить однодолларовый счет в $1,15. Если бы
каждый человек поставил один доллар, выиграл, и получил $1,15,
мы были бы должны пересочинить теорию математики или
подвергнуть сомнению деловые качества бухгалтера ипподрома.
Как ипподром действительно работает?
Вы подходите к окну букмекера и ставите один доллар (цифра только для иллюстрации. Минимальная ставка обычно $3).
Ипподром оставляет 10 центов на расходы и прибыль и сбрасывает
90 центов в сумму вознаграждения, которая будет разделена между
победившими билетами. Это означает, что победители могут
получать только 90% от суммы сбора.
Давайте предположим, что сумма сбора равна $1 000 на все
гонки. Ипподром берет $100 (10%) на расходы и прибыль, и
откладывает $900 для выигравших. На второй гонке на выигравших
откладывается только $900, оставшихся от их инвестиций в $1 000.
Когда сумма равна $900, ипподром берет $90 (10%) на расходы и
прибыль. Выигравшим на второй гонке откладывается $810 от
суммы вознаграждения.
На третьей гонке на выигравших откладывается только $810,
оставшихся от их инвестиций в $1 000. Когда сумма равна $810,
ипподром берет $81 (10%) на расходы и прибыль. Выигравшим на
третьей гонке откладывается $729 от суммы вознаграждения.
На четвертой гонке на выигравших откладывается только $729,
оставшихся от их инвестиций в $1 000. Когда сумма равна $729,
ипподром берет $73 (10%) на расходы и прибыль. Выигравшим на
четвертой гонке откладывается $656 от суммы вознаграждения.
На пятой гонке на выигравших откладывается только $656,
оставшихся от их инвестиций в $1 000. Когда сумма равна $656,
ипподром берет $66 (10%) на расходы и прибыль. Выигравшим на
пятой гонке откладывается $590 от суммы вознаграждения.
Ко времени окончания восьмой гонки осталось только $430 на
вознаграждение. Другими словами, первоначальный сбор был
уменьшен на 57%. Ипподром не создает деньги; он только требует
деньги.
Если ставящая деньги публика пари гарантированно теряет
деньги на ипподроме, почему ипподром заполняется зрителями?
Люди наслаждаются развлечением. Правда, есть небольшой
шанс стать одним из немногих победителей за счет проигравших.
Поэтому большинство людей при посещении ипподрома
рассматривают свои гарантированные потери, как плату за
развлечение. Они получают удовольствие за эти деньги.
Лотерея
Правительство печатает деньги, чтобы заплатить победителям
лотереи? Или правительство берет деньги у обладателей
проигравших билетов, чтобы заплатить победителям? Конечно,
правительство платит победителям из доходов от продаж
лотерейных билетов.
Как Работает Лотерея
Правительство оставляет 50% от продаж лотерейных билетов
на расходы и прибыль. Другие 50% от продаж являются суммой
вознаграждения, которое будет разделено между обладателями
выигравших билетов. Правительство получает доход с этого
мероприятия? Вы можете поспорить!
Получается, что люди, купившие лотерейные билеты,
гарантированно потеряют 50% своих вложений? Да, но они получат
свою долю волнений и развлечений за этот билет в $1. Это
небольшая сумма, поэтому люди не возражают.
И на ипподроме, и в лотерее, люди гарантированно теряют
часть своих первоначальных инвестиций. Однако они понимают, что
они получают за это свою порцию развлечений.
Как Работают Многоуровневые Компании
Многоуровневые компании вообще в среднем делают
следующую выплату за деньги, полученные от дистрибьюторов:
Премии 50%
Стоимость изделий/обслуживания 25%
Расходы и прибыль 25%
Это означает, что с каждого доллара, потраченного
дистрибьюторами, только 50 центов возвратятся как премии.
Подобно лотереям и ипподрому, многоуровневые компании не
печатают собственные деньги. Они могут только выплатить часть
сумм, которые они получают от дистрибьюторов. Остальные
используются для оплаты изделий, прибыли и расходов.
Дистрибьюторы
будут
участвовать
в
многоуровневых
компаниях, зная, что они потеряют 50% инвестиций? Да, пока
многоуровневая компания обеспечивает поставки за их деньги.
Если бы многоуровневая компания не имела никакого продукта
или обслуживания, дистрибьюторы быстро бы устали от потери 50%
денег.
Здесь кроется ошибка, которая проникает во многие
организации. И многие из дистрибьюторов присоединяются только
из-за денег и забывают о значении продукта. Они имеют
неправильное представление, что каждый может получить больше
денег, чем вложить капитала. Это математически невозможно!
Эти дистрибьюторы принимают на работу других, говоря, что
они получат чек больше, чем их инвестиции. Это не может
произойти! Только некоторые дистрибьюторы могут получить чеки
большие, чем их инвестиции. Большинство дистрибьюторов
получит меньшие чеки или не получат никаких чеков вообще.
Многоуровневые компании не могут получить один доллар
дохода, поставить продукт, оплатить расходы, получить прибыль, и
потом еще оплатить нам премию в $1,15. В реальности
большинство дистрибьюторов не получит никаких чеков.
Это неправильное представление приводит к тому, что
дистрибьюторы говорят новичкам следующее: "Не волнуйтесь о
продукте. Даже если Вы не нуждаетесь в этом или думаете, что это
слишком дорого, самое важное состоит в том, что Вам необходимо
всего три дистрибьютора, чтобы вернуть свои деньги. Когда Вы
найдете Вашего четвертого дистрибьютора, Вы получите прибыль!"
Новички присоединяются к программе и принимают на работу
несколько дистрибьюторов. Их новые дистрибьюторы не получают
достаточный чек, чтобы закрыть их ежемесячную инвестицию,
поэтому они выбывают. Премия первоначального дистрибьютора
снижается ниже его ежемесячной инвестиции, поэтому он
выбывает. Чек его спонсора опускается ниже его ежемесячной
инвестиции, поэтому спонсор выбывает.
Когда дистрибьютор использует только сетевую часть
маркетинг-плана, чтобы только строить организацию, он обречен на
неудачу. Никакой план выплат не может сделать всех
победителями с чеками большими, чем их ежемесячная
инвестиция.
Когда Вы говорите, что требуется только три человека, чтобы
оправдать расходы, Вы на самом деле говорите: "Трое людей
должны потерять свои инвестиции, чтобы Вы оправдали расходы."
Если мы идем этим путем, мы видим, почему использование
сетевого маркетинга только для построения организации обречено
на неудачу. Как долго нижние дистрибьюторы собираются терять
деньги, чтобы их спонсоры могли оправдывать расходы?
43
Все права зарезервированы. Адрес для информации KAAS
Publishing, P.O. Box 890084, Houston, TX 77289 или тлф. (281) 2809800.
Copyright © 1991 by KAAS Publishing ISBN 1-892366-03-7
Выдержки из книги Большого Эла
Суперрекрутирование: Особые Предложения и
Системы Быстрого Старта
Тайна Успеха в МЛМ от Посвященных
Почему некоторые дистрибьюторы МЛМ последовательно
принимают ужасные решения, теряют деньги, наблюдают за крахом
компаний МЛМ, и ведут жизнь без результатов за их усилия, а со
сплошными расстройствами?
Почему некоторые дистрибьюторы МЛМ принимают правильные
решения и строят успешный бизнес в МЛМ?
Это просто. Рассмотрите такую ситуацию.
Вы стоите в комнате с множеством дверей. За каждой дверью дорога, ведущая Вас или к успеху или к неудаче. Вы не знаете, в
какую дверь нужно войти, поэтому у Вас три варианта действий.
1. Вы можете оставаться на месте. Тогда не нужно делать
выбор. Всего-то ничего не делать. Находитесь там, где Вы
находитесь в своей жизни сейчас.
Много людей делают этот выбор. Проще смотреть телевизор,
жаловаться на свою работу, и надеяться, что правительство
поднимет заработную плату, опустит низкие цены и устранит
налоги. Да, это - мощный деловой план успеха. Просто скрестите
Ваши пальцы, и надейтесь, что что-нибудь хорошее случится. В
конце концов, зачем пытаться использовать свои шансы? Ваши
соседи и сотрудники только критикуют Ваши попытки вырваться из
их круга. Они хотят, чтобы Вы оставались с ними. Нищета
действительно любит компанию.
2. Вслепую выберите дверь. Возможно, Вы чувствуете удачу,
надеетесь, что карты лягут в Вашу пользу, или ощущаете, что это и
есть Ваш счастливый номер.
Работает способ проб и ошибок? Да. Но он работает очень,
очень медленно. Если необходима целая жизнь, чтобы найти
правильный путь к успеху в МЛМ, Вы не будете иметь много
времени, чтобы насладиться плодами Вашей работы. Вы заново
должны изобрести колесо? Вы должны повторить ошибки иных?
Лозунг "Практика ведет к совершенству" не совсем верен. Практика
только совершенствует Вашу способность повторить ту же самую
ошибку много раз.
3. Спросить кого-то, кто уже проходил в эти двери.
Наставник может добавить мощи Вашему "желанию успеха".
Разве не имеет смысла просто спросить кого-то, что находится за
этими дверями? Как использовать шанс своей жизни? Зачем
уходить от Вашего успеха в МЛМ, подчиняясь догадкам, скрещению
пальцев и лотерейному менталитету?
Найденный наставник может сэкономить годы Вашего пути к
успеху в МЛМ. Наставник может помочь Вам избежать бедствий, и
может проверить, что Ваша работа действительно приводит Вас к
достижению Вашего личного успеха. Нет ничего более
огорчительного, чем зрелище потраченных впустую Ваших
огромных усилий. Слишком много людей упорно трудятся в МЛМ
только для того, чтобы обнаружить, что они должны начинать снова
и снова. О-ох!!!
Ваш наставник может совместно с Вами использовать опыт
других. В то время как другие люди заплатили за испытания и
ошибки, Ваш наставник может дать Вам эти результаты бесплатно.
Зачем Вам зарабатывать плосколобие от биения головой о стену от
расстройства.
Ваш наставник будет спрашивать о Ваших целях, планировании
времени, опыте, и склонностях. Он спросит о Вашем существующем
и желательном образе жизни, любите ли Вы продавать в розницу, и
насколько легко Вам работать с различными стилями
спонсирования и построения бизнеса.
Ваш наставник может перевести Вас через минные поля
показухи. Он может сказать Вам, если кто-то делает большой чек за
счет 100 людей, не получающих никакого чека. Он покажет Вам
ловушки краткосрочных стратегий. И Вы узнает о том, что
действительно работает - и что не работает.
Успешные большие профессионалы в МЛМ построили свой
бизнес на использовании двух успешных стратегий:
Стратегия #1 для успеха МЛМ:
Если Вы хотите изучить, как быть успешными в МЛМ, учитесь у
кого-то, кто уже успешен. Станьте сиамским близнецом успешному
лидеру, до которого можете дотянуться. Сделайте ее или его
Вашим лучшим другом и компаньоном.
Звучит просто, но новые дистрибьюторы почти всегда нарушают
эту стратегию. Если бы Вы хотите заработать $100 000 в год, Вы
спросили бы соседа, который зарабатывает $4 000 в год, как этого
добиться? Вы оценили бы его мнение и совет в этом вопросе? Вы
обсудили бы Вашу возможность за $100 000 с ним для оценки и
решения?
Нет. Конечно, нет.
Если бы Ваш сосед знал, как заработать $100 000 в год, он,
конечно, не зарабатывал бы всего $4 000 в год. Вы не будете
обсуждать недостатки Вашей сантехники с Вашим адвокатом. Вы не
ожидаете, что Ваш дантист будет иметь навыки преподавания. И
Вы, конечно, не пошли бы обсуждать деловой совет в Ваше
правительство - оно только и умеет, что добиваться новых
кризисов!
А у кого же новый дистрибьютор просит совета об его новой
возможности в МЛМ? Своего соседа, который говорит, что тайна
успеха заключается в том, чтобы смотреть побольше телевизор и
выбирать удачные числа в лотерее? Друга, который попробовал
строить бизнес в МЛМ, но потерпел неудачу? Или новый
дистрибьютор должен спросить своего поверенного, потому что тот
получил степень за запоминание юридических книг и сводов
законов?
Ваша стратегия успеха МЛМ состоит в том, чтобы получить
совет и руководство от кого-то, кто знает, как быть успешным в
МЛМ. Так найдите вначале Вашего наставника, и затем следуйте
его советам. Не берите плохих советов от мало знающих друзей и
врагов.
Стратегия #2 для успеха в МЛМ:
Учитесь у того, у кого есть система для достижения успеха,
которой Вы можете следовать.
Есть много больших бизнесменов с природным даром. С очень
небольшим обучением и командой они достигают высокого уровня.
Являясь превосходными исполнителями, в то же самое время, они
не имеют способностей передать свое знание Вам. Если Вы
спросите одного из этих одаренных людей, как они делают это, он
скажет: "Черт возьми, я просто выхожу и делаю это".
Это - не та команда, которая Вам нужна.
Вам нужна определенная команда, постепенный подход,
доказанный путь к Вашему успеху МЛМ. Удостоверьтесь, что Ваш
наставник имеет "гарантированный" план успеха, который работает.
Как Вам узнать, работает ли план Вашего наставника? Просто
спросите об именах людей, которые используют этот план и
понаблюдайте за их прогрессом. Если наставник успешен, но
спонсированные им лично дистрибьюторы борются за жизнь, то что,
по-вашему, случится с Вами?
Если наставник успешен, и спонсированные им лично
дистрибьюторы успешны, то это то место, в котором Вы хотите
быть.
Было бы хорошо, если бы Вы могли бы изучать успех в МЛМ в
средней школе, университете, или в передаче субботним утром по
телевидению. Но это невозможно. Если Вы действительно хотите
успеха в МЛМ, используете эти две стратегии работы с
наставниками к турбоускорению Вашей карьеры в МЛМ.
=======================================================
Это - вопрос отношения
Техас и Оклахома - ожесточенные конкуренты в футболе среди
колледжа. Не может быть ничьей.
Однажды болельщик футбола из Техаса вел автомобиль через
Оклахому в другой штат. (Футбольные болельщики из Техаса
никогда не ездят в Оклахому, они только едут через Оклахому,
чтобы добраться куда-нибудь еще). Болельщик из Техаса
остановился у бензоколонки в Оклахоме, чтобы заправиться
горючим.
Мимо проходила маленькая девочка. Вдруг на нее напал
злющий пит-буль. Собака порвала ей платье и схватила за руку.
Болельщик из Техаса услышал крики и бросился ее спасать. Он
прыгнул на собаку и отважно дрался с ней. Собака его покусала.
Кровь лилась из тела героя. Наконец, в отчаянной борьбе,
болельщик освободил правую руку, схватил камень и убил пит-буля.
44
Репортер из газеты “Оклахома Таймс” видел всю схватку. После
того, как пит-буль был побежден, он подошел к болельщику и
сказал: "Это потрясающе! Какой герой! Мы дадим большие
заголовки в завтрашнем выпуске. Позвольте мне Вас
сфотографировать и задать несколько вопросов".
Болельщик из Техаса вытер кровь с рук и сфотографировался.
"Мы поместим большой заголовок и историю под Вашим
изображением в завтрашней газете" - сказал репортер. - "Возможно,
заголовок будет такой - Герой Спасает Маленькую Девочку. Между
прочим, Вы откуда? "
" Из штата Техас "- ответил герой.
Репортер подумал мгновение и сказал, " Хорошо, так как Вы - из
Штата Техас, я думаю, что нам надо изменить заголовок, например
- Человек Спасает Ребенка. Я могу опустить, что Вы - из Техаса, но
скажите мне - Вы, по крайней мере, болеете за футболистов из
Оклахомы, не так ли?"
Техасец ответил: "Нет. Я скажу Вам правду. Я - страстный
болельщик футболистов из Техаса".
Репортер уехал писать статью. Техасец решил остаться на день
в Оклахоме, чтобы прочитать заголовок и статью в газете
следующим утром.
Следующим утром болельщик из Техаса купил “Оклахома
Таймс”. На первой странице был заголовок:
Мужчина Убивает Любимца Семьи!
Это - вопрос отношения. Не все смотрят на возможности и
события одинаково. В то время как Вы думаете, что Вы предлагаете
огромную возможность кандидату, кандидат может увидеть в
презентации тонко скрытую попытку выманить его деньги.
Сочувствие: Взгляд глазами собеседника с пониманием его
чувств, ситуаций и намерений.
Вы хотели бы увеличить процент результативности?
Используйте сочувствие.
Вы хотели бы увеличить мотивацию Вашей группы?
Используйте сочувствие.
Вы хотели бы понять, почему люди выбирают пути, которыми
они идут? Используйте сочувствие.
Большие лидеры МЛМ не продают, они понимают.
Во время презентации они пробуют представить себе эту
возможность с точки зрения кандидата. Если кандидат испытывает
стрессы от наездов продавцов, лидер дает советы и рекомендации.
Если кандидат беспокоится о своих ежедневных расходах на жизнь,
лидер немедленно подчеркивает возможность дохода с частичной
занятостью. Если кандидат боится того, что будут говорить его
друзья, лидер показывает, как кандидат может работать с
незнакомцами.
Чтобы понять, как эффективно может быть сочувствие,
вообразите, что Ваш собеседник использует сочувствие, чтобы
понять Вашу точку зрения.
Скажем, Вы - кандидат для работы в МЛМ. Вы искренне хотите
дополнительного дохода, но к тому же хотите побольше времени
проводить со своей семьей. Сравните следующие две презентации:
Презентация #1
"Вы полюбите работу в МЛМ. Вы будете ходить на собрания,
школы, рандеву, презентации на дому кандидатов и нашей
еженедельной групповой встрече. Я пробыл в этой системе более
года, и теперь и я не могу думать о чем-либо еще. Я делаю этот
бизнес 24 часа в сутки. Вы тоже это полюбите. Это станет
навязчивой идеей."
Презентация #2
"Вы полюбите работу в МЛМ. Вам потребуется всего несколько
часов серьезной работы в неделю. У нас есть много успешных
лидеров, которые выделяют шесть часов в неделю для построения
организации и презентаций. Это оставляет им много времени для
пребывания со своей семьей, друзьями и занятия другими делами.
МЛМ велик, потому что Вы можете сами устанавливать себе
расписание работы."
Так как Вашей целью было найти дополнительный доход и
время для семьи, какая презентация понравится Вам больше?
Очевидно, что в презентации #2 было сочувствие, в то время как
презентация #1 просто показало личный интерес.
Сочувствие работает на рекрутировании, но оно работает еще
лучше при построении лидеров МЛМ. Скажем, Вы хотите
превратить Мэри в Вашего следующего лидера-суперзвезду.
Почему бы не выяснить немного о самой Мэри? Она за
консерваторов или либералов? Она хочет заработать большие
деньги быстро или она не желает спешить? Ей нужен агрессивный
верхний спонсор и агрессивная рекламная кампания? Что
происходит в ее личной жизни? Ей работа нравится или
раздражает?
Другими словами, выясните то, что Мэри действительно хочет, и
помогите ей добиться этого. Когда верхний спонсор и
потенциальный лидер работают на той же самой частоте с теми же
самыми целями и стратегиями, происходит волшебство. Именно
поэтому некоторые лидеры МЛМ могут выращивать лидеров и
вдохновлять организации, в то время как другие лидеры МЛМ
никогда
не
получают
ничего,
независимо
от
качества
дистрибьюторов.
Эта ситуация похожа на ситуацию с репортером из “Оклахома
Таймс”. Он видел мир совсем по-другому. Успех в МЛМ, приходит к
людям, способным посмотреть на вещи глазами другого человека.
=======================================================
Вложение капитала в Ваш бизнес.
Лучшая защита капитала или преграда инфляции - не золото,
недвижимость или акции. Это вложение капитала непосредственно
в Вас.
Однажды лидер МЛМ позвонил мне и сказал: "Эй, я вложил $5
000 капитала в акции нашей компании. Это хорошая инвестиция? Я
могу получить большие дивиденды!"
Мой ответ был таков. "Хорошо, что Вы хотите вложить капитал в
растущие акции. Я не могу действительно предсказать, повысится
ли курс акций или упадет. Однако, скажем, все будет хорошо. Вы
сделали покупку акций в прекрасное время, и Ваши акции
поднялись на 40% за следующие 12 месяцев. Ничего себе! Какое
возвращение. Это означает, что Ваши инвестиции $5 000 теперь
стоят $7 000 при росте в 40%. Невозможно с этим поспорить. Это хорошее возвращение.
"Однако предположим, что Вы вложили те же самые $5 000 в
Ваш бизнес? Возможно, Вы проехали всю страны и посетили Ваши
организации. После Ваших рандеву, Ваших презентаций, в Вашу
организацию попал только один человек. Этот человек стал
лидером, построил группу, и заработал для Вас $1 000 в месяц... на
всю жизнь!
"Или, возможно, Вы вложили капитал в обучение для Ваших
серьезных работников и лидеров. Вы оплатили часть или все их
затраты на обучение на Курсах Дейла Карнеги, или у Мастера
Спичей, или даже на Семинаре Мощного Маркетинга и
Промоушена. Или, возможно, Вы просто купили им хорошую книгу
по рекрутированию. Поскольку они теперь видят в Вас старшего
партнера, а не верхнего дистрибьютора, собирающего чеки, они
работают упорнее. И они работают упорнее, используя новые
навыки, с которыми они познакомились на обучении. Ваша группа
удваивает объем, и Ваш чек удваивается.
"Или Вы даете ряд объявлений, ищущих людей, не
удовлетворенных своими карьерами и желающими потратить одиндва года в изучение, как строить сетевой бизнес. Ваши объявления
привлекают трех новых лидеров, стремящихся построить свой
бизнес. Что бы Вы хотели иметь? $2 000 дивидендов
дополнительно на Ваши вложения в $5 000 от хорошего состояния
биржевого рынка? Или Вам бы хотелось иметь трех новых лидеров,
строящих свой бизнес?"
Выбор прост.
Вложите капитал непосредственно в себя и в свой бизнес,
потому что Вы можете получить большие прибыли на Ваши
инвестиции. Нет ничего плохого в акциях, облигациях,
недвижимости... Мы только ищем лучшие и самые безопасные
дивиденды для наших инвестиций.
Или, как я люблю говорить, "Вложите капитал в себя, чтобы не
чувствовать, что это - плохая инвестиция."
KAAS Publishing PO Box 890084 Houston, TX 77289 Тлф (281)
280-9800 Факс (281) 486-0549 e-mail : bigalnews@fortunenow.com
© KAAS Publishing 2000. Все права зарезервированы.
45
Конец